挖掘已有供應(yīng)商的客戶的九個步驟九

1、精品文檔挖掘已有供應(yīng)商的客戶的九個步驟九1. 分析對方供應(yīng)商結(jié)構(gòu)針對工業(yè)品的銷售，通常客戶都會有供應(yīng)商的，而且不止一家公司，采購人員也非常的精明， 他通常不會把訂單一次性給某一家公司， 這個對他來說， 風(fēng)險太大， 也不利于他的管理與控制， 他 通常會向兩家以上的公司采購，比如：A供應(yīng)商采購20%, B供應(yīng)商采購40%, C供應(yīng)商采購40%,在管理上不僅僅考核供應(yīng)商的質(zhì)量， 還要考核交貨期、 配合度等等， 除非你的產(chǎn)品有別的公司沒有的特點，他必須在你這采購。所以你還是有機會的，關(guān)健去了解他對目前的供應(yīng)商的態(tài)度， 是滿意還是不滿意？滿意也分60%滿意？還是100%？還是200%滿意？滿意在什么地方

2、？如果條件不變，價格上再少點能不能給個機會？問題二： “在實際的銷售工作中我們所接觸的人不再是老板一個人或是某兩個負(fù)責(zé)人了， 負(fù)責(zé)人多牽涉到的部門多， 還有技術(shù)方面需要論證” 先從老板入手談，再談技術(shù)部門，再談使用部門，最后去談采購部，當(dāng)然中間要使用一些攻關(guān)的手段，必盡面對改變的時候，誰都不想改變，擔(dān)心麻煩，但如果打進去，給公司每天都會帶來穩(wěn)定的收益，即使時間長一點，也是值得的，要天天往客戶那邊跑，讓每個部門的人都熟悉你。 除了產(chǎn)品本身外，老供應(yīng)商的業(yè)務(wù)代表也會跟這家公司相關(guān)部門的人關(guān)系處得很好， 所以， 對客戶來說， 不僅僅比的產(chǎn)品，還要比關(guān)系！最后祝你成功！ ！ ！2. 分析客戶可能更換供

3、應(yīng)商的情況很多商家都有固定的供應(yīng)商。如果之前沒和潛在客戶打過交道，很難成為他的供應(yīng)商。因為企業(yè)也是考慮到自己的穩(wěn)定發(fā)展才指定部分供應(yīng)商的。 企業(yè)指定的供應(yīng)商都是他們花費了一定的人力物力， 經(jīng)過長時間的考查得到的結(jié)論， 一般不輕易更改。 更改一個供應(yīng)商會牽扯到一個企業(yè)的各個部門的供應(yīng)商資料的更改， 管理費用增加； 另外企業(yè)內(nèi)部增加和新供應(yīng)商的業(yè)務(wù)合作的磨合時間，增加工作量，產(chǎn)生相應(yīng)的額外費用：再就是供貨質(zhì)量，交貨期存在更大的風(fēng)險，因為新的供應(yīng)商對客戶的要求不一定完全明了。個人認(rèn)為，潛在客戶更換供應(yīng)商，有幾種可能：一： 客戶內(nèi)部人事變動， 原先的供應(yīng)商關(guān)系網(wǎng)已不復(fù)存在。 新的采購或主管部門要求更換

4、供應(yīng)商，這種機會很少。二： 原有的供應(yīng)商供貨方面接二連三出現(xiàn)問題， 并且問題得不到有效解決， 供應(yīng)商處理問題得不到客戶的肯定。 如產(chǎn)品質(zhì)量， 交貨期達不到客戶要求。 這種機會更少， 除非供應(yīng)商內(nèi)部出現(xiàn)問題，一般不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象。三：客戶惡意性質(zhì)的更換供應(yīng)商。在使用一定時間的供應(yīng)商后， 用供應(yīng)商的貨來周轉(zhuǎn)做生意， 惡 意拖欠供應(yīng)商的貨款，導(dǎo)致供應(yīng)商停止或不配合積極供貨。這樣的客戶不做也罷另外，還有潛在客戶原有的供應(yīng)商產(chǎn)品不全，客戶會適當(dāng)考慮用沒有打過交道的供應(yīng)商的產(chǎn)品。這個時候， 就可以借自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品加公關(guān)打入客戶內(nèi)部了。 當(dāng)然這種機會也是供應(yīng)商有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的口碑的情況下，客戶才能找上門

5、來的。所有說，有產(chǎn)品還得靠宣傳，推廣，過去酒香不怕巷子深的時代早已不復(fù)存了3，分析自己有什么優(yōu)勢第一，你應(yīng)該問自己幾個問題， 1：客戶為什么對現(xiàn)狀滿意？ 2： 客戶為什么對你競爭對手的產(chǎn)品滿意？ 3： 競爭對手是如何取得客戶的滿意的？ 4： 你比競爭對手能夠帶來什么新東西或有什么提升？ 5： 你認(rèn)為客戶有什么需要改善的地方？ 6： 你要取代競爭對手 你有什么優(yōu)勢？ 機遇和挑戰(zhàn)是并存， 一要看你怎么看二要看你怎么做！ 第二， 工業(yè)品銷售確實與民品不一樣，客戶的忠誠度相對比較高，尤其是生產(chǎn)材料。所以，對銷售員來說，相應(yīng)的也要提高要求。 有這樣幾個方面你一定要關(guān)注： 產(chǎn)品在同類競爭中的技術(shù)含量 （技

6、術(shù)層次） ；性價比； 產(chǎn)品本身的可替代性； 客戶技術(shù)管理系統(tǒng)對替代的認(rèn)識； 客戶生產(chǎn)管理系統(tǒng)對替代的認(rèn)識；客戶經(jīng)營系統(tǒng)對替代的認(rèn)識；你公司的技術(shù)支持能力； 你公司商務(wù)運作靈活程度， 你個人形象的可信度。以上是你需要按順序逐項解決的基本問題。所有的機會在于適時地突出你的長處，須不停的比較發(fā)現(xiàn)。堅持不懈，一定成功。但千萬不要忘了 80/20 法則。 第三，其實商業(yè)交往中， 有一些規(guī)律性的。 就是誰是第一時間需求方？如果你去找對方， 那你就是第一時間需求方。如果他打電話找你，那他是第一時間需求方。 可想而知，第一時間需求方，的存在會使業(yè)務(wù)很好談的。會直接進入業(yè)務(wù)交談當(dāng)中。但問題是：如果你是第一需求方

7、，而對方卻在暫時的情況下，沒有需求的話，那業(yè)務(wù)就不會進展的那么順利。這些都是事情的本質(zhì)說明。 針對你的情況，我的想法是： 先不要和他談業(yè)務(wù)， 先交朋友， 先問問對方的使用標(biāo)準(zhǔn)是什么？你得先了解一下對方的情況。還有就是，他所說的話不一定全是真的。前面的是真的，后面的，暫時也是真的，他也許真的不想，那是因為沒找到比現(xiàn)有供應(yīng)商更好的產(chǎn)品， 而對你，對你們的產(chǎn)品也不了解， 那肯定會這么說的。這種人很坦誠，所以你不要騙他就行，關(guān)于產(chǎn)品的情況與使用情況， 你多多的請教他，和他交朋友。當(dāng)他了解你了， 而你的產(chǎn)品能滿足他們的公司的需求， 同時也能滿足他個人的需求，你還是很可靠的一個人，還是他的朋友，沒有逼他做

8、一些不愿意的事，你是請他幫助的。我想這時，業(yè)務(wù)的成功也自然水到渠成了。4. 闖過形象關(guān)卡認(rèn)識客戶是客戶關(guān)系發(fā)展的第一個階段， 可是很多銷售人員卻不能過這一關(guān)， 原因是銷售人員不能給客戶好感?？蛻舻牡谝挥∠髞碜凿N售人員的外表，穿著打扮就是關(guān)鍵。銷售人員可以根據(jù)場合以及與客戶的熟悉程度， 改變自己著裝方式， 但是在正式場合和拜訪陌生客戶時，專業(yè)的著裝是必不可少的。5. 通過市場活動順利約會約會是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個階段， 判斷是否達到這個階段的標(biāo)志是客戶是否離開辦公室應(yīng)邀參加各種活動，例如餐會、運動、展覽或者會議等等。在快速消費品公司， 銷售部門往往從屬于市場部； 而側(cè)重商用客戶銷售的公司中， 市

9、場部隸屬于銷售部門原因是市場營銷主導(dǎo)消費品市場，銷售活動主導(dǎo)商用市場。無論哪種模式， 通過銷售部門與市場部門的配合， 銷售人員可以快速地在公司的市場平臺上推進與客戶的關(guān)系。 帶上樣品與公司相關(guān)的資料去拜訪一下了。 給客戶一個好的價格 （要低于原來那家公司的） ，先與客戶留下一個好的印象，同行間不要相互抵毀，這樣容易給客戶留下不好的印象。要多介紹一下相關(guān)的產(chǎn)品信息與專業(yè)方面的東西。再重新考查一上工廠的。 從價格與質(zhì)量方面。 。 。他們公司的利益， 如果你不能做的比競爭對手更好，擇你合作呢？有了這一面之緣， 客戶在下次采購時， 會關(guān)鍵是要讓客戶認(rèn)識到跟你們合作， 更符合那客戶有什么理由要拋棄原來的

10、供應(yīng)商而選6. 直接比較那就看您對同行產(chǎn)品的了解了 .把別人的和自己產(chǎn)品做比較. 發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的長處, 告訴客戶 !相同的產(chǎn)品比質(zhì)量,相同的質(zhì)量比價格.相同的價格比服務(wù)!相同的服務(wù)比售后!首先得要禮貌， ，這時你不需要做他的直接供應(yīng)商， ，因為他在拒絕你， ，你可以說愿意當(dāng)他的第二供應(yīng)商。 。他的業(yè)務(wù)會發(fā)展， ，公司會發(fā)展， ，就單一的供應(yīng)， ，現(xiàn)在來說是能滿足需要7. 事后拜訪量不管是銷售什么產(chǎn)品， 不管你以前有沒有從事過銷售工作， 也不管你對產(chǎn)品了不了解， 沒有拜訪量一切都是空談，比如，你什么都不懂，你一天談8 個客戶，一個月就談近200 個，這里的談，不是讓你跟門衛(wèi)、前臺談，一定是關(guān)鍵人

11、， 這一個月時間客戶會告訴你產(chǎn)品是怎么樣子的、 客戶為什么要買？客戶為什么不買？你什么都會了，告辭之前不要再提推銷產(chǎn)品的話，除非他主動，但是資料和聯(lián)系方式一定要留下8、構(gòu)建長期信賴關(guān)系信賴是客戶關(guān)系發(fā)展的第三個階段，判斷標(biāo)志是，客戶此時應(yīng)該明確支持己方，標(biāo)志性的行為是與客戶進行一些私密性的活動，例如家庭活動，或者一起打高爾夫球，就像案例中的銷售人員所講， 很難在辦公室里與客戶發(fā)展到這個階段。但很多銷售人員卻想方設(shè)法無所不用其極地拉攏客戶。沒錯，吃飯、卡拉OK然后在桑拿里坦誠相見，然后再砸下回扣，確實符合從認(rèn)識再到約會再到信賴的過程，但是按照這樣的生意場上的潛規(guī)則， 銷售人員拿到了訂單， 公司卻

12、是冤大頭， 銷售人員利用公司的銷售費用拓展市場， 關(guān)系卻沒有掌握在公司手中， 一旦銷售人員跳槽， 公司建立起來的關(guān)系立即丟失。在很多小公司， 骨干銷售人員跳槽或者自己創(chuàng)業(yè)都會給原因的公司造成沉重打擊。 即使沒有跳槽，公司怎么能知道銷售人員是把回扣交給客戶，還是自己截留了呢？9、讓客戶成為同盟者當(dāng)與客戶達到信賴的關(guān)系時， 銷售人員一定已經(jīng)在客戶身上投入了大量的時間和精力， 如果此時停止， 就太浪費了。 當(dāng)銷售人員開始學(xué)會調(diào)動客戶達成銷售目標(biāo)時， 才可以讓客戶關(guān)系發(fā)揮最大的效果， 此時這位客戶就成為銷售的同盟者。 當(dāng)客戶成為同盟者的時候， 我們可以請他們在三個方面給予我們幫助。成為向?qū)А?同盟者本來就是天生的向?qū)А?對于高級別的同盟者， 如果僅讓他們提供資料就大材小用了，他們可以成為為銷售人員出謀劃策的幕僚，可以隨時向他們請教應(yīng)如何推進銷售發(fā)展。牽線搭橋。 做通一個客戶的關(guān)系只是取得一個點的突破， 但是重要的項目往往涉及客戶組織結(jié)構(gòu)中的很多人， 銷售人員可以利用客戶之間的關(guān)系拓展人跡脈絡(luò)。 一位很可愛的女孩子告訴我， 她是怎么得到客戶幫助的。真正支持己方的客戶不僅表現(xiàn)在和銷售人員在一起的時候， 更加重要的是在客戶內(nèi)部決策的時候能夠真的旗幟鮮明地支持你。 在客戶做出最終決定性的采購決策的時刻， 銷售人員是沒有機會和緣分參加的，