汽車銷售人員莫忽略“顧問(wèn)心態(tài)”

1、汽車銷售人員莫忽略“顧問(wèn)心態(tài)”行業(yè)內(nèi)，汽車銷售人員被冠以“銷售顧問(wèn)”的劃號(hào)，而許多人往往會(huì)用心于銷售，而忽視 了“顧問(wèn)“本應(yīng)該有的心態(tài)與姿勢(shì)。在某些人眼中，或許你確實(shí)是一位一般的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只只 是是為了把新車及相關(guān)商品賣出去，從而，獲得相關(guān)收入而已；在另外一些人內(nèi)心，你又是 一位擁有豐富體會(huì)的汽車專業(yè)人士，能夠真正關(guān)心他們解決實(shí)際問(wèn)題，譬如：理淸需求，了 解所屬品牌車型的性能、功能商品特點(diǎn)的同時(shí)，結(jié)合競(jìng)品，對(duì)比分析以便于客戶認(rèn)知與辨析, 再則，自然會(huì)有金融按揭、上牌、買稅、保養(yǎng)等后續(xù)服務(wù)以供咨詢，由此，為顧客恰當(dāng)做岀 的購(gòu)車決策而提供專業(yè)客觀的意見(jiàn)或建議：另外，或被有

2、些人以“敵視“的目光看待，內(nèi)心較 為抵觸銷售人員的過(guò)分熱情作為一爼汽車銷售顧問(wèn)，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠 名以“顧問(wèn)，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問(wèn)”的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)，給以較為客觀的專業(yè)咨詢, 通過(guò)彼此深入的交流與溝通，由此，以博得客戶的青睞，逐步建立相對(duì)穩(wěn)固的客商或私人關(guān) 系，力求源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這也是諸多品牌廠商所命 名的初衷！許多汽車廠商，在終端銷售培訓(xùn)時(shí)，更多地是針對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、介紹方式、來(lái)店接待、規(guī) 范流程、品牌標(biāo)準(zhǔn)、客戶分析、接觸點(diǎn)治理等方而展開(kāi)培訓(xùn)，只是，對(duì)銷售的“顧問(wèn)心態(tài)”， 卻專門少被專門明確給以逐步強(qiáng)化，因此，不時(shí)被

3、一些銷售人員所忽略。“顧問(wèn)堤具有某方面的專門知識(shí)、備以咨詢的人員，只只是，以“銷售”予以限定，顧名 思義，“銷售“即是最終目的，且“顧問(wèn)“角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判泄、推 進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保證作用，其中，具備品牌（商品、競(jìng) 品）知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷售顧問(wèn)的差不多條件。心理咨詢師在接待“患者”（顧客）時(shí)，可不能匆忙做出判左，而是通過(guò)有意識(shí)地詢問(wèn)對(duì) 方多種信息（觀看現(xiàn)象），以便于通過(guò)已有的心理學(xué)相關(guān)知識(shí)與體會(huì)辨別心理特點(diǎn)（必要時(shí) 査詢資料），判立患者類別，且通過(guò)多次主動(dòng)溝通后，最終確信具體病癥，接下來(lái)，再?gòu)挠?社會(huì)環(huán)境、家庭生活、個(gè)人成長(zhǎng)、工作

4、學(xué)習(xí)、婚姻等方而多方面深入地探究，盡力找岀病因 形成的過(guò)程，抓住癥結(jié)，借助相應(yīng)的解決方案與心理工作，全方位地努力，力求完全解除患 者的心理病痛。作為一種職業(yè)，心理咨詢師也是借此實(shí)現(xiàn)個(gè)人一輩子存和進(jìn)展的方式。關(guān)于敬業(yè)者，為 病人解決心理上的問(wèn)題是他們不可推卸的使命和責(zé)任，因此，贏得更多顧客的信任，為個(gè)人 職業(yè)生涯確立了穩(wěn)固的基石。由此看來(lái)，銷售顧問(wèn)一泄程度上與之同理，除了促進(jìn)“成交 的危險(xiǎn)一跳之外，應(yīng)該以平和的心態(tài)，用心于“顧問(wèn)”功能的充分發(fā)揮，如此，更容易博得顧 客的信任，這是業(yè)務(wù)達(dá)成的充分條件，但實(shí)際中，并非一泄是充分必要條件，現(xiàn)實(shí)中，還能 夠利用信息的不對(duì)稱，使用英他方式成功地獵取，然而，

5、今后并可不能成為主流的汽車銷售 方式?，F(xiàn)今，為了銷售的成功，不惜口水地狂轟爛炸的“推“與“銷”，引起越來(lái)越多地人反感， 有時(shí)，不得不敬而遠(yuǎn)之，甚至適應(yīng)性拒絕。汽車，作為一種技術(shù)含量成分較高，涉及而廣, 消費(fèi)時(shí)刻較長(zhǎng)的商品，不能以之與“賣白菜”等量齊觀，簡(jiǎn)單地介紹品質(zhì)與價(jià)格，經(jīng)由討價(jià)還 價(jià)即可專門快促成銷售，因此，具備較髙的綜合素養(yǎng)是成為優(yōu)秀銷售顧問(wèn)所必需的條件。銷售顧問(wèn)積極樹(shù)立專業(yè)、誠(chéng)信的個(gè)人形象，依照觀看的言行舉止、主動(dòng)詢問(wèn)等方式，了 解客戶購(gòu)車的用途、個(gè)人偏好、關(guān)注焦點(diǎn)、現(xiàn)任職業(yè)、家庭信息、決策角色等相關(guān)信息，用 心參悟，積極明白得消費(fèi)特點(diǎn)，判左顧客類別，評(píng)估成交的幾率。在每次接待時(shí)，耐心

6、記筆 錄，在內(nèi)心無(wú)形地繪岀顧客的全方位視圖，不斷地平穩(wěn)客戶實(shí)際偏重與公司政策，盡力促進(jìn) 銷售達(dá)成。得注意得是，不管何種類型，均給之禮遇，忌諱以短見(jiàn)視人，否則，極易錯(cuò)失銷售良機(jī), 每位所接待的客戶，即使最終不成交，也是公司或個(gè)人的宣傳載體，愛(ài)護(hù)得好將贏得受眾之 間的口碑相傳，何樂(lè)不為？顧客是銷售顧問(wèn)的“上帝”，但無(wú)需低三下四與頂膜禮拜，只要持有一顆感恩的心，平等 相對(duì)，用心珍視，借助現(xiàn)行的品牌標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)立，適時(shí)聯(lián)絡(luò)，把握動(dòng)態(tài)信息，在可控資源范疇 內(nèi)，盡量滿足，不盲目許諾，一旦承諾，及時(shí)兌現(xiàn)，不管如何，竭盡全力不要讓自己給對(duì)方 留下“缺乏誠(chéng)信的不良印象。留住一位已成交的顧客，于公，擴(kuò)大售后服務(wù)的基盤客戶，為公司增收：于私，意味著 制造轉(zhuǎn)介，增加其他銷售的可能性，有利于個(gè)人增收，相反，則失去得不僅僅是一位客戶。 因此，不管如何，銷售顧問(wèn)只有用心把潛在、保有車主服務(wù)周到，贏取長(zhǎng)期信任，設(shè)置交流 時(shí)機(jī)，連續(xù)保持，通過(guò)中意的顧客再次挖掘銷售的潛力?，F(xiàn)時(shí)期，許多銷售顧問(wèn)存在著短期效應(yīng)的傾向，不時(shí)會(huì)顯現(xiàn)壕騙”現(xiàn)象，也許必不得已, 或許未被發(fā)覺(jué)，一時(shí)得逞，但不