市場(chǎng)拓展部組建管理方案

1、武隆行市場(chǎng)拓展部組建管理方案（初稿）一、目的和定位市場(chǎng)乃一個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場(chǎng)部門發(fā)揮著該企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的作用。本著充分拓展市場(chǎng)、最大限度激發(fā)員工潛能、提高拓展效能、幫助員工實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值、打造一個(gè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)為目的，作此組建方案。市場(chǎng)拓展部應(yīng)具備以下功能：1、市場(chǎng)調(diào)研：了解市場(chǎng)信息，為公司決策提供必要的信息。2、市場(chǎng)營(yíng)銷：針對(duì)公司優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，開展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，穩(wěn)固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有。3、市場(chǎng)開拓：針對(duì)公司業(yè)務(wù)的薄弱區(qū)域，進(jìn)行攻堅(jiān)。增加公司的市場(chǎng)份額。4、市場(chǎng)宣傳：提升公司影響力，樹立良好的公司形象。5、市場(chǎng)策略：制定切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供有效的參考意見。二、

2、人員編制1、市場(chǎng)拓展部經(jīng)理 1人2、市場(chǎng)拓展部副經(jīng)理 1人3、市場(chǎng)拓展代表 若干人4、文員 1人（由公司文員兼任）三、人員招聘根據(jù)人員編制要求，需對(duì)外招聘若干名市場(chǎng)拓展代表。市場(chǎng)拓展代表應(yīng)具備以下條件：1、大專以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。2、對(duì)海南省比較熟悉（本地人最好）。至少對(duì)我司擬開展業(yè)務(wù)的某一縣市比較熟悉。3、有兩年以上的市場(chǎng)拓展工作經(jīng)驗(yàn)。4、對(duì)通信行業(yè)有一定的了解。有通信行業(yè)拓展經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先。5、有一定的本地社會(huì)資源。6、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，愿意不斷學(xué)習(xí)，接受新事物。7、熱情開朗，積極向上，有團(tuán)隊(duì)精神，交際能力強(qiáng)。8、能吃苦，能抗壓，無不良嗜好。招聘信息擬在www.hr0898.com上發(fā)布。公司對(duì)

3、市場(chǎng)拓展代表進(jìn)行定期的試用、考評(píng)，對(duì)不能勝任崗位的市場(chǎng)拓展代表進(jìn)行淘汰處理，并及時(shí)補(bǔ)充新鮮血液。故擬在www.hr0898.com上長(zhǎng)期發(fā)布市場(chǎng)拓展代表的招聘信息。四、市場(chǎng)拓展部崗位說明市場(chǎng)拓展部經(jīng)理直接上級(jí)：總經(jīng)理直接下級(jí)：市場(chǎng)拓展部副經(jīng)理、市場(chǎng)拓展代表、文員本職工作：負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展部全面工作和業(yè)務(wù)公關(guān)主要職責(zé)：1、制訂部門工作計(jì)劃：根據(jù)總經(jīng)理下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂市場(chǎng)拓展部年度和月度工作計(jì)劃、拓展計(jì)劃報(bào)總經(jīng)理審批；2、組織：根據(jù)總經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和拓展計(jì)劃，組織、安排市場(chǎng)拓展部工作；組織好市場(chǎng)拓展和客源開發(fā)工作；組織市場(chǎng)拓展策劃工作和市場(chǎng)調(diào)研工作；3、協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)客戶中高層公關(guān)工作、處

4、理疑難客戶的工作；4、協(xié)作：與公司其他部門保持良好的協(xié)作關(guān)系，及時(shí)處理市場(chǎng)部與公司其他部門的內(nèi)部協(xié)作問題；5、控制：控制好本部門工作進(jìn)度，控制好本部門各項(xiàng)費(fèi)用；6、評(píng)價(jià)、考核：評(píng)價(jià)和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績(jī)，確保拓展部工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；7、工作匯報(bào)：定期向總經(jīng)理進(jìn)行工作匯報(bào)，并接受直接下級(jí)工作回報(bào)；8、及時(shí)處理市場(chǎng)拓展部?jī)?nèi)部矛盾和接受員工申訴；9、建議：向公司提出市場(chǎng)拓展方面的各種方案、建議；向總經(jīng)理建議直接下級(jí)任用人選；市場(chǎng)拓展部副經(jīng)理直接上級(jí)：市場(chǎng)拓展部經(jīng)理直接下級(jí)：市場(chǎng)拓展代表、文員本職工作：協(xié)助市場(chǎng)拓展部經(jīng)理的工作，市場(chǎng)拓展部日常工作。主要職責(zé)：1、制訂部門工作計(jì)劃：協(xié)助部門經(jīng)理制訂

5、各類工作計(jì)劃。2、組織：協(xié)助部門經(jīng)理組織，安排市場(chǎng)拓展部工作。3、工作匯報(bào)：定期向市場(chǎng)拓展部經(jīng)理進(jìn)行工作匯報(bào)，并接受市場(chǎng)拓展代表的工作回報(bào)；4、審批：審批市場(chǎng)拓展部所屬員工的工作計(jì)劃；5、督導(dǎo)：督導(dǎo)市場(chǎng)拓展部員工工作；督導(dǎo)市場(chǎng)拓展相關(guān)文件資料的整理及保管工作；6、考核與評(píng)價(jià)：定期評(píng)價(jià)和考核直接下級(jí)工作業(yè)績(jī)，并上報(bào)給市場(chǎng)拓展部經(jīng)理；7、評(píng)價(jià)、考核：協(xié)助市場(chǎng)拓展部經(jīng)理評(píng)價(jià)和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績(jī)，確保拓展部工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；8、培訓(xùn)：根據(jù)市場(chǎng)需求情況定期安排市場(chǎng)拓展代表的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)和其他拓展培訓(xùn)；市場(chǎng)拓展代表直接上級(jí)：拓展部經(jīng)理直接下級(jí)：無本職工作：客戶維護(hù)、開發(fā)和業(yè)務(wù)公關(guān)主要職責(zé)：1、制訂

6、工作計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)拓展部經(jīng)理下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂個(gè)人年度和月度工作計(jì)劃、拓展計(jì)劃報(bào)市場(chǎng)拓展部經(jīng)理審批；2、執(zhí)行：認(rèn)真切實(shí)的執(zhí)行市場(chǎng)拓展部經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和拓展計(jì)劃；3、日常工作：按照工作計(jì)劃進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，收集客戶信息，并及時(shí)反饋；尋找客戶資源，發(fā)掘潛在客戶；能夠獨(dú)立、熟練地完成對(duì)客戶的初訪、回訪、商務(wù)談判、簽約等一系列服務(wù)工作。及時(shí)響應(yīng)客戶的各類需求，及時(shí)處理客戶的投訴建議；4、協(xié)作：協(xié)調(diào)好和其他市場(chǎng)拓展代表之間的工作關(guān)系，保持良好的團(tuán)隊(duì)精神；5、控制：控制好本人工作進(jìn)度，控制好本人辦公費(fèi)用；6、匯報(bào)：每周向市場(chǎng)拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)度； 工作中遇到困難、難點(diǎn)及時(shí)向部門經(jīng)理、副

7、經(jīng)理反饋；7、建議：向部門經(jīng)理提報(bào)營(yíng)銷策略改進(jìn)建議； 積極參加部門營(yíng)銷專題會(huì)，提報(bào)改進(jìn)工作建議；8、學(xué)習(xí)：積極參加公司、部門組織的各類學(xué)習(xí)培訓(xùn)，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，充實(shí)專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的提高；五、市場(chǎng)拓展代表薪酬體系規(guī)定1、 試用期薪酬體系： 市場(chǎng)拓展代表試用期為3個(gè)月。 3個(gè)月后由市場(chǎng)拓展部經(jīng)理根據(jù)公司績(jī)效考核規(guī)定進(jìn)行評(píng)定，達(dá)到公司要求的試用期市場(chǎng)拓展代表可以轉(zhuǎn)正，不能達(dá)到公司要求的視情況延長(zhǎng)3個(gè)月試用期或者予以淘汰。 試用期市場(chǎng)拓展人員薪酬由基本工資、業(yè)務(wù)提成等部分構(gòu)成。 基本工資包含通信費(fèi)補(bǔ)貼等。 試用期業(yè)務(wù)提成按標(biāo)準(zhǔn)的80%記取，業(yè)務(wù)提成基數(shù)應(yīng)以回扣額為準(zhǔn)，試用期結(jié)束時(shí)一次性發(fā)放。 市場(chǎng)拓

8、展代表出差的報(bào)銷規(guī)定按照公司相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。 試用期薪酬體系：月薪月基本工資業(yè)務(wù)提成業(yè)務(wù)提成個(gè)人市場(chǎng)業(yè)務(wù)額x提成率（5）x 80%（具體提成率根據(jù)實(shí)際情況再確定）2、 正式員工薪酬體系： 轉(zhuǎn)正以后的市場(chǎng)拓展人員薪酬由基本工資、績(jī)效工資、業(yè)務(wù)提成等部分構(gòu)成。 基本工資包含通信費(fèi)補(bǔ)貼等。 績(jī)效工資按照公司和市場(chǎng)拓展部的績(jī)效考評(píng)制度進(jìn)行評(píng)定。 業(yè)務(wù)提成基數(shù)應(yīng)以回款額為準(zhǔn)。 業(yè)務(wù)提成一律按考核季度發(fā)放，每次按75%的比例發(fā)放，余下25%作為風(fēng)險(xiǎn)控制金留到一年之后或解除勞動(dòng)關(guān)系時(shí)發(fā)放。 市場(chǎng)拓展代表出差的報(bào)銷規(guī)定按照公司相關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行。 正式員工薪酬：月薪月基本工資績(jī)效工資業(yè)務(wù)提成業(yè)務(wù)提成個(gè)人市場(chǎng)業(yè)

9、務(wù)額x提成率（5）（具體提成率根據(jù)實(shí)際情況再確定）六、市場(chǎng)拓展部匯報(bào)交流制度1、市場(chǎng)拓展例行報(bào)告市場(chǎng)拓展部經(jīng)理 月總結(jié)（包含下月計(jì)劃）；提交給總經(jīng)理 周總結(jié)（包含下周計(jì)劃）；提交給總經(jīng)理 專題建議：市場(chǎng)拓展部副經(jīng)理 月總結(jié)（包含下月計(jì)劃）；提交給市場(chǎng)拓展部經(jīng)理 周總結(jié)（包含下周計(jì)劃）；提交給市場(chǎng)拓展部經(jīng)理 專題建議：市場(chǎng)拓展代表 月總結(jié)（包含下月計(jì)劃）；提交給市場(chǎng)拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理 周總結(jié)（包含下周計(jì)劃）；提交給市場(chǎng)拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理 專題建議；2、市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議（1）市場(chǎng)營(yíng)銷專題會(huì) 時(shí)間：不定期，根據(jù)需要進(jìn)行； 議題：研究鞏固和提升競(jìng)爭(zhēng)力； 主持人：市場(chǎng)拓展部經(jīng)理 參加人員：邀請(qǐng)總經(jīng)理參加，各

10、部門管理層、市場(chǎng)拓展代表（2）市場(chǎng)拓展部月例會(huì) 時(shí)間：每月1日，如有變動(dòng)，另行通知； 議題：總結(jié)拓展部上月工作，研究改進(jìn)工作措施，確定本月計(jì)劃 主持人：市場(chǎng)拓展部經(jīng)理 參加人員：市場(chǎng)拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理、市場(chǎng)拓展代表，根據(jù)需要例席的其它人員；（3）市場(chǎng)拓展部周會(huì) 時(shí)間：每周五下午14：00，如有變動(dòng)，另行通知； 議題：總結(jié)市場(chǎng)拓展部本周工作，研究改進(jìn)工作措施，確定下周計(jì)劃 主持人：市場(chǎng)拓展部經(jīng)理 參加人員：市場(chǎng)拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理、市場(chǎng)拓展代表，根據(jù)需要例席的其它人員；（4）專業(yè)技術(shù)講座 時(shí)間：不定期，根據(jù)需要進(jìn)行； 議題：學(xué)習(xí)新的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，提高專業(yè)能力，為市場(chǎng)營(yíng)銷工作服務(wù)； 主持人：市場(chǎng)拓展

11、部經(jīng)理 參加人員：市場(chǎng)拓展部經(jīng)理、副經(jīng)理、市場(chǎng)拓展代表，公司工程技術(shù)相關(guān)人員、根據(jù)需要例席的其它人員；七、市場(chǎng)拓展工作指導(dǎo)一）每日工作流程指導(dǎo)1、工作開始階段： 回顧一遍本日工作計(jì)劃； 確定本日工作輕重緩急和先后順序，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整本日工作計(jì)劃； 準(zhǔn)備好本日工作相關(guān)資料，本人名片，公司宣傳材料等； 調(diào)整心情，以最佳的精神狀態(tài)迎接一天的工作；2、 正式工作階段： 按照工作計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪； 記錄好工作中的相關(guān)信息、資料； 如有難點(diǎn)、困難及時(shí)向部門負(fù)責(zé)人反饋； 安排合理時(shí)間休息，保證飽滿的精神狀態(tài)；3、工作結(jié)束階段； 總結(jié)本日工作完成情況，吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)； 思考次日工作計(jì)劃和安排，確保第二天完成工作計(jì)

12、劃； 整理資料及檔案。二）客戶拜訪指導(dǎo)1、目的： 通過規(guī)范有效地拜訪客戶，準(zhǔn)確了解客戶需要和建議； 及時(shí)傳達(dá)我公司的業(yè)務(wù)情況，建立起雙向溝通渠道； 鞏固老客戶，挖掘新客戶，塑造企業(yè)形象。2、時(shí)間選擇： 單位拜訪：拜訪陌生客戶的時(shí)間最好選擇在客戶上班15分鐘后至下班前半小時(shí)； 家庭拜訪：在家閑暇時(shí)間；3、拜訪要求： 收集客戶信息，包括公司信息、相關(guān)人員信息、通信建設(shè)方面信息等； 及時(shí)傳播公司的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)情況等信息； 準(zhǔn)確了解客戶需要和建議； 認(rèn)真全面的記錄所收集到的客戶信息和需求； 如有需要，可預(yù)約下次拜訪的時(shí)間，并表達(dá)保持溝通的態(tài)度；4、拜訪規(guī)范： 儀容儀表：大方、得體； 心理：充滿信

13、心、不卑不亢； 小禮品：拜訪重要顧客，必要時(shí)可以考慮帶小禮品，對(duì)方會(huì)感到被重視，有利于拜訪的進(jìn)行； 準(zhǔn)備資料：公司宣傳冊(cè)或傳單、名片等；八、市場(chǎng)拓展部績(jī)效考評(píng)體系一）考核原則1業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。2定量做到嚴(yán)格以業(yè)務(wù)收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。3考核結(jié)果與員工收入掛鉤。二）考核標(biāo)準(zhǔn)1市場(chǎng)拓展代表業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為本人當(dāng)月的業(yè)務(wù)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。2市場(chǎng)拓展代表行為考核標(biāo)準(zhǔn)。（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。（5

14、）其他。三）考核內(nèi)容與指標(biāo)拓展人員績(jī)效考核表如下表所示。拓展人員績(jī)效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)業(yè)務(wù)完成率35%實(shí)際完成業(yè)務(wù)額計(jì)劃完成業(yè)務(wù)額100%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，最高10分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分業(yè)務(wù)回款率20%超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，最高20分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分新項(xiàng)目開發(fā)15%每新增一個(gè)項(xiàng)目，加1分，最高15分定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%1在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分2每月收集的有效信息不得低于條，每少一條扣1分報(bào)告提交5%1在規(guī)

15、定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分2報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分團(tuán)隊(duì)協(xié)作5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分工作能力專業(yè)知識(shí)5%1分：了解公司業(yè)務(wù)基本知識(shí)2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷2分：一般，能對(duì)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，

16、并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的拓展業(yè)績(jī)溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法2分：有一定的說服能力3分：能有效地化解矛盾4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2%1月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）2月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任2分：自覺地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分四）考核方法1員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。2員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。3員工考核掛鉤收入的額度：月績(jī)效工資與績(jī)效考評(píng)成績(jī)掛鉤；4績(jī)效考核總分130分，個(gè)人績(jī)效考核實(shí)際得分100=績(jī)效考核系數(shù)5員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：q = za 公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。公式中具體指標(biāo)含義指標(biāo)含義a績(jī)效考核額度z個(gè)人