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文檔簡介
1、終端業(yè)績倍增實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營終端為王,決勝終端”的時(shí)代已經(jīng)來臨,誰擁有標(biāo)準(zhǔn)終端,誰將擁有持續(xù)財(cái)富,終端店鋪導(dǎo) 購的執(zhí)行力、銷售能力是公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障,周老師用十三年的銷售實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn), 對培訓(xùn)如何有效、如何落地、如何轉(zhuǎn)化、如何持續(xù),總結(jié)提煉出核心的六字秘訣即:學(xué)流程,背話術(shù)”,不講流程的銷售是不專業(yè)的銷售,話術(shù)不佳的銷售會(huì)白白浪費(fèi)公司的客戶資 源!業(yè)績不好只有一個(gè)原因,那就是學(xué)習(xí)不夠!員工的培訓(xùn)包括:專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、 專業(yè)的技巧三方面的培訓(xùn)缺一不可!企業(yè)最大的成本不是租金,不是裝修,也不是員工工資, 而是沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工,因?yàn)樗ㄋ?huì)使公司損失很多看不見的業(yè)績! 本課程
2、是為全方位提升終端店鋪導(dǎo)購專業(yè)化銷售能力而設(shè)計(jì)。課程收獲:1對導(dǎo)購角色、崗位職責(zé)深刻認(rèn)知;2、 掌握時(shí)刻讓自己保持正面情緒的方法;3、掌握不同顧客類型的應(yīng)對策略 ;4、掌握規(guī)范的服務(wù)禮儀要領(lǐng);5、掌握如何銷售自己 讓顧客更加喜歡你的方法6、深刻把握顧客消費(fèi)心理;7、深刻認(rèn)識(shí)銷售導(dǎo)購流程;8、 把握接近顧客時(shí)機(jī)問對問題賺大錢;9、提升絕對成交的核心能力;10、 掌握處理投訴的核心技能,轉(zhuǎn)怒為喜課程大綱:【心態(tài)篇】第一模塊 超越自我,挑戰(zhàn)設(shè)限1你對今天的生活滿意思嗎?2、我是不是不適合做導(dǎo)購;3、我是誰?我的心態(tài)是怎么樣的?我不是沒有能力,而是沒有好心態(tài);4、 銷售業(yè)績差的壞處和學(xué)習(xí)方法;(壞處分
3、享和如何投入學(xué)習(xí));5、如果你不能,你就一定要,如果你一定要,你就一定能;6、從容應(yīng)對拒絕,熊膽敢于要求;7、相信自己、相信產(chǎn)品、相信品牌、相信我們賣的超值,成交目一切為了愛;第二模塊導(dǎo)購的角色定位及職業(yè)素養(yǎng)【導(dǎo)購的角色誤區(qū)】1導(dǎo)購不是產(chǎn)品解說員;2、導(dǎo)購3大能力;3、顧客的4個(gè)四分之一;4、導(dǎo)購的角色定位:主動(dòng)引導(dǎo)顧客向著購買的方向前進(jìn),而不是讓顧客自然而來,自然而 去;5、提升終端執(zhí)行力的7字真經(jīng);【導(dǎo)購的職業(yè)化觀念】1對待工作的觀念,你在為誰而工作?2、你的收入由你創(chuàng)造的價(jià)值決定?3、公司為什么請你來?(培訓(xùn)方式:講授+案例分享+游戲體驗(yàn)) 第三模塊導(dǎo)購的角色定位與崗位系統(tǒng)認(rèn)知【從顧客角
4、度出發(fā)】 1技術(shù)專家一一向顧客講述商品功能與特性及帶給顧客的利益2、朋友一一關(guān)心顧客,耐心解答,幫助顧客選擇合適商品3、專業(yè)顧問一一切實(shí)了解顧客需求與期望,解決顧客問題4、服務(wù)大使一一良好服務(wù)的提供者,為顧客營造舒適的購物環(huán)境【從企業(yè)角度出發(fā)】1商品專家全面熟練掌握門店商品及競品知識(shí)2、形象代表一一良好的服務(wù),禮儀形象代表品牌傳播文化3、終端維護(hù)員一一商品陳列維護(hù),努力創(chuàng)造溫馨的購物氛圍4、情報(bào)員一一搜集同行信息,反饋顧客建議,及時(shí)傳達(dá)至公司【導(dǎo)購必備的核心知識(shí)與技能】1公司發(fā)展和企業(yè)文化2、自身產(chǎn)品知識(shí)3、競爭對手的企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)4、銷售能力5、賣場調(diào)”的能力6、學(xué)習(xí)能力 第四模塊 員工職業(yè)
5、化的責(zé)任心1深刻認(rèn)識(shí)的責(zé)任內(nèi)核2、為什么負(fù)責(zé)任的人是最大的收益者3、我是100%的責(zé)任者4、分享我是受害者5、分享我是責(zé)任者6、100%的責(zé)任包括:直接責(zé)任、間接責(zé)任、自我責(zé)任7、負(fù)責(zé)任是有力量的表現(xiàn)8、對別人負(fù)責(zé)成就自己9、負(fù)責(zé)任是團(tuán)隊(duì)的核心靈魂【情景演義】責(zé)任者和受害者的心靈深處的感受 第五模塊 員工職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)心態(tài)【解決的核心問題】1在團(tuán)隊(duì)中我們應(yīng)該具備的什么心態(tài),來發(fā)揮自身最大的價(jià)值2、沒有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)3、團(tuán)隊(duì)效應(yīng)發(fā)揮優(yōu)勢,取長補(bǔ)短:1+ 1 2相安無事,彬彬有禮:1+ 1= 2貌合神離,冋題成堆:Ov 1 + 1 v 2雙方斗氣,躺倒不干:1+ 1= 0I矛盾激化,互相
6、拆臺(tái):1 + 1v 04、自我成就的心態(tài);成就自我成就他人我相信,我看見!我看見,我相信!第六模塊店鋪導(dǎo)購的十大心態(tài)修煉1、如何時(shí)刻保持積極的心境2、如何讓你熱愛拒絕3、時(shí)刻明確目標(biāo)4、凡事積極心態(tài)5、強(qiáng)烈的自信心6、強(qiáng)烈的企圖心7、百分百責(zé)任心8、對產(chǎn)品的信心9、超強(qiáng)的行動(dòng)力10、熱忱的服務(wù)心11、學(xué)習(xí)的心態(tài)12、感恩的心態(tài)【真實(shí)案例】耳光=快樂、拒絕=收入【互動(dòng)體驗(yàn)】重新定義拒絕【銷售篇】第一模塊店鋪導(dǎo)購常見的問題剖析1、互動(dòng)探討學(xué)員需要解決的問題與困惑2、以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn),讓培訓(xùn)更有針對性和實(shí)效3、缺乏系統(tǒng)的集中培訓(xùn)4、服務(wù)禮儀不規(guī)范,特別是規(guī)范后不持久5、無標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù)話術(shù)6、把
7、握客戶需求能力較弱7、只講產(chǎn)品語言,標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品解說員8、問答機(jī)器,客戶問什么,我回答什么 【互動(dòng)】你的問題與困惑?第二模塊標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購服務(wù)禮儀【解決的核心問題】一塑造自己的專業(yè)形象,增強(qiáng)自己的影響力v與顧客相見的3秒中決定你的印象v銷售服務(wù)三度標(biāo)準(zhǔn)與 5S原則v東北有3寶,溝通有3寶v儀容、儀表禮儀V行為禮儀規(guī)范V養(yǎng)成正確的鞠躬禮V電話禮儀【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】每天正確禮儀訓(xùn)練法第三模塊顧客類型分析及應(yīng)對-不同客戶類型的特征分析-不同客戶類型應(yīng)對策略V自我型顧客1顧客特征:漫無目的、排斥導(dǎo)購;特色商品吸引、主動(dòng)詢問2接待要點(diǎn):忌強(qiáng)行推薦、耐心介紹、理念營銷、情感營銷3問題導(dǎo)購:知道顧客只是看看,接待不積極
8、,不知將顧客升級V比較型顧客1顧客特征:依次瀏覽、環(huán)視四周、詢問打折及贈(zèng)品2接待要點(diǎn):關(guān)注點(diǎn)接觸法;重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品;竟品對比3問題導(dǎo)購:缺乏耐心、對產(chǎn)品知識(shí)了少,缺乏專業(yè)性*猶豫型顧客1顧客特征:腳步緩慢、若有所思、目標(biāo)不明確2. 接待要點(diǎn):多了解、幫挑選、促進(jìn)購買3問題導(dǎo)購:缺乏耐心、面無表情、顯得急噪v明確型顧客1顧客特征:直奔商品、需求幫助、指定某導(dǎo)購服務(wù)2接待要點(diǎn):求速成交、少說多做3問題導(dǎo)購:切忌吹捧、導(dǎo)致投訴【情景錄象】不同類型的客戶應(yīng)對【角色演練】實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演 +講師點(diǎn)評第四模塊導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化日常營銷服務(wù)七招【解決的核心問題】讓導(dǎo)購人員深刻認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化日常營銷服務(wù)流
9、程主動(dòng)等待-接近顧客-品牌內(nèi)涵-探詢顧客-產(chǎn)品推薦-引導(dǎo)體驗(yàn)-產(chǎn)品塑造 第一招、主動(dòng)等待,捕捉機(jī)會(huì)1主動(dòng)等待一一識(shí)別客戶類別一一判斷切入時(shí)機(jī)2快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營造購物環(huán)境3識(shí)別判斷、定位顧客層級,判斷決策者和影響者4提升顧客層級:關(guān)注者 一一需要者一一潛在購買者一一購買者5判斷顧客的八大切入時(shí)機(jī)第二招、 接近顧客,創(chuàng)造機(jī)會(huì)1贊美接近法2寒暄接近法3介紹接近法4服務(wù)接近法5.P0P接近法6接近顧客的10大注意事項(xiàng)第三招、品牌內(nèi)涵,引起關(guān)注1 由遠(yuǎn)及近介紹品牌2. 價(jià)值感法介紹品牌3. 名人效應(yīng)介紹品牌4 地區(qū)風(fēng)格介紹品牌第四招、 探詢顧客 抓主導(dǎo)權(quán)1了解顧客的購買動(dòng)機(jī)2滿足顧客差異化
10、需求3問對問題賺大錢4開放式問題、封閉式問題5. 養(yǎng)成問問題的習(xí)慣讓沉默顧客講話的8字秘訣切入式提問技巧引發(fā)興趣技巧6. 提問的4大技巧7.3段式問法:中性式問題、測試性問題、推薦性問題第五招、產(chǎn)品推薦誘發(fā)興趣1. 互動(dòng)式介紹法2. 視覺銷售法3. 假設(shè)成交法4. 傾聽的技巧5. 生動(dòng)化展示的攻心策略6FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用7. 實(shí)戰(zhàn)案例演練第六招、引導(dǎo)體驗(yàn) 增加機(jī)會(huì)1. 全方位體驗(yàn)的7字訣看、聞、摸、推、拉、躺、敲2. 引導(dǎo)體驗(yàn)4步流程第七招、 產(chǎn)品塑造 提高價(jià)值1.塑造產(chǎn)品價(jià)值的9個(gè)技巧2挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練 第五模塊客戶異議解除1了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因2當(dāng)客戶產(chǎn)生異議時(shí)要耐心傾聽3確認(rèn)客戶的異議,以問題代替回答4假設(shè)解除異議法5反客為主法6轉(zhuǎn)換定義法7提示引導(dǎo)法8合一架構(gòu)法:婉轉(zhuǎn)的 (是的,同時(shí))9綜上說服客戶標(biāo)準(zhǔn)流程第六模塊 臨門一腳,絕對成交1成交的關(guān)鍵在于要求2成交大師的信念:成交一切都是為了愛3成交就是發(fā)問的藝術(shù):問對問題賺大錢4成交絕技一:假設(shè)成交法5. 成交絕技二:二選一成交法6. 成交絕技三:鎖定成交法7. 成交絕技四:6+1問題成交法8. 成交絕技五:反敗為勝法第七模塊顧客贈(zèng)言,反施彼身1. 感謝客戶45度鞠躬2. 歡送客戶致門口3. 目送客戶離開,送客 3法+場景模(以上技巧全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明,給原理、
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