房地產(chǎn)樓盤營銷的優(yōu)劣勢

1、 房地產(chǎn)營銷樓盤優(yōu)劣勢這是一套完整的銷售人員培訓(xùn)資料，我們提供給所有人員。本資料能將你培訓(xùn)成真正的一流置業(yè)顧問。 置業(yè)顧問的基本素質(zhì) 有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員天生具有能言善辯、反應(yīng)靈敏、長于社交等優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員并非天生能言善辯，而是經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練和在實(shí)際工作中的磨練造就的。優(yōu)秀銷售人員有三項(xiàng)基本品質(zhì)： 同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷售過程的個(gè)人需求精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。優(yōu)秀售樓員必備的基本素質(zhì) 一、專業(yè)素質(zhì) 售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此

2、，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專業(yè)知識(shí)。 1、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過哪些榮譽(yù)，房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。 2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動(dòng)態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。 3、了解顧客特性及其購買心理一

3、般來說，顧客購買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 4、 了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（Product）、營銷價(jià)格策略（Price）、營銷渠道策略（Place）、促銷組合策略（Promotion）等知識(shí)。二、綜合能力 1、 洞察能力 房地產(chǎn)營銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程，在這個(gè)過程中，售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言運(yùn)用能力

4、、社交能力和良好的品質(zhì)。 2、 語言運(yùn)用能力 售樓員在接待顧客時(shí)，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度要好，有誠意要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)表達(dá)要恰當(dāng)，語氣要委婉語調(diào)要柔和要通俗易懂要配合氣氛不夸大其詞要留有余地 3、 社交能力交往使人感到愉快的能力處理異議爭端的能力控制交往氛圍的能力 4、 良好品質(zhì)（1） 從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此售樓員必須具備如下的素質(zhì)： 積極的工作態(tài)度 飽滿的工作熱情 良好的人際關(guān)系 善于與同

5、事合作 熱誠可靠 獨(dú)立的工作能力 具有創(chuàng)造性 熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能 充分了解樓盤知識(shí) 知道顧客真正需求 能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值 達(dá)成業(yè)績目標(biāo) 服從管理人員領(lǐng)導(dǎo) 虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí) 忠實(shí)于發(fā)展商 （2） 銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系 三、 應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果，一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程的任何細(xì)微處出現(xiàn)問題都會(huì)影響到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好檢討自己，避免長期不良銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。 1、 言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱

6、難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購買或拒絕其建議。 2、 喜歡隨時(shí)反駁如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提議時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。 3、 談話無重點(diǎn)銷售時(shí)間是寶貴的，而購買時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠，準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。 4、 言不由衷的恭維對(duì)待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對(duì)

7、于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓吶喊以及所推樓盤的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。 5、 懶惰成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地地檢查你的工作。所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。天上是不會(huì)掉餡餅的，一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力，進(jìn)取，你的業(yè)績才會(huì)逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。四、置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)素質(zhì) （1）推廣公司形象、傳遞公司信息（2）積極主

8、動(dòng)向客戶推薦公司樓盤（3）按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素（4）每月有銷售業(yè)績（5）保持服務(wù)臺(tái)及民展場的清潔（6）及時(shí)反映客戶情況（7）準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告（8） 培養(yǎng)市場意識(shí)，及時(shí)反映競爭對(duì)手及同類項(xiàng)目 的發(fā)展動(dòng)向（9）愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等（10）不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高（11）服從公司的工作調(diào)配與安排（12）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度（13）嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度銷售人員基本禮儀1、著裝要求 儀容儀表客戶的第一視覺效應(yīng) 第一印象往往是深刻而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以，我們要有以

9、下的儀容儀表：整體要求2、 接待動(dòng)作訓(xùn)練行為舉止客戶心理障礙的突破口 1、 站姿（1）軀干：挺胸、收腹、緊臂、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜（2）面部：微笑、目視前方（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿褲縫處。特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳尖與肩同寬，腳尖向外微分。2、坐姿（1） 眼睛直視前方，用余光注視座位（2） 輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲（3）當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下（4）造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3，造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠椅背（5） 女

10、士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免座皺或顯出不雅。聽人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。（6）兩手平放在兩腿間，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作（7） 兩腿自然平放，不得蹺二郎腳。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。（8） 從座位上站起，動(dòng)作要輕避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起（9） 離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起到原位，再輕輕落下，忌拖或推椅 3、動(dòng)姿（1） 行走時(shí)步伐要適中，女性多用小步。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走（

11、2） 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髂扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反八字腳（3）走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。（4） 幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。（5）在任何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。（6） 在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢您先請(qǐng)（7） 在走廓行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說聲對(duì)不起，待客人閃開時(shí)說聲謝謝，再輕輕穿過。（8） 和客人

12、、同時(shí)對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好（9）給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人（10） 行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳（11） 工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉，吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等，不得將任何物件夾于下（12） 上班時(shí)間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西（13） 注意三輕，即說話輕、走路輕、操作輕（14） 社交場合或與特殊客人見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20秒，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上，極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢后用熱情、友好的柔和目光注視客人。3、接待語言訓(xùn)練 1、 交談（1）與

13、人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔（2） 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方。面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的內(nèi)容或主題（3）站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿，切忌雙手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或擺弄其它物品。（4） 他人講話時(shí)，不可整理衣服，弄頭發(fā)， 摸臉，挖耳朵，摳鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修飾避人。（5）嚴(yán)禁大笑手舞足蹈。（6） 在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。（7） 三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語言。（8） 不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。（9） 在他人后面行走時(shí)，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會(huì)。（10） 講話時(shí)，請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起、不用客氣等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講

14、粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言。不開過分的玩笑。（11） 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。（12） 稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用某先生或某小姐或某女士，不知姓氏時(shí)，要用這位先生或這位小姐或女士。（13） 幾人在場，在與話者談話時(shí)涉及在場的其他人時(shí)，不能用他指他人，應(yīng)呼其名或某先生或這位小姐或女士。（14） 無論任何時(shí)候從客人手中接過任何物品，都要說謝謝，對(duì)客人造成的任何不便都要說對(duì)不起，將證件等遞還客人是時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。（

15、15） 客人講謝謝時(shí)，要答不用謝或不用客氣，不得毫無反應(yīng)。（16） 任何時(shí)候招呼他人均不能用喂。（17） 對(duì)客人的問詢不能回答不知道，的確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍侯，再代客詢問，或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。（18） 不得用手指或筆桿為客人指示方向。（19）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍侯，并盡快結(jié)束手頭的工作，不得無所表示而冷落客人。（20） 如確有急事或接電話而需離開面對(duì)的客人時(shí)，必須講對(duì)不起，請(qǐng)稍侯，并盡快處理完畢?；仡^再次面對(duì)客人時(shí)，要說對(duì)不起，讓你久等了，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。4 、電話禮儀（1）如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談

16、話時(shí)，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說時(shí)，應(yīng)趨前說對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。 （2） 談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說對(duì)不起，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方同時(shí)盡可能用手帕遮住。（3） 客人來到公司時(shí)，應(yīng)講歡迎您光臨，送客時(shí)應(yīng)講請(qǐng)慢走或歡迎下次光臨。（4） 說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。（5） 所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接答。（6） 接電話時(shí)，先問好，后報(bào)項(xiàng)目名稱，再講請(qǐng)問能幫您什么忙？不得倒亂次序，要帶著微笑的聲音去說電話。（7） 通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡單復(fù)述一遍以確認(rèn)。（

17、8） 通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說對(duì)不起，并請(qǐng)對(duì)方稍侯，同時(shí)用手捂住送話筒，方可與人交談。（9） 當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時(shí)，不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用也許、可能、大概之類語意不清的回答。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應(yīng)回答對(duì)不起，先生，目前還沒有這方面的資料。（10） 如碰到與客人通過程中需較長時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f聲正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒。通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如再見、謝謝您、歡迎您到XX來等，并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。（11） 客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要時(shí)必須先說對(duì)不起，打攪您。（12）