淺談項(xiàng)目招商談判技巧

1、淺談項(xiàng)目招商談判技巧 淺談項(xiàng)目招商談判技巧 一、談判中的障礙與對(duì)策 障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交 涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果 導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此， 在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。 障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、 誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。 障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。 第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所 左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。 第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任

2、、警 戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。 第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從 “交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。 第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、 最善之策。在交涉過(guò)程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的 精力。 以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒 和態(tài)度”。 這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過(guò)程中，如情 緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買(mǎi) 賣(mài)交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢(qián)糾紛官司，避免 離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。 二、談判的一些原則和技

3、巧 通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買(mǎi)賣(mài) 雙方達(dá)成一筆買(mǎi)賣(mài)交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維 護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。 例如，一位精明的賣(mài)主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自 己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買(mǎi)主也會(huì)在雞 蛋里挑骨頭， 從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方 出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最 后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做 出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步, 從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們

4、在商務(wù)活動(dòng)中是 非常常見(jiàn)的。上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱(chēng)之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式 談判”。 立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng) 辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普 通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談 的。我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與 技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。 (1) 談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議 明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿(mǎn)足談判各方的合 法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符 合公眾利益?？疾炝?chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方 式使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方

5、面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而 往往忽視了滿(mǎn)足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。 (2) 談判的.方式必須有效率 談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議 的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙 方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙 方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方 帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。 (3) 談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系 談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷 害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì) 給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保 持商業(yè)關(guān)系的重要性，往