宋新宇-營銷久贏的八大方法

1、營銷久贏的八大方法“推銷是你找客戶，營銷是讓客戶找你”博西德“營銷真正的任務(wù)是使促銷成為多余” Drucker “營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門真正創(chuàng)造顧客價值的藝術(shù)” Kotler營銷快贏八法之一裁減客戶：抓著關(guān)鍵客戶客戶群裁減客戶為什么能夠快贏：1) 集中優(yōu)勢兵力，滿足客戶需求2) 同樣的成本能夠得到數(shù)倍的收益的差異3) “部市場占有率”通常太低舍得：裁減什么樣的客戶客戶群（要有黑）1) 不守信用的客戶2) 讓你無法賺錢的客戶（讓你得不償失的客戶）3) 不可能帶來足夠營業(yè)額的企業(yè)（選擇對有價值的客戶）4) 沒有未來的客戶真正帶來利益的客戶，是 20%的客戶，把精力花在

2、他們身上，把他打通，把他做透，把他抓住，想辦法占領(lǐng)他三分之二以上的部市場份額不要裁減的客戶：1) 不要裁減挑剔的客戶，挑剔的是好客戶，你的產(chǎn)品，你的服務(wù)會上一個臺階2) 要求嚴(yán)格的客戶（大企業(yè)、大客戶要求很嚴(yán)格），沒有他們，我們只能和小企業(yè)競爭了3) “小客戶”提升自己，是要讓客戶幫助，客戶的批評就是最好的咨詢怎樣篩選客戶： 做分析幫助篩選目標(biāo)客戶（按營業(yè)額、 毛利貢獻、客戶未來發(fā)展前景排隊），集中做好類客戶。如何管理好關(guān)鍵客戶：1)想辦法勝過客戶，想辦法做客戶的老師， 敢于向客戶說不，你得是這個領(lǐng)域的專家，能夠告訴客戶這樣做是對的，那樣做是不對的。2) 專業(yè)化取勝：建立專家的身份和地位工業(yè)品

3、的企業(yè)， 要想辦法成為專家， 如果自己不是專家， 要想辦法把專家拉到身邊成為我們的顧問，我們的專家3)大量的客戶接觸，把關(guān)鍵客戶經(jīng)理，設(shè)在客戶那邊，會多出很多商機，會提高部市場占有率，通過大量溝通取得信任。4) 用“需求調(diào)研幫助客戶” 了解客戶真正的需求，想辦法幫助怎樣和大客戶建立關(guān)系 ：貪多嚼不爛，必須全心全意在他身上，做足工夫才可能拿下來要接觸到真正有影響力的決策者裁減客戶總結(jié)幾點：1) 千萬不要相信“客戶是上帝” ，真正對我們有價值的客戶，才是我們的上帝2) 抓住關(guān)鍵客戶3) 有時不是抓住單個的客戶，而是抓住一個客戶群體，就可能會有一個大的飛躍工業(yè)品企業(yè)，通常按行業(yè)劃分客戶營銷快贏八法之

4、二 產(chǎn)品聚焦產(chǎn)品少者勝為什么產(chǎn)品少反倒更能贏利？1) 能夠讓資源更集中地發(fā)揮作用2) 可以減少很多人為造成的復(fù)雜性及它帶來的成本產(chǎn)品評價表評價標(biāo)準(zhǔn)比重評價值a)這個產(chǎn)品未來的發(fā)展?jié)摿τ卸啻?0.2 0.4 0.6 0.8 1b)改變這個產(chǎn)品可以帶來多少的附加銷售00.2 0.4 0.6 0.8 1c)改變營銷的方式能帶來多少的銷售00.2 0.4 0.6 0.8 1d)如果放棄這個產(chǎn)品，能夠給管理者帶來多少的時間00.2 0.4 0.6 0.8 1e)如果放棄這個產(chǎn)品企業(yè)有沒有別的可以提高銷量的可能0 0.2 0.4 0.6 0.8 1f)這個產(chǎn)品為公司提供了多少毛利00.2 0.4 0.6

5、0.8 1g)這個產(chǎn)品在多大程度上幫助了其它產(chǎn)品的銷售00.2 0.4 0.6 0.8 1消費品企業(yè)：通常沒有必要有那么多的產(chǎn)品類別通常同一產(chǎn)品也沒必要有那么多的規(guī)格工業(yè)品企業(yè)“產(chǎn)品相關(guān)性”很多時候是個借口由別人生產(chǎn)，順帶銷售一些別人生產(chǎn)生產(chǎn)的附加品比自己生產(chǎn)更好服務(wù)型企業(yè)大而全不如小而專經(jīng)銷產(chǎn)業(yè)也需要聚焦?fàn)I銷快贏八法之三改變價格：要么上規(guī)模，要么上利潤“一個現(xiàn)代農(nóng)民，用拖拉機種地施肥，最后卻用鐮刀收割收成減少了很多 ” 西蒙教授最便宜提高利潤的方法就是改變價格（提高價格）2%的提價經(jīng)常帶來超過100% 的利潤增長如何提高價格1) 降低平均折扣2) 不讓低級人員擁有特殊折扣權(quán)限3) 借助推出新

6、產(chǎn)品（系列）提價4) 改變包裝后提價5) 通過改變收費方式提價定價決定利潤：可以試一試提高價格定價決定利潤：可以試一試降低價格定價決定利潤：可以試一試“同一產(chǎn)品，不同價格”不同地方不同價格定價決定利潤：可以試一試“邊際合作”定價決定利潤：可以試一試其它定價策略營銷快贏八法之四 廣告轟炸：沒人知道的產(chǎn)品沒人要廣告效益遞減規(guī)如何做廣告，黃金建議：1) 請說點什么，做點什么做廣告的方式： 黃頁、家門口更大的招牌、工業(yè)品企業(yè)在專業(yè)性的雜志上做廣告，客戶雜志（可以外包，請個記者）2)持久比創(chuàng)新更重要簡單重復(fù)的廣告最有效3)不要想自己的好處，想想客戶的好處突出買點自己辦的4) 和別人不一樣獨一無二條理清晰

7、真實可信5) 如果你給正確的目標(biāo)客戶正確的產(chǎn)品， 如何設(shè)計廣告就不重要了適合目標(biāo)客戶的語言來說話6) 廣告監(jiān)控和監(jiān)控現(xiàn)金一樣重要做廣告就是做投資，投資就必須有回報，廣告的首要回報是銷售額的增加營銷快贏八法之五借力渠道：搭上正確的船渠道：超市、經(jīng)銷商、大客戶政策、外銷渠道渠道的效果：渠道就是通路，通路就意味著銷售，渠道在一定意義上就是你的大客戶銷售額單店平均銷量 * 鋪貨的店數(shù)中國市場上的渠道集中：超市03-13： 33為什么在國外比在國銷售“容易“：國際是個大市場，外銷每年增長快，在國外任何一個行當(dāng)渠道很集中。只要把東西做好，價格定好，東西就出來了?；乜钣眯庞米C的方式但國外客戶很挑剔， 對時間

8、的要求嚴(yán)格， 把價格壓得很低， 不過他可以讓你集中精力做產(chǎn)品如何突破借力零售巨頭的渠道？1) 強烈的產(chǎn)品特色：有品質(zhì)，必須是人家需要的2) 足夠了解對方的情況：包括門店的分布及數(shù)量，定價方針，促銷方式，扣款情況，它的結(jié)算，采購方式，采購員權(quán)限，物流等。你必須研究和對方溝通3) 給對方足夠的利潤4) 突破采購員5) 繞道其關(guān)系比較好的經(jīng)銷商6) 做好促銷管理中小企業(yè)如何借船出海1) 中小企業(yè)要找大的經(jīng)銷企業(yè)，而大、中企業(yè)要找小的企業(yè)2) 開始時渠道比品牌更重要3) 高利潤定價，低利潤銷貨，給渠道和經(jīng)銷商足夠的利潤4) 做好人力的促銷通路創(chuàng)新加大與客戶的接觸點快贏的一個方式就是做渠道，渠道是做乘法

9、的一個方式，連鎖的渠道和外銷的渠道是最具爆炸性增長的渠道，抓住了他們，我們就能夠找到我們的客戶（讓客戶找到我們）。營銷快贏八法之六人力推銷：重賞之下，必有勇夫人力銷售成功的規(guī)律：S 銷售額人均銷量* 銷售人員數(shù)量怎樣招人： 一個是招人的廣告，一個是員工推薦，銷售人員推薦銷售人員選人、培訓(xùn)和激勵：提高人均銷售（提高銷售的效率） ，找到合適的人群，給他們足夠多足夠好的培訓(xùn)，以及設(shè)計合理的激勵是關(guān)鍵1) 中國的特殊人群（找到合適的人群）2) 給銷售及服務(wù)人員足夠多足夠好的培訓(xùn)3) 激勵或激勵機制：增長激勵，銷售人員的數(shù)量，轉(zhuǎn)介紹獎金、提成。銷售控制利用中國人多，人力資源便宜特點，只控制好招人、培訓(xùn)、

10、激勵、監(jiān)控這四個點，我們就可能取得營銷的突破，做營銷目的是讓客戶找我們，但很多時候我們要先去找客戶。營銷快贏八法之七創(chuàng)新定位：發(fā)現(xiàn)“空白市場”有時改變的只是一個說法任務(wù)一個產(chǎn)品只要有強處，就肯定有弱點，關(guān)鍵是要為自己的產(chǎn)品，找一個合適的定位為什么“發(fā)現(xiàn)空白”能夠快贏人無我有，找到了沒有被滿足的需求，暫時沒有競爭對手，處于壟斷地位，可以不戰(zhàn)而勝，客戶沒有過高的要求，沒有期望，很容易滿足，做起來容易。發(fā)現(xiàn)和利用“空白”六步法1) 做調(diào)查研究：真正了解市場！2) 對市場分類：越不尋常的分類越好！3) 選擇一部分市場作為自己的目標(biāo)：定位于這一目標(biāo)市場！4) 發(fā)現(xiàn)合適的定位口號：用一個詞占據(jù)客戶的大腦！

11、5) 給產(chǎn)品起個好名字！6) 在此基礎(chǔ)上有針對性地定義其它的營銷手段！領(lǐng)導(dǎo)者和跟隨者企業(yè)都能生存關(guān)鍵是找到自己的“市場空白區(qū)”尋找空白的具體辦法：認(rèn)識進入消費者頭腦的 5 個門（戰(zhàn)略中有）總結(jié)：1) 相信苦盡甘來：有時空白需要我們在市場上幾年的摸爬滾打，需要感悟的體會2) 可以模仿國外的一些做法3) 不要一味地否定“點子”4) 研究對手的定位：反其道而行之營銷快贏八法之八Sales up ：尋找銷售的突破點怎樣有效地分配我的營銷資源、人力和資金的資源六個英文詞：Focus, Focus, Focus,!聚焦，聚焦，聚焦！Push, push, push!推動，推動，推動！讓銷售 3 個月提升3

12、0% 的快贏方法：找到浪費營銷資源的原因1) 可能是我們產(chǎn)品不合適2) 可能是市場鋪設(shè)不夠3) 跟客戶的關(guān)系不夠深入4) 被動的促銷活動5) 售后服務(wù)不夠好6) 沒有后繼的銷售找到銷售提升的突破點7) 第一階段去找應(yīng)該聚焦的焦點，可以快速改變的突破點8) 第二階段想辦法把它改變掉， 而這些突破點就是我們做得不夠的地方?？赡苁俏覀儧]有正確的定位，可能是我們沒有突出的產(chǎn)品，太多或太少， 能不能聚焦在某個產(chǎn)品上，可能是我們的客戶價值不大， 能不能改變客戶， 可能是我們沒有足夠的渠道， 能不能改變渠道，可能是我們沒有合適的價格， 能不能改變下價格， 可能是我們沒有足夠的廣告投入，能不能多一點廣告投入，

13、換下媒體， 可能是我們沒有足夠的人力投入， 能不能加大人力投入，可能是我們的人力投入沒有投在正確的地方，能不能改變?nèi)肆ν度氲牡胤?，可能是我們的流程有問題，可能是我們的管理有問題，總之我們要找到聚焦的點。營銷需要回答的問題“突破點”：我們賣什么：產(chǎn)品、價格、品牌、我的定位問題，賣給誰：目標(biāo)客戶、新客戶、老客戶的問題在什么地方賣：終端接觸點在哪里的問題通過誰來賣：渠道或是銷售方式的問題如何讓人知道并且相信我：廣告、公關(guān)、客戶關(guān)系的問題客戶為什么買：買點，而不是賣點的問題Sales up : 把思路集中在某個焦點上，找出一個合理的解決方案，然后推動，解決這個問題?？偨Y(jié)：下一周之，確定一個 可以迅速改

14、變的領(lǐng)域試試美軍作戰(zhàn)原則：如何一個愚蠢的方法是有效的，那么它就不是一個愚蠢的方法重要的事情總是簡單的，簡單的事情是難以做的要一起用才能生效的裝備，通常不會一起運來營銷之道 - 營銷久贏 8 法中國營銷界的通?。洪L于一時，短于一世長于廣告，短于終端成于營銷，敗于管理優(yōu)于一時，劣于持久一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)做品牌，三流的企業(yè)做產(chǎn)品久贏 1: 創(chuàng)新產(chǎn)品真正好的東西才好賣什么是新產(chǎn)品：。（產(chǎn)品是一切的基礎(chǔ)）1) 技術(shù)導(dǎo)向的新產(chǎn)品的定義2) 市場導(dǎo)向的新產(chǎn)品為什么我們在市場上說話不算數(shù)根本原因：我們的產(chǎn)品不是獨一無二的，沒有絕招，沒有特色，沒有特效產(chǎn)品創(chuàng)新的步驟和代價階段產(chǎn)品創(chuàng)意數(shù)放棄比例每個產(chǎn)品

15、創(chuàng)意成本總成本1 創(chuàng)意選擇641：41000640002 方案161：2200003200003 產(chǎn)品開發(fā)81：220000016000004 市場試驗41：250000020000005 推廣21：2500000010000000總計： 5721000總計： 13984000產(chǎn)品的創(chuàng)新點1) 寬度和 深度2) 工業(yè)設(shè)計3) 包裝4) 附加服務(wù)（放在一起，做為一人整體）創(chuàng)新的 7 大來源1) 意外的成功或是意外的失敗2) 可以觀察到的一些矛盾，例如行業(yè)高速增長，卻沒有人賺錢3) 程序需要 missing link4) 產(chǎn)業(yè)和市場結(jié)構(gòu)的變化5) 人口變化6) 觀念變化7) 新知識“一寸寬，一里深

16、”重視客戶投訴自己推翻自己久贏 2: 品牌沉淀被人相信的產(chǎn)品才被人買品牌質(zhì)量品牌信任如何創(chuàng)立一個品牌：品牌附加值品牌區(qū)別1) 利用公共關(guān)系2) 事件營銷一個企業(yè)需要單一品牌還是多品牌（根據(jù)實際情況）總結(jié)：1) 品牌建立的需要時間2) 品牌是所有營銷活動結(jié)果的沉淀，無法用廣告堆出來3) 像保護自己的眼睛一樣保護自己的品牌久贏 3: 客戶關(guān)系 留住老客戶才有持續(xù)提升把一次性的顧客變成長期永久性的客戶為什么老客戶那么重要:老客戶是利潤的主要來源( 可以賣更貴的產(chǎn)品給老客戶 )如何從老客戶身上賺錢Retention回頭客Up selling多賣Cross selling交叉銷售Reference客戶例

17、證Referal selling推薦銷售客戶關(guān)系管理的流程 :理解客戶客戶價值爭取客戶保持客戶了解我們的客戶：認(rèn)識你的客戶，選擇A、 B高A“ 關(guān)系型”B “價值型”合作意愿C“公事公辦“D“價格型“低低價 格 敏感 度高客戶價值與公司價值的關(guān)系目標(biāo)客戶數(shù)量目標(biāo)群體市場占有率公司價值（公式）客戶忠誠度終生市場占有率客戶終生價值客戶盈利性部市場占有率爭取有價值的新客戶關(guān)鍵是增加接觸點：增加銷售人員，足夠強的銷售網(wǎng)絡(luò)，有足夠多的廣告，讓客戶知道你端正對待客戶態(tài)度客戶是什么一個客戶是我們企業(yè)重要的一員，不論他是來到我們的公司，還是寫信，打給我們一個客戶不需要我們，我們需要他一個客戶不是對我們工作的擾

18、亂，而是我們工作的意義和目的一個客戶有不同的需求， 我們的任務(wù)是超出他們的期望滿足他們的需求，讓大家從中獲利一個客戶不是一個數(shù)字而是有血有肉的人，他們有他們可愛和可憐的地方，就像我們自己一個客戶不是一個吵架的對象， 或我們表現(xiàn)對他們更高明的對象，沒有一個企業(yè)能在和客戶爭吵中取勝一個客戶不是看不見的人，而是我們業(yè)務(wù)活動的一部分，我們?yōu)樗麄兎?wù)，不是我們給他們的恩賜，而是他們給我們的恩賜，因為他給了我們?yōu)樗?wù)的機會。留住客戶的方法：1) 關(guān)鍵的一點是為客戶解決問題， 首先是客戶服務(wù)和客戶關(guān)懷， 讓人感覺到你對他的熱情和對他的關(guān)愛2) 做好客戶投訴的管理3) 定期地測量客戶的滿意度（問卷之類）4)

19、 工業(yè)品企業(yè)要對丟失客戶做分析， 從分析里得到改進的信息， 改進的建議和改進的想法5) 建立一個客戶忠誠體系能否成立客戶俱樂部，有自己俱樂部的活動，自己俱樂部的刊物，自己俱樂部產(chǎn)品的目錄老 4P和新 4PProduct產(chǎn)品Product產(chǎn)品Price價格Problem Solution解決方案Place渠道Process流程Promotion促銷Partnership伙伴關(guān)系久贏 4: 銷售回款不要等出事以后才想辦法企業(yè)層面的5 個問題1你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否不足夠的質(zhì)量（承認(rèn)錯誤或打折）2你的產(chǎn)品或服務(wù)是否給客戶提供了價值（產(chǎn)品或定價上做文章）3你是否有足夠的吸引力（企業(yè)是否有發(fā)展前景，客戶

20、是否能夠持續(xù)得到好處）客戶選擇層面的2 個問題1 你是否認(rèn)真地甄選客戶2 你是否足夠了解客戶的資信情況（調(diào)查）信用及合同管理方面的 8 個問題1) 你是否擁有必備資料？2) 你是否有一套客戶資信評價辦法？3) 你是否有一套信用審批程序？4) 你是否根據(jù)客戶信用情況控制信用額度？是否嚴(yán)格地執(zhí)行？5) 你是否向客戶收取保證金、押金？6) 你是否和客戶簽過正式的合同？7) 合同是否對賬期，違約責(zé)任等有明確規(guī)定？8) 合同是否設(shè)定了合理的付款時間和條件？部應(yīng)收帳管理方面的7 個問題1) 你是否把銷售和回款分開？2) 你是否有一套合理的回款流程？（可以由財務(wù)部門掌控）3) 你是否有“信用管理員”4) 你

21、是否有“應(yīng)收賬款表”和“賬務(wù)分析”？5) 你是否定期召開應(yīng)收賬會議？6) 你是否和客戶定期對賬？7) 你是否對銷售人員有有效的定理？賴賬、拖欠的客戶人情公關(guān)、媒體施加壓力、施加政治壓力、常年法律顧問解決回款問題：選對客戶、加強管理、運用法律的手段久贏 5: 渠道建設(shè)要么控制，要么自建，要么放棄選擇合適的經(jīng)銷商1) 要有強的銷售能力2) 一定的支付能力3) 良好的信用紀(jì)錄4) 對你的產(chǎn)品有熱情的經(jīng)銷商讓經(jīng)銷商賺錢折扣系統(tǒng)折扣系統(tǒng)功能性折扣購買量折扣時間折扣忠誠折扣一般性：單次折扣：進入折扣返利批發(fā)折扣、零售折扣數(shù)量折扣市場開發(fā)折扣：組合折扣預(yù)訂折扣展覽會、好位置、促銷成交折扣季節(jié)折扣財務(wù)折扣營業(yè)

22、額折扣換代折扣控制終端4 個 ECR基本戰(zhàn)略有效的店鋪產(chǎn)品系列：優(yōu)化存貨、優(yōu)化貨架有效補貨有效促銷有效的引入產(chǎn)品加強管理：需要 IT 系統(tǒng)和定理系統(tǒng)的支持，有足夠的信息做出判斷自建渠道：連鎖及特許經(jīng)營的方法連鎖及特許經(jīng)營成功的關(guān)鍵1)特許方能提供獨特的價值2)連鎖系統(tǒng)的設(shè)計及實驗驗證3)選擇合適的加盟者4)特許經(jīng)營的合同5)特許方與受讓方之間的溝通6)連鎖的精髓：復(fù)制成功放棄渠道：直銷與直復(fù)營銷的方法從大眾到個性化營銷一個產(chǎn)品對一個客戶個性化營銷幾個產(chǎn)品針對一個部分市場“利基”營銷細(xì)分市場導(dǎo)向的營銷一 個產(chǎn)品針對一個部分市場有區(qū)別的大眾營銷 幾個產(chǎn)品對幾個部分市場無區(qū)分的大眾營銷久贏 6: 營

23、銷系統(tǒng)用管理提升營銷效率郎酒集團：優(yōu)化結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品聚焦廣告宣傳（針對送禮重新打造了郎酒的廣告）讓銷售隊伍做終端的工作，抓住每一個接觸點，每一人店鋪，店鋪的鋪店、列、促銷讓經(jīng)銷商做物流專門為酒店、飯店生產(chǎn)一類酒，專門的人去推這類酒創(chuàng)維：把原來捆在一起的產(chǎn)品分開，每個產(chǎn)品一個公司逼營銷人員做服務(wù)，叫營銷服務(wù)可口可樂的“金字塔計劃”產(chǎn)品質(zhì)量鋪貨率品牌包裝零售價格管理產(chǎn)品列冷飲管理產(chǎn)品用品促銷活動學(xué)會利用系統(tǒng)的力量了解自己的營銷成本如何利用管理提升營銷效率？（關(guān)鍵是效率）（細(xì)化管理：銷售管理必須精益求精）1) 觀念上的轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品競爭、產(chǎn)量競爭、質(zhì)量競爭、營銷競爭最需要做的是管理競爭：穩(wěn)戰(zhàn)，少用奇謀、奇招

24、（曾國藩）2) 制定合理的指標(biāo)： 知名度、市場份額、累計客戶量、銷售額、回頭率、毛利3) 管理報告系統(tǒng)：用數(shù)字營銷組織結(jié)構(gòu)的選擇功能導(dǎo)向直線式組織產(chǎn)品產(chǎn)品組客戶客戶組區(qū)域直線 +支持型在直線基礎(chǔ)上加入支持功能矩陣型二維或三維按客戶區(qū)分銷售隊伍降低耗久贏 7: 銷售激勵建立朝氣蓬勃的銷售隊伍銷售隊伍的激勵與控制激勵的“五力模型”規(guī)范力自我激勵力壓推動力力推動力：變動工資的比例足夠大考慮激勵增量的部分（合理的基本銷售量，超出的部分高提成）考慮獎勵銷售人員對銷售組織、銷售網(wǎng)絡(luò)的貢獻（發(fā)展業(yè)務(wù)員給他獎勵。人頭或業(yè)績）拉力：企業(yè)要有遠(yuǎn)大的、對社會有益的目標(biāo)老總以及高層人員起到榜樣的作用、榜樣的力量學(xué)會運

25、用表揚、批評等精神激勵的手段壓力：任務(wù)的壓力： 把銷售業(yè)績排隊， 讓銷售人員、 銷售團隊自己看到他做得是好還是不夠好壓力的具體的體現(xiàn)可以引入末位淘汰的機制規(guī)力： 激勵制度要有相應(yīng)的工作規(guī)，嚴(yán)格禁止一些事情自我激勵： 是最理想的狀態(tài)制定銷售計劃一定要制定銷售計劃：有計劃就有了一個基礎(chǔ)，就可以修訂銷售計劃必須和其他部門協(xié)調(diào)（生產(chǎn)的、采購的、研發(fā)的）盡量把銷售計劃分解，分解到產(chǎn)品、客戶、負(fù)責(zé)人、區(qū)域的負(fù)責(zé)人和其他負(fù)責(zé)人定期地修正計劃（每周或每月）銷售人員的考核和激勵1. 不同的銷售方法，要求我們用不同的方式，以及對不同程度的銷售人員的激勵（項目大周期和，給他高的工資。單子小給他就的提成）2. 把老客

26、戶交給不同部門的人，老客戶，新客戶給他不同的激勵老客戶 （提成少 1%-2%）：進來后經(jīng)常是服務(wù)性的，維持性的工作，不需要拐彎抹角地想辦法去攻破，只要把基本功做好，有服務(wù)意識，態(tài)度好，客戶就可能留下來了。新客戶 （提成高15%、25%或是更高）：很難抓，要多花心思，多花時間投入，想很多的辦法3. 企業(yè)加強銷售管理， 設(shè)的考核和激勵指標(biāo)， 對銷售人員甚至對銷售部門的管理的指標(biāo)不要超過三個。每一年設(shè)置一個不同的重點指標(biāo)（服務(wù)、渠道建設(shè)、開發(fā)新客戶）可以考核及激勵的指標(biāo)銷售銷售數(shù)量開票量 回籠資金量 市場占有率 （部與外部）客戶量 新客戶量效果銷售毛利利潤 應(yīng)收賬 銷售費用銷售費用率庫存行為每天拜訪

27、客戶數(shù) 每次時間 成功率 平均收入客戶反饋投訴數(shù)量客戶滿意度丟失客戶數(shù)渠道建設(shè)網(wǎng)點數(shù)量網(wǎng)點達標(biāo)率網(wǎng)點優(yōu)化終端新增多少專柜 新增了多少導(dǎo)購員終端的總量促銷員的總量管理團隊建設(shè)報告系統(tǒng)物流 財務(wù)銷售人員激勵檢測表1) 公司狀態(tài)：是否銷售合適的產(chǎn)品、是否以合適的價格在銷售2) 公司環(huán)境：是不是創(chuàng)造了一個催人向上的氛圍， 是不是給銷售人員一個令人欽佩的領(lǐng)導(dǎo)，是不是有個簡單結(jié)果導(dǎo)向的人際關(guān)系3) 銷售管理和支持：A. 是不是有合理的銷售計劃；B.每個人是不是給了他銷售計劃、銷售目標(biāo)， 給他的銷售目標(biāo)是不是有挑戰(zhàn)性，是不是可以實現(xiàn)的，是不是足夠簡單，是不是足夠清晰；C. 是不是給銷售人員足夠的培訓(xùn)，關(guān)于公

28、司、產(chǎn)品、技能、態(tài)度的培訓(xùn)；D. 是不是給銷售人員足夠的支持，包括技術(shù)上的支持和資金上的支持；E. 是不是把老客戶和新客戶和管理分開來做；F. 是不是在認(rèn)真地挑選合適的銷售人員；是不是有銷售人員的經(jīng)驗交流會。4) 銷售人員激勵A(yù). 是不是有足夠高的基本工資，B. 是不是有足夠刺激的提成比例（對工資和業(yè)績）C. 是不是有相關(guān)的規(guī)定規(guī)避人的短期操縱行為D. 是不是對業(yè)績上升的人有獎勵，對下降的人有懲罰E. 是不是有一個銷售排行榜，是不是獎勵第一，懲罰最后的一名F. 是不是有足夠多的精神激勵的方式（表揚、獎狀、宣傳、做為老板接見一下）G. 有沒有末位淘汰5) 銷售人員職業(yè)生涯設(shè)計A. 是不是幫助銷售

29、人員設(shè)計職業(yè)生涯B. 有沒有讓業(yè)績突出的人升職，給他提拔起來C. 有沒有長期的福利計劃（房子、培訓(xùn)、保險）D. 有沒有提供系統(tǒng)的培訓(xùn)E. 有沒有提供參與管理與決策的機會F. 有沒有給一些人提供他創(chuàng)業(yè)的機會G. 是不是把你的業(yè)務(wù)骨干發(fā)展為股東銷售業(yè)績的提升，在很大程度上依賴我們的銷售隊伍。因此如何選對銷售人員，為他們營造一個好的工作環(huán)境， 給他們一個有吸引力的激勵，是至關(guān)重要的， 只有這樣， 我們才能保持銷售隊伍的穩(wěn)定， 降低銷售人員的不正常流動。 只有降低銷售人員的不正常流動， 才能讓我們和客戶建立更長久的關(guān)系，讓企業(yè)有穩(wěn)定的發(fā)展。久贏 8:Profit p發(fā)現(xiàn)自己的贏利模式贏利模式：是企業(yè)的贏利模式，賺錢模