直銷--直銷商離職原因之探討-以甲公司離職直銷商為例（DOC49頁）

1、直銷商離職原因之探討-以甲公司離職直銷商為例摘要直銷公司的直銷商離職率相當(dāng)高，對直銷公司而言是很大的人力浪費(fèi)，對直銷商而言，也是生涯發(fā)展的挫折。本研究希望藉由已離職直銷商對加入動(dòng)機(jī)、組織承諾、工作滿意度、工作表現(xiàn)、外界環(huán)境、公司產(chǎn)品、公司狀況的看法及態(tài)度的探討，來了解已離職直銷商的離職原因；并比較專職與兼職直銷商以及有進(jìn)行銷售與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商對于各變量的看法是否有所不同。最后歸納出已離職直銷商之離職原因并提出改進(jìn)建議，供直銷公司及上線參考。關(guān)鍵詞：離職、直銷商、工作滿意度直銷商離職原因之探討-以甲公司離職直銷商為例壹、緒論：1. 研究動(dòng)機(jī)：直銷公司之直銷商離職率相當(dāng)高

2、，對直銷公司而言，是很大的人力浪費(fèi)，對直銷商而言，也是生涯發(fā)展的挫折。尤其在近幾年直銷產(chǎn)業(yè)的營業(yè)額不斷衰退的情況下，更須要深入檢討直銷商離職的原因，希望能藉由對已離職直銷商的調(diào)查研究，分析出離職原因，作為公司及上線未來在輔導(dǎo)直銷商、及公司在改進(jìn)制度、改善產(chǎn)品與修訂公司政策上的參考。2. 研究目的：本研究希望藉由已離職直銷商對加入動(dòng)機(jī)、組織承諾、工作滿意度、工作表現(xiàn)、外界環(huán)境、公司產(chǎn)品、公司狀況的看法及態(tài)度的探討，來達(dá)成下列幾項(xiàng)目的：了解已離職直銷商的加入動(dòng)機(jī)。了解已離職直銷商對組織的承諾。了解已離職直銷商對工作的滿意度。了解已離職直銷商在工作上的表現(xiàn)。了解已離職直銷商對外界環(huán)境變化的看法。了解

3、已離職直銷商對公司產(chǎn)品優(yōu)劣的看法。比較專職與兼職直銷商對于各變量的看法是否有所不同。比較有進(jìn)行銷售與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商于加入動(dòng)機(jī)、對外界環(huán)境變化、對公司產(chǎn)品優(yōu)劣的看法等是否有所不同。了解已離職直銷商對公司的政策與制度的看法與建議。10.歸納出已離職直銷商之離職原因并提出改進(jìn)建議。貳、文獻(xiàn)探討一、離職的定義與種類Price(1977)年對于離職(turnover)的定義如下：個(gè)人在社會(huì)系統(tǒng)下會(huì)員領(lǐng)域的移動(dòng)。而Wanous（1982）對于離職的定義如下:個(gè)人從組織的會(huì)員資格下脫離，而該個(gè)人從組織中有獲取貨幣性的報(bào)償。根據(jù)Price(1977)的分類，離職被區(qū)分為兩種，自愿性的

4、離職(voluntary turnover)以及非志愿性的離職(involuntary turnover)。志愿性的離職是指在社會(huì)系統(tǒng)的會(huì)員領(lǐng)域中，個(gè)人自發(fā)性的移動(dòng)。非自愿性的移動(dòng)是指并非受到個(gè)人自發(fā)性決定所造成的移動(dòng)，像是公司解散、被解雇、退休或是死亡等等。二、離職原因的探討Price認(rèn)為(1977)，大部分非自愿性的離職是受到公司因素影響，像公司解散、公司裁員以及員工退休等等都是由于公司政策所造成的離職。但有時(shí)候非自愿性離職的原因可能不是來自于公司的因素，而是因?yàn)槭艿狡渌说挠绊懀袷橇硪话胍笏?她)不要在該公司工作，或是女性工作者為了另外一半的生涯規(guī)劃而自愿放棄自己的工作等等。自愿性離

5、職的因素較多且較復(fù)雜，Price所列出的主要決定因素如下：影響離職的因素分為主要決定因素工作滿意度以及工作機(jī)會(huì)兩項(xiàng)，而影響工作滿意度的因素則為工作報(bào)償、工作融合度、非正式溝通、正式溝通、權(quán)力集中度等五項(xiàng)。工作滿意度工作滿意度越低的員工，其離職率比工作滿意度高的員工的可能性越高。當(dāng)工作報(bào)償越高時(shí)，工作滿意度可能會(huì)更高，而使得離職率降低(Lawler ,1971)。當(dāng)工作融合度越高，離職率越低(Knowles 1964;Lawler ,1973)。非正式溝通與正式溝通程度越高時(shí)，離職率越低(Goodman et al.,1973)。權(quán)力集中度是指權(quán)力集中在某一個(gè)人的程度，當(dāng)權(quán)力集中度越高時(shí)，離職率

6、越高(Price ,1977)。工作機(jī)會(huì)工作機(jī)會(huì)是指在環(huán)境下能夠得到其它工作的可及性。當(dāng)工作機(jī)會(huì)越大，離職的可能性越高。3. 研究變數(shù)的探討1、加入動(dòng)機(jī)根據(jù)Thomas R.Wotruba & Pradeep K.Tyagi(1992)以Mary Kay Cosmetics、Salasmaster、Tupperware、United Consumers Club 等四家美國直銷公司采取通訊方式取樣，有效樣本491份，調(diào)查這四家直銷公司的直銷人員對工作的動(dòng)機(jī)，用五個(gè)動(dòng)機(jī)模式及26項(xiàng)工作特性，采取七分量表，衡量每一項(xiàng)工作特性對加入直銷公司的重要性。2、組織承諾乃根據(jù)Porter et al.(19

7、74)所發(fā)展出的15項(xiàng)組織承諾問卷（Organizational Commitment Questionnaire ,OCQ）采分量表，從非常贊同到非常不贊同來衡量每一項(xiàng)組織承諾對直銷人員的重要性。3、工作滿意度Hackman & Oldham(1974,1975)所發(fā)展出來的工作診斷調(diào)查（Job Diagnostic Survey ,JDS）的工作滿意度的子量表共十個(gè)項(xiàng)目，采七分量表從極為滿意到極不滿意來衡量員工的工作滿意度。4、工作表現(xiàn)Thomas R. Wotruba(1990)研究指出全職直銷人員與兼職的直銷人員比較其在工作的表現(xiàn)，雖然在其研究中并沒有明確的發(fā)現(xiàn)全職直銷人員與兼職直銷人

8、員在工作表現(xiàn)上有顯著的差異，但其研究結(jié)果顯示出當(dāng)直銷人員對工作需求愈高時(shí)，全職直銷員工與兼職直銷員工其工作表現(xiàn)也就愈好。5、外界環(huán)境Kotler(1998)在其所著的Marketing Management 提到影響一個(gè)公司營銷環(huán)境的共有六個(gè)主要的環(huán)境力量：人口、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、科技、政治/法律，及社會(huì)/文化。6、公司產(chǎn)品與公司制度陳得發(fā).馬云龍(1998)研究指出大多數(shù)直銷商會(huì)選擇加入該直銷公司是主要原因?yàn)楫a(chǎn)品優(yōu)良，其次為公司制度良好。7、離職原因Thomas R. Wotruba(1990)曾對全職直銷人員與兼職的直銷人員其員工流動(dòng)率做比較，其結(jié)果發(fā)現(xiàn)兼職的直銷人員較全職的直銷人員離職率低

9、，全職的直銷人員在面對其它較高薪水的工作出現(xiàn)時(shí)，較容易傾向離職。8、人口統(tǒng)計(jì)黃韶顏（1998）研究指出成功的直銷人員應(yīng)對直銷工作感興趣，對公司的經(jīng)營、產(chǎn)品質(zhì)量及喜好度認(rèn)同，同時(shí)家庭的支持力十分重要，若夫妻共同協(xié)力合作將會(huì)增強(qiáng)其直銷事業(yè)。參、研究方法與步驟：一、 研究變數(shù)：（一）加入動(dòng)機(jī)變數(shù)：本研究量表總共有25項(xiàng)加入動(dòng)機(jī)，采Likert五點(diǎn)量表，從非常不重要不重要很難說重要非常重要，由受訪者依其對各項(xiàng)加入動(dòng)機(jī)的重要性程度加以評分，分?jǐn)?shù)從15分，分?jǐn)?shù)愈高代表其重要程度愈高。另外再依上述動(dòng)機(jī) ，由受訪者依重要的程度，依次列出最重要的三項(xiàng)動(dòng)機(jī)，作為衡量加入動(dòng)機(jī)對直銷商加入甲公司之重要依據(jù)。（二）組織

10、承諾變量：本項(xiàng)變量主要是想了解受訪者（離職直銷商）個(gè)人對該公司的感受，總共計(jì)有十項(xiàng)，讓受訪者依其對每項(xiàng)的同意程度加以評分，分?jǐn)?shù)從15分，分?jǐn)?shù)愈高代表其愈同意。另外再根據(jù)其重要程度，依次列出最重要的三項(xiàng)因素，以了解直銷商對甲公司的感受。（三）工作滿意度變數(shù)：本項(xiàng)變量主要是調(diào)查直銷商在甲公司工作時(shí)，對工作滿意度之看法，共有十項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從15分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對工作的滿意程度愈高。（四）工作表現(xiàn)變量：此項(xiàng)變量主要是要調(diào)查直銷商在離職前對其工作表現(xiàn)滿意的程度，總計(jì)有十項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從15分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對工作上的表現(xiàn)滿意程度愈高。（五）外界環(huán)境變量：此部分主要是要調(diào)查外界環(huán)境的變化，對直銷商從事直銷工作有無

11、影響，總共計(jì)有十一項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從15分，分?jǐn)?shù)愈高代表外界環(huán)境的變化愈有可能影響直銷商從事直銷工作。（六）公司產(chǎn)品變量： 此部分主要是要了解直銷商對甲公司產(chǎn)品滿意的程度，總共計(jì)有十一項(xiàng)，分?jǐn)?shù)從15分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對產(chǎn)品的滿意程度愈高。（七）公司制度變量： 此部分主要是要了解直銷商對甲公司的管理制度的看法，以了解是否公司有哪些制度讓直銷商無法配合，而導(dǎo)致直銷商的離職?？偣灿卸?xiàng)，分?jǐn)?shù)從15分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對公司制度滿意程度愈高，另外再依次列出直銷商對公司制度最不滿意的前三項(xiàng)，以作為公司制度改進(jìn)的參考。（八）離職原因之分析： 此部分共分成四大因素，包括個(gè)人方面、公司政策方面、產(chǎn)品方面、直銷商制度方

12、面等四大因素，來探討影響離職的因素有哪些，另外每一個(gè)因素分別列出影響最大的三個(gè)原因，且采取開放式問卷的方式讓直銷商提出對此四大因素方面的建議。（九）人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)： 本研究調(diào)查受訪者之婚姻狀況、子女?dāng)?shù)/年齡、宗教信仰、教育程度、服務(wù)區(qū)域、年齡、專/兼職、年資、營業(yè)額、對公司理念的看法、工作頭銜、是否有兼職工作、兼職工作份數(shù)、直銷商手冊配合項(xiàng)目，其是否想回到甲公司等共十四個(gè)變量。二、 問卷設(shè)計(jì)： 本研究采取開放式與封閉式并存之設(shè)計(jì)，其內(nèi)容依據(jù)前述各項(xiàng)研究變量來設(shè)計(jì)，分為九大部分。第一部份至第七部份，皆采用李克特量表（Likert scale），每題以1表示非常不重要非常不同意，以5表示非常重要非常

13、同意，區(qū)分為五個(gè)衡量尺度。由受訪者依每一項(xiàng)變量對其重要程度與同意程度評分，給予1到5的分?jǐn)?shù)。第八部分采開放式與封閉式并存的設(shè)計(jì)，請直銷商選出可能造成離職的原因，并建議應(yīng)該怎么做才能解決此部分的問題。第九部分則是受訪者個(gè)人特性分析。第一、二、七、八部份另外讓離職的直銷商依次填寫影響最大的前三項(xiàng)因素。對于只購買直銷商入門數(shù)據(jù)，沒有再繼續(xù)訂購產(chǎn)品的直銷商，不用填答組織承諾、工作滿意度及工作表現(xiàn)三部份。三、 研究對象：本研究主要對象是甲公司已經(jīng)離職的直銷商；依年齡、教育程度、職業(yè)、業(yè)績、年資、地理位置等采分層隨機(jī)抽樣，選擇三千人為樣本，以郵寄問卷方式進(jìn)行調(diào)查。在第一階段的問卷回收期，總共回收125份，

14、有效問卷115份。由于回收率過低，便開始進(jìn)行電話催收問卷。第二階段的問卷回收38份，有效問卷為33份。故總共有效問卷為148份。四、 研究分析方法：本研究主要應(yīng)用敘述統(tǒng)計(jì)、因素分析、單因子變異數(shù)分析進(jìn)行問卷資料的統(tǒng)計(jì)分析。肆、研究結(jié)果與分析： 一、直銷商特性分析：（有效問卷數(shù)148份）人口統(tǒng)計(jì)變數(shù)人口特征人數(shù)百分比1.婚姻狀況 已婚9765.54%未婚4530.41%離過婚，目前單身64.05%2.子女?dāng)?shù)/年齡 無5637.84%1歲以下106.76%2-10歲5134.46%11-20歲1711.49%21-30歲00.00%31-40 歲10.68%40歲以上00.00%1歲以下與2-10

15、歲都有96.08%2-10歲與11-20歲都有42.70%3.教育程度 大學(xué)2516.89%?？?027.03%高中/高職6946.62%國中(國小以下)138.78%4.服務(wù)區(qū)域 北區(qū)6946.62%中區(qū)2818.92%南區(qū)5134.46%5.年齡 18-20歲10.68%21-30歲7450.00%31-40歲5839.19%41-50歲149.46%50-60歲10.68%6.工作程度 專職2919.59%兼職11980.40%7.其它兼職工作 無7550.68%一份4832.43%兩份1711.49%三份21.35%總計(jì)6745.27%未填寫者64.05%8.離職前在甲公司之工作年資

16、未滿1年7047.30%1年以上未滿2年5033.78%2-3年2114.19%3-4年42.70%4年以上00.00%未填寫者32.03%9.離職前在甲公司的營業(yè)額 6000-100008154.73%10000-200002416.22%20000-3000074.73%30000-4000042.70%40000以上00.00%其它（忘了或6000以下）1510.14%未填寫者1711.49%10.是否贊同直銷商手冊的內(nèi)容 非常不贊同117.43%不贊同1912.84%沒意見3624.32%贊同4127.70%非常贊同4127.70%11.無法配合直銷商手冊之處 熟讀直銷商手冊2516.

17、89%（復(fù)選題）進(jìn)行客戶服務(wù)4530.41%填寫各式檢查表、記錄表2718.24%需一次訂購大筆金額產(chǎn)品10973.65%常造成囤貨情形10067.57%必須在手上準(zhǔn)備足夠產(chǎn)品8255.41%其它106.76%12.是否想過要回甲公司工作 是5839.19%否8557.43%不確定53.38%由甲公司已離職直銷商的特性分析觀之，已婚比率占大多數(shù)，約達(dá)66%，而已婚的離職直銷商當(dāng)中，育有子女的比率則有62%，在這62%的比率當(dāng)中，小孩年齡小于10歲以下的比率更占了40%以上，代表有許多已離職的直銷商由于需要照顧家中年幼的小孩，無暇專心進(jìn)行推銷工作，而必須放棄這份工作。對于是否贊同甲公司的直銷商手

18、冊時(shí)，表示贊同與非常贊同的比率共接近55%，顯示甲公司的組織文化仍成功地吸引一些已離職的直銷商。在學(xué)歷方面，已離職的直銷商屬于高中職與?？飘厴I(yè)的比率占大多數(shù)，約有74%，值得注意的是，大學(xué)畢業(yè)的離職直銷商占全體樣本數(shù)比率有16.89%，比率也相當(dāng)高。這些已離職的直銷商年齡在30歲以下的比率有50.68%，工作年資未滿2年的比率也有81.1%，顯示年輕、資淺的直銷商輕易流失，是非常值得甲公司注意。在專兼職的比率方面，已離職的直銷商顯示兩者的比率十分的接近，表示離職與否的原因可能與其是否專兼職并無太大的直接關(guān)系。在離職前的營業(yè)額上，處于一萬元以下營業(yè)額的已離職直銷商比率有54.73%，6000元以

19、下的約有10.14%。參考無法配合直銷商手冊的選項(xiàng)當(dāng)中，需一次訂購大筆金額以及常造成囤貨情形名列第一、二名，而且比率都接近70%左右，顯示6000元的訂單下限對造成直銷商離職的原因有直接的影響。在是否想過要回到甲公司工作的選項(xiàng)當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)有四成左右的已離職直銷商有過這種想法，所以甲公司可以考慮修改規(guī)定，再次招募這些已離職的直銷商，使她們回到公司工作，而再訓(xùn)練所花費(fèi)的成本必然比訓(xùn)練新手所花費(fèi)的還低。二、各研究變量分析由于每一部份的問項(xiàng)很多，在整體解釋時(shí)，無法凝聚焦點(diǎn)，因此采用因素分析的方法，將問項(xiàng)予以歸類，成為幾項(xiàng)主要因素。因素分析的方法有許多種，本研究在因素的萃取上采用principle c

20、omponent法，同時(shí)顧慮到因素與因素之間通常會(huì)存在著某種關(guān)系，因此采用直交轉(zhuǎn)軸法當(dāng)中的變異數(shù)最大法，使得到的因素結(jié)構(gòu)較為簡單，而且容易解釋。第一部份加入動(dòng)機(jī)分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號(hào)因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)成就感的追求 6.可以領(lǐng)導(dǎo)一批屬于自己的團(tuán)隊(duì) 7.工作時(shí)間有彈性、可自由支配時(shí)間 8.可以自我實(shí)現(xiàn)，有獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì) 9.想激發(fā)自己的潛能10.沒有退休年限11.從事該工作對我的人格與思想有正面影響12.工作若有成就，公司會(huì)公開表揚(yáng)贊賞17.工作具有挑戰(zhàn)性19.獎(jiǎng)銜稱呼好聽,讓人有成就感0.6590.5080.7310.8180.6760.5590.5850.4520.4604.38

21、352.73/1.144.08/0.753.80/1.013.85/0.993.59/1.133.58/0.983.50/1.173.67/0.913.54/1.10工作環(huán)境適宜 4.甲公司充滿支持、鼓勵(lì)、積極的氣氛13.人際關(guān)系單純14.常常有機(jī)會(huì)與人交往，認(rèn)識(shí)不同的朋友16.可免費(fèi)參加訓(xùn)練課程提升自我能力-0.534 0.585-0.660-0.5432.80003.55/1.063.36/1.233.88/0.983.94/0.96進(jìn)入容易15.有產(chǎn)品買回制度，沒有創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)18.加入甲公司所需投資金額不多20.用過公司產(chǎn)品，對公司有信心而加入0.5870.7230.6142.46463.

22、60/1.003.49/1.043.52/1.05工作報(bào)償引人 1.可以增加收入 2.讓我有自由創(chuàng)業(yè)的能力 3.看了甲公司的出版品受企業(yè)文化吸引25.想得到獎(jiǎng)賞0.5010.5130.7140.6072.40543.82/0.933.75/0.923.24/1.073.16/1.22工作機(jī)會(huì)良好 5.工作沒有業(yè)績壓力21.朋友介紹的人情壓力22.允許兼差，不必辭去原有工作23.機(jī)會(huì)平等，努力就會(huì)有收獲24.可以較便宜價(jià)格買到產(chǎn)品0.4860.4440.7410.5340.4802.23183.34/1.022.31/1.212.97/1.143.75/0.973.84/0.99累積解釋變異0.

23、571經(jīng)由因素分析之后，萃取出五個(gè)較具解釋力的加入動(dòng)機(jī)，分別為成就感的追求、工作環(huán)境適宜、進(jìn)入容易、工作報(bào)償引人以及工作機(jī)會(huì)良好五種因素。由平均數(shù)來看，已離職直銷商加入動(dòng)機(jī)最重要的六項(xiàng)，依次為第7、16、14、9、24、1。工作時(shí)間有彈性，可自由支配時(shí)間為這些直銷商最認(rèn)同的加入動(dòng)機(jī)，顯示這些離職的直銷商愿意從事直銷工作是由于工作時(shí)間不受限制。此外，對于可免費(fèi)參加訓(xùn)練課程提升自我能力、有結(jié)交朋友的機(jī)會(huì)的加入動(dòng)機(jī)也分列為第二與第三。依重要程度列出的最重要三項(xiàng)動(dòng)機(jī)為：第1項(xiàng)可以增加收入35人，第7項(xiàng)工作時(shí)間有彈性、可自由支配時(shí)間16人，第16項(xiàng)可免費(fèi)參加訓(xùn)練課程提升自我能力11人。第二部份組織承諾分

24、析因素名稱問卷內(nèi)容與題號(hào)因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)對公司的認(rèn)同感 1.我常對朋友說，甲公司是一個(gè)值得加入的好公司。 2.我發(fā)現(xiàn)我重視的與甲公司重視的相似 3.能提供給我其它公司所無法得到的 4.只要工作性質(zhì)與條件類似，參加其它直銷公司也無所謂。 5.我很慶幸當(dāng)初選擇到甲公司工作 6.在甲公司，我有自動(dòng)自發(fā)的做事態(tài)度0.6070.7290.4540.2860.7520.7602.80892.47/1.412.38/1.362.49/1.392.42/1.452.37/1.372.40/1.38教育訓(xùn)練 8.我很樂意而且積極的參與公司的各種訓(xùn)練課程。0.6881.75342.48/1.42利益與

25、未來性 7.我經(jīng)常難以同意甲公司中與直銷商有關(guān)的各種訓(xùn)練課程 9.我覺得留在甲公司對我沒有什么好處10.我十分關(guān)心甲公司的未來0.5500.8450.4961.70732.64/1.382.64/1.412.52/1.42解釋變異0.898在組織承諾的變量之下，經(jīng)由因素分析之后，萃取出三個(gè)較具解釋力的因素，分別為對公司的認(rèn)同感、教育訓(xùn)練、利益與未來性等三個(gè)因素。由平均數(shù)來看，組織承諾的各項(xiàng)分?jǐn)?shù)都偏低，全部分布于3分以下，顯示這些直銷商對于公司的認(rèn)同感與承諾度并不佳。依認(rèn)同程度列出的最認(rèn)同三項(xiàng)為：第1項(xiàng)我常對朋友說，甲公司是一個(gè)值得加入的好公司45人，第8項(xiàng)我很樂意而且積極的參與公司的各種訓(xùn)練課

26、程44人，第6項(xiàng)在甲公司，我有自動(dòng)自發(fā)的做事態(tài)度42人。第三部份工作滿意度分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號(hào)因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)工作和諧度 1.我對甲公司的獎(jiǎng)金與獎(jiǎng)勵(lì)制度感到滿意 2.我的小組長、小組經(jīng)理或各階層的上線直銷商對組員關(guān)愛有加 3.公司本身很能體會(huì)到各位直銷商從事直銷工作的甘苦 5.我覺得這份工作的工作內(nèi)容能讓我學(xué)到很多新的東西 6.我跟其它的直銷商都相處得不錯(cuò)0.6000.7010.7980.769?2.36792.78/1.452.89/1.592.87/1.513.22/1.533.41/3.67工作報(bào)償 8.甲公司這份工作能提供我安全感10.我對由甲公司工作中所賺取的收入感

27、到滿意0.7020.7631.73762.49/1.392.32/1.39工作的激勵(lì) 4公司的晉升制度讓我愿意更積極努力 7.在甲公司工作我得到個(gè)人成長與發(fā)展 9.我從這份工作中得到價(jià)值與成就感0.8880.5420.1361.43772.74/1.393.00/1.502.74/1.44解釋變異0.799在工作滿意度的變量之下，經(jīng)由因素分析之后，萃取出三個(gè)較具解釋力的因素，分別為工作和諧度、工作報(bào)償、工作的激勵(lì)。由平均數(shù)來看，已離職的直銷商在工作滿意度的變量之下，對于工作收入的滿意度并不高，只有2.32，是滿意度項(xiàng)目之中得分最低的項(xiàng)目，顯示已離職的直銷商對于收入并不滿意，而已離職的直銷商與其

28、它直銷商相處的還不錯(cuò)，分?jǐn)?shù)有3.41。第四部份 工作表現(xiàn)分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號(hào)因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)有計(jì)劃的工作 2.我能有始有終的完成自己的工作 6.我每天都安排一定的時(shí)間來從事甲公司的工作 7.我通常會(huì)花較多的時(shí)間去準(zhǔn)備客戶服務(wù)的工作0.2680.8300.7902.3684 2.74/1.442.40/1.402.55/1.42愉快的工作 1.接觸客戶對我而言并不困難 3.我很熱心的做招募的工作，而且成效也不錯(cuò) 4.我的業(yè)績達(dá)標(biāo)率很符合期望 5.我常利用機(jī)會(huì)帶朋友參加團(tuán)隊(duì)會(huì)議0.2050.8510.7130.6222.10912.27/1.322.11/1.242.00/1.1

29、92.33/1.29積極的工作 8.對于維持與滿意顧客方面的往來，我 很能掌握 9.我可以常常開發(fā)新的客戶群10.我很積極的去拓展我的事業(yè)0.6480.7450.6101.84592.62/1.462.22/1.292.36/1.37累積解釋變異0.863在已離職直銷商對于自己的工作表現(xiàn)的認(rèn)知，經(jīng)由因素分析之后，萃取出三個(gè)較具解釋力的因素，分別為有計(jì)劃的工作、愉快的工作、積極的工作。以平均數(shù)來分析工作表現(xiàn)，已離職的直銷商于量表上的得分并不高，分?jǐn)?shù)幾乎都分布于3分以下，顯示直銷商對于自己在直銷事業(yè)上的表現(xiàn)并不滿意。第五部份外界環(huán)境分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號(hào)因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)顧客的態(tài)度

30、3.國人對直銷事業(yè)的接受度越來越高 4.近幾年來的不景氣對直銷造成業(yè)績衰退的現(xiàn)象。 8.顧客對直銷產(chǎn)品質(zhì)量要求越來越高 9.網(wǎng)絡(luò)營銷的興起有可能淘汰傳統(tǒng)直銷0.5010.5130.7140.6671.68013.67/0.903.52/0.894.16/0.773.58/0.97政令與前景 1.你認(rèn)為直銷工作的前景還很看好 2.政府的法令規(guī)定對直銷事業(yè)有正面的影響 5.其它同業(yè)競爭者對甲公司有很大沖擊10.我四周朋友對我的直銷工作持正面鼓勵(lì)的態(tài)度11.直銷工作是一份當(dāng)我找不到其它工作時(shí)，才會(huì)想要去從事的工作-0.781-0.5970.071-0.0940.5851.43423.61/1.143

31、.51/0.854.03/0.762.69/0.972.89/1.16競爭者的影響 6.其它直銷公司的管理制度、績效獎(jiǎng)金 很吸引我 7.我現(xiàn)在已是其它公司的直銷商-0.870-0.6371.38973.15/0.921.98/1.02累積解釋變異0.645在外界環(huán)境變量之下，經(jīng)由因素分析之后，萃取出三個(gè)較具解釋力的因素，分別為、顧客的態(tài)度、政令與前景、競爭者的影響。由平均數(shù)來分析已離職直銷商對于外界環(huán)境變化的認(rèn)知時(shí)發(fā)現(xiàn)，較具代表性的項(xiàng)目為顧客對于直銷產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，而甲公司產(chǎn)品本身是否具有質(zhì)量上的競爭力，以符合顧客需求是關(guān)鍵影響因素，同時(shí)他們認(rèn)為其它廠商對于甲公司也帶來了很大的沖擊。另

32、外值得一提的是，這些已離職的直銷商對于我四周的朋友對于我的直銷工作持正面鼓勵(lì)的態(tài)度上，大部份持的是不同意意見，很有可能四周朋友的壓力也是造成他們離職的原因。雖然已經(jīng)離職，但是他們目前并未加入其它的直銷公司。第六部份 公司產(chǎn)品分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號(hào)因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)產(chǎn)品顧客導(dǎo)向程度 3.產(chǎn)品線多樣化 4.產(chǎn)品符合消費(fèi)者需求 5.產(chǎn)品套裝販賣11.公司產(chǎn)品的科技研發(fā)及特點(diǎn)符合市場需求0.8190.6940.6460.7792.50343.28/0.923.33/0.943.47/0.853.24/1.00產(chǎn)品制度 6.產(chǎn)品的退貨制度 7.售后服務(wù)與質(zhì)量保證 8.產(chǎn)品的訂購過程 9.產(chǎn)

33、品價(jià)格合理10.產(chǎn)品有責(zé)任保險(xiǎn)0.8140.8310.1890.3050.5872.18543.32/1.183.68/0.883.34/0.963.31/0.893.80/0.77產(chǎn)品創(chuàng)新度 1.產(chǎn)品質(zhì)量 2.產(chǎn)品的研究與發(fā)展0.8290.7201.59423.71/0.833.50/0.78累積解釋變異0.766在公司產(chǎn)品變量之下，經(jīng)由因素分析之后，萃取出三個(gè)較具解釋力的因素，分別為、產(chǎn)品顧客導(dǎo)向程度、產(chǎn)品制度、產(chǎn)品創(chuàng)新度。由平均數(shù)觀之，已離職直銷商對于公司產(chǎn)品較不滿意的部份為公司產(chǎn)品的科技研發(fā)與特點(diǎn)符合市場需求，得分為3.24，顯示直銷商在推銷產(chǎn)品時(shí)，最為困擾的是公司產(chǎn)品推陳出新速度太慢

34、，以致無法符合市場的需求。其它部份的得分都在3.5附近，顯示直銷商對產(chǎn)品部份沒有太大的不滿意。第七部份 關(guān)于公司的狀況分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號(hào)因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)輔導(dǎo)與關(guān)懷12.公司重視直銷商的意見13.直銷商問卷能很快獲得公司響應(yīng)14.公司的教育訓(xùn)練課程對你很有幫助15.有人耐心教導(dǎo)并帶領(lǐng)我如何從事工作16.定期舉辦研討會(huì)鼓勵(lì)杰出的直銷商17.公司重視環(huán)保18.公司的知名度與形象好19.獎(jiǎng)銜稱呼好聽,讓人有成就感0.6460.1350.6170.7580.6600.5680.5830.5443.38623.13/0.953.10/0.833.56/0.833.22/1.093.61

35、/0.813.73/0.863.61/0.843.37/0.81公司制度 1.公司的購貨及送貨制度合理 2.獎(jiǎng)金計(jì)算與分配方式合理完整 3.事業(yè)道路之晉升方式合理 4.工作窗體設(shè)計(jì)適當(dāng)易填寫（如工作進(jìn) 度表或指導(dǎo)檢查表等）11.訂單下限合理易達(dá)成-0.626-0.812-0.837-0.572-0.5252.89133.28/0.963.10/0.903.42/0.913.23/0.832.80/1.18直銷商服務(wù)方案 7.團(tuán)隊(duì)會(huì)議能激勵(lì)達(dá)成目標(biāo)提升士氣 8.直銷商服務(wù)方案能為你大幅增加利潤 9.直銷商服務(wù)方案能幫助推展事業(yè)10.直銷商服務(wù)方案能節(jié)省你的時(shí)間成本-0.573-0.632-0.6

36、43-0.6942.35773.72/0.853.57/0.843.74/0.903.47/0.82業(yè)績要求 5.五個(gè)月沒下訂單就失去招募下線的資格不合理 6.停職后退回公司產(chǎn)品就不得再成為直銷商不合理-0.832-0.9091.73883.43/1.253.47/0.82累積解釋變異0.612在公司狀況變量之下，經(jīng)由因素分析之后，萃取出四個(gè)較具解釋力的因素，分別為輔導(dǎo)與關(guān)懷、公司制度、直銷商服務(wù)方案、業(yè)績要求。已離職的直銷商對于選項(xiàng)11題訂單下限合理易達(dá)成的得分最低，為2.80，顯示已離職直銷商對于公司這項(xiàng)制度最為不滿。 依重要程度列出的最重要不滿意之處依次為：第5項(xiàng)五個(gè)月沒下訂單就失去招募

37、下線的資格不合理84人，第6項(xiàng)停職后退回公司產(chǎn)品就不得再成為直銷商不合理75人，第11項(xiàng)訂單下限合理易達(dá)成64人。三、離職原因分析個(gè)人的因素與個(gè)人因素有關(guān)的離職原因人數(shù)百分比 1.發(fā)現(xiàn)自己不適合直銷工作8758.78%10.推銷產(chǎn)品時(shí)遇到太多挫折7953.38% 2.收入不符合期望5839.19% 3.家里的人不支持5738.51% 8.覺得直銷工作壓力太大5537.16%11.認(rèn)為晉升對自己很困難5033.78% 7.得不到其它組員或者是上線直銷商的關(guān)照4027.03%12.其它3422.97% 9.發(fā)覺公司產(chǎn)品不適合自己2818.92% 4.發(fā)現(xiàn)其它公司的制度更吸引我2516.89% 5.

38、自己本身的身體狀況不佳2416.22% 6.與工作團(tuán)隊(duì)內(nèi)的組員溝通不良2114.19%由已離職直銷商列出影響最大的個(gè)人因素依次為：第1項(xiàng)發(fā)現(xiàn)自己不適合直銷工作87人，第10項(xiàng)推銷產(chǎn)品時(shí)遇到太多挫折79人，第3項(xiàng)收入不符合期望58人。與個(gè)人因素有關(guān)的離職原因中發(fā)現(xiàn)自己不適合直銷工作推銷產(chǎn)品時(shí)遇到太多的挫折以及家里的人不支持收入不符合期望皆是造成離職的主要原因。而自己的個(gè)性不適合直銷工作是影響最大的因素，勾選的比率有58.78%。（2）公司政策方面的因素與公司政策有關(guān)的離職原因人數(shù)百分比 a.最低業(yè)績要求8658.11% 2.公司會(huì)要求囤貨7248.65% h.不鼓勵(lì)當(dāng)自用型直銷商5537.16%

39、 3.對公司的制度不認(rèn)同4731.76% j.折扣制度3120.95% f.晉升方式3020.27% b.下訂單與取貨的方式2919.59% I.獎(jiǎng)金制度2818.92% g.替顧客免費(fèi)服務(wù)2718.24% 1.不喜歡公司的工作氣氛2516.89% 4.其它2315.54% d.訓(xùn)練課程2114.19% e.產(chǎn)品滿意保證制度2114.19% c.工作窗體的設(shè)計(jì)1711.49%由已離職直銷商列出影響最大的因素依次為：第a項(xiàng)最低業(yè)績要求86人，第2項(xiàng)公司會(huì)要求囤貨72人，第h項(xiàng)不鼓勵(lì)當(dāng)自用型直銷商55人。公司政策方面造成離職的原因中，已離職直銷商對于最低業(yè)績要求以及公司會(huì)要求囤貨的勾選比率最大，分

40、別為58.11%與48.65%。（3）產(chǎn)品方面的因素與產(chǎn)品有關(guān)的離職原因人數(shù)百分比8.推出新產(chǎn)品的速度比不過其它競爭廠商6644.59%6.很難找到愛用者6443.24%4.產(chǎn)品價(jià)位太高4731.76%3.產(chǎn)品質(zhì)量不如預(yù)期4631.08%7.產(chǎn)品包裝不夠精美，不符市場需求4631.08%5.產(chǎn)品不具競爭力4530.41%1.產(chǎn)品線不足，可選擇性不多4429.73%2.公司給予的產(chǎn)品折扣不好4127.70%9.其它1510.14%由已離職直銷商列出影響最大的因素依次為：第8項(xiàng)推出新產(chǎn)品的速度比不過其它競爭廠商66人，第6項(xiàng)很難找到愛用者64人，第4項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)位太高47人。產(chǎn)品方面的因素中，推出新產(chǎn)

41、品的速度比不過其它競爭廠商是造成直銷商離職的重要原因，勾選比率有44.59%。（4）直銷商方面：與直銷商有關(guān)的離職原因人數(shù)百分比2.覺得接觸客戶的工作不易8859.46%1.直銷商形象與本身特質(zhì)不符5134.46%4.上線直銷商或招募人沒有提供適時(shí)的輔導(dǎo)5134.46%5.不認(rèn)同直銷商手冊的身分2416.22%3.曾與上線直銷商或其它組員有不愉快的經(jīng)驗(yàn)2214.86%6.其它2013.51%由己離職直銷商列出影響最大的因素依次為：第2項(xiàng)覺得接觸客戶的工作不易88人，第4項(xiàng)上線直銷商或招募人沒有提供適時(shí)的輔導(dǎo)51人，第1項(xiàng)直銷商形象與本身特質(zhì)不符51人。對于直銷商的制度上，有59.46%的已離職

42、的直銷商認(rèn)為接觸客戶的工作并不容易，同時(shí)其上線直銷商或是招募人沒有提供適時(shí)的輔導(dǎo)也是造成其離職的原因。四、兼職與專職之已離職直銷商比較分析本研究采取變異數(shù)分析來比較甲公司兼職與專職直銷商對于加入動(dòng)機(jī)、組織承諾度、工作表現(xiàn)、工作滿意度、對外界環(huán)境的看法、對產(chǎn)品的看法、以及對公司制度的看法是否有所不同。變數(shù)專職直銷商之平均值1兼職直銷商之平均值2F值P值差異比較第一部份 1.可以增加收入3.58623.87392.230.137 2.讓我有自由創(chuàng)業(yè)的能力3.81583.48283.100.08 3.看了甲公司的出版品受企業(yè)文化吸引3.3112.9312.940.089 4.充滿支持、鼓勵(lì)、積極的氣

43、氛3.5043.5170.000.953 5.工作沒有業(yè)績壓力3.2763.3530.130.717 6.可以領(lǐng)導(dǎo)一批屬于自己的團(tuán)隊(duì)3.1933.5522.310.131 7.工作時(shí)間有彈性、可自由支配時(shí)間4.06904.08400.010.932 8.可以自我實(shí)現(xiàn)，有獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì)3.9313.7730.560.454 9.想激發(fā)自己的潛能3.82353.96550.480.49110.沒有退休年限3.5713.6900.250.61511.從事甲公司工作對我的人格與思想有正面影響3.52103.82762.290.13312.工作若有成就，公司會(huì)公開表揚(yáng)贊賞3.4753.6210.360.

44、55013.人際關(guān)系單純3.2973.6431.800.18214.常常有機(jī)會(huì)與人交往，認(rèn)識(shí)不同的朋友3.96433.85590.270.60115.有產(chǎn)品買回制度，沒有創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)3.6273.4640.590.44416.可免費(fèi)參加訓(xùn)練課程提升自我能力3.78573.97440.860.35517.工作具有挑戰(zhàn)性3.63563.82140.940.33318.加入甲公司所需投資金額不多3.4663.6070.420.5219.獎(jiǎng)銜稱呼好聽,讓人有成就感3.5343.5710.030.87220.用過公司產(chǎn)品，對公司有信心而加入3.5083.6070.200.65721.朋友介紹的人情壓力3.1

45、242.9151.550.21522.允許兼差，不必辭去原有工作3.8143.7500.090.76723.機(jī)會(huì)平等，努力就會(huì)有收獲3.74583.7500.000.98424.可以較便宜價(jià)格買到產(chǎn)品3.88983.64291.420.23525.想得到獎(jiǎng)賞2.8573.2292.100.149專職與兼職直銷商的加入動(dòng)機(jī)并沒有顯著的不同。變數(shù)專職直銷商之平均值1兼職直銷商之平均值2F值P值差異比較第二部份 1.我常對朋友說，甲公司是一個(gè)值得加入的好公司。2.7142.4151.020.315 2.我發(fā)現(xiàn)我重視的與甲公司重視的相似2.6072.3220.990.320 3.能提供給我其它公司所無

46、法得到的2.6072.4660.230.631 4.只要工作性質(zhì)與條件類似，參加其它直銷公司也無所謂。2.6432.3640.840.362 5.我很慶幸當(dāng)初選擇到甲公司工作2.8572.2544.780.03012 6.在甲公司，我有自動(dòng)自發(fā)的做事態(tài)度2.6792.3311.450.230 7.我經(jīng)常難以同意甲公司中與直銷商有關(guān)的各種訓(xùn)練課程2.8572.5850.880.349 8.我很樂意而且積極的參與公司的各種訓(xùn)練課程。2.4642.4830.000.950 9.我覺得留在甲公司對我不會(huì)有什么好處2.4642.6780.520.47210.我十分關(guān)心甲公司的未來2.6792.4870.

47、410.525在組織承諾度上，專職之直銷商對于我很慶幸當(dāng)初選擇到甲公司工作的認(rèn)同感比兼職的直銷商高，而對于其它的組織承諾變的看法數(shù)則沒有顯著的差異。變數(shù)專職直銷商之平均值1兼職直銷商之平均值2F值P值差異比較第三部份 1.我對甲公司的獎(jiǎng)金與獎(jiǎng)勵(lì)制度感到滿意2.6212.8150.420.518 2.我的小組長、小組經(jīng)理或各階層的上線直銷商對組員關(guān)愛有加2.9082.8280.060.809 3.公司本身很能體會(huì)到各位直銷商從事直銷工作的甘苦2.9242.6550.740.392 4.公司的晉升制度讓我愿意更積極努力2.7142.8280.150.696 5.我覺得這份工作的工作內(nèi)容能讓我學(xué)到很

48、多新的東西3.2103.2760.040.836 6.我跟其它的直銷商都相處得不錯(cuò)4.5523.1343.540.062 7.在甲公司工作我得到個(gè)人成長與發(fā)展2.9583.1720.480.491 8.甲公司這份工作能提供我安全感2.4792.5170.020.895 9.我從這份工作中得到價(jià)值與成就感2.6952.8970.450.50110.我對由甲公司工作中所賺取的收入感到滿意2.0692.3781.160.283專職與兼職直銷商對于工作滿意度的看法沒有顯著的差異。變數(shù)專職直銷商之平均值1兼職直銷商之平均值2F值P值差異比較第四部份 1.接觸客戶對我而言并不困難2.5712.2031.770.186 2.我能有始有終的完成自己的工作2.7862.7290.030.852 3.我很熱心的做招募的工作，而且成效也不錯(cuò)2.4292.0342.300.132 4.我的業(yè)績達(dá)標(biāo)率很符合期望2