采購成本分析及控制

1、采購成本分析、控制與談判吳誠 博士吳誠，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 清華大學(xué) 總裁班 特聘教授武漢大學(xué)博士，北京科技大學(xué)碩士。深圳新一代技術(shù)研究院 首席顧問國際貿(mào)易中心ITC項目 認(rèn)證講師英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目 認(rèn)證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目 認(rèn)證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目 認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管；康佳集團(tuán)：副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運作管理。 第一部分 采購成本管理基礎(chǔ) 第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù) 第二部分 供應(yīng)商成本分

2、析 第三部分 供應(yīng)商定價分析 第四部分 采購成本控制 第六部分 采購談判技巧 杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門, 其他任何部門發(fā)生的都是管理費用. ” 無止境的目標(biāo)需要突破5 RightQCDSTQR.QCT引言：采購就是買東西嗎？ 采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對成本的影響。一、采購成本的構(gòu)成二、采購成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)

3、的最直接的工具是財務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目。砍價，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。三、采購成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（Even Point Analysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入S產(chǎn)品的產(chǎn)量Q單價P生產(chǎn)成本C固定費用F可變費用 固定費用F產(chǎn)品產(chǎn)量Q單位產(chǎn)品可變費用Cv當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，有： S0Q0P

4、FQ0Cv Q0F/(P-Cv)邊際貢獻(xiàn)或毛利邊際貢獻(xiàn)率或毛利率 S0F/(1-Cv/P) 質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個方面。四、采購成本與質(zhì)量的關(guān)系 第一部分 采購成本管理基礎(chǔ) 第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù) 第二部分 供應(yīng)商成本分析 第三部分 供應(yīng)商定價分析 第四部分 采購成本控制 第六部分 采購談判技巧1、主要因素供應(yīng)價格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格

5、。影響供應(yīng)價格的主要因素 成本結(jié)構(gòu) 市場結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動力價格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。市場結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的外在因素，包括經(jīng)濟(jì)、社會政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟(jì)條件、供應(yīng)市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。一、供應(yīng)價格分析影響供應(yīng)價格的次要因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購數(shù)量多少交貨條件付款條件采購物品的供求關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購時機(jī)供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量客戶與供應(yīng)商的關(guān)系現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款2、次要因素 第一部分 采購成本管理基礎(chǔ) 第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù) 第二部分

6、供應(yīng)商成本分析 第三部分 供應(yīng)商定價分析 第四部分 采購成本控制 第六部分 采購談判技巧一、供應(yīng)商的定價方法供應(yīng)商的定價方法成本加成定價法目標(biāo)利潤定價法采購商理解價值定價法競爭定價法投標(biāo)定價法賣方市場或供不應(yīng)求的情況下可行以利潤為依據(jù)制定賣價，通過盈虧平衡分析確定。消費品尤其是名牌產(chǎn)品，工業(yè)品如設(shè)備的備件。用于寡頭壟斷市場。用于拍賣行、政府采購，也用于工業(yè)企業(yè)如建筑承包、大型設(shè)備制造，以及非生產(chǎn)用原材料（辦公用品、服務(wù)）的大宗采購。價格折扣付款折扣 數(shù)量折扣 地理折扣 季節(jié)折扣 推廣折扣二、價格折扣n 成本構(gòu)成分析n 價格分析方法n 競爭性方案n 與公布價格的比較n 歷史對比n 內(nèi)部成本估算-

7、細(xì)節(jié)分析n 價值與價格模型 三、常用價格分析方法 第一部分 采購成本管理基礎(chǔ) 第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù) 第二部分 供應(yīng)商成本分析 第三部分 供應(yīng)商定價分析 第四部分 采購成本控制 第六部分 采購談判技巧Value Analysis（價值分析，VA）方法一方法二Value Engineering（價值工程，VE）：針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達(dá)成降低成本的目的。價值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計階段。而價值工程則是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用 。方法三Negotiation

8、（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達(dá)到價格降低的幅度約為35%。如果希望達(dá)成更大的降幅，則需運用價格/成本分析，價值分析與價值工程（VA/VE）等手法 。方法四Target Costing（目標(biāo)成本法）： 管理學(xué)大師彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企業(yè)的五大致命過失（Five deadly business sins）一文中提到，企業(yè)的第三個致命過失是，定價受成本的驅(qū)動（cost-driven pricing）。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的

9、歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設(shè)計那些花費太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設(shè)競爭者產(chǎn)品的上市價，然后再來制定公司產(chǎn)品的價格。由于定價受成本驅(qū)動的舊思考模式，使得美國民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導(dǎo)成本（price-driven costing）的結(jié)果 。方法五Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）：這是在產(chǎn)品設(shè)計初期，選擇讓具有移

10、伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供應(yīng)商提出性能規(guī)格（Performance Specification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達(dá)到降低成本的目的 。Leveraging Purchases（杠桿采購）：各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴(kuò)大采購量，而增加議價空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個供應(yīng)商采購相同零件，卻價格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機(jī)會 。方法六方法七Consortium Purchasing（聯(lián)合采購集中采購）：主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織

11、的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動之中，應(yīng)運而起的新興行業(yè)有第三者采購（Third-party Purchasing），專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服務(wù) 。方法八Design for Purchase（為便利采購而設(shè)計，DFP）：實現(xiàn)可采購性，可制造性的設(shè)計。方法九Cost and Price Analysis（價格與成本分析）：這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購成本的機(jī)會 。方法十Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）

12、：實施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)量，達(dá)到降低制造成本的目的。但這只是標(biāo)準(zhǔn)化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴(kuò)大標(biāo)準(zhǔn)化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。 第一部分 采購成本管理基礎(chǔ) 第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù) 第二部分 供應(yīng)商成本分析 第三部分 供應(yīng)商定價分析 第四部分 采購成本控制 第六部分 采購談判技巧1、談判人員的準(zhǔn)備一、談判前的準(zhǔn)備2、情報的搜集和篩選3、采購談判計劃的制定4、模擬談判n協(xié)商式開局 n坦誠式開局n慎重式開局 n進(jìn)攻式開局二、談判戰(zhàn)略管理n價格起點策略n除法報價策略n加法報價策略n差別報價n對比報價n數(shù)

13、字陷阱n買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略n賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略n均勢的采購談判策略n其它采購談判策略1、針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)n疲勞戰(zhàn)n沉默戰(zhàn)n擋箭牌n磨時間n激將法n三、談判戰(zhàn)術(shù)管理2、針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)n聲東擊西 n空城計n吹毛求疵n貨比三家 n最高預(yù)算n3、針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)n 試探性策略n 處理性策略n 綜合性策略n 第一部分 采購成本管理基礎(chǔ) 第五部分 采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù) 第二部分 供應(yīng)商成本分析 第三部分 供應(yīng)商定價分析 第四部分 采購成本控制 第六部分 采購談判技巧1、語言溝通的技巧n開放式問題使用時機(jī)-開場-搜集所有的事實資料-確認(rèn)自己是否了解n封閉式問題使用時機(jī)-獲得對方的確認(rèn)-在自己的優(yōu)點上獲得對方的確認(rèn)-引導(dǎo)對方進(jìn)入你想要談的主題-縮小主題范圍不確定對方的意思時n妙答的技巧不要砌底回答問題讓自已有時間思考有些問題不值回答拖延答復(fù)有時可將錯就錯避免被一再追問n防守的技巧堅守立場激發(fā)新的議題準(zhǔn)備替代方案拒絕(可適當(dāng)補償)圍魏救趙n探詢底價的技巧臨去秋波交換條件試探壓低價格用它牌(人)比較大膽要求與伙伴商量試探2、過程溝通的技巧n讓步的技巧交換原則不輕