培訓(xùn)師的工具箱

1、培訓(xùn)師的工具箱本書名目：第一章：培訓(xùn)師起步必讀 第一節(jié)：培訓(xùn)講師的 20 個經(jīng)常性錯誤 第二節(jié)：成人學(xué)習(xí)的差不多原則第二章：培訓(xùn)需求分析 第一節(jié)：培訓(xùn)需求的信號 第二節(jié)：培訓(xùn)需求評估 第三節(jié)：需求分析的信息來源 第四節(jié)：需求分析的步驟 第五節(jié)：培訓(xùn)需求的調(diào)查技術(shù) 第六節(jié)：明確培訓(xùn)內(nèi)容 第七節(jié)：制定培訓(xùn)目標(biāo)第三：學(xué)習(xí)風(fēng)格與培訓(xùn)方法 第一節(jié)：考爾勃的四種學(xué)習(xí)風(fēng)格 第二節(jié)：培訓(xùn)方法 第三節(jié)：培訓(xùn)教案設(shè)計策略第四章：培訓(xùn)打算制定 第一節(jié)：培訓(xùn)項目合作建議書 第二節(jié)：培訓(xùn)打算的差不多內(nèi)容 第三節(jié)：隨機(jī)性培訓(xùn)打算與年度性培訓(xùn)打算示例 第四節(jié)：培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算第五章：培訓(xùn)預(yù)備 第一節(jié)：開班打算書第二節(jié)：培訓(xùn)場地

2、布置第三節(jié)：教具示例第六章：培訓(xùn)實(shí)施第一節(jié)：教學(xué)技巧第二節(jié)：表達(dá)技巧第七章：培訓(xùn)評估 第一節(jié)：反應(yīng)層次的評估 第二節(jié)：學(xué)習(xí)層次的評估 第三節(jié)：行為層次的評估 第四節(jié)：結(jié)果層次的評估第八章：培訓(xùn)師工具箱速查表培訓(xùn)講師起步必讀本章提綱：第一節(jié)：培訓(xùn)講師的 20 個經(jīng)常性錯誤第二節(jié)：成人學(xué)習(xí)的差不多原則本章概述： 本章要緊就講師經(jīng)常顯現(xiàn)的錯誤與成人學(xué)習(xí)的差不多原則進(jìn)行了介 紹，作為應(yīng)該了解的最差不多的咨詢題，講師需要在今后的工作中嚴(yán)格貫 徹本章所闡述的這些原則并盡量幸免第一節(jié)中提到的這些咨詢題。第一節(jié) 培訓(xùn)講師的 20 個經(jīng)常性錯誤在培訓(xùn)探密中，蓋瑞 ? 凱朗特總結(jié)了新入行的培訓(xùn)講師師經(jīng)常顯現(xiàn)的二十

3、個錯誤。凱朗特認(rèn)為，甚至一些體會豐富的講師也有可能犯下同樣的錯誤，這二十個錯誤能夠形象表述為十個“笨蛋”與十個“悲傷的結(jié) 局”，如表1-1與表1-2所示表1-1：十個“笨蛋”預(yù)備不充分(Not being Prepared)內(nèi)容不充實(shí)(I nadequate Co nte nt )材料不規(guī)整(Not Delivering the goods )使受訓(xùn)者經(jīng)常厭煩 (Con sta ntly boring the trainees)信息過多( Overload of information)誤解組織(Misreading the group步驟簡單(Poor Pacing )練習(xí)的遺漏(Omiss

4、ion of Practice )驚奇和令人困惑的言行表現(xiàn)( Odd or distracti ng Visuals or Verbals)對咨詢題把握不準(zhǔn)(Poor han dli ng of questio ns)把每句話的首個單詞組合起來，我們就會得到“笨蛋”(Ni ncompoop)大多數(shù)講師喜愛如此經(jīng)歷！表1-2:十個“悲傷的結(jié)局”：缺乏打算的表達(dá)(Poorly Pla nned Visuals)不恰當(dāng)?shù)挠哪?(Offen sive or in appropriate humour)不適當(dāng)?shù)拇┲?over-or under-dressing 超時講課(Running Overtime

5、 )遲到(Running late for the Start缺乏眼神交流(Eye-contact missing )總時背對大伙兒(Showi ng your back too ofte n )低效地使用多媒體(Un der-Utilis ing the media available)缺乏感染力(Lack of enthusiasm)沒有結(jié)論(Total lack of Conclusion)若再把以上幾要點(diǎn)的首個字母連起來，且如果講師確實(shí)存在以上錯誤,那么將會得到一個“悲傷的結(jié)局(Poor result)”第二節(jié)成人學(xué)習(xí)的差不多原則成人學(xué)習(xí)有其固有的一些特點(diǎn)和指導(dǎo)原則這些特點(diǎn)是講師在培

6、訓(xùn)前應(yīng)該認(rèn)真考慮的，講師必須熟悉并據(jù)此合理設(shè)計培訓(xùn)教案，如此，在 每一次培訓(xùn)開始前的預(yù)備中，它總能關(guān)心講師做得更完美。為了便于經(jīng)歷，這些原則能夠歸納為“彎道 2聲譽(yù)”法(RAMP 2 FAME):溫故知新原則Recency適合原貝S Appropriaten Feedback反應(yīng)原則Feedback主動性學(xué)習(xí)原則Active learning多感官學(xué)習(xí)原則Multi-sense learning練習(xí)原則Exercise表1-3:成人學(xué)習(xí)的差不多原則ess動力原則 Motivation重點(diǎn)原則Primacy雙向溝通原則2-way Communication代 碼對 應(yīng) 原 則差不多含義應(yīng)用中的注

7、意事項R溫 故 知 新 原 則該原則指導(dǎo)我們，受訓(xùn)者往常曾了解過或 學(xué)習(xí)過的內(nèi)容是最容易被經(jīng)歷和同意的。 此原則在彼此獨(dú)立的兩個學(xué)習(xí)領(lǐng)域得到 了專門好的應(yīng)用。第一，能夠應(yīng)用于培訓(xùn) 后期內(nèi)容和項目。第一，能夠應(yīng)用于教授 受訓(xùn)者最新最生疏內(nèi)容和項目。在第 項應(yīng)用實(shí)例中，講明培訓(xùn)講師經(jīng)?？偨Y(jié)、在 培訓(xùn)終止再次強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵內(nèi)容是極其必要 的。盡量將每一次培訓(xùn)安排在相對較短的 時刻內(nèi)完成，一樣不宜超過 20分鐘； 一旦培訓(xùn)超過20分鐘，講師需要經(jīng)常 扼要重述前面講授的內(nèi)容；每一次培訓(xùn)的結(jié)尾都專門重要，應(yīng)該著重回憶整個培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)和關(guān)鍵的信 息內(nèi)容；應(yīng)盡量使受訓(xùn)者清晰明了感受到自己 學(xué)習(xí)的進(jìn)步和改善。A習(xí)

8、慣 原 則習(xí)慣原則教育我們，那些所有培訓(xùn)、信息、 教育關(guān)心、案例教學(xué)和其它的資料必須迎 合受訓(xùn)者的愛好和需要。如果培訓(xùn)與這種需求聯(lián)系不緊密，受訓(xùn)者 專門快就會失去學(xué)習(xí)的愛好和動力。培訓(xùn)講師必須竭盡全力讓受訓(xùn)者明白新 知識與舊知識的聯(lián)系之處，關(guān)心他們削除 學(xué)習(xí)新奇事物的恐慌和失措。給予受訓(xùn)者明確而強(qiáng)烈的認(rèn)冋感。帶著這些學(xué)習(xí)的目的和需要， 努力使培訓(xùn)的 所有內(nèi)容都符合要求；綜合運(yùn)用描寫、舉例、講明等受訓(xùn)者所 普遍熟悉的介紹方法。M動 力 原 則要取得良好的培訓(xùn)成效， 受訓(xùn)者必須要求 學(xué)、預(yù)備學(xué)、有理由學(xué)。只有受訓(xùn)者有動 力去學(xué)習(xí)，或有學(xué)習(xí)的期望，那么他們才 會表現(xiàn)得專門主動和突出；同時，這對培訓(xùn)打

9、算的實(shí)施以及培訓(xùn)成效的提升都專 門有關(guān)心；只要產(chǎn)生了學(xué)習(xí)的動力，學(xué)習(xí)的氣氛就會 隨之改善。假若忽視動力原則、忽略了學(xué)習(xí)材料的有 關(guān)性，受訓(xùn)者專門快就會喪失動力，對學(xué) 習(xí)、培訓(xùn)失去愛好。保證學(xué)習(xí)材料對培訓(xùn)師和對受訓(xùn)者同樣都富有價值；不僅受訓(xùn)者對學(xué)習(xí)要充滿求知欲， 講師 對培訓(xùn)也必須愛好昂然。 否則，培訓(xùn)的 成效也無法體現(xiàn)出來；講師必須針對受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)目的去選 擇課程內(nèi)容，并通過告知受訓(xùn)者培訓(xùn)能 夠針對性地解決他們的咨詢題，來連續(xù)地激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動力；注重從已知進(jìn)展到未知的教學(xué)方法。講師應(yīng)該以受訓(xùn)者們熟悉的要點(diǎn)為引子 開始培訓(xùn)，再循序漸進(jìn)開始有關(guān)內(nèi)容。P重 占 八、受訓(xùn)者們第一個學(xué)習(xí)的要點(diǎn)將是把握

10、得 最好的。因此講師應(yīng)該把重點(diǎn)的環(huán)節(jié)和內(nèi)由于受訓(xùn)者注意力集中的時刻相對有 限，因此，需要注意培訓(xùn)應(yīng)在相對短時原 則容安排在受訓(xùn)者第一印象和第一則信息中；專門值得稱頌和推廣的一個做法確實(shí)是 把培訓(xùn)的梗概和脈胳作為提綱在最初開 始時就旗幟鮮亮地提出來，然后在以后的 培訓(xùn)中一點(diǎn)一點(diǎn)地引申出其他有關(guān)的要 點(diǎn)和內(nèi)容；當(dāng)受訓(xùn)者被教授如何完成一項任務(wù)時，其第一次接納的信息、方式、方法就必須是 正確無誤的。眾所周知，如果一開始就同 意了錯誤的培訓(xùn)和指導(dǎo)，若想以后重新改 正過來，幾乎是難于辦到的情況?？虄?nèi)完成（20分鐘較為適宜）并確保 重點(diǎn)內(nèi)容第一講授；開場白是專門重要的，一定要內(nèi)容翔實(shí)，生動有味；讓受訓(xùn)者清晰

11、感受到學(xué)習(xí)的進(jìn)步和能 力的提升；嚴(yán)格把握第一次教授內(nèi)容的正確性和 準(zhǔn)確度。2雙 向 溝 通 原 則培訓(xùn)應(yīng)該是雙向的互動交流， 而不是單向 的傳授任何一種形式的溝通都應(yīng)該是雙向的；所以，這也不意味著并非整個培訓(xùn)都需要 變成一場討論，這只是強(qiáng)調(diào)，培訓(xùn)應(yīng)該是 講師與受訓(xùn)者之間的互動反應(yīng)。在培訓(xùn)方案中應(yīng)加入與受訓(xùn)者互動交 流的設(shè)計和安排；講師的肢體語言也是雙向溝通的重要 內(nèi)容，而且還必須與敘述和描畫相匹 配。F反 應(yīng) 原 則不管是講師依舊受訓(xùn)者，都必須從對方的 回饋信息中找到必要的反應(yīng)。 講師需要了 解受訓(xùn)者的進(jìn)程和參與程度，受訓(xùn)者需要 從反饋中明白自己表現(xiàn)的狀況；反應(yīng)原則也需要有加大的提示。如果我們

12、 夸獎受訓(xùn)者（正面加大）的主動表現(xiàn)，專門 有可能導(dǎo)致受訓(xùn)者的發(fā)揮超出講師的預(yù) 期，而過多的反面批判則可能造成無法實(shí) 現(xiàn)原定目標(biāo)。受訓(xùn)者經(jīng)常（也專門）希望講師的反應(yīng) 和評判；講師需要經(jīng)常觀看受訓(xùn)者的反應(yīng)并隨 時以各種方式（包括測試、提咨詢等多 種方式）獲得受訓(xùn)者的反饋； 當(dāng)使用以上方式時，在受訓(xùn)者回答終止 后，講師應(yīng)以最快的速度對其表現(xiàn)做出 明確反應(yīng)；并不是所有的反應(yīng)都應(yīng)該是鼓舞的、 正 面的。正如大伙兒所認(rèn)為的那樣， 確信 和夸獎僅是反應(yīng)的一種而不是全部。 缺 少了否定意見的反應(yīng)是不完整的， 也是 無用的；當(dāng)受訓(xùn)者講或做得正確時，要盡量確信；為了在開始就有正面的、確信的反應(yīng)， 講師必須認(rèn)真做好

13、培訓(xùn)預(yù)備工作； 關(guān)注受訓(xùn)者學(xué)習(xí)中的錯誤與關(guān)注他們 的可取之處冋等重要。A主 動 性 學(xué) 習(xí) 原 則當(dāng)受訓(xùn)者主動地融入培訓(xùn)過程， 能夠?qū)W到 更多的知識，這正驗(yàn)證了那句名言： “從 仃動中我們懂得學(xué)習(xí) ；主動學(xué)習(xí)的另一優(yōu)點(diǎn)在于將會關(guān)心講師 堅持受訓(xùn)者的清醒和注意力的集中一一 成人一樣無法按耐住性子在教室里一坐 一整天。在指導(dǎo)中多還用實(shí)踐性練習(xí)在指導(dǎo)中多提咨詢題能夠多使用臨時測驗(yàn)的方法提升受訓(xùn) 者們的學(xué)習(xí)熱情和精力。在教授受訓(xùn)者們?nèi)绾巫鰰r，盡可能讓他 們自己實(shí)際的去嘗試做。如果受訓(xùn)者們坐得太久而未能被提咨 詢或未能參與培訓(xùn)過程，他們可能一會 兒就磕睡得抬不起頭或全然失去愛好。M多 感 官 學(xué)多感官學(xué)

14、習(xí)原則告訴我們：如果受訓(xùn)者能運(yùn)用 多重感官去學(xué)習(xí)，其成效會事半功倍。如果講 師教授受訓(xùn)者一種新型的三明治夾餡，他們可能記住。如果你向他們還展現(xiàn)那個產(chǎn)品，他們在講解事物時，盡量地展現(xiàn)一下實(shí)物； 盡可能地引發(fā)受訓(xùn)者利用多方位的感 受去學(xué)習(xí)，但別走題；務(wù)必確保所選擇感官刺激的有效性。 確習(xí) 原 則大多會記住?？扇绻屗麄?nèi)ッ?，去聞，去嘗 一下，哪么誰還會忘了這種新型的三明治呢 ？保受訓(xùn)者在聽、看、接觸時不存在任何 困難。練習(xí)原則，指的是“重復(fù)學(xué)習(xí)”和“意象 再現(xiàn)”。最好的經(jīng)歷方法確實(shí)是重復(fù)，讓 受訓(xùn)者們持續(xù)練習(xí)、重復(fù)新的信息和內(nèi)容讓受訓(xùn)者反復(fù)的內(nèi)容越多， 他們能經(jīng)歷能夠提升他們在短期內(nèi)經(jīng)歷新信息的可

15、的信息就越多；能性和成功率；建議以頻繁提咨詢的方法來鼓舞經(jīng)常練實(shí)際操作中能夠如此去做： 培訓(xùn)師先講授練習(xí)和重復(fù)學(xué)習(xí)；E習(xí)有關(guān)內(nèi)容和過程，然后演示大綱和提要，受訓(xùn)者總結(jié)也是一種練習(xí)，在培訓(xùn)總結(jié)原再展現(xiàn)最終產(chǎn)品，最后再讓受訓(xùn)者按著要結(jié)論時也得加大訓(xùn)練；則求重復(fù)幾次；培訓(xùn)過程中應(yīng)要求受訓(xùn)者多多回憶迄練習(xí)也必須保證一定的強(qiáng)度。實(shí)驗(yàn)證明，今為止培訓(xùn)中已涉及的內(nèi)容；缺之各類型的訓(xùn)練和練習(xí)，受訓(xùn)者將在6要給予受訓(xùn)者實(shí)踐所學(xué)內(nèi)容的練習(xí)機(jī)小時內(nèi)不記得所學(xué)內(nèi)容的 25% 24小時之 內(nèi)不記得30%在6星期內(nèi)不記得90%以 上。會。培訓(xùn)需求分析第一節(jié)：培訓(xùn)需求的信號第二節(jié)：培訓(xùn)需求評估第三節(jié)：需求分析的信息來源第四

16、節(jié)：需求分析的步驟第五節(jié)：培訓(xùn)需求的調(diào)查技術(shù)第六節(jié)：明確培訓(xùn)內(nèi)容第七節(jié)：制定培訓(xùn)目標(biāo)本章概述：本章從培訓(xùn)需求的信號開始，系統(tǒng)介紹了培訓(xùn)需求分析時期所應(yīng)該進(jìn) 行的工作。第一節(jié)：培訓(xùn)需求的信號分析培訓(xùn)需求是設(shè)計培訓(xùn)課程與教案的前提條件。培訓(xùn)需求應(yīng)該懂得 為通過培訓(xùn)能夠解決的咨詢題，例如大客戶銷售技能與售后服務(wù)技巧能夠通過培訓(xùn)傳授給每個受訓(xùn)人員。只有適合企業(yè)特色和受訓(xùn)者特點(diǎn)的定制化 的課程才能真正適合企業(yè)的需求。企業(yè)的培訓(xùn)需求通常能夠進(jìn)一步劃分為被動產(chǎn)生的培訓(xùn)需求與主動產(chǎn) 生的培訓(xùn)需求。被動產(chǎn)生的培訓(xùn)需求指為了對應(yīng)顯現(xiàn)的咨詢題而被動采取 的培訓(xùn)，例如，當(dāng)企業(yè)收到市場普遍反映的產(chǎn)品質(zhì)量下降這類信息后而

17、采 取的、旨在提升產(chǎn)品質(zhì)量所進(jìn)行的培訓(xùn)能夠歸類為被動培訓(xùn)需求。主動產(chǎn) 生的培訓(xùn)需求是指企業(yè)為了順應(yīng)業(yè)務(wù)的開展、人才的培養(yǎng)或治理的需要而 提出的、具有前瞻性的培訓(xùn)需求。關(guān)于主動培訓(xùn)需求與被動培訓(xùn)需求常見 的一些信號能夠差不多歸納為表 2 1。表2-1:培訓(xùn)需求信號培訓(xùn)需求信號信號的表現(xiàn)對培訓(xùn)的阻礙正面信號（主動產(chǎn)生的培 訓(xùn)需求）公司銷售額的激增和業(yè)務(wù)區(qū)域的擴(kuò)大；內(nèi)部升遷；崗位輪換；請外部的專業(yè)機(jī)構(gòu)（如專業(yè)的咨詢公 司、培訓(xùn)公司）進(jìn)行診斷后提出培訓(xùn) 改善建議。通常表現(xiàn)為培訓(xùn)活動的 打算性和前瞻性； 需要講師與有關(guān)業(yè)務(wù)部 門緊密配合，以確保培訓(xùn) 需求被正確開發(fā)； 培訓(xùn)也經(jīng)常作為咨詢的 關(guān)聯(lián)項目開展，

18、即通過咨 詢項目提出系統(tǒng)性解決 方案，通過培訓(xùn)使受訓(xùn)人 把握應(yīng)用這些解決方案 的必要技能、體會等。負(fù)面信號（被動產(chǎn)生的培 訓(xùn)需求）工作質(zhì)量低；來自公司內(nèi)、外部的埋怨增多； 過高的職員流淌率；工作中經(jīng)常顯現(xiàn)失誤；無法按時按質(zhì)完成公司分配的任務(wù)； 公司無法承擔(dān)超出自己能力的項目。培訓(xùn)需求較為明顯， 但需要 分析培訓(xùn)是否是解決咨詢 題的最佳手段或培訓(xùn)是否 能夠真正從本質(zhì)上解決咨 詢題。培訓(xùn)需求評估培訓(xùn)需求評估要緊包括三方面的工作：組織分析、工作分析與個體分析。這三方面的分析是三位一體的，由綜合分析到單項分析、由總體分析到個體分析、由抽象分析到具體分析，由大至小逐步明確培訓(xùn)需求 表2-2：培訓(xùn)需求分析

19、需求評估 的方向講明組織分析著重確定組織范疇內(nèi)的培訓(xùn)需求，包括對組織目標(biāo)、資源和環(huán)境的分析，以及對人力資源重要或關(guān)鍵方面進(jìn)行分析。從企業(yè)組織內(nèi)外的對比分析中，從生產(chǎn) 經(jīng)營過程的現(xiàn)狀和咨詢題的對比分析中，確定企業(yè)的人才需求結(jié)構(gòu)，進(jìn)而確定 培訓(xùn)的目標(biāo)與打算大綱。工作分析即按照企業(yè)職務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)和相當(dāng)職務(wù)所需的能力標(biāo)準(zhǔn)（即“職能標(biāo)準(zhǔn)”），對各部門、各職務(wù)工作（崗位）狀況，要緊是對擔(dān)當(dāng)工作的職工及職工的工作能力、工作態(tài)度和工作成績等，進(jìn)行比較分析，以確定企業(yè)組織成員在各自的工 作崗位上是否勝任所承擔(dān)的工作，進(jìn)而確定企業(yè)培訓(xùn)的需求結(jié)構(gòu)。個體分析逐一對職工的工作過程和工作結(jié)果以及工作態(tài)度進(jìn)行考核評判，專門對

20、那些關(guān) 鍵工作、關(guān)鍵崗位的人員素養(yǎng)，進(jìn)行測評，以確定需要培訓(xùn)的內(nèi)容和人員。第三節(jié)需求分析的信息來源當(dāng)講師進(jìn)行培訓(xùn)需求分析時，應(yīng)該著重分析和收集以下類型的信息: 表2-3：培訓(xùn)需求分析的信息來源直截了當(dāng)信息有助于需求分析的其它信息來源工作角色突發(fā)事件報告工作過程公司打算，政策、方案工作難題訪談失敗率任務(wù)表失誤頻率任務(wù)困難點(diǎn)規(guī)章制度任務(wù)重要性埋怨和意見曠職狀況制量操縱報告市場調(diào)研報告表現(xiàn)評估觀看情形測試工作分析分析以上的這些信息能夠通過查閱工作報表、內(nèi)部會議記錄、進(jìn)行訪談、共同工作等多種方式獲得，具體的方法能夠參閱本章第五節(jié)的內(nèi)容 第四節(jié)需求分析的步驟常規(guī)的培訓(xùn)需求分析應(yīng)遵循以下的邏輯步驟：表2-

21、4：培訓(xùn)需求分析的差不多步驟T_熟悉公司組織結(jié)構(gòu);2. 熟悉公司財務(wù)狀況；3. 熟悉公司的組成和職員；4. 設(shè)計合適的調(diào)查方法來關(guān)心確認(rèn)培訓(xùn)需求；5. 確認(rèn)是培訓(xùn)需求依舊治理咨詢題；6. 決定培訓(xùn)依舊堅持現(xiàn)狀不變；7. 為補(bǔ)償差距設(shè)計培訓(xùn)；8. 開展、進(jìn)行培訓(xùn)；9. 評估培訓(xùn)結(jié)果；10. 對比培訓(xùn)后確認(rèn)的咨詢題與原有確認(rèn)咨詢題；11. 如有必要調(diào)整和修正培訓(xùn)課程。這11個步驟是一個完整培訓(xùn)需求分析的步驟。通常，從第1步至第7步是一樣培訓(xùn)需求分析的差不多步驟，其后就應(yīng)該實(shí)施培訓(xùn)。值得注意的是，進(jìn)行培訓(xùn)評估并不意味著整個培訓(xùn)活動的終止，確認(rèn)培訓(xùn)對績效的推 動作用并采取后續(xù)措施（如相應(yīng)修改培訓(xùn)內(nèi)容或

22、采取其他措施促進(jìn)培訓(xùn)成 效轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力）才是講師應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)講師應(yīng)該在培訓(xùn)終止后 重新凝視最初的培訓(xùn)需求并作出適當(dāng)更正，因此，從大方一直講，完整的 培訓(xùn)需求分析應(yīng)該包括了這11步。第五節(jié)培訓(xùn)需求的調(diào)查技術(shù)在進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查中，正確地應(yīng)用有關(guān)技術(shù)（或稱為方法）能夠提 升需求調(diào)查的有效性，同時講師也能夠通過需求調(diào)查，與受訓(xùn)者進(jìn)行前期 的接觸。表2-5:培訓(xùn)需求調(diào)查的差不多原則原則一：確保一定的樣本量。一定的樣本量能夠確保培訓(xùn)需求的公允性；原則二：講師本人應(yīng)該參與需求調(diào)查。體會表明，通常情形下，企業(yè)的培訓(xùn)需求 是模糊的，或者講是不明確的，講師應(yīng)該參與具體的需求調(diào)查并從多方面獵取信 息；原則三：需求

23、的調(diào)查應(yīng)該全方面開展。也有人將此稱之為“360度需求調(diào)查”，意指為了獲得全面的、客觀的差不多信息，講師（有時是培訓(xùn)主管協(xié)助有關(guān)工作 的開展）不僅需要針關(guān)于受訓(xùn)者開展需求調(diào)查，也要按照具體情形，面向受訓(xùn)者 的上級、企業(yè)內(nèi)部協(xié)作部門、外部客戶、最終用戶展開調(diào)查（所以，由于工作量 較大，這需要按照具體情形具體分析是否有必要進(jìn)行）；原則四：保密與客觀。保密與客觀原則是確保受訓(xùn)者真正敞快樂扉與講師坦誠溝 通的要緊原則，否則，講師將難以發(fā)覺咨詢題的本質(zhì)并明確培訓(xùn)的作用。因此， 講師應(yīng)該從調(diào)查開始時就向受訓(xùn)者講明保密的原則并獲得他們的支持，在整個需求調(diào)查過程、甚至于培訓(xùn)終止后講師也要對有關(guān)調(diào)查資料保密。調(diào)查

24、培訓(xùn)需求要緊采納的技術(shù)（或方法）包括了觀看法、咨詢卷調(diào)查 法、訪談法、督導(dǎo)法等。表2 6:培訓(xùn)需求調(diào)查技術(shù)一覽表調(diào)查技術(shù)講明優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)應(yīng)用注意事項示例觀看法觀看法是指 講師、培訓(xùn)主 管通過與受 訓(xùn)者一起工 作，或者通過 受訓(xùn)者的部 門經(jīng)理、同事 對其工作進(jìn)通過與受訓(xùn) 者一起工作 來分析培訓(xùn) 需求是一種 實(shí)效的方法， 能夠直截了 當(dāng)發(fā)覺受訓(xùn) 者的長處、不由于每個人的 能力各有高 低，工作體會 也不盡相同， 因此，關(guān)于咨 詢題的界定和 解決思路是不 完全一樣的。觀看法往 往需要與 其它方法 配合使 用，如訪 談法或咨 詢卷法；觀看法是表27行觀看、評判 后確定培訓(xùn) 需求的方法。足以及工作 中的難點(diǎn)。

25、這就要求在綜 合考慮職員的 工作背景、學(xué) 歷、體會、在 公司服務(wù)的年 限、對公司業(yè) 務(wù)的熟悉程度 等多種因素的 基礎(chǔ)上確定客 觀的評估標(biāo) 準(zhǔn)，但現(xiàn)實(shí)情 形是，許多企 業(yè)缺乏如此的 標(biāo)準(zhǔn)； 只有連續(xù)的觀 看過程才是有 效的，這就決 定了使用該種 方法周期長。一種連續(xù) 性的培訓(xùn) 需求調(diào)查 方法，較 長的周 期、部門 間的通力 協(xié)作和較 高的運(yùn)做 成本決定 了該方法 只適用于 企業(yè)培養(yǎng) 后備專業(yè) 人才和高 級治理人 員，觀看 法經(jīng)常與 個人的職 業(yè)進(jìn)展打 算緊密結(jié) 合在一 起。當(dāng)由受訓(xùn) 者的上級 或其他人 負(fù)責(zé)觀看 其工作表 現(xiàn)時，應(yīng) 該相應(yīng)提 交觀看 報告 （表2 7）,為培 訓(xùn)部門提 供參考；觀

26、看法也 常常使用 于對比 組，用于 休正培訓(xùn) 需求與內(nèi) 容。咨詢卷調(diào) 查法咨詢卷 調(diào)查法 是指通 過發(fā)放 咨詢卷 調(diào)查培咨詢卷調(diào)查 法是一種專 門有效的溝 通方式，通過 開放式咨詢 題與封閉式使用調(diào)查咨詢卷也 不可幸免會顯現(xiàn)以 下咨詢題，從而阻 礙調(diào)查成效的真實(shí) 性：受訓(xùn)者（被調(diào)咨詢卷的 發(fā)放與反 饋。要獲 得足夠的 樣本采集 量才能獲表28 和表2-9訓(xùn)需求 的方法；從調(diào)查 咨詢卷 設(shè)計的 內(nèi)容和 發(fā)放的 對象來 區(qū)分，調(diào) 查咨詢 卷能夠 分為由 企業(yè)外 部的培 訓(xùn)講師 使用的、 面向企 業(yè)的培 訓(xùn)主管 派發(fā)的 咨詢卷（表2-8 ）和 適合企 業(yè)內(nèi)夕卜 部講師 使用的、 面向受 訓(xùn)者派 發(fā)的

27、咨 詢卷（表 2-9 ）。咨詢題的綜 合使用，講師 能夠引導(dǎo)被 調(diào)查者自由 發(fā)揮，充分描 述自己的觀 點(diǎn)、看法，并 據(jù)此確定培 訓(xùn)需求。查人）是否能 夠真實(shí)、認(rèn)真 填寫咨詢卷； 如果講師無法 清晰設(shè)計咨詢 卷，則可能無 法獲得期望得 至啲信息； 由于無法進(jìn)行 雙向式溝通， 調(diào)查的范疇受 制于咨詢卷的 設(shè)計與內(nèi)容， 存在無法獲得 潛在信息的風(fēng) 險。得較為全 面的信 息；咨詢卷長 度。米納 咨詢卷調(diào) 查時，要 留給被調(diào) 查人充裕 的時刻摸 索，關(guān)于 疑咨詢的 部分要給 予清晰解 答。設(shè)計 的咨詢卷 也要確保 在合適的 時刻內(nèi)（通常 15-30 分 鐘）完成；為幸免懂 得上的歧 義，對咨 詢卷中顯

28、現(xiàn)的、必 要的名詞 和術(shù)語要 給予必要 的講明訪談法訪談法是指通過 與受訓(xùn)者本人或 其同事進(jìn)行面談 以確定培訓(xùn)需求 的調(diào)查方式。這種交互式的調(diào) 查方式能夠幸免 因咨詢卷設(shè)計不 當(dāng)或其它緣故帶 來的弊端，便于雙 方在平等的氛圍 下溝通，共同分 析、確認(rèn)培訓(xùn)需 求，也有利于挖掘 潛在的培訓(xùn)需求。如果不注意訪談技 巧，則容易給訪談 對象造成一定的壓 力，不利于信息的 獵取。使用訪談法， 需要調(diào)查人具 備精湛的溝通 技巧，通常， 這類工作應(yīng)該 由講師擔(dān)綱。 如果訪咨詢量 大或訪咨詢內(nèi) 容較多時，講 師也能夠請其 他人協(xié)助進(jìn) 行；講師應(yīng)在訪咨 詢之前列好提 綱；盡量提出啟發(fā) 性咨詢題。講 師在提咨詢表2

29、-10時，取好幸免 訪談對象只用“是”、“否” 或“對”、“錯” 就能回答的咨 詢題。如果提 出的咨詢題對 方僅僅用“是” 或者“否”來 回答，獵取的 信息明顯對調(diào) 查沒有意義。 心理學(xué)的研究 表明，絕大多 數(shù)的人喜愛別 人傾聽自己的 談話，因此， 講師要利用簡 單有效的提咨 詢，使訪談對 象持續(xù)講話， 并在此基礎(chǔ)上 提出更深入細(xì) 致的咨詢題； 建立平等溝通 的氛圍。講師 需要注意，有 效的信息源自 于平等的溝 通。審咨詢式、 或咄咄逼人的 溝通方式，會 使訪談對象產(chǎn) 生被脅迫的感 受，因此，會 增加他們的戒 心，甚至招致 反感。大量地 使用封閉式的 咨詢題會造成 審咨詢式的交 談結(jié)果。能夠

30、通過“開放+封 閉”的提咨詢 方式來幸免， 如“您期望同 意什么樣的技 巧方面的培 訓(xùn)？我疋講針關(guān)于您的 本職工作，是時刻治理方面 的依舊談判技 巧？”，如此， 通過開放式咨 詢題，讓被調(diào) 查者多講一 些，并在此基 礎(chǔ)上，持續(xù)有 意識的將被調(diào) 查者引向自己 的方向，最終 達(dá)到調(diào)查的目 的。督導(dǎo)法督導(dǎo)法是一種類 似于觀看法的需 求調(diào)查方法。不同 之處在于它更適 用于多個有關(guān)部 門共同確定培訓(xùn) 需求。例如，市場 部、運(yùn)營督導(dǎo)部等 有關(guān)職能部門的 要緊工作職責(zé)除 了為銷售部門提 供必要的支持外， 還要通過在市場 的巡回活動監(jiān)督 銷售部門的運(yùn)做， 能夠通過督導(dǎo)法 從本質(zhì)上將是對 這些部門職能的 強(qiáng)化。

31、便于各部門從協(xié) 作的角度共同確 定培訓(xùn)需求。如果運(yùn)用不當(dāng)，專 門容易造成部門之 間的互相推委。需要企業(yè)有完 善的組織結(jié)構(gòu) 與崗位職責(zé)分 工；需要企業(yè)建立 合理的工作流 程并通過公司 文化、政策制 度等手段創(chuàng)建 合作的平臺； 建立明確的督 導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)與獎罰 措施。差距分析 法差距分析法 是通過分析 業(yè)務(wù)要求與 職員現(xiàn)有實(shí) 際能力的差 距進(jìn)而判定 培訓(xùn)需求的 方法。差距分析法即能 夠用于目前職員 工作能力差距的 分析，也能夠?qū)?滿足以后業(yè)務(wù)進(jìn) 展而需要進(jìn)行的 知識儲備進(jìn)行分 析。如果沒有明確的、 公認(rèn)的工作標(biāo)準(zhǔn)與 目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，則專門 難得到客觀的結(jié) 論。需要明確的技能標(biāo) 準(zhǔn)與客觀的評估標(biāo) 準(zhǔn)。表2-1

32、1表2 7:使用觀看法確定培訓(xùn)需求觀看報告建議受訓(xùn) 者姓名部門報告提交 人提交 日期觀看期間觀看項目專業(yè)知識工作技能思維觀念心理觀看內(nèi)容評估：分?jǐn)?shù)講明：5-優(yōu)秀，4-較好，3-樣，2-較差，1-極差考核項目考核內(nèi)容評分專業(yè)知識?對公司整體業(yè)務(wù)與進(jìn)展方面的了解?對公司業(yè)務(wù)流程與有關(guān)規(guī)定的了解?對自己專職工作的了解?對自己負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)知識的了解?對行業(yè)差不多情形的了解?對競爭對手的了解?對自己負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的了解?對客戶業(yè)務(wù)的了解?對客戶要緊負(fù)責(zé)人的個人情形的了解?對客戶經(jīng)營動向的了解?對本公司業(yè)務(wù)開展的建議543215432154321543215432154321543215432154321

33、5432154321工作技能?銷售開啟的技巧?談判技巧?推銷技巧?傾聽與傾聽?異議處理5432154321543215432154321工作態(tài)度?是否具有主動意識?是否情愿與他人合作完成工作?是否能夠始終如一保持主動的工作熱情?是否嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度?是否具有時刻觀念?是否具有強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意識5432 15432 1543215432 15432 15432 1工作習(xí)慣?工作報告的撰寫?次月工作打算的制定?市場巡回打算?組織會議的技巧?銷售工作預(yù)備?時刻治理5432 15432154321543215432154321經(jīng)營理念?對公司存在社會價值的了解?對企業(yè)核心價值觀的了解?對企業(yè)綱領(lǐng)的了

34、解?是否在工作中貫徹了公司理念?是否向客戶傳播了公司的理念54321543215432154321對觀看內(nèi)容未盡事宜的講明待改善咨詢題點(diǎn)的詳細(xì)講明（咨詢題點(diǎn)、緣故、改善建議、改善目標(biāo)）培訓(xùn)治理部門計入欄表2-8:培訓(xùn)需求調(diào)查咨詢卷（面向企業(yè)培訓(xùn)組織者派發(fā)）（以面向營銷人員的培訓(xùn)為例）培訓(xùn)需求調(diào)查咨詢卷尊敬的 :您好！專門感謝您對鄙公司的關(guān)注。為了能夠?yàn)橘F公司提供更為客戶化的培訓(xùn)服務(wù)，我們專門設(shè)計了本咨詢卷，旨在進(jìn)一步詳細(xì)了解貴公司的 培訓(xùn)需求與期待達(dá)成的目標(biāo)，因而，期望貴公司能夠真實(shí)、具體、詳細(xì)、慎重地回答以下咨詢題，如有補(bǔ)充，可 附加在咨詢卷后面。請按照題目的順序依次回答所有咨詢題，并于年

35、月 日前將回答完畢的咨詢卷并按照本咨詢卷最后部分的要求返還給我們。我們將對貴公司提交的任何資料嚴(yán)格保密。專門感謝您的合作。200 年 月 日1. 貴公司的要緊產(chǎn)品、品牌名稱以及產(chǎn)品銷售區(qū)域2. 貴公司要緊的營銷組織結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)與運(yùn)做流程3. 貴公司要緊領(lǐng)導(dǎo)人的姓名與簡歷4. 貴公司產(chǎn)品通路的結(jié)構(gòu)狀況5. 貴公司的銷售后勤系統(tǒng)6. 目前營銷人員在日常工作中顯現(xiàn)的咨詢題有哪些？期望借助此次培訓(xùn)解決哪些咨詢題？7. 貴公司在同業(yè)有哪些同量化的競爭對手？與其相比較貴公司在銷售與銷售治理方面的弱點(diǎn)是什么？優(yōu)勢是 什么？期望借助此次培訓(xùn)解決哪些咨詢題，強(qiáng)化哪些優(yōu)勢？8. 請列清晰目前貴公司現(xiàn)有并正在執(zhí)行

36、的銷售治理以及市場治理的所有表單名稱？9. 貴公司對此次培訓(xùn)對象的具體崗位名稱以及崗位職責(zé)。10. 貴公司此次培訓(xùn)對象的差不多素養(yǎng)（例如學(xué)歷、年齡等）以及專業(yè)素養(yǎng)（工作體會、專業(yè)特長、愛好點(diǎn)）狀 況。11. 貴公司之前同意過何種培訓(xùn)？培訓(xùn)的具體內(nèi)容是什么？成效如何？請分析其緣故并在此基礎(chǔ)上結(jié)合此次的 培訓(xùn)需求提出具體的培訓(xùn)要求。序號時刻培訓(xùn)課題執(zhí)行公司培訓(xùn)成效緣故分析對此次培訓(xùn)的要求和期望:12.其他需要講明的咨詢題（本公司將對貴公司提供的所有資料和信息嚴(yán)格保密）請將完成的咨詢卷以以下方式返回：時刻：年 月 日 時前人員現(xiàn)場回收方式：。 傳真O 信函 O 咨詢卷回收箱O地址（或地點(diǎn)）：表2-9

37、:培訓(xùn)需求調(diào)查咨詢卷（面向受訓(xùn)者派發(fā)）培訓(xùn)需求調(diào)查咨詢卷尊敬的您好！專門感謝您對鄙公司的關(guān)注。為了能夠?yàn)橘F公司提供更為客戶化的培訓(xùn)服務(wù)， 我們專門設(shè)計了本咨詢卷，旨在進(jìn)一步詳細(xì)了解貴公 司的培訓(xùn)需求與期待達(dá)成的目標(biāo)，因而，期望貴公司能夠真實(shí)、具體、詳細(xì)、慎重地回答以下咨詢題，如有 補(bǔ)充，可附加在咨詢卷后面。請按照題目的順序依次回答所有咨詢題，并于 年 月日前將回答完畢的咨詢卷并按照本咨詢卷最后部分的要求返還給我們。我們將對貴公司提交的任何資料嚴(yán)格保密。專門感謝您的合作。200 年 月 日請標(biāo)出您認(rèn)為最合適的描述。1.請咨詢您的工作是：直截了當(dāng)向董事會匯報的總經(jīng)理，CEO或高級執(zhí)行人；負(fù)責(zé)各級主

38、管的經(jīng)理人、高級項目經(jīng)理；主管、項目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理（請講明您的部門名稱：）；銷售部工作人員； 市場部工作人員；助理； 促銷員主管； 現(xiàn)場促銷人員； 其它（請講明：）2 您在目前那個崗位上工作了多長時刻？少于1年； 1至2年； 2至3年； 3至4年； 4年以上。3，請回憶一下：在日常業(yè)務(wù)中您所遇到的最大的困難是什么？什么時刻遇到的那個困 難？當(dāng)時的情形是如何樣的（請給予簡單的描述）？發(fā)生時誰（僅給出職務(wù)頭銜即可） 參與了？困難是如何解決的？當(dāng)時什么原因認(rèn)為是困難的？4接第3題，當(dāng)時您采取了什么計策？計策的結(jié)果如何？現(xiàn)在看來，您是否會采取不同 的計策？你是否有更好的建議？5接第4題，您是否認(rèn)為如此

39、的咨詢題普遍存在于貴公司類似崗位？什么原因？公司是 否有統(tǒng)一的計策？如果沒有，什么原因？6為了滿足企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)展的需求，不同的部門和崗位會對從事該工作的人有差不多的技 能、體會要求。關(guān)于下列技能（請參閱左欄），請按照貴公司的標(biāo)準(zhǔn)評定其重要程度。在中間一欄的數(shù)字中，1代表全然不重要；2代表略微重要；3代表重要；4代表比較重 要；5代表專門重要。為了達(dá)到公司要求的技能標(biāo)準(zhǔn)，請在右欄標(biāo)出您認(rèn)為對此進(jìn)行培 訓(xùn)的必要性，其中，1代表不需要；2代表某種程度上需要；3代表需要；4代表專門需 要；5代表強(qiáng)烈需要。技能標(biāo)準(zhǔn)重要程度培訓(xùn)的必要性11223344551溝通與團(tuán)隊合作12345123452咨詢題解決12

40、345123453時刻治理12345123454學(xué)習(xí)能力12345123455促銷治理12345123456營銷技巧7商業(yè)談判8活動策劃9銷售鼓舞10戰(zhàn)略營銷11客戶服務(wù)12項目治理13市場研究14渠道治理15領(lǐng)導(dǎo)力7 請在最重要。12123 45123 451表示F面按重要性由高到低列出您認(rèn)為工作、培訓(xùn)中需要改進(jìn)的地點(diǎn)，其中重要程度順位/課題點(diǎn)具體內(nèi)容講明專門感謝您的參與，請于月 日前將本調(diào)查表交到以下地址:（續(xù)前頁）專門感謝您的參與，請將完成的咨詢卷以以下方式返回：時刻： 年 月 日 時前方式：O 傳真 O 信函 O 咨詢卷回收箱O 人員現(xiàn)場回收地址（或地點(diǎn)）：表2-10 :培訓(xùn)需求訪談提

41、綱培訓(xùn)需求訪談提綱被訪咨詢者姓名：時刻：訪咨詢者姓名：地點(diǎn)：編號咨詢題回答要點(diǎn)：1請您介紹一下貴公司 的情形？例如銷售 額、商圈分布等。有 沒有專門的情形，如 新工廠的成立或預(yù)備 清除非盈利業(yè)務(wù)，或 推出新產(chǎn)品、服務(wù)？ 組織預(yù)備如何做？銷售額：商圈：專門情形：2什么原因您的組織現(xiàn) 在有培訓(xùn)方面的需 求？是不是有什么因 素促使企業(yè)開展這方 面的工作？如此的促 成因素包括什么？緣故：促成因素：3在咼層中誰在擁護(hù)這 項工作的進(jìn)展？什么 原因？4在培訓(xùn)需求分析中貴 公司是否在能夠?qū)で?特定信息？在此基礎(chǔ) 之上會促成什么決定 嗎？能夠?qū)で蟮奶囟ㄐ畔ⅲ捍俪傻臎Q定：5期望結(jié)果什么時候達(dá) 成？什么原因是那個

42、時刻？6培訓(xùn)的對象是誰？培 訓(xùn)應(yīng)該側(cè)重于整個組 織和所有的業(yè)務(wù)單 元，依舊側(cè)重于最需 要進(jìn)行的部門？7培訓(xùn)開展的地區(qū)有哪 些？培訓(xùn)是應(yīng)該側(cè)重 于整個組織所有的地 理區(qū)域依舊那些最需 要進(jìn)行培訓(xùn)的地區(qū)？8您認(rèn)為何種形式或方 法能夠最快、最有效 使用并通過培訓(xùn)產(chǎn)生 成效？您認(rèn)為何種形 式或方法會使培訓(xùn)最 困難、最沒有成效？9關(guān)于培訓(xùn)的預(yù)確實(shí)是 多少？有什么樣的因 素制約著預(yù)算？10貴公司誰將作為合作 雙方的聯(lián)絡(luò)人？是專 門負(fù)責(zé)依舊兼職負(fù) 責(zé)？11貴公司將如何使用這 些培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié) 果？是強(qiáng)制進(jìn)行培訓(xùn) 依舊勸講職員主動參 與？12培訓(xùn)需求調(diào)查完畢 后，針關(guān)于分析結(jié)果 多長時刻能夠安排有 關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)

43、容？其它需要講明的情形表2-11 :差距分析表差距分析表部門：業(yè)務(wù)內(nèi) 容任職 要求現(xiàn)狀改善目 標(biāo)培訓(xùn)需求培訓(xùn) 方式培訓(xùn) 負(fù)責(zé) 人考核日期確?？蛻羰煜た蛻袈裨?月31職員需要進(jìn)脫產(chǎn)，由公司3月29日完訂、發(fā)貨系定單怨目前日前通過行有關(guān)流程由軟件物流部成職員基礎(chǔ)統(tǒng)流程的治理的定貨流程的優(yōu)再造、運(yùn)算供應(yīng)商與培訓(xùn)知識培訓(xùn)，3優(yōu)化流程周期（7化將目前機(jī)輔助治理提供必部共同月31日完成天）過的定單處系統(tǒng)的培訓(xùn)要服務(wù)負(fù)責(zé)該系統(tǒng)的調(diào)長理壓縮為培訓(xùn)打試，同日職4天；為了滿足 這一目 標(biāo)，需要 導(dǎo)入運(yùn)算 機(jī)輔助治 理系統(tǒng)算員上機(jī)練習(xí)第六節(jié) 明確培訓(xùn)內(nèi)容大量的研究表明，針關(guān)于企業(yè)的培訓(xùn)，要緊從五個方面開展，即專業(yè)

44、知識、工作技能、思維、觀念與心理，詳見表2-12。表2-12:培訓(xùn)內(nèi)容類別培訓(xùn)內(nèi)容的類別講明專業(yè)知識專業(yè)知識是從事本職工作所應(yīng)該把握的理論體系和知識儲備。關(guān)于企 業(yè)而言，專業(yè)知識不僅包括那些顯 而易見的知識，例如本企業(yè)有關(guān)產(chǎn) 品知識，也要了解那些非顯性的知 識，如該產(chǎn)品所具有的特性能夠?yàn)?消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)（如提供舒服 的生活體驗(yàn)等）。專業(yè)知識也應(yīng)該包括對競爭和競爭 對手的正確認(rèn)識和了解，如誰是我 們現(xiàn)在的和潛在的競爭對手、他們 的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么特點(diǎn)、他們 是如何認(rèn)識這些特點(diǎn)的、這些特點(diǎn) 能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來什么樣的利益 點(diǎn)、我們?nèi)绾慰创麄兊漠a(chǎn)品等等。專業(yè)知識也應(yīng)該包括企業(yè)的要緊客 戶知識。

45、這包括了客戶的要緊介紹、 做生意的風(fēng)格、要緊負(fù)責(zé)人的個人 資料和與本公司的歷史交易數(shù)據(jù)。工作技能工作技能培訓(xùn)的目標(biāo)是強(qiáng)化受訓(xùn)者 將知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的能力，例如，溝通技巧、銷售開啟的技巧、談判、 異議處理等差不多上企業(yè)銷售人員 所應(yīng)該具備的工作技能。思維培訓(xùn)思維培訓(xùn)的要緊任務(wù)是使受訓(xùn)者的 固有思維得以創(chuàng)新、改進(jìn)。觀念培訓(xùn)對個人而言，觀念是長期生活、工 作經(jīng)歷的沉淀，人的行動會遵循其 觀念而形成一定的慣性和習(xí)慣。觀念培訓(xùn)的要緊任務(wù)是使受訓(xùn)者持 有的與外界環(huán)境不習(xí)慣的觀念得以 改變，這就包括了企業(yè)核心價值觀、 存在的社會價值、企業(yè)文化等一系 列“軟件”。觀念的培養(yǎng)不是一朝一夕能夠完成 的，也不是通過

46、簡單的講座就能夠 阻礙職員的。這需要企業(yè)切實(shí)將經(jīng) 營理念貫徹于日常工作中。對受訓(xùn)者觀念的培訓(xùn)也確實(shí)是提升 個體對組織與外部環(huán)境習(xí)慣性的過 程。心理培訓(xùn)現(xiàn)代教育理論認(rèn)為，一般人只能應(yīng) 用自己全部能力的 5-8%，還有大里 的潛力沒有開發(fā)出來。這些潛能的 開發(fā)要緊依靠院校后連續(xù)教育與培 訓(xùn)完成；心理培訓(xùn)的要緊任務(wù)是開發(fā)受訓(xùn)者的潛能。其要緊目的是通過心理的 調(diào)整，弓1導(dǎo)他們依靠自己去開發(fā)自 己的潛能。第七節(jié)：制定培訓(xùn)目標(biāo)通常，培訓(xùn)目標(biāo)是在完成培訓(xùn)需求分析后也應(yīng)該進(jìn)行的工作，要緊是 分析培訓(xùn)具體能夠解決哪些方面的咨詢題，解決到什么程度。通常，培訓(xùn) 目標(biāo)能夠使用如下圖所示的目標(biāo)描述模型來描述。一. 目標(biāo)

47、描述模型嘗試填寫以下表樣的空白處，或許你會發(fā)覺，撰寫目標(biāo)也是件專門容 易的情況。在培訓(xùn)終止之前，受訓(xùn)人員能夠（動作）（項目）（條件）（標(biāo)準(zhǔn)）圖2-1 :培訓(xùn)目標(biāo)描述模型例如，在培訓(xùn)終止后，受訓(xùn)人能夠：裝配（動作）投影儀的部件（項目）給出了所有零件，但不給廠家講明手冊（條件）在十分鐘內(nèi)裝好投影儀（標(biāo)準(zhǔn)）二. 目標(biāo)描述模型常用術(shù)語與詞匯表2-13、表2-14和表2-15提供了在培訓(xùn)目標(biāo)描述模型中經(jīng)常使用到的 一些術(shù)語與詞匯，以供讀者參考。表2-13:常用動詞表加上安排組裝彎曲建設(shè)累加實(shí)施把握選擇劃圈收集著色運(yùn)算組圈打算切斷證明描寫設(shè)計分開抽出折疊確認(rèn)舉例指示標(biāo)注提升列表注釋匹配調(diào)整倍增命名執(zhí)行采集

48、放置打算指出加大再整理回憶背誦改寫乘坐經(jīng)營選擇分離微笑解決拼寫宣布游泳劃線運(yùn)用行走撰寫表 2-14:常用形容標(biāo)準(zhǔn)的詞匯精確到小數(shù)點(diǎn)位 至少十分之八達(dá)標(biāo) 至少百分之正確 至少在一小時內(nèi) 每小時 在傍晚前 使所有正確 按具體的程序 如果違反安全步驟將無法同意 至少是正確的 在分鐘內(nèi) 在忍耐之內(nèi) 無誤的 不超過錯誤的表2-15 :常用形容設(shè)備條件（情形）的詞匯:借助于一張清單，注釋、手冊借助于一個完全技術(shù)手冊借助于一套藍(lán)圖 借助于一把運(yùn)算尺 獨(dú)立摸索 在模擬的狀況下 運(yùn)用所有部份 運(yùn)用所用需要的設(shè)備 運(yùn)用實(shí)習(xí)的機(jī)器 用你自己語言講明 不用手冊 不用運(yùn)算器 在清單的輔助下三. 撰寫成功的、便于懂得的培

49、訓(xùn)目標(biāo)的要素成功的培訓(xùn)目標(biāo)必須能夠被受訓(xùn)者便于懂得、易同意。因此，除了使用可不能讓人產(chǎn)生歧義的詞匯外，還需要注意以下要點(diǎn) 表2-16 :培訓(xùn)目標(biāo)描述要素聲明背景情形。講述有關(guān)受訓(xùn)者的情況，而不是有關(guān)指導(dǎo)者或課程的情形包括起始狀況或條件的描述存在一個獨(dú)立的結(jié)果使用行動詞匯來描述表現(xiàn)包括受訓(xùn)人取得進(jìn)步的衡量標(biāo)準(zhǔn)宣布時應(yīng)要求明確和沒有疑咨詢。第三章：學(xué)習(xí)風(fēng)格與培訓(xùn)方法本章提綱：第一節(jié)：考爾勃的四種學(xué)習(xí)風(fēng)格第二節(jié)：培訓(xùn)方法第三節(jié)：培訓(xùn)教案設(shè)計策略本章概述：本章要緊就培訓(xùn)教案設(shè)計過程中所涉及的幾個重要咨詢題進(jìn)行了詳細(xì) 的闡述和講明，包括學(xué)習(xí)風(fēng)格分類、如何按照受訓(xùn)者不同的學(xué)習(xí)風(fēng)格設(shè)計 合適的培訓(xùn)方法以及培訓(xùn)教案設(shè)計中需要注意的一些咨詢題。第一節(jié)：考爾勃的四種學(xué)習(xí)風(fēng)格美國麻省理工學(xué)院大衛(wèi)科爾伯(David Kolb)博士就個人學(xué)習(xí)傾向的咨-*峠昌階詢題研究之后，于1984年歸納出四種不同的學(xué)習(xí)風(fēng)格，如下圖所示圖3-1:科爾伯學(xué)習(xí)風(fēng)格類型考爾勃模型包含了四種類型的學(xué)習(xí)風(fēng)格，他指出，具有不同學(xué)習(xí)風(fēng)格 的受訓(xùn)者，由于其關(guān)注重點(diǎn)是不同的，因此，使用的培訓(xùn)方法也各不相同適應(yīng)書t感董和秤動何黑磨耐対間行為即范9 tti*爭臨 cm itL（ftfH）開放空創(chuàng)拽鳥專口小殂【緒劉專