房地產(chǎn)項(xiàng)目大客戶銷售執(zhí)行方案

1、【九龍東一時(shí)區(qū)】【九龍城市樂園】大客戶銷售執(zhí)行方案九龍房開營銷部2007/05第一章 大客戶銷售執(zhí)行一、銷售執(zhí)行思路 一）執(zhí)行前的準(zhǔn)備工作1、分階段制定目標(biāo)，準(zhǔn)確及時(shí)各個(gè)擊破根據(jù)項(xiàng)目回款的要求，【東一時(shí)區(qū)】將在總體銷售計(jì)劃的前提下，拆分細(xì)化多個(gè)時(shí)間段的銷售量。此階段項(xiàng)目銷售要化險(xiǎn)為夷的一個(gè)策略是由賣名字、賣風(fēng)格轉(zhuǎn)為買承諾，即質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價(jià)格的承諾，服務(wù)的承諾，標(biāo)準(zhǔn)裝修的承諾；另一個(gè)策略是由賣承諾，轉(zhuǎn)為賣體驗(yàn)，體驗(yàn)物業(yè)實(shí)質(zhì)，體驗(yàn)生活方式，即項(xiàng)目現(xiàn)場的標(biāo)準(zhǔn)裝修樣板示范間。當(dāng)前【東一時(shí)區(qū)】的銷售計(jì)劃是在2007年5月底把a(bǔ)棟所乘房源清盤，共143套，即35套/周，5套/天。在確定合適的可

2、操作性策略后，關(guān)鍵在于各個(gè)時(shí)間段銷售目標(biāo)的擊破戰(zhàn)術(shù)，對每一套房源都仔細(xì)研究，這樣成功率就可大幅度提升。 2、重新挖掘、包裝項(xiàng)目賣點(diǎn)，提升項(xiàng)目整體素質(zhì)本項(xiàng)目的公共配套、會所、周邊環(huán)境與競爭項(xiàng)目相比都具有不同程度的優(yōu)勢；交通便利、配套齊全，品質(zhì)物業(yè)管理等，都是提升本項(xiàng)目整體素質(zhì)的有力支撐點(diǎn)，都會一定程度上增加樓盤的附加值。前期對以上賣點(diǎn)雖有包裝推廣，但是不夠深入和系統(tǒng)，并沒有在市場與消費(fèi)者中建立強(qiáng)勢的品牌意識，因此在后期對大客戶的推廣與宣傳中，要對項(xiàng)目的賣點(diǎn)進(jìn)行再深入與系統(tǒng)的包裝，力求提升項(xiàng)目整體素質(zhì)。二）“病毒營銷”，利用大客戶形成“核變效應(yīng)”，迅速打開銷售局面“病毒營銷”走進(jìn)消費(fèi)者的內(nèi)心，使其

3、自發(fā)成為“病毒”的傳播者，短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。所謂“病毒式營銷”，并非真的以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷，而是通過利用具有一定社會地位和影響力的社會公眾人士（我們目標(biāo)中的大客戶）的積極性和人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，讓本案的營銷信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散， 營銷信息被快速復(fù)制傳向數(shù)以萬計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾，在客戶中形成“核變效應(yīng)”，從而迅速打開銷售局面。在當(dāng)前樓盤項(xiàng)目的sp推廣活動中，業(yè)主口碑營銷得到了較廣泛的運(yùn)用，比如業(yè)主聯(lián)誼會、回饋老客戶等活動，這些措施在“口碑營銷”方面起到了一定的效果，卻只是“病毒營銷”的雛形，還沒有真正上升到“病毒營銷”的高度?！安《緺I銷”的關(guān)鍵是找到“有影響力的人”，利用他們傳遞信息

4、，然后就可能營造出一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體。在傳播的過程中，普通受眾往往在這些“意見領(lǐng)袖”的帶動下發(fā)展到最終被勸動接受本項(xiàng)目產(chǎn)品和我們所提倡的生活方式?！安《緺I銷”的力量在于找準(zhǔn)“意見領(lǐng)袖”，然后讓他們感動起來，從而成為我們項(xiàng)目優(yōu)勢口碑建立與傳播的重要通道，形成消費(fèi)者和消費(fèi)者之間的溝通。這些“意見領(lǐng)袖”（大客戶）在傳播項(xiàng)目信息時(shí)的說服力有可能比我們的銷售人員的說辭更具有“摧毀力”，因?yàn)樗麄兒臀覀兊匿N售人員相比更具有社會公信力。二、銷售執(zhí)行策略一）制定針對性優(yōu)惠，彰顯大客戶消費(fèi)身份針對目標(biāo)大客戶，我們需要制定相應(yīng)的購買優(yōu)惠政策。在針對大客戶推廣活動中一定要突出其優(yōu)惠措施的特殊性和唯一性，能夠讓目標(biāo)客戶感

5、覺到消費(fèi)時(shí)的榮譽(yù)感，突出自己的社會地位。當(dāng)項(xiàng)目消費(fèi)榮譽(yù)感建立以后，關(guān)鍵問題就在于項(xiàng)目賣點(diǎn)的包裝能否打動他們，從而加速他們的消費(fèi)行為。二）大客戶銷售渠道創(chuàng)新不同的銷售渠道針對不同的客戶，針對大客戶的消費(fèi)特性施行關(guān)系營銷、直復(fù)營銷，在傳播渠道中郵遞dm、設(shè)立pop展示等，又在其相關(guān)網(wǎng)站上開辟電子營銷渠道等，將會擴(kuò)大銷售勝算的概率。譬如，發(fā)動老客戶帶動新業(yè)主，作用不可小看。因?yàn)闃I(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)了如指掌，他們出面對樓盤的點(diǎn)評對其身邊的人影響力大、可信度高、說服力強(qiáng)。業(yè)主實(shí)際成了樓盤的推銷員。如果老業(yè)主推介成功的可及時(shí)獲得相應(yīng)的獎勵，將會取得良好的效果，甚至可以把這種優(yōu)惠模式制度化，萬科的萬客會、ho

6、me綠城都屬于這種模式。三）專題性的小型活動促銷（項(xiàng)目專場推薦會）利用公司與相關(guān)政府職能部門、企事業(yè)單位的合作關(guān)系，向其發(fā)出參加專場推薦會的邀請函，并邀請規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)單位的專業(yè)人士到場為其現(xiàn)場剖析項(xiàng)目賣點(diǎn)，增加活動的專業(yè)性?；顒拥男问娇梢造`活多變，力求生動、深入，利用現(xiàn)場的氣氛迅速感動到場的每個(gè)與會人員，從而形成“跟風(fēng)效應(yīng)”，最大限度促成現(xiàn)場交定。 三、銷售執(zhí)行方案 一）東一時(shí)區(qū)團(tuán)購方案團(tuán)購套數(shù)（套）面積大小（）優(yōu)惠幅度（元/）5040-505060-708070-8010080-9015010040-508060-7010070-8015080-9020020040-5015060-7

7、018070-8020080-902601、當(dāng)團(tuán)購套數(shù)達(dá)到50套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅度劃分為四個(gè)等級：50元/；80元/；100元/；150元/。2、當(dāng)團(tuán)購套數(shù)達(dá)到100套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅度劃分為四個(gè)等級：80元/；100元/；150元/；200元/。3、當(dāng)團(tuán)購套數(shù)達(dá)到200套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅度劃分為四個(gè)等級：150元/；180元/；200元/；260元/。 二）城市樂園團(tuán)購方案針對37、38、39、40、43、49棟小高層，我們采取團(tuán)購銷售其2-10層，具體方案如下：1、37、38、39、40棟銷售價(jià)格：l 一次

8、性付款：2層起價(jià)2480元/，每層+10元/；l 首付50%：2層起價(jià)2580元/，每層+10元/；l 首付30%：2層起價(jià)2630元/，每層+10元/；2、43、49棟銷售價(jià)格：l 一次性付款：2層起價(jià)2580元/，每層+10元/；l 首付50%：2層起價(jià)2680元/，每層+10元/；l 首付30%：2層起價(jià)2730元/，每層+10元/；注：在團(tuán)購活動中，我們將制作內(nèi)部購房票，并在規(guī)定期間內(nèi)交納定金5萬元，才能享受團(tuán)購銷售價(jià)格，具體的售價(jià)還需看付款方式再確定。地產(chǎn)策劃資料大全地產(chǎn)策劃、地產(chǎn)營銷推廣、地產(chǎn)調(diào)研、地產(chǎn)定位、商業(yè)地產(chǎn)，總量超過200g，房地產(chǎn)策劃人的必備資料庫，歡迎打包下載。 聯(lián)系

9、qq：17425192淘寶店：感謝您的使用 “小萍，晚上10點(diǎn)以后你為什么老關(guān)機(jī)？”陳飛很直接的發(fā)過來一條這樣的疑問。有些按捺不住心頭的怒火得力萍想起白天母親那無休止的嘮叨，在看看陳飛所發(fā)過來的令人氣憤的短信，。平日有著高雅素養(yǎng)的她也很難一下子控制住心頭怒火中燒的情緒，“我忙忙碌碌一整天，下班以后我只想回家安安靜靜好好的睡一覺，沉沉香甜的睡夢中，我不想被外界的因素所打擾，這就是我下班以后回家立刻關(guān)機(jī)的原因。陳飛你問這話到底是什么意思？”氣憤填膺的李萍立刻回復(fù)著陳飛?！拔抑滥惆滋鞛榱孙埖甑纳鈩诼挡豢暗模前滋煸倮弁砩舷掳嘁院笠膊恢劣诨丶揖偷诡^大睡呀，你難道沒有別的娛樂愛好嗎？”陳飛這個(gè)令李

10、萍還在躊躇考驗(yàn)的男人竟然還在不知深淺的試探著。“什么娛樂項(xiàng)目？你難道說的是找一群人在一起花天酒地的吃喝？還是閑得無聊漫無目的的在大街上瞎溜達(dá)？還是醉醺醺的在酒醉迷離中鬼哭狼嚎？陳飛，我告訴你，我沒有那多閑心和空閑的時(shí)間去干那些令人覺得無聊的事情”。看到陳飛竟然說出如此之話李萍徹底的被激怒了?！靶∑肌Ｎ也皇悄莻€(gè)意思，你真的誤會我的意思了。我就是覺得你平日認(rèn)識的朋友也是很多的，并且你也是非常的熱情好客的。既然你的交友圈子廣泛，晚上不至于就這樣按部就班的在家蒙頭大睡吧？”當(dāng)一個(gè)男人表露內(nèi)心所想的時(shí)候，小肚雞腸或者說有點(diǎn)自私的男人本色也就顯露無疑。“那晚上我不睡覺我能去干嘛？陳飛，你到底想對我說些什么

11、，如果你真的想知道什么你就直接對我說，你又何必拐彎抹角的用話語來傷人那？ ”“小萍，我說的真的不是那個(gè)意思，我就是隨便的問一句。你千萬別生氣，我真的沒有別的意思?！崩钇嫉幕貜?fù)出乎陳飛意料，他覺得他的話令對方生氣了?！瓣愶w，我沒有生氣，我為什么要生氣？我可以拍著胸脯對天發(fā)誓，我沒干什么見不得人的事情。陳飛，我再告訴你一遍，以后不管白天你怎么發(fā)短信我都會全天開機(jī)，可是到了晚上我十點(diǎn)鐘準(zhǔn)時(shí)關(guān)機(jī)，所以晚上10點(diǎn)以后你就別打我電話了。還有你覺得咱們有相處下去的必要，我就當(dāng)什么都沒發(fā)生過，照常的和你交往下去。但如果你覺得咱們倆個(gè)性格不和，存在著實(shí)質(zhì)上的差異，興趣不相投的話那我也只能對你說對不起了?！迸鹬吕钇及l(fā)過去看上去還算比較理智的話。但是過了好大一會陳飛才回復(fù)道，“我