營銷人員素質測評-案例

1、營銷人員素質測評1 營銷人員素質測評要素構成素質結構測評要素測評維度測評內容生理素質體質健康狀況、抵抗疾病的能力精力高強度工作承受能力、持久力外在形象第一印象指數、外在形象指數心理素質個人能力傾向創(chuàng)造能力、語言理解與表達能力、知覺速度個性傾向職業(yè)興趣與價值觀、成就動機、工作態(tài)度、誠信傾向性格特征內外向性、自信心、樂群性、穩(wěn)定性、興奮性、敢為性、獨立性、憂慮性、緊張性意志力堅韌性、抗受挫能力、樂觀程度知識素質專業(yè)知識掌握知識的深度、運用知識的熟練程度生活知識了解知識的廣度2 營銷人員素質測評方案范例基于招聘目的的銷售人員素質測評一、組建測評小組通過分析企業(yè)的人才需求和銷售人員的工作職責，了解實施

2、素質測評的必要性。由此出發(fā)，組建本次素質測評小組。一般來說，素質測評小組是由招聘小組成員外加外請的測評專家組成。對于沒有人員素質測評經驗的工作人員，需要事先進行培訓。二、收集銷售人員勝任素質通過工作分析、文獻資料查找和行為事件訪談，確定知識水平、人際敏感性、人際親和力、情緒控制能力、應變能力、意志力、說服與溝通能力、傾聽與反饋能力這八個素質為銷售人員的勝任素質要素。三、選擇測評方法，編制測評工具意志力是銷售人員必備的重要素質，采用心理測試單獨施測，可事先淘汰部分意志力不強的應聘者，從而提高招聘效率。其余七個測評要素可采用面試法來評定。（一）意志力測試意志力強的人會想方設法克服困難，把工作做好；

3、意志力弱的人則會淺嘗輒止。意志力也是聘用銷售人才的重要考慮因素。該測評量表可以幫助測量被測人員的意志力水平。下表即是意志力測評量表的具體內容。意志力測評量表指導語：本測試分為A、B卷，分別列出了26種情況，請根據自身情況作答：完全符合選A、部分符合選B、一時難以確定是否符合選C、不大符合選D、完全不符合選E。本測試時間為20分鐘。A卷測評題目ABCDE1你每天都堅持跑步、打太極拳、做氣功或散步等體育活動，因為這些運動能夠增強你的體質和毅力2若無特殊情況，你每天都按時起床，從不睡懶覺3你信奉“不干則已，干就要干好”的格言，并身體力行4你做一件事情的積極性，取決于其重要性、是否應該做，而不是取決于

4、自己對這件事的興趣或想不想做5當工作和娛樂發(fā)生沖突的時候，即使這種娛樂很有吸引力，你也會放棄娛樂立即投入到工作之中6你下決心要完成的事，不論遇到什么困難，你都能持之以恒、堅持到底7你能長時間從事一件非常重要但卻枯燥無味的工作8你一旦決定開始做某件事，常常說干就干，決不拖延或讓計劃落空9對于別人的意見和說法，你從不盲從，總是喜歡分析、鑒別一下10凡事你都喜歡自己拿主意，也不排斥別人的意見和建議11你不怕做從沒做過的事情，不怕獨立負責，將其視為鍛煉自己的機會12你和同事、朋友、家人相處時很有克制力，從不無緣無故發(fā)脾氣13你一直希望做一個堅強、有毅力的人，堅信“有志者事竟成”B卷14你給自己制訂的計

5、劃，常因主觀原因無法如期完成15你的作息時間沒有規(guī)律性，常隨自己情緒和興致的變化而變化16你認為做事情不必太較真，能做到則好，做不到就算了17有時臨睡前你會發(fā)誓第二天要干一件重要事情，但到第二天這種勁頭就消失了18你常因讀一本妙趣橫生的小說或看一集精彩的電視劇而不能按時入睡19若在工作中遇到了困難，你首先想到問問別人有什么辦法20你的愛好廣泛善變，做事情常常因為心血來潮21你做事情喜歡揀易怕難，愛挑容易的做，困難的能拖就拖、能推則推22凡是你認為比你能干的人，你從不懷疑他們的看法23遇到復雜莫測的情況，你常常拿不定主意，長時間不能做出決定24你生性膽怯，沒有百分之百把握的事情，你從來不敢去做2

6、5與人發(fā)生爭執(zhí)，有時明知自己不對，卻忍不住要說一些過激的話語傷害對方26你相信機遇的作用大大超過個人的付出和努力下表則是意志力測評量表的計分方法及評價標準。意志力測評量表的計分方法及評價標準計分方法A卷試題中，選項A、B、C、D、E依次為5、4、3、2、1分；B卷試題中，選項A、B、C、D、E依次為1、2、3、4、5分。A、B卷得分加起來為總得分?？偟梅?0分以下7190分91100分110分以上意志力水平薄弱一般較堅強十分堅強（二）面試法1建立面試的評價體系（1）調查勝任素質要素的相對重要性可運用問卷調查法組織測評人員獨立地對要素進行重要程度評分。銷售人員勝任素質要素重要程度調查表的樣式如下

7、表所示。調查結束后，運用算術平均法計算每個要素的平均得分，由此計算各要素的權重。先將所有要素的平均得分累加，再以每個要素的平均得分除以累加分，得數即為每個要素的權重。銷售人員勝任素質要素重要程度調查表請按要素對銷售人員勝任工作的重要程度，給每個要素進行評分：認為某要素“較重要”的評12分，認為某要素“重要”的評34分，認為某要素“最重要”的評5分。請在相應欄目下方格內填寫具體的分數。測評要素重要程度測評要素重要程度較重要重要最重要較重要重要最重要1知識水平5應變能力2人際敏感性6情緒控制能力3人際親和力7傾聽與反饋能力4說服與溝通能力（2）描述素質的勝任行為，建立評價體系查閱素質詞典，描述素質

8、要素的勝任行為，為評價被測人員在面試中的表現(xiàn)或行為提供評價依據。銷售人員面試評價體系表分別對以下七種素質進行了簡單地描述。銷售人員面試評價體系表測評要素權重測評標準勝任行為描述測評標度知識水平a%1知識面寬、社會知識豐富，了解企業(yè)管理和銷售的基本知識2能靈活運用知識推進談話或銷售的進度高分段人際敏感性b%1在溝通過程中，有意識地觀察和了解對方的習慣及需要2能敏感地把握關鍵信息，分析并預測對方的行為反應，及時做出判斷，并投其所好以解決對方的難題高分段人際親和力c%1初始會面就容易讓他人接受自己并獲得他人信任2待人真誠、善解人意、待人不消極、不屈從他人高分段說服與溝通能力d%1能運用溝通策略和技巧

9、吸引對方的注意并激發(fā)興趣2能夠委婉生動地表述自己的想法，具有很強的感染力3能協(xié)調和平衡不同的意見，并說服他人接受高分段傾聽與反饋能力e%1積極聆聽他人的意見和建議，樂于接受他人意見2能夠理解他人的立場，并有技巧地提出建設性意見3能適時地改變自己的言行，對他人關注的問題提供幫助或建議高分段應變能力f%在答復對方反對意見時，反應迅速、思路敏捷高分段情緒控制能力g%1.在受到壓力或挫折時仍能保持情緒穩(wěn)定，處事冷靜2.不會把喜怒哀樂表現(xiàn)在臉上高分段注：“權重”一列的數字源于銷售人員勝任素質要素重要程度調查表的統(tǒng)計計算。2擬訂面試提綱3制定面試評價表根據面試所需測評的要素，制定銷售人員面試評價表（如下表

10、所示）。銷售人員面試評價表面試編號姓名性別/年齡工作年限學歷/教育背景測評日期面試評價標準說明90100分完全符合銷售人員面試評價體系表描述的勝任行為8089分大部分符合銷售人員面試評價體系表描述的勝任行為7079分只有一半符合銷售人員面試評價體系表描述的勝任行為6069分小部分符合銷售人員面試評價體系表描述的勝任行為59分以下不符合銷售人員面試評價體系表描述的勝任行為測評要素面試評價標準面試紀要59分以下6069分7079分8089分90100分知識水平人際敏感性人際親和力說服與溝通能力傾聽與反饋能力應變能力情緒控制能力綜合評價四、實施素質測評本次素質測評主要分兩部分，第一部分為意志力測試，

11、可集體實施測評，可提前淘汰掉得分在90分以下的人員；第二部分為面試，需單獨進行。1.意志力測試首先，依據應聘人數選擇合適的測試地點，布置考場?？紙霏h(huán)境應安靜整潔、無干擾、采光照明良好。其次，準備測試所需的材料，包括測試試卷、專用答題紙、鉛筆和橡皮。保證每位被測人員都有完整的測試材料及用品。接著，可安排被測人員入場，并宣布測試注意事項，宣讀測試指導語。最后，計時20分鐘。20分鐘后，收回測試試卷和答題紙，清查數量無誤后，宣布測試結束。2.面試法首先，測評小組一一面試被測人員。面試的過程可由一人或兩人主持，其他人員則注意觀察被測人員的反應和言行舉止，并在銷售人員面試評價表中做簡單記錄，作為評分依據

12、。每一場面試結束后，各位測評人員應立即單獨給被測人員評分。評分結束后互相討論評分理由，若分歧太大可再次評分。由此獲得測評數據。五、統(tǒng)計處理測評數據收齊所有評價表，運用算術平均法或其他方法計算被測人員的單項要素得分，并將其匯總至被測人員得分一覽表中，由此可以計算以下兩個數據：所有被測人員單項要素平均得分和被測人員的加權總分。被測人員得分一覽表測評要素（權重）被測A被測B被測C被測D被測E平均得分知識水平 （a%）人際敏感性 （b%）人際親和力 （c%）說服與溝通能力 （d%）傾聽與反饋能力 （e%）應變能力 （f%）情緒控制能力 （g%）加權總分六、分析測評結果被測人員單項要素得分既可以反映所有

13、被測人員的平均素質水平，還可以反映每個測評人員與平均素質水平之間的差距。被測人員的加權總分則可以反映被測人員的綜合素質水平。七、報告測評結果針對每個被測人員的測評結果，得出具體的測評報告，并提供相應的建議，以供決策人員參考。以被測A為例說明。1.基本信息報告根據被測人員的簡歷，報告其基本信息，如下表所示。被測人員基本信息一覽表測試編號：SALES-TESTING001 測試日期：2006年6月15日姓名A政治面貌團員性別/年齡女/23最高學歷大學?？乒ぷ髂晗?年目前月收入水平2000元人民幣婚姻狀況未婚健康狀況良好畢業(yè)學校/專業(yè)工業(yè)大學/市場營銷前一家任職公司名稱電子科技公司前一份工作崗位銷售

14、助理2.被測人員素質說明根據被測A在單個測評要素上的得分，比較其與平均水平的差距，對其素質水平做出說明。具體如被測人員素質詳細列表中所述。被測人員素質詳細列表被測編號SALES-TESTING001姓名A報告日期2007年06月15日測評要素素質說明知識水平被測A的知識面較寬，銷售基本知識比較扎實，但不能靈活地加以運用人際敏感性與銷售人員應具備的敏感性水平相比，被測A的人際敏感性較強，能夠與人進行正常的溝通和交往，維持穩(wěn)定人際關系，但在對他人的心理感受和需求把握程度上還有待提高人際親和力與銷售人員應具備的人際親和力水平相比，被測A的親和力一般。既不會讓人產生警覺或者無法接近的感覺，也不會很主動地接近他人說服與溝通能力與銷售人員應具備的說服與溝通能力水平相比，被測A基本掌握了溝通的技巧與策略，但說服能力方面欠生動，語言表達方式比較直接傾聽與反饋能力面試過程表明，被測A能夠聽取他人的意見并做出適當的反應，但是反饋的可操作性一般，反饋技巧欠缺應變能力與銷售人員應具備的應變能力水平相比，被測A的應變能力較強，在面對各種情況