私教銷售技巧(一)

1、一，營銷計劃的制定；1，場所提供的私教包裝設(shè)計或服務(wù)；（1）私人教練授課用具：（目前暫以一，二，三級私教設(shè)計） 高級私人教練 使用體適能護(hù)照，高級私教用具專用毛巾，訓(xùn)練皮筋，心率表，心率帶，秒表，手套，護(hù)挽，腰帶急救藥品，健身球，數(shù)碼相機(jī)） 專業(yè)私人教練 使用體適能護(hù)照，專業(yè)私教用具（專用毛巾，訓(xùn)練皮筋，秒表，急救藥品，健身球）私人教練 使用體適能護(hù)照，專業(yè)私教用具（專用毛巾，訓(xùn)練皮筋，秒表，急救藥品，健身球（2）私人教練服飾；高級私人教練 黑色服飾為主專業(yè)私人教練 紅色服飾為主私人教練 白色服飾為主（3）店內(nèi)宣傳及個人宣傳；高級私人教練 個人宣傳冊，相片制成易拉寶，網(wǎng)站個人網(wǎng)頁宣傳，MTV播

2、放（店內(nèi)），電視臺宣傳，北青報宣傳專業(yè)私人教練 店內(nèi)相片宣傳，北青報宣傳私人教練 店內(nèi)相片宣傳，網(wǎng)站宣傳，北青報宣傳（4）店內(nèi)海報宣傳；一次購買10節(jié)私教課程送1節(jié)一次購買20節(jié)私教課程送2節(jié)一次購買30節(jié)私教課程送5節(jié)或10次日光浴一次購買50節(jié)私教課程以上送10節(jié)或20次日光?。?）星級私教服務(wù)規(guī)范；私教按照規(guī)定程式科學(xué)的設(shè)計課程。保證會員訓(xùn)練時的安全，杜絕危險隱患。耐心細(xì)致的為會員講解指導(dǎo)。使用鼓勵的語言鞭策會員訓(xùn)練。準(zhǔn)備到位的回答會員提出的問題。合理的安排會員的上課時間。上課時要求會員穿著運動服裝。了解會員的生活習(xí)慣，灌輸健康的理念。進(jìn)行有效的訓(xùn)練，保證會員的訓(xùn)練效果。尊重會員，規(guī)范禮

3、節(jié)。注意個人衛(wèi)生，隨時檢查儀容儀表。（6）私教課程內(nèi)容；正確使用體適能護(hù)照，確實進(jìn)行規(guī)定內(nèi)容服務(wù)。按照星級標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定使用授課用具。根據(jù)會員身體狀況進(jìn)行訓(xùn)練。跟蹤售后服務(wù)（短信問候，送會員生日卡）。2，定價；（1）私人教練價格（小時/節(jié)）五星級私人教練400元/節(jié)四星級私人教練300元/節(jié)高級私人教練200元/節(jié)專業(yè)私人教練150元/節(jié)私人教練150元/節(jié)3地點或區(qū)域：隨著人們對體形的要求越來越高，清鳥健身中心也應(yīng)著瞬息萬變得潮流，不斷提升專業(yè)的服務(wù)以及增強(qiáng)各方面的配套設(shè)施。作為有志的私人教練，也應(yīng)選擇一個專業(yè)性強(qiáng)，器械及配套設(shè)施齊全，管理完善的健身俱樂部。4你的生意的目標(biāo)顧客：健身中心的每個人不

4、不是來練大塊頭的，根據(jù)客人的不同健身目的，進(jìn)行有針對性的銷售及訓(xùn)練。5你的生意定位：以上各點有利于組織你的思路，使你明確清楚自己打算做什么？從那里開始？如何定價，怎么樣評價自己的產(chǎn)品或服務(wù)？無論你是剛開始自己的私人教練業(yè)務(wù)還是一位一準(zhǔn)備進(jìn)入事業(yè)另一階段的專業(yè)人員都因該考慮以上問題。二，青鳥會員消費的形態(tài)：質(zhì)的滿足生活水平的要求；高級豪華；感性的滿足必需品變成生動選擇信息；SARS的影響網(wǎng)絡(luò)的運用。三青鳥會員的特色：我就是和別人不同；我就是這種品味，這種嗜好，這種生活方式的自我感覺；我有條件，索引我享受最好的服務(wù)和設(shè)施。四青鳥私教部的核心競爭力：傳教士 快樂的場所五如何開發(fā)新客戶：業(yè)務(wù)推廣的基本

5、技巧5C有持?jǐn)U展 call coverage 顧客拜訪率 call rate 拜訪達(dá)標(biāo)率 call frequency 拜訪頻率 hit rate of call拜訪打擊率call productivitu 拜訪生產(chǎn)率，利用以上5個C的基本技巧，我們可以以將一周來做的工作列出一張表格。私教姓名時間計劃拜訪人數(shù)實際拜訪人數(shù)達(dá)標(biāo)率創(chuàng)造新客戶的小技巧，多做基礎(chǔ)服務(wù)，多接教練，簽單的私教。六，私人教練的價值；很多人會這么想，要學(xué)習(xí)那些健身動作，我可以要去買些有關(guān)的書本照做或可以請朋友幫忙知道一下，為什么要請私人教練呢？其實這個問題我覺得跟學(xué)習(xí)開車很相近，你可以在書店購買一些教人駕駛的書籍，看完后，便可

6、以跳上車大顯身手了，或邊看邊學(xué)，為什么大多數(shù)人都會看到一些基本的東西，但假若開車時遇上突發(fā)的情況怎么辦？有駕駛教練在旁邊好處就是出現(xiàn)意想不到的時候，他會告訴你任何妥善處理。這些都是他從經(jīng)驗中學(xué)會的，你付出金錢所買的就是這些從書本上看不出來的經(jīng)驗，學(xué)習(xí)健身訓(xùn)練也是一樣，有些看起來好象很容易，但到自己拿起器械嘗試時遍好象有點不知所措，做了多次都好象有點不對勁似的，在這種情況下，私人教練更能發(fā)揮他存在價值。其實也有不少學(xué)員接受私人教練指導(dǎo)一段時間后，實踐上已經(jīng)掌握了基本動作技術(shù)，理論上應(yīng)該可以自己去練，但在現(xiàn)實中，很多學(xué)員還是喜歡繼續(xù)在每節(jié)課中聘請私人教練，其中的原因值得有志從事私人教練的人去深究。

7、A突破惰性運動鍛煉的成功關(guān)鍵在于持續(xù)不段的聯(lián)系，必須有恒心及自律，可惜大多數(shù)人都缺乏這些重要因素，而且會用種種借口去結(jié)實為什么不做運動，例如：沒有時間，感覺身體疲勞，不適或明天會更有空做更多的運動去補(bǔ)償?shù)龋粗?，私人教練與會員約好時間后，除非是預(yù)先通知或緊急事故，否則就算學(xué)員到時不出現(xiàn)，費用也要照付，這樣可避免學(xué)員輕易放棄訓(xùn)練，有效繼續(xù)維持運動習(xí)慣，使訓(xùn)練不至出現(xiàn)間斷，增加成功的機(jī)會。B寶貴的推動力一個專業(yè)的私人教練會員定下短期及長期的目標(biāo)，并隨著學(xué)員的進(jìn)度而將訓(xùn)練方法加以調(diào)動，而且會在適當(dāng)?shù)臅r間給學(xué)員一些正面的鼓勵及贊許，例如：訓(xùn)練時做對了動作或者是成功地依照教練的吩咐控制飲食等，教練都會對

8、這些事情表示出肯定的態(tài)度，讓學(xué)員知道他現(xiàn)在走對了路，這樣會員都會推動繼續(xù)鍛煉及克服困難，而且會比以前做的更好，期望再次受到這種贊許。C更集中鍛煉不少人都會在下班后到健身中心做運動，通常哪個時間都是人多，而器械不夠應(yīng)用的，經(jīng)過一天的繁重工作的洗禮后，有些人已不想為運動訓(xùn)練時的動作及器械等細(xì)節(jié)安排而煩惱，因此他們都喜歡聘用私人教練，請教練悉心安排訓(xùn)練計劃，他們便可轉(zhuǎn)系一意，進(jìn)行鍛煉。D與學(xué)員并肩作戰(zhàn)一個好的私人教練其實是學(xué)員在訓(xùn)練路途上的好伙伴，在訓(xùn)練的歷程中學(xué)員很多時候都會碰到很多有關(guān)訓(xùn)練心理或者心理問題，例如：一個渴望減肥的人，經(jīng)過長時間的鍛煉仍未能達(dá)到預(yù)期效果，會希望知道哪里出現(xiàn)問題，并可能

9、會感到心灰意冷，覺得繼續(xù)運動都是無濟(jì)于事的，私人教練會跟他探討其中的情況，例如人體減肥的過程及決定減肥成功的因素，并與他分析及找出他個別出現(xiàn)的問題，例如：營養(yǎng)，生活習(xí)慣等。然后對癥下藥。私人教練也會設(shè)身處地地去了解他現(xiàn)在的心情，盡量在訓(xùn)練安排上作出調(diào)整期望盡快讓他收復(fù)心情，在次提高 的訓(xùn)練意欲，繼續(xù)邁向他未完成的目標(biāo)。七，促成簽單的技巧：假設(shè)的自身能力為100分，而你的溝通及銷售及溝通能力只有50分，也就是說你只能把自己的50%的能力傳達(dá)給對方，那么你在對方的心里也只會打50分，對方絕對不會每小時花100或200元請你做他的私教，明明值這個價錢的你，就是因為缺乏溝通銷售技巧而無形降低了自己的價

10、錢與收入。1，假定顧客已經(jīng)同意購買先幫助他做體適能的運動規(guī)劃。比如：當(dāng)你的客人意志不夠堅定的時候，你可以問：“你看，還有三個月就到夏天了，如果我們在著2三個月里一起努力，把你的肌肉練的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，當(dāng)三個月后你和女朋友在陽光燦爛的海灘上，旁邊的人都會羨慕你線條分明的身體和漂亮的腹部，很多女孩子也一定會羨慕你線條分明的身材和漂亮的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那時候你的感覺會是怎么樣的?！鳖愃七@樣的問題還很多，他的根本目的是通過我們的語言給自己的客人創(chuàng)造出一種“如果他們達(dá)到自己的目標(biāo)后的情景”從而烘托出一種充滿熱情與興奮的氣氛，并觸機(jī)他們的內(nèi)心情感

11、。當(dāng)會員一在出現(xiàn)想買的欲望的時候，卻又不確定，可采用二選一的生活技巧。EX請問你是星期二或星期三有空，我來幫你體測請問你考慮買十節(jié)7或二十節(jié)2，做體測時的銷售銷售就是帶領(lǐng)你的潛在顧客走到你的健康思想世界。從而令他們明白及認(rèn)同你所將要提供的服務(wù)或產(chǎn)品，每一次成功的銷售所帶來的滿足感是心情是金錢不能夠代替的，如果你只做銷售，只專注金錢的回報，那么你將會失去做銷售的真正樂趣。一個成功的私人教練會通過提問獲得客人的大量的信息在交流中他們大部分時間也是花在提問和傾聽上面好的提問會上客人暢所欲言，并且告訴你他們的要求目標(biāo)和一些自己的擔(dān)憂。這些都很重要，當(dāng)我們掌握了他們的情況時就會有一個發(fā)展方向，比如：當(dāng)你

12、預(yù)約好一個新客人來做運動前我們會對他們進(jìn)行了解，除做自我介紹外：P：我可不可以問您一些問題？G：可以。P：可不可以告訴我您來健身中心的目的，因為每個來健身中心都有他們的健身目的，如：減肥，增加肌肉，改善身材，提高體能等等，我也希望了解您的健身目的。G：我覺得我太胖了，想把身上脂肪減下來。P：我不是很胖了?。∧瓷先ネ玫?，只是應(yīng)該把那些多余的脂肪減下來，不然會影響您的健康，比如高血壓啊，糖尿病啊等G是P：因為開始很重要，我想我可以陪您一起訓(xùn)練，這樣可以讓你您的訓(xùn)練更重要，更有效，更針對性。G：我可以考慮考慮P：因為剛開始很重要，我可以幫你省一些錢，剛開始兩周，我建議陪您訓(xùn)練三次，兩周后，我建議

13、您自己來訓(xùn)練兩次，我?guī)?xùn)練一次，您覺得怎么樣？注：我們要給會員的感覺是一些真心為他著想，我們是以幫助他為住，而不是去賺錢。G：可以3，在教正會員訓(xùn)練動作時銷售提供信息，這也是很多私人教練最擅長做的一件事情，而且很多人覺得會給會員提供的信息和講解越多，會員會覺得你專業(yè)。但事實不是這樣的，因為大多數(shù)人只對自己關(guān)心的事情趕興趣。所以，你在給會員提供有關(guān)訓(xùn)練，營養(yǎng)或任何信息的時候，一定要圍繞他們想達(dá)到的效果或者主題，并且提供的信息一定要清楚，簡潔，聲音和語氣也要充滿熱情和自信，還要多用一些比喻可事例。注：在矯正會員動作時一定要他們把動作做完后P：您好，我剛才看到您練的動作是腹部的訓(xùn)練，介意不介意我給

14、您一些訓(xùn)練上的建議G：可以P：其實剛才您做的也挺好的，但是可能做的速度較快腹部訓(xùn)練應(yīng)該是軀干屈而不是髖屈，我來幫助您做一個動作示范G：好的P：示范后應(yīng)叫客人做一便問他是不是和剛才的感覺不太一樣了G：是呀，好象比剛才肌肉感覺更深更累了P：這是因為您做的越來越標(biāo)準(zhǔn)了，我是這里的私人教練，有什么問題您可以隨時問我，這是我的名片。4、使準(zhǔn)顧客不斷說【是】【對】EX【你是不是想減去那些多余的脂肪】【你是不是想練強(qiáng)壯一點】【你是不是想讓自己的腹部更結(jié)實有形】注：等等這些問法會讓客人承認(rèn)或認(rèn)可你的說法5、幫助顧客挑選EX你現(xiàn)在最需要的就是。我們就從這個大方向做起這里要注意，尤其是你幫客人做出一個決定的時候，

15、要多用“我們”這個詞，而不是“我”或者“你”比如：你想知道一個潛在客人是否決定購買私教課程，在幫他做放松的時候，你可以這樣問“如果每周我們都可以像今天一樣這樣一起有規(guī)律的鍛煉3次好不好呢？”我們這樣問會無形中把你和客人組成一個團(tuán)隊。以行為上講，人類本身就有相互依靠的特征希望身邊有伙伴的支持與幫助，記住當(dāng)你問完這類問題后一定要安靜下來，仔細(xì)地聽客人的問答，通過他的回答，你可以判斷出自己前面的工作是否到位，他對你的信任感有多深。6、先買一點試試看建議對方先買兩三堂試試看7、利用買不到的心理利用人性越是得不到，越想得到，越是買不到，拼命買到的弱點8、健康知識講座，利用健康知識講座宣傳，與會員的座談會

16、以及迷你俱樂部活動時可隨時為會員做健康咨詢，且一定要遞給會員你的名片，告訴他你是健康顧問，有什么健康，健身方面的問題可隨時與我聯(lián)系，我一定會幫你的，如果有一天他真的要來健身，或請私教。那他一定會先考慮你的。9、根據(jù)不同身份的客人以上各種情況都打動不了你的客人的心時，你可以問問他是什么原因，如果他說你們的私教費有些貴舉例：把錢花在買衣服、不如把錢投資在健身上，衣服會很快過時的，但如果您有個好身體就不一樣了。舉例：可是您給我感覺挺想擁有一個好身材，如果我們在較短的時間內(nèi)達(dá)到您的目的您覺得其它還那么重要嗎？八、如何維持舊的客戶：1提升自我的服務(wù)加強(qiáng)專業(yè)水平愿意不斷充實自己私人教練其實集多種專業(yè)于一身

17、，教導(dǎo)學(xué)員動作時，他好象一位體育老師，當(dāng)學(xué)員心情不佳時，他可能要充當(dāng)心理輔導(dǎo)，談到飲食教練可能要當(dāng)個半個營養(yǎng)師；因此理想的私人教練應(yīng)對各種方面事物感興趣。2講究售后服務(wù)，提高售后服務(wù)意識遠(yuǎn)動后的關(guān)心，舉例：今天訓(xùn)練強(qiáng)度可不可接受，還有沒有能力完成最后的有氧運動。生日時的問候，平時可將會員的生日收集，等會員生日時可電話或賀卡祝福。3私教課程的規(guī)劃 安全性：在實施你的健身計劃時，首先應(yīng)保證客人做的每一個動作都是安全的，因為客人來到這里時，大都只是健身而已，他們不是為了參加比賽， 針對性：訓(xùn)練計劃不應(yīng)一視同仁，要針對會員所提出的問題，有計劃對其加強(qiáng)訓(xùn)練。 全面性：不要單單為會員設(shè)計力量訓(xùn)練，除肌肉的

18、發(fā)展外還要柔韌性，身體平衡性，心肺功能，前后面肌肉是否平衡協(xié)調(diào)，應(yīng)為會員設(shè)計健身計劃。4每個私教有個人風(fēng)格（如果實在不能一樣也可同中求異）訂出目標(biāo)，目的或是流程 花些時間回想上次動作，客人是否熟練了 態(tài)度上的準(zhǔn)備工作讓這一小時成為會員當(dāng)天最美好的時間 別忘了一他們是為你而來的 往好的方向想一幫助別人健康感覺很舒暢 背誦激勵的話 親切的態(tài)度上課前5-10分鐘就準(zhǔn)備好可與會員寒暄上課前站在柜臺或健身房如口處歡迎會員并友善問候 （擠眼微笑觸碰表示感謝稱名道性握手位置和姿勢） 你要知道80%的溝通是非語言的或肢體語言？客人在走進(jìn)教師的前30秒內(nèi)就會打量你并決定你的力量如何？5會員依賴性的培養(yǎng)，非你不可

19、的態(tài)度一個好的私人教練其實是學(xué)員在訓(xùn)練路途上的好伙伴6電話的問候與會員關(guān)系的管理7富有創(chuàng)意 雖然在健身中心會所能做的動作其實不算多，但請不要忘記，一個訓(xùn)練動作其實是由元素所組成包括器械，姿勢，活動角度，速度。重復(fù)次數(shù)，組數(shù)等多項組成，只要我們每次把其中一至兩項改變一下，在配合動作，次序及應(yīng)用不同的訓(xùn)練原則的變化，我們可以有數(shù)以百個的動作組合可以選擇，全在于你有否用心去攪攪腦汁，不斷使學(xué)員耳目一新，激勵客人的訓(xùn)練意欲。九、私教課程客人續(xù)費安排：我們拿十節(jié)課為例，第一步1-3第二步4-7第三步8-10第一步我們要知道私人教練比其他的服務(wù)行為更需要長時間面對客人，所以私教的個性及與人的溝通技巧相當(dāng)重

20、要，在第一節(jié)至第三節(jié)我們要充分讓客人認(rèn)識可你所為他提供的消息，并且在訓(xùn)練的開始階段要讓會員認(rèn)為我們做的響亮有興趣，不枯燥，易于堅持，不是只做簡單的器械訓(xùn)練。根據(jù)個人需要制定訓(xùn)練計劃，隨時評估訓(xùn)練結(jié)果定期調(diào)整訓(xùn)練計劃，提高訓(xùn)練目標(biāo)，而且強(qiáng)調(diào)進(jìn)行全面綜合性訓(xùn)練，包括平衡，柔韌性，力量，心肺功能，并且同一部位訓(xùn)練變換不同器械和動作以增加興趣，每次的訓(xùn)練結(jié)束后都應(yīng)該關(guān)切地詢問訓(xùn)練的感覺并約下次訓(xùn)練時間，而且每天訓(xùn)練前打電話確認(rèn)開始時間第二步當(dāng)客人掌握了一定的訓(xùn)練動作，我們要讓他有一點變化，比如說，腹部好像縮小了一點，手臂變的結(jié)實一些了，覺得跑步?jīng)]那么枯燥了。不斷進(jìn)行鼓勵，維護(hù)會員的自尊心和加強(qiáng)會員的自

21、信心，而且每組動作前后都會仔細(xì)講解要領(lǐng)和訓(xùn)練部位，并詢問是否參與的肌肉有感覺，休息時還可以講些小笑話，讓氣氛輕松愉快。當(dāng)我們可以讓會員信任，感興趣見到效果時，我們可以在第三步進(jìn)行續(xù)費的銷售。第三步1為他制定下一階段的訓(xùn)練計劃2傾聽會員的反饋，一定要安靜下來仔細(xì)聽客人的回答，通過他的回答你可以判斷出自己面前的工作是否到位以及如何改善3當(dāng)然，前面這些我們提到的已經(jīng)做到的話，那對于以后的銷售那就應(yīng)該是水到渠成事。十、電話使用須知：1、用電話完成雙向溝通，傳遞訊息時應(yīng)正確的將心中意念表達(dá)給對方，使獲得良好的輝映，以便達(dá)成雙方所愿，因此電話使用的技巧，極為重要，是讓別人從你的聲音中得到好印象的最重要辦法

22、2、電話接聽的基本態(tài)度 親切，誠懇的語調(diào) 完整正確的訊息傳達(dá) 簡潔，重點式的表達(dá)3、電話怎么說好聽 音質(zhì)-音色優(yōu)美，悅耳生動 音調(diào)-抑揚頓挫明顯 聲音-適中 聲音-力求清晰4、撥電話要求 首先確認(rèn)會員電話號碼是否正確，如撥錯將會浪費金錢和時間 更重要的是撥電話前，先想好理由，將它做成5W和2H以防忘記5W：WHAT（何事）WHO（誰）WHAN（何時）WHY（為什么）WHERE（何處）2H：HOW（如何）HOW MARCH（多少錢）撥電話要有耐心，當(dāng)線路繁忙時，請稍等幾分鐘再撥，勿影響情緒 珍惜時間，當(dāng)對方有人回答，應(yīng)先自我介紹并征詢對方此時談話是否方便，或許對方正在會議中，午餐時間，或馬上離開

23、，若是不方便可以問何時較便利。通不合適的電話，可能失去個服務(wù)機(jī)會或是一個客戶。 說話禮貌，并保持適當(dāng)音量，態(tài)度和藹，心平氣和，雖然對方看不到你，但聲音將反映出您的心境和態(tài)度。 談話中，若無意間中斷，接聽者應(yīng)把話筒掛回，使對方能再撥號說話要清楚，使對方能明確明白電話實務(wù) 狀況：不在 接聽者：總機(jī) 非本人 非秘書 禮貌用語：請留公司名稱 名字 電話 并請對方回電 注意事項：充滿自信 語調(diào)輕快 愉悅狀況：不在 接聽者：秘書，非本人接聽者 禮貌用語：說明我是，能不能安排拜訪的時間，請接者轉(zhuǎn)達(dá)我方留言，并請對方回電 注意事項：簡述公司名稱 留我方公司名稱 姓名電話請問接聽者姓名并記 通話結(jié)束后請說：“謝

24、謝您，XXX先生（小姐）?！睜顩r：在/本人接聽 禮貌用語：早上好，下午好，晚上好 說明希望能約見，依照對方詢問的問題簡約而重點的回答記錄運動時間，地點 準(zhǔn)時到達(dá)注意事項：敬業(yè)，樂業(yè)，專業(yè)，誠摯熱情，充滿自信十一，有關(guān)銷售溝通的問題：1，什么情況下購買私教會有優(yōu)惠？青鳥的私教是100元一節(jié)課，目前購買私教教課程，無論是一次購買多少節(jié)，都沒有優(yōu)惠。因為青鳥私人教練的專業(yè)服務(wù)，只會是超直的而不是貶值，這就是青鳥私人教練的專業(yè)素質(zhì)，所以青鳥的私人教練費，不會有，折扣。如果要優(yōu)惠，也是我們在您購買的一定節(jié)數(shù)的基礎(chǔ)上送您一定的節(jié)數(shù)，作為您對青鳥私人教練的信任。2，青鳥教練的上崗要求？首先，青鳥的教練分為：

25、教練和私人教練。教練的要求：有相關(guān)的專業(yè)人證證書，有一年以上的健身指導(dǎo)經(jīng)驗，熱愛健身，形象良好，身體健康，性格開朗。私人教練，要求具有相關(guān)的私人教練證書，有兩年以上的健身指導(dǎo)經(jīng)驗，形象良好，專業(yè)素質(zhì)高，在青鳥工作一定時間，通過嚴(yán)格考核，才能提為私人教練。3，教練的身體為什么都很結(jié)實？作為一名教練，有一個青春。健康，靚麗的外表，是至關(guān)重要的。每一名教練都是運動健身的擁護(hù)者，他們用實踐事先了自己擁有健美身材的愿望。用自己的經(jīng)驗和科學(xué)的知識，傳授給會員，讓每一名接受指導(dǎo)的人都相信這是可能的，至于很結(jié)實的身軀，除了得到健康而練就外，還有很重要的一點，他們要用比賽來證明自己的運動方法是科學(xué)的。4，會員想

26、要做跟蹤服務(wù)該怎么做？目前青鳥的跟蹤服務(wù)體現(xiàn)的兩個方面，一是私人教練的跟蹤服務(wù)，購買私人教練的會員會由其私人教練安排定期的體測和更換訓(xùn)練計劃，飲食計劃，督促其按照訓(xùn)練計劃進(jìn)行訓(xùn)練。與其以前的測量結(jié)果進(jìn)行比較，并給某一些運動建議，第三，青鳥會不定期的為會員進(jìn)行全面的體能測試。第四，私教部還會定期給剛?cè)鐣臅T打電話作回訪。5,青鳥是中國最好的健身俱樂部嗎？青鳥的企業(yè)方針是創(chuàng)造身與心的見看護(hù)，這就是我們的運動力，對于百年企業(yè)而言，青鳥還很年輕，還有很多不足，還需要改進(jìn)，需要提高，但是我們有目標(biāo)，有潛力，現(xiàn)在我們不能輕言最好，但是我們會向著我們的目標(biāo)不斷的做到最好，最好最終是青鳥的。6，就是想活動活

27、動，還用請青鳥的私教嗎？每個人都想擁有健康，但是人們卻又不知道如何健康，對于他們而言，一生中最重要的事情。只用最簡單的方法就可以得到。如果真是這樣，生命就沒有意義，所以活動獲得的最終的愿望就是想要自己健康，但真想要得到見看，就必須要有科學(xué)的方法，認(rèn)真的態(tài)度，真正關(guān)心自己的一顆心，所以當(dāng)有態(tài)度，有一顆心，科學(xué)的方法就需要我們的私人教練。哪怕你想運動運動也需要科學(xué)的方法，哪怕只是一次，您都會受益非淺。7，我想自己先練一段時間在考慮購買私教？討論問題：是健康重要還是金錢重要？花錢是物超所值好，還是浪費好？一個專業(yè)健美運動員在訓(xùn)練時都需要教練在身旁指導(dǎo)。因為即使他的訓(xùn)練水平提高，在作動作時，接近力竭休

28、息，這時候教練的指導(dǎo)就至關(guān)重要?，F(xiàn)在，你不是專業(yè)人士，你知道如何進(jìn)行有效的訓(xùn)練嗎？知道什么是安全的？什么是容易造成損傷的，知道如何有計劃地進(jìn)行訓(xùn)練嗎？這些你都不知。，你的先自己練的想法就是浪費你的錢，現(xiàn)在先付出是為了以后很快得到更大的回報，所以越早買私教，對您的益處就越大。8，我很想請私教，可我總是出差怎么辦？其實這兩者是沒有矛盾的，私人教練并不是簡單意義上的在健康房里教練如何使用器械，私人教練時會根據(jù)你的生活習(xí)慣，消除那些危害身體健康的危險因素，改變你對現(xiàn)在生活的認(rèn)識，培養(yǎng)出健康的生活觀念，掌握科學(xué)的健身知識，這才是私人教練的真正意義。所以，你出差沒關(guān)系，只是一段時間沒有在健身房鍛煉，而訓(xùn)練

29、的時間只會占到你生活的十五分之一，其他的時間沒有在健身房鍛煉，而訓(xùn)練的時間只會占到你生活的十五分之一，其他的時間我們?nèi)绾伟才牛@也是非常重要的，所以私人教練會告訴眼你如何安排這些時間，如何利用身邊的一些運動，如何安排飲食，這些知識的積累，才是您達(dá)到健康的歸納件，有了知識隨時隨地卻是健身房，出差還是問題嗎？還會影響你的運動嗎？9，我都這么大歲數(shù)了，活動一下就可以了？青春健康是每個中老年人都向往的時期，回憶當(dāng)年，卻會感慨，年輕真好，既然自然讓我們不可避免的衰老了，但我們的心不能衰老，時間不是問題，生命才是重要的。健康的生活才識有意義的?，F(xiàn)在的機(jī)會讓他更健康，但是這一切卻需要科學(xué)，因為身體各個方面都

30、布入從前，如果運動不當(dāng)，反倒會引起傷害，加速肌肉的衰老，但是科學(xué)的運動可以延緩這一切的發(fā)生，還會讓你更快樂的生活，減少骨骼流失，肌肉損耗。，私教收費為什么那么高？如果您真正在乎自己的健康，真正意識到健康的重要性，你就不會說覺得貴。金錢有價，健康無價，一生最重要的事情，能夠花錢得到已經(jīng)是幸運的事了。，你先給我出一份訓(xùn)練計劃讓我看，我再買私教課程？可以，當(dāng)然沒有問題，但是，我不想騙你。就是私人教練的計劃是有很強(qiáng)的針對性和適應(yīng)性的，在我對你的身體素質(zhì)，生活習(xí)慣，沒有明確了解時，我出的計劃，我可以告訴你是所有人都可以用的，也就是說我現(xiàn)在給你的計劃知識一般的運動建議，對我們來說，談不上運動計劃，因為私人

31、教練的工作意義，并于是簡單的寫個計劃，而是讓會員養(yǎng)成健康的生活方式，達(dá)到身與心的健康，我希望我能用知識更好的為您服務(wù)。十二，私人教練的工作管理：工作日程 工作日程是助你成功推出的重要工具，無論你能夠爭取到多少約會機(jī)會如果你缺乏一套記錄及跟進(jìn)的系統(tǒng)，最后你不會錯失許多業(yè)務(wù)機(jī)會。制定目標(biāo)工作日程是為你每一天，每一個星期，每一個月，每一年都需要做的事情而設(shè)定。作為一名推銷人員，你的成績要跟上個月一樣的好正確地使用工作日程中的記錄，確認(rèn)及跟進(jìn)程序，便會大大提高你的工作成績助你達(dá)到每日目標(biāo)。指定目標(biāo)是一個籌備攻勢，策略的過程，為你達(dá)到每月目標(biāo)。定下每日目標(biāo)之后，工作日程便起著一個時間管理的作用令你確實知

32、道你每天須要有多少的工作成效，才能達(dá)到每日的工作目標(biāo)。時間管理擁有良好的時間管理概念令你可以為每日每月甚至人生的目標(biāo)，定下實際的行動計劃，打個比喻，對于一隊專業(yè)的運動隊而言，一個周祥的攻勢，策略是十分重要，如果你以為顧客是會不請自來的，你必須三思。你所制定的每日目標(biāo)，及你能否遵照所定下的行動策略，將直接影響你的實際收入，付出越多努力，你便越容易達(dá)到目標(biāo)，請記住努力與運氣是成正比例的，只要你付出時間與心思，業(yè)務(wù)便會越來越好。十三根據(jù)一般毀譽思念問題的解決：待客有道一個裝修華麗的環(huán)境舒適及健身設(shè)備齊全的健身中心，和一為友善，樂于助人及專業(yè)的體適能教練是令到的顧客滿足的兩大基本元素。硬件方面，大部分

33、大型健身中心都可以達(dá)到很高的水準(zhǔn)，可是在軟件方面既中心的管理層和教練，雖然已在服務(wù)素質(zhì)的環(huán)節(jié)中不籪的提升，但值得改善的地方仍然有很大的空間。讓你的顧客變?yōu)槟愕某？头?wù)的成功基礎(chǔ)是在適當(dāng)?shù)臅r間提供適當(dāng)?shù)姆?wù)，作為一個專業(yè)的私人教練，你擁有影響顧客去選擇聘請私人教練的力量，你可以向顧客提供貼身服務(wù)及快樂的經(jīng)歷，令他從顧客變?yōu)槟愕某？?。要為顧客提供量身訂做的服?wù)，第一步就是招呼客人，對他們和他們的需要加深認(rèn)識，此外，并要關(guān)注顧客的個人需要提供額外的服務(wù)（或稱為增值的服務(wù)）你可以提供的額外服務(wù)，打電話跟進(jìn)看看顧客有否享用健身服務(wù)，如果有，細(xì)心了解其中的問題及協(xié)助。相反，如他們已經(jīng)常使用健身中心服務(wù)，如

34、沒有，細(xì)心了解其中的問題及協(xié)助。相反，如他們已經(jīng)常使用健身中心的設(shè)施，問問他們需要的服務(wù)與否（如營養(yǎng)，健身裝備）作為一個專業(yè)教練，要真正事業(yè)有成，必須有顧客建立持久的關(guān)系。其實，你作為私人教練，你必須清楚了解你公司的基本政策，例如：會籍是否終身制？會籍是否可以轉(zhuǎn)讓？退會有什么手續(xù)？介紹朋友入會是否有優(yōu)惠？雖然以上問題可以由會籍顧問來回答，但你能否與顧客建立更緊密的關(guān)系，以上服務(wù)都是關(guān)鍵，任何有問題的顧客提供百分百正確的資料，可以鞏固你的信用。因此，請向經(jīng)理或相關(guān)同事查詢公司的基本政策。另一方面，當(dāng)你的顧主或上司發(fā)現(xiàn)你應(yīng)付不同情況或部門的工作，你就有更多升職的機(jī)會。投訴是禮物成功的公司或了連都明

35、白，顧客的投訴提供了爭取貴賓客戶的機(jī)會，不論投訴還是關(guān)于顧客退會或遇到惡略的服務(wù)，當(dāng)你協(xié)助處理顧客投訴時，你可是到兩項回報。你有機(jī)會把顧客的惡略經(jīng)驗轉(zhuǎn)變成良好的，再而與顧客建立一段正面的關(guān)系。你得到很有價值的回應(yīng)，你會應(yīng)而知道有什么服務(wù)，設(shè)施及政策需要改善。最近的調(diào)查顯示，每個顧客中，就有個遇到惡略服務(wù)而不會去投訴，原因是他們不喜歡與人對抗。有些人則覺得投訴浪費他們的時間有不能解決問題。有些不想延長自己的不愉快而趕快離開，只有那些?？?，自己的朋友，客人或同事，才會提出他們的不滿。調(diào)查顯示，不滿的顧客會把他們的怨言向另外個至人傾吐。如果你視投訴為提高顧客滿意程度和爭取熟客的機(jī)會，那么你必須感謝投

36、訴的顧客帶來這個機(jī)會，對顧客表示多謝。他讓你們注意到問題，可以使顧客感到輕松，放開說出心理話，而對問題做出處理，可讓顧客知道你們重視他帶來的生意，因此，他很可能將來會繼續(xù)光顧你們，當(dāng)你說多謝時必須更是有誠意的，并且你必須采取相應(yīng)行動去處理問題，以至令你的客戶反厭為喜。其實來投訴的客戶會有不同的表現(xiàn)，有些雖然很不滿，但有禮貌，有些會有少許惱怒，而有些則是怒火中燒，但你必須集中精神，找出能幫助解決問題的資料對投訴的顧客致歉是回復(fù)相對關(guān)系的第一步。當(dāng)你這樣做時，要明白你不是接受客人的怪罪或會應(yīng)你或你的俱樂部犯錯，而是在與認(rèn)同客人的不快和不便，很多時候，你的認(rèn)同可以馬上令顧客心情立刻平復(fù)下來，然后常識

37、去了決發(fā)生了什么事，什么時候發(fā)生，發(fā)生在誰身上，每條問題答案都會提供重要線索，挾制你為客人找出最適合解決的方案。你自己的購物經(jīng)驗會告訴你最合理的解決方法是什么，喲暖和你的最佳判斷力，設(shè)身處地想客人的需要，想想你遇到相同情況時會希望得到怎樣的解決，然后把這個方法提供給客人。最后，請你緊記，面對投訴的客人時，你的目標(biāo)是要留住客人，繼續(xù)光顧而不是決定誰對誰錯或找出誤解的源頭所在，對對待投訴客人的態(tài)度必須和接待購物客人時一樣熱誠，他們同樣重要。 十四 專心保持雙向的溝通： 客人可能會告訴你他想要什么，但不一定會告訴你為什么。如果你能發(fā)問適當(dāng)?shù)貑栴}，你就能找出他背后的動機(jī)，從而提高你滿足客人和成為他私人

38、教練的機(jī)會，正確及有效的問題，要認(rèn)顧客可以和你繼續(xù)談下去OPEN QUESTION含【六句法】式【六W】何故【W(wǎng)HY】 何事【W(wǎng)HAT】 何人【W(wǎng)HO】 何時【W(wǎng)HEN】 何地【W(wǎng)HERE】何以【HOW】等疑問詞的問題，可以讓對話得以延續(xù)，例如：何故你需要私人教練？何事你想私人教練協(xié)助？何人是你心目中的私人教練？何時你打算開始訓(xùn)練？何地是你理想的訓(xùn)練地方？何以加快完成整個目標(biāo)的機(jī)會？傾聽也是一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，傾聽你不要煩，要仔細(xì)聽對方講的話，還要注意對方的肢體語言，以獲取一些潛在消息，比如對方一些面部表情的細(xì)微變化，身體姿勢前傾，點頭等動作都是一種正確的暗示，而雙手插在胸前，身體后仰，皺眉頭，左顧右盼等動作則是一些負(fù)面的暗示，你需要抓住對方每一個細(xì)節(jié)，從而調(diào)整談話內(nèi)容。每個人都認(rèn)為自己會聽，實際上能真正認(rèn)真地去傾聽，對大部分私人教練并不是件容易的事情，只有對方感到你在用心聽他講話時，他才能用心聽你講話，為了讓對方感到你在傾聽的關(guān)注，你在傾聽時一定要注意與對方有目光的接觸，身體要微微前傾表示關(guān)注對方，保持微笑并時常點頭，不要受周圍的環(huán)境干擾，更不要假設(shè)某一些結(jié)果，并打斷對方的講話，傾聽時除了用耳朵，還要用心。很多人經(jīng)常把私人教練和心理醫(yī)生做比較，雖然說兩個專業(yè)差別較大，但仔細(xì)想