風(fēng)險(xiǎn)解析,重塑保險(xiǎn)觀念

1、保險(xiǎn)觀念溝通的策略保險(xiǎn)觀念溝通的方法要點(diǎn)提示保險(xiǎn)觀念溝通的策略我的策略： 摸清客戶家庭理財(cái)方式，通過(guò)客觀分析不同理財(cái)方式的優(yōu)劣勢(shì)，重塑客戶的保險(xiǎn)觀念。灌輸風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，引發(fā)客戶的緊迫感，打破客戶原有的不正確的觀念，靈活的異議處理，重新給客戶樹(shù)立正確的保險(xiǎn)觀念。保險(xiǎn)觀念溝通的策略辨析客戶類型與特征1. 穩(wěn)健型客戶 特征：對(duì)自己熟悉的投資項(xiàng)目進(jìn)行投資，盡量避免風(fēng)險(xiǎn)。 投資喜好：銀行、國(guó)債2. 投機(jī)型客戶 特征：對(duì)于任何風(fēng)險(xiǎn)投資都感興趣，喜歡嘗試新的投資項(xiàng)目。 投資喜好：股票、期貨3. 理想型客戶 特征：喜愛(ài)非主流投資，希望短時(shí)間獲取最大利益。 投資喜好：P2P、民間融資保險(xiǎn)觀念溝通的策略客戶舉例1.

2、穩(wěn)健型型客戶 例如：此類客戶喜好將錢存入銀行。 2. 投機(jī)型客戶 例如：此類客戶喜好將錢投入股市 3. 理想型客戶 例如：此類客戶喜好民間融資，P2P模式。一、針對(duì)第一類客戶即穩(wěn)健投資者（喜歡將錢投入銀行）話術(shù)：王先生：我把錢存到銀行，有利息，我不用買保險(xiǎn)。我：將錢存如銀行是挺好，有時(shí)候缺錢了，還能取出來(lái)應(yīng)急或者借給親戚朋友。可是你想想，銀行一年才算一次利息，而且現(xiàn)在銀行利息不斷下調(diào)，其實(shí)利息是挺少的吧。保險(xiǎn)觀念溝通的方法一、針對(duì)第一類客戶即穩(wěn)健投資者（喜歡將錢投入銀行）話術(shù)：王先生：我覺(jué)得存銀行李，錢想取就取，想用就用（反思并有些認(rèn)同）。我：現(xiàn)在銀行有存款保險(xiǎn)制開(kāi)始實(shí)行了，如果倒閉了，存款超

3、過(guò)50萬(wàn)不賠了。再說(shuō)了，現(xiàn)在人有錢了，可是你真的愿意把錢拿出來(lái)借給其他人啊？其實(shí)不是的，對(duì)吧。我這里有一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，一年結(jié)算12次利息，你覺(jué)得好不好？王先生：真有這么好的產(chǎn)品嗎？你給我介紹一下。（觀念打通，取得認(rèn)同）。保險(xiǎn)觀念溝通的方法二、針對(duì)第二類客戶即投機(jī)型投資者（喜歡將錢投入股市）話術(shù)：李先生：我炒股炒得蠻好的，我不需要買保險(xiǎn)。我：將錢投入股市也是很好的投資方法。炒股到底賺不賺錢，炒了這么久，你應(yīng)該賺了不少錢吧？其實(shí)我們都知道，掙錢的都是大莊家，我們小股民其實(shí)沒(méi)有掙到多少。中國(guó)的股市其實(shí)是“上躥下跳的猴市”，永遠(yuǎn)沒(méi)有國(guó)外的熊市、牛市。保險(xiǎn)觀念溝通的方法二、針對(duì)第二類客戶即投機(jī)型投資者（喜

4、歡將錢投入股市）話術(shù)：李先生：人家炒股虧本，我炒股一年也掙好幾萬(wàn)呢（思考中）。我：那你炒股也不錯(cuò)啊，一年也掙好幾萬(wàn)。我有個(gè)朋友投入800萬(wàn)炒股，結(jié)果只剩下了200萬(wàn)。我給他開(kāi)玩笑，進(jìn)股市一輛奧迪，準(zhǔn)備出股市變成奧拓，最后出來(lái)變成奧妙洗衣粉了。常言道，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里嘛。我這邊有一個(gè)長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的、年復(fù)利的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)觀念溝通的方法三、針對(duì)第三類客戶即理想型投資者（喜歡將錢投入民間投資）話術(shù)：宋先生：我的錢拿去集資了，一年16%的利息呢，我不需要保險(xiǎn)。我：對(duì)啊，P2P這種理財(cái)方式確實(shí)比銀行利息高，比炒股安全一點(diǎn)。但是我的一位的朋友（拆遷戶）投了500萬(wàn)在P2P上，結(jié)果老板跑路了，他們

5、只能去珠江路游行示威，發(fā)泄不滿，但是錢卻沒(méi)有追回來(lái)。這鐘例子有很多。保險(xiǎn)觀念溝通的方法三、針對(duì)第三類客戶即理想型投資者（喜歡將錢投入民間投資）話術(shù)：宋先生：那家公司的老總是我的老鄉(xiāng)，他不會(huì)騙我的。我：是的，老鄉(xiāng)不會(huì)騙你。他只是總經(jīng)理，不是法人。他有可能被別人騙了。一旦法人卷款跑路，你的錢怎么辦？宋先生：這樣啊，馬上到期了，我就連本帶利取回來(lái)。我：我這邊有一個(gè)長(zhǎng)期的、投資收益比成倍的分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品。我?guī)湍阋?guī)劃一下？保險(xiǎn)觀念溝通的方法 1.贊同理財(cái)方法，取得認(rèn)同感、契合度。2.實(shí)例解讀，縮小優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)劣勢(shì)。3.增加客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，引發(fā)反思。4.打通觀念，獲得認(rèn)同。5.最后總結(jié)三種理財(cái)方式的不可取之處，引導(dǎo)客戶投資分紅保險(xiǎn)。與客戶溝通的邏輯順序：