新員工跟進(jìn)培訓(xùn)手冊

1、部 n：經(jīng)紀(jì)人:年 月 日每家加盟店獨立擁有和運(yùn)營單店培訓(xùn)模式的建立（業(yè)務(wù)類）（一）單店培訓(xùn)專員的崗位職責(zé)描述：店培訓(xùn)專員單店培訓(xùn)的組織者。負(fù)責(zé)單店培訓(xùn)需求的調(diào)查，培訓(xùn)計劃的制訂與執(zhí)行，以及配合 完成公司培訓(xùn)部、區(qū)域分部、中國總部的培訓(xùn)組織與培訓(xùn)課題的研發(fā)工作，做好培訓(xùn)后的跟進(jìn)、培 訓(xùn)的評估與反饋、參訓(xùn)人員培訓(xùn)檔案的建立等。（二）培訓(xùn)組織流程需求調(diào)查與分析項目開發(fā)培訓(xùn)實施培訓(xùn)跟進(jìn) 培訓(xùn)評估1（三）針對不同對象的培訓(xùn)模式訓(xùn)練一工作成績尚可的員工*提供建議和鼓勵 教練角色新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期:指列一工作超出標(biāo)準(zhǔn)、表現(xiàn)出色的員工一提供職業(yè)的指導(dǎo)I導(dǎo)師角色督導(dǎo)一工作成績

2、低于標(biāo)準(zhǔn)的員工指明方向、制定紀(jì)律、安排任務(wù)I嚴(yán)父角色（四）培訓(xùn)階段與階梯店內(nèi)輔導(dǎo)教程21PLUS課程培訓(xùn)上崗滿2個月以上的經(jīng)紀(jì)人新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)上崗1個月 以上的經(jīng)紀(jì)新人崗前入門培訓(xùn)上崗1個月人新進(jìn)員工以內(nèi)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)高度（13盤錄象）（基礎(chǔ)）15天（跟進(jìn)鞏固）30天（提高）60天（跟進(jìn)鞏固）90天時間長度（五）培訓(xùn)工作手冊1、新人崗前入門培訓(xùn)教程2、新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊3、21PKUS課程培訓(xùn)4、店內(nèi)輔導(dǎo)教程（13盤錄像帶）5、單店培訓(xùn)計劃制訂模版6、培訓(xùn)課程安排表7、培訓(xùn)需求調(diào)查表8、培訓(xùn)效果評估與反饋表簽合同日期:周次：第周（第1 6個工作日）了解和熟悉辦公環(huán)境和公司制度、辦公程序建立業(yè)務(wù)

3、工具包調(diào)查和熟悉商圈，收集和整理市場數(shù)據(jù)了解和熟悉單店、公司的房源與需求客戶信息進(jìn)行適當(dāng)?shù)膫€人營銷（DM派發(fā)、人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)）工作日：第1個工作日工作內(nèi)容與程序:序 號時 間內(nèi) 容聯(lián)系部門部門負(fù)責(zé) 人簽字完成情況督導(dǎo)人評定1認(rèn)識冋事與相關(guān)部門人貝2安排與布置辦公場所3領(lǐng)用辦公用品4領(lǐng)用個人文件夾和業(yè)務(wù)表單5定制商務(wù)名片6定購徽章、職業(yè)服裝7領(lǐng)用最新通訊錄（公司、單店）8拍攝并提供工作照9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與 明日工作計劃安排訓(xùn)練專題1：（ 1）個人文件夾的整理與使用；個人文件夾用起來象一份擴(kuò) 展了的個人履歷。它能夠幫助你展 示你自己、你的店面和 CENTURY21系統(tǒng)，使客戶相信你、 你的店

4、面及CENTURY21系統(tǒng)是 最值得合作和最有能力滿足客戶 需求的。了解管理制度1：1、經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)2、辦公政策3、公司組織機(jī)構(gòu)與各部門職能簽合同日期：工作日：第2個工作日新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：工作內(nèi)容與程序:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會22實踐活動：商圈調(diào)查10個以上樓盤或住宅 小區(qū)3了解和熟悉單店、公司 房源與需求客戶信息10個以上樓盤或住宅 小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈 調(diào)查表5列一份“人際關(guān)系清單”100個以上人員的名 單6DM派發(fā)100份上7了解公司制度8業(yè)務(wù)資料整理9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與 明日工作計劃安排訓(xùn)

5、練專題：商圈調(diào)查、商圈調(diào)查數(shù)據(jù)的收集與整理與商圈調(diào)查表的使用熟悉你所在房地產(chǎn)市場，能幫 助你樹立信心，增添你在客戶心目 中的可信度。了解公司制度：1、值班制度2、聘用制度3、考勤制度新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第個工作日工作內(nèi)容與程序:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2實踐活動：商圈調(diào)查10個以上樓盤或住宅 小區(qū)3了解和熟悉單店、公司 房源與需求客戶信息10個以上樓盤或住宅 小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈 調(diào)查表5電話拜訪你所熟悉的人（告 訴他們你現(xiàn)在從事的工作）50個以上6DM派發(fā)100份以上7了解公司制度8業(yè)務(wù)資

6、料整理9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與 明日工作計劃安排訓(xùn)練專題：DM的使用DM是你進(jìn)行社區(qū)營銷的工 具，匕能幫助你建立和擴(kuò)大影響 力，并獲取更多的信息資源。需 要你持續(xù)不斷的行動。鎖定你的目標(biāo)市場，開始行動 吧！了解公司制度：1、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與信息管理制度2、經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營責(zé)任制度新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第A個工作日工作內(nèi)容與程序:序時活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理號間評定1參加早會2實踐活動：商圈調(diào)查10個以上樓盤或住宅 小區(qū)3了解和熟悉單店、公司 房源與需求客戶信息10個以上樓盤或住宅 小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈 調(diào)查表5DM派發(fā)100份以

7、上6電話拜訪你所熟悉的人（告 訴他們你現(xiàn)在從事的工作）50個以上7了解公司制度48業(yè)務(wù)資料整理9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與 明日工作計劃安排訓(xùn)練專題：業(yè)務(wù)計劃的制訂與如何制訂每日工作計劃1、成功來自于前期的準(zhǔn)備，而 不是偶然到來的。確定目標(biāo) 是成功的第一步。一旦你確 定了財務(wù)目標(biāo)，你就能制定 出行動計劃。2、計劃你的工作，工作你的計 戈嘰3、任何一個成功者都是時間 的成功管理者了解公司制度：1、薪資及獎勵政策2、工作日報制度與每日工作計劃新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第_5_個工作日工作內(nèi)容與程序:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2

8、實踐活動：商圈調(diào)查10個以上樓盤或住宅 小區(qū)3了解和熟悉單店、公司 房源與需求客戶信息10個以上樓盤或住宅 小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈 調(diào)查表5DM派發(fā)100份以上6了解公司制度7了解、認(rèn)識/參加銷售會議8業(yè)務(wù)資料整理9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié)與 明日工作計劃安排訓(xùn)練專題：如何在銷售會議上進(jìn)仃有效的信息交流參加單店、公司、區(qū)域和其它 與房地產(chǎn)相關(guān)的銷售會議，能夠讓 你有機(jī)會獲取房地產(chǎn)相關(guān)的信息， 進(jìn)行交際、始終掌握所在地區(qū)的當(dāng) 前的形勢。了解公司制度：培訓(xùn)制度：培訓(xùn)是公司提供給 每位經(jīng)紀(jì)人的一種強(qiáng)大的支持，它 不僅能夠幫助你奠定職業(yè)發(fā)展的 基礎(chǔ)，更重要的是能夠幫助你向客 戶提供

9、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊 （30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第_6_個工作日工作內(nèi)容與程序:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2了解和熟悉單店、公司 房源與需求客戶信息10個以上樓盤或住宅 小區(qū)3實踐活動：商圈調(diào)查10個以上樓盤或住宅 小區(qū)4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整理完成1份以上商圈 調(diào)查表5DM派發(fā)100份以上6業(yè)務(wù)資料整理789周工作成果展示、總結(jié)與下 周工作計劃安排訓(xùn)練專題：周工作總結(jié)與周計劃的制訂1、你的大目標(biāo)疋由兀成母個階 段性目標(biāo)而達(dá)成的。2、充分了解和認(rèn)識你現(xiàn)在工作的 狀況，及時總結(jié)和檢討，有助 于你發(fā)現(xiàn)成功之處和不足的方 面，可以幫助

10、你調(diào)整方向、改 進(jìn)方法和科學(xué)調(diào)整你的計劃。自我成長計劃：你會怎么樣利用你的業(yè)余時間？看一部對你的成長有幫助的 書或者拜訪和接觸一位對你的成 長有幫助的人，還是新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：周次：第丄周（第712個工作日）熟悉客戶服務(wù)流程及業(yè)務(wù)表單、營銷工具的使用 了解和熟悉單店、公司的房源與需求客戶信息 電話拜訪委托過期房產(chǎn)業(yè)主和需求客戶，電話拜訪自售屋主，掌握電 話拜訪和約會技巧，進(jìn)行適量的客戶開發(fā)和服務(wù) 調(diào)查和熟悉商圈，收集和整理市場數(shù)據(jù) 進(jìn)行個人目標(biāo)市場營銷（DM派發(fā)、人際關(guān)系聯(lián)絡(luò)） 掌握基本商務(wù)禮儀（上門客戶、電話來訪客戶接待、客戶拜訪）新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（3

11、0天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第7個工作日工作內(nèi)容與程序:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個以上3客戶約會：房產(chǎn)勘察/帶看3個以上房產(chǎn)/做委托4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：上門、電話來訪客戶的接待與買賣信息登記表的熟悉使用及委托書的使用1、客戶接待的商務(wù)禮儀：禮貌 語言、職業(yè)著裝、營銷工具、 座位安排、尊重對方的看法 和意見、名片的交換、信息 資料的提供、聆聽、讓對方 參與到談話中、微笑

12、的魅 力、親和力、對客戶的觀顧 表示感謝、歡送等。2、個人文件夾的使用；3、買賣信息登記表的熟悉使 用；4、委托書的熟悉使用；新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第_8_個工作日工作內(nèi)容與程序:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個以上3客戶約會：房產(chǎn)勘察/帶看 房產(chǎn)/做委托3個以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：客戶開發(fā)的方式、渠道與目標(biāo)市場的營銷開發(fā)客戶是你建立客戶基礎(chǔ)的

13、第 一步。（要建立一個能夠使你的業(yè) 績穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，需要你致力 于積極開發(fā)業(yè)主、客戶。） 要點：1、接觸客戶的三種方式：電話、 信函、面談。2、尋找客戶的三種方式：人際關(guān) 系法、目標(biāo)市場營銷法、客戶 介紹法。3、客戶信息收集的渠道：委托過 期房產(chǎn)、自售屋主開發(fā)、陌生 拜訪、DM派發(fā)、報紙、路牌 與電視、其它網(wǎng)絡(luò)媒體廣告開 發(fā)、個人人際關(guān)系、上門拜訪、 與物業(yè)管理人員合作、與居委 會工作人員合作、網(wǎng)站的建立 與廣告、公司櫥窗廣告、客戶 介紹等。新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第_9_個工作日工作內(nèi)容與程序:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參

14、加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個以上3客戶約會：房產(chǎn)勘察/帶看 房產(chǎn)/做委托3個以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：電話陌生拜訪與客戶信息收集熟悉使用客戶信息登記表， 學(xué)習(xí)電話陌生拜訪技巧，可以幫助 你在較短的時間內(nèi)掌握與客戶聯(lián) 系溝通并收集大量客戶和市場信 息的方法與技巧。同時為你建立 一個良好的客戶基礎(chǔ)打下堅實的 基礎(chǔ)。新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期： 工作日：第_!0_個工作日工作內(nèi)容與程序：序 號時 間活動項目活動量完成情

15、況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個以上3客戶約會：房產(chǎn)勘察/帶看 房產(chǎn)/做委托3個以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整完成1份以上商圈調(diào)理查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：產(chǎn)權(quán)調(diào)查、房產(chǎn)勘察和房產(chǎn)信息的收集，區(qū)位、戶型圖的使用房地產(chǎn)的交易是房地產(chǎn)權(quán) 屬的轉(zhuǎn)移，做好必要的產(chǎn)權(quán)調(diào)查 和房產(chǎn)實際情況的了解、收集房 產(chǎn)及客戶的準(zhǔn)確信息是你服務(wù)好 一個客戶的前提，也是保障客戶 和你個人利益的必要工作。新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期： 工作日：第1個工作日工作內(nèi)容與程序：序

16、號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個以上3客戶約會：房產(chǎn)勘察/帶看 房產(chǎn)/做委托3個以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)評估與房產(chǎn)評估表的使用、稅費的計算與稅費清單的使用房產(chǎn)評估將能夠讓你更充分地 了解當(dāng)前的市場狀況，使你更成 功地幫助業(yè)主確定一個具有市場 競爭力的價格，并了解你的營銷 策略。 要點：1、可比性房產(chǎn)；2、可比性房產(chǎn)信息的收集；3、市場比較法：房產(chǎn)的價格是由 市場決定的。4、房產(chǎn)評估表

17、的使用5、如何向業(yè)主解說房產(chǎn)評估結(jié) 果。6、業(yè)主凈收益計算與稅費清單的 使用。新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第_12_個工作日工作內(nèi)容與程序:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2電話拜訪過期房產(chǎn)業(yè)主/自售屋主/需求客戶30個以上3客戶約會：房產(chǎn)勘察/帶看 房產(chǎn)/做委托3個以上4DM派發(fā)50份以上5商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表6業(yè)務(wù)資料整理7業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練89周工作成果展示、總結(jié)與 下周工作計劃安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)的營銷方式和渠道、房產(chǎn)營銷計劃書的制作一、房產(chǎn)推存與展示1、SIS系統(tǒng)營銷2、早會經(jīng)紀(jì)人營銷3、客戶推薦4

18、、報紙廣告/其它媒體營銷5、冋行推薦6、網(wǎng)站發(fā)布7、朋友推薦& DM派發(fā)9、掛牌出售10、目標(biāo)客戶開發(fā)二、營銷策略1、房產(chǎn)評估與定價策略2、房產(chǎn)展示策略3、將房產(chǎn)特點轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢4、廣告策略5、銷售氛圍的營造6、品牌效應(yīng)三、營銷計劃書1、時間2、事項3、營銷主題4、方式5、渠道6、費用預(yù)算人員安排與組織新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：周次：第R周（第1318個工作日）培訓(xùn)要點參加新人崗前入門培訓(xùn)（六天）新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：周 次：第A周（第1924個工作日）新人崗前入門培訓(xùn)跟進(jìn)輔導(dǎo)房產(chǎn)的委托與銷售求購委托與服務(wù)經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日

19、：第19個工作日工作內(nèi)容與程序：序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家 / 一 般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練78老客戶/朋友拜訪與業(yè)務(wù) 推薦電話拜訪30個以上/參 加一個朋友聚會9當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：營銷展示把目光放到未來的業(yè)務(wù)上， 力求滿足明天的顧客存在的需求 和希望。在滿足顧客的需求方面， 超過我們的的競爭對手。顧客需要一種全面的服務(wù)方 式購買和出售不動產(chǎn)。他們要求 的是從最少的渠道就能獲得簡 單、方便和專業(yè)的服務(wù)。

20、拋去“銷 售”的概念，允許你為你的顧客 創(chuàng)建營銷理念。理解顧客希望、需要和指望 從你那里得到什么，對你的成功 至關(guān)重要。你制定的營銷業(yè)主房產(chǎn)的計 劃可能是使業(yè)主決定是否的關(guān)鍵 性因素。新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第20個工作日工作內(nèi)容與程序:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家 / 一 般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題:房產(chǎn)銷售委托/獨家委托合同的使用與客戶疑慮解答

21、1、委托書包括幾個方面的內(nèi) 容？2、雙方義務(wù)的解說和客戶疑 慮的預(yù)見與解答。（FB銷 售法與CDDC策略的使 用）3、如何促成？（促成技巧的 使用）4、補(bǔ)充約定5、注意事項“成交是個過程，而不是某個時間點?！比绻麡I(yè)主說出了他們的疑慮，你 應(yīng)當(dāng)感到鼓舞。因為過表明他們 已參與到你的展示中，而且正朝 著做出決定的方向在邁進(jìn)。1、確保你和業(yè)主都完全弄清了 他們疑慮的本質(zhì)2、向業(yè)主講清楚，他的疑慮是有 效而合理的，打消其顧慮3、向業(yè)主說明你及你的店面的 優(yōu)勢4、確保業(yè)主已同你達(dá)成一致的 意見，他的疑慮已經(jīng)被打消新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊 （30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第21個工作日工作內(nèi)容與程序

22、:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家 / 一 般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題：房產(chǎn)銷售廣告與情況分析反饋（向業(yè)主）廣告力度簡練、準(zhǔn)確并具有吸 引力。能夠吸引消費者的眼球， 打動他們的心，激發(fā)他們的行動。房產(chǎn)的銷售是一個房產(chǎn)賣點 的提練和推廣的過程。是最佳合 作伙伴的尋找與目標(biāo)客戶的開 發(fā)。保持與業(yè)主的聯(lián)絡(luò)，向業(yè)主通 報市場的活動情況，讓業(yè)主時刻 了解你營銷工作的進(jìn)展情況，跟 據(jù)需要調(diào)整營銷方案。

23、堅持做工作日志。建立一套與 業(yè)主聯(lián)絡(luò)的記錄。一周拿出專門 的時間給業(yè)主打電話，將你與業(yè) 主聯(lián)絡(luò)的情況都記下來。以提醒 你同業(yè)主進(jìn)行聯(lián)絡(luò)的日期、時間 和討論的主題。 聯(lián)系=簽約新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期： 工作日：第_22個工作日工作內(nèi)容與程序：序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家 / 一 般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題:如何進(jìn)行有效的信息查詢與配對1、SIS系統(tǒng)的運(yùn)用；2

24、、房源信息本的使用；3、物業(yè)聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)/物業(yè)快訊的 運(yùn)用；4、相關(guān)網(wǎng)店查詢；5、同行信息推薦；6、客戶推薦；7、目標(biāo)市場開發(fā)；8其實配對是一個有組織的過程。新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第23個工作日工作內(nèi)容與程序:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家 / 一 般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計劃安排11培訓(xùn)專題:帶看房產(chǎn)與買方客戶疑慮解答帶看前的準(zhǔn)備：12、利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)1、準(zhǔn)

25、備要推薦的房產(chǎn)資料13、簽物業(yè)勘察表2、安排約會，時間要充裕14、注意客戶的表現(xiàn)3、帶好必備工具15、留一些資料給客戶作參4、設(shè)計好看房路線考。5、做好應(yīng)變準(zhǔn)備征詢客戶意見：帶看過程：1、最喜歡的1、充分利用途中的時間2、不太滿意的2、不要過分稱贊房產(chǎn)3、作比較3、注意個人安全4、促成4、保持良好的專業(yè)形象客戶疑慮解答：5、領(lǐng)路1、預(yù)見客戶的疑慮6、要求業(yè)主回避2、充分了解客戶的真正想法7、打開所有的燈認(rèn)可&允許客戶自行查看房產(chǎn)3、討論9、引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的賣點4、確認(rèn)10、將房產(chǎn)特色轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢重估客戶的需求11、傾聽客戶的評價新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第_24

26、_個工作日工作內(nèi)容與程序:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家 / 一 般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練7老客戶/朋友拜訪與業(yè)務(wù) 推薦電話拜訪10個以上/參 加一個朋友聚會8當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題:報價與磋商和書面報價單、意向書的使用幫助你在決策過程中擔(dān)任好指導(dǎo)的角色， 并提供質(zhì)量服務(wù)，直至最后成交。一、報價的起草與書面報價單的使用。1、與客戶審議所有的條款與條件2、為客戶估算成交所需資金3、確定定金數(shù)額4、完整填寫書面報價單

27、5、保證購買報價得到有效簽名6、收取意向金與意向書的使用二、準(zhǔn)備提岀報價1、檢查相關(guān)文件和信息2、仔細(xì)審閱購買報價單，找出值得肯 定和不好的地方3、準(zhǔn)備一份基于購買報價而得出的業(yè) 主凈收益評估4、預(yù)測業(yè)主可能會對哪些條款不滿， 考慮可能的解決方案5、預(yù)想提岀報價的過程三、提岀報價1、提醒業(yè)主，你正和他們共同努力， 幫助他們實現(xiàn)目標(biāo)2、體現(xiàn)客戶誠意3、提岀報價4、觀察業(yè)主反應(yīng)5、幫助接受報價6、幫助業(yè)主在原報價上做改動或起 草單獨的還盤。四、提出建議1、不致于浪費時間等待一個可能不 會多付多付多少錢的客戶2、避免了維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費用3、結(jié)束岀售房產(chǎn)的過程4、能夠按計劃進(jìn)行后面的工作5、大腦得到

28、了放松五、磋商1、讓業(yè)主和客戶達(dá)成一致意見2、要堅持公正和平衡3、盡可能縮短磋商過程新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：周次：第_5周（第2530個工作日）培訓(xùn)要點房產(chǎn)的委托與銷售求購委托與服務(wù)了解交易的法律程序與各種交易協(xié)議的使用協(xié)助交易雙方完成交易學(xué)會做好代辦業(yè)務(wù)的交接與跟進(jìn)學(xué)習(xí)如何建立客戶資料庫并做好客戶的維護(hù)工作新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第25個工作日 工作內(nèi)容與程序:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家 / 一 般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整

29、理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題:不同類型的房產(chǎn)交易協(xié)議書的使用1認(rèn)購房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與協(xié)議書的使 用2、樓花轉(zhuǎn)讓與協(xié)議書的使用3、退房轉(zhuǎn)讓與協(xié)議書的使用4、帶產(chǎn)權(quán)證二手房轉(zhuǎn)讓與協(xié)議 書的使用5、房契轉(zhuǎn)讓/房產(chǎn)使用權(quán)交換 與協(xié)議書的使用新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊（30天）經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第公_個工作日工作內(nèi)容與程序:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家 / 一 般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工作計劃安排培訓(xùn)專題:代辦業(yè)務(wù)及其交接1客戶情況介紹2、客戶資料交接3、交易協(xié)議交接4、收傭狀況交接5、其它特殊事項新人在崗跟進(jìn)培訓(xùn)手冊 （30 天經(jīng)紀(jì)人姓名：簽合同日期：工作日：第27個工作日工作內(nèi)容與程序:序 號時 間活動項目活動量完成情況督導(dǎo)人銷售經(jīng)理 評定1參加早會2房產(chǎn)銷售委托（獨家 / 一 般）/求購委托與帶看3個以上3DM派發(fā)50份以上4商圈調(diào)查數(shù)據(jù)收集與整 理完成1份以上商圈調(diào) 查表5業(yè)務(wù)資料整理6業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練789當(dāng)日工作成果展示、總結(jié) 與明日工