消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文

1、消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文 摘要消費(fèi)者的學(xué)習(xí)是人類(lèi)消費(fèi)領(lǐng)域里存在的一個(gè)特殊學(xué)習(xí)現(xiàn)象。它是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用商品的活動(dòng)中，不斷地獲取知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與技能，提高自身能力，完善自身的購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程。消費(fèi)者學(xué)習(xí)具有被動(dòng)性學(xué)習(xí)、實(shí)踐性學(xué)習(xí)、對(duì)隱性知識(shí)的學(xué)習(xí)等特征。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是促成加強(qiáng)型學(xué)習(xí)，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的良好印象，提高產(chǎn)品質(zhì)量和適用性，防止或減少削弱型學(xué)習(xí)的不良后果。 關(guān)鍵詞消費(fèi)者學(xué)習(xí)特征學(xué)習(xí)效果營(yíng)銷(xiāo)策略 一、消費(fèi)者學(xué)習(xí)概述 1.學(xué)習(xí)的一般概念 學(xué)習(xí)是教育學(xué)和心理學(xué)研究的領(lǐng)域，但卻不是它的專(zhuān)屬領(lǐng)地，許多學(xué)科也都會(huì)涉及到學(xué)習(xí)問(wèn)題?，F(xiàn)代學(xué)習(xí)理論認(rèn)為：學(xué)習(xí)是一個(gè)內(nèi)涵相當(dāng)廣泛的概念，它有不同層次的含

2、義。廣義的學(xué)習(xí)是人和動(dòng)物在生活過(guò)程中獲得個(gè)體行為經(jīng)驗(yàn)，并由經(jīng)驗(yàn)引起行為或思維的較持久變化的過(guò)程，它體現(xiàn)了學(xué)習(xí)最本質(zhì)的特征。狹義的學(xué)習(xí)指人類(lèi)的學(xué)習(xí)。人類(lèi)除了獲得個(gè)體的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)外，還以語(yǔ)言為中介，經(jīng)思維活動(dòng)而自覺(jué)地、積極主動(dòng)地掌握人類(lèi)長(zhǎng)期歷史發(fā)展中積累的社會(huì)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)和自然科學(xué)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。還有一種特殊的學(xué)習(xí)形式，是指學(xué)生的學(xué)習(xí)，它是在教師指導(dǎo)下，有目的、有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行的一種學(xué)習(xí)活動(dòng)，它有特定的學(xué)習(xí)內(nèi)容和合乎規(guī)律的學(xué)習(xí)方法。 2.消費(fèi)者學(xué)習(xí)的概念 消費(fèi)者的學(xué)習(xí)是存在于人類(lèi)消費(fèi)領(lǐng)域里的一個(gè)特殊學(xué)習(xí)現(xiàn)象。它是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用商品的活動(dòng)中，不斷地獲取知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與技能，不斷地提高自身能力，完善自身的購(gòu)

3、買(mǎi)行為的過(guò)程。通過(guò)正式與非正式的方法，消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，獲得商品知識(shí)與消費(fèi)技能，形成消費(fèi)觀念，這就是消費(fèi)者的學(xué)習(xí)。消費(fèi)者不僅能夠保存過(guò)去獲得的經(jīng)驗(yàn)，而且能夠運(yùn)用這些經(jīng)驗(yàn)來(lái)改變或調(diào)整自己的消費(fèi)行為。 3.學(xué)習(xí)對(duì)消費(fèi)者行為的積極影響 (1)消費(fèi)者學(xué)習(xí)可以增加消費(fèi)者的商品知識(shí)，豐富消費(fèi)者的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，幫助消費(fèi)者更好地作出購(gòu)買(mǎi)決策。 (2)消費(fèi)者學(xué)習(xí)能夠提高消費(fèi)者的購(gòu)物能力，加速購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的完成過(guò)程。 (3)消費(fèi)者學(xué)習(xí)有助于消費(fèi)者養(yǎng)成一種正確的購(gòu)物觀念，不僅可以較快地接受新的產(chǎn)品，而且可以使消費(fèi)者認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)，成為某一品牌的忠實(shí)顧客。 二、消費(fèi)者學(xué)習(xí)的一般特征 1.消費(fèi)者學(xué)習(xí)是源于消費(fèi)需求的被動(dòng)

4、性學(xué)習(xí) 與學(xué)生積極主動(dòng)地學(xué)習(xí)不同，消費(fèi)者學(xué)習(xí)是一個(gè)被動(dòng)地學(xué)習(xí)過(guò)程。消費(fèi)者認(rèn)識(shí)一種商品一般不會(huì)像學(xué)生一樣接受專(zhuān)門(mén)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，他們是在消費(fèi)需求的指引下對(duì)商品的“無(wú)奈”學(xué)習(xí)。因?yàn)橐┮路?，所以要了解一些服裝面料、款式的知識(shí)。因?yàn)橐嬍?，所以要知道一些食物營(yíng)養(yǎng)、烹制方法方面的知識(shí)。 因?yàn)閷W(xué)習(xí)具有被動(dòng)性，所以消費(fèi)者的學(xué)習(xí)水平相對(duì)膚淺，一般缺乏對(duì)商品的深刻認(rèn)識(shí)。而且，消費(fèi)者學(xué)習(xí)的知識(shí)一般都比較零散的、缺乏系統(tǒng)性。 2.消費(fèi)者學(xué)習(xí)是對(duì)消費(fèi)領(lǐng)域各方面內(nèi)容的學(xué)習(xí) 消費(fèi)者的學(xué)習(xí)是對(duì)商品購(gòu)物、享受服務(wù)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)內(nèi)容知識(shí)的學(xué)習(xí)和相關(guān)技能的獲得。 第一，商品、服務(wù)知識(shí)。消費(fèi)者要了解商品的性能、使用方法、安全性能、

5、辨別優(yōu)劣等知識(shí)。 第二，維權(quán)知識(shí)和方法。在消費(fèi)過(guò)程中，因商品質(zhì)量問(wèn)題、安全問(wèn)題而引發(fā)的各種糾紛是不可避免的。消費(fèi)者要掌握缺陷商品的退換辦法、了解投訴方法和渠道，以及其他一些必要的維權(quán)知識(shí)。 第三，消費(fèi)技能。生活中常能發(fā)現(xiàn)，有的人經(jīng)常買(mǎi)到一些又好又便宜的商品，有的人則恰恰相反，買(mǎi)的東西貴，而且質(zhì)量差。這里面就有消費(fèi)技能的問(wèn)題。消費(fèi)者要掌握鑒別商品質(zhì)量?jī)?yōu)劣的技能，學(xué)會(huì)在交易中與對(duì)方砍價(jià)的方法。 第四，消費(fèi)觀念。消費(fèi)者的消費(fèi)觀與人們其他價(jià)值觀一樣，是使用一種價(jià)值判斷來(lái)衡量事物，并且在這種判斷標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)下，避開(kāi)消極的、不能接受的商品和消費(fèi)行為，而去追求積極的、符合已有價(jià)值判斷的商品和消費(fèi)行為。人們的消

6、費(fèi)觀是其已有價(jià)值觀念在消費(fèi)領(lǐng)域的反映，也可以通過(guò)消費(fèi)學(xué)習(xí)強(qiáng)化、獲得、甚至改變個(gè)體的消費(fèi)觀。 第五，消費(fèi)態(tài)度。消費(fèi)態(tài)度是人們對(duì)待某一商品（或服務(wù)），或從事某項(xiàng)消費(fèi)活動(dòng)前的心理傾向性，它影響著消費(fèi)決策和行為的方向。消費(fèi)態(tài)度與人的情感因素相聯(lián)系，有一定的主觀性和自發(fā)性，但它也是學(xué)習(xí)的結(jié)果。消費(fèi)者通過(guò)學(xué)習(xí)，領(lǐng)悟到某種商品的特性，并與自己的興趣愛(ài)好、價(jià)值觀等加以觀照，作出不同的態(tài)度反映。 3.消費(fèi)者學(xué)習(xí)是實(shí)踐性學(xué)習(xí) 實(shí)踐是主體的行為，是實(shí)踐意識(shí)的表現(xiàn)形式。實(shí)踐是主體在實(shí)踐意識(shí)指引下，對(duì)影響主體生存和發(fā)展的事物、現(xiàn)象、環(huán)境、矛盾和問(wèn)題進(jìn)行處置，以實(shí)現(xiàn)主體生存和發(fā)展目標(biāo)的行為。實(shí)踐是人們認(rèn)識(shí)世界、改造世界的

7、活動(dòng)，是人類(lèi)認(rèn)識(shí)的源泉之一。消費(fèi)者的學(xué)習(xí)行為是人類(lèi)實(shí)踐活動(dòng)的一部分，它是人獲得直接消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、消費(fèi)知識(shí)和消費(fèi)技能的主要途徑和方式。消費(fèi)者的每一次消費(fèi)過(guò)程本是也是一次實(shí)踐學(xué)習(xí)過(guò)程。比如購(gòu)物過(guò)程，消費(fèi)者通過(guò)觀察、對(duì)比，了解到不同商品的差異，這就是學(xué)習(xí)過(guò)程。消費(fèi)者的實(shí)踐性學(xué)習(xí)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容： 第一，消費(fèi)實(shí)踐過(guò)程是由一系列消費(fèi)操作行為組成的。 第二，實(shí)踐性學(xué)習(xí)以物體材料（具體商品）為學(xué)習(xí)對(duì)象。 第三，實(shí)踐性學(xué)習(xí)是選擇和對(duì)比的過(guò)程。 第四，學(xué)習(xí)結(jié)果影響以后的消費(fèi)實(shí)踐行為。良好的結(jié)果能夠強(qiáng)化已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，增加同一消費(fèi)行為的重復(fù)機(jī)會(huì)，否則將減少或停止原有的消費(fèi)行為。 4.消費(fèi)者學(xué)習(xí)是隱性知識(shí)的學(xué)習(xí) 早在

8、20世紀(jì)60年代初，波蘭伊（MichaelPolanyi）首先提出隱性知識(shí)的概念，管理大師德魯克（P.F.Durcker）、日本學(xué)者野中郁次郎（IkujiroNonaka）也都作過(guò)進(jìn)一步的研究。他們認(rèn)為：隱性知識(shí)來(lái)源于個(gè)體對(duì)外部世界的判斷和感知，來(lái)源于經(jīng)驗(yàn)，是高度個(gè)人化的知識(shí)，有其自身的特殊含義，因此很難規(guī)范化也不易傳遞給他人，它只能被演示證明它是存在的。學(xué)習(xí)這種技能的惟一方法是領(lǐng)悟和練習(xí)。 消費(fèi)者的隱性知識(shí)可以劃分為兩類(lèi)：一類(lèi)是技能方面的隱性知識(shí)，包括消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程中非正式的、難以表達(dá)的技能、技巧、經(jīng)驗(yàn)和訣竅等；另一類(lèi)是認(rèn)識(shí)方面的隱性知識(shí)，包括消費(fèi)者對(duì)于商品的洞察力、直覺(jué)、感悟、興趣愛(ài)好等。

9、 三、消費(fèi)者學(xué)習(xí)效果及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略 消費(fèi)者通過(guò)學(xué)習(xí)可以改變他的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度和行為方式，態(tài)度和行為方式的改變對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)和商品銷(xiāo)售者來(lái)說(shuō)具有很大意義。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者學(xué)習(xí)之后對(duì)于原來(lái)行為的改變有三種效果：第一，加強(qiáng)型學(xué)習(xí)。通過(guò)一段時(shí)間學(xué)習(xí)，加強(qiáng)了原來(lái)的行為，增加了購(gòu)買(mǎi)行為的頻率。第二，無(wú)效型學(xué)習(xí)。無(wú)論怎樣學(xué)習(xí)，都沒(méi)有改變他對(duì)待這種商品的行為方式。第三，削弱性學(xué)習(xí)。接受了商品的信息，了解到商品的某些特點(diǎn)，反而削弱或轉(zhuǎn)變了行為方式。因此，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是促成加強(qiáng)型學(xué)習(xí)，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的良好印象，提高產(chǎn)品質(zhì)量和適用性，防止或減少削弱型學(xué)習(xí)的不良后果。 1.樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加

10、人性化設(shè)計(jì)，減少消費(fèi)者獲得負(fù)面學(xué)習(xí)效果的機(jī)會(huì) 對(duì)于特定的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的學(xué)習(xí)可能涉及兩方面的內(nèi)容：一是企業(yè)的形象，二是產(chǎn)品的美譽(yù)度。二者又是相輔相成的關(guān)系，一方面，企業(yè)的良好形象可以提高產(chǎn)品的知名度和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使消費(fèi)者產(chǎn)生“愛(ài)屋及烏”的演繹性聯(lián)想；另一方面，美譽(yù)度高產(chǎn)品可以幫助樹(shù)立良好的企業(yè)形象，使消費(fèi)者產(chǎn)生“由點(diǎn)帶面”歸納性聯(lián)想。 歸根結(jié)底，企業(yè)還是要通過(guò)產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者，因此，企業(yè)要注意產(chǎn)品的質(zhì)量和人性化設(shè)計(jì)，強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知和學(xué)習(xí)行為，促使消費(fèi)者保持積極的消費(fèi)態(tài)度，并產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)行為。 2.改變單一的廣告宣傳策略，采取多種方式，加強(qiáng)主動(dòng)宣傳的力度 現(xiàn)代企業(yè)都十分重視廣告的作用，以至于廣告成本被列入產(chǎn)品成本之中。但是，這些還不夠。我們知道，消費(fèi)者是被動(dòng)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐性的學(xué)習(xí)，這樣學(xué)習(xí)得到的知識(shí)缺乏深度和系統(tǒng)性，影響消費(fèi)者的學(xué)習(xí)效果。企業(yè)要加大宣傳的力度，對(duì)消費(fèi)者施加更加積極的影響，努力強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)自己產(chǎn)品的學(xué)習(xí)程度。比如，在賣(mài)場(chǎng)與消