房地產(chǎn)銷售知識(shí)培訓(xùn)資料

1、肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃

2、羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇

3、膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞

4、羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿

5、芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃

6、肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇

7、袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁

8、膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆

9、羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕

10、節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃肇肅膀蚆袀罿膀螈蚃羋艿蒈袈膄羋薀蟻?lái)逼P螂袆肆芆蒂蝿羈芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羈襖莁蚃螄膃莀蒃罿腿荿薅袂肅莈蚇肈羈莈螀袁艿莇葿蚃膅蒆薂衿肁蒅蚄螞羇蒄莄袇袃蒃薆蝕節(jié)蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇羋蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蕆羀羆膄蠆螃羂膃螁聿芁膂蒁袁膇膁薃

11、銷售知識(shí)培訓(xùn)材料（三）第一章成 交 方 法在客戶第四次提出異議后，只有5%的推銷員還能繼續(xù)堅(jiān)持，這5%的優(yōu)秀的專業(yè)推銷員，在得到肯定答復(fù)之前，平均要聽到5次否定的答復(fù)，這樣他就要使用6種以上的成交方法。1、 非此即彼成交法（二選一法）這是一種最常用、最受歡迎的方法，如果運(yùn)用的好，非常見效。在這種方法里，我們假定客戶準(zhǔn)備買，但我們不讓他對(duì)我們的問(wèn)題回答是或不是。我們只給客戶兩個(gè)選擇（注：如果給客戶兩種以上的選擇，就會(huì)使他們迷惑不解，他們?cè)矫曰螅接锌赡芴岢觥白屛蚁胂搿保I(yè)推銷員事先告訴客戶哪兩個(gè)選擇，無(wú)論哪種都是對(duì)我們有利的，引導(dǎo)客戶跳過(guò)“要還是不要”這一門檻。但在很多情況下，有一種選擇實(shí)際上

12、是不存在的，因?yàn)檫@種選擇根本就行不通。例如： a、你要五層還是十六層？b、你是想要綠的還是想要藍(lán)的？c、你要是利息高的還是要利息低的？2、 退讓成交法當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，但還有些動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)，運(yùn)用這種方法。（注：如果退讓太多，表現(xiàn)出軟弱，客戶可能會(huì)感到你絕望了，這里有陷阱，或聽起來(lái)太好了，不可能是真的，從而導(dǎo)致他放棄購(gòu)買的決定）。當(dāng)你表現(xiàn)出不知道退不退好時(shí)（盡管你完全清楚你會(huì)退讓），退讓成交法最管用。這是客戶會(huì)感到占了上風(fēng)，會(huì)同意購(gòu)買，從而交易成功。例如：a、客戶：“這套房子的格局我很喜歡，只是朝向不好，若是朝東的就好了。”銷售員：“王先生，朝東的價(jià)格可能高一些，若是要的話，你能立即定

13、下來(lái)嗎？”似退非退。b、“如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，我們是不是可以成交？”有得有失的退讓：這種方法可以將問(wèn)題推進(jìn)一步，但要表明不會(huì)白讓，如果你付出了，你就應(yīng)當(dāng)有回報(bào)，這種方法使退讓有理有據(jù)。例如：a、“如果我能以老價(jià)格賣給你新產(chǎn)品，你是不是可以買四個(gè)而不是兩個(gè)？”b、“我要是以9.9折的優(yōu)惠給你，你是不是要三套而不是一套？”c、如果現(xiàn)在我們有這種戶型，你是不是今天定下來(lái)而不是明天？”3、 試水成交法當(dāng)客戶錢緊時(shí)，這種方法非常有用。他買不起想買的東西，但他又顧及面子不愿承讓這一點(diǎn)，此外，他不想買次優(yōu)的。這種方法對(duì)那些不想冒險(xiǎn)的客戶也適用。給客戶臺(tái)階下，當(dāng)你判斷客戶是因?yàn)橘Y金的原因?qū)е聼o(wú)法

14、決定，但又不好意思承認(rèn)時(shí)，你可以很體諒地幫他做退一步的決定，如此，既能快速成交又讓客戶對(duì)你心存感激。例如：a、“王先生，你們只有兩口人住，又這么年輕有為，先買一套一居做過(guò)渡，等過(guò)幾年經(jīng)濟(jì)實(shí)力更強(qiáng)了再換套大點(diǎn)的，很多年輕人都是這么做的。”b、“王先生，我想你先投資兩套，等下期開盤你可以再買兩套其他戶型的，這樣資金壓力也沒那么大，你說(shuō)呢？”c、“我想一開始買4個(gè)更好一些，而不是6個(gè)，你說(shuō)呢？”d、“我覺得先訂一周更好一些，以后可以隨時(shí)再加一周，你看可以嗎？”e、“一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過(guò)幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？”4、 溫斯頓邱吉爾成交法這種方法適用于善于思考的人，或

15、者想要考慮一下的客戶。一般用書面形式進(jìn)行，用簡(jiǎn)單的口頭方式效果也很好。下面就是這種方法的應(yīng)用： “王先生，在英國(guó)，人們總把溫斯頓邱吉爾看成是最聰明的人，每當(dāng)他遇到問(wèn)題，需要做出決策，或不知如何是好時(shí)，他常常會(huì)抽出一張紙，在中間劃一道線，在紙的一邊寫上好處，另一邊寫上壞處，列完之后比較那邊的條目多，就按那邊的指示做，王先生，你不妨試試，怎么樣？”（注：你可以幫客戶在“是”一欄上多下點(diǎn)功夫，多提一點(diǎn)好處；當(dāng)客戶填“否”一欄時(shí)，你不要說(shuō)話，不要幫忙，這樣，“是”一欄肯定會(huì)占上風(fēng)?。┻^(guò)程結(jié)束后，你一定要請(qǐng)客戶定房：“怎么樣，白紙黑字可以定吧？”為加快速度，使推銷順利進(jìn)行，可以使用口頭形式的溫斯頓邱吉爾

16、成交法：例如：“王先生，現(xiàn)在我們已經(jīng)找到了10個(gè)也許20個(gè)理由，這套房子正適合你，（接著，你繼續(xù)列舉有利或正面的理由，不要遲疑。）可是我找不到一條你不應(yīng)當(dāng)買的理由，王先生，定下來(lái)吧！”然后，停頓一二秒鐘，看客戶是否提出不買的理由，如果客戶提出異議，駁回它，提出成交，如果你停頓了一二秒之后，客戶保持沉默，再次提出成交。5、 恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那些已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心的客戶最管用，或者是那些準(zhǔn)備買，但又有點(diǎn)驚慌失措的客戶。（天哪，你是說(shuō)現(xiàn)在就買？今天就買？） 再推銷開始時(shí)，客戶擔(dān)心失去的恐懼大于他希望獲得的期望，這就是為什么客戶要建立防護(hù)墻的原因，在推銷結(jié)束時(shí)，假

17、設(shè)專業(yè)推銷員完成了任務(wù)，相反的情況就會(huì)發(fā)生，客戶對(duì)獲得期待要大于他失去的恐懼，這就是他為什么要買的原因。 然而，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)摸能兩可的現(xiàn)象，客戶既不說(shuō)買，也不說(shuō)不買，買與不買的念頭各占一半，換句話說(shuō)，產(chǎn)品的價(jià)值和他的利益還不足以使客戶掏錢購(gòu)買。 恐懼成交法將創(chuàng)造必要的渴望，促使買賣成交。（注：你必須是真誠(chéng)的，能夠說(shuō)服人，否則，聽起來(lái)有假，你會(huì)失去信任，失去這筆買賣。）例如：a、“你的幾個(gè)同事都在這買了，那他們介紹你來(lái)肯定也希望你也在這買，和你成為鄰居，你不能讓他們失望；”在這個(gè)例子中，客戶的擔(dān)憂是怕丟面子，怕同事笑話。同伴壓力。b、“王先生，這種價(jià)格的東西只有兩件了，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了

18、一件，也就是說(shuō)，現(xiàn)在只剩一件了，如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)，錯(cuò)過(guò)價(jià)值300英鎊的優(yōu)惠，怎么樣？定下來(lái)吧！” 在這個(gè)例子中，恐懼來(lái)自怕失去產(chǎn)品，怕錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，怕吃虧貪婪的表現(xiàn)。6、 可靠性成交法多數(shù)人都愿意把自己說(shuō)成是某件事的開拓者，但實(shí)際上，但少有人愿意向未知邁出第一步，成功的道路往往是別人已經(jīng)走過(guò)的。 本成交法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼、不放心甚至抱懷疑態(tài)度的客戶，方法是引入一個(gè)第三者故事，來(lái)說(shuō)明別人對(duì)產(chǎn)品的喜愛和產(chǎn)品的可靠性。例如： a、“瓊斯先生，這個(gè)地區(qū)有3000多戶都安裝了這套安全系統(tǒng)，要想對(duì)付日益上升的犯罪率，就必須這樣做，你說(shuō)呢？怎么樣，是不是考慮安裝一套？”b、“昨

19、天你們學(xué)校的張老師剛買了一套，他看了好多項(xiàng)目都沒有找到象我們這么好的戶型，而且還說(shuō)要介紹他親戚來(lái)買呢，沒問(wèn)題，王先生，就這套了，定下來(lái)！”7、 儲(chǔ)蓄賬戶成交法讓客戶放松，并不是花錢出去就不復(fù)返了，而是一項(xiàng)有收益的投資并且隨時(shí)可以放棄。例如：a、“王先生，不要把他看成是花銷，這不是花銷，是投資，不管什么時(shí)候，只要你愿意，你就可以把它賣掉。這就象儲(chǔ)蓄賬戶一樣，你每個(gè)月都可以往這個(gè)賬戶里存錢，當(dāng)這個(gè)賬戶存在時(shí)，你可以享受該產(chǎn)品的好處。如果你以后想關(guān)閉這個(gè)賬戶，你可以把錢全取出來(lái)，而且還會(huì)有利息。所以，我不是要讓你花錢買東西，而是建議你投資，您說(shuō)對(duì)吧？”b、“王先生，其實(shí)買房并不是花錢，而是一項(xiàng)投資。

20、我有一個(gè)朋友，一年前買的一套40萬(wàn)的房，首付8萬(wàn)，月供1876元，后來(lái)因工作調(diào)動(dòng)去青島了，把房子轉(zhuǎn)手買了50萬(wàn)，他白住了一年還賺了10萬(wàn)。您今天的決定也會(huì)給您帶來(lái)同樣的好處，怎么樣，定吧！”8、 回敬成交法（豪豬成交法）這種成交法可以用來(lái)探明客戶的想法和感覺。這種方法能得到回應(yīng)，它是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。如果你站在一塊鏡子面前微笑，鏡子里的人就會(huì)沖你笑?；鼐闯山环ň褪菓?yīng)用的這個(gè)原理。當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題，或發(fā)出異議時(shí)，你回敬它，把它還給客戶，但要用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，于是客戶必須證明他的異議，在這個(gè)過(guò)程中，他或者自己回答自己提出的問(wèn)題，或者告訴專業(yè)推銷員他需要的成交信息。當(dāng)問(wèn)題或異議

21、被回答后，你就應(yīng)當(dāng)讓客戶購(gòu)買，例如：a、客戶：“我買不起。”銷售主任：“你買不起？”（保持沉默，客戶會(huì)給予證實(shí)或進(jìn)行解釋。很多推銷員往往會(huì)跳起來(lái)，或說(shuō)這樣的話：“是的，我知道有點(diǎn)貴，不過(guò)”）b、客戶：“你們這里交通不方便?！变N售主任：“這里交通不方便？”c、客戶：“太貴了?！保ó愖h）銷售主任：“太貴了？”（回敬）9、 abc成交法這是最簡(jiǎn)單的成交法，像abc一樣簡(jiǎn)單，它由3個(gè)問(wèn)題構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過(guò)程，沒有聽到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)，可以使用這種方法。例如：（1）臺(tái)階a銷售員：“你還有什么問(wèn)題嗎？”客戶：“沒有了，我想沒有了。”臺(tái)階b銷售員：“這么說(shuō)，你對(duì)一切都很滿意？”客戶：“是的，我

22、想是這樣的?！迸_(tái)階c銷售員：“好的，那我們可以成交了。”（2）銷售員：“你覺得這位置沒問(wèn)題吧？”客戶：“ 挺好?！变N售員：“那戶型你也喜歡吧？”客戶：“喜歡?！变N售員：“那價(jià)格也能承受吧？”客戶：“ 能?！变N售員：“那好，你買方不就考慮地段、戶型、價(jià)格嗎？既然各方面都合適，那就定下來(lái)！”10、 蜜月成交法這種成交法主要用于客戶夫婦中有一個(gè)人動(dòng)心了，而另一個(gè)人不動(dòng)心時(shí)，通常是女方同意買，男方不同意。例如：a、“王先生，一看你們的生活就特別幸福美滿。我想在你們度蜜月的時(shí)候，你的愛人讓你給她買一件禮物，如果你當(dāng)時(shí)買得起，以表達(dá)你對(duì)他的愛，你會(huì)給他買的，對(duì)嗎？”（笑著說(shuō)）b、銷售員：“王先生，你看大姐

23、這么喜歡，而且你努力工作，不就想讓大姐過(guò)上幸福的生活，給她一個(gè)幸福的家嗎？大姐都看好了，就等你一句話了，沒問(wèn)題，王先生，定下來(lái)！”11、三種人成交法你知道，瓊斯先生，這個(gè)世界上是由三種人組成的：夢(mèng)想家、思想家、實(shí)干家。首先是夢(mèng)想家，他們整天無(wú)所事事，最終一事無(wú)成；其次是思想家，他們甘于平凡，從不想著要美化一下自己；最后是實(shí)干家，他們鶴立雞群，是事業(yè)有成者，瓊斯先生，我知道你屬于那一類，所以不要讓我失望，選一件吧！例如：銷售員：“王先生，若你要買到好的房子，只是在想而不出來(lái)看肯定是買不到的，但若看好了房，又不下決定買，那也只是徒勞，說(shuō)不定到最后房子也沒了，價(jià)也漲了，所以只有敢想敢干，看好了就買的

24、人，才能真正買到好房，得到實(shí)惠，而且，機(jī)會(huì)不是隨時(shí)都有的，怎么樣？王先生，定下來(lái)！”12、“并非為每一個(gè)人”成交法瓊斯先生，這件產(chǎn)品不是給上流社會(huì)的，也不是給底層社會(huì)的，而是給你我這樣的中產(chǎn)階級(jí)的。這些人為生存而努力工作，他們熱愛自己的工作，他們應(yīng)當(dāng)生活的更好。瓊斯先生，我不想讓你遠(yuǎn)離這一切，除非你說(shuō)你不喜歡，可我知道你不會(huì)這樣，所以我們還是定下來(lái)吧！例如：銷售員：“我們項(xiàng)目是一個(gè)專屬社區(qū)，并不是所有人都適合我們的社區(qū)，我們有自己的定位，我們的目標(biāo)客戶群是像您這樣在市里上班有很高素養(yǎng)的白領(lǐng)階層，我們最希望把房子賣給最適合他的人。其實(shí)，您也一樣，買東西不是買最好的，也不是買最差的，而是買最適合自

25、己的。你這么喜歡這房子而且又這么適合你，看好，就定吧！”13、“我想考慮一下”成交法當(dāng)客戶說(shuō)“我想考慮一下”時(shí)，可以應(yīng)用這種方法，“我想考慮一下”不是一種異議，而是一個(gè)借口，他的真實(shí)含義是還沒有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f(shuō)“是”，但又不想說(shuō)“不”，因?yàn)樗械接匈?gòu)買的義務(wù)，他不想傷害推銷員的感情。（他占用了推銷員著么長(zhǎng)的時(shí)間）客戶說(shuō)他想考慮一下，他想有個(gè)喘息的空間，他想逃離這個(gè)推銷環(huán)境。如果他能“脫鉤”，他就會(huì)冷靜下來(lái)，這時(shí)理智就會(huì)占上風(fēng)，他就會(huì)對(duì)自己說(shuō)：“噢，也許明年再買比較好，我隨時(shí)都可以再考慮”感謝之意頓時(shí)消失，這筆買賣也算吹了。一般推銷員害怕聽到“我想考慮一下”，但專業(yè)推銷員卻與此相反，因?yàn)樗麄冎?/p>

26、道，客戶說(shuō)這句話，意味著買賣就要來(lái)了，客戶已經(jīng)感到有買的義務(wù)，已經(jīng)承諾要買了，他已經(jīng)無(wú)法說(shuō)：“不，謝謝”了?！拔蚁肟紤]一下”的意思是，“我還沒準(zhǔn)備好，我需要更多的信息，我需要更多的信心”。為證明這一觀點(diǎn)，可以設(shè)想你走進(jìn)了一家鞋店，想買（不是看）一雙鞋。你一進(jìn)門，店員就朝你走來(lái)，說(shuō)：“我能幫你做點(diǎn)什么嗎？”你還沒來(lái)得及想，跳出嘴的第一句話可能是：“不，謝謝，我只是隨便看看。”這句話的真正含義不是“不，我不想買”，他的含義是“我還沒想好，我想先看看，我需要信心?！薄拔蚁肟紤]一下”不是一種異議，而是一種借口?！拔蚁肟紤]一下”成交法將把這種借口變?yōu)楫愖h，你可以用另一種成交法戰(zhàn)勝這個(gè)異議。例如：客戶：“

27、我想考慮一下” 銷售員：“好的，這么說(shuō)，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？” 客戶：“我是有興趣，不過(guò)我需要花點(diǎn)時(shí)間好好想一想?！?銷售員：“你不是說(shuō)說(shuō)而已，對(duì)嗎？” 客戶：“不是，當(dāng)然不是?！?銷售員：“好，我想證實(shí)一下我的想法，你最不放心的是什么？是”（問(wèn)完上一句話后，不要停頓，否則客戶會(huì)說(shuō)“都不放心”，成交就沒有希望了）“是這方面的好處？還是那方面的好處？”要把這些好處一口氣問(wèn)完，不要停頓，否則客戶會(huì)說(shuō)“不”（不是那方面）。當(dāng)你在歷數(shù)產(chǎn)品的好處時(shí)，如果客戶沒有提出明顯的異議“對(duì)，就是這個(gè)，我擔(dān)心的就是這個(gè)”，你應(yīng)當(dāng)這樣結(jié)束對(duì)話：銷售員“是錢的問(wèn)題，對(duì)嗎？”客戶“是的，就是錢的問(wèn)題”利用“我想考慮

28、一下”成交法，總能得到一個(gè)明顯的異議，一旦你得到了，你就應(yīng)當(dāng)孤立它，然后用另一種成交法來(lái)戰(zhàn)勝它。14、上司同意成交法這種方法以“拿走”的方式出現(xiàn)最有效，你要暗示，你經(jīng)理或老板很難同意客戶的要求。當(dāng)然，要想有效，首先一條是客戶必須對(duì)這件產(chǎn)品有渴望（門還沒有開就想關(guān)上是不可能的）。這種成交法的原理是，首先制造一種對(duì)產(chǎn)品的需求或渴望，然后告訴客戶他不能得到，故意把他拿走。這樣會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生兩個(gè)效果，首先，他對(duì)這種產(chǎn)品的需求要更加強(qiáng)烈，其次，能制造“現(xiàn)在就買”的緊迫感。例如：“王先生，我敢肯定經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)我可以為你爭(zhēng)取一下。（稍停）如果他同意的話，你是否現(xiàn)在就能定？”一旦你得到客戶的積極反應(yīng)，你就

29、應(yīng)當(dāng)運(yùn)用下面的方法：對(duì)客戶說(shuō)：“我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)我豁出去了，你等一下，我可以去試試。？（佯裝去找上司，離開客戶一兩分鐘，再回來(lái)?。┳ⅲ阂胱尶蛻舨桓淖冎饕猓嘈拍?，最重要的是，你要向客戶解釋或證實(shí)經(jīng)理同意的理由，讓客戶認(rèn)為他確實(shí)占了便宜，這樣他會(huì)感激你的。15、微不足道成交法當(dāng)客戶付款有問(wèn)題時(shí)，運(yùn)用這種方法最有效，同其他方法一樣，要想使這種方法生效，必須首先要讓客戶熱中與于這件產(chǎn)品不是一時(shí)的沖動(dòng)，而是真正的渴望。這種方法要求將價(jià)格降到微不足道的程度，向客戶表明，他肯定能買的起事實(shí)上，任何人都能買得起。當(dāng)客戶那你的產(chǎn)品與同行的低價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí)，微不足道成交法也很有效。當(dāng)出現(xiàn)這

30、種情況時(shí)，你應(yīng)當(dāng)抓住這個(gè)差價(jià)，將他降到微不足道的地步。當(dāng)銷售員試圖勸說(shuō)客戶放棄小產(chǎn)品，購(gòu)買高檔貨時(shí)，也可以使用微不足道成交法。例如：“兩個(gè)項(xiàng)目房?jī)r(jià)每平米相差100元，買一套100平米的房子，總價(jià)差10000元，首付才差3000元，月供才差40元，合到每天十塊多點(diǎn)，十塊錢一天少抽一盒煙，少打一次車就出來(lái)了，但你享受到的是完全不同的生活品質(zhì)，沒問(wèn)題，就定這個(gè)吧?！?6、猶豫不決成交法顧名思義，這種方法適用于猶豫不決的客戶，看下面的例子：推銷員：“瓊斯先生，有一位偉人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，猶豫不決給英國(guó)公眾、英國(guó)企業(yè)和英國(guó)政府帶來(lái)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)錯(cuò)誤的決策。實(shí)際上，瓊斯先生，我們現(xiàn)在所討論的就是決策問(wèn)題，對(duì)嗎？

31、如果你不想買，什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說(shuō)明產(chǎn)品的好處）你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”客戶：“你說(shuō)的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是”推銷員：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧？” 猶豫不決造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)錯(cuò)誤的決定！17、播種成交法這種方法很有威力，要想讓這種方法生效，你必須在推銷一開始，而不是在結(jié)束時(shí)，將建議的種子植入客戶的腦子，這些種子會(huì)留在客戶腦子里，生根發(fā)芽，這樣，在推銷結(jié)束時(shí)，客戶就會(huì)感到這些建議或思想是他自己固有的。我不同意這種老說(shuō)法：“你能把馬牽到水邊，但不能強(qiáng)迫它喝水?！蔽艺J(rèn)為，如果你讓馬產(chǎn)生饑渴，它會(huì)喝水的。例如：a、

32、“王先生，如果你安裝了upvc雙頁(yè)窗，你的房子在這一帶將最引人注目?！?b、“最理想的房間應(yīng)該位于頂層，因?yàn)樗梢愿╊蠛?，你同意嗎？?c、“投資這種債券會(huì)使你有安全感，因?yàn)樗氖找媸怯斜Ｕ系摹薄?d“這是我們?cè)O(shè)計(jì)最好的廚房，多數(shù)人都認(rèn)為多花一點(diǎn)是值得的”。 過(guò)一段時(shí)間之后，當(dāng)推銷員的推銷結(jié)束之后，這些思想種子已經(jīng)在客戶腦子里生了根，這時(shí)就到了成交的時(shí)候。例如：a、“還記得你說(shuō)過(guò)的房子會(huì)成為這一帶最引人注目的嗎？我完全同意這種說(shuō)法，怎么樣？定下來(lái)吧！”b、“還記得你說(shuō)過(guò)在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套公寓就可以保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？定下來(lái)吧！”c、“王先生，還記得你說(shuō)過(guò)你想要讓你的投資

33、安全可靠嗎？不會(huì)有比這更安全的投資了，而且你的回報(bào)也相當(dāng)不錯(cuò)，怎么樣？定下來(lái)吧！”d、“王先生，記得你們說(shuō)過(guò)這種漂亮的廚房就是多花一點(diǎn)也值得嗎？我完全同意你們的說(shuō)法，我認(rèn)為這個(gè)方案會(huì)讓你的廚房產(chǎn)生溫暖宜人的感覺，怎么樣？定下來(lái)吧！”18、最壞方案成交法毫無(wú)疑問(wèn)，在事情沒有進(jìn)展的情況下，如果客戶發(fā)現(xiàn)了一條出路，他更容易產(chǎn)生購(gòu)買意愿。最壞方案成交法就是要給客戶一種安全感，讓客戶感到，即使在事情變得越來(lái)越不妙的情況下，他也有一條出路?？蛻魶]有被拴住，他的錢沒有被花掉，沒有一去不復(fù)返，而且做了精明的投資，會(huì)給他帶來(lái)回報(bào)。當(dāng)然，在你不愿意要的時(shí)候，他可以將產(chǎn)品賣掉或交換。實(shí)際上，最壞方案成交法是通過(guò)再次

34、渲染產(chǎn)品的好處，讓客戶再次沉醉其中，讓客戶產(chǎn)生一點(diǎn)輕微的冒險(xiǎn)心理，同時(shí)又給客戶一種安全感（不是虛假的安全感）。例如：a、“王先生，您若買了這的房子，最壞的可能就是，你的房產(chǎn)價(jià)值會(huì)極大的增加，由現(xiàn)在的40萬(wàn)漲到50萬(wàn)甚至還多，當(dāng)你想變賣時(shí)，會(huì)有很多人爭(zhēng)相搶購(gòu)；親戚朋友夸您有投資眼光。“b、“王先生，最壞的可能就是，你擁有了該地區(qū)品質(zhì)最高的住宅，而且為您省下了一大比的暖氣費(fèi)?！眂、你知道，王先生，你一旦買下這個(gè)產(chǎn)品，你將什么也不會(huì)損失，卻能得到一切你想得到的好處，沒問(wèn)題，定下來(lái)！19、引導(dǎo)式成交法請(qǐng)客戶買東西的方式有上百種，然而，專業(yè)推銷員不請(qǐng)客戶“請(qǐng)”東西，因?yàn)檫@樣做是要客戶表明自己的態(tài)度。盡管

35、一個(gè)“買”字并不能阻止成交，但還是應(yīng)盡量避免使用這個(gè)詞，因?yàn)樗犉饋?lái)像是命令，常常給人威脅之感。專業(yè)推銷員不想讓他的客戶感到自己是在買東西，不是推著客戶走，不是要為客戶設(shè)置陷阱，不是完事就溜之大吉。專業(yè)推銷員使用讓人放心和友好的詞，如我們、讓我們，等等。例如： a、大姐，我們就把這套定下來(lái)！b、王大哥，就選（或要）這套吧！c、王大哥，那咱們先把這套房封起來(lái)！20、出類拔萃成交法這種方法用于客戶的選擇太多，拿不定主意時(shí)。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，你應(yīng)當(dāng)控制住局面，利用消除法，將選擇縮小到兩個(gè)。你必須向客戶解釋，為什么有些選擇不適合他，然后將這些產(chǎn)品從桌子上拿掉（眼不見心不煩）。當(dāng)只有兩種選擇時(shí)，問(wèn)客戶他

36、更偏向于哪種，當(dāng)客戶選中一個(gè)時(shí)，贊同客戶，并提出成交。21、善待自己成交法如果客戶在一件高檔產(chǎn)品前沉思，或?qū)κ欠褓?gòu)買某些不一定非買不可的附件表示猶豫，可以使用這種成交法。為達(dá)到最佳效果，你應(yīng)當(dāng)充滿激情地說(shuō)。例如：銷售員：“王大哥，你覺得你們一家三代五口人，是適合住三居的，還是二居的？“客戶：“當(dāng)然是三居?！颁N售員：“那三居室比兩居室，首付只多出2萬(wàn)多，月供每月多300元，你也能承受的起吧？”客戶：“是！”銷售員：“你非常想讓家人住的舒服一些，生活的更好是吧！”客戶：“對(duì)！”銷售員：“（帶有激情地。）其實(shí)，王先生你想想，你沒日沒夜地辛辛苦苦的工作，養(yǎng)家糊口多不容易，不就是想讓你和你的家人過(guò)的更好

37、些嗎？而且現(xiàn)在你又有這個(gè)能力了，也該是為自己和家人著想一下，享受一下了，不要虧待了自己啊！22、邊蹬邊走成交法這種方法專用來(lái)對(duì)付那些不開竅的客戶，這些人想買但又付不起錢，或者一次性付不起，但又不愿意接受貸款。這種方法的目的是讓客戶感到貸款買東西是正?，F(xiàn)象，不必為它擔(dān)心?！碍偹瓜壬苌儆腥顺醮尉唾I高檔貨，多數(shù)人一開始是買普通貨，以后再升級(jí)。就像騎車一樣，你不是一下子跳上去，騎上就走。首先，你需要一只腳蹬地，當(dāng)你熟悉蹬車和掌舵之后，你就可以正常騎車了。這是一個(gè)自然的過(guò)程。買東西也是這個(gè)道理，你應(yīng)當(dāng)熟悉它，邊走邊蹬。這是唯一的道路，對(duì)吧？怎么樣，要這個(gè)吧！”“王先生，現(xiàn)在幾乎所有的人都用貸款買房，

38、而且現(xiàn)在房?jī)r(jià)漲幅這么快，等你幾年后攢夠了一次性付款的錢，那時(shí)再買房時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)房?jī)r(jià)早又漲了。而現(xiàn)在你若貸款可以現(xiàn)在的價(jià)格買房，而且每個(gè)月還月供也可以減輕負(fù)擔(dān)，若以后有錢了又隨時(shí)可以提前還貸款，自己還可以馬上住上新的房，何樂而不為呢？”23、感情與理智成交法當(dāng)客戶仍在尋找前進(jìn)的理由時(shí)，你可以使用這種方法。“瓊斯先生，購(gòu)買決定的作出或出于感情，或出于理智。當(dāng)我們“需要”某種產(chǎn)品時(shí)，我們會(huì)作出理智上的決定。我們的決定，我們的投資，會(huì)給我們帶來(lái)收益，因?yàn)樗鼭M足了我們的需。另一方面，當(dāng)我們“想要”某種產(chǎn)品時(shí)，我們作出的感情上的決定，也會(huì)給我們帶來(lái)收益，因?yàn)樗鼭M足了我們的想法?！崩纾篴、瓊斯先生，從理智上

39、說(shuō)，這件產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)屬于你，因?yàn)槟阒?，他?duì)你有用，會(huì)給你省錢；從感情上說(shuō)，他也應(yīng)屬于你，因?yàn)槟隳軓闹械玫綒g樂和滿足。你實(shí)際上能到雙倍的利益，怎么樣，考慮一下？”b、王先生，你應(yīng)該選擇這套房，從理智上講，這套房地段好、戶型南北通透且方正和價(jià)格適中，而且投資價(jià)值也大；從感情上講，這你有了它會(huì)享受到家的溫暖和快樂。所以，無(wú)論從哪方面來(lái)講你可享受到多方面的好處，沒問(wèn)題，定吧！24、降壓成交法當(dāng)客戶說(shuō)，“你在對(duì)我施壓”時(shí)，使用這種方法很有效。你要做的第一件事情就是冷靜下來(lái)。應(yīng)當(dāng)指出，專業(yè)推銷員很少會(huì)讓他的客戶說(shuō)他有壓力，因?yàn)閷I(yè)推銷員懂得如何拉客戶，而不是推客戶。例如：a、客戶：“你在給我施壓?！变N售員：

40、“王先生，這種壓力不是我給你的，而是因?yàn)槟阆矚g這個(gè)產(chǎn)品，是你自己給自己在施加壓力?！眀、客戶：“你在給我施加壓力?！变N售員：“對(duì)不起，我沒有那個(gè)意思。只是，我覺得這個(gè)產(chǎn)品非常好，而且它也很適合你，所以，我可能有點(diǎn)說(shuō)過(guò)了頭?！薄碍偹瓜壬?，我想澄清一下我的想法，咱們簡(jiǎn)單回顧一下剛才討論過(guò)的內(nèi)容，好嗎？“你對(duì)它的這一點(diǎn)用處很滿意，是嗎？”“你對(duì)它的那一點(diǎn)用處也很滿意，是嗎？”“如果我說(shuō)錯(cuò)了，請(qǐng)及時(shí)更正，不過(guò)我們都認(rèn)為這是最好的選擇，對(duì)嗎？”“瓊斯先生，這些用處我們都已經(jīng)討論過(guò)了，你對(duì)這些很滿意，所以怎么樣，可以考慮了吧？”如果客戶說(shuō)“你又在壓我了”，那么你就再來(lái)一遍，但要采取不同的方式。c、銷售員：

41、“瓊斯先生，假設(shè)我發(fā)現(xiàn)你要犯一個(gè)大錯(cuò)誤，會(huì)損失很多錢，你是想讓我事先告訴你呢，還是事后告訴你？”客戶：“當(dāng)然是事先告訴我。”銷售員：“這正是我要做的，也就是要防止你犯下大錯(cuò)。我不想看你大把仍錢，所以我們一起來(lái)商量一下，你看好嗎？”25、決策與選擇成交法這種方法專用于用來(lái)對(duì)付膽小的客戶，這些人在胸有成竹之前不會(huì)作出決定。這種方法就是利用客戶說(shuō)過(guò)的話，促使其成交。推銷員：“瓊斯先生，如果你不感興趣，你是不會(huì)在這里浪費(fèi)你我的時(shí)間的，對(duì)嗎？”客戶：“那當(dāng)然。”銷售員：“所以，依我看，你喜歡這件產(chǎn)品，那么你就已經(jīng)作出決策了?，F(xiàn)在只是選擇的問(wèn)題了，你是想拒絕它、丟掉它，或者在將來(lái)花更多的錢來(lái)買它，還是想現(xiàn)

42、在以合理的價(jià)格、在合適的時(shí)機(jī)將它買下來(lái)？瓊斯先生，為什么不考慮一下呢？”如果這種方法不靈，再進(jìn)一步，試試這種稍微強(qiáng)硬一點(diǎn)的辦法：銷售員：“瓊斯先生，你剛才說(shuō)你對(duì)這件產(chǎn)品非常感興趣，既然感興趣，就不應(yīng)當(dāng)現(xiàn)在拒絕，或者在將來(lái)付出更多的錢。你不會(huì)是在對(duì)我撒謊吧！”客戶：“不是撒謊！”銷售員：“那么，現(xiàn)在你是不是考慮購(gòu)買？”26、布丁成交法專業(yè)推銷員有很多可供不同場(chǎng)合使用的成交工具，例如：圖表、證書、感謝信，或以前的一位客戶，等等。布丁成交法就是要運(yùn)用這些工具來(lái)促使買賣成交。要想成功地使用這些工具，必須做一些基礎(chǔ)性的工作，因?yàn)槟惚仨氉尶蛻舾械竭@些工具對(duì)他是有用的。這種成交法的奧秘在于，提出一個(gè)你清楚地

43、知道可以戰(zhàn)勝的異議。例如：a、銷售員：“瓊斯先生，我敢肯定，你擔(dān)心的是購(gòu)買這件產(chǎn)品之后，能否得到好處，我說(shuō)的對(duì)嗎？”客戶：“我承認(rèn)，這正是我擔(dān)心的問(wèn)題之一?！变N售員：“如果我現(xiàn)在拿出證據(jù)來(lái)，證明它的好處，免除你的疑慮，你今天是不是就可以考慮購(gòu)買？”如果銷售員讓客戶產(chǎn)生了信心，客戶是不同意購(gòu)買的。b、銷售員：“王先生，你現(xiàn)在也對(duì)我們的房子非常認(rèn)可，現(xiàn)在唯一擔(dān)心的就是開發(fā)商能否按期交房，對(duì)嗎?！笨蛻簦骸皩?duì)。“銷售員：“我們是具有一級(jí)開發(fā)資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)公司，以前做過(guò)好多個(gè)項(xiàng)目，你可看一下資料。況且，現(xiàn)在房子都已經(jīng)封頂了27、拿走成交這是根據(jù)拿走的原理演化而來(lái)的另一種成交法。這種成交法利用的是相反的

44、心力即你不是在說(shuō)服客戶購(gòu)買，而是客戶讓你說(shuō)他有資格購(gòu)買。簡(jiǎn)單說(shuō)，這種方法就是要讓客戶產(chǎn)生貪婪心理，或者害怕失去買賣的心理。例如：a、“瓊斯先生，我知道這是最好的一個(gè)，但我確實(shí)不認(rèn)為你會(huì)用好他，我想你的同事用它也許會(huì)比較好一些?！眀、“王先生，這個(gè)戶型確實(shí)是我們這最好的一個(gè)兩居室，我也特別希望把這套房賣給你，但可能有同事的老客戶比你看的早，也想要這套，恐怕你買不到?！边@時(shí)客戶就會(huì)開始解釋或推銷自己，試圖讓你相信，他有購(gòu)買資格。一旦被推銷到一定程度，你就應(yīng)當(dāng)?shù)艮D(zhuǎn)槍口，對(duì)客戶說(shuō)：“好的，既然你這么有誠(chéng)意買，我可跟經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你爭(zhēng)取到這套房！”這種方法可以使客戶感到有一種殊榮，感到他做了一筆好買賣

45、，有一件事情是可以肯定的，這種方法很少失敗。28、檔案成交法這是一種不需要說(shuō)，只需要做的成交法，因?yàn)樗旧頃?huì)講話。這就是，建立一個(gè)檔案，盡可能收集一些有關(guān)資料，如：剪報(bào)、所在行業(yè)介紹、以往銷售認(rèn)購(gòu)的復(fù)印件、消費(fèi)者喜形于色的照片、名人購(gòu)買的照片、客戶信件等。你應(yīng)該定期更新檔案內(nèi)容，并時(shí)刻將它帶在身邊，因?yàn)樗芙o你帶來(lái)財(cái)富?？蛻舳季哂袕谋娦睦恚裱蛉阂粯?，一只羊往哪走，另一只羊也跟著往哪走。如果你能向客戶表明，這條道路被人踏過(guò)，那么很有可能他會(huì)走這條路。29、道歉成交法這個(gè)最后的成交法是你的最后一線希望，它可以用與每一個(gè)客戶，在這個(gè)過(guò)程中，你可以再爭(zhēng)取到5%的交易。道歉成交法奏效的原因在于，客戶認(rèn)

46、為他已經(jīng)脫了鉤，他的戒備心理松弛下來(lái)了，但突然之間，他又重新煥發(fā)了熱情。這種方法要求真誠(chéng)！“瓊斯先生，我知道你不準(zhǔn)備買，我接受這個(gè)事實(shí)，我的工作做得很糟糕，我表示歉意，因?yàn)槲易屇闶恕＃ú灰t疑或讓客戶插話。）你知道，我認(rèn)為沒有任何人比你更適合用這件產(chǎn)品了。你能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙你購(gòu)買的原因到底是什么？”同樣，客戶會(huì)感到有點(diǎn)難為情，有點(diǎn)內(nèi)疚，不好意思，或有感激之情，他會(huì)告訴你不買的原因，或向你提出最后的異議。不管他怎么回答，你都可以回到原來(lái)的位置，使用另一種成交法。這時(shí)，客戶一般會(huì)說(shuō)真話，如“其實(shí)，我們說(shuō)的存款數(shù)是假的，實(shí)際上我們買不起”，或“我們本來(lái)不

47、想說(shuō)的，事實(shí)上，我們昨天跟另外一家簽了合同了”有了這些回答，你可以很容易的回到原來(lái)的位置。第二章 如何對(duì)待異議如何掌握這部分內(nèi)容，學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是定期復(fù)習(xí)，經(jīng)常復(fù)習(xí)，直到它成為你的第二天性，就像你在讀小學(xué)的時(shí)候?qū)W習(xí)成法口訣一樣：一四得四、二四得八不斷重復(fù)，直到它在你的腦子里扎根，牢牢扎根。同樣，如果你想知道如何才能戰(zhàn)勝客戶的異議，如果你想學(xué)會(huì)本部分內(nèi)容提供的戰(zhàn)勝異議的方法和成交方法，你就必須經(jīng)常復(fù)習(xí)，直到它成為你的第二天性，直到你熟練掌握這些技巧，能夠毫不猶豫地做成一筆又一筆的買賣。要想成為一名真正的專業(yè)推銷員，就要不斷地學(xué)習(xí)，這樣你才能不斷地成熟起來(lái)。你的收入來(lái)自你的專業(yè)技能，技能越熟練，收入越

48、高。記住，定期重復(fù)這部分內(nèi)容，你就會(huì)大有長(zhǎng)進(jìn)。本杰明富蘭克林曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“將你錢包里的錢全部裝入大腦，你的大腦就會(huì)將你的錢包裝滿錢?！笔炷苌桑袆?dòng)吧！1、 太貴了 釋義：不知道是否能把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買到更便宜的。包含三種異議：一種是，其它意思；第二種，確實(shí)覺得貴；第三種，超出了預(yù)算。方法：a、回敬：“貴嗎？”，“太貴了？”（用反問(wèn)的語(yǔ)氣）b、性價(jià)比： “一分錢一分貨，一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格的高低是由它的價(jià)值決定的，東西貴不貴主要看它是否物有所值，而我們的房子不論從還是都是首屈一指的，一點(diǎn)都不貴，絕對(duì)是物超所值的?！保按蟾?，您買房不是買最便宜的而是買最值的。”“大哥，我們的房子是質(zhì)價(jià)相等，你

49、可以看看周邊的一些項(xiàng)目，可能能找到與我們價(jià)格差不多的，但他沒有我們房這樣的品質(zhì)，舒適性、方便性、安全性不能與我們同言而語(yǔ)；有一些項(xiàng)目可能有與我們同等的品質(zhì)但價(jià)格肯定要比我們的高出很多。”c、對(duì)比：“大哥，一點(diǎn)都不貴，你可以隨便比較，現(xiàn)在周邊不可能還有比我們?cè)俦阋说姆苛??！薄按蟾?，這還貴！看您跟什么時(shí)候的房?jī)r(jià)比了，要與二年前相比肯定是漲了不少，但現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格只是市場(chǎng)價(jià)?！眃、同未來(lái)趨勢(shì)：“大哥，您也知道目前北京的房?jī)r(jià)一直處于上漲趨勢(shì)，你像3年前望京地區(qū)房?jī)r(jià)只賣5000元左右，當(dāng)時(shí)人們覺得貴，現(xiàn)在的價(jià)格基本都漲到10000元以上了，而且您還挑不著好房；通州房?jī)r(jià)由兩年前的4000元出頭漲到8000多

50、了。同樣，現(xiàn)在咱們的房地段好、社區(qū)品質(zhì)又高，才賣5000多塊，不出兩年，每平米漲個(gè)2000塊不成問(wèn)題，您現(xiàn)在買這房絕對(duì)是最值、最合適的?！眅、算賬：“大哥，您說(shuō)貴我可以理解，可我們的價(jià)格實(shí)在是不高，我給您算筆帳您就會(huì)清楚了，現(xiàn)在土地實(shí)行招拍掛，地價(jià)一直上漲，這個(gè)地段開發(fā)商的拿地成本就已經(jīng)達(dá)到每平米4000多塊，這僅僅是地價(jià)，再加上建筑前期的各種勘查、設(shè)計(jì)、施工，還有不斷上漲的建筑成本，如鋼材、水泥，以及按規(guī)定上交的各種稅費(fèi)，每平米又增加近2000塊，而現(xiàn)在才賣6000塊出頭，您說(shuō)我們房子這個(gè)價(jià)，還貴嗎？”2、 我想考慮一下a、|“大哥，您都了解得很透了，還考慮什么??！這么好的房子，你哪兒都找不

51、到，再考慮，房子沒了，大哥，沒問(wèn)題定吧！”b、“大哥，您還要考慮什么呢？我們的房子都賣的差不多了，如果我們剛開始賣時(shí)來(lái)買房，那你可能會(huì)考慮多一些，但現(xiàn)在您前面已經(jīng)有這么多人買了，該考慮的別人都已經(jīng)替你考慮過(guò)了，甚至你沒考慮到的別人也都幫你考慮到了，他們有很多都是跟您一樣都是做的很成功的人，他們肯定考慮的很謹(jǐn)慎很周到，而且他們的消息也會(huì)很靈通，如果這房子不好他們是不會(huì)買的。您在看我們現(xiàn)場(chǎng)也有好幾個(gè)人在定房，您還有什么不放心的，沒問(wèn)題，定下來(lái)！” c、現(xiàn)場(chǎng)考慮：“好的，大哥，我給您幾分鐘，好好考慮一下，您看您還有什么疑問(wèn)，可隨時(shí)問(wèn)我?！眃、“大哥，你要考慮我可以理解，但不知道要考慮那些方面？我做房

52、地產(chǎn)也有4年了，也算的上半個(gè)專家了，您說(shuō)出來(lái)，我?guī)湍鷧⒅\參謀。”e、“大哥，房子您已經(jīng)很喜歡了，而且您也覺得挺合適您，您想考慮什么呢？是錢的問(wèn)題，對(duì)嗎？”f、“大哥，買房看上去是大事，其實(shí)和買衣服也沒什么區(qū)別，喜歡就買下來(lái)，同一件衣服，還可以在不同的地方買，但同樣的位置合適的房子就這么一套，今天既然碰到了，就不要錯(cuò)過(guò)，否則你肯定會(huì)后悔。而且我們談了這么久，跟你也算是朋友了，我覺得這套房確實(shí)和適合你，你也喜歡這房子，我是為你想?。]問(wèn)題，定下來(lái)！”g、“大哥，買房無(wú)非就考慮這幾個(gè)方面：地段、價(jià)格、戶型，這幾方面您都已經(jīng)非常滿意了，該考慮的您都已經(jīng)考慮了，絕版的地段，實(shí)用規(guī)則的戶型，再加上我們這樣

53、高品質(zhì)的社區(qū)，環(huán)境好，物業(yè)服務(wù)好，開發(fā)商信譽(yù)好，才8000塊，這樣超值的價(jià)格，您上哪里去找這樣的房子，還考慮什么呢，定下來(lái)！”h、“大哥，一看您就是個(gè)果斷的人，別考慮了，做事猶豫會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)的，您這么成功，您想想您以前每次做的決定，肯定都讓您受益非淺，這次也不例外，沒問(wèn)題！”i、“大哥，您既然說(shuō)要考慮，就說(shuō)明您喜歡，只不過(guò)有些顧慮，或者還有些問(wèn)題，您看還有什么不明白的？我再給您講一講?！?、 我想比較一下a、“大哥，我們的銷售火爆程度您也看到，等您比較完，最合適您的這一套早就被人挑走了?！眀、“大哥，您想跟其它社區(qū)作比較，我可以理解，如果真那樣您得花上一年的時(shí)間也比不完。這套房子您也知道適合您，

54、所以不要錯(cuò)失良機(jī)，有那個(gè)時(shí)間您可以做更多的工作，享受更多的生活，不要再浪費(fèi)時(shí)間了，定下來(lái)！”c、“大哥，房子這么適合您還比較什么？還不第一時(shí)間定下來(lái)？回頭您再去比較，您會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)決定是對(duì)的，如果真的發(fā)現(xiàn)有比我還好的，又比我便宜適合的，您回來(lái)找我算帳！” d、“大哥，你要想同市場(chǎng)上每一種產(chǎn)品進(jìn)行比較，恐怕要花上一輩子的時(shí)間，我們都已經(jīng)看到了這種產(chǎn)品的好處正是你所需要的，所以不要錯(cuò)失良機(jī)，不要冒多花錢的風(fēng)險(xiǎn)，抓住機(jī)會(huì)購(gòu)買，然后你可以拿它更別的產(chǎn)品比較，你要是愿意的話可以比較一年，但是，當(dāng)你比較的時(shí)候，你可以用今天的價(jià)格享受它的好處，當(dāng)然，如果你發(fā)現(xiàn)更中意的，你可以把它賣掉，大哥，你知道這樣做很好，

55、定下來(lái)！”d、“大哥，您還比較什么？沒有比這更適合您的房子了，不信您比較以后還得回來(lái)！到時(shí)好戶型也沒了，價(jià)格也漲了!到時(shí)后悔都來(lái)不及??！我們上周有一個(gè)客戶就是這樣（用客戶見證）”f、“大哥，您要比較，我?guī)湍?，您看周邊的?xiàng)目（拿事先準(zhǔn)備好的樓市圖指著比較），這回您知道了吧，同樣的價(jià)格，您買不到我們這樣品質(zhì)的房子，同樣的品質(zhì)，我們這個(gè)價(jià)您也買不到，你就別猶豫了，定吧。”g、“大哥，我相信您也不是第一次看房，該比較的都比較的差不多了，相信我們這房子的好處，您比我更清楚，別再花費(fèi)時(shí)間了，定下來(lái)！”h、“大哥，買房子就同找對(duì)像一樣，要找最適合的，并且要把握時(shí)機(jī)，錯(cuò)過(guò)了適合的，可能是損失一輩子的幸福噢。

56、”i、“大哥，其實(shí)您現(xiàn)在買房，不管在哪里買，只要買就是對(duì)的，因?yàn)榉績(jī)r(jià)漲得太快了，一不留神您就損失十萬(wàn)八萬(wàn)，現(xiàn)在重要的不是比較，而是立即決定。”j、“像你這樣看房都幾個(gè)月了，比較來(lái)比較去沒個(gè)完，要這樣再比較下去，我勸你真不要買房了，又花時(shí)間又浪費(fèi)精力，反正你也不著急，不如把錢存起來(lái)，貶值就讓它貶值吧，一年貶個(gè)十萬(wàn)八萬(wàn)的，你也不在乎！”4、 我只是隨便看看釋義：不要管我，我害怕買東西，天哪，到底該不該買！是客戶順口的自然反應(yīng)，就像我們逛街去買衣服，一進(jìn)門，服務(wù)員會(huì)熱情上前招呼，“小姐，買衣服，看什么樣的？”你會(huì)自然的說(shuō)“隨便看看!”你就當(dāng)沒聽見一樣，繼續(xù)服務(wù)！方法：a、“大哥，所有買房的客戶都跟您

57、一樣，誰(shuí)也不可能說(shuō)我今天特意過(guò)來(lái)買房，不都是發(fā)現(xiàn)了適合自己的嗎？您也一樣，既然喜歡，那當(dāng)然應(yīng)該定下來(lái)！”b、“大哥，買不買都沒關(guān)系(先安撫)，但既然都了解了，您應(yīng)該問(wèn)一下您自己：喜不喜歡？，喜歡就定下來(lái)?！眂、“大哥，盡管您是隨便看看，但不是剛好碰到合適的了嗎，買房子也是一種機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)怎么能隨便錯(cuò)過(guò)呢？既然適合，定下來(lái)，不要錯(cuò)過(guò)！”d、“大哥，正因?yàn)槟请S便看看，那才叫緣份呢，買房其實(shí)也得靠緣份的，你比較幸運(yùn)，有些客戶看了一兩年都看不到合適的，緣份豈能錯(cuò)過(guò)！”e、“大哥，您是不是擔(dān)心沒帶定金？沒關(guān)系的，您先看好房子，房子喜歡，我們先定下來(lái)再說(shuō)。”f、“大哥，您不能老是隨便看看哪，定下心來(lái)好好研究一下，現(xiàn)在好地段的房子越來(lái)越少，房?jī)r(jià)越來(lái)越高，再不趕快搶一套，就搶不到了?！?、 我買不起釋義：我喜歡它，我想買一個(gè)，但錢不夠