如何做好銀?？蛻艚?jīng)理

1、如何做好銀?？蛻艚?jīng)理2012.012012.01一、銀?？蛻艚?jīng)理的工作職責(zé)二、銀?？蛻艚?jīng)理的角色扮演三、銀?？蛻艚?jīng)理的K、A、S、H四、銀?？蛻艚?jīng)理工作計(jì)劃的制定五、如何與銀行人員協(xié)調(diào)與配合內(nèi)容概述“對(duì)一艘盲目航行的船來說，對(duì)一艘盲目航行的船來說，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)”客戶經(jīng)理的工客戶經(jīng)理的工作職責(zé)作職責(zé)向業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)銀行各層級(jí)人員傳達(dá)、宣導(dǎo)和解釋公司有關(guān)信息；與業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)銀行各層級(jí)進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，保證銀行保險(xiǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)順暢進(jìn)行根據(jù)公司的工作安排和日常工作需要，對(duì)業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)銀行各層級(jí)人員進(jìn)行集中式及日常性業(yè)務(wù)培訓(xùn)參與策劃、推動(dòng)業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)銀行的宣傳、激勵(lì)活動(dòng)，并將結(jié)果及時(shí)反饋收取業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)

2、轄屬代理機(jī)構(gòu)投保單，經(jīng)初審、登記整理后交公司相關(guān)部門（根據(jù)各機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)流程確定是否執(zhí)行此項(xiàng)工作）根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，提出改善銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管控的需求和措施；按規(guī)定時(shí)間參加晨會(huì)、夕會(huì)、會(huì)議、培訓(xùn)及活動(dòng)，并遵守會(huì)議及培訓(xùn)紀(jì)律；協(xié)同維護(hù)業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)各項(xiàng)工作的正常開展，對(duì)業(yè)務(wù)信息和同業(yè)信息進(jìn)行反饋，協(xié)助公司進(jìn)行分析并解決有關(guān)問題；按公司要求填寫相關(guān)活動(dòng)管理工具，做好工作分析和總結(jié)； 渠道、網(wǎng)點(diǎn)的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃執(zhí)行、檢討、評(píng)估原則：系統(tǒng)思考注重計(jì)劃的實(shí)際性，可操作性強(qiáng)化20/80定律（帕瑞托定律）留有余地時(shí)間、內(nèi)容方法：診斷 渠道目前的狀況如何 目標(biāo) 渠道未來的達(dá)成什么景象 方法 運(yùn)用何種系統(tǒng)、策略來完

3、成目標(biāo) 評(píng)估 隨時(shí)針對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的追蹤必定計(jì)劃：年度培訓(xùn)計(jì)劃年度激勵(lì)計(jì)劃年度會(huì)報(bào)計(jì)劃督導(dǎo)渠道、網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃的回饋?zhàn)粉櫠ㄆ跈z查重點(diǎn)單位重點(diǎn)人員的檢查追蹤銀行理財(cái)人員咨詢解答與展業(yè)輔導(dǎo)競(jìng)賽方案的宣導(dǎo)及預(yù)警機(jī)制 網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)人員的訓(xùn)練與輔導(dǎo)產(chǎn)品培訓(xùn)流程培訓(xùn)專題培訓(xùn)社會(huì)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀商業(yè)保險(xiǎn)與社保的關(guān)系外資銀行的理財(cái)專題談判技巧輔 導(dǎo)理財(cái)咨詢解答陪同展業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的分析及活動(dòng)管理改善業(yè)績(jī)指標(biāo) （KPI） 活動(dòng)量 總保費(fèi) 人均保費(fèi) 網(wǎng)點(diǎn)拜訪量 人均件數(shù) 輔導(dǎo)培訓(xùn) 件均保費(fèi) 實(shí)動(dòng)率 業(yè)務(wù)分析 準(zhǔn)客戶量分析加強(qiáng)與公司有關(guān)部門的溝通與協(xié)調(diào)與客戶經(jīng)理之間與部門主管之間與其他業(yè)務(wù)渠道之間與各相關(guān)

4、部門之間市場(chǎng)開拓計(jì)劃的擬定及組織執(zhí)行 區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù) 險(xiǎn)種推展 套餐研發(fā) 話術(shù)開發(fā) 產(chǎn)品手冊(cè) 社保手冊(cè)宣傳與激勵(lì)宣傳欄宣傳折頁(yè)媒體宣傳競(jìng)賽活動(dòng)表?yè)P(yáng)理財(cái)精英俱樂部客戶經(jīng)理的角色扮演客戶經(jīng)理的角色扮演1、理財(cái)專家 熟練掌握保險(xiǎn)知識(shí)和眾多保險(xiǎn)品種，根據(jù)客戶需求進(jìn)行各種組合 了解金融理財(cái)知識(shí)，基本掌握各種理財(cái)工具的功能和優(yōu)缺點(diǎn) 了解市場(chǎng)投資理財(cái)熱點(diǎn)2、銷售高手 熟練掌握銷售流程各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵動(dòng)作和話術(shù) 了解客戶需求，能根據(jù)客戶需求合理使用銷售話術(shù)理財(cái)客戶經(jīng)理的角色扮演3、管理者4、訓(xùn)練師 掌握所轄網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況并能適時(shí)給出建議 調(diào)動(dòng)所轄網(wǎng)點(diǎn)的銷售積極性，熟練使用各種激勵(lì)工具 熟練掌握各種訓(xùn)練技巧，有針對(duì)性

5、地對(duì)銀行人員進(jìn)行各種培訓(xùn) 發(fā)現(xiàn)銀行人員在銷售過程中的問題，及時(shí)提供輔導(dǎo)銀?？蛻艚?jīng)理的 K、A、S、H銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 K基礎(chǔ)知識(shí)人壽保險(xiǎn)基本知識(shí)，取得代理人資格證書保險(xiǎn)法產(chǎn)品與規(guī)則流程和系統(tǒng)基本法銀行組織架構(gòu)與管理規(guī)定推銷架構(gòu)及話術(shù)、口訣理賠、保全之程序、流程各項(xiàng)報(bào)表的填寫及內(nèi)涵（含KPI）專業(yè)知識(shí)銀行保險(xiǎn)專業(yè)化推銷技巧及輔導(dǎo)理財(cái)知識(shí)社會(huì)保險(xiǎn)、所得稅、遺產(chǎn)稅等概要激勵(lì)方式和方法公司的相關(guān)政策規(guī)定銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 A忠實(shí)、坦誠(chéng)、平易近人虛心受教，隨時(shí)充實(shí)自己，廣納各方意見冷靜、客觀、合理待人處事具有良好的心理素養(yǎng)，能夠婉轉(zhuǎn)、客觀地提出建議以身作則，任勞任怨的黃牛精神，身處于逆

6、境淡然處之的心理準(zhǔn)備耐心、毅力、樂觀進(jìn)取的工作精神，凡事負(fù)責(zé)盡職，精益求精處事細(xì)心、大膽、思維周密碰到一位合我心意的，是我的運(yùn)氣碰到一位不合我心意的，是我的福氣銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 S分析歸納（報(bào)表）的能力協(xié)調(diào)與溝通的能力推銷的能力計(jì)劃的能力授課能力舉辦活動(dòng)的能力文案工作能力自我學(xué)習(xí)的能力銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能分析歸納（報(bào)表）的能力 了解人員的業(yè)績(jī)能力 網(wǎng)點(diǎn)人員生產(chǎn)性分布 業(yè)務(wù)進(jìn)度的管理 輔導(dǎo)、教育訓(xùn)練的依據(jù)協(xié)調(diào)與溝通的能力 進(jìn)行輔導(dǎo)的工作 業(yè)務(wù)的推動(dòng) 客戶咨詢的對(duì)象 理財(cái)人員咨詢的對(duì)象 契約保全、理賠、核保等 理財(cái)考核等銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能計(jì)劃的能力 業(yè)務(wù)推動(dòng)

7、 創(chuàng)意的發(fā)揮銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能授課的能力 可以整理自己的經(jīng)驗(yàn) 建立權(quán)威 增進(jìn)本身的能力 培養(yǎng)技術(shù) 可創(chuàng)造知名度銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能舉辦活動(dòng)的能力 帶動(dòng)單位氣氛 凝聚單位的共識(shí) 建立人際關(guān)系 分公司、營(yíng)業(yè)單位計(jì)劃的推動(dòng)銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能文案工作的能力 做好記錄 修正、參考 增加思維邏輯自我學(xué)習(xí)的能力 加強(qiáng)自我修養(yǎng) 增加“談資” 開闊眼界銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 技 能銀 保 客 戶 經(jīng) 理 的 H走的習(xí)慣走動(dòng)管理，熟悉每一位銀行業(yè)務(wù)同仁表?yè)P(yáng)的習(xí)慣隨時(shí)隨地激勵(lì)微笑的習(xí)慣我是一個(gè)可親的人請(qǐng)示的習(xí)慣我只是一名助手配角的習(xí)

8、慣你的成功，才是我的成功學(xué)習(xí)的習(xí)慣我是資訊專家成為一名優(yōu)秀的銀保客戶經(jīng)理 ，要做好哪些工作？客 戶 經(jīng) 理工作計(jì)劃的制定客戶經(jīng)理每日工作重點(diǎn)協(xié)助部門經(jīng)理召開早會(huì) 提供前日的業(yè)績(jī)狀況 專題報(bào)告與銀行業(yè)務(wù)人員會(huì)談 解決日常公務(wù) 與有關(guān)部門聯(lián)系 編制行銷話術(shù)等工具 業(yè)績(jī)及人員資料查詢處理偶發(fā)事件，檢討昨日工作客戶經(jīng)理每周工作重點(diǎn)提出每周工作計(jì)劃 培訓(xùn) 業(yè)務(wù)推動(dòng) 會(huì)報(bào)周報(bào)會(huì)專題培訓(xùn)（早會(huì)）市場(chǎng)調(diào)研（市場(chǎng)陪同）自我學(xué)習(xí) 客戶經(jīng)理每月工作重點(diǎn)營(yíng)業(yè)單位月報(bào)會(huì) 資料準(zhǔn)備 下月經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定參與營(yíng)業(yè)部或營(yíng)業(yè)組的檢討會(huì) 協(xié)助制定下月工作計(jì)劃 提出改善措施工作檢討 每月工作檢討 尋求幫助 與部門經(jīng)理定時(shí)溝通用心去經(jīng)營(yíng)，用心去感悟切忌敷衍了事，投機(jī)取巧切勿率性而為，狂妄自大提倡老實(shí)做人，踏實(shí)做事主角配角都能演，臺(tái)上臺(tái)下都自在 “合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練”幫助我建立強(qiáng)勢(shì)的品牌我的品牌來自： 我是一名優(yōu)秀的下級(jí) 我是一名成功的上級(jí) 我是一名優(yōu)秀的訓(xùn)練師 我是一名理財(cái)專家 我是一名行銷企劃專家 我是一名優(yōu)秀的管理者 最終 我是你（公司、上司、下級(jí)、銀行） 的價(jià)值創(chuàng)造者如何與銀行理財(cái)人員協(xié)調(diào)與配合用心聽人說話 點(diǎn)燃思考點(diǎn)燃思考 傾聽是一門藝術(shù)，亦要 “站