建議性執(zhí)行方案課件

1、建議性執(zhí)行方案1林上光電市場開發(fā)建議性執(zhí)行方案2012年3月20日建議性執(zhí)行方案2目錄一、鎖定市場定策略1、產(chǎn)品策略。2、產(chǎn)品類型。3、價格策略4、渠道策略5、推廣策略6、傳播策略二、市場推進保障1、營銷團隊保障2、銷售管理保障3、配送保障4、生產(chǎn)供給保障5、費用投放保障三、銷售政策1、渠道開發(fā)2、首批款發(fā)貨政策3、季度返利政策4、年終返利5、廠商聯(lián)合終端促銷四、林上光電專賣店客戶1、專賣店支持五、區(qū)域規(guī)劃六、人員準備建議性執(zhí)行方案3一、鎖定市場定策略1、產(chǎn)品策略。 滿足并引領市場需求。針對市場需求，提供適合、暢銷的產(chǎn)品，以產(chǎn)品賣點吸引目標消費者，拉動產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)持續(xù)購買；以優(yōu)質產(chǎn)品、恰當利

2、潤空間滿足渠道各環(huán)節(jié)利潤需求，強力驅動渠道；以賣點引領消費需求，實現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化，保障產(chǎn)品組合的高利潤空間。 建議性執(zhí)行方案42、產(chǎn)品類型。 兩個品牌、兩個路線相輔相成。 林上光電：筒燈、天花燈、面板燈、T5、T8、吸頂燈、球泡、燈帶、開關。 四通松下：節(jié)能燈、面板燈、筒燈、天花燈、開關、T5、T8、球泡、吸頂燈建議性執(zhí)行方案53、價格策略1）檔次齊全，目標鎖定。產(chǎn)品檔次設定合理，高檔高價，彰顯品牌；中檔凸顯性價比，與競品拉開距離；低檔品要有沖擊力，實現(xiàn)占有市場、快速走量的目標。2）層次安排，利潤滿足。高檔品給予渠道高利潤，強力驅動；中檔品利潤一般；新品高利潤高促銷，以其激活市場、盤整通路。

3、3）管控到位，價格利器。對于老產(chǎn)品強化價格管控，統(tǒng)一價格定位，維護價盤穩(wěn)定；價格管制到位，以實現(xiàn)既有市場目標。建議性執(zhí)行方案64、渠道策略1）有次序推進渠道建設。整合老產(chǎn)品渠道，保持銷量穩(wěn)定、利潤提升，后抓重點渠道保持銷量，同時強化渠道推廣，實現(xiàn)對次重點渠道、一般渠道的覆蓋；新產(chǎn)品強調核心渠道開發(fā)，以此盤整渠道資源、激活市場，同時推進重點渠道鋪貨、重點終端出貨，形成良性循環(huán)。2）強勢覆蓋各渠道。老產(chǎn)品強化分銷覆蓋，對各渠道進行強促銷出貨、并以新產(chǎn)品推廣為契機推動渠道拓展，以“低價格、高品質、高促銷、高密度”的新品推廣助推渠道覆蓋。3）分目標側重渠道運作。核心渠道強化細分覆蓋，以市場占有率、市場

4、拓展為要務；主流渠道強化品項組合銷售、終端拓展，提升產(chǎn)品競爭力和終端出貨率，并以新品推廣為契機推動產(chǎn)品起量獲利；一般渠道以市場拓展、終端建設，推進網(wǎng)絡建設和產(chǎn)品銷售；補充渠道強調產(chǎn)品銷售、終端拓展和利潤獲取。 4）大流通和專賣店同步啟動，通過大流通提升產(chǎn)品的市場占有率，專賣店提升產(chǎn)品品牌知名度，逐步完善渠道產(chǎn)品銷售。建議性執(zhí)行方案75、推廣策略1）高利驅動渠道推廣產(chǎn)品。對渠道以高利潤驅動，以坎級進貨獎勵、進貨折扣、模糊獎勵等方法拓展渠道，以高毛利備足渠道操作空間，以高毛利實現(xiàn)產(chǎn)品流轉。2）高激勵驅動終端賣貨。對經(jīng)銷商采用進貨獎勵、終端鋪貨獎勵、折扣獎勵、坎級獎勵、實物獎勵等方法，輔以有條件的月

5、返、年返，激發(fā)其銷售熱情；對于終端持續(xù)推行進貨獎勵、陳列獎勵、貨架買斷等多種方式，實現(xiàn)其良性銷售。3）創(chuàng)新推廣方法。運用各種創(chuàng)新策略操作，如旅游獎勵、銷售培訓獎勵、當?shù)貜V告投放、送車支持等。建議性執(zhí)行方案86、傳播策略1）方式多樣，組合操作。高空媒體傳播、區(qū)域媒體支持和終端生動化傳播并進，立體化操作。高空傳播側重宣傳品牌，樹立企業(yè)形象，拉動消費需求，并與新品推廣相結合，強化品牌塑造；區(qū)域媒體短時間集中投放，窄線運營，有選擇性重點社區(qū)直接拉動；終端強化“多點陳列”，POP、包柱、店招等組合操作，結合產(chǎn)品陳列、進貨獎勵等方法分級管理，有效維護，按照“進場、入碼、價格、陳列、助銷、庫存、推廣”等七要

6、素打造黃金終端。2）主題統(tǒng)一，多方聯(lián)動。傳播主題要統(tǒng)一，有新品時以新品為主，有促銷時遵循促銷主題，有活動時強化配合，多方聯(lián)動。3）創(chuàng)新傳播，低成本高效。重點小區(qū)、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)集貿市場等人口密集區(qū)進行亮燈展示及宣傳。建議性執(zhí)行方案9市場推進保障1、營銷團隊保障設立合理的區(qū)域銷售組織，以區(qū)域經(jīng)理為核心構建強勢銷售團隊；費用合理安排，推進區(qū)域銷售組織的高效運作；合理配置人員，充分發(fā)揮各自專長，實現(xiàn)團隊效力的最大化；優(yōu)化激勵制度，以提升銷售業(yè)績?yōu)閷颍m時調整底薪和獎金的關系，。建議性執(zhí)行方案102、銷售管理保障強化表單管理，要求表單按時、準確的填寫上交；強化拜訪管理，對終端拜訪頻率、拜訪方法、拜訪技巧等

7、培訓提升，提高拜訪效率；強化制度規(guī)范，高效執(zhí)行公司的銷售管理政策，強調銷售執(zhí)行力、營銷創(chuàng)新力。建議性執(zhí)行方案113、配送保障 保證訂單及時有效傳遞，與客戶、工廠做好持續(xù)溝通；督促工廠人員及時開單發(fā)貨，發(fā)揮積極主動性；保障送貨及時、足量、足額，到貨時及時督促客戶查驗貨物；與送貨司機、接貨客戶保持密切溝通，及時信息傳遞。建議性執(zhí)行方案124、生產(chǎn)供給保障做好銷量預估，細化到品牌、品類、品項、月度等層次，與工廠及時溝通產(chǎn)品銷售狀況；密切關注重點品類、重點產(chǎn)品，加大暢銷品項的備貨數(shù)量，保持重點品項的安全庫存；及時傳遞訂單信息，督促工廠快速、有效生產(chǎn) 建議性執(zhí)行方案135、費用投放保障費用區(qū)別對待，保障

8、區(qū)域重點、重點渠道、重點客戶和重點終端進行重點投入：對樣板市場、核心渠道、核心客戶、黃金終端聚焦性投入，對重點市場、主流渠道、重點客戶、重點終端大力度投入，對次重點市場、一般渠道、次重點客戶、一般終端保持投入，其它則逐步減少投入。建議性執(zhí)行方案14三、銷售政策1、渠道開發(fā) 林上光電原則上不設置省級代理商，根據(jù)當?shù)乜蛻舻膶嶋H情況，客戶有多大實力我們將給與多大的市場，代理級別不同三萬起步，由區(qū)域人員自由掌握，原則上縣級市場3萬、市級3-6萬、省會城市9-15萬。首批款30萬方可談省級代理。 單品經(jīng)銷商按照單品起貨量開發(fā)，簽訂單品協(xié)議合同建議性執(zhí)行方案152、首批款發(fā)貨政策首批款發(fā)貨政策首批（萬）補

9、貨標準返利備注311.00%以上返利經(jīng)公司核實后，次月以沖抵貨款的形式按照補貨額的10%一次性返還。20.50%3無611.50%21%3無912%21.00%3無1512.50%21.50%31%建議性執(zhí)行方案163、季度返利政策季度返利政策季度完成任務標準返利標準備注第一季度90%90%第二季度90%90%第三季度90%90%第四季度90%90%建議性執(zhí)行方案174、年終返利縣級經(jīng)銷商：累計達到*萬，返利*市級經(jīng)銷商：累計達到*萬，返利*省會級經(jīng)銷商：累計達到*萬，返利*備注：公司的首批款返點、季度返點、年度 返點2013年可重復享受建議性執(zhí)行方案185、廠商聯(lián)合終端促銷 渠道銷售政策，配

10、合終端銷售政策同步進行，一鼓作氣，推動公司產(chǎn)品在終端市場銷量拉動，以此鼓舞經(jīng)銷士氣。（舉例）備注：促銷品可以適當?shù)淖鲂┐黉N標簽、促銷專用等標識。產(chǎn)品組合包進貨數(shù)量贈送終端銷售備注組合：各1箱樣品包+展架*買三送一宣傳海報單品10箱1箱*買三送一宣傳海報 終端零售店，公司產(chǎn)品單月進貨額超過五萬，贈送*，經(jīng)銷商與公司各自承擔50%建議性執(zhí)行方案19四、林上光電專賣店客戶 執(zhí)行以上銷售政策的同時，銷售專賣店特殊補貼政策，公司將給與廣告位投放支持，專賣店裝修支持，廣告費用控制在首批進貨的6%、專賣店裝修補貼費用控制在首批款的4%。 以上補貼費用：廣告位圖片及票據(jù)傳遞到公司經(jīng)核實次月一次性補貼，專賣店開業(yè)次月一次性補貼，該補貼均以貨物沖抵的形式兌現(xiàn)。建議性執(zhí)行方案201、專賣店支持1、免費設計支持2、專賣店裝修期間業(yè)務員到店指導3次以上3、專賣店開業(yè)公司宣傳展架、海報，太陽傘（2個）服裝（2套）4、專賣店開業(yè)花籃或盆景（2個）5、公司授權牌。（1個）6、經(jīng)銷商業(yè)務員開發(fā)一家專賣店公