營銷方式以及案例思維

1、營銷方式以及案例思維營銷策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應(yīng)注意的主要問題。消化營養(yǎng)的目的是健體益智；管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財富。還有很多給力干貨沒分享，大家可以進入免費獲取想要得干貨附加產(chǎn)品，也稱擴大產(chǎn)品，是在客戶購買時所同時獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場中進行產(chǎn)品定位時，一般要分三個層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的（可用性定位）；回答是哪些人使用或人們怎么用這種產(chǎn)品（可能性定位）；回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處（可行性定位）。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、

2、進行新產(chǎn)品開發(fā)。同時，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸（向高檔）、向下延伸（向低檔）、雙向延伸（向高低檔次）；擴充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：產(chǎn)品線出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的長度產(chǎn)品品目的多少。產(chǎn)品組合的深度每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線

3、的深度為45=20。產(chǎn)品組合的廣度企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的相關(guān)性企業(yè)各個產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈包裝、紀念包裝等。4、價格定位確定產(chǎn)品價格的動態(tài)體系在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來就要給產(chǎn)品定價?？傮w上產(chǎn)品定價有三種方法：成本導(dǎo)向法按成本和預(yù)期的利潤率確定價格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法：成本加成定價，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比；盈虧平衡定價，考慮到銷售額變化后，成本

4、也在發(fā)生變化；邊際成本定價，邊際成本加邊際預(yù)期利潤計算銷售價格。需求導(dǎo)向定價法按客戶的承受力來確定價格。競爭導(dǎo)向定價法依據(jù)競爭對手的產(chǎn)品定價來確定本企業(yè)的產(chǎn)品價格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價格只是初步的價格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場的速度、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價格。下面是比較常用的策略：（1）快速撇脂策略，即高價格、高額促銷投入，樹立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實現(xiàn)快速占領(lǐng)市場，適合壟斷性或先進性突出的產(chǎn)品；（2）緩慢撇脂策略，即高價格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合銷售渠道專一，無競爭對手的產(chǎn)品；（3）快速滲透策略，即低價格、高促銷投入，快速與客戶見面，快速占領(lǐng)市場，適合競爭激烈、

5、客戶對價格敏 感的產(chǎn)品；（4）緩慢滲透策略，即低價格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合市場龐大、客戶對價格敏感的產(chǎn)品，靠競爭對手失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價策略：（1）搭配定價將多種產(chǎn)品組合成一套定價；（2）系列產(chǎn)品定價不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價；（3）主導(dǎo)產(chǎn)品帶動把主導(dǎo)產(chǎn)品價格限定住，變化其消耗材料的價格；（4）以附加品差別定價根據(jù)客戶選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價格。此外，還要考慮價格心理因素，如折扣、價格尾數(shù)、優(yōu)惠等。4、渠道定位有了產(chǎn)品，確定了價格，接下來的問題是通過什么途徑把產(chǎn)品送到消費者的手中，這就是分銷渠道定位需要解決的問題。分銷

6、渠道有三種類型：企業(yè)自辦的銷售體系，如門市部、直銷隊伍等；受企業(yè)約束的銷售機構(gòu)，如代理商；不受企業(yè)約束的銷售機構(gòu)，如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷售機構(gòu)統(tǒng)稱為中間商。營銷渠道的構(gòu)成分三種情況：直接渠道和間接渠道（有中間商為間接渠道）；長渠道和短渠道（按中間商串聯(lián)多少）；寬渠道和窄渠道（按中間商并聯(lián)多少）。有些企業(yè)產(chǎn)品的營銷渠道較長，如企業(yè)代理商批發(fā)商零售商用戶。有些企業(yè)直接銷售，主要包括：郵購、目錄營銷、電話訂購、電視購銷、電子郵件購銷等。一般，企業(yè)選擇中間商都有一個成型的標準。5、促銷定位產(chǎn)品通過渠道進入市場，如何具體地找到客戶？找到客戶后如何讓他們購買產(chǎn)品？客戶購買產(chǎn)品后能

7、否還繼續(xù)購買本企業(yè)產(chǎn)品？如何預(yù)防和消除意外隱患？如何實現(xiàn)銷售穩(wěn)定？這些都是促銷定位需要解決的問題。傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點、穩(wěn)定銷售是促銷須具備的四個功能。促銷一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶尋找潛在客戶接近潛在客戶影響潛在客戶推銷至順利交易跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷步驟中，有許多科學(xué)技術(shù)原理，也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法：（1）融資營銷法：供同類產(chǎn)品（或政府、媒體）說服客戶到了十分成熟的程度，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們造地”的省力效果。 （2）送式營銷法：贈送初級產(chǎn)品，在客戶對產(chǎn)品有一定依賴性時，加價出售升級產(chǎn)品；送主導(dǎo)產(chǎn)品，加價出售配套產(chǎn)品或輔助用料。

8、（3）拉銷法：利用潛在客戶的相關(guān)需求，開展公益活動，獲取潛在客戶資料，為進一步推銷奠定基礎(chǔ)。（4）新聞實證法：把產(chǎn)品的實際優(yōu)良效果新聞化，供新聞（廣義）的力量來說服客戶。（5）無限連鎖介紹法：利用利益誘惑、俱樂部制、會員制等，使客戶介紹客戶，形成1：250效應(yīng)。6、4P或4C的輪回思維上述分別介紹了產(chǎn)品營銷的四個方面的定位基本方法。但要形成一個營銷方案，就必須把這四個方面整合起來。整合四個定位的策劃思維方法取名為“4P（或4C）的輪回思維”。4P：產(chǎn)品，Product；價格，Prise；促銷，Promotion；渠道，Place。4C：顧客策略，Customer；成本策略，Cost；方便策略，

9、Convenience；溝通策略，Communication。4P是站在企業(yè)角度思考營銷問題的途徑；4C是站在市場角度思考營銷問題的途徑。輪回思維是指在思考一個方面問題時都要分別從其他三個方面出發(fā)，如思考產(chǎn)品定位問題，要考慮到與之配套的價格定位、促銷手段、渠道定位是否可行；考慮顧客策略時，要考慮到與之配套的成本策略、方便策略、溝通策略是否可行。不斷地循序漸進，螺旋式推理，最終要形成一個四方面十分吻合的營銷方案來。7、品牌策劃基本知識上述所有的定位都是為了讓客戶認同企業(yè)產(chǎn)品，我們會自然想到，可否創(chuàng)造一種相對“一勞永逸”的工具，使客戶能夠多快好省地認同企業(yè)產(chǎn)品呢？答案是品牌。品牌（Trademar

10、k)是商品生產(chǎn)者或銷售者為自己產(chǎn)品所指定的名稱和代號，是產(chǎn)品的組成部分，它由名稱、標志與商標構(gòu)成，以便于消費者區(qū)別同類產(chǎn)品。好的品牌應(yīng)具備如下必要條件：反映產(chǎn)品的特點、便于記憶、顯著區(qū)別其它品牌標識、有反映新產(chǎn)品特點的空間和彈性（可適用于其它新開發(fā)產(chǎn)品），受到法律保護。好的品牌可給企業(yè)及其產(chǎn)品銷售帶來的益處主要包括：制造產(chǎn)品差別，控制產(chǎn)品需求；強烈的促銷功能（品牌是促銷信息的“集成塊”）：有助于產(chǎn)品的系列化延伸；節(jié)省促銷費用；利于價格定位，增加產(chǎn)品附加值；樹立企業(yè)形象。品牌策略主要包括如下四種：統(tǒng)一品牌，即一個企業(yè)一個品牌、多種產(chǎn)品；個別品牌，即一個企業(yè)多種產(chǎn)品、多種品牌，甚至一種產(chǎn)品、多種規(guī)

11、格、多種品牌；銷售者品牌，即利用設(shè)計和品牌從事銷售，不進行生產(chǎn)；平行品牌，又稱家族品牌，即把統(tǒng)一的企業(yè)品牌與個別的產(chǎn)品標記連接在一起，形成以共性為 基礎(chǔ)、差別很明顯的品牌家族。品牌定位的主要方法如下：A、目標市場定位以消費者為導(dǎo)向，如太太口服液；B、消費感受定位以產(chǎn)品功能所產(chǎn)生的消費效果為導(dǎo)向，如農(nóng)夫山泉；C、情感形象定位以產(chǎn)品給客戶帶來的形象變化為牌導(dǎo)向，如娃哈哈；D、文化觀念定位以文化和觀念為導(dǎo)向，如諸葛亮牌香煙；E、產(chǎn)品形式定位以產(chǎn)品特征為導(dǎo)向，如白加黑；F、產(chǎn)品功能定位以產(chǎn)品的使用功能為導(dǎo)向，如藍天六必治、蓋中蓋、腦白金；G、消費訴求定位以消費期望為導(dǎo)向，如扳倒井；在品牌定位后，附加一

12、句廣告語，進一步突出定位，如“農(nóng)夫山泉，有點甜”。名牌是品牌的知名度、美譽度、客戶忠誠度和產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性、市場占有率的高度統(tǒng)一。必須強調(diào)的是，創(chuàng)建一個品牌，企業(yè)要比一般營銷付出數(shù)倍的代價，但一旦品牌樹立成功后，其后續(xù)效果是非品牌營銷所無法企及的。但品牌是既強大又脆弱的行銷工具，使用與維護不當，例如隨意嫁接產(chǎn)品、不合理延伸等，它會很快貶值，甚至出現(xiàn)負值。11、產(chǎn)品/市場組合法營銷策劃是一個十分復(fù)雜的知識體系，針對一個具體的營銷策劃課題，我們一方面倡導(dǎo)策劃者要全面、深入、細致、創(chuàng)造性地策劃思維與工作，同時，又要抓住主要矛盾，以期迅速作出方案，體現(xiàn)營銷效果。產(chǎn)品/市場組合法就是抓住營銷策劃重點的一

13、種思維方法。產(chǎn)品/市場組合法：老產(chǎn)品老市場（突出成本與價格優(yōu)勢）、新產(chǎn)品老市場（突出產(chǎn)品的功能特色）、老產(chǎn)品新市場（突出產(chǎn)品的品牌）、新產(chǎn)品新市場（大力造勢）。產(chǎn)品/市場組合法在理念上確立了產(chǎn)品定位與促銷手段之間的關(guān)系框架。市場有新老之分，老市場是指消費者普遍對某種產(chǎn)品有了成熟的消費習(xí)慣和知識，而新市場的情況反之。產(chǎn)品有新老之分，老產(chǎn)品是指在產(chǎn)地，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)定型，與其它同類產(chǎn)品“同質(zhì)化”，而新產(chǎn)品則反之。企業(yè)營銷策劃是一個“大家族”，進一步細究還包括銷售組織策劃、銷售團隊文化策劃等。三、企業(yè)營銷策劃的主要步驟Top企業(yè)營銷策劃的決策環(huán)上決策點比較多，主要包括：戰(zhàn)略要求、生態(tài)要求、融資要

14、求、管理要求、市場定位、產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位、促銷定位、品牌定位、CIS、廣告實現(xiàn)、公關(guān)實現(xiàn)。1、營銷策劃之整理：4P內(nèi)外調(diào)查（市場與企業(yè)）；高低對手調(diào)查；決策與管理調(diào)查。調(diào)查技術(shù)點、目標、環(huán)。 2、營銷策劃之判斷：點判斷，主觀的4P與客觀的4P是否一致，客觀的點是否具有劣勢；目標判斷，主觀的目標與客觀的目標是否一致，客觀的目標是否具有劣勢；環(huán)判斷，主觀的決策環(huán)與客觀的決策環(huán)是否一致，客觀的決策環(huán)是否具有劣勢。SWOT（優(yōu)勢Strength、弱點Weakness、機會Opportunities、威脅Threats）分析法。3、營銷策劃之創(chuàng)新：目標創(chuàng)新、決策點創(chuàng)新、決策環(huán)精密。營銷動態(tài)一

15、個新的話題：網(wǎng)絡(luò)營銷Top近年來，全球興起了一股“信息高速公路”熱。而“信息高速公路”的中心樞紐是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（Internet）。據(jù)統(tǒng)計，這種互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)自1990年開始其商業(yè)應(yīng)用后，到1995年已有152個國家和地區(qū)的近5000萬人使用它；在發(fā)達國家，利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開展經(jīng)營活動的企業(yè)每年以20%的速度增加；在科技界和信息產(chǎn)業(yè)界，1996年更被稱為“網(wǎng)絡(luò)年”；1997年初在瑞士舉行的世界經(jīng)濟論壇第27屆年會上，特將“建立網(wǎng)絡(luò)社會”列為中心議題?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)的開通與不斷完善，為企業(yè)營銷帶來了新的契機，也向傳統(tǒng)營銷提出了新的挑戰(zhàn)，預(yù)示著一場營銷革命即將發(fā)生，網(wǎng)絡(luò)營銷時代即將到來。網(wǎng)絡(luò)營銷，簡言之，就是利用網(wǎng)絡(luò)

16、資源展開營銷活動。是目標營銷、直接營銷、分散營銷、顧客導(dǎo)向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、顧客參與式營銷的綜合。上網(wǎng)企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)，以很低的成本進行國內(nèi)外商品信息的查詢；對網(wǎng)上目標顧客進行產(chǎn)品測試與滿意調(diào)查，讓顧客自行設(shè)計產(chǎn)品，滿足個性化需求；可在網(wǎng)上發(fā)布有關(guān)信息，進行廣告、促銷活動；可利用網(wǎng)絡(luò)渠道進行直接的網(wǎng)上交易（主要是諸如電腦軟件、電子圖書、電子資料庫等電子化產(chǎn)品，有的可使用電子貨幣），或配合傳統(tǒng)的送貨上門、結(jié)算完成交易過程；也可通過網(wǎng)絡(luò)提供各種售后服務(wù)，建立顧客檔案，與顧客進行一對一的雙向互動溝通。由于渠道縮短，業(yè)務(wù)人員及管理人員的減少，企業(yè)內(nèi)外部虛擬組織

17、（如虛擬櫥窗布置、虛擬商品、虛擬經(jīng)銷商、虛擬業(yè)務(wù)代表）的采用而導(dǎo)致的經(jīng)理、代理及分店、門市數(shù)量的減少或消失，“按單制造，及時送貨”所帶來的庫存成本及風(fēng)險的減少，交易過程簡化所帶來的高交易效率與低交易成本，勢必會大大降低營銷成本，提高營銷效率、質(zhì)量和效益。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)的序幕已由域名（一個企業(yè)或機構(gòu)在Internet網(wǎng)上的標識）戰(zhàn)拉開。目前我們正面臨著商標搶注之后的域名搶注問題。國外一些人搶先注冊我國一些著名企業(yè)和機構(gòu)的域名。使這些企業(yè)和機構(gòu)在進入Internet時面臨極為困難和尷尬的處境。中國企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)強應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化的需要，再造企業(yè)的營銷系統(tǒng)，更好地參與21世紀的全球經(jīng)濟角逐。附加產(chǎn)品，也稱擴大產(chǎn)品

18、，是在客戶購買時所同時獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場中進行產(chǎn)品定位時，一般要分三個層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的（可用性定位）；回答是哪些人使用或人們怎么用這種產(chǎn)品（可能性定位）；回答比其他同類產(chǎn)品更好用之處（可行性定位）。按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進行新產(chǎn)品開發(fā)。同時，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上

19、延伸（向高檔）、向下延伸（向低檔）、雙向延伸（向高低檔次）；擴充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：產(chǎn)品線出售給同一類顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品品目產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價格的特定產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的長度產(chǎn)品品目的多少。產(chǎn)品組合的深度每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為45=20。產(chǎn)品組合的廣度企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的相關(guān)性企業(yè)各個產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包

20、裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈包裝、紀念包裝等。4、價格定位確定產(chǎn)品價格的動態(tài)體系在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來就要給產(chǎn)品定價?？傮w上產(chǎn)品定價有三種方法：成本導(dǎo)向法按成本和預(yù)期的利潤率確定價格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法：成本加成定價，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比；盈虧平衡定價，考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價，邊際成本加邊際預(yù)期利潤計算銷售價格。需求導(dǎo)向定價法按客戶的承受力來確定價格。競爭導(dǎo)向定價法依據(jù)競爭對手的產(chǎn)品定價來確定本企業(yè)的產(chǎn)品價格。按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價格只是初步的價格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場的速度、產(chǎn)

21、品與同類產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價格。下面是比較常用的策略：（1）快速撇脂策略，即高價格、高額促銷投入，樹立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實現(xiàn)快速占領(lǐng)市場，適合壟斷性或先進性突出的產(chǎn)品；（2）緩慢撇脂策略，即高價格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合銷售渠道專一，無競爭對手的產(chǎn)品；（3）快速滲透策略，即低價格、高促銷投入，快速與客戶見面，快速占領(lǐng)市場，適合競爭激烈、客戶對價格敏 感的產(chǎn)品；（4）緩慢滲透策略，即低價格、低促銷投入，緩慢占領(lǐng)市場，適合市場龐大、客戶對價格敏感的產(chǎn)品，靠競爭對手失誤或耐心不足取勝。如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價策略：（1）搭配定價將多種產(chǎn)品組合成一套定價；（2

22、）系列產(chǎn)品定價不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價；（3）主導(dǎo)產(chǎn)品帶動把主導(dǎo)產(chǎn)品價格限定住，變化其消耗材料的價格；（4）以附加品差別定價根據(jù)客戶選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價格。此外，還要考慮價格心理因素，如折扣、價格尾數(shù)、優(yōu)惠等。4、渠道定位有了產(chǎn)品，確定了價格，接下來的問題是通過什么途徑把產(chǎn)品送到消費者的手中，這就是分銷渠道定位需要解決的問題。分銷渠道有三種類型：企業(yè)自辦的銷售體系，如門市部、直銷隊伍等；受企業(yè)約束的銷售機構(gòu)，如代理商；不受企業(yè)約束的銷售機構(gòu)，如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷售機構(gòu)統(tǒng)稱為中間商。營銷渠道的構(gòu)成分三種情況：直接渠道和間接渠道（有中間商為間

23、接渠道）；長渠道和短渠道（按中間商串聯(lián)多少）；寬渠道和窄渠道（按中間商并聯(lián)多少）。有些企業(yè)產(chǎn)品的營銷渠道較長，如企業(yè)代理商批發(fā)商零售商用戶。有些企業(yè)直接銷售，主要包括：郵購、目錄營銷、電話訂購、電視購銷、電子郵件購銷等。一般，企業(yè)選擇中間商都有一個成型的標準。5、促銷定位產(chǎn)品通過渠道進入市場，如何具體地找到客戶？找到客戶后如何讓他們購買產(chǎn)品？客戶購買產(chǎn)品后能否還繼續(xù)購買本企業(yè)產(chǎn)品？如何預(yù)防和消除意外隱患？如何實現(xiàn)銷售穩(wěn)定？這些都是促銷定位需要解決的問題。傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點、穩(wěn)定銷售是促銷須具備的四個功能。促銷一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶尋找潛在客戶接近潛在客戶影響潛在客戶推銷至

24、順利交易跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷步驟中，有許多科學(xué)技術(shù)原理，也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法：（1）融資營銷法：供同類產(chǎn)品（或政府、媒體）說服客戶到了十分成熟的程度，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們造地”的省力效果。 （2）送式營銷法：贈送初級產(chǎn)品，在客戶對產(chǎn)品有一定依賴性時，加價出售升級產(chǎn)品；送主導(dǎo)產(chǎn)品，加價出售配套產(chǎn)品或輔助用料。（3）拉銷法：利用潛在客戶的相關(guān)需求，開展公益活動，獲取潛在客戶資料，為進一步推銷奠定基礎(chǔ)。（4）新聞實證法：把產(chǎn)品的實際優(yōu)良效果新聞化，供新聞（廣義）的力量來說服客戶。（5）無限連鎖介紹法：利用利益誘惑、俱樂部制、會員制等，使客戶介紹客戶

25、，形成1：250效應(yīng)。6、4P或4C的輪回思維上述分別介紹了產(chǎn)品營銷的四個方面的定位基本方法。但要形成一個營銷方案，就必須把這四個方面整合起來。整合四個定位的策劃思維方法取名為“4P（或4C）的輪回思維”。4P：產(chǎn)品，Product；價格，Prise；促銷，Promotion；渠道，Place。4C：顧客策略，Customer；成本策略，Cost；方便策略，Convenience；溝通策略，Communication。4P是站在企業(yè)角度思考營銷問題的途徑；4C是站在市場角度思考營銷問題的途徑。輪回思維是指在思考一個方面問題時都要分別從其他三個方面出發(fā)，如思考產(chǎn)品定位問題，要考慮到與之配套的價格

26、定位、促銷手段、渠道定位是否可行；考慮顧客策略時，要考慮到與之配套的成本策略、方便策略、溝通策略是否可行。不斷地循序漸進，螺旋式推理，最終要形成一個四方面十分吻合的營銷方案來。7、品牌策劃基本知識上述所有的定位都是為了讓客戶認同企業(yè)產(chǎn)品，我們會自然想到，可否創(chuàng)造一種相對“一勞永逸”的工具，使客戶能夠多快好省地認同企業(yè)產(chǎn)品呢？答案是品牌。品牌（Trademark)是商品生產(chǎn)者或銷售者為自己產(chǎn)品所指定的名稱和代號，是產(chǎn)品的組成部分，它由名稱、標志與商標構(gòu)成，以便于消費者區(qū)別同類產(chǎn)品。好的品牌應(yīng)具備如下必要條件：反映產(chǎn)品的特點、便于記憶、顯著區(qū)別其它品牌標識、有反映新產(chǎn)品特點的空間和彈性（可適用于其

27、它新開發(fā)產(chǎn)品），受到法律保護。好的品牌可給企業(yè)及其產(chǎn)品銷售帶來的益處主要包括：制造產(chǎn)品差別，控制產(chǎn)品需求；強烈的促銷功能（品牌是促銷信息的“集成塊”）：有助于產(chǎn)品的系列化延伸；節(jié)省促銷費用；利于價格定位，增加產(chǎn)品附加值；樹立企業(yè)形象。品牌策略主要包括如下四種：統(tǒng)一品牌，即一個企業(yè)一個品牌、多種產(chǎn)品；個別品牌，即一個企業(yè)多種產(chǎn)品、多種品牌，甚至一種產(chǎn)品、多種規(guī)格、多種品牌；銷售者品牌，即利用設(shè)計和品牌從事銷售，不進行生產(chǎn)；平行品牌，又稱家族品牌，即把統(tǒng)一的企業(yè)品牌與個別的產(chǎn)品標記連接在一起，形成以共性為 基礎(chǔ)、差別很明顯的品牌家族。品牌定位的主要方法如下：A、目標市場定位以消費者為導(dǎo)向，如太太口

28、服液；B、消費感受定位以產(chǎn)品功能所產(chǎn)生的消費效果為導(dǎo)向，如農(nóng)夫山泉；C、情感形象定位以產(chǎn)品給客戶帶來的形象變化為牌導(dǎo)向，如娃哈哈；D、文化觀念定位以文化和觀念為導(dǎo)向，如諸葛亮牌香煙；E、產(chǎn)品形式定位以產(chǎn)品特征為導(dǎo)向，如白加黑；F、產(chǎn)品功能定位以產(chǎn)品的使用功能為導(dǎo)向，如藍天六必治、蓋中蓋、腦白金；G、消費訴求定位以消費期望為導(dǎo)向，如扳倒井；在品牌定位后，附加一句廣告語，進一步突出定位，如“農(nóng)夫山泉，有點甜”。名牌是品牌的知名度、美譽度、客戶忠誠度和產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性、市場占有率的高度統(tǒng)一。必須強調(diào)的是，創(chuàng)建一個品牌，企業(yè)要比一般營銷付出數(shù)倍的代價，但一旦品牌樹立成功后，其后續(xù)效果是非品牌營銷所無法

29、企及的。但品牌是既強大又脆弱的行銷工具，使用與維護不當，例如隨意嫁接產(chǎn)品、不合理延伸等，它會很快貶值，甚至出現(xiàn)負值。11、產(chǎn)品/市場組合法營銷策劃是一個十分復(fù)雜的知識體系，針對一個具體的營銷策劃課題，我們一方面倡導(dǎo)策劃者要全面、深入、細致、創(chuàng)造性地策劃思維與工作，同時，又要抓住主要矛盾，以期迅速作出方案，體現(xiàn)營銷效果。產(chǎn)品/市場組合法就是抓住營銷策劃重點的一種思維方法。產(chǎn)品/市場組合法：老產(chǎn)品老市場（突出成本與價格優(yōu)勢）、新產(chǎn)品老市場（突出產(chǎn)品的功能特色）、老產(chǎn)品新市場（突出產(chǎn)品的品牌）、新產(chǎn)品新市場（大力造勢）。產(chǎn)品/市場組合法在理念上確立了產(chǎn)品定位與促銷手段之間的關(guān)系框架。市場有新老之分，

30、老市場是指消費者普遍對某種產(chǎn)品有了成熟的消費習(xí)慣和知識，而新市場的情況反之。產(chǎn)品有新老之分，老產(chǎn)品是指在產(chǎn)地，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)定型，與其它同類產(chǎn)品“同質(zhì)化”，而新產(chǎn)品則反之。企業(yè)營銷策劃是一個“大家族”，進一步細究還包括銷售組織策劃、銷售團隊文化策劃等。三、企業(yè)營銷策劃的主要步驟Top企業(yè)營銷策劃的決策環(huán)上決策點比較多，主要包括：戰(zhàn)略要求、生態(tài)要求、融資要求、管理要求、市場定位、產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位、促銷定位、品牌定位、CIS、廣告實現(xiàn)、公關(guān)實現(xiàn)。1、營銷策劃之整理：4P內(nèi)外調(diào)查（市場與企業(yè)）；高低對手調(diào)查；決策與管理調(diào)查。調(diào)查技術(shù)點、目標、環(huán)。 2、營銷策劃之判斷：點判斷，主觀的4P與客觀的4P是否一致，客觀的點是否具有劣勢；目標判斷，主觀的目標與客觀的目標是否一致，客觀的目標是否具有劣勢；環(huán)判斷，主觀的