恒大冰泉渠道激勵方案

1、恒大冰泉的渠道激勵方案一紙合同就要渠道成員為企業(yè)賣命的想法是天真的，只有受到充分的激勵和誘惑，才能激發(fā)渠道成員的潛力。因此現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在管理渠道成員時采取棒子加玉米的做法，不僅要嚴格管理渠道成員，更要給予其足夠的甜頭讓他死心塌地為企業(yè)效力。激勵渠道成員是恒大冰泉激發(fā)渠道成員的動機，使其產(chǎn)生內(nèi)在動力，朝著企業(yè)所期望的目標前進的一種最基本的做法。因此，恒大冰泉在搞好銷售渠道的同時制定好渠道激勵和控制方案是必不可少的。根據(jù)我的上期作業(yè)淺談恒大冰泉的渠道設(shè)計，恒大冰泉采用多渠道分銷組合情況如下：1、直銷法（利用恒大地產(chǎn)優(yōu)越條件，在地產(chǎn)范圍內(nèi)的社區(qū)里設(shè)立直營店）2、中間商法（尋找有實力的中間商，借助其

2、渠道鋪貨）3、經(jīng)銷商合作法（與凈水器飲水機銷售店合作 ）4、oto模式（線上線下模式）5、與化妝品生產(chǎn)商合作或者直接推廣天然可飲用爽膚水的概念6、與高檔火鍋店或者茶館合作渠道激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。針對恒大冰泉的銷售渠道，我為其量身定做相應(yīng)的激勵和控制措施：一、直接激勵（1）返利政策過程返利：恒大冰泉可以在零售店提高鋪貨率，規(guī)范商品陳列，定期開展促銷活躍零售店氣氛，指定區(qū)域銷售和專銷（即不銷售競品），規(guī)范價格來考察市場運作的規(guī)范性，確保市場健康發(fā)展使終端零售商受惠。銷量返利：恒大冰泉可以通過開展銷售競賽、等級進貨獎勵、定額返利來提高

3、銷售量和利潤，更好地激勵中間商和經(jīng)銷商。銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的經(jīng)銷商給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的經(jīng)銷商給予獎勵；定額返利，即對經(jīng)銷商達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。 區(qū)域代理商如果和火鍋店、茶館或化妝品生產(chǎn)商簽訂合同，不僅可以享受價格折扣，還會有返利政策，現(xiàn)價和貨物返利相結(jié)合，每季度進行一次，以此鼓勵中間商的積極性。飲水機經(jīng)銷商按銷量以貨物返利，切實加強雙方合作，達到雙贏。針對oto模式配送的實體店，每月按配送量給予貨物和價格雙重返利，以鼓勵其提供更好的服務(wù)。（2）價格折扣恒大冰泉對于進貨數(shù)量較大的中間商，如一次進貨超過100箱，每箱折扣10元，經(jīng)銷

4、數(shù)量越多，折扣越豐厚。對于現(xiàn)金付款的中間商，給予現(xiàn)金折扣，嚴禁拖欠貨款。為了把握銷售時機，旺季多鋪貨，淡季減少庫存，恒大冰泉采用季節(jié)折扣鼓勵中間商多進貨。（3）開展促銷活動恒大冰泉可以在恒大社區(qū)內(nèi)推廣恒大冰泉卡，充值實現(xiàn)等級獲贈，充的越多，增得越多。此外，恒大冰泉和飲水機經(jīng)銷商的合作中可以采用訂購超20桶送臺式飲水機，訂購超30桶送立式飲水機的促銷活動。和高檔火鍋店和茶館的合作可以由當?shù)亟?jīng)銷商與其洽談，因其供貨量大，可以訂立長期合同給予一定價格優(yōu)惠。在零售終端可以采用美觀實用的贈品開展促銷活動，讓更多的消費者受惠以提升品牌知名度和美譽度。（4）設(shè)立獎項對總代理、總經(jīng)銷進行激勵1季度獎勵。這是對

5、經(jīng)銷商前3個月銷售情況的肯定，也是對經(jīng)銷商后3個月銷售活動的支持。這樣就促使恒大冰泉和經(jīng)銷商在每個季度合作完后，對前3個月合作的情況進行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場情況，且恒大冰泉公司在每季度完后派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實下一季度銷量完成實施辦法，增強相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。恒大冰泉公司規(guī)定季度獎勵在每一季度結(jié)束后的一兩個月內(nèi)按一定比例進貨數(shù)以產(chǎn)品形式給予配送。2年終折扣、年終獎勵。 這是對經(jīng)銷商當年完成銷售情況的肯定和獎勵。年終折扣和年終獎勵在次年的第一季度內(nèi)按進貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式配送給予，以保持恒大冰泉與中間商的長期友好合作關(guān)系。對于銷售業(yè)績特別出

6、色的人員，恒大冰泉將給于物質(zhì)獎勵（如配送運貨車、公司管理軟件等）。 3專賣獎勵。這是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，如礦泉水專銷恒大冰泉公司生產(chǎn)的恒大冰泉，在合同結(jié)束后，恒大冰泉根據(jù)經(jīng)銷商銷量、市場占有情況及廠家合作情況給予的獎勵。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定，專賣約定由經(jīng)銷商簽訂合同作之初自愿確定并以文字形式填寫在合同文本上。 待添加的隱藏文字內(nèi)容24下年度支持獎勵。 這是對當年合作完成銷量目標的經(jīng)銷商，且次年繼續(xù)和恒大冰泉公司合作，并簽訂次年銷售合同的次年銷售活動的支持，此獎勵在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，第二季度第一個月以產(chǎn)品形式給予。二、間接激勵（1）提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)

7、產(chǎn)品和服務(wù)。這是激勵中間商的一個有效措施。恒大冰泉應(yīng)該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，改進生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場，受到消費者的青睞。 （2）協(xié)助中間商進行人員培訓(xùn)和日常管理恒大冰泉不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。恒大冰泉幫助中間商培訓(xùn)人才的

8、好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動和操作。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。幫助中間商進行終端管理、庫存管理、銷售管理，使中間商與恒大冰泉共同進步，成為能和恒大長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。（3）開拓市場恒大冰泉應(yīng)該加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進行促銷時，恒大冰泉應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識和開展技術(shù)服務(wù)；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤