完美成交十大步驟

1、完美成交十大步驟 第一步驟：做好準(zhǔn)備 一、對整個談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備 1、 我要的結(jié)果是什么？ 2、 對方要的結(jié)果是什么？ 3、 我的底線是什么？ 4、 問自己顧客會有什么抗拒？5、 問自己我該如何解決這些抗拒？ 6、 問自己我該如何成交。 二、精神上的準(zhǔn)備 不斷地心里暗示：對自己說我是營銷專家，我是成交的高手，我可以賣任何東西在任何地方給任何人。 三、體能上的準(zhǔn)備 銷售人員要有良好的體能和生活習(xí)慣。 四、對產(chǎn)品知識做準(zhǔn)備 你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？你的產(chǎn)品最大的三個賣點是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下再出門做銷售。 五、要徹底了

2、解顧客的背景，對顧客的背景做準(zhǔn)備。 例：原一平和邁凱66第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài) 銷售人員最重要的一個技能就是一定要學(xué)會情緒控制。 在拜訪顧客之前一定要閉上眼睛，在心中做一次預(yù)演，想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會說什么話，客戶會怎么回應(yīng)，回應(yīng)之后你要怎樣去回答，他會有什么抗拒。你要怎么解決，最后兩個人怎樣開心地握手，怎樣順利地成交。你完美的想象，當(dāng)你想象的越豐富越真實，這個畫面成真的幾率就會越高。心里學(xué)家研究，一個人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次，這個畫面會在潛意識深處引導(dǎo)他的言語和行為配合這個畫面而散發(fā)出一種磁場，讓對方也過去感受到這個人的信心。 例：練投籃的孩子們。想象力乘以

3、逼真等于事實。 甘道夫每次出場之前都會在家中想象完美成交客戶的場面，然后再出場，這叫心靈預(yù)演。 例：臺灣保險銷售冠軍，訓(xùn)練員工時，跳迪斯科舞。 改變肢體動作就是改變情緒最好也是最快的一個方法。第三步驟：建立信賴感 一流的銷售人員花80%的時間建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，花80%力氣進(jìn)行成交，但也很難成交。顧客為什么會買你的產(chǎn)品？是因為信賴你，所有競爭到最后都是人際關(guān)系的競爭。同樣的產(chǎn)品，同樣的價位，同樣的服務(wù)，同樣的公司，最后你到底要跟誰買？如果你有兩個選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的行銷售策略就是把客戶變成

4、朋友。因為把客戶變成朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友賣東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。 一、要做一個善于傾聽的人。 每個人都是自我中心的，都覺得自己很重要，希望被別人重視，你愿意聽他講話就帶給他，他很重要這種感覺。 例：喬吉拉德最失敗的交易：當(dāng)客戶談話中對小孩很關(guān)注的時候，談了很長時間的小孩，最后喬吉拉德問人家小孩多大了，客戶感覺喬吉拉德根本就沒有再聽他說話，所以本來準(zhǔn)備和他買車結(jié)果不買了。 一個對別人感興趣的人比一個想要別人對你感興趣的人交到的朋友多得多。

5、你要對別人感興趣去多聽，少說多聽，上帝給人兩個耳朵一個嘴就是要多聽少說，這樣才能建立信賴感。 二、要贊美。 每一個人都喜歡別人肯定，每一個人都希望聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽的贊美。 贊美一個人的行為他就會重復(fù)不斷加強(qiáng)那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你贊美的地方走，人會朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊美。 三、不斷地認(rèn)同他 對方的重要性。 四、模仿顧客 LIKE的意思，一是喜歡二是像，人會喜歡像自己的人。 五、對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解 人人買東西都想找專家，你不要成為顧客心中的推銷員，要成為顧客心中的專家

6、，當(dāng)你對產(chǎn)品知識不了解的時候就不像專家。 六、穿著 第一印象很重要，而且永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會。 另一個原因是讓自己更加自信。 穿出成功來，為勝利而打扮。 七、徹底地了解顧客的背景。 像原一平一樣，像邁凱66一樣，你也要徹底地準(zhǔn)備了解你顧客的背景，這樣會出奇不意的讓顧客喜歡你，因為你投其所好，所以產(chǎn)生了信賴感。 八、使用顧客見證。1、 讓顧客替你現(xiàn)身說法2、 照片3、 統(tǒng)計數(shù)字4、 顧客名單5、 自己的從業(yè)經(jīng)歷6、 獲得的聲譽(yù)及資格7、 你在財務(wù)上的成就8、 你所拜訪過的城市和國家的數(shù)目和經(jīng)過9、 你所服務(wù)過的顧客總數(shù)第四步驟：找出顧客的問題、需求和渴望 顧客會購買產(chǎn)品不是因為它有需求而是因為它

7、有問題，問題是需求的前身，人是基于問題才會產(chǎn)生需求，我所知的問題就是對某些不滿意的條件有多么不滿意，需求是指他想要得到的耨寫具體的條件。你要賣給他東西，你不要找需求，你先找問題，找出顧客現(xiàn)在所擁有的問題，這個問題也就是他的傷口，找到了你要擴(kuò)大它的問題，于是問題越大越激發(fā)他越大的需求，于是你的產(chǎn)品正是滿足別人需求的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴(kuò)大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴(yán)重性后，他就會產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望，提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。關(guān)于這一點有幾個原則： 一、問題是需求的前身，找出它的問題，才能刺激他的需求。 二、顧客是基于問題而不

8、是需求才作決定。例：講課時電腦壞掉。 三、人不解決小問題，人只解決大問題。 人不解決小問題，人只解決大問題，所以你的工作就是在他傷口上面撒點鹽巴讓他痛得不得了，他才想要買你的產(chǎn)品，但是并不是說真正的讓他產(chǎn)生問題，而是讓他聯(lián)想，你要通過銷售技巧跟他溝通交流，讓他聯(lián)想到再不解決你的問題會有多大的麻煩。所以你需要把它的小問題變大，這就是我所謂的傷口上撒鹽。顧客買得是問題的解決方案。成交的第四步驟是十大步驟當(dāng)中最重要的步驟之一，找出顧客的問題需求渴望，這需要發(fā)問技巧，需要緊密地思維邏輯，需要我們?nèi)プ鲆粋€專門的詳細(xì)了解和學(xué)習(xí)。第五步驟：塑造產(chǎn)品的價值 顧客會覺得貴，是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。當(dāng)顧

9、客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹你的產(chǎn)品，進(jìn)一步塑造產(chǎn)品的價值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大，于是當(dāng)價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買并且愿意掏這個錢。第六步驟：分析競爭對手 你的客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹之后感覺想買，但他會說我要比較比較，我要看看別人賣多少錢，所以你要分析一下競爭對手，同樣的產(chǎn)品，同樣的服務(wù)。但是他的產(chǎn)品是比你貴還是他為什么比你便宜，是因為他的產(chǎn)品沒有你的產(chǎn)品品質(zhì)好還是服務(wù)沒有你的服務(wù)佳，公司的附加值沒有你好？如果你懂得把你的競爭對手的條件拿出來擺在桌面上，對你的客戶做分析比較，并且你的優(yōu)勢勝于對手的話，你就不會讓顧客說我要去比較比較了。 一、了解競爭對手

10、。 1、 取得他們所有宣傳資料、文宣、廣告手冊。 2、 取得他們的價目表。 3、 了解他們什么地方比你弱。 二、絕對不要批評你的競爭對手。 不要讓顧客覺得你心胸狹窄，也沒準(zhǔn)你的競爭對手是顧客的朋友親戚呢！ 三、表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點勝過他們。 四、強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點 五、提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點。記得是提醒而不是去強(qiáng)調(diào)。 六、拿出一份競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。第七步驟：解除顧客抗拒點 這一步驟一定要準(zhǔn)備的非常充分，你事先應(yīng)該去分析顧客可能會有哪些抗拒點，并且解決抗拒點的方法準(zhǔn)備好了，下次才能見招拆招，兵來將擋，水來土掩，別老是被同一個抗拒點給刺倒。最好的方法是把抗拒點答案準(zhǔn)備好了，在銷售過程中事先能夠提出來。第八步驟：成交 和顧客簽單，產(chǎn)品送出去，錢收回來第九步驟：售后服務(wù) 一、了解顧客的抱怨 顧客不想抱怨了，不是他沒有問題，只是他覺得抱怨也沒有辦法解決它的問題，于是他走到你的競爭對手的那邊去了。 每一個顧客在接受完你的產(chǎn)品銷售離開你的時候，頭腦上有蓋三個印章，第一個是什么都沒蓋，第二個是蓋加號，另一個是蓋減號。你要想在顧客幫你每一次宣傳的時候宣傳加號好口碑，你必須在他腦門上蓋上加號，蓋上正面的印章，留下良好的印象走出去，所以先要了解顧客抱怨。 二、解除顧客