店面前臺(tái)銷售流程

1、 XXXX XXXX連鎖汽車服務(wù)連鎖汽車服務(wù)（客服禮儀銷售培訓(xùn)）（客服禮儀銷售培訓(xùn)）一、課程的目的：目錄目錄u深刻理解客戶關(guān)懷重要性u(píng)加強(qiáng)服務(wù)人員的服務(wù)意識(shí)u提高服務(wù)人員項(xiàng)目產(chǎn)品技能u掌握項(xiàng)目營(yíng)銷中的方法1什么是客戶關(guān)懷？2 客戶關(guān)懷的重要性3客戶關(guān)懷的技巧4客戶關(guān)懷活動(dòng) 良好的服務(wù)有助于我們留住客戶：微笑服務(wù) 發(fā)展一位新客戶的成本是挽救一位老客戶的3-10倍 客戶的忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)的利潤(rùn)下降25% 向新客戶推銷產(chǎn)品的成功率是15%，向老客戶推銷產(chǎn)品的成功率50% 如果將每年客戶的保持率增長(zhǎng)5%，利潤(rùn)將達(dá)到25-85% 60%的新客戶來(lái)自老客戶的推薦； 20%的老客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)；怎樣

2、留住客戶？ 1.1.2、客戶客戶類型分析類型分析 解讀客戶行為舉止： 確定客戶的行為類型并相應(yīng)調(diào)整自己的行為舉止，使客戶 在經(jīng)銷商處感到輕松自在； 1.1.31.1.3、客戶客戶類型分析類型分析曹操（ ）劉備（ ）孫權(quán) （ ）楊修（ ）1.1.41.1.4、客戶客戶的需求分析的需求分析馬斯洛的“需求層次論”1.1.51.1.5、客戶客戶需求需求價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量時(shí)間時(shí)間？ 1.1.61.1.6、客戶客戶需求分析需求分析 小組互動(dòng)：討論核心服務(wù)流程中客戶對(duì)服務(wù)的有哪些期望值？溝通的定義：為了設(shè)定的_，把_ ， _和_在個(gè)人或群體間傳遞，并_的過(guò)程；二、二、溝通溝通與交流與交流-溝通與交流（周哈里窗

3、）溝通與交流（周哈里窗）對(duì)方反饋揭示己方2.1.12.1.1、客戶客戶的溝通交流的溝通交流2.1.22.1.2、客戶客戶溝通與交流的方式溝通與交流的方式游戲： 場(chǎng)景：早上，房子大廳中間有一灘水，羅密歐和朱麗葉雙雙死在地上。 提問(wèn)：10個(gè)問(wèn)題，找出究竟發(fā)生什么事情呢？2.1.32.1.3、溝通、溝通提問(wèn)提問(wèn) 開放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題 深入式問(wèn)題 建議式問(wèn)題1 1、開放式提問(wèn)：、開放式提問(wèn)：5W+2H5W+2H例如：客戶的需求是什么？如何提高客戶滿意度CSI？這次培訓(xùn)對(duì)你有什么作用？2 2、封閉式提問(wèn)：、封閉式提問(wèn)：答案是具體的，可預(yù)見(jiàn)的答案是具體的，可預(yù)見(jiàn)的例如：你今天吃飯了嗎？你的答案是肯定的還

4、是否定的？ ？這次培訓(xùn)對(duì)你有沒(méi)有作用？1 1、深入性提問(wèn)：、深入性提問(wèn)：進(jìn)一步探察客戶需求和關(guān)注點(diǎn)，澄清疑問(wèn)，讓客戶有被理解的進(jìn)一步探察客戶需求和關(guān)注點(diǎn)，澄清疑問(wèn)，讓客戶有被理解的感覺(jué)并可以提供深入性問(wèn)題的契機(jī)。感覺(jué)并可以提供深入性問(wèn)題的契機(jī)。例如：l 這個(gè)問(wèn)題您還有什么不明白的嗎?l 你對(duì)這個(gè)事情還有什么意見(jiàn)嗎? 2.1.42.1.4、溝通、溝通 2 2、建議性提問(wèn)：、建議性提問(wèn)：用于征詢客戶意見(jiàn)和建議。是一種禮儀的表達(dá)，讓客戶感受到尊重，引導(dǎo)客用于征詢客戶意見(jiàn)和建議。是一種禮儀的表達(dá)，讓客戶感受到尊重，引導(dǎo)客戶作出決定，讓客戶感覺(jué)到自己在作決定。戶作出決定，讓客戶感覺(jué)到自己在作決定。例如：

5、l 你覺(jué)得這個(gè)時(shí)段維修方便么?l 針對(duì)您剛才提出的問(wèn)題，建議你這次進(jìn)店做一個(gè)空調(diào)系統(tǒng)的清洗，你覺(jué)得怎樣? 2.1.52.1.5、溝通、溝通2.1.72.1.7、溝通、溝通十目一心耳為王：多聽(tīng)多看用心記，虛心聽(tīng)取別人的意見(jiàn)和合理的建議。 2.182.18、溝通、溝通三、壹伍陸店面三、壹伍陸店面服務(wù)服務(wù)禮儀禮儀 服務(wù)禮儀是服務(wù)過(guò)程中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求，在服務(wù)過(guò)程中的體現(xiàn)互相尊重的行為準(zhǔn)則；敬人敬人“三三A”A”接受：Accept重視：Attention贊美：Admire3.113.11、服務(wù)服務(wù)禮儀禮儀3、贊美服務(wù)的對(duì)象、贊美服務(wù)的對(duì)象恰到好處地贊美服務(wù)對(duì)象，可以爭(zhēng)取服務(wù)對(duì)象的合作

6、，也可以與服務(wù)對(duì)象保持和睦友好的關(guān)系；贊美的話宜點(diǎn)到為止，忌過(guò)度泛濫；宜實(shí)事求是，忌無(wú)中生有；宜恰如其分；忌夸大其詞；宜因人而異，忌全體雷同；2、重視服務(wù)對(duì)象要求服務(wù)人員做到有召即來(lái)，有求必應(yīng)，有問(wèn)必答，盡可能滿足服務(wù)對(duì)象的要求，并且主動(dòng)關(guān)心對(duì)方，讓對(duì)方感到自己是受到關(guān)注的。重視服務(wù)對(duì)象的具體方法有：記住重要人物的姓名，善用尊稱，傾聽(tīng)對(duì)方的要求；1、接受服務(wù)對(duì)象 要求服務(wù)人員不論來(lái)者是誰(shuí)，都應(yīng)積極、熱情、主動(dòng)地去接近對(duì)方，親和友善地接受對(duì)方，不能怠慢、冷落服務(wù)對(duì)象，更不能挑剔、排斥服務(wù)對(duì)象。這不僅體現(xiàn)在思想上，更應(yīng)體現(xiàn)實(shí)際行動(dòng)上；1. 1.男性員工注意男性員工注意2. 2.女性員工注意女性員工

7、注意3.213.21、服務(wù)服務(wù)禮儀（個(gè)人儀容）禮儀（個(gè)人儀容）頭部：頭發(fā)梳理整齊，注意不要留長(zhǎng)發(fā)；剃干凈胡須，保持潔凈的面容。衣著：穿著標(biāo)準(zhǔn)工作裝，制服應(yīng)熨燙平整，褲線保持筆挺，干凈得體。手：指甲不留長(zhǎng)并保持干凈；鞋：保持干凈，鞋后跟不應(yīng)有磨損。頭部：干凈、梳理有型，發(fā)簾不遮眼睛，長(zhǎng)發(fā)扎起。衣著：穿著標(biāo)準(zhǔn)工作裝，制服應(yīng)熨燙平整，褲線保持筆挺，干凈得體。飾物：不宜太花俏，避免太大的耳環(huán)、扎眼的戒指項(xiàng)鏈及手鐲等。鞋：保持干凈，鞋跟在5厘米以下為宜；四、行為禮儀四、行為禮儀-服務(wù)禮儀（行為舉止）坐姿坐姿p從容就坐，動(dòng)作輕穩(wěn)p不宜坐滿p腰部挺起，上身保持正直p兩眼平視p兩腿平行，并攏p離座時(shí)輕緩，不宜

8、發(fā)出響聲p面帶微笑p抬頭挺胸，下顎微收，目光平視p雙肩舒展，雙手下垂p雙手交叉于身前或垂于褲縫p雙腳略微分開p不倚靠物體p避免垂頭，挺腹站姿走姿p 走姿正確，輕盈，靈巧，平穩(wěn) p 昂首挺胸，下顎微收，兩眼平視p 上身挺直，直起腰部p 重心前傾，擺動(dòng)適當(dāng)p 直線行走，速度均勻p 不宜左顧右盼，腳步沉重p 不宜將雙手放在口袋中說(shuō)話的禮儀適合不同顧客的音量和語(yǔ)速；說(shuō)話數(shù)量比率：顧客70%，自己30%；與顧客保持目光接觸；不要一邊談話一邊做其他事情；常帶微笑；4.1.14.1.1、行為禮儀、行為禮儀六、六、店面店面客戶銷售客戶銷售快速、方便、實(shí)惠快速、方便、實(shí)惠極致的服務(wù)體驗(yàn)極致的服務(wù)體驗(yàn)專業(yè)的流程專

9、業(yè)的流程服務(wù)、品牌、品質(zhì)服務(wù)、品牌、品質(zhì)1、客戶的需求是什么？客戶需求、創(chuàng)造需求店面項(xiàng)目需求、美容項(xiàng)目、換油保養(yǎng)、加裝改裝變成欲望馬上得到客戶想要客戶想買產(chǎn)品6.1.1前臺(tái)接待的流程美容項(xiàng)目銷售、養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目銷售、精品項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售客戶接待、茶水服務(wù)，店面項(xiàng)目銷售客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷電話預(yù)約電話預(yù)約了解客戶需求記錄客戶到店時(shí)間，安排好店面項(xiàng)目工位；. 早上好、歡迎觀臨壹伍陸，請(qǐng)拿好車上貴重物品?？蛻艚哟蛻艚哟私馐┕な欠駶M意，營(yíng)銷項(xiàng)目； 客戶跟蹤，電話回訪客戶跟蹤，電話回訪營(yíng)銷店面會(huì)員卡，指揮車輛、目送客戶離場(chǎng)結(jié)賬、送車結(jié)賬、送車6.1.26.1.2、新車新車剛需項(xiàng)目剛需項(xiàng)目0101美容1

10、.新車開蠟新車開蠟2.洗車鍍晶3.內(nèi)室除異味0202裝飾1.貼太陽(yáng)膜2.底盤裝甲3.DVD導(dǎo)航0404加裝防護(hù)杠、0303精品腳墊、座套香水等6.1.26.1.2、店面、店面項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售（新車）（新車） 6 6 高改項(xiàng)目高改項(xiàng)目1.主機(jī)升級(jí)加大2.方控升級(jí)3.自動(dòng)折疊后視鏡4.原廠導(dǎo)航激活5. 5.加裝、裝飾加裝、裝飾1.全車透明膜2.全車改色膜3. 自動(dòng)升窗器4 4、改裝升級(jí)改裝升級(jí) 1 1新車到店銷售項(xiàng)目新車到店銷售項(xiàng)目1.發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力升級(jí)2.胎齡升級(jí)3.燈光升級(jí)4.懸掛升級(jí)5.全車頂巴、底吧6.音箱升級(jí)7.隔音升級(jí)8.全車包圍9.制動(dòng)升級(jí)10.排氣升級(jí)11.動(dòng)力升級(jí)1.美容套餐卡、鍍晶

11、、漆面透明膜；2.玻璃貼膜( 4S店送膜）3.底盤裝甲 4.隔音(局部為主)5.精品6內(nèi)清除臭7.DVD導(dǎo)航8.防盜器、行車記錄儀 2 2、新車精品新車精品腳墊、香水、碳包、座套車鎖、方向盤套、雨刮水、安全扣、安全扣、貼紙、手機(jī)充電器、裝飾條、發(fā)動(dòng)機(jī)護(hù)板、保險(xiǎn)杠、底踏板 3 3、養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目1.無(wú)水冷卻液、2.發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)產(chǎn)品3.波箱保護(hù)產(chǎn)品4.轉(zhuǎn)向機(jī)保護(hù)產(chǎn)品5.空調(diào)保護(hù)產(chǎn)品6.四輪保護(hù)產(chǎn)品6.2.16.2.1舊車的概念舊車的概念0101一年或2萬(wàn)公里以上0202過(guò)了保修期的車輛0303出現(xiàn)過(guò)事故的車輛6.2.26.2.2、舊車舊車需要營(yíng)銷的項(xiàng)目需要營(yíng)銷的項(xiàng)目（剛需項(xiàng)目）（剛需項(xiàng)目）0202

12、0101美容項(xiàng)目養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目0303其他打 蠟 、 室 內(nèi) 清 洗 、 拋 光 、 鍍 晶 、 會(huì) 員 卡 。換油保養(yǎng)、四輪保養(yǎng)、補(bǔ)胎、四輪定位，易損件更換、噴漆等保險(xiǎn)違章、精品6.1.36.1.3、音響音響導(dǎo)航項(xiàng)目導(dǎo)航項(xiàng)目美容項(xiàng)目舊膜換新膜車身改色膜、透明膜導(dǎo)航項(xiàng)目單擊此處添加標(biāo)題后座娛樂(lè)系統(tǒng)(視車而定)胎壓監(jiān)測(cè)行車記錄儀數(shù)字電視原車屏幕的聲控導(dǎo)航加裝防護(hù)杠精品銷售、腳墊六、六、6.1.46.1.4、快修養(yǎng)護(hù)快修養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目項(xiàng)目單擊此處添加標(biāo)題四輪定位、四輪動(dòng)平衡發(fā)動(dòng)機(jī)、波箱、空調(diào)、轉(zhuǎn)向機(jī)、深度保護(hù)剎車系統(tǒng)保養(yǎng)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目三元催化清洗進(jìn)氣道清洗節(jié)氣門清洗油路清洗發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部清洗易損件快速更換維修排故養(yǎng)護(hù)項(xiàng)

13、目換油保養(yǎng)六、六、店面店面項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售所有的一切都為了愛(ài)， 一切的目的只為成交，前臺(tái)銷售的主要職責(zé)是完成銷售目標(biāo)！7.1.17.1.1、優(yōu)秀銷售員必須具備、優(yōu)秀銷售員必須具備1234汽車店面要求：三心二情汽車店面要求：三心二情7.1.2、怎樣使新客戶成老客戶建立信任：和客戶成為朋友、建立客戶信息記錄表：（見(jiàn)表）客戶來(lái)店和客戶成為朋友怎么成為朋友，了解客戶一切的信息（車和人的信息）幫助客戶解決問(wèn)題，幫他購(gòu)買（如張總你好，最近建材生意怎么樣（和他談他的事），使用聊天技巧，然后提我們要說(shuō)的上次您的車要鍍膜，我們今天有活動(dòng)，后“銷售技巧”）二、客戶信息表的內(nèi)容二、客戶信息表的內(nèi)容姓名-什么工作-住

14、在那里-什么地方人-以及前期的來(lái)店記錄，總之你對(duì)他的人和他的車了解越多越好，每次服務(wù)后自己記錄好，為了和客戶成為朋友。成為朋友、建立信任=成交一、怎么使新客戶成為老客戶一、怎么使新客戶成為老客戶7.1.3抓住客戶內(nèi)心的需求（觸動(dòng)心靈的價(jià)值） 記住越多的客戶信息就就等于增加業(yè)績(jī)見(jiàn)到客戶要不停的發(fā)名片客戶來(lái)店發(fā)現(xiàn)客戶需求（見(jiàn)客戶需求培訓(xùn)表）創(chuàng)造客戶需求（見(jiàn)客戶需求培訓(xùn)表）7.1.4、銷售步驟總結(jié)（銷售技巧訓(xùn)練）準(zhǔn)備工作：你沒(méi)有準(zhǔn)備好有可能影響成交 調(diào)整情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)建立信賴感找出問(wèn)題、需求和渴望塑造產(chǎn)品的價(jià)值（產(chǎn)品的價(jià)值比價(jià)格還大）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解除客戶的抗拒點(diǎn)成交7.1.57.1.5、銷售之前的

15、了解、銷售之前的了解 3 3、了解店面（及附近）所有汽車美容店、修理廠、了解店面（及附近）所有汽車美容店、修理廠、4S4S店等各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及公共區(qū)域的店等各營(yíng)業(yè)場(chǎng)所及公共區(qū)域的營(yíng)業(yè)時(shí)間與地點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)情況，特別我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品營(yíng)業(yè)時(shí)間與地點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)情況，特別我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 及價(jià)格。及價(jià)格。所謂所謂“一分價(jià)錢一分貨一分價(jià)錢一分貨”高質(zhì)即高價(jià)。對(duì)于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品而言，店面產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是不高質(zhì)即高價(jià)。對(duì)于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品而言，店面產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是不能一下就認(rèn)識(shí)到的，而價(jià)格卻一目了然。在接待過(guò)程中，經(jīng)常聽(tīng)到這樣的抱怨：能一下就認(rèn)識(shí)到的，而價(jià)格卻一目了然。在接待過(guò)程中，經(jīng)常聽(tīng)到這樣的抱怨：“太貴了，能不能打折太貴了，能不

16、能打折 。在此情況下，接待員要向賓客指出為其提供產(chǎn)品售價(jià)高的。在此情況下，接待員要向賓客指出為其提供產(chǎn)品售價(jià)高的理由，講清因?yàn)槭裁炊鴥r(jià)高。例如：理由，講清因?yàn)槭裁炊鴥r(jià)高。例如：1 1我們的產(chǎn)品質(zhì)量、操作流程的專業(yè)程度、我們的產(chǎn)品質(zhì)量、操作流程的專業(yè)程度、2 2同同比其他店面的價(jià)格對(duì)比。盡可能多地向客人介紹本店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特之處，以化比其他店面的價(jià)格對(duì)比。盡可能多地向客人介紹本店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特之處，以化解客人心里的價(jià)格障礙，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造最佳的盈利機(jī)會(huì)。解客人心里的價(jià)格障礙，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造最佳的盈利機(jī)會(huì)。 7.1.6、客人受益法 接待員要將價(jià)格轉(zhuǎn)化為能給客人帶來(lái)的益處和滿足，對(duì)客人進(jìn)行啟迪和

17、引導(dǎo)，促接待員要將價(jià)格轉(zhuǎn)化為能給客人帶來(lái)的益處和滿足，對(duì)客人進(jìn)行啟迪和引導(dǎo)，促進(jìn)其購(gòu)買行為。例如：一位接待員遇到一位因價(jià)高而猶豫不決的客人時(shí)，可以講：進(jìn)其購(gòu)買行為。例如：一位接待員遇到一位因價(jià)高而猶豫不決的客人時(shí)，可以講：“這款玻璃纖維鍍膜在其他店面的價(jià)格是這款玻璃纖維鍍膜在其他店面的價(jià)格是30003000元，現(xiàn)在的價(jià)格是物超所值了元，現(xiàn)在的價(jià)格是物超所值了”。又如另一位接待員是這樣說(shuō)的：又如另一位接待員是這樣說(shuō)的：“這款鍍膜價(jià)格聽(tīng)起來(lái)高了點(diǎn)，但是他可以產(chǎn)生這款鍍膜價(jià)格聽(tīng)起來(lái)高了點(diǎn)，但是他可以產(chǎn)生6H6H的硬度，漆面及不容易損壞，您不想體驗(yàn)一下嗎？的硬度，漆面及不容易損壞，您不想體驗(yàn)一下嗎？”

18、強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)“客人受益客人受益”得到鍍晶后得到鍍晶后的好處，強(qiáng)化了客人對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解程度，的好處，強(qiáng)化了客人對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解程度， 從而提高其愿意支付的價(jià)格限度從而提高其愿意支付的價(jià)格限度 7.1.77.1.7、比較優(yōu)勢(shì)法供給價(jià)格與客人的需求價(jià)格產(chǎn)生不符時(shí)，接待員不妨采用供給價(jià)格與客人的需求價(jià)格產(chǎn)生不符時(shí)，接待員不妨采用“比較優(yōu)勢(shì)比較優(yōu)勢(shì)”來(lái)化解客人來(lái)化解客人的價(jià)格異議，即以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處去與同類產(chǎn)品的短處相比，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更的價(jià)格異議，即以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處去與同類產(chǎn)品的短處相比，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更加突出。例如：一個(gè)客人提出本店汽車內(nèi)室清洗價(jià)格比其它店貴的時(shí)候，接待員可加突出。例如：一個(gè)客人提

19、出本店汽車內(nèi)室清洗價(jià)格比其它店貴的時(shí)候，接待員可這樣回答：這樣回答：“第一，我們的內(nèi)室清洗標(biāo)準(zhǔn)是健康；第二、我們所有的內(nèi)室清洗都會(huì)第一，我們的內(nèi)室清洗標(biāo)準(zhǔn)是健康；第二、我們所有的內(nèi)室清洗都會(huì)對(duì)全車進(jìn)行徹底的清洗，真皮、儀表等要進(jìn)行護(hù)理保護(hù)的，最后是整車消毒空調(diào)清對(duì)全車進(jìn)行徹底的清洗，真皮、儀表等要進(jìn)行護(hù)理保護(hù)的，最后是整車消毒空調(diào)清洗、；第三，很多便宜的店面做室內(nèi)清洗只做清洗，皮革是要護(hù)理才能持久不褪色洗、；第三，很多便宜的店面做室內(nèi)清洗只做清洗，皮革是要護(hù)理才能持久不褪色的，還有全車消毒；第四，他們的價(jià)格便宜是只有清洗，您吧我們的所有項(xiàng)目加起的，還有全車消毒；第四，他們的價(jià)格便宜是只有清洗，

20、您吧我們的所有項(xiàng)目加起來(lái)已經(jīng)來(lái)已經(jīng)* * * * *錢了錢了 7.1.8、價(jià)格分解法價(jià)格作為敏感性因素，接待員在推銷時(shí)要將價(jià)格進(jìn)行分解。例如：我們的打蠟套餐價(jià)格作為敏感性因素，接待員在推銷時(shí)要將價(jià)格進(jìn)行分解。例如：我們的打蠟套餐的價(jià)格是的價(jià)格是180180元，報(bào)價(jià)時(shí)可將價(jià)值元，報(bào)價(jià)時(shí)可將價(jià)值6060元的全車膠邊護(hù)理、胎鈴、金屬件、發(fā)動(dòng)機(jī)分解元的全車膠邊護(hù)理、胎鈴、金屬件、發(fā)動(dòng)機(jī)分解給車主聽(tīng)。給車主聽(tīng)。 付出總有回報(bào)付出總有回報(bào) ，相信，相信 價(jià)格分解價(jià)格分解 能更好地打動(dòng)客人。能更好地打動(dòng)客人。 7.2.1 7.2.1、限定折扣法 俗語(yǔ)說(shuō)：俗語(yǔ)說(shuō)：“吃飯穿衣，各取所需吃飯穿衣，各取所需”、“蘿

21、卜白菜，各取所愛(ài)蘿卜白菜，各取所愛(ài)”。限定折扣是一種。限定折扣是一種“曲線求利曲線求利”的辦法。接待員在做到充分了解客人購(gòu)買目的的基礎(chǔ)上可限時(shí)、限地、的辦法。接待員在做到充分了解客人購(gòu)買目的的基礎(chǔ)上可限時(shí)、限地、限量給予適當(dāng)折扣。例如：銷售人員了解客戶不可能做限量給予適當(dāng)折扣。例如：銷售人員了解客戶不可能做39803980的全車鍍晶套餐，可給的全車鍍晶套餐，可給客戶推薦客戶推薦16801680的全車鍍膜套餐，還有贈(zèng)送的全車鍍膜套餐，還有贈(zèng)送1 1次鍍膜及玻璃鍍膜。次鍍膜及玻璃鍍膜。 7.2.1 7.2.1、限定折扣法 俗語(yǔ)說(shuō)：俗語(yǔ)說(shuō)：“吃飯穿衣，各取所需吃飯穿衣，各取所需”、“蘿卜白菜，各取所

22、愛(ài)蘿卜白菜，各取所愛(ài)”。限定折扣是一種。限定折扣是一種“曲線求利曲線求利”的辦法。接待員在做到充分了解客人購(gòu)買目的的基礎(chǔ)上可限時(shí)、限地、的辦法。接待員在做到充分了解客人購(gòu)買目的的基礎(chǔ)上可限時(shí)、限地、限量給予適當(dāng)折扣。例如：銷售人員了解客戶不可能做限量給予適當(dāng)折扣。例如：銷售人員了解客戶不可能做39803980的全車鍍晶套餐，可給的全車鍍晶套餐，可給客戶推薦客戶推薦16801680的全車鍍膜套餐，還有贈(zèng)送的全車鍍膜套餐，還有贈(zèng)送1 1次鍍膜及玻璃鍍膜。次鍍膜及玻璃鍍膜。 7.2.1 7.2.1 由于汽車美容店項(xiàng)目產(chǎn)品越來(lái)越強(qiáng)的議價(jià)特點(diǎn)，所以價(jià)格因不同客人而異已成為由于汽車美容店項(xiàng)目產(chǎn)品越來(lái)越強(qiáng)的

23、議價(jià)特點(diǎn)，所以價(jià)格因不同客人而異已成為十分正常的現(xiàn)象。對(duì)于確實(shí)無(wú)法承受店面價(jià)格的客人，適當(dāng)給予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場(chǎng)，十分正常的現(xiàn)象。對(duì)于確實(shí)無(wú)法承受店面價(jià)格的客人，適當(dāng)給予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場(chǎng)，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。 該出手時(shí)就出手該出手時(shí)就出手 ，以免出現(xiàn)客人投入對(duì)手懷抱的現(xiàn)象。但，以免出現(xiàn)客人投入對(duì)手懷抱的現(xiàn)象。但做出的讓步要在授權(quán)范圍內(nèi)，（這個(gè)價(jià)格真的很優(yōu)惠了，您這樣有誠(chéng)意買，我們找做出的讓步要在授權(quán)范圍內(nèi)，（這個(gè)價(jià)格真的很優(yōu)惠了，您這樣有誠(chéng)意買，我們找個(gè)折中價(jià)格，我?guī)湍业觊L(zhǎng)申請(qǐng)下）。個(gè)折中價(jià)格，我?guī)湍业觊L(zhǎng)申請(qǐng)下）。 7.2.1 7.2.1、高低趨向報(bào)價(jià) 這是針對(duì)講究身份、

24、地位的客人設(shè)計(jì)的，這種報(bào)價(jià)法首先向客人報(bào)店面的最高的美這是針對(duì)講究身份、地位的客人設(shè)計(jì)的，這種報(bào)價(jià)法首先向客人報(bào)店面的最高的美容項(xiàng)目鍍晶容項(xiàng)目鍍晶88888888元，讓客戶了解元，讓客戶了解88888888鍍晶能給他的愛(ài)車帶來(lái)的好處及尊貴，在客人鍍晶能給他的愛(ài)車帶來(lái)的好處及尊貴，在客人對(duì)此不感興趣時(shí)再轉(zhuǎn)向銷售較低價(jià)格的對(duì)此不感興趣時(shí)再轉(zhuǎn)向銷售較低價(jià)格的35803580，我們接待員要善于運(yùn)用語(yǔ)言技巧說(shuō)動(dòng)，我們接待員要善于運(yùn)用語(yǔ)言技巧說(shuō)動(dòng)客人，高價(jià)伴隨的高級(jí)享受，誘使客人做出購(gòu)買決策客人，高價(jià)伴隨的高級(jí)享受，誘使客人做出購(gòu)買決策. . 7.2.1 7.2.1、這種報(bào)價(jià)可以吸引那些對(duì)汽車美容價(jià)格作過(guò)比較的客人，店面的促銷是拋光打蠟價(jià)這種報(bào)價(jià)可以吸引那些對(duì)汽車美容價(jià)格作過(guò)比較的客人，店面的促銷是拋光打蠟價(jià)格是格是380380元，推銷漆面封釉鍍膜的好處，示范，提升店面銷售業(yè)績(jī)。元，推銷漆面封釉鍍膜的好處，示范，提升店面銷售業(yè)績(jī)。 7.2.1 7.2.1、 采用此類報(bào)價(jià)法要求前臺(tái)銷售人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客采用此類報(bào)價(jià)法要求前臺(tái)銷售人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)拿廊莓a(chǎn)品套餐進(jìn)行推銷，一般報(bào)價(jià)不能超過(guò)兩種人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)拿廊莓a(chǎn)品套餐進(jìn)行推銷，一般報(bào)價(jià)不能超過(guò)兩種以上，以體現(xiàn)估