百分百銷售十項(xiàng)步驟.doc

1、百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之一：事先的準(zhǔn)備 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值 遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 列出公司偉大的 1-10 個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損 失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn)）。 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版 每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐 15 分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向 善 自我放松 聽激勵(lì)性的磁帶。步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 起飛前必

2、須將自己的排檔推到極限！ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。* 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來耐力 牛馬。肉食帶來爆發(fā)力 虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。步驟之三：與顧客建立信賴感 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。 透過傾聽。 80% 的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 推銷是用問的。 問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。 要問“是”的問題要從小 “事” 開始發(fā)問 問約束性的問題。 顧客可談的答案 盡量不要可能回答 “否”的問 題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題 直接問顧客

3、的問題、 需求、渴望）。 * 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 適度地看著他 保持適度的提問方式 做記錄。 不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。 不要插嘴，認(rèn)真聽。 等全部講完之后，復(fù) 述一遍給對(duì)方聽。 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字聲調(diào)語氣肢體語言。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。 文字占 7%，聲音占 38%，肢體語言占 55%。溝通中的人物分類： 視覺性（講話特別快）聽覺性觸覺性。握手 溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。 服裝形象

4、：與顧客的環(huán)境相吻合。步驟之四：了解顧客的問題、需求渴望：解決方案（是 現(xiàn)在的 喜歡、快樂 更換、更改、改變決策人是誰 不是唯一的決策者）當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說家庭事業(yè)休閑財(cái)務(wù)狀況推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求購買 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的 價(jià)值觀”！）此為測(cè)試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值（錢是價(jià)值的交換）顧客購買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：一生中最恐懼是什么？（列

5、出哪項(xiàng)最重要）然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？ 顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客痛苦”：過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì) 追著你跑。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人 還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉２襟E之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？點(diǎn)出產(chǎn)品的特色舉出最大的優(yōu)點(diǎn)舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。步驟之七：解除反對(duì)意見 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以 “解除 ”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一

6、流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6 個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選 “爛”。 所有的抗拒點(diǎn)，都通過 “發(fā)問 ”解決。步驟之八：成交“冒險(xiǎn) ”成交法 售后服務(wù)確認(rèn)成交法 二選一成交法 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的 “確認(rèn)單 ”） 沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最 可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是

7、什么情況？然后了解顧客的 真實(shí)購買原因。步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 給你價(jià)值，令你滿意 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？ OK ?。ó?dāng)場(chǎng)打電話） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認(rèn)對(duì)方的需求 預(yù)約拜訪時(shí)間。步驟之十：售后服務(wù)做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。 （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。 再寄資料。 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立 刻盡力滿足他。 讓顧客感動(dòng)。 感謝帶來忠誠度。 守信給客戶： 表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、 終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、