銷售費(fèi)用管理辦法試行

1、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司銷售費(fèi)用管理辦法（試行）第一章 總則第一條 為了適應(yīng)市場變化和監(jiān)管要求，優(yōu)化業(yè)務(wù)品質(zhì)，提高競爭 力，促進(jìn)分公司業(yè)務(wù)發(fā)展，加強(qiáng)分公司銷售費(fèi)用的預(yù)算管理， 防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，特制定銷售費(fèi)用管理辦法，以下簡稱“本 辦法”。第二條 本辦法將依據(jù)總公司年度預(yù)算適時(shí)調(diào)整。第二章指導(dǎo)原則第三條 銷售費(fèi)用管理是公司為適應(yīng)市場發(fā)展，以銷售渠道、產(chǎn)品 品質(zhì)為制定基礎(chǔ)，達(dá)到公司銷售成本清晰，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的經(jīng) 營目標(biāo)。第四條 本辦法中的銷售費(fèi)用費(fèi)分為固定費(fèi)用、變動(dòng)費(fèi)用和手續(xù)費(fèi) 三部分，固定費(fèi)用與銷售人力相匹配原則，變動(dòng)費(fèi)用與業(yè)務(wù)品 質(zhì)和經(jīng)營業(yè)績相匹配原則，手續(xù)費(fèi)與中介渠道相匹配原則。第三章業(yè)務(wù)分類第五

2、條 按照渠道分類以業(yè)務(wù)來源為確定渠道類型的依據(jù)， 根據(jù)不同業(yè)務(wù)渠道其經(jīng)營成本不同為原則，確定銷售費(fèi)用的支出標(biāo)準(zhǔn)和比例第六條 按照產(chǎn)品品質(zhì)分類根據(jù)不同產(chǎn)品的賠付率、賠付穩(wěn)定性、市場競爭及營銷成本、業(yè) 務(wù)復(fù)雜性及風(fēng)險(xiǎn)管控難易程度等統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析結(jié)果。第四章 銷售費(fèi)用項(xiàng)目第七條 銷售費(fèi)用按照實(shí)際需求分為固定費(fèi)用、變動(dòng)費(fèi)用、手續(xù)費(fèi)三部分，其費(fèi)用項(xiàng)目包括：一、固定費(fèi)用包括銷售系列員工的基本工資、 福利費(fèi)及各項(xiàng)補(bǔ)助費(fèi)用；二、變動(dòng)費(fèi)用包括銷售系列員工績效、展業(yè)費(fèi)用、業(yè)績達(dá)成獎(jiǎng)、激勵(lì)費(fèi)用、年終獎(jiǎng)及培訓(xùn)費(fèi)；三、手續(xù)費(fèi)包括中介業(yè)務(wù)中所發(fā)生手續(xù)費(fèi)支出，包含專（兼）業(yè)代理渠道業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。第五章銷售費(fèi)用核定和使用

3、第八條 銷售費(fèi)用由總公司根據(jù)當(dāng)年的總體經(jīng)營預(yù)算進(jìn)行核定，具體標(biāo)準(zhǔn)另行制定下發(fā)。第九條固定費(fèi)用的核定及使用一、 固定費(fèi)用的核定固定費(fèi)用的核定與分公司銷售系列人力相匹配原則，年度分公司固定費(fèi)用的核定由總公司根據(jù)分公司的銷售人力標(biāo)準(zhǔn)制定相應(yīng)的總 體比例參照標(biāo)準(zhǔn)，分公司在總體標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身情況和經(jīng)總公司審批同意的銷售薪酬方案確定具體比例。二、固定費(fèi)用的使用（一）基本工資及福利 分公司在核定的固定費(fèi)用范圍內(nèi)，年初根 據(jù)年度保費(fèi)計(jì)劃、銷售人力編制、市場薪資水平制定銷售固定薪酬方案，報(bào)總公司審批后執(zhí)行；（二）補(bǔ)助分公司根據(jù)實(shí)際情況制定相應(yīng)各項(xiàng)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)；（三）分公司年度銷售固定費(fèi)用比例要在總公司核定的

4、年度總銷 售費(fèi)用投入比例中預(yù)留。第十條 變動(dòng)費(fèi)用的核定及使用一、變動(dòng)費(fèi)用的核定變動(dòng)費(fèi)用的核定是按照業(yè)務(wù)品質(zhì)和經(jīng)營業(yè)績相匹配的原則， 以業(yè) 務(wù)品質(zhì)、業(yè)績達(dá)成在考慮渠道相關(guān)因素制定具體的預(yù)算比例。 分公司 可根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況和市場變化在總變動(dòng)費(fèi)用比例內(nèi)調(diào)整。二、變動(dòng)費(fèi)用的使用（一）績效 分公司可以根據(jù)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)，制定績效提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)， 具體比例可參照華農(nóng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司直銷系列管理辦法及各公 司對于險(xiǎn)種提獎(jiǎng)的具體比例標(biāo)準(zhǔn)等相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；員工績效管理中，績效獎(jiǎng)金（個(gè)人績效獎(jiǎng)金、團(tuán)隊(duì)績效獎(jiǎng)金）發(fā)放的數(shù)據(jù)基數(shù)是實(shí)收保費(fèi)扣減手續(xù)費(fèi)支出后的金額。一） 展業(yè)費(fèi)用 分公司應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況分險(xiǎn)種、分渠道制定展業(yè)費(fèi)用預(yù)算

5、標(biāo)準(zhǔn)；展業(yè)費(fèi)用均按實(shí)收保費(fèi)扣減手續(xù)費(fèi)后再進(jìn)行相應(yīng)的比例計(jì) 算，公司費(fèi)用按實(shí)收保費(fèi)進(jìn)行全額計(jì)算，不扣減手續(xù)費(fèi)。（二）團(tuán)隊(duì)費(fèi)用 分公司可根據(jù)團(tuán)隊(duì)的類型和管理內(nèi)容制定團(tuán) 隊(duì)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。（三）分公司費(fèi)用 根據(jù)分公司管理的內(nèi)容制定分公司費(fèi)用標(biāo) 準(zhǔn)。如激勵(lì)費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用、年終獎(jiǎng)等。1、激勵(lì)費(fèi)用 制定針對員工、客戶、渠道的激勵(lì)方案和相應(yīng)的激勵(lì)費(fèi)用；2、培訓(xùn)費(fèi) 在額度范圍內(nèi)編制一定培訓(xùn)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)；3、年終獎(jiǎng) 年終根據(jù)考核指標(biāo)結(jié)果發(fā)放年終獎(jiǎng)。第十一條 固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用的總體管控固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用的管控，應(yīng)嚴(yán)格參照總公司擬定的銷售費(fèi)用指導(dǎo)方案和各分公司年初制定的實(shí)施細(xì)則落實(shí)執(zhí)行。以總體費(fèi)用額度控制為核算原則，總公司

6、按年度實(shí)收保費(fèi)累計(jì)完成額和規(guī)定的銷售費(fèi)用比例計(jì)算各分公司可用銷售費(fèi)用額度作為核撥分 公司銷售投入資金的最高限額。固定費(fèi)用超支則擠占變動(dòng)費(fèi)用成本，同理變動(dòng)費(fèi)用超支則擠 占固定費(fèi)用額度，如分公司總體銷售費(fèi)用出現(xiàn)超支情況，必需上 報(bào)總公司銷售管理部與計(jì)劃財(cái)務(wù)部并列明原因和解決辦法。第十二條手續(xù)費(fèi)的核定及使用一、手續(xù)費(fèi)的核定手續(xù)費(fèi)的核定應(yīng)根據(jù)市場情況、渠道成本、業(yè)務(wù)品質(zhì)綜合考慮。 總公司對于各分公司手續(xù)費(fèi)實(shí)行年度總體考核，手續(xù)費(fèi)年度總比例 不得超過總公司規(guī)定上限標(biāo)準(zhǔn)，不得超過總公司對向保監(jiān)會(huì)報(bào)備產(chǎn) 品單筆手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如特殊風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)等需進(jìn)行超比例的手續(xù)費(fèi)支付時(shí)，應(yīng)通 過系統(tǒng)上報(bào)總公司審批，經(jīng)總公司

7、批準(zhǔn)之后按核定的標(biāo)準(zhǔn)和手續(xù)費(fèi) 支付程序進(jìn)行支付，并對此類項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控。二、手續(xù)費(fèi)的使用（一）直銷業(yè)務(wù)不得支付代理手續(xù)費(fèi)；（二）手續(xù)費(fèi)支付必需符合監(jiān)管法規(guī)和相關(guān)財(cái)稅制度；（三）代理手續(xù)費(fèi)只能支付給具有保險(xiǎn)代理資格并與公司簽 訂正式代理合同的代理人。具有保險(xiǎn)代理資格的的代理人包 括，取得經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證的專業(yè)代理人、取得保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證的兼業(yè)代理人，以及取得保險(xiǎn)代 理人資格證書的個(gè)人代理人；（四）代理業(yè)務(wù)的范圍必須與代理資格證書上的險(xiǎn)種范圍一致；（五）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金視同代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)進(jìn)行控制。第六章銷售費(fèi)用管理部門及職責(zé)第十三條 銷售管理的職能部門為各級銷售管理部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、核 保部。

8、一、銷售管理部總公司銷售管理部：（一）制定分公司銷售費(fèi)用指導(dǎo)方案，核定分公司銷售費(fèi)用率，審核分公司銷售費(fèi)用預(yù)算方案；（二）對分公司的銷售費(fèi)用總體情況進(jìn)行定期追蹤， 及時(shí)提出 調(diào)整通知；（三）負(fù)責(zé)制訂不同代理渠道的手續(xù)費(fèi)具體支付標(biāo)準(zhǔn)；（四）對超范圍支付手續(xù)費(fèi)比例的非特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)申請進(jìn)行 審核，并嚴(yán)格監(jiān)控；（五）負(fù)責(zé)保證核定的手續(xù)費(fèi)率符合國家和當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)監(jiān)督管 理部門的有關(guān)規(guī)定，并進(jìn)行定期分析，監(jiān)控手續(xù)費(fèi)支付的 合規(guī)性；分公司銷售管理部：（六）根據(jù)總公司核定的總體銷售費(fèi)用和銷售費(fèi)用項(xiàng)目結(jié)合 當(dāng)?shù)厥袌鰯M定符合本分公司發(fā)展的預(yù)算放案；（七）負(fù)責(zé)分析代理業(yè)務(wù)情況，及時(shí)調(diào)整手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)；（八）負(fù)責(zé)手續(xù)費(fèi)臺(tái)

9、賬信息完整性、數(shù)據(jù)真實(shí)性和準(zhǔn)確性；（九）負(fù)責(zé)監(jiān)控各團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)度，審核代理人資格及代理協(xié)議合法合規(guī)性;（十） 負(fù)責(zé)手續(xù)費(fèi)臺(tái)賬的管理，定期與兩核及財(cái)務(wù)部門核對手續(xù)費(fèi)臺(tái)賬，將手續(xù)費(fèi)臺(tái)賬原件的統(tǒng)一編號(hào)和妥善保管。二、計(jì)劃財(cái)務(wù)部總公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部：（一）根據(jù)公司年度經(jīng)營預(yù)算，制定并控制公司銷售費(fèi)用及手 續(xù)費(fèi)用總投入比例；（二）與銷售管理部共同核定分公司銷售費(fèi)用率和審核分公 司銷售費(fèi)用預(yù)算方案；（三）為分公司進(jìn)行手續(xù)費(fèi)支付的方式、手續(xù)提供必要的指 導(dǎo)，并保證會(huì)計(jì)核算的真實(shí)有效；（四）定期進(jìn)行銷售費(fèi)用支出分析，保證分公司保費(fèi)收入的真 實(shí)性，保證手續(xù)費(fèi)支付符合公司規(guī)定；（五）年終根據(jù)各分公司經(jīng)營情況調(diào)整銷售費(fèi)用

10、預(yù)算。 分公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部：（六）配合銷售管理部制定符合本分公司發(fā)展的銷售投入預(yù) 算方案；（七）負(fù)責(zé)銷售費(fèi)用總額控制，擬定銷售費(fèi)用各項(xiàng)內(nèi)容的具體 比例并進(jìn)行支出分析，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)提出調(diào)整建議；（八）負(fù)責(zé)保證各項(xiàng)費(fèi)用資金支付方式符合國家及公司有關(guān)規(guī)定三、核保部門總公司核保部門：（一）根據(jù)業(yè)務(wù)品質(zhì)，協(xié)助銷售管理部制定不同渠道的手續(xù)費(fèi) 支付標(biāo)準(zhǔn)；（二）對于特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，核定手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，建立特殊業(yè)務(wù)的 業(yè)務(wù)檔案并進(jìn)行保管和監(jiān)控；分公司核保部門：（三）保證出單操作過程中，手續(xù)費(fèi)錄入、核定的合規(guī)性；（四）根據(jù)分公司所在地的具體情況，進(jìn)行總公司規(guī)定范圍內(nèi) 的合理調(diào)整；（五）負(fù)責(zé)對手續(xù)費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核定，并按代理協(xié)議規(guī)定執(zhí) 行；（六）對向保監(jiān)會(huì)報(bào)備產(chǎn)品單筆手續(xù)費(fèi)比例不得超過總公司 報(bào)備手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。第七章銷售費(fèi)用的管理與考核第十四條對分公司超權(quán)限核保業(yè)務(wù)，總公司根據(jù)具體業(yè)務(wù)效益情況單獨(dú)核定該筆業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)率及銷售變動(dòng)費(fèi)用。第十五條銷售費(fèi)用的管理按照月度、季度、年中、年度進(jìn)行一、月度，總公司對于分公司的銷售費(fèi)用使用情況進(jìn)行過程監(jiān)控；季度，分公司應(yīng)對本分公司銷售費(fèi)用的使用情況進(jìn)行分析,對于超比例支出的情況說明原因并提出整改措施。 總公司對于銷售費(fèi)用支出存在問題的分公司提出整改意見， 并在下一 季度重點(diǎn)監(jiān)控；三、年中，對于存在銷售費(fèi)用嚴(yán)重超支并達(dá)不到整