銷售人員培訓(xùn)文件

1、 培訓(xùn)講義目 錄一、 銷售人員基本素質(zhì)二、 現(xiàn)場(chǎng)銷售流程三、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)專業(yè)術(shù)語四、 物業(yè)管理五、 市場(chǎng)調(diào)查六、商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)七、銷售技巧八、經(jīng)營公司知識(shí)第一篇：銷售人員基本素質(zhì)銷售人員的職前培訓(xùn)是發(fā)展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司的銷售人員成為房地產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績(jī)，是每一位發(fā)展商和銷售人員最為關(guān)心的問題。因此我們必須把握培訓(xùn)銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個(gè)中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會(huì)”的培訓(xùn)工作，即：一個(gè)中心：即以客戶為中心；兩種能力：即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；三顆心：即對(duì)工作的熱心、對(duì)客戶的耐心、對(duì)成功的信心；四條熟悉：即

2、熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)術(shù)語及市場(chǎng)行情、熟悉本公司物業(yè)情況；五必學(xué)會(huì)：即學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查、學(xué)會(huì)分析算帳、學(xué)會(huì)揣摩客戶心理、學(xué)會(huì)追蹤客戶、學(xué)會(huì)與客戶交朋友。第一節(jié)：專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)銷售人員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，銷售人員在上崗之前，至少要接受如下基本專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。一、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況、獲得哪些榮譽(yù)、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。二、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所

3、認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，銷售人員不僅要知其然，還要知其所以然。三、了解顧客特性用其購買心理由于消費(fèi)者的消費(fèi)需求個(gè)性化、差別化，銷售人員應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)去體會(huì)顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費(fèi)者的購買特性和心理，才能更好的向其提供購買建議。一般來說，顧客購買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。四、了解

4、市場(chǎng)營銷相關(guān)內(nèi)容第二節(jié)：綜合能力要求一、觀察能力觀察能力指與人交談時(shí)對(duì)交談對(duì)象口頭語信號(hào)、身體語言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對(duì)后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時(shí)修正和改善。房地產(chǎn)營銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程，在這個(gè)過程中，銷售人員應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)采取的行動(dòng)和措施。二、語言運(yùn)用能力銷售人員的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。如果只是機(jī)械地使用禮貌用語而不帶有任何誠意，只會(huì)起到相反的作用，影響顧客對(duì)樓盤和服務(wù)的滿意程度。因此，銷售人員在接待顧客時(shí)，必須要講究語言藝術(shù)、提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1.

5、態(tài)度要好，有誠意；2. 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；3. 表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉；4. 語調(diào)要柔和；5. 要通俗易懂；6. 要配合氣氛；7. 不夸大其詞；8. 要留有余地。三、社交能力社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力、處理異議爭(zhēng)端的能力以及控制交往氛圍的能力等。消費(fèi)者形形色色，文化品位、經(jīng)濟(jì)能力、購買心理、個(gè)性特征、生活興趣與愛好各不相同，優(yōu)秀的銷售人員能充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋?，并及時(shí)調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運(yùn)行，客戶從進(jìn)門起就像進(jìn)入一個(gè)大包圍圈，無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會(huì)到你的服務(wù)，又不讓他拖泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之

6、憂。四、良好品質(zhì)1. 從公司的角度來看雖然銷售人員工作的目的不必相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)2. 從顧客的角度來看銷售人員的一舉一動(dòng)都直接代表了開發(fā)商的形象和信譽(yù)，所以作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備以下素質(zhì)外表整潔；有禮貌和耐心；親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人；能提供快捷的服務(wù)；能回答所有問題；傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息；介紹所購樓盤的特點(diǎn)；能提出建設(shè)性的意見；關(guān)心顧客的利益，急顧客所急；幫助顧客作出正確的樓盤選擇；耐心地傾聽顧客的意見和要求；記住老顧客的偏好。第三節(jié)：銷售人員應(yīng)克服的痼疾

7、一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果，是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何細(xì)微處出現(xiàn)問題都會(huì)影響到其他方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，銷售人員應(yīng)好好地檢討自己，避免長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。一、言談側(cè)重道理二、喜歡隨時(shí)反駁三、談話無重點(diǎn)銷售時(shí)間上寶貴的，而購買時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。四、言不由衷的恭維對(duì)銷售人員以及所推樓盤的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。五、懶惰成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑

8、戰(zhàn)，喪失信心，沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗?！疤焐鲜遣粫?huì)掉餡餅的”，一份辛苦一分甘甜，只有不斷地努力、進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。第二篇 現(xiàn)場(chǎng)銷售流程流程一：接聽電話：基本動(dòng)作：1、接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。應(yīng)該主動(dòng)問候“您好，萬福城”然后開始 交談；2、通?？蛻魰?huì)在電話中問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款情況等方面 問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地融入； 3、在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景資訊；第二要件；客戶能夠接受的價(jià)格、

9、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊，其中與客戶聯(lián)系方式的約定最為重要；最好的做法是直接約客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房；4、馬上將所得到的資料登記在客戶來電表上。詢問：5、約請(qǐng)客戶應(yīng)明確時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴對(duì)方，你將專程等候；6、應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，廣告制作人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作：1、客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意；2、銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待并說“您好，請(qǐng)問您是第一次過來看房嗎？”, 判斷是否在樓盤、模型前作具體的介紹（包括規(guī)劃，環(huán)境，品質(zhì)，樓盤定位等等）;若不是第一次來訪,應(yīng)詢問清楚以前是誰接待,若該銷售人員不在現(xiàn)場(chǎng)

10、也應(yīng)熱情接待；并了解客戶所來的區(qū)域和認(rèn)知途徑。流程三：介紹產(chǎn)品 （重要環(huán)節(jié)）基本動(dòng)作：1、接待前準(zhǔn)備好作進(jìn)一步介紹的材料和名片，將客戶引至談判桌前遞上名片，互相認(rèn)識(shí)，寒喧，切入正題，了解客戶的個(gè)人資訊情況；一定要分清客戶是想買住宅還是商業(yè)，探詢客戶所需的產(chǎn)品、戶型和面積、具體的類型與朝向等，向客戶推薦適合他們的房子(在兩套左右，不宜過多)。2、按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，利用現(xiàn)場(chǎng)的看板、大幅廣告、沙盤等銷售道具，自然而又重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說明），展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。流程四：購買洽談 （關(guān)鍵環(huán)節(jié)）基本動(dòng)作：1、倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座

11、；2、在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探性介紹；3、根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；4、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；5、適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；6、在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) （解釋說明）基本動(dòng)作：1、結(jié)合工地情況和周邊特征，邊走邊介紹；2、按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型；3、盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。4、如果是現(xiàn)房，應(yīng)客戶的要求必要取上鑰匙，帶客戶看現(xiàn)房，引導(dǎo)參觀，并準(zhǔn)備好在參觀現(xiàn)房或樣板房的路上講些什么，在現(xiàn)房或樣板房現(xiàn)場(chǎng)講什么，明確一個(gè)目的就是向客戶推

12、銷你的產(chǎn)品。流程六：暫未成交基本動(dòng)作：1、回來后立即將鑰匙歸位，繼續(xù)引導(dǎo)客戶找出所需產(chǎn)品，銷控議價(jià)，征求付款方式，替客戶算出總價(jià)，首付，貸款額度，以及月付等；2、將計(jì)算好的圖紙，材料以及樓書等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；3、再次告訴客戶聯(lián)系電話和聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；4、留下客戶的聯(lián)系電話、地址，繼續(xù)追蹤，對(duì)有意向客戶再次約定看房時(shí)間。 流程七：填寫客戶資料基本動(dòng)作1、無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻如實(shí)填寫客戶資料表作為公司存檔；填寫重點(diǎn)客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；2、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；3、信息渠道4、成交或未成交真正原因。5、根據(jù)客戶成交的可能性，將客戶分

13、為很有希望、有希望、一般、希望渺茫這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤客戶。 注意：客戶資料表越詳細(xì)越好，應(yīng)妥善保管流程八：客戶追蹤基本動(dòng)作1、如實(shí)填寫來電客戶情況表；2、繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系在推出新消息前及時(shí)主動(dòng)通知客戶；3、將有意向的客戶列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，以清楚客戶最近的動(dòng)向，調(diào)動(dòng)一切可能努力說服；4、電話拜訪，追蹤老客戶將每一次追蹤情況記錄在案，及時(shí)反饋并把所有的資料收到自己的文件夾內(nèi)，經(jīng)常性拜訪、更新客戶資料，作好備份，便于日后分析判斷；5、無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶；如何追蹤：目的引起注意、激發(fā)興趣，為再次來訪創(chuàng)造條件1、自我介紹：打樓盤名，如：“您

14、好，我是萬福商業(yè)廣場(chǎng)的置業(yè)顧問，我姓*，您還記得我嗎？”2、適當(dāng)恭維：比如客戶生日的時(shí)候祝他生日快樂，3、點(diǎn)名利益：我們最近搞活動(dòng)，您可別莫失良機(jī)啊！4、誘發(fā)好奇心：如，“我有一個(gè)好想法”5、引起恐慌：如，您昨天看的房子，今天又有一個(gè)其他業(yè)務(wù)員的客戶也看上了這套房子，您要盡快決定啊。6、表示關(guān)心：如，我昨天晚上整夜都在考慮你的問題。7、誘導(dǎo)主因：最有價(jià)值的信息，滿意點(diǎn)。8、確認(rèn)來現(xiàn)場(chǎng)：流程九：成交收定基本動(dòng)作：1、客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；2、恭喜客戶；3、視具體情況，收取客戶定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束；4、詳盡解釋協(xié)議填寫的主要條款和內(nèi)容；5、收取定金，請(qǐng)客

15、戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)；6、將協(xié)議一份交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定金合同、收據(jù)帶來；7、確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；8、再次恭喜客戶并送客至大門外。流程十：簽定合約基本動(dòng)作1、恭喜客戶選擇我們的房屋；2、驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格；3、出示商品房預(yù)售示范合同文本，解釋合同的主要條款；4、與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作出適當(dāng)讓步；5、簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金；6、將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案；7、幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜；8、恭喜客戶并送至大門外。備 注。銷售人員要很快進(jìn)

16、入狀態(tài)，不能單靠經(jīng)驗(yàn)而言，作為置業(yè)顧問必須了解清楚你要銷售的產(chǎn)品。上到開發(fā)公司的背景資料，樓盤背景資料，包括地段交通，規(guī)劃，品質(zhì)，環(huán)境，配套設(shè)施，物業(yè)設(shè)計(jì)，管理，價(jià)格，戶型，面積等等。第三篇：房地產(chǎn)知識(shí)部分一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)篇第一節(jié)：房地產(chǎn)的種類與特性一、房地產(chǎn)的種類：房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是指土地及定著在土地之上的建筑物，構(gòu)筑物和其他附屬物的總稱。主要分為兩大類，即土地和建成后的物業(yè)。1、土地土地是房地產(chǎn)的一種特殊形態(tài)，具有潛在的開發(fā)利用價(jià)值，通過在地上繼續(xù)投資就可以最終達(dá)到為人類提供入住空間的目的。（1）、土地使用權(quán)：在使用土地期限內(nèi)對(duì)土地?fù)碛惺褂?、占有、收益、處分?quán)，可以進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、出租、抵押

17、等經(jīng)營活動(dòng)，但地下埋藏物歸國家所有。土地使用者必須按合同約定開發(fā)使用土地，超過一年未動(dòng)工的，按地價(jià)款的20%以下征收土地閑置費(fèi)，滿二年未動(dòng)工的，可無償收回土地使用權(quán)，因不可抗力或者政府及有關(guān)部門行為或者動(dòng)工開發(fā)必須的前期工作造成動(dòng)工開發(fā)遲延的除外。（2）、土地使用權(quán)出讓最高年限：居住用地：70年 工業(yè)用地：50年 商業(yè)、旅游、娛樂用地40年教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年 綜合或其他用地50年2、建成后的物業(yè)根據(jù)建筑物的用途區(qū)分：（1）居住物業(yè)。一般是指供人們生活居住的建筑，包括普通住宅、公寓、別墅等（2）商業(yè)物業(yè)。它有時(shí)也稱收益性物業(yè)、經(jīng)營性物業(yè)或投資性物業(yè)，包括酒店、寫字樓、商場(chǎng)、商住

18、樓等。這類物業(yè)的購買者大都是以投資為目的，靠物業(yè)出租經(jīng)營的收入來回收投資并賺取投資收益，也有一部分是為了自用的目的。（3）工業(yè)物業(yè)。工業(yè)物業(yè)是為人類的生產(chǎn)活動(dòng)提供入住空間的房地產(chǎn)，包括重工業(yè)廠房、輕工業(yè)廠房和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)用房、研究與發(fā)展用房。（4）特殊用途物業(yè)。一般指娛樂中心、賽馬場(chǎng)、高爾夫球場(chǎng)、汽車加油站、飛機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭等。二、房地產(chǎn)的特性 1、位置的固定性或不可移動(dòng)性土地是自然生成物，它的位置是不可移動(dòng)的。房屋是建筑在土地上的，由此決定了房屋等建筑物也是不可移動(dòng)的。2、適應(yīng)性物業(yè)本身并不能產(chǎn)生收入，也就是說物業(yè)的收益是在使用過程中產(chǎn)生的。由此置業(yè)投資者可以及時(shí)調(diào)整物業(yè)的使用功能，使之既

19、能滿足物業(yè)使用者不斷變化的需求，又能增加置業(yè)投資者的收益。例如：酒店式公寓設(shè)置商務(wù)中心，住宅社區(qū)設(shè)置會(huì)所等。3、房地產(chǎn)的高值耐久性（經(jīng)濟(jì)壽命可延續(xù)性）建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物，一般使用期限都是很長的，如房屋結(jié)構(gòu)耐用年限鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)60-80年磚混結(jié)構(gòu)一、二等40-60后磚木結(jié)構(gòu)一、二等30-50年同此，也一定程度上使得房地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費(fèi)品價(jià)值也比較昂貴。4、不一致性 市場(chǎng)上不可能有兩宗完全相同的物業(yè)，因此，每一宗物業(yè)在房地產(chǎn)市場(chǎng)中的地位和價(jià)值不可能與其它物業(yè)完全一致。5、需要管理投資房地產(chǎn)需要管理，不論是自用還是投資出租，或多或少都需要管理費(fèi)用的支出，如安全保障、維護(hù)維修等。6、能從周圍

20、社區(qū)環(huán)境的改善中獲得利益 政府在道路、公園、公共設(shè)施方面的投資，能顯著地提高附近房地產(chǎn)的價(jià)值。第二節(jié)：房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語一、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：1、征地面積：征地范圍內(nèi)的面積，包括社區(qū)外道路用地面積。2、用地面積：（也稱使用面積）開發(fā)商實(shí)際可使用面積。3、基底面積：（也稱占地面積）建筑物所占地皮面積。4、建筑密度：基底面積/用地面積，該指用來標(biāo)控制或說明小區(qū)建筑物的密度，即空地與建筑物之間的比例。1、 總建筑面積：小區(qū)內(nèi)所有建筑物各層面積相加之和，含地下建筑工地面積，計(jì)算容積率的建筑面積另有計(jì)算方式。6、容積率：總建筑面積/用地面積，該指標(biāo)用來控制或說明開發(fā)的建筑總量及高度與用地面積的比例關(guān)系。7、綠化

21、率：綠化面積/用地面積，該指標(biāo)用來控制或說明小區(qū)綠化面積的大小。8、樓間距：從一棟樓的外墻面到另一棟的外墻面的軸線距離。一般冬至日時(shí)最少要3個(gè)小時(shí)以上才能達(dá)標(biāo)。9、間距：從一個(gè)樓座首層到另一個(gè)樓層首層的直線距離二、價(jià)格：1均價(jià)：將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以各單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)，但也有例外，前段時(shí)期某高層樓盤推出的“不論樓層、朝向以2800元/每平方米統(tǒng)一價(jià)銷售”，即以均價(jià)銷售價(jià)。2基價(jià)：經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價(jià)格。商品房的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而訂。3起價(jià)：某樓盤各樓層銷售價(jià)中的最低價(jià)，即是起價(jià)。多層樓盤以底樓或

22、頂樓的銷售價(jià)為起價(jià)；高層樓盤以最低的銷售價(jià)為起價(jià)。4一次性買斷價(jià)：買方與賣方商定一次性定價(jià)，各出現(xiàn)在批量購買時(shí)，一次性買斷確定之后，買方或賣方必須按履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。5預(yù)售價(jià)：預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)售合同的專用術(shù)語：預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按合同約定面積增減調(diào)整。三付款方式：1一次性付款：購房者下定簽約后，立刻將所有的購房款一次性付給開發(fā)商的付款方式。2建筑期付款：整個(gè)購房款被分成若干比例，購房者依樓房的施工進(jìn)度一一付款的方式。3銀行按揭：購房者在購房時(shí)，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定，按期按時(shí)向銀行償還貸款本息，

23、并提供該房產(chǎn)作為償還貸款擔(dān)保。4相關(guān)知識(shí)：定金：指合同當(dāng)事人為了確保合同的履行，依據(jù)法律規(guī)定或者當(dāng)事人雙方的約定，由當(dāng)事人一方在合同訂立時(shí)或者訂立后履行前，按照合同標(biāo)的額的一定比例（不超過20%），預(yù)先給付對(duì)方當(dāng)事人的金錢或其替代物。四住宅分類：1按樓層劃分：1987年民用建筑設(shè)計(jì)通則規(guī)定：1-3層低層；4-6層多層（含7層躍式）；7-12層小高層；13層以上的為高層；樓高超過100米以上的為超高層（一般32層以上就是了）。2按結(jié)構(gòu)布局劃分：點(diǎn)狀與條狀；其中點(diǎn)狀又可分為塔式及通廊式高層住宅；（1）塔式高層住宅：以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。（2）通廊式高層住宅：由共用樓梯、電梯

24、通過內(nèi)、外廊進(jìn)入各套住房的高層住宅。3按平面布局劃分：復(fù)式、躍層、錯(cuò)層式：（1）復(fù)式住宅：復(fù)式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅（通常層高2.8米）高，可在局部隔出夾層，安排臥室或書房等用樓梯聯(lián)系上下，目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。（2）躍層式住宅：是一套住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層，一般在首層安排起居室、廚房、衛(wèi)生間，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。簡(jiǎn)單地講，如果上下兩層完全分隔，應(yīng)稱為躍層式住宅。（3）錯(cuò)層式住宅：主要指的是一套房子不處于同一平面，即房?jī)?nèi)的廳、臥、衛(wèi)、廚、陽臺(tái)處于幾個(gè)高度不同的平面上。（4）、標(biāo)準(zhǔn)層：平面布置相同的住

25、宅樓層。4按級(jí)別、檔次分：（1）高級(jí)住宅：一是樓盤定位，凡是在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)申報(bào)為高級(jí)住宅的，認(rèn)定為高級(jí)住宅；另一是樓盤單價(jià)，根據(jù)建設(shè)部有關(guān)規(guī)定，樓盤品質(zhì)超過同期經(jīng)濟(jì)適用房一倍以上的認(rèn)為是高級(jí)住宅，在操作中主要是以售價(jià)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。（2）普通住宅：一是樓盤定位，凡是在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)申報(bào)為普通住宅的，認(rèn)定為普通住 宅；如果福州，有些樓盤的售價(jià)恰好在4750元附近，則有可能出現(xiàn)部分套型價(jià)位高于4750元，而另一部分低于4750元的情況，則不以價(jià)格一刀切，而是整個(gè)樓盤歸入同一個(gè)檔次。5按性質(zhì)劃分：（1）房改房：指按照國家房改有關(guān)售房政策以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、成本價(jià)向符合分房條件和已取得住房使用權(quán)的住戶出售的公有

26、直管和自管住宅。（2）集資房：指改變住房建設(shè)由國家和單位全包的制度，實(shí)行政府、單位、個(gè)人三 共同承擔(dān)，通過籌集資金，進(jìn)行住房建設(shè)的一種辦法。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門在用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。（3）解困房：指各級(jí)地方政府為解決本地城鎮(zhèn)居民中特別困難戶、困難戶和擁擠戶住房問題而專門修建的住房。（4）經(jīng)濟(jì)適用房：指具有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)性是指住宅價(jià)格相對(duì)市場(chǎng)價(jià)格而言，是適中的，能夠適用中低收入家庭住房問題而修建的普通住房，故以稱為經(jīng)濟(jì)實(shí)用房。（5）商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。五單套住宅指標(biāo)：1開間：

27、開間即住宅的寬度。指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離，因?yàn)槭蔷鸵粋€(gè)自然的寬度而言，故又稱為開間。2進(jìn)深：進(jìn)深指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長度。3凈高：凈高則是指層高減去樓板厚度的凈剩值。4層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計(jì)量，每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。5、外飄窗：指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度地感受自然、親近自然、通常它的窗臺(tái)較低甚至為落地窗。6、中空玻璃：由兩屋甚至更多的玻璃密封組合，玻璃之間抽成真空或是填充惰性氣體。

28、好處是：隔音、隔熱、密封、安全性能高。7、變頻供水：取消了屋頂水箱，居民生活用水直接來自設(shè)立在小區(qū)的變頻泵房輸入，從而進(jìn)一步提高用水質(zhì)量。并且使得樓盤外形更為簡(jiǎn)潔，在視覺上更協(xié)調(diào)。六面積概念： 1 使用面積：房間實(shí)際能使用的面積，不包括墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造和保溫層的面積。2 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積（1）、套內(nèi)使用面積：套內(nèi)使用面積等于套內(nèi)各功能空間（套臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間）使用面積之和。（2）、套內(nèi)墻體面積：套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積，其中各套之間的分隔墻和公共建筑空間的分隔墻以及外墻（包括

29、山墻）等共有墻，均按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。（3）、陽臺(tái)建筑面積：套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積均按陽臺(tái)外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算，其中封閉的陽臺(tái)按水平投影全部計(jì)算建筑面積，未封閉的陽臺(tái)按水平投影的一半計(jì)算建筑面積。3、 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和公用建筑面積：電梯井、管理井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、外半墻、以及為本幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計(jì)算。為多幢服務(wù)的值班警衛(wèi)室和管理用房、配電房、水泵房等設(shè)備用房的建筑面積不計(jì)入公攤面積，作為人防工程的地下室不計(jì)入

30、公用建筑面積4、 分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*套內(nèi)建筑面積附：有關(guān)面積的概念：1）、房層建筑面積：房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備上蓋、結(jié)構(gòu)牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。2）、房屋產(chǎn)權(quán)面積：產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定。5得房率：套（單元）內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。目前各類型的建筑得房率一般為：多層92%，高層80%，寫字樓為70%，商場(chǎng)為60%，獨(dú)立店面為95%。七。其他：1竣工綜合驗(yàn)收：用地0.5公頃（5000平方米）以上或建筑面積

31、2萬平方米以上的住宅新村，按規(guī)定要求，建筑安裝工程需單體驗(yàn)收合格，并按規(guī)劃要求各項(xiàng)配套建設(shè)已完成的均應(yīng)向市建委申報(bào)工程竣工綜合驗(yàn)收。參加單位：市建委、規(guī)劃局、園林局、市容委、房管局、土地局、環(huán)保局、城建檔案館、消防、自來水、電信局、電業(yè)局、人防辦、郵政、街道、物業(yè)公司。2業(yè)主大會(huì)：是由物業(yè)內(nèi)的業(yè)主組成的。按照有關(guān)規(guī)定，業(yè)主大會(huì)必須有持過半數(shù)以上投票權(quán)的業(yè)主出席方能進(jìn)行。業(yè)主可以委托代理人出席業(yè)主大會(huì)，不滿十八周歲的業(yè)主由其法定代理人出席。3 物業(yè)管理：專業(yè)的物業(yè)管理機(jī)構(gòu)與人員受物業(yè)所有者的委托、按照法規(guī)以經(jīng)濟(jì)手段對(duì)物業(yè)進(jìn)行養(yǎng)護(hù)、修繕、經(jīng)營、為使用人提供多方面的服務(wù)。4、物業(yè)管理的作用：提高居住

32、的生活效率、幫助房產(chǎn)保值增值。5物管維修基金：物管維修基金是房屋共用部位、共用設(shè)施設(shè)備發(fā)生損壞時(shí)，用于進(jìn)行中修、大修、翻修和更新改造等所需儲(chǔ)存的資金。凡新建商品住宅（包括經(jīng)濟(jì)適用住房、及與住宅結(jié)構(gòu)相連的非住宅等，以下簡(jiǎn)稱商品住宅）的購買人，均須交納商品住宅共用部位共用設(shè)施設(shè)備維修基金。商品住宅購房者應(yīng)按購房款的2%向市、區(qū)縣房地局或由市、區(qū)縣房地局委托的交易管理部門交納維修基金。6契稅：是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移變動(dòng)，按當(dāng)事人雙方訂立契稅等時(shí)對(duì)產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種稅。7印花稅：是對(duì)因商事活動(dòng)、高權(quán)轉(zhuǎn)移、權(quán)利許可證照授受等行為而書立、領(lǐng)受的應(yīng)稅憑證征收的一種稅。8、住房公積金：是市（縣）

33、政府用于解決行政事業(yè)單位職工及中低收入的居民住房問題的專項(xiàng)基金。城市住房基金從同級(jí)財(cái)政現(xiàn)在用于住房建設(shè)、維修、管理和補(bǔ)貼的資金，當(dāng)?shù)靥崛∽》抗潭ㄙY產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、房地產(chǎn)稅、土地使用權(quán)出讓金，以及出售屬于國有資產(chǎn)的住房回收資金等渠道籌集。建立職工住房公積金是我國推行住房制度改革的一項(xiàng)措施，目的在于國家、集體、個(gè)人三方共同負(fù)擔(dān)，解決職工住房困難。按照規(guī)定，凡是繳存公積金的職工均可享受此種貸款的權(quán)利，均可按公積金貸款的有關(guān)規(guī)定申請(qǐng)公積金貸款。8一書二證：建設(shè)項(xiàng)目選址意見書、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、土地使用證。9五證二書：國有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、 建設(shè)工程施工許可證、商品

34、房預(yù)售許可證，住房質(zhì)量保證書、住房使用說明書。相關(guān)：兩書：住宅質(zhì)量保證書和住宅使用書說明書，為了保障住房消費(fèi)者的權(quán)益，建設(shè)部決定從1998年9月1日起，在房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的商品房銷售中實(shí)行制度。建設(shè)部印發(fā)的商品住宅實(shí)行住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的規(guī)定明確指出，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在向用戶交付銷售的新建商品住宅時(shí)，必須提供住宅宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書。住宅質(zhì)量保證書是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對(duì)銷售的商品住宅承辦后質(zhì)量責(zé)任的法律文件，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)按其保證書的約定，承擔(dān)保修責(zé)任。這一規(guī)定還對(duì)住宅質(zhì)量保證書應(yīng)包括的內(nèi)容及保修期等，做出了具體說明。關(guān)于住宅使用說明書，規(guī)定要求房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)在其中提示用戶

35、合理使用住宅。因用戶使用不當(dāng)或擅自改動(dòng)結(jié)構(gòu)、設(shè)備位置和不當(dāng)裝修等造成的質(zhì)量問題，開發(fā)企業(yè)不承擔(dān)保修責(zé)任，因此而造成的房屋質(zhì)量問題，開發(fā)企業(yè)不承擔(dān)保修責(zé)任，因此而造成的房屋質(zhì)量受損或其他用戶損失，由責(zé)任人承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書由房地產(chǎn)企業(yè)自行印制，各地建設(shè)和房地產(chǎn)管理部門可根據(jù)情況制定樣本。10三通一平：水通、電通、路通，工地平整。11、會(huì)所：就是以所在物業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象的綜合性康體娛樂服務(wù)設(shè)施。會(huì)所具備的軟硬條件：康體設(shè)施應(yīng)該包括泳池（最好是室內(nèi)）、網(wǎng)球或羽毛球場(chǎng)、高爾夫練習(xí)館、保齡球館、健身房等娛樂健身場(chǎng)所：中西餐廳、酒吧、咖啡廳等餐飲與待客的社交場(chǎng)所；還應(yīng)具有網(wǎng)吧、閱

36、覽室等其他服務(wù)設(shè)施。第四篇：物業(yè)管理一、物業(yè)：指各類有經(jīng)濟(jì)價(jià)值和使用價(jià)值的房屋及其附屬的市政、公用設(shè)施、相鄰的場(chǎng)地。社區(qū)內(nèi)的物業(yè)包括建筑、道路、管網(wǎng)、車場(chǎng)、車道、綠地等。二、物業(yè)管理：指專門的物業(yè)管理機(jī)構(gòu)與人員，受物業(yè)所有者的委托，按照法規(guī)以經(jīng)濟(jì)手段對(duì)物業(yè)進(jìn)行養(yǎng)護(hù)、修繕、經(jīng)營，為使用人提供多方面的服務(wù)。1、開發(fā)銷售未過半時(shí)，由開發(fā)商委托物業(yè)管理公司執(zhí)行物業(yè)管理。2、在樓盤入住率超過50%時(shí)，由業(yè)主選舉業(yè)主委員會(huì)與專業(yè)管理公司簽訂托管合同，由專業(yè)公司根據(jù)法規(guī)，對(duì)已竣工驗(yàn)收的各類房屋、綠化、市政道路、配套設(shè)施的管理。三、物業(yè)管理的基本服務(wù)項(xiàng)目：1. 監(jiān)督保障：保證樓宇的安全使用，監(jiān)督業(yè)主（住戶）按

37、有關(guān)規(guī)定安全使用樓房；2. 保潔服務(wù)：維護(hù)物業(yè)區(qū)的公共環(huán)境衛(wèi)生，包括公共走廊、電梯樓道、周邊道路、上下水道、外墻清洗、水池水塔的消毒及垃圾清運(yùn)；3. 保安消防：負(fù)責(zé)本轄區(qū)的安全保衛(wèi)與消防監(jiān)督；4. 供水供電：負(fù)責(zé)保障所轄區(qū)物業(yè)的水電供應(yīng)、負(fù)責(zé)機(jī)電、消防及其他公共水、電設(shè)施設(shè)備的日常管理與維護(hù)；5. 樓宇養(yǎng)護(hù)：對(duì)樓宇本身及其內(nèi)外設(shè)備設(shè)施進(jìn)行維護(hù)維修；6. 綠化環(huán)境：綠化養(yǎng)護(hù)樓宇公共區(qū)域內(nèi)的花草樹木；7. 事務(wù)服務(wù)：代辦收繳各種商用費(fèi)用，收發(fā)信件、搬家服務(wù)、購票代辦等各種服務(wù)工作，并代表業(yè)主和住戶協(xié)調(diào)解決日常生活中涉及的公共事務(wù)。四、物業(yè)管理的作用：提高居住的生活效率、幫助房產(chǎn)保值增值。五、缺乏專

38、業(yè)管理的惡果：未能施行專業(yè)物業(yè)管理的社區(qū)易出現(xiàn)一年新、二年舊、三年破、四年亂情形，就是因?yàn)槿狈τ行У慕?jīng)濟(jì)管理手段，缺乏物業(yè)管理的理念，管理部門非專業(yè)部門。而在這些缺乏專業(yè)管理的社區(qū)內(nèi)，最受損失的是物業(yè)價(jià)值受貶的業(yè)主。最明顯的例子是在管理不好的社區(qū)，業(yè)主拒交管理費(fèi)，物業(yè)管理公司遂減少服務(wù)項(xiàng)目或降低服務(wù)質(zhì)量，最后的結(jié)果必是物業(yè)貶值。第五篇：市場(chǎng)調(diào)查1、 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查概念：是指以房地產(chǎn)為特定對(duì)象的調(diào)查，以及相關(guān)市場(chǎng)信息系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析。市場(chǎng)調(diào)查重要性就是為公司提供決策上的依據(jù)。2、 單個(gè)樓盤的市場(chǎng)調(diào)查包括：（1）、產(chǎn)品分析：1）、環(huán)境分析 2）、規(guī)劃分析（2）、價(jià)格分析：（3）、廣告策

39、略：（4）、銷售執(zhí)行：1）、具體的業(yè)務(wù)安排：銷售點(diǎn)的選擇、人員的配置、業(yè)務(wù)執(zhí)行等； 2）、銷售結(jié)果：什么樣的房型最好賣、什么樣的總價(jià)最為市場(chǎng)所接受、吸引客戶最主要的地方是什么、客戶群有什么特征等。 3）、銷售執(zhí)行是單個(gè)樓盤市場(chǎng)調(diào)查工作的全部?jī)?nèi)涵。3、 整體區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查包括：1）、區(qū)域分析2）、區(qū)域產(chǎn)品3）、需求特征4、 市調(diào)所指的各項(xiàng)分析指標(biāo)：（1）、環(huán)境分析：樓盤周圍的物質(zhì)和非物質(zhì)生活配置。1）、位置：指樓盤的具體座落方位、地塊的形狀和大不、樓盤的主要展面朝向和相鄰的其他房產(chǎn)狀況如何等。2）、基地位置圖：注明地塊的形狀和大小，一般用經(jīng)過縮小比例的地圖來表示的，標(biāo)注時(shí)應(yīng)注意圖的比例與方位。 （

40、2）、規(guī)劃分析1）、規(guī)劃用途：公寓（住宅）、寫字樓、商場(chǎng)、綜合樓和別墅；2）、規(guī)劃形態(tài)：指這一項(xiàng)目的具體建筑構(gòu)成。例：二幢十八層帶二層地下室的公寓樓，通常表示為：“2-18F/2B公寓”3）、房型：房廳衛(wèi)陽（書房、傭人房等）4）、面積配比：各種面積范圍的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占比例的多少。5）、戶數(shù)：有多少戶6）、格局配比：二房二廳、三房二廳等各種格局的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占比例的多少（3）、價(jià)格分析：?jiǎn)蝺r(jià)、總價(jià)、付款方式、每層差價(jià)及朝向差價(jià)等。 單價(jià)：1）、起售單價(jià)：底樓朝南單元的單價(jià)確定為計(jì)算基準(zhǔn)，并設(shè)定不同的層次和朝向系數(shù)，各個(gè)單元的單價(jià)由此計(jì)算而來。2）、最低起價(jià)

41、：層次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的單價(jià)。3）、最高單價(jià)：層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的單價(jià)。4）、平均單價(jià)：總銷金額與總銷面積比。5）、主力單價(jià)：所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售單價(jià)。（是判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵）6）、單價(jià)范圍：最低單元到最高單元單價(jià)?？們r(jià)：1）、最低總價(jià)：面積最小，且層次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的總價(jià)。2）、最高總價(jià)：面積最大，且層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的總價(jià)。3）、總價(jià)范圍：最低銷售總價(jià)和最高銷售總價(jià)之間的擺幅范圍。4）、主力總價(jià)：所建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷售總價(jià)。5）、可售總價(jià)：主力面積平均單價(jià)6）、總價(jià)配比：依總價(jià)范圍不同，各個(gè)范圍的總價(jià)

42、及其所對(duì)應(yīng)的單元數(shù)量在總銷金額中所占的不同比率。（4）、付款方式1）、一次付款：購房者下定簽約后，立刻將所有的購房款項(xiàng)一次性付給發(fā)展商。2）、建筑期付款：整個(gè)購房款被分成若干比例，購房者依樓宇的施工進(jìn)度逐支付的付款方式。3）、銀行貸款：購房者在購房時(shí)，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定，按期按時(shí)向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款擔(dān)保。4）、公司貸款：即延期付款，指購房者在交納一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住時(shí)，在以后的若干年中按月分期付清剩余款項(xiàng)。（5）、去化分析：熱銷與滯銷單元概況，包括樓層、朝向、戶型、面積、價(jià)格。（6）、

43、客源分析：購買客源的地區(qū)、職業(yè)、年齡和家庭特征等。1）、購買動(dòng)機(jī)：在地點(diǎn)、規(guī)劃、價(jià)格、工期、房型及公司品牌等諸多因素中，依次能打動(dòng)客戶的因素，它們?cè)谄錄Q定最終購買時(shí)所起作用的大致比重等。（7）、利多利空：1）、利多：樓盤為市場(chǎng)所接納，客戶據(jù)此引發(fā)購買欲望的具體原因。 打動(dòng)客戶可接愛因素比：付款品質(zhì)工期地點(diǎn)價(jià)格房型2）、利空：樓盤為市場(chǎng)所拋棄，客戶由此減弱，甚至喪失購買欲望的具體原因。 否定客戶購買因素：房型工期地點(diǎn)價(jià)格品質(zhì)付款（8）、建材設(shè)備：外觀、門、廳、大堂、窗、陽臺(tái)、地面、天棚、廚房、衛(wèi)生間所用建筑材料。（9）、智安配置：智能化設(shè)置與安防設(shè)置，如監(jiān)控中心、報(bào)警設(shè)施、可視對(duì)講、遠(yuǎn)紅外防盜、

44、遠(yuǎn)程抄表、寬帶網(wǎng)路等。（10）、公用設(shè)施：1）、指日常生活中最基本的配套設(shè)施，如：水、電、煤氣、通訊、車庫、保安等；2）、指大樓或社區(qū)的住戶專門的額外公用設(shè)施，如：室內(nèi)俱樂部、室外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、小超市、小商務(wù)中心或其他營業(yè)性的設(shè)施。第六篇：商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)一、 商業(yè)地產(chǎn)的概念：商業(yè)房地產(chǎn)指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身服務(wù)、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產(chǎn)形式。超級(jí)購物中心，大商場(chǎng)，大市場(chǎng)，商業(yè)街、住宅及寫字樓底商； 二、 商業(yè)地產(chǎn)分類（一） 購物中心超級(jí)購物中心：SHOPPING MALL項(xiàng)目；購物中心規(guī)模龐大，業(yè)態(tài)復(fù)合程度極高，客流量

45、大，經(jīng)營業(yè)態(tài)有主力店、半主力店、專賣店、娛樂設(shè)施、餐飲設(shè)施等；絕大多數(shù)采取運(yùn)營商統(tǒng)一出租經(jīng)營的管理方式；主要形式是鋪位的形式，差別很大，從幾平方米到幾萬平方米不等。（二） 建筑物底商對(duì)于大型的住宅社區(qū)，底商主要以社區(qū)內(nèi)部居民為服務(wù)對(duì)象。在功能設(shè)定上要結(jié)合小區(qū)業(yè)主的消費(fèi)檔次、消費(fèi)需求、消費(fèi)心理、生活習(xí)慣而設(shè)定。這樣的店鋪，投資少，風(fēng)險(xiǎn)不大，資金回籠也較快，所以銷售較作火暴。作為市場(chǎng)基礎(chǔ)最成熟的商業(yè)房地產(chǎn)類型，很適合個(gè)人投資者。一方面，只要售價(jià)合理，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；另一方面，如果住宅項(xiàng)目規(guī)模大，居住人口消費(fèi)能力強(qiáng)，其投資收益可以很好得到保證。（三） 商業(yè)街商

46、業(yè)街商鋪分為專業(yè)商業(yè)街商鋪和復(fù)合商業(yè)街商鋪。專業(yè)商業(yè)街商鋪往往集中經(jīng)營某一類（種）商品，如建材商業(yè)街、汽車配件商業(yè)街、酒吧街、休閑娛樂街等；專業(yè)商業(yè)街商鋪鑒于整個(gè)商業(yè)街經(jīng)營商品的統(tǒng)一性特點(diǎn)，整個(gè)商業(yè)街的市場(chǎng)成本比較低，只要商業(yè)街的開發(fā)商對(duì)整個(gè)商業(yè)街恰當(dāng)進(jìn)行包裝，那么所有的商鋪就可以享受開發(fā)商統(tǒng)一市場(chǎng)宣傳所帶來的市場(chǎng)效果。專業(yè)商業(yè)街商鋪不僅適合機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資，也適合個(gè)人投資者。商鋪的出售面積整體較小，所需要投入的資金數(shù)量不是很大，其投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。租金收益水平尚可，有較大的價(jià)值升值空間，但商鋪的自主權(quán)不高。復(fù)合商業(yè)街商鋪對(duì)經(jīng)營的商品不加確定，經(jīng)營者可以按照自己的設(shè)想去隨意經(jīng)營；如北京的王府井商業(yè)

47、街，西單商業(yè)街，前門大柵欄商業(yè)街，上海南京路都屬于典型的復(fù)合商業(yè)街形式，另外它們都經(jīng)過了長期的市場(chǎng)培育，復(fù)合商業(yè)街商鋪適合機(jī)構(gòu)投資者和個(gè)人投資者進(jìn)行投資，預(yù)期投資收益無論是租金收益還是價(jià)值升值收益都比較高，但因?yàn)閺?fù)合商業(yè)街的市場(chǎng)打造、成熟受較多因素影響，所以投資風(fēng)險(xiǎn)也比較高，投資周期比較長，建議個(gè)人投資者謹(jǐn)慎對(duì)待該種投資品種。（四） 百貨商場(chǎng)規(guī)模大，往往幾萬平方米，基本上都是鋪位形式百貨商場(chǎng)主要采取統(tǒng)一經(jīng)營的管理模式，由運(yùn)營商對(duì)項(xiàng)目的定位、市場(chǎng)策略、管理模式等進(jìn)行基于戰(zhàn)略考慮的統(tǒng)一運(yùn)做。統(tǒng)一經(jīng)營的管理模式有利于打造項(xiàng)目的品牌價(jià)值，便于提升項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力。大部分采取開放空間內(nèi)專賣區(qū)的形式。百貨商場(chǎng)

48、鋪位絕大多數(shù)采取出租或按照營業(yè)額流水提成的方式，也有些采取租金和流水提成結(jié)合的方式。（五） 大市場(chǎng)分專業(yè)市場(chǎng)商鋪和綜合市場(chǎng)商鋪；鑒于專業(yè)市場(chǎng)類商鋪經(jīng)營商品的統(tǒng)一性特點(diǎn)，整個(gè)市場(chǎng)的營銷成本比較低，只要該市場(chǎng)的開發(fā)商對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的定位準(zhǔn)確，那么所有的商鋪就可以享受開發(fā)商統(tǒng)一市場(chǎng)宣傳所帶來的市場(chǎng)效果。專業(yè)市場(chǎng)商鋪的形式為鋪位及鋪面形式。進(jìn)行商鋪投資的投資者在選擇專業(yè)市場(chǎng)商鋪的時(shí)候，需要對(duì)商鋪的投資形式進(jìn)行深入了解，而且專業(yè)市場(chǎng)的規(guī)模越大，項(xiàng)目的管理對(duì)商鋪價(jià)值的影響力越大。專業(yè)市場(chǎng)商鋪是比較適合個(gè)人投資者投資的品種，目前在商鋪投資市場(chǎng)以高價(jià)成交的商鋪不少出自專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目。綜合市場(chǎng)商鋪經(jīng)營的商品范圍廣，同

49、時(shí)可涉及多方面的商品，根據(jù)市場(chǎng)的位置及城市的需求進(jìn)行功能分區(qū)，主要是鋪位，鋪面商鋪數(shù)量較少。綜合市場(chǎng)外部的市場(chǎng)條件是商鋪投資的核心因素，商鋪價(jià)值更多來自該綜合市場(chǎng)的價(jià)值，具體商鋪的個(gè)性化因素對(duì)商鋪投資價(jià)值的影響不是很大。與專業(yè)市場(chǎng)商鋪相比，綜合市場(chǎng)商鋪的投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。三、 商圈概念：（一） 核心商圈：以大型零售業(yè)集中的商場(chǎng)為核心，輻射四周（二） 邊緣商圈：主要以社區(qū)店為主，解決日常的生活用品；項(xiàng)目的機(jī)會(huì)！四、 商業(yè)地產(chǎn)的特性：（一） 區(qū)位性：交通，地段、客流量決定價(jià)值； （二） 投資為主的購買目的性：住宅基本是自用，而商業(yè)主要以投資為主，自用為輔；（三） 價(jià)值不特定性：受地段、道路規(guī)劃、人

50、流量、同類店鋪聚集度，人口增加影響較大；特別是經(jīng)營何類業(yè)態(tài)也直接影響其價(jià)值；同樣是市中心，手機(jī)一條街的租金最高。（四） 經(jīng)營利潤來確定價(jià)值不同于住宅，商業(yè)的價(jià)值不僅僅只是地段、規(guī)模、業(yè)態(tài)等的體現(xiàn)，而是體現(xiàn)在終端的消費(fèi)者。只有讓投資者感覺到經(jīng)營前景，感覺到經(jīng)營者有錢賺，他們才會(huì)投資，才會(huì)購買。一般而言，商業(yè)地產(chǎn)是開發(fā)商、投資者和經(jīng)營者“三合一”的有機(jī)整體，是一個(gè)不可中斷的鏈條，開發(fā)商不能只管賣鋪賺錢，而必須考慮為投資者和經(jīng)營者留下充分的利潤空間，做到不僅僅是開發(fā)商賺得利益但投資者與經(jīng)營者利益微薄，從而使投資以及經(jīng)營積極性降低；另外，商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該與城市協(xié)調(diào)發(fā)展，依托城市經(jīng)營的大環(huán)境，商業(yè)地產(chǎn)才能順

51、勢(shì)起飛從而使得地區(qū)商業(yè)價(jià)值提高，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這是許多專家學(xué)者都提出并強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)。（五） 價(jià)值較特殊商業(yè)地產(chǎn)有4個(gè)權(quán)益可以分開：即開發(fā)的權(quán)益、所有的權(quán)益、經(jīng)營的權(quán)益、管理的權(quán)益。按4個(gè)分開和其他特點(diǎn)，商業(yè)地產(chǎn)賺錢可以有多個(gè)渠道：一是開發(fā)商通過運(yùn)作項(xiàng)目賺取開發(fā)投資利潤，二是所有者出租商鋪賺取租賃利潤，三是商鋪經(jīng)營者賺取經(jīng)營利潤，四是商業(yè)物業(yè)管理者賺取管理利潤。 總之，商業(yè)地產(chǎn)成功與否，市場(chǎng)運(yùn)作是關(guān)鍵，除了上述的原則與要點(diǎn)之外，在具體的運(yùn)作環(huán)節(jié)中，后期的經(jīng)營管理會(huì)成為其可持續(xù)發(fā)展以及地價(jià)提升的關(guān)鍵，只有做到商業(yè)物業(yè)整體合理經(jīng)營，才能極大提升物業(yè)商業(yè)價(jià)值，使得開發(fā)商、投資者、運(yùn)營者以及

52、消費(fèi)者四方受益。（六） 投資低風(fēng)險(xiǎn)，收益率較高一方面商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步走向成熟，階梯式推進(jìn)商鋪的增值；另一方面，中國商業(yè)零售業(yè)保持高速發(fā)展，助推商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。以上各項(xiàng)因素最大限度降低商鋪的投資風(fēng)險(xiǎn)，保證了商鋪的投資收益率。1、 與證券比較國內(nèi)證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)很大，投資收益率較低。對(duì)于絕大多數(shù)個(gè)人投資者來講，在中國證券市場(chǎng)投資賺錢的確很難，因?yàn)樯敉顿Y者從股市賺錢等于說是和投資機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)操作能力，換言之，是從投資機(jī)構(gòu)兜里賺錢；但商鋪投資卻屬于典型的以商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)和商業(yè)零售市場(chǎng)為依托，進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)投資。2、 與住宅比較商鋪的投資收益率、投資回報(bào)率明顯高于住宅，在目前的市場(chǎng)情況下，住宅投資收益率

53、約為8%左右，商鋪的投資收益率約為10%15%。商鋪投資的穩(wěn)定性都要優(yōu)于住宅投資?？赡苌啼佉淮巫饧s的租期會(huì)達(dá)到3-5年，面對(duì)的是經(jīng)營戶及消費(fèi)者。3、 與寫字樓比較相對(duì)而言，寫字樓升值空間有限，投資對(duì)資金的要求比較高。4、 與儲(chǔ)蓄相比 銀行存款利率的下調(diào)，錢生錢已經(jīng)很難達(dá)到致富的目的，用來置業(yè)是最好的選擇，可以讓錢在短期內(nèi)得到回報(bào)。五、投資回報(bào)計(jì)算：購買商鋪的最終目的是通過租賃實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤，再低的回報(bào)總應(yīng)該比銀行利息要高，這是一個(gè)原則性的問題。所以判斷一個(gè)商鋪是否值得選擇的首要條件是看它能不能獲得較高的回報(bào)，而判斷回報(bào)的最有效方式，是看現(xiàn)實(shí)租金收入是否能盡快地回收購鋪的前期資金投入。計(jì)算商鋪回報(bào)

54、的方式有很多種，最簡(jiǎn)單實(shí)用的一種是看總售價(jià)與總年收益的比值倍數(shù)，如果大于15說明投資收益較低，不宜介入，如果小于15，大于10就可以考慮投資，如果小于10則說明，你碰到了很不錯(cuò)的鋪位。當(dāng)然年收益的推算應(yīng)盡量準(zhǔn)確客觀，同時(shí)也需考慮一定的風(fēng)險(xiǎn)如空置期等等。通過此方法進(jìn)行投資項(xiàng)目的初步篩選。比如說售價(jià)20萬的商鋪，平均月租金能達(dá)到1100元，15年就可以收回投資本；平均月租金能達(dá)到1670元，則10年便可收回投資；若是以按揭形式購買的：?jiǎn)卧娣e單價(jià)總價(jià)首付返租2年收益實(shí)際投資14幢08號(hào)167.1 m21580元264018元132018元32083元99935元5成10年月供款預(yù)計(jì)月租金以租抵供月

55、盈余8年總盈余10年后完整產(chǎn)權(quán)價(jià)值10年后總資產(chǎn)10年期年回報(bào)率1450元1671元221元21216元264018元285234元18.5%六、商業(yè)地產(chǎn)投資模式：一是只售不租，出讓產(chǎn)權(quán)，很快收回投資。二是只租不售。好處是產(chǎn)權(quán)握在開發(fā)商手里，可以抵押再貸款，還可以待增值后出售，甚至可以將商業(yè)物業(yè)進(jìn)入資本運(yùn)作。三是又租又售，部分租，部分賣，出租部分起示范作用；或者以租代售，又租又售；還可不租不售，自己做商業(yè)經(jīng)營，同時(shí)賺到投資開發(fā)利潤和商業(yè)經(jīng)營利潤；還可與商家聯(lián)營，以物業(yè)為股本，成立專業(yè)商業(yè)經(jīng)營公司，合作或合伙經(jīng)營；還有更巧妙的辦法是，以物業(yè)與其他人共同建立商業(yè)經(jīng)營公司，專門經(jīng)營其開發(fā)的商業(yè)物業(yè)，并以租賃的方式從其手中租用他的商業(yè)物業(yè)，同時(shí)享有租賃收入、合伙經(jīng)營收益、物業(yè)增值三部分利益。七、如何成功招商： 招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒有行之有效的招商手段，就不能與商家建立起長期有效的品牌聯(lián)盟及溝通渠道，將直接導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營失敗。一個(gè)項(xiàng)目的成功招商，需