華辰廣場營銷策劃全案

1、華辰廣場營銷策劃全案目錄0. 摘要1. 項目市場定位1.1 項目分析1.1.1 項目 SWOT 分析1.1.2 要緊計策分析1.2 市場定位細分1.2.1 目標客戶定位1.2.2 經(jīng)營市場定位1.3 形象定位2. 招商、銷售推廣策劃2.1 營銷總體思路與打算安排2.1.1 總體思路2.1.2 打算安排2.2 市場推廣2.2.1 形象包裝2.2.2 推廣策劃2.2.3 廣告推廣安排2.2.4 促銷活動安排2.2.5 推廣費用預(yù)算3. 價格制定3.1 招商價格3.1.1 定價原則3.1.2 招商價格建議3.1.3 招商價格策略3.2 銷售價格3.2.1 定價的原則與依據(jù)3.2.2 定價系數(shù)3.3

2、價格策略3.3.1 低開高走策略3.3.2 過程定價策略3.3.3 調(diào)價策略3.3.4 付款方式的設(shè)定3.4 招商、銷售功能劃分4. 招商、銷售策略4.1 入市時機和銷售前提條件、預(yù)備工作4.2 招商、銷售進度安排4.3 分期運作措施4.4 招商、銷售治理、操縱與調(diào)整4.5 招商、銷售過程操縱調(diào)整5. 成效評估與方案調(diào)整6. 可連續(xù)進展閱讀提示：此次報告為華辰廣場營銷策劃全案，內(nèi)容浩大繁多，整體結(jié)構(gòu)分明0.摘要本報告要緊解決以下三個方面的咨詢題： 一是項目營銷運作的系統(tǒng)性思路； 二是市場推廣與銷售策略；三是招商、銷售打算一、項目營銷運作的系統(tǒng)性思路，要緊從以下幾個方面去展開： 項目市場定位T項

3、目分析與計策T客戶定位T市場定位T形 象定位 招商、銷售推廣策劃T總體思路與打算安排T市場推廣T形 象包裝T推廣策劃T推廣安排T費用預(yù)算 價格制定T招商價格T租價策略T銷售價格T售價策略T付 款方式T功能劃分 招商、銷售策略T入市時機、前提條件、預(yù)備工作T進度安 排T分期運作措施 治理、操縱與調(diào)整T現(xiàn)場治理T過程操縱T成效評估、方案 調(diào)整 可連續(xù)進展T商場經(jīng)營治理的介入與銜接二、市場推廣與銷售策略：項目的市場推廣，要緊針對兩個目標客戶群體，即經(jīng)營商戶與置業(yè)投 資者。經(jīng)營商戶具有目標明確、現(xiàn)實性強、隨主流、傾向于成熟市場和傳 統(tǒng)鋪位、租、購結(jié)合等特點，比較關(guān)注地段交通、市場規(guī)模與知名度、市 場所

4、能提供的經(jīng)營治理服務(wù)等因素；置業(yè)投資者具有理性、擅算計與愛妄 圖、投資面廣、眼光長遠、傾向購買等特點，比較關(guān)注地段交通、升值潛 力、出租轉(zhuǎn)手、付款、承諾等因素。針對上述要緊特點與因素，在推廣中， 除了使用傳統(tǒng)手法之外，我們采納了以下新手法： 個性強烈統(tǒng)攬全局的形象定位：“一座占據(jù)核心，盡享焦點的財寶源泉 一個見證繁華，引領(lǐng)潮流的時 尚地標”強烈好奇，潛移默化，引入新觀念的推廣主題:“商業(yè)總相似，境域大不同”華辰廣場”產(chǎn)生了!展現(xiàn)華辰廣場的賣點，把以后的前景搬到眼前！營造人氣，讓人感知 它旺盛的生命力，樹立信心！通過分享人在生活和生意中面對“變化和困 惑”的選擇，樹立危機意識，引導(dǎo)新的經(jīng)營理念和

5、理財觀念（加入華辰廣 場，共同打造自己的財寶，搶先一步，占據(jù)席位，抓住商機，輕松經(jīng)營； 讓鈔票生鈔票，讓富裕更富?！?，“只要播種，不用耕耘投資法”，“你不工 作，讓鈔票工作投資法”等等）。傳統(tǒng)分散的服務(wù)商業(yè)向新型一站式旅行服務(wù)商業(yè)轉(zhuǎn)移已成必 咸寧溫泉都市旅行市場的進展，制造了良好的商機。 與傳統(tǒng)市場比鄰而建的商業(yè)綜合體，是經(jīng)營者們情愿轉(zhuǎn)移的 好場所。 咸寧溫泉一個不可多得的良機 華辰廣場。 華辰廣場扎根咸寧溫泉，是咸寧溫泉經(jīng)營聯(lián)合體的最佳平臺 華辰廣場搶占核心地段。 華辰廣場搶占便利交通交匯地帶。 華辰廣場搶先升級規(guī)劃設(shè)計，為經(jīng)營商戶量身定做。 華辰廣場搶先提升經(jīng)營治理模式，為經(jīng)營商戶提供服務(wù)

6、。 華辰廣場應(yīng)業(yè)界的期待而產(chǎn)生，滿足經(jīng)營者的地域情結(jié)。 華辰廣場作為重點工程，獲得政府大力支持。 創(chuàng)立超低進入門檻一一輕松付款方式、優(yōu)厚的免租優(yōu)待。 設(shè)計穩(wěn)固投資打算一一向商戶提供商機，向投資者提供投資機會與租金還貸 引導(dǎo)創(chuàng)富新觀念一鋪養(yǎng)三代，讓鈔票生鈔票，讓富裕更 富裕！ 自己的物業(yè)自己經(jīng)營，輕松悠閑無壓力 12 年鐵定回本，凈獲純利。 商業(yè)良機碰撞，市場經(jīng)營回報盆滿缽滿。 “只要播種，不用耕耘投資法” ，“你不工作，讓鈔票工作投 資法”顛覆傳統(tǒng)市場推廣手法一一“三六三”新定律洗腦篇 三個灌輸 =洗腦同意新觀念沖擊式灌輸：鄭重舉辦“商業(yè)推介會” 、“商業(yè)經(jīng)營研討會”滲透式灌輸：個性推出華辰廣

7、場報 、商業(yè)秘籍折頁周密性灌輸：實例推演“投資打算”擊敗經(jīng)營者、投資者心理防線形象篇六種亮相 = 標榜十足個性化形象 震動式亮相：“商業(yè)體驗空間”、“彩繪樓體”重磅出擊！ 拋棄式亮相：辭別純色條幅、彩旗、氣球，讓炫彩條幅、燈光噴 繪上場！品牌式亮相：咸寧溫泉鋪王評選大會，華辰廣場獨占鰲頭！ 氣概式亮相：政府領(lǐng)導(dǎo)表態(tài)支持，親身描畫規(guī)劃前景！出擊式亮相：異地展銷如火如荼，外地“投資軍團”殺入溫泉，為華 辰廣場捧場！聯(lián)合式亮相：進展商、廠家、代理商、經(jīng)銷商、投資者、經(jīng)營治理公 司、聯(lián)合亮相，品牌聯(lián)動。華辰廣場的形象確實是與眾不同督促篇三大鼓點 = 敲出“機不可失、時不再來”的緊迫感 現(xiàn)身講法敲鼓點：

8、“商戶專訪”、“眾商同賀”，機會難得上！上！ 上！現(xiàn)場炒作敲鼓點：千百買家齊聚簽約現(xiàn)場搶！搶！搶！ 全程追蹤敲鼓點：“升值鋪位” 全程追蹤報道，演示升值轉(zhuǎn)手快！讓經(jīng)營者、投資者熱汗直流，無比興奮！ 核心銷售策略解碼：o 把握項目優(yōu)勢，良好“溝通策略”展開行銷，一對一、 面對面進行客戶心理引導(dǎo)。o 讓客戶少掏鈔票、進展商多賺鈔票的“價格策略” “低價入市、低開高走” ：掛牌高，打折低 付款確實是要“輕松、靈活、自由” ： “提單價、送首期”減輕客戶資金壓力?！鞍恕睂ｉT手段，猛藥促銷。 專門規(guī)付款策略 主推返租式、以租代售式，輔以升值銷售式、免息分期式o 客戶與客戶是不同的，讓他們尊享“優(yōu)待策略

9、” 鼓舞投資客早日下定 : 開盤銷售最高約 9.2 折（最高總優(yōu)待幅 度）優(yōu)待 滿足商戶的希望：減少押金，加長免租期，不來才虧本！ 滿足投資者期盼：返租 5 年，年回報高達 8%！ 資深商業(yè)經(jīng)營治理公司，提供代租代管，穩(wěn)固收租。 專門優(yōu)待給予一擲千金的外地“投資軍團”三、招商、銷售打算 本項目的戰(zhàn)略思路是“概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷 售跟進”、“營造市場、租售結(jié)合” ，采納招商與銷售同步穿插進行的方式， 最終促進銷售。 項目開發(fā)銷售周期為一年左右，招商分四期、銷售分六期進 行各期分批推出， 并結(jié)合功能分區(qū)， 商戶自營與投資者置業(yè)用房，分批分段進行招商、銷售打算安排。O關(guān)于客戶的銷控重心安

10、排分兩段式：第一段：大客戶優(yōu)先，其次是小客戶；第二段：在招商達到一定程度后，向投資者展開以經(jīng)營帶動 銷售；O 關(guān)于價格的分區(qū)銷控打算安排分為三段式： 第一段：蓄客期， 低價銷售商鋪面積約占 60%；第二段： 熱銷期， 中價價銷售商鋪面積約占 6 0%；第三段：尾盤期，高價銷售商鋪面積約占 60%。 在招商、銷售推廣方面采納行銷與坐銷結(jié)合的方式進行。1.項目市場定位以生活 mall 為核心的商業(yè)綜合體 按照項目定位以個體經(jīng)營商為主體，以零售為主，集一站式購物 休閑的綜合商業(yè)服務(wù)體，對該項目進行客戶定位、市場定位、形象定位。1.1 項目分析1.1.1項目 SWOT 分析表1-1優(yōu)勢劣勢項目地段好，

11、道路交通較為便利。受本地地域性阻礙，平常人流少，不利于項目后發(fā)潛力足，規(guī)劃布局整齊流暢。項目的推廣營銷。本項目具有規(guī)模優(yōu)勢，可充分營造大商業(yè)氛項目品牌未樹立，客戶信心提升難度大。圍。仍舊在經(jīng)營的商業(yè)分流了相當部分經(jīng)營在規(guī)劃設(shè)計時，充分征求了經(jīng)營商的意見，商。整體設(shè)計有利于商戶使用。前期規(guī)模未成形，推廣受限。米納習(xí)慣個體經(jīng)營的商業(yè)經(jīng)營治理模式。機會威逼溫泉的建設(shè)，給項目帶來了良好進展機遇。市場供應(yīng)量大，本地投資客群有限。收入的提升以及自由支配時刻的增多， 旅行業(yè)本項目周邊具備其它商業(yè)體，市場競爭將快速增長。越來越猛烈。咸寧溫泉游客每年以約5%速度增長。電子商務(wù)的建設(shè)，對傳統(tǒng)商業(yè)的阻礙。1.1.2

12、 要緊計策分析表1-2制約因素營銷策劃相應(yīng)計策受本地地域性阻礙，平常人流少，不利于項目 的推廣營銷。項目品牌未樹立，客戶信心提升難度大。以精巧、烈火的現(xiàn)場包裝，營造繁華商業(yè)感 受。仍舊在經(jīng)營的商業(yè)分流了相當部分經(jīng)營商。本項目周邊具備其它商業(yè)體，市場競爭將越來 越猛烈。以加大宣傳攻勢、一對一瓦解等競爭策略拉 攏商戶。市場供應(yīng)量大，本地投資客群有限。加大客群推廣氛圍和力度。電子商務(wù)的建設(shè)，對傳統(tǒng)商業(yè)的阻礙。低開咼走，快銷策略。1.2 市場定位細分1.2.1 目標客戶定位 項目的目標客戶，要緊是投資客戶與經(jīng)營業(yè)態(tài)對口自營戶 經(jīng)營商戶 經(jīng)營客戶即對口業(yè)態(tài)經(jīng)營商，包括各類廠商代表、品牌地區(qū)經(jīng)銷商及 經(jīng)營

13、戶。O要緊特點：支付能力中等、目標明確、現(xiàn)實性強、隨主流 支付能力：總價承擔能力中等、大部分習(xí)慣街鋪的消費水平，部分客 戶僅有租賃實力。經(jīng)營方向：經(jīng)營渠道較窄，以本行為主。租購目的：投資目標明確，即期望擴大生意、改善經(jīng)營環(huán)境。 心理特點：現(xiàn)實性強、隨主流。O 需求取向：傾向于成熟市場和傳統(tǒng)鋪位、租、購結(jié)合 地段取向：傾向于暢旺地段，大多寧愿承擔高租金，也不情愿考慮偏 僻的地點。物業(yè)取向：大部分傾向于傳統(tǒng)市場中的鋪位，有實力的商家情愿選擇 大賣場。租售取向：部分有實力的大商戶傾向于購買物業(yè)，但大多數(shù)依舊情愿 租賃，以規(guī)避風(fēng)險，同時節(jié)約經(jīng)營資本；大型零售商家，出于資金周轉(zhuǎn)的 考慮，不愿支付過多資金

14、用于購買鋪位。O 關(guān)注因素：交通、地段、規(guī)劃、成本、同行意向 因素一：交通便利。因素二：地段繁華，在商業(yè)內(nèi)部有較多的人流。 因素三：物業(yè)規(guī)劃應(yīng)符合經(jīng)營需要。因素四：租購所需成本可不能大量占用經(jīng)營資金。因素五：有足夠多的同行作出同樣的選擇，專門是在各行業(yè)內(nèi)具有阻 礙力的大商戶。O 以上關(guān)注因素對營銷的阻礙必須有針對性的確定主題與方式阻礙一：必須重點宣傳物業(yè)所處地段的前景、包括規(guī)劃、交通、商業(yè) 進展前瞻，以建立商戶入駐、投資的信心。阻礙二：付款方式的設(shè)定，必須使經(jīng)營商感到輕松，可不能占用過多 的經(jīng)營資金。阻礙三：不管是工地依舊售樓處，現(xiàn)場的氣氛一定要烈火、搶眼，形 成繁榮的商業(yè)氛圍，以使商戶形成“

15、此地暢旺”的良好印象。阻礙四：要將項目的規(guī)劃優(yōu)勢進行清晰、明了的宣傳，使商戶相信本 項目能夠為自己日后的經(jīng)營帶來便利。阻礙五：要重點抓住一至兩家大商戶，不惜代價的招入場內(nèi)，在行業(yè) 內(nèi)形成風(fēng)潮，帶動其他中、小商戶進場。投資客戶盡管旅行商業(yè)的專業(yè)化特點比較明顯，主力客戶群體中自營商戶的比 例較高，但關(guān)于商鋪這類投資型物業(yè)來講，投資客戶仍舊是不可忽視的對 象群體。O要緊特點：支付能力不等、理性、擅算計與愛妄圖支付能力：總價承擔能力不等。租購目的：通過轉(zhuǎn)讓或出租物業(yè)來獵取回報。心理特點：比較理性，擅長算計、愛妄圖。O需求取向：投資面廣、眼光長遠、大多數(shù)傾向購買地段取向：相對自營者來講，投資者的投資面更

16、廣，關(guān)于投資地段眼 前的繁華程度要求更低。物業(yè)取向：本地投資者傾向于傳統(tǒng)的街鋪，外地專門是沿海地區(qū)過來的投資者則相對更加信任大賣場中的店中店或柜臺。租售取向：大多數(shù)傾向于購買。O 關(guān)注因素：地段交通、升值潛力、是否易出租好轉(zhuǎn)手、輕松付款、承諾兌現(xiàn) 因素一：交通便利。因素二：所處地段以后有進展?jié)摿?。因素三：物業(yè)易轉(zhuǎn)手、好出租。因素四：付款方式輕松，占用資金比例可自由選擇。 因素五：進展商具備實力與信譽，能夠提供回報承諾，并予以實現(xiàn)。 O 以上關(guān)注因素對營銷的阻礙推廣的主題與方式有別于經(jīng)營商戶，必須建立不同的體系 阻礙一：必須重點宣傳物業(yè)所處地段的前景，包括規(guī)劃、交通、商業(yè) 升值潛力，以建立投資信

17、心。阻礙二：付款方式的設(shè)定必須多樣靈活，使投資者有充分的選擇余地 阻礙三：不管是工地依舊售樓處，現(xiàn)場的氣氛一定要烈火、搶眼，形 成繁榮的商業(yè)氛圍，以使客戶形成“此地暢旺”的良好印象。阻礙四：要建立進展商、經(jīng)營商的品牌，使投資者相信物業(yè)投資回報 的實在性。阻礙五：前期招商工作應(yīng)有所成效，概念先行，編織一些品牌數(shù)據(jù)來 穩(wěn)固投資者信心。1.2.2 經(jīng)營市場定位 經(jīng)營品種分為休閑娛樂、美食餐飲、零售購物、兒童教育 4 大類。經(jīng)營檔次以中檔為主，向兩頭延伸，逐步遞減。經(jīng)營模式在傳統(tǒng)的獨立經(jīng)營的基礎(chǔ)上，增加部分中型賣場經(jīng)營。經(jīng)營治理對商戶統(tǒng)一治理、對投資者代租代管O在尊重商戶各自經(jīng)營權(quán)益的前提下，在市場內(nèi)

18、進行統(tǒng)一治理、樹立統(tǒng)一形象、進行統(tǒng)一策劃、推廣、促銷、售后服務(wù)。O 對純粹投資者實行經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)分離，投資者享受所有權(quán) 和收益權(quán)，經(jīng)營治理公司享有使用權(quán)和經(jīng)營權(quán)，出租給商戶，保證市場內(nèi) 統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)劃。1.3 形象定位一座占據(jù)核心，盡享焦點的財寶源泉 一個見證繁華，引領(lǐng)潮流的 時尚地標 形象定位思路O 確立自我特色，尋求市場空間，從而幸免猛烈的同質(zhì)化競爭， 制造無競爭市場。O 要充分體現(xiàn)本項目的各種先天優(yōu)勢，這些優(yōu)勢是絕版的、不 可再生的資源，不是其他項目能夠仿照和復(fù)制的。O 展現(xiàn)規(guī)劃設(shè)計特色，突出本項目在產(chǎn)品上的專門優(yōu)勢，并進 行高層面的延展：將項目的自身素養(yǎng)進行包裝、描寫、放大，以最直截

19、了 當?shù)氖址ㄏ蚩蛻舯磉_內(nèi)涵所在，切合商業(yè)的本位，滿足客戶在經(jīng)營、投資 上的訴求。O 結(jié)合客戶、市場的相應(yīng)心理需求，查找最適合的、最親善的 形象來進行推廣。 形象定位：“咨詢鼎咸寧財寶巔峰以后”O(jiān) 形象解讀：四大緯度 決定絢爛輝煌以后熱度 咨詢鼎咸寧財寶巔峰以后華辰廣場依靠咸寧都市進展機遇，借力政府規(guī)劃，以咸寧地標性商務(wù) 集群的區(qū)域形象，制造財寶輝煌！高度 政府引導(dǎo) 產(chǎn)業(yè)全面升級 華辰廣場是湖北商業(yè)聯(lián)合會、武漢黃石促進會、官塘驛商會攜手共創(chuàng) 的戰(zhàn)略聯(lián)盟基地，得到省、地、市各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視與關(guān)注，多位領(lǐng)導(dǎo) 蒞臨指導(dǎo)工作。維度 絕版產(chǎn)品業(yè)態(tài)規(guī)劃，前景輝煌 華辰廣場以多元化業(yè)態(tài)為載體，建成后將成為咸

20、寧地區(qū)休閑購物的首 選地，帶動并促進咸寧商業(yè)經(jīng)營水平的整體升級。氣度 20 萬方商業(yè)航母，引領(lǐng)財寶升級華辰廣場斥巨資打造 20 萬方的商業(yè)綜合體，依靠自身的商業(yè)資源和成 熟的開發(fā)模式，促進咸寧商業(yè)的再度升級，成為咸寧地區(qū)擁有區(qū)域阻礙力 的吃、喝、玩、樂、購一站式商業(yè)綜合體。O形象優(yōu)勢清晰性:只有通過短暫接觸就吸引客戶的注意力，我們才有可能最終刺激他們 進行購買，因此，形象主題的提煉必須能夠清晰直觀的表達出我們的優(yōu)勢 所在?，F(xiàn)在有針對性的表達出本項目的特色所在，把我們營造的規(guī)劃和主 題清晰的擺在客戶面前，使之一目了然。針對性 :商戶的主流最關(guān)懷的始終是經(jīng)營范疇內(nèi)的情況，而投資者則要緊關(guān)懷 物業(yè)本

21、身的回報。本項目依靠此形象和日后的主題營銷，能夠有針對性的 謀劃出以后的市場前景，無疑具有親和力、誘惑力。進展性:這一形象，結(jié)合以后將要進行的營銷操作，無疑關(guān)心進展商在市場上 建立了良好的品牌印象，這為以后項目的開發(fā)和銷售提供了良好的前瞻性 空間。同時，本項目的投資概念是不言自明的。因此借航母那個看似通俗 卻極有財寶意味的詞語，建立特色形象來炒熱本項目的名氣，能夠提升投 資價值，關(guān)于鋪位的銷售將有極大推動作用。2.招商、銷售推廣策劃2.1營銷總體思路與打算安排2.1.1 總體思路概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進營造市場、租售結(jié)合進展商開發(fā)經(jīng)營項目的目標是完成銷售，回籠資金和實現(xiàn)利潤。從香

22、 港、廣州、深圳等地眾多大商場的銷售體會來看，做旺商業(yè)再進行銷售， 既能賣得快，又能提升產(chǎn)品附加值。但鑒于本項目需要盡快回籠資金，因 此，本項目的戰(zhàn)略思路是“概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進” “營造市場、租售結(jié)合” ，采納招商與銷售同步穿插進行的方式，最終促進 銷售。 招商推廣思路市場推廣采納以內(nèi)部報刊雜志、軟性文章、宣傳資料、現(xiàn)場包裝、戶 外廣告為主，媒體廣告為輔，與推介會、招商會相組合、搭配出招的總體 思路。由大到小依次引進商家，即第一引進大商家與品牌商家，然后是一 般散戶。在面對面營銷上采納行銷與坐銷結(jié)合的方式。 銷售推廣思路關(guān)于客戶的銷控重心按排分兩段式：第一段：大客戶優(yōu)先，其

23、次是小 客戶；第二段：在招商達到一定程度后，向投資者展開經(jīng)營推動銷售。市 場推廣采納以媒體廣告、宣傳資料、現(xiàn)場包裝、戶外廣告為主，內(nèi)部報刊、 軟性文章為輔，搭配以各類促銷活動、異地營銷的總體思路。推廣對象層面以“廣”字當先，針對各類中、高收入群體，全面展開推廣。在銷售中,優(yōu)先考慮大客戶，并在不同時期、不同情形下，采納不同的價格優(yōu)待措施。2.1.2 打算安排 經(jīng)營目標回籠資金、利潤最大、樹立品牌、連續(xù)進展爭取順利完成銷售，盡快實現(xiàn)資金回籠。在操縱開發(fā)成本的前提下， 充分挖掘潛力，努力提升附加值，爭取實現(xiàn)利潤最大化。通過市場推廣， 樹立項目和企業(yè)品牌，促進良性循環(huán)。通過開發(fā)經(jīng)營活動，提升企業(yè)的運

24、作能力，促進可連續(xù)進展。 項目開發(fā)銷售周期整體周期一年，招商分四個時期、銷售分五個時期（不含預(yù)備期） 項目開發(fā)銷售周期為一年左右，招商分四個時期進行，銷售分六個時 期進行，各時期分批推出，并結(jié)合功能分區(qū)，商戶自營與投資者置業(yè)用房, 分批分段進行招商、銷售打算安排。招商、銷售打算安排表表2-1時刻招商打算招商目標銷售打算銷售目標（按商鋪面積）（按銷售額）2015.9登記預(yù)備預(yù)備期2015.10蓄客期積存30%2015.112015.122016.1試招商達到20%開盤期達到40%2016.22016.32016.4正式招商達到60%強銷期達到60%2016.52016.6熱銷期達到80%2016

25、.72016.8招商收尾達到80 90%并保持該比尾盤期達到90%2016.9例合計十三個月8090%十三個月90%2.2 市場推廣221 形象包裝 推廣主題 咸寧一個不可多得的良機-溫泉華辰廣場。 華辰廣場搶占核心地段。 華辰廣場搶占便利交通交匯地帶。 華辰廣場搶先升級規(guī)劃設(shè)計，為經(jīng)營商戶量身定做。 華辰廣場搶先提升經(jīng)營治理模式，為經(jīng)營商戶提供服務(wù)。 華辰廣場應(yīng)業(yè)界的期待而產(chǎn)生，滿足經(jīng)營者的地域情結(jié)。 華辰廣場作為重點工程，獲得政府大力支持。 創(chuàng)立超低進入門檻一一輕松付款方式、優(yōu)厚的免租優(yōu)待。 設(shè)計穩(wěn)固投資打算一一向商戶提供商機，向投資者提供投資 機會與租金還貸。 引導(dǎo)創(chuàng)富新觀念一一一鋪養(yǎng)三

26、代，讓鈔票生鈔票，讓富裕更 富裕！自己的物業(yè)自己經(jīng)營，輕松悠閑無壓力。 12年鐵定回本，凈獲純利。 商業(yè)良機碰撞，市場經(jīng)營回報盆滿缽滿。 “只要播種，不用耕耘投資法”，“你不工作，讓鈔票工作投 資法”賣點整合O咸寧溫泉景區(qū)絕版核心地段享受咸寧溫泉景區(qū)以后遠景規(guī)劃 享受溫泉旅行商圈商業(yè)核心格局 以后商業(yè)融會中心，繁榮指日可待O登上旅行商業(yè)進展的快車湖北省政策支持，鄂西生態(tài)文化旅行圈建設(shè)快速進展前景看好 武漢后花園，商業(yè)服務(wù)需求與日俱增O 華辰廣場地段交通優(yōu)勢暢行交通，四通八達 無交通嚴管，來去自如O為商戶量身定做，滿足經(jīng)營需要尊重商戶要求，多方咨詢、多方應(yīng)證，以市場需求決定產(chǎn)品設(shè)計 走規(guī)?；穆?lián)

27、合市場道路，滿足眾商戶的經(jīng)營取向 環(huán)形人流設(shè)計，游客出入流暢精心安排賣場與門面的搭配，滿足大中小不同商戶的需要 周密規(guī)劃布局，實現(xiàn)場內(nèi)各個鋪位的均好性 方便搬運，提供貨運升降梯O提升現(xiàn)代化的商業(yè)市場經(jīng)營治理模式補償咸寧溫泉商業(yè)市場空白，引進現(xiàn)代化商業(yè)經(jīng)營治理服務(wù)模式 多年商業(yè)經(jīng)營治理體會，保證商戶經(jīng)營利益傾情提供代租代管服務(wù)，保證投資者高枕無憂O開發(fā)經(jīng)營縝密運作精心營造商業(yè)內(nèi)外環(huán)境努力完善商業(yè)配套給予經(jīng)營者充分的市場培養(yǎng)時刻嚴密的投資打算，保證穩(wěn)固回報O政府支持，強強聯(lián)合重點工程，政策優(yōu)勢成熟品牌，信譽保證經(jīng)營公司，治理服務(wù) 品牌建立通過品質(zhì)、命名及標志、概念、形象來建立品牌企業(yè)品牌與項目品牌

28、相聯(lián)動通過資源的投入與積存，成功的增加知名度、認知度、美譽度和附加 值。同時，通過產(chǎn)品本身的高素養(yǎng)制造概念，樹立產(chǎn)品形象。本項目的品 牌應(yīng)以下幾個方面去塑造：O 產(chǎn)品品質(zhì)以產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、功能等內(nèi)容，樹立產(chǎn)品形象和良好的口碑。O制造概念 投資概念一一依靠項目所制造的核心包裝，貫穿始終的著力 營造“利益落實”、“創(chuàng)富打算”的投資獲利模式，推廣這種全新的理念。 品質(zhì)概念物業(yè)品質(zhì)概念包含產(chǎn)品規(guī)劃中的一切內(nèi)容，同 時也包括經(jīng)濟性、適用性、可變性等內(nèi)容。O追求個性化本項目在市場上確實是要以“經(jīng)營投資雙贏獲利在眼前、增值在 以后”的個性形象而出類拔萃！O企業(yè)與項目品牌聯(lián)動策略項目品牌的樹立是企業(yè)品牌樹立過

29、程中的一個步驟，應(yīng)保持不同項目 開發(fā)的連續(xù)性。如果保證不了各項目之間的功能、檔次等方面的定位趨同， 則應(yīng)該從名稱、標識等方面進行統(tǒng)一部署。 項目品牌促進企業(yè)品牌在本項目的開發(fā)經(jīng)營過程中，把握市場趨勢與需求脈搏，持續(xù)改進商 業(yè)功能、完善配套設(shè)施、商業(yè)經(jīng)營治理服務(wù)，將“以商為本”的精神貫穿 于房地產(chǎn)開發(fā)、服務(wù)的全過程，提供被市場同意的產(chǎn)品，使企業(yè)品牌得到 提升。因此，在項目品牌樹立的整個過程中，始終穿插企業(yè)品牌的宣傳，應(yīng) 盡量使項目形象與企業(yè)形象同時顯現(xiàn)，進行“捆綁銷售”，久而久之，對企 業(yè)品牌的樹立有極大的益處。在行銷、促銷等各種活動、廣告中同時推出 進展商的品牌，通過項目品牌進一步提升企業(yè)品牌

30、。VI （識別系統(tǒng)）建議以“商業(yè)氛圍、財寶色彩”為主題，烈火、繽紛、時尚O 關(guān)于本項目而言，最重要的莫過于體現(xiàn)核心概念中的有關(guān) “商業(yè)經(jīng)營”、“財寶”的主題思想與“烈火繽紛”的主體風(fēng)格。視覺形象 （VI系統(tǒng)）分為基礎(chǔ)與應(yīng)用兩部分。O視覺形象（VI系統(tǒng)）基礎(chǔ)其基礎(chǔ)部分的內(nèi)容見下表：視覺形象（VI系統(tǒng)）表表2-3 （已完成）序號項目內(nèi)容1標志企業(yè)標志、項目標志2象征圖形企業(yè)象征圖形、項目吉祥物圖形3標準字體中文字體、央文字體4色彩、色帶標準色、輔助色O 項目視覺形象的應(yīng)用 視覺形象（VI系統(tǒng)）應(yīng)用表 表2-4序號項目內(nèi)容1樓盤現(xiàn)場包裝形象墻施工圍墻售樓處銷售人員服裝客戶資訊表、其他表格文件、文件袋

31、信封、便簽紙、名片、工作牌展板、展架、展現(xiàn)臺指示牌、路牌、標識牌、導(dǎo)向牌宣傳旗、彩旗、標志旗2廣告戶外廣告、報紙廣告、電視廣告、雜志廣告、樓宇廣告市場報、DM單、銷售折頁、招商折頁3贈品、促銷品手袋、遮陽傘、請柬、賀卡、禮品券及其他禮品注：此項工作將由設(shè)計完成，并交由公司審定222推廣策劃 廣告策劃：O差不多策略 核心策略：層進式、組合式，兩個高潮，四個步驟逐步推進本案各銷售周期廣告推廣策略的核心是：通過層進式、組合式的廣告 攻擊，將項目銷售最高潮態(tài)勢鎖定在開盤、開業(yè)期，而在整體節(jié)奏上張弛 有度。層進式告攻擊四步驟：探項目形象告知和滲透（形象告知期和形象樹立期）現(xiàn)在期推廣的形象應(yīng)側(cè)重于宣傳“市

32、場變化”、“預(yù)見變化”、“習(xí)慣變 化”的過程，以闡述市場美好的前景與眼前逼人的形勢，令客戶感知變化 的必定性為要緊目的，使之產(chǎn)生興奮感與緊張感，同時適度告之華辰廣場 在習(xí)慣變化時的要緊前期動作，如選址、整體規(guī)劃等。探 理念推廣（全新理念消化期和熟悉期）現(xiàn)在期的推廣，重在規(guī)劃細節(jié)、經(jīng)營治理、財寶觀念、投資打算等新 興理念與動作方面，細致入微的進行闡述：將為客戶帶來哪些好處、如何 樣在市場的變化中站穩(wěn)腳跟、脫穎而出。探 概念、形象提升和品牌領(lǐng)先（講服策略）在宣傳中，全方位注入各種資源力量和背景，如企業(yè)品牌、政府支持、 經(jīng)營治理公司品牌與業(yè)績，使客戶在同意前期的理念、了解運作模式之后， 全面信任進行

33、運作的團隊，并在此過程中逐步形成項目與企業(yè)之間、項目 與團隊之間的聯(lián)合品牌，加深與鞏固客戶的信任與依靠，成為其心目中領(lǐng) 導(dǎo)行業(yè)群體習(xí)慣變化、走出逆境的唯獨引路人。探賣點展開支撐銷售（形象深化期的連續(xù)激發(fā)策略）排列賣點，不厭其煩的敘述，以求全面、深入，進一步鞏固形象上的 優(yōu)勢，爭取不錯失任何打動客戶的機會、不遺漏每一條有可能使之產(chǎn)生購 買沖動的賣點。 節(jié)奏策略：探時期性節(jié)奏形象建立期廣告推廣節(jié)奏：以爭取市場曝光面積為要緊目標，在節(jié)奏 上不應(yīng)過分密集；強力推廣期廣告推廣節(jié)奏：在爭取市場曝光面積的同時， 必須堅持節(jié)奏上的密集與緊湊，達到“強制灌輸”、深入民心的目的。產(chǎn)品 促銷期廣告推廣節(jié)奏：收縮曝光

34、面積，減緩?fù)茝V節(jié)奏。探 市場節(jié)奏一是緊扣公共假日與傳統(tǒng)節(jié)日（如遇長假，外出旅行者較多）；二是對 具有新聞轟動效應(yīng)的政府或民間的活動、事件保持敏銳度，節(jié)奏隨時跟上。 若以上節(jié)假日或社會熱點在長時刻內(nèi)均不顯現(xiàn)，即可自我調(diào)整節(jié)奏，以活 動來制造熱點，以保持曝光率。O形式與渠道 推廣形式按照我們采集的目前溫泉房地產(chǎn)營銷廣告模式及效應(yīng)反饋信息，結(jié)合本項目的具體情形，考慮市場推廣要緊形式應(yīng)多樣化 市場推廣形式比較表表2-5推廣形式要緊目標媒體廣告媒體活動媒體廣告的戰(zhàn)略目標，能夠通過通知、講服、提醒三種廣告形式去實現(xiàn)。通知性廣告要緊是引起消費者對項目的關(guān)注，期望消費者能前往售樓現(xiàn)場了解情形；講服性廣告在競爭

35、時期十分重要，是為了使商戶建立對市場品牌的信任和引導(dǎo) 投資者選擇性投資，促使其下定決心購買，提升市場占有率；提醒性廣告是在 項目各個時期產(chǎn)品的成熟期，或工程進度的某個時期，通過造勢，推動熱銷， 并保持客戶對本項目的經(jīng)歷，鞏固市場，提升企業(yè)品牌，樹立良好的企業(yè)形象戶外廣告戶外單位廣告戰(zhàn)略目標，要緊是樹立項目形象和企業(yè)品牌。戶外廣告具有觀看 的強迫性和公布的持久性，能反復(fù)持續(xù)的加深過路者的印象，具有較大的傳播 力和阻礙力。此類廣告不應(yīng)有過多的文字，而應(yīng)以形象為主，文字為輔助；同 時主題文字應(yīng)具有上口、好記、迅速抓住心理的特點促銷活動促銷活動的戰(zhàn)略目標，要緊是通過具有創(chuàng)意性的活動或事件，吸引媒體的報

36、道 與消費者的參與，進而達到擴大阻礙，提升企業(yè)及項目形象，以及促進銷售的 目的推介會論壇此類推廣活動的戰(zhàn)略目標，要緊是樹立項目形象和企業(yè)品牌，擴大社會阻礙，培養(yǎng)企業(yè)的市場行銷活動行銷活動推廣活動戰(zhàn)略目標，要緊是通過上門服務(wù)，進行推廣宣傳、策略講服、 瓦解商戶的心理防線宣傳資料要緊是通過文字與圖案，向客戶詳細介紹本項目，要緊渠道是通過客戶上門索取與主動派發(fā)、投遞等推廣渠道表2-6要緊渠道要緊形式報刊媒體平面廣告軟性文章評選活動影視15-30秒廣告3 分鐘的 VCR VCD DVD戶外燈光噴繪、炫彩條幅、燈箱廣告、候車亭廣告牌、路燈旗流淌車身廣告、派發(fā)宣傳資料網(wǎng)絡(luò)移動互聯(lián)網(wǎng)，本地門戶網(wǎng)站廣告頁面、

37、廣告鏈接電臺15 30秒文字廣告投資者DM直郵：內(nèi)部刊物、廣告折頁、邀請函、請柬、信箋、感謝信、通知等O 風(fēng)格廣告風(fēng)格應(yīng)以展現(xiàn)濃厚、烈火、時尚的商業(yè)氛圍、盡可能的體現(xiàn)財寶 元素，同時達到通俗、奇巧的效應(yīng)。 文字的提煉可有適當變化，但不宜過多，可適當采納顏色的變 化。 圖象中顯現(xiàn)的人物形象應(yīng)以實景人像為主，有真實感、親和力 整體以烈火、明快、搶眼的暖色調(diào)為背景，以制造氛圍。在個 別的專門活動日或節(jié)日，能夠制作出全暖色調(diào)的烈火廣告，搶奪眼球。在 闡述投資理念的時期，可采納全版文字的平面彩色廣告。 場地策劃 銷售工具按照本項目的特點，我們建議宣傳資料的配套由銷售折頁、宣傳單張、 招商折頁等形式組成。

38、在進行資料預(yù)備時，一樣要按照項目具體規(guī)模、檔 次、目標客戶群等來選擇其中一種或多種組合使用。探華辰廣場銷售折頁銷售折頁承擔兩個要緊功能，一是展現(xiàn)項目本身的優(yōu)勢，二是展現(xiàn)行 業(yè)進展前景，讓客戶能夠獲知以后的投資保證與升值空間。分別介紹以下內(nèi)容：開發(fā)商實力背景、市場總體設(shè)計及總體規(guī)劃資料、 地理位置、交通情形、區(qū)域總體規(guī)劃、市場經(jīng)營方式及進展前景、升值空 間、投資回報案例。在折頁里，盡管追求的是全面細致，但也應(yīng)該注意詳略搭配，同時文 字應(yīng)杰出扼要，關(guān)于本項目突出的賣點，如規(guī)劃、以后咸寧溫泉進展的大 趨勢、旅行行業(yè)的遠景 等等內(nèi)容，都值得大做文章。探宣傳單張在宣傳單張里，應(yīng)旗幟鮮亮的突出賣點，只要達

39、到令閱讀者眼前一亮 的目的即可，不必追求全面排列。探華辰廣場招商折頁該折頁是向商家介紹項目產(chǎn)品特性的書面資料，它包括項目的地理位 置、片區(qū)規(guī)劃、商圈、輻射面、市場前景、項目規(guī)劃、市場配套、戶型資 料、交樓標準、招商范疇、物業(yè)治理、經(jīng)營治理、優(yōu)待措施等信息。在項目確定市場定位及形象定位后，招商折頁的風(fēng)格及色調(diào)也同步差 不多確定，在招商折頁中應(yīng)用較直白的手法將項目的品牌、檔次、給目標 客戶的商業(yè)經(jīng)營帶來什么阻礙、對市場以后火熱氛圍的向往等表現(xiàn)出來， 在展現(xiàn)項目賣點的過程中應(yīng)以功能圖片及煽情語言來表述，達到刺激客戶 進場的成效。在本項目中，重要的是必須體現(xiàn)“烈火”的主題格調(diào)，折頁的風(fēng)格應(yīng) 大方有度，

40、緊扣商業(yè)經(jīng)營與財寶的方方面面，讓閱讀者能夠全面、翔實的 了解到所需信息，使之產(chǎn)生信任感。 商業(yè)區(qū)展現(xiàn)點本項目規(guī)模大、客戶面（投資者）較廣，因此在市內(nèi)商業(yè)區(qū)設(shè)置展現(xiàn) 點專門有必要。我們建議可在超市或者購物廣場門前不定期的設(shè)置臨時展 現(xiàn)點，派發(fā)資料、宣傳形象、同意簡單的咨詢，并定時用車接送客戶到現(xiàn) 場參觀。 廣告要緊訴求點 享受新興商圈以后遠景規(guī)劃那個地點將是咸寧溫泉商業(yè)中心！咸寧溫泉特區(qū)史無前例的“新商圈，大流通”格局從“此”開始都市處女地淘金時代揭幕 華辰廣場地段交通優(yōu)勢扼住了交通咽喉，就抓住了財寶在咸寧溫泉大門口發(fā)財運 為商戶量身定做，滿足經(jīng)營需要親身驗證“需求決定論”，商家的需要決定市場規(guī)

41、劃設(shè)計商業(yè)大升級，服務(wù)大成長堅持走現(xiàn)代化、規(guī)?；?、聯(lián)合化道路 提升現(xiàn)代化的商業(yè)經(jīng)營治理模式給經(jīng)營成長投保 沿海發(fā)達都市多年經(jīng)營治理體會補償市場空白的，通常都會穩(wěn)賺產(chǎn)權(quán)期終身回報一一只有我能給予商業(yè)浪潮里，領(lǐng)航者永久搶得先機！傳統(tǒng)市場的軟肋，我的強項！專業(yè)化經(jīng)營、品牌化路線、一站式服務(wù) 開發(fā)經(jīng)營縝密運作一鋪贏天下，全家不用愁輕松付款、零度風(fēng)險、穩(wěn)固回報華辰出品，必為精品 各時期廣告策略O(shè)認籌期（形象建立期）認籌期包括形象導(dǎo)入、認籌、蓄勢調(diào)整幾個方面，開始在市場上初步 建立項目的形象?，F(xiàn)在期廣告目標要緊針對目標人群，通過媒體炒作、車 身、路牌、路旗、燈箱等廣告、直郵、派發(fā)市場報等宣傳資料、網(wǎng)絡(luò)宣傳

42、、 工地勢象、售樓處包裝等形式，多點開花，將項目信息盡可能廣地散布出 去，使商戶和投資者初步認知本項目，建立第一印象。在此期間內(nèi)，通過 形象宣傳，引起目標客戶的注意，逐步樹立項目形象，為正式開盤、開市 奠定基礎(chǔ)。 項目包裝 應(yīng)習(xí)慣項目商業(yè)上的高調(diào)形象包裝方式。其方法是：多角度、多方位 地對項目形象、銷售策略等方面進行有效的宣傳，廣告形式、推廣活動對 目標市場內(nèi)的目標客戶進行滲透，其廣告的頻率相對較密，力求在最大的 范疇內(nèi)增加覆蓋率。在預(yù)熱期，項目應(yīng)有一定的建筑工程形象進度，地盤包裝（如清理施 工現(xiàn)場、鋪出綠化、整出活動場地、 進行適當?shù)姆鬯⒉贾玫龋?，售樓處包裝， 路旗、廣告燈箱等項目現(xiàn)場形象

43、展現(xiàn)要能到位。 信息傳播 這一時期的宣傳推廣配合工作，要緊以戶外廣告、宣傳單張、車身廣 告、網(wǎng)絡(luò)廣告、信函直郵廣告、導(dǎo)入性新聞報道、宣傳資料派發(fā)等告知性 方式，對目標市場公布項目信息，進行有效的形象傳播。O 開盤期開盤期廣告目標對象為區(qū)域內(nèi)外所有潛在消費人群，因此本時期宜選 擇時效性最強、覆蓋率最廣的報紙等大眾媒體，通過硬性廣告與軟文炒作 的組合出擊，迅速在消費者中建立本項目的知名度，完成消費者對項目的 形象建立過程，并通過開盤價格優(yōu)待、免租優(yōu)待等促銷手段，令前期意向 客戶迅速下訂。 開盤活動 開盤工作至關(guān)重要，它直截了當關(guān)系到項目形象、企業(yè)形象、區(qū)位形 象、產(chǎn)品定位與價格定位等，在社會公眾心

44、目中的總體印象。如果開盤成 功，對以后市場推廣銷售工作的推進將比較順利，起到事半功倍之效。反 之，再進行補救，則將事倍功半，甚至錯失良機。因此，在開盤之前，必 須進行精心組織安排，做好充分預(yù)備。下面以開盤活動為例，闡述各項實 施打算方案：A. 開盤前新聞炒作鋪墊： 在開盤前一個星期，開展一次有政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及社會知名人士參加的， 以“咸寧溫泉商業(yè)變遷與前景” 、“商業(yè)經(jīng)營韜略”為主題的討論會（或開展其他形式的公關(guān)活動） ，邀請有關(guān)的新聞機構(gòu)參加，并事先預(yù)備好新聞通稿的材料，打印好，分發(fā)給新聞記者。由各新聞機構(gòu)分別進行報道，引起 社會對本片區(qū)的關(guān)注，為下一步的廣告宣傳鋪平道路，起到事半功倍之效。B

45、. 開盤前廣告鋪墊在前一個星期，緊跟著新聞報道，連續(xù)幾天在報紙上做富有創(chuàng)意，引人入勝的系列廣告，樹立本項目烈火繽紛的形象和告知消息；在前三天，在電視上連續(xù)播放項目形象廣告，將消息告知商戶與投 資者；在前一個星期，對項目銷售輻射范疇派發(fā)、郵寄、張貼馬上開盤的 消息廣告；在開盤前一個星期，以電話形式通知所有差不多下定的客戶，在開 盤當天，到售樓處簽署合同，并參加抽獎活動；在開盤前一個星期，以電話形式通知所有差不多登記的客戶，在開 盤當天，到售樓處參加開盤典禮活動，并告知開盤當天的優(yōu)待措施與抽獎 活動，歡迎前往參加。C 開盤系列活動 通過一系列緊扣項目核心概念和主題風(fēng)格的開盤活動，形成烈火、澎 湃的

46、商業(yè)氛圍，積聚人氣，制造轟動效應(yīng)，并通過參與者的口碑，擴大項 目社會阻礙，營造市場氛圍，吸引周邊客源，利用從眾心理，通過促銷活 動，制造緊張空氣、形成轟動的“羊群效應(yīng)”達到熱銷目的?！凹泻灱s、統(tǒng)一選號”活動項目的第一次“熱銷高潮” ，將通過此次活動來制造，因此勢必得到高 度重視?；顒又?，通過邀約商戶、投資者到場，進行統(tǒng)一選號、集中簽約、 操縱優(yōu)待、操縱銷售等四個方面的措施，制造現(xiàn)場的烈火與緊張的氣氛， 盡量增加人氣、熱度?；顒拥娜^程應(yīng)具有強烈的緊張感與煽動性，公布公布選號規(guī)則與優(yōu) 待措施、堅持現(xiàn)場秩序、隨時向現(xiàn)場所有客戶傳達已成交信息。同時拍照、 記錄現(xiàn)場的熱銷實況，為今后的宣傳推廣工作提

47、供有力的第一手素材。開盤慶典儀式活動在樓盤慶典儀式中，最好能邀請具有一定社會阻礙力的機構(gòu)、團體、 個人參加。如：邀請當?shù)赜嘘P(guān)的新聞機構(gòu)、政府有關(guān)人員和社會知名人士 參加。慶典活動中，企業(yè)和當?shù)卣賳T或知名人士致辭、物業(yè)情形介紹、 現(xiàn)場參觀等應(yīng)是必需的程序，可贈送一些小紀念品和有關(guān)宣傳材料。開盤慶典組織安排（參考方案差不多程序）一、時刻安排：二、慶典儀式地點：（工地現(xiàn)場，慶典場地要提早竣工）三、參加人員：約人1禮儀人員（最好能請電視臺主持人來主持）2、新聞界朋友3、政府領(lǐng)導(dǎo)、銀行領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、施工單位領(lǐng)導(dǎo)等4、社會知名人士5、業(yè)主代表、準業(yè)主、商戶代表6、公司職員四、組織機構(gòu)與任務(wù)分工1現(xiàn)

48、場布置組2、安全保衛(wèi)組3、文體宣傳組（邀請、接待新聞記者、宣傳包裝、起草司儀串詞與新聞通稿、組織禮 儀隊伍）4、后勤組、禮儀組5、環(huán)境衛(wèi)生組五、儀式程序表2-9開盤儀式現(xiàn)場安排與程序（參考方案差不多程序）時刻:地點:預(yù)備工作:場景布置、迎賓接待（簽到、帶花、派發(fā)禮品及資料）、安排就座1、主持人宣布慶典開始：鳴炮、奏樂2、主持人介紹嘉賓情形3、有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致辭4、建設(shè)單位領(lǐng)導(dǎo)致辭5、施工單位代表講話6、剪彩7、簽約儀式（集體代表、個人代表簽約）&業(yè)主（購房客戶）代表講話9、商戶代表講話10、典禮儀式終止開盤抽獎活動a. 穿插文藝節(jié)目b. 多重抽獎，獎品包括：選號順序、優(yōu)待折扣等；c. 當日下定的和已

49、簽正式合同的客戶參加新一輪抽獎，獲得除選號順 序、優(yōu)待折扣之外的獎品，如裝修、家用電器等；整個過程中，重點應(yīng)放在“選號、優(yōu)待推出、簽約”上，否則時刻拖 延、無法集中，便制造不出緊張烈火的氣氛。開盤儀式與抽獎等活動，最好請電視、廣播等職業(yè)主持人來主持開盤有關(guān)新聞開盤次日或翌日，通過開展社會公益事業(yè)活動（可請區(qū)宣傳部配合出 主意，結(jié)合形勢，查找新聞由頭） ，樹立華辰地產(chǎn)及項目市場的企業(yè)形象， 獲得許多免費新聞廣告。邀請有關(guān)媒體安排“民營企業(yè)家的社會責任感” “溫泉商業(yè)大勢走向”等內(nèi)容的專訪。O 強銷期（為“強力推廣期”） 本時期廣告推廣以報紙平面廣告為主，通過系列廣告的脈沖式 公布，以“強迫”的手

50、段向市場灌輸概念，對項目的概念形象予以進一步 提升。同時，對項目要緊賣點進行逐一訴求，進而在此基礎(chǔ)上建立起企業(yè) 的品牌形象。 邀請各地商戶、政府主管部門一起舉辦“溫泉商業(yè)聯(lián)動推介 會”，既方便同行交流，也在商戶中擴大本項目的知名度。 選擇適當?shù)墓?jié)點，組織一系列與本項目特色相結(jié)合的公關(guān)活 動，配合報紙媒體大版面的新聞炒作。 配合展銷交易會、大型節(jié)假日，有打算地推出優(yōu)待促銷措施。 售樓處布置、賣場展板和銷售工具是現(xiàn)在期的重要宣傳手段。 舉辦“ 2015 咸寧溫泉鋪王評選會” ，由媒體、地產(chǎn)商、經(jīng)營商 戶共同評選當年度三大鋪王，并頒發(fā)證書與獎狀。O 強銷期（為“強力推廣期” ） 本時期推廣以活動營銷

51、、關(guān)系營銷為主，通過系列關(guān)系營銷活 動，發(fā)揮客戶口碑效應(yīng)，進一步促進項目銷售。 邀請老客戶一起舉辦聯(lián)誼活動和老帶新活動，提升項目在老客 戶的口碑，發(fā)揮他們的阻礙力進行銷售。O 尾盤期（為產(chǎn)品促銷期） 本時期廣告推廣進入理性分析期，由“多點開花的組合拳”收 攏到“以報紙和現(xiàn)場促銷廣告為主”的手段，其他推廣方式有目的、有步 驟的逐步減少或取消，以節(jié)約成本。2.2.4 促銷活動安排（結(jié)合銷售期進行安排）在各個不同時期采納常規(guī)促銷方式與專門促銷方式相結(jié)合 不同情形下的促銷活動應(yīng)與廣告緊密配合 結(jié)合項目工程進度組織促銷活動 項目封頂、竣工、入伙是現(xiàn)在期促銷活動的常規(guī)項目，應(yīng)結(jié)合項目銷 售進度，組織鄭重的

52、儀式，推出相應(yīng)的促銷措施，制造項目熱點持續(xù)的市 場形象。 利用時節(jié)組織促銷活動O 利用五一、國慶、圣誕、元旦等中外節(jié)令，組織商戶嘉年華會, 征詢意見、溝通感情、并借機制造新聞事件，提升項目見報率，增進項目 口碑形象。O 由于本項目客戶面較廣，建議可選擇各種社會公眾節(jié)日等，有 打算地開展一些活動、針對不同年齡、不同性別、不同身份的客戶，有重 點地予以各個擊破。 “促銷活動主題”資源參考 促銷活動主題第一應(yīng)該遵循核心概念的標準，貫徹投資理念，同時與 時令、銷售時期相結(jié)合。O “華辰廣場家庭基金會”投資主題活動“小孩的以后”“女的的依靠”“男人的財寶”“老人的保證”在一個家庭里，不同的成員都有一個活

53、動主題，投資打算的受益，都 滲透于整個營銷過程之中，讓消費者在購樓的過程之中享受歡樂，不經(jīng)意 間同意了我們的樓盤。O “我投資，我享受”金融知識大賽。推行投資理念，比較各種 投資方式的優(yōu)劣。優(yōu)勝者、參與者如購買物業(yè)均可給予不同比例的優(yōu)待 常規(guī)性促銷優(yōu)待方式 項目的目標客戶多數(shù)屬于實惠型買家，促銷方式多采納讓利的促銷方 式。讓利的形式能夠有許多種?？刹杉{卡、折、送、獎等多種付款方式形 式促銷。OVIP 卡卡一樣為不拋棄型卡，制作工藝精美，本身具有收藏價值，同時在銷 售期內(nèi)還具有四大功能： 登記客戶，留住誠心客戶，為開盤蓄積人氣。 讓持卡者優(yōu)先選房號，以促使炒家進行炒作，帶熱項目。 讓持卡者享受額

54、外優(yōu)待折扣，促進交易。 全面登記持卡者的意向與建議，作為調(diào)整策略的依據(jù)。注意， VIP 的設(shè)計必須結(jié)合 VI 識別系統(tǒng)（包括顏色和字體）和核心概 念。O 優(yōu)待折扣 折扣是專門實惠且有用的方式。折扣點能夠劃分不同檔次，在各個銷 售期內(nèi)嚴格執(zhí)行。但在各重大促銷活動前后，也可適時靈活推出優(yōu)待折扣， 以促進銷售。注意折扣的執(zhí)行一定要嚴格把握，以獲得市場的信任，同時折扣推出 的周期不可隨便延長，否則將失去應(yīng)有的刺激性。O 贈送優(yōu)待 配合促銷活動以及戶型推廣策略，可采納送裝修、物業(yè)治理費、停車 費的方式。按照不同的促銷目的，選擇不同的贈送等。也可按照本項目關(guān)于“烈火 +時尚”風(fēng)格的要求，定制一些禮品或紀念 品，使客戶能將項目的感受帶回家，或贈送親友，達到宣傳并加深經(jīng)歷的 成效。在持銷期和尾盤期，能夠考慮將贈送的優(yōu)待折算成現(xiàn)金，打入首期款 內(nèi)，增加對客戶的吸引力。O 抽獎刺激促銷活動期間，誠心客戶，采取抽獎方式，獎品及數(shù)量可按照誠心客 戶數(shù)量靈活調(diào)整。抽獎刺激有兩種調(diào)整方向，一為減少大獎的中獎率（提升難度） ，但將