欲釣魚,先設(shè)美味的餌

1、欲釣魚，先設(shè)美味的餌（與人相處的基本技巧）?卡耐基成功金言1. 天底下只有一種方法可以影響他人， 就是提出他們的需要， 并讓他們知道怎么去獲得。2. 成功的人際關(guān)系在于你捕捉對(duì)方觀點(diǎn)的能力。同時(shí)，你還 要兼顧你和對(duì)方的不同角度。3. 能設(shè)身處地為他人著想，了解別人心里想些什么的人，就 永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來。每年夏天的時(shí)候，我都要到緬因州一帶釣魚。我很 喜歡吃草莓和奶油，而我發(fā)現(xiàn)魚兒喜歡吃小蟲子。于是，當(dāng) 我去釣魚的時(shí)候，我不會(huì)想著自己喜歡吃什么，而是琢磨這 些魚兒喜歡什么美味佳肴。我不會(huì)在魚鉤上掛上草莓和奶油 作誘餌，而是用蟲子或蚱蜢，掛在魚鉤上，垂到魚兒面前， 然后我問它們： “你們想吃這個(gè)嗎？

2、” 當(dāng)你“釣”人的時(shí) 候，為什么不用同樣的辦法呢？英國(guó)首相勞埃德喬治最常采用的就是這種方式。經(jīng)常會(huì)有人問他，當(dāng)其他在戰(zhàn) 爭(zhēng)年代成為領(lǐng)袖的人，例如威爾遜、奧蘭多以及克里門索都 逐漸被世人遺忘時(shí)，他為什么還能夠大權(quán)在握、位居要職呢？ 他回答，如果要?dú)w結(jié)出一個(gè)秘訣的話，那就是因?yàn)椋茉?就明白一個(gè)道理：要想釣到魚，就要先設(shè)美味的魚餌！ 為什么總是對(duì)自己的需要大加談?wù)撃?？這是多么 幼稚的事情啊！ 當(dāng)然，你關(guān)心的是自己的需要，你 對(duì)自己所需要的東西永遠(yuǎn)都會(huì)感興趣，而別人對(duì)你所需要的 東西卻并不感興趣。同你一樣，別人也只會(huì)對(duì)自己的需要感 興趣。 所以，世界上能夠影響他人的唯一方法， 就是談?wù)撍说男枰?/p>

3、并告訴他應(yīng)該如何去獲得它。 明天，當(dāng)你打算讓某個(gè)人去做什么事的時(shí)候，一定要記住這 一點(diǎn)。舉個(gè)例子來說，當(dāng)你不希望兒子吸煙的時(shí)候，不要訓(xùn) 斥他，也不要對(duì)他講什么大道理，你只需讓他知道，吸煙可 以使他不能加入棒球隊(duì)，或者不能贏得百米賽跑。 無論你面對(duì)的是一個(gè)孩子還是小?；蚝镒?，這條原則都必須 要牢記。 有一天，愛默生和兒子想將一頭小牛趕進(jìn) 牛棚，但他們卻犯了一個(gè)普遍性的錯(cuò)誤，那就是，他們只想 達(dá)到自己的目的。愛默生在后面推小牛，兒子則在前面拉小 牛。這頭小牛正如這父子倆一樣，只想著自己所要的，所以 它蹬緊四條腿，頑固地不肯離開原地。他家的愛爾蘭女仆看 到了這個(gè)僵持的場(chǎng)面。盡管她不會(huì)寫東西，但她至少

4、要比愛 默生了解馬和牛的性格，她知道小牛想要的是什么，于是她 把她的拇指伸進(jìn)小牛的口中，一邊讓小牛吮吸自己的手指， 一邊將它輕輕地牽引進(jìn)牛棚。 從我們來到這個(gè)世界， 每一種作為都是出于自己的需求。例如，你為什么要給紅十 字會(huì)捐助 100 美元？是的，因?yàn)槲覀兒推渌艘粯?，也想?別人提供某種幫助，想要做一件善良無私的神圣之事。 圣經(jīng)中說：“既然此舉是為我的弟兄們所做， 那也就是為我做 的?！?如果你行善的感覺比不上對(duì)那 100 美元的喜 愛，那你絕對(duì)是不會(huì)捐款的。當(dāng)然，你也許會(huì)因?yàn)椴缓靡馑?拒絕，或是一個(gè)主顧請(qǐng)你捐而不得不捐才這樣做。但有一點(diǎn) 是可以肯定的：你是為了滿足某種需求而捐款。 亞 弗

5、斯德教授在他的著作影響人類的行為 中說： “行動(dòng)實(shí)際 上是出于我們本身的基本欲望 無論是在商業(yè)、家庭還是 學(xué)校中，或者是政治中，對(duì)那些想要?jiǎng)駥?dǎo)別人的人而言，我 所能給他們的最好的建議，就是首先要把握對(duì)方最迫切的欲 求。如果能做到這點(diǎn)，就可以如魚得水，否則就辦不成任何 事情。”安德魯卡內(nèi)基最初是蘇格蘭一個(gè)貧苦的兒童。在他剛開始工作時(shí)，每小時(shí)只掙兩美分，后來，他竟向 社會(huì)捐贈(zèng)了 3.65 億美元。原因就是：他很早就明白，影響他 人的唯一方法，就是關(guān)心對(duì)方的需要，并由此開始著手。盡 管他只讀過 4 年書，但卻學(xué)會(huì)了如何與人相處。我的班上有一位來自俄亥俄州克利夫蘭市的學(xué)員， 叫史丹諾瓦 克，他講了一個(gè)

6、關(guān)于他自己的例子。一天晚上，史丹下班回家后，發(fā)現(xiàn)小兒子迪米在客廳地板上打滾，又哭又 鬧。他問明原因。原來，迪米第二天就要上幼兒園了，但他 不愿意去。如果是平時(shí)，史丹肯定會(huì)將迪米叫到房間里，命 令他去幼兒園，因?yàn)樗麆e無選擇。而那天晚上史丹并沒有那 么做，他認(rèn)為如果那樣做的話，并不能使迪米帶著好心情去幼兒園。 史丹坐下來，心想：“如果我是迪米，怎樣 才會(huì)高高興興地去幼兒園呢？” 他和夫人一起將迪 米可能在幼兒園所樂意做的事情列了一張表，其中有用手指 畫畫、唱歌、交朋友等。做完這些之后，他們開始行動(dòng)。 史丹說：“我和我夫人還有另一個(gè)兒子鮑勃開始在廚房的桌子 上用手指畫畫，而且真的享受到其中的樂趣。沒

7、過多久，迪 米就站在墻角偷看我們，請(qǐng)求參加我們的活動(dòng)。不行，你必須要先去幼兒園學(xué)習(xí)用手指畫畫才行。 我對(duì)他說。我用他能 聽懂的話，以最大的熱情向他解釋那張表上列出的各種有趣 的事情，并告訴他，他將在幼兒園得到這些樂趣。結(jié)果，第 二天早上，在我起床走下樓時(shí)，我本以為自己是第一個(gè)下來 的人，可沒想到的是，迪米竟然坐在客廳的沙發(fā)上睡了一個(gè) 晚上。我問他為什么要睡在這里， 他說：我在等著去幼兒園。 我不想遲到。” “你看，我們?nèi)胰思て鹆说厦變?nèi)心 強(qiáng)烈的愿望，如果當(dāng)時(shí)我們采取討論或強(qiáng)迫的辦法讓去他上 幼兒園，是根本無法做到這一點(diǎn)的。 ” 也許你打算勸 某個(gè)人去做某件事情。在你開口之前， 不妨先問問自己

8、： “我 怎樣才能使他心甘情愿地 要做這件事呢？” 這個(gè)問 題至少可以不會(huì)讓我們冒冒失失地去同別人談?wù)撟约旱母?種愿望。 每個(gè)季度我都要租下紐約某個(gè)大飯店的大 舞廳，用 20 個(gè)晚上，舉行一系列的演講。而在某個(gè)季度開 始的時(shí)候，我接到了飯店的通知，告訴我必須支付幾乎比以 前高出 3 倍的租金。在得知這個(gè)消息的時(shí)候，我的演講的入 場(chǎng)券已經(jīng)印發(fā)，并做了通告，公布了消息。 我當(dāng)然 是不愿意支付這部分增加的租金的，但如果我把這個(gè)想法告 訴飯店能有什么用呢？他們只是關(guān)心自己所需要的，并不會(huì) 在乎我的想法。于是，我在幾天后去找飯店經(jīng)理，對(duì)他說： “我接到你的信時(shí)有一點(diǎn)吃驚，但一點(diǎn)都不怪你。如果換成我 的話

9、，恐怕也會(huì)寫一封相似的信。你身為飯店經(jīng)理，有責(zé)任 為飯店創(chuàng)造利潤(rùn)。而如果你不那樣做的話，你很可能就會(huì)被 辭掉，而且應(yīng)當(dāng)被辭掉。現(xiàn)在，讓我們拿出一張紙來，寫下 你堅(jiān)持這樣做之后所產(chǎn)生的利弊。 ” 說完，我取出一 張信紙，在中間畫好一條豎線，分為兩欄，一欄的上端寫上 “利”另，一欄的上端寫上“弊”。在“利”的下邊我寫上“舞廳空出 來”幾個(gè)字，然后我對(duì)他說：“你可以空出大廳，出租給其他 人開舞會(huì)，這樣所得的租金要比出租給我們這類演講的人所 得的租金多得多。如果我在這一季度占用舞廳 20 個(gè)晚上， 那你一定會(huì)失去這筆利潤(rùn)。” “現(xiàn)在，讓我們?cè)賮砜?看弊。首先，將舞廳租給我并不能增加你的收入， 相反還會(huì)

10、 減少你的收入。事實(shí)上，我根本付不起你所要求的高額租金， 只好在別處舉行演講。也就是說你將一點(diǎn)收入都沒有。” “其次，我做的這些演講可以吸引那些受過高等教育的人士來 到你的飯店，這對(duì)你可是一種極好的廣告，難道不是嗎？實(shí) 際上，你即使花上 5000 美元在報(bào)紙上做廣告，也不能吸引來聽我演講的人數(shù)那樣多的人。這對(duì)你們飯店而言，不是很 有價(jià)值嗎？” 我一邊講，一邊將這兩種不利的結(jié)果寫 在“弊”的下邊，然后把那張紙遞給經(jīng)理，說：“我希望你可以 好好考慮，之后將決定告訴我。 ” 第二天，我收到了 飯店的一封來信，他們通知我租金只加一半，而不是當(dāng)初的 300% 。 當(dāng)時(shí)，我并沒有對(duì)我的愿望提及任何一個(gè) 字

11、，卻達(dá)到了減少租金的目的。因?yàn)槲乙恢痹谥v對(duì)方所需要 的東西，以及他如何才能得到它。 如果當(dāng)時(shí)我像普 通人那樣，直接闖進(jìn)他的辦公室說： “你們是什么意思？明明 知道入場(chǎng)券已經(jīng)印好了，通知已經(jīng)公布，卻要增加 3 倍租金， 真是豈有此理？你這是什么意思，百分之三百！太荒謬了！ 我拒絕！” 試想一下，這樣的結(jié)果將會(huì)怎樣呢？ 我想一定會(huì)引發(fā)激烈的辯論，甚至是白熱化的爭(zhēng)吵。你知道 爭(zhēng)吵將會(huì)造成什么后果嗎？即使我可以讓他相信他的觀點(diǎn) 是錯(cuò)的，但他的自尊也不會(huì)讓他屈服和退讓。 在此 我要重述亨利福特所說的一句忠言：“如果成功有什么秘訣 的話，那就是站在對(duì)方的立場(chǎng)來看待問題，如同用你自己的 觀點(diǎn)看事情一樣，并要

12、具備審時(shí)度勢(shì)的能力。 ”這話實(shí)在是簡(jiǎn)單明了，任何人都應(yīng)該一眼看出其中的道理，但這 個(gè)世界上有 90% 的人在 90% 的時(shí)間里都忽視了它。 舉個(gè)例子來說吧。明天早上你只需看看桌上的信，就可以發(fā) 現(xiàn)大多數(shù)的信都違反了這種常識(shí)性的道理。下面，我們看的 這封信，是一家在全國(guó)各地都有分公司的大廣告公司的無線 電部主任寫的，他把信分發(fā)給全國(guó)各地的無線電臺(tái)經(jīng)理（我 將在括號(hào)內(nèi)表明自己對(duì)每段文字的想法） 。布蘭克維爾印第 安納州某某先生： 本公司希望在無線電界保持廣告 業(yè)務(wù)的領(lǐng)袖地位。 （誰會(huì)關(guān)心你的公司希望什么？我正擔(dān)心 我自己的問題呢！銀行正準(zhǔn)備沒收我抵押的房產(chǎn)，害蟲正在 啃咬花草，昨天交易市場(chǎng)的股票大

13、跌，今天早上我又誤掉了 8 點(diǎn) 15 分的火車，昨天晚上瓊斯家舉辦舞會(huì)時(shí)沒有邀請(qǐng)我， 而且醫(yī)生說我患有高血壓、 神經(jīng)炎、頭屑過多等毛病。 然后， 又發(fā)生了什么？今天早上我心煩意亂，一進(jìn)辦公室便打開信 件，竟然看到紐約一個(gè)名不見經(jīng)傳的家伙在啰啰唆唆地講他 公司的什么希望。這簡(jiǎn)直是一派胡言！假如他知道他的信會(huì) 給人留下什么印象，他就會(huì)知趣地離開廣告界，而去制造洗 手消毒液了。 ） 本公司在全國(guó)各地?fù)碛械膹V告客戶， 是各原有無線電臺(tái)的保護(hù)傘。 本公司的營(yíng)業(yè)額每年 都位居前列。（你是不是又大又富，而且遙遙領(lǐng)先。那又能 怎么樣？即使你的公司有全國(guó)汽車公司、全國(guó)電氣公司以及 陸軍總部合起來那樣大，也和我沒

14、什么關(guān)系。只要你有蜂鳥 那么一點(diǎn)兒一知半解的大腦， 你就該清楚我所關(guān)心的只是“我” 有多大， 而不是你有多大。 所有這些關(guān)于你偉大的成功言論， 在我看來都非常的渺小，而且毫不重要。 ） 我們希 望把各家無線電臺(tái)最新的消息提供給客戶，為我們的客戶服務(wù)。（“你”希望！ “你”希望！你這愚蠢的笨驢。我才不管你到 底有什么希望，或墨索里尼、克勞斯比有什么希望。我不妨 干脆地告訴你，我只對(duì)“我”所希望的事情感興趣，而在你的 這封荒謬無比的信中卻沒有提到一個(gè)字。）所以，你可以將本公司列為你們告知每周消息的優(yōu)先對(duì)象，凡是廣 告公司在刊登廣告信息的時(shí)候，有用的每一個(gè)細(xì)節(jié)都告訴我 們。（“優(yōu)先對(duì)象”，你膽子可不

15、?。∧愦蟠荡罄拮约旱墓?， 卻讓我覺得自己微不足道一一然后你要我將你列入“優(yōu)先”的 名單，而你卻連個(gè)“請(qǐng)”字都不說。）即刻回信，告訴我們你最近的“活動(dòng)”，這將對(duì)彼此都會(huì)有好處。（你這個(gè)笨蛋！ 將一封復(fù)寫的、千篇一律的信隨隨便便地寄給我，在全國(guó)各 地分送，竟然還好意思要我在擔(dān)心房產(chǎn)被抵押、花草遭害蟲、血壓太高的情況下，坐下來單獨(dú)為你寫一封回信，來回答你 的這封復(fù)寫信，而且還要“即刻”回答?！凹纯獭笔鞘裁匆馑?？難 道你不知道我和你一樣忙嗎？至少我會(huì)想象和你一樣忙？ 還有就是既然我們?cè)谡勀硞€(gè)問題，那么我倒要問問你，是誰 給你這種權(quán)力來指使我干這個(gè)干那個(gè)的？你說的這件事將 對(duì)彼此都會(huì)有好處，你到最后才

16、想到我的利益，而怎樣才對(duì) 我有益呢？對(duì)此你卻說得含糊不清。）無線電部主任 布蘭克 謹(jǐn)啟再啟：附上布蘭克維爾日?qǐng)?bào)的副本，以供參考，也 許你會(huì)愿意在你的電臺(tái)播放。（在最后的再啟文字 中，你倒是提到了可以幫助我解決一個(gè)問題的事情。但這又 有什么用呢？為什么你在一開始不用這個(gè)呢？任何廣告商 如果犯了你這種毛病，一定是神經(jīng)錯(cuò)亂。你需要的并不是我 們最近活動(dòng)的消息，你所要的不過是一品脫碘，好注射進(jìn)你 的甲狀腺。） 如果一個(gè)人一生都投身于廣告事業(yè)， 自以為能左右他人的購(gòu)買決策，卻寫出這樣的一封信來，那 么對(duì)于那些屠夫、面包師以及地毯紡織工，我們還能指望他 們干些什么呢？這兒還有一封由一個(gè)貨運(yùn)公司的總監(jiān)給我班

17、上一 位名叫維米蘭的學(xué)員寫的信。讓我們先來讀讀這封信。西來 吉亞公司前街 28 號(hào)布洛克林，紐約維米蘭先生收各位執(zhí)事 先生： 本公司的外運(yùn)收貨站工作常常受到阻礙，因 為大部分的貨物都是在傍晚才送過來，結(jié)果就導(dǎo)致了交通擁 擠，員工不得不加班，卡車被堵塞，致使貨物延遲發(fā)送。 11 月 10 日，我們收到了貴公司需要發(fā)運(yùn) 510 件貨物的通知， 但這些貨物直到下午 4 點(diǎn) 20 分才送到我們這里。為了避免貨物延遲送達(dá)所產(chǎn)生的不利影響，我們請(qǐng)求你們進(jìn)行 合作。以后如果你們需要發(fā)送上面這類大宗貨物的時(shí)候，能 不能盡量讓卡車提早過來，或在上午時(shí)先送來一部分？ 這樣對(duì)你們有好處：你們的卡車可以迅速地返回，并

18、可以保 證你們的貨物在收到的當(dāng)天便可以發(fā)出去?？偙O(jiān) 某某謹(jǐn)啟 讀完這封信之后，擔(dān)任西來吉亞公司銷售經(jīng)理的維米蘭先生 寫了下面這些意見給我： “這封信所產(chǎn)生的實(shí)際效果，與對(duì)方的用意正好相反。這封信在一開始就講貨運(yùn)站的困難。 而我們并不關(guān)心這些。接著他們要求我們合作，卻一點(diǎn)也沒 有想到， 對(duì)于我們來說是否有任何的不便。 在最后一段提到， 如果我們合作，可以使我們的卡車迅速返回，并保證我們的 貨物能在收到之日發(fā)送出去。 換言之，對(duì)方在最 后才提到我們所最關(guān)注的事，因此這封信的整體效果，只會(huì) 讓人產(chǎn)生敵對(duì)，而不是合作的心理。” 現(xiàn)在我們對(duì)這封信重新修改一下，站在對(duì)方的角度 來寫，下面是一種修改的方法，

19、也許這不是最好的方法，但 是否有所改善呢？西來吉亞公司轉(zhuǎn)前街 28 號(hào)布洛克林，紐 約親愛的維米蘭先生：14 年來， 貴公司一直都是我們的好主顧。對(duì)于你們的光顧，我們很榮幸，當(dāng)然也非常地 感謝，并非常樂意為你們提供迅速而高效的服務(wù)。但讓我們 感到遺憾的是， 如果你們的卡車還是像 11 月 10 日那樣在傍 晚給我們送來大批貨物，那么我們就很難為貴公司提供迅速 而高效的服務(wù)。因?yàn)檫€有許多顧客也在傍晚時(shí)給我們送貨。 這樣，經(jīng)常會(huì)發(fā)生交通擁擠的現(xiàn)象，你們的卡車會(huì)在碼頭受 阻，甚至?xí)?dǎo)致貨物不能按時(shí)發(fā)出。 這種情況實(shí)在 是太糟糕了，簡(jiǎn)直是糟透了。怎樣才可以避免這種情況的發(fā) 生呢？ 希望你們盡可能在上午

20、把貨物運(yùn)到我們的 碼頭。這種辦法可使你們的卡車暢通無阻，貨物也可以即刻 發(fā)送出去，我們的員工每天晚上也可以早點(diǎn)回家。請(qǐng)千萬不要認(rèn)為本函是在抱怨，也請(qǐng)不要以為本公司在多管 閑事，我們只是想建議貴公司應(yīng)如何經(jīng)營(yíng)。這封信的目的， 也只是希望能夠?yàn)橘F公司提供更有效的服務(wù)。無論你們的貨物何時(shí)到達(dá)，我們都愿意竭力而迅速地為貴公司服 務(wù)。您的公務(wù)一定繁忙，請(qǐng)不必費(fèi)工夫回信。總監(jiān) 某某謹(jǐn)啟你們看現(xiàn)在有成千上萬的推銷員在路上疲于奔命， 可是卻入不敷出，這又是什么原因呢？因?yàn)樗麄冃睦镆恢痹?想的只是自己的需要，卻不知道你和我都不想買任何東西。 如果我們需要的話，我們會(huì)出去購(gòu)買。我們總是在想著如何 解決自己的問題，

21、所以如果一位推銷員能告訴我們，他的月艮 務(wù)或商品將會(huì)幫助我們解決問題，那么他即使不向我們推銷， 我們也會(huì)主動(dòng)購(gòu)買。顧客喜歡感到是他自己主動(dòng)要買一一而 不是被人推銷。但是，許多人干了一輩子的推銷工作，卻從不知道 應(yīng)該從顧客的角度來看問題。例如，我住在紐約中心的林丘 住宅小區(qū)。有一天我正急匆匆地趕去車站時(shí)，碰巧遇到了一 位房地產(chǎn)銷售商，他在長(zhǎng)島推銷房地產(chǎn)已有許多年。由于他 對(duì)林丘很熟悉，所以我問他我的水泥房是用鋼筋造的，還是 用空心磚造的。他說他不知道，然后告訴我一大堆我早己知 道的東西。他說我可以打電話給林丘公司協(xié)會(huì)，詢問我房子 的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是把我所需要 的東西寄來了

22、呢？他只需花 60 秒鐘，打一個(gè)電話就可以得 到答復(fù)的，可是他并沒有那樣做，他只告訴我自己打電話去 咨詢，然后真正的意圖是請(qǐng)我讓他來為我辦理房產(chǎn)業(yè)務(wù)。 他并不是真的想幫助我，他只對(duì)幫助自己感興趣。我應(yīng)該將揚(yáng)懷茲的兩本精彩小冊(cè)子樂于施舍者 和分享財(cái)富送給他。如果他讀了這兩本書，并在實(shí)際生 活中加以應(yīng)用的話，他將會(huì)賺到更多的錢比代辦我的保 險(xiǎn)要多上千倍。亞拉巴馬州伯明翰市的盧卡斯介紹了同一個(gè)公司兩名推銷員在處理同一類事情時(shí)的不同做法。 他說： “幾年前，我在一個(gè)小公司任高級(jí)職員。 在公司附近有 一家大保險(xiǎn)公司的分公司。他們按區(qū)域把工作任務(wù)分配給保 險(xiǎn)推銷員，而我們公司所在區(qū)域正好由兩名推銷員負(fù)責(zé)。

23、這 兩人是卡爾和約翰。”“一天早上，卡爾來到我們辦公室。在閑談中，他說他們公司剛計(jì)劃為高級(jí)職員辦理特殊 保險(xiǎn)，也許我們會(huì)對(duì)此感興趣，并說等他得到更詳細(xì)的資料 之后再來看我們?！薄耙惶煸缟希覀兒韧昕Х韧刈邥r(shí)，約翰看見了我們，他大聲說： 等等，我有好消息告訴 你們！他追了過來，興沖沖地告訴我們，說他們公司新設(shè)了 一項(xiàng)專門為高級(jí)職員辦理特殊保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)。其實(shí)卡爾在閑談 中已經(jīng)提到過此事。約翰要我們成為首批投保人員，還說： 這種保險(xiǎn)完全不同于以往各種保險(xiǎn)。 我已經(jīng)請(qǐng)總公司明天派 人來作詳細(xì)介紹?，F(xiàn)在就請(qǐng)諸位簽下承保合同，整理好之后就會(huì)有更多的資料供那人作分析了?！薄氨M管我們還不了解這項(xiàng)保險(xiǎn)的具體情況

24、，但他的熱情已經(jīng)激發(fā)出我們對(duì) 這項(xiàng)保險(xiǎn)的強(qiáng)烈需要。等保險(xiǎn)合同送達(dá)給我們時(shí)，我們發(fā)現(xiàn) 它和約翰所說的完全相符。因此他不但說服我們每個(gè)人都購(gòu) 買了這項(xiàng)保險(xiǎn)，有的人過后還增加了保額！”最后盧卡斯說：“本來卡爾也可以拿下這些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，但他并沒有 想辦法來激起我們購(gòu)買保險(xiǎn)的欲望?！蹦承I(yè)人員也常常犯這種錯(cuò)誤。例如，幾年前，我因?yàn)榛急馓殷w炎而去費(fèi)城一位著名的鼻喉專家那里看病。 可他在檢查我的扁桃體之前，卻問我是干什么的。他并不在 意我的扁桃體有多大，只關(guān)心我的錢包有多大。他最關(guān)心的 是如何從我這里賺到更多的錢。結(jié)果呢？他什么也沒有得到 我走出了他的診所，因?yàn)槲铱床黄鹚娜烁?。世界上到處都是那些充滿了貪

25、求和欲望的人，所以少數(shù)不存 私心為別人提供幫助的人，能夠大獲成功，他們幾乎遇不到 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。歐文曾說：“能夠設(shè)身處地為別人著想、洞察別人心理的人， 永遠(yuǎn)不必?fù)?dān)心自己的前途?！比绻銖倪@本書中學(xué)到了這一點(diǎn) “永遠(yuǎn)從別人的立場(chǎng)去思 考，并從他的角度來看問題”，那么你這一生就會(huì)有一個(gè)新的 里程碑。分析別人的觀點(diǎn)，并在他內(nèi)心當(dāng)中激發(fā)起對(duì)某件東西的強(qiáng)烈需求，并不是為控制這個(gè)人，使他做出對(duì) 你有利而對(duì)他不利的事。任何一方都應(yīng)在這種情況下有所得。例如，就前面給維米蘭先生的信來說，寫信者 和收信者都會(huì)因?yàn)樗ㄗh的事情而有所收獲；而約翰將保險(xiǎn) 推銷給盧卡斯時(shí)，雙方也都有所得。激發(fā)別人的迫切需求并加以滿足，使雙方

26、都從中受益，這樣的例子還有許 多。下面這個(gè)例子就是由羅得島威克市的麥克爾威登先生說 出來的。威登是殼牌石油公司的一名地區(qū)推銷員。他希望使自己成為最優(yōu)秀的推銷員，但他的這一目標(biāo)卻在一 個(gè)加油站中受到了一些挫折。這個(gè)加油站的經(jīng)理是一個(gè)上了 年紀(jì)的老人，盡管威登想盡了辦法，但老人仍然不能讓加油 站保持清潔，結(jié)果使得這里的汽油銷售量大大減少。不論威 登如何勸說，老人就是不動(dòng)手清理加油站。在多次懇談和勸 說都以失敗告終之后，威登決定請(qǐng)老人去參觀他所在地區(qū)的 另一處殼牌加油站。這個(gè)加油站整潔美觀，給老人留下了深刻的印象。當(dāng)威登再次來到老人的加油站時(shí)，只見 他的加油站已經(jīng)整理得干干凈凈，而且汽油銷量也有所增

27、加。 威登也由此成為地區(qū)銷售業(yè)績(jī)最佳的員工。他以前的勸說和 懇談都沒有打動(dòng)老人，但他探察到了老人內(nèi)心的迫切愿望， 并帶他去觀察另一家加油站，終于實(shí)現(xiàn)了他的目標(biāo)一一他和 老人也都從中獲得了收益。許多人上大學(xué)時(shí)都讀過大詩人維吉爾的作品，并精 通微積分，卻從不知道別人的內(nèi)心活動(dòng)。例如，我有一次給 一些年輕的大學(xué)生講授有效的演講，這些學(xué)生即將去新 澤西州紐瓦克市的卡瑞爾公司工作，這家公司專門為商場(chǎng)和 戲院生產(chǎn)冷氣機(jī)。有一個(gè)學(xué)生的試講內(nèi)容是勸別人和他一起 去打籃球，他這樣說道： “我希望你們?nèi)ゴ蚧@球。我喜歡打籃 球，但我最近幾次去體育館時(shí)， 人數(shù)不夠，不能打分組比賽。 前天晚上，我們兩三個(gè)人玩投籃，結(jié)果

28、把我的眼睛都打腫了。 我希望你們明天晚上都來， 我想打籃球。 ” 你看，他 提到了你想要的任何東西嗎？你不想去一個(gè)沒人愿去的體 育館，對(duì)不對(duì)？你不愿關(guān)心他想要什么，你也不希望自己的 眼睛被打腫。 他能夠讓你看出如何利用體育館來滿 足你的需要嗎？當(dāng)然能。例如，他可以說去體育館會(huì)讓你精 神煥發(fā)、食欲更好、頭腦更清醒，你還可以從中得到消遣和 快樂，等等。 我再重復(fù)一次亞弗斯德教授的明智建 議：“首先要把握對(duì)方心中最迫切的欲求。如果能做到這點(diǎn)， 就可以如魚得水，否則就辦不成任何事情。 ” 在我班 上，有一個(gè)學(xué)員非常擔(dān)心他的兒子。這孩子很瘦，還不愿好 好吃飯。他父母為此常采取責(zé)備的方法：“媽媽要你吃這個(gè)

29、、 吃那個(gè)！”“爸爸希望你長(zhǎng)得又高又壯?！?可是孩子會(huì) 理這些嗎？不會(huì)，一點(diǎn)都不會(huì)。 任何稍有常識(shí)的人， 都不會(huì)指望一個(gè) 3 歲孩童能夠?qū)?30 歲的父親的規(guī)勸有什么 積極反應(yīng)，可這正是父親本來所期望的。這真是有些可笑！ 這位父親最后領(lǐng)悟了，于是他問自己： “這孩子想要什么？怎 樣才能將我所要的和他所要的結(jié)合起來？” 一旦他開始思考這個(gè)問題，一切就容易得多了。他兒子有輛三輪腳 踏車，小家伙總喜歡騎著三輪車在家門口的人行道上來回行 駛。在他家附近住著一位被好萊塢人稱為“孬種”的人一 個(gè)比他兒子稍大些的孩子，這個(gè)大些的孩子常常把他兒子拉 下車，把車搶過去，騎了就跑。 當(dāng)然，他兒子會(huì)哭 著跑回家告訴

30、母親。母親便會(huì)立刻出來，將“孬種”拉下車， 再將兒子抱上去這種情況幾乎每天都會(huì)發(fā)生。 他 的兒子需要什么呢？這問題并不需要“大偵探”福爾摩斯就可 以猜出來，他需要的是自尊、發(fā)泄怒火，以及得到顯要感。 所有他個(gè)性中最強(qiáng)烈的情感，都在驅(qū)使著他去“復(fù)仇”，揍扁 那個(gè)“孬種”的鼻子。于是，當(dāng)父親告訴他，只要他不挑食， 乖乖地吃飯的話，終有一天他會(huì)把“孬種”打得落花流水 當(dāng)父親向他作了這種保證之后，他果然不再挑食了。 他開始愿意吃菠菜、白菜、咸魚以及任何其他食物，想讓自 己快些長(zhǎng)大，好狠狠地揍那個(gè)經(jīng)常羞辱他的“孬種”一頓。 在解決了這個(gè)問題后，這位父親又面臨著另一個(gè)麻煩：他的 兒子有尿床的壞習(xí)慣。他的兒子和奶奶睡一張床。 每天早上， 奶奶醒來之后都要先摸摸床單，說：“你看，約翰，你昨晚又 干了什么？” 小孩會(huì)反駁說：“沒有，不是我干的， 是你?！?打他、罵他，甚至羞辱他，一再?gòu)?qiáng)調(diào)不許他 尿床，但這一切似乎都無濟(jì)于事。 于是，他的父母開始自問： “怎樣做才能讓他想 要停止尿床呢？”他想要什么？第一，他想和父親一樣穿著睡衣睡覺，而不是像奶奶那樣穿 睡袍。由于奶奶受夠了他半夜尿床的痛苦，她答應(yīng)如果他不 再尿床的話，會(huì)很高興為他買一套睡衣。 第二，他 想要一張自