供應(yīng)商管理-經(jīng)銷商

1、茍曉林茍曉林2021-10-142021-10-14Topics：1. 供應(yīng)商分類供應(yīng)商分類2. 3. 4. 5. 一般分類: l戰(zhàn)略合作供應(yīng)商l優(yōu)先合作供應(yīng)商l考察類供應(yīng)商l消極淘汰供應(yīng)商l積極淘汰供應(yīng)商l身份待定供應(yīng)商生產(chǎn)經(jīng)營權(quán)限分類生產(chǎn)商:也可以稱為制造商，有生產(chǎn)設(shè)備與場地是創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)，制成一系列的產(chǎn)品，除了制造的功能外，通常還從事營銷及商品流通的功能代理商:代理商（Agents）是代企業(yè)打理生意，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營行為。所代理貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。因?yàn)樯碳也皇鞘圪u自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。經(jīng)銷商:就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人。這

2、個就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu) ，擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)） ，獲得經(jīng)營利潤 ，多品種經(jīng)營 ，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制 ，與供貨商責(zé)權(quán)對等。2021-10-14供應(yīng)商分類供應(yīng)商分類:供應(yīng)商定義供應(yīng)商定義: 供應(yīng)商是指直接向零售商提供商品及相應(yīng)服務(wù)的企業(yè)及分支機(jī)構(gòu)、個供應(yīng)商是指直接向零售商提供商品及相應(yīng)服務(wù)的企業(yè)及分支機(jī)構(gòu)、個體商戶體商戶,包括制造商、經(jīng)銷商和其它中介商包括制造商、經(jīng)銷商和其它中介商. 97%以上的供應(yīng)商均為經(jīng)銷商、代理商 1. 供應(yīng)商無生產(chǎn)場地、設(shè)備，無法直接控制產(chǎn)品質(zhì)量 2. 固定資產(chǎn)單一且固定資產(chǎn)少；交易風(fēng)險較高 3. 產(chǎn)品生產(chǎn)流程不可控且

3、難以監(jiān)管 4. 售后服務(wù)及技術(shù)支持能力不夠 5. 物流倉儲管理不系統(tǒng)、完善；產(chǎn)品可追溯性較差2021-10-14如何監(jiān)管？如何監(jiān)管？ 1. 2. 弱利益關(guān)系下供應(yīng)商的有效管理：弱利益關(guān)系下供應(yīng)商的有效管理： 建立準(zhǔn)入與淘汰機(jī)制建立準(zhǔn)入與淘汰機(jī)制 客戶資源共享，擴(kuò)大銷售客戶資源共享，擴(kuò)大銷售 線上交易時時跟蹤機(jī)制線上交易時時跟蹤機(jī)制 相關(guān)報告、品質(zhì)擔(dān)保管理相關(guān)報告、品質(zhì)擔(dān)保管理 客戶服務(wù)評估機(jī)制客戶服務(wù)評估機(jī)制 資源整合，建立供應(yīng)商競爭機(jī)制資源整合，建立供應(yīng)商競爭機(jī)制 信用評級及線上推廣機(jī)制信用評級及線上推廣機(jī)制2021-10-142021-10-142021-10-142021-10-14經(jīng)銷

4、商評審：經(jīng)銷商評審： 公司實(shí)力公司實(shí)力.所代理的品牌；代理產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的品牌價值地位。所代理的品牌；代理產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的品牌價值地位。 經(jīng)營資格經(jīng)營資格.營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，特種經(jīng)營執(zhí)照，經(jīng)營合法性等。營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，特種經(jīng)營執(zhí)照，經(jīng)營合法性等。 經(jīng)營情況經(jīng)營情況.銷售額，利潤率，銷售費(fèi)用及運(yùn)營成本。銷售額，利潤率，銷售費(fèi)用及運(yùn)營成本。 規(guī)模規(guī)模.經(jīng)濟(jì)規(guī)模，倉庫，人力組織，架構(gòu)。經(jīng)濟(jì)規(guī)模，倉庫，人力組織，架構(gòu)。 內(nèi)部管理能力內(nèi)部管理能力.進(jìn)貨，倉儲，出貨，訂單進(jìn)貨，倉儲，出貨，訂單,處理，客戶服務(wù)。處理，客戶服務(wù)。 供貨供貨.及時性，靈活性，售后服務(wù)等及時性，靈活性，售后服務(wù)等 與所

5、代理品牌的制造廠的關(guān)系。與所代理品牌的制造廠的關(guān)系。 技術(shù)支持的能力技術(shù)支持的能力,技術(shù)服務(wù)及指導(dǎo)，專業(yè)知識能力。技術(shù)服務(wù)及指導(dǎo)，專業(yè)知識能力。 財務(wù)狀況，是否有能力承受一定的貨款賬期。財務(wù)狀況，是否有能力承受一定的貨款賬期。代理商最起碼要提供在有效期內(nèi)的原廠代理授權(quán)證代理商最起碼要提供在有效期內(nèi)的原廠代理授權(quán)證,而且一般而且一般代理證書只有一定期限的有效期。有的代理商不僅有代理證，代理證書只有一定期限的有效期。有的代理商不僅有代理證，原廠還會和代理商簽定授權(quán)協(xié)議。原廠還會和代理商簽定授權(quán)協(xié)議。管理貿(mào)易商管理貿(mào)易商/代理商主要就是代理商主要就是看其所供應(yīng)產(chǎn)品的來源是否正當(dāng)、可靠，且具有連續(xù)供應(yīng)

6、性看其所供應(yīng)產(chǎn)品的來源是否正當(dāng)、可靠，且具有連續(xù)供應(yīng)性(穩(wěn)定的庫存是一個重要方面穩(wěn)定的庫存是一個重要方面)。供應(yīng)商評估.xls2021-10-14對于作為供應(yīng)商的貿(mào)易商，著重要考核以下要素對于作為供應(yīng)商的貿(mào)易商，著重要考核以下要素：1. 資金墊付能力：我們希望能貨到付款，而不是資金墊付能力：我們希望能貨到付款，而不是 款到發(fā)貨，供應(yīng)商能為此預(yù)付款款到發(fā)貨，供應(yīng)商能為此預(yù)付款2. 庫存能力：貿(mào)易商的庫存可以為我們減少訂貨周期庫存能力：貿(mào)易商的庫存可以為我們減少訂貨周期3. 分裝能力：當(dāng)我們采購量較小時，貿(mào)易商可以分裝能力：當(dāng)我們采購量較小時，貿(mào)易商可以 大包變小包銷售大包變小包銷售4. 渠道：保

7、障貨物來自原廠家渠道：保障貨物來自原廠家5. 技術(shù)服務(wù)能力：提供售前，售后服務(wù)技術(shù)服務(wù)能力：提供售前，售后服務(wù)6. 整合，配套能力：將不同廠家的貨物整合在一家，整合，配套能力：將不同廠家的貨物整合在一家， 提供整體解決方案提供整體解決方案7. 和原廠家的關(guān)系：和原廠家的關(guān)系好，可以爭取到和原廠家的關(guān)系：和原廠家的關(guān)系好，可以爭取到 更大的利益更大的利益8. 和原廠家的討價還價能力和原廠家的討價還價能力2021-10-14資質(zhì)信息：資質(zhì)信息： 工商注冊、法人信息，注冊資金、三證工商注冊、法人信息，注冊資金、三證/五證等信息五證等信息人脈關(guān)系：人脈關(guān)系： 代理供應(yīng)商數(shù)量，固定客戶數(shù)量，與制造商的關(guān)系，公司歷史代理供應(yīng)商數(shù)量，固定客戶數(shù)量，與制造商的關(guān)系，公司歷史 對外投資公共關(guān)系等對外投資公共關(guān)系等信用歷史：信用歷史： 成功交易次數(shù)統(tǒng)計，客戶反饋，公司銷售、利潤及運(yùn)營情況成功交易次數(shù)統(tǒng)計，客戶反饋，公司銷售、利潤及運(yùn)營情況履約能力：履約能力： 代理品牌，代理品牌地位，代理級別，供貨能力，付款周期代理品牌，代理品牌地位，代理級別，供貨能力，付款周期, 代理材料種類代理材料種類 經(jīng)濟(jì)規(guī)模，倉庫，人力組織架構(gòu)，供貨的靈活性及時性經(jīng)濟(jì)規(guī)模，倉庫，人力組織架構(gòu)