以舊換新活動12-4版

1、20122012以舊換新以舊換新策劃案策劃案策劃公司：寧波大運車業(yè)有限公司市場部推廣科2011.12.04 以舊換新是一項拉帶全新形式，自2008年家電行業(yè)全開展以舊換新工程，拉動白電、黑點終端市場一大批銷量，甚至有一段時間達到了巔峰的狀態(tài)，為終端銷售推進取到了巨大的貢獻。 自家電行業(yè)推行成功后，各對口行業(yè)紛紛效仿，各自領域內(nèi)都取得了意想不到的效果，好品德會得到大家傳送，好書會得到大家傳閱，好的策劃自然會得到大家復制及效仿！ 2008年電動車行業(yè)正式推進以舊換新策略，深度結合電動車本質(zhì)及操作思路的調(diào)整，在終端大面積的推廣，打響了一場場漂亮的終端促銷戰(zhàn)，也將終端紅海戰(zhàn)略推向全新階段！以舊換新模式

2、：以舊換新模式：常規(guī)以舊換新操作模式新形式下“以舊換新”操作模式前言前言1、競品近三個月內(nèi)操作活動情況調(diào)研。2、當?shù)嘏f車銷售占比達到30%以上。3、消費者換購意愿比較高。4、終端零售價格維護比較好。5、舊車收購渠道及實際銷售價格了解。一、以舊換新前提條件一、以舊換新前提條件二、各階段工作重點二、各階段工作重點類別類別側(cè)重點側(cè)重點備注備注活動策劃價格體系、廣宣策劃、場地策劃活動執(zhí)行廣宣控制、物料控制、導購培訓現(xiàn)場操作動員大會、現(xiàn)場布置、資源最大化三、以舊換新操作的關鍵三、以舊換新操作的關鍵1、折價體系把控：定價、折價空間、利潤空間。2、舊車實際售價。3、舊車折價額度。類別電單簡易豪華豪華（電摩）

3、舊車類型36V12AH48V12AH48V12AH48V20AH備注市場占有率5%25%40%30%舊車折價400550700850舊車售價200230270480舊車平均折價=36V折價X市場占有率+48V12AH折價X市場占有率+48V20AHX市場占有率舊車平均售價=36V折價X市場占有率+48V12AH折價X市場占有率+48V20AHX市場占有率加權平均折價20138280255693加權平均售價1058108144320利潤差價373加權平均折價 加權平均售價四、以舊換新數(shù)據(jù)分析四、以舊換新數(shù)據(jù)分析注：做以舊換新活動方案，此表必須在填寫好！結合市場結合市場請仔細核對！請仔細核對！一、

4、一、活動主題活動主題(DM單頁設計正反面)主主 題：題： 以舊換新最高折價以舊換新最高折價10001000元，最低換購價元，最低換購價XXXXXX元元 副主題：副主題： 金秋巨惠金秋巨惠 半價搶購半價搶購 （一元搶購）（一元搶購）活動時間：活動時間： 20XX年XX月XX日 XX月XX日二、活動時間二、活動時間注：注：提前10天確定日期，跟客戶溝通好，貨源準備到位。三、活動場地確定三、活動場地確定XXXX市（縣）市（縣）XXXXXX廣場廣場XXXX市市XXXXXXXX路路XXXX號大運專賣店號大運專賣店咨詢電話：0635-8215XXX 1333635XXXX四、活動前期籌備四、活動前期籌備1

5、、鎖定市場調(diào)研，與客戶協(xié)商方案！2、活動場地確定，簽訂合同文本為準！3、城管申請、審批，并以審批文件為準！4、產(chǎn)品定位，貨源調(diào)貨！5、廣告媒體選定、洽談、發(fā)布！注：注：安排專人跟進辦理及邀請嘉賓。舊車評估舊車折價活動咨詢選購新車補差換車填寫評估單權屬手續(xù)五、折價流程五、折價流程折價師簽字六、以舊換新工具表六、以舊換新工具表附表1：以舊換新評估單（超鏈接超鏈接）附表2：以舊換新車輛權屬聲明（超鏈接超鏈接）五、折價把控五、折價把控1、活動車型標價定位差價額度差價額度= =舊車（加權平均）實際售價 舊車（加權平均）折價額度（以舊換新數(shù)據(jù)分析表）（以舊換新數(shù)據(jù)分析表）標價定位標價定位= =供價+差價額

6、度+利潤空間（100500元）注：注：請參照以舊換新數(shù)據(jù)分析表：特價利潤100元、主銷200元、新品300500元價格羅列價格羅列案例分析案例分析類別產(chǎn)品名稱供價加權平均差價增加利潤核算價掛牌價最低換購價備注特價區(qū)靚雪105037310019831998998噱頭彩頁清夢1170373100210320981098令威1220373100215321981198主銷區(qū)清韻1140373200217321881188西寶1240373200227322881288逸林-A1270373200230322881288逸碟1280373300241323881388新品區(qū)精彩二代1280373300

7、241323801380逸鑫13803733002513248014801、電池按照460元/組核定。2、請按照此表格推算！標價原則標價原則1、準確測算標價及舊車折價體系！2、本期活動統(tǒng)一標價不得隨意變動！3、本期活動特價車不得隨意升降變動！4、本期活動特價車不參加換購！2 2、利潤核算、利潤核算利潤=(新車標價-舊車折價-新車成本）+舊車價值例如：48V20AH電池折價850元/輛，售價480元/輛計算。(差價比較大，由此做推算！)類別產(chǎn)品名稱掛牌價供價電池價格舊車折價實際售價利潤備注特價區(qū)靚雪19981050460850480118主銷區(qū)清韻21881140460850480218逸碟23

8、881280460850480278新品區(qū)逸鑫248013804608504802703 3、折價技巧、折價技巧1、折價要根據(jù)車子的電池、電機、新舊程度等衡量，舊車按照恒定的標準執(zhí)行；如果車子有67成新，實際售價可以多買200元，折價空間上就可以上浮100200元，促成交。 2、折價師必須了解每款車的核心毛利把控好折價額。3、折價師要不段配合主持人營造現(xiàn)場折價氛圍，不段制造緊張的氛圍，促使成交。例如：人少時36V折價450550 ，人多時36V折價300350 3、折價的方法，盡量避免折整數(shù) 例如：當你想折700元時 最好折680元，通過他的砍價最終漲到700元操作模式：詳見操作模式：詳見半價、以舊換新策劃案半價、以舊換新策劃案六、促銷物料六、促銷物料以舊換新舊車存放區(qū)以舊換新舊車存放區(qū)1、舊車存放區(qū)條幅2、舊車上貼的爆炸貼注：1、實際折價額度寫上去！ 2、有水筆寫，要求要數(shù)字要醒目！1、前期信息發(fā)布工作必須落實到位！2、活動場地（廣場）必