九州啤酒經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)講義)20081218PM

1、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型及管理提升 智達(dá)天下智達(dá)天下北京北京營(yíng)銷咨詢有限公司營(yíng)銷咨詢有限公司 主講人主講人 : : 劉禹佈劉禹佈 高級(jí)咨詢師高級(jí)咨詢師/ /資深培訓(xùn)師資深培訓(xùn)師 提高管理水平適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)要求提高管理水平適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)要求 現(xiàn)實(shí)狀況對(duì)經(jīng)銷商的要求現(xiàn)實(shí)狀況對(duì)經(jīng)銷商的要求 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及困境中的掙扎經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及困境中的掙扎現(xiàn)階段的行業(yè)環(huán)境以及區(qū)域生態(tài)現(xiàn)階段的行業(yè)環(huán)境以及區(qū)域生態(tài)經(jīng)濟(jì)大背景面對(duì)內(nèi)憂外患，啤酒企業(yè)開始反思和覺醒，逐漸打起了產(chǎn)品面對(duì)內(nèi)憂外患，啤酒企業(yè)開始反思和覺醒，逐漸打起了產(chǎn)品牌、盈利牌，通過整合以及創(chuàng)新自己的產(chǎn)品，中國(guó)的本土啤牌、盈利牌，通過整合以及創(chuàng)新自己的產(chǎn)品，中國(guó)的本

2、土啤酒企業(yè)都在尋求自己的提升之道，以應(yīng)對(duì)未來更加殘酷與激酒企業(yè)都在尋求自己的提升之道，以應(yīng)對(duì)未來更加殘酷與激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。 產(chǎn)品整合產(chǎn)品整合進(jìn)行渠道梳理或整合，也是當(dāng)前中國(guó)啤酒企業(yè)圖謀做大、做進(jìn)行渠道梳理或整合，也是當(dāng)前中國(guó)啤酒企業(yè)圖謀做大、做強(qiáng)的方式。一線品牌通過收購(gòu)地方性品牌，向廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)強(qiáng)的方式。一線品牌通過收購(gòu)地方性品牌，向廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)軍；而一些區(qū)域性的品牌也開始注重提升品牌形象村市場(chǎng)進(jìn)軍；而一些區(qū)域性的品牌也開始注重提升品牌形象以期望在高端產(chǎn)品市場(chǎng)分一杯羹。以期望在高端產(chǎn)品市場(chǎng)分一杯羹。 渠道整合渠道整合資本運(yùn)作或整合，是當(dāng)前啤酒行業(yè)最大的特點(diǎn)資本運(yùn)作

3、或整合，是當(dāng)前啤酒行業(yè)最大的特點(diǎn)。外資啤酒企。外資啤酒企業(yè)通過資本滲透來?yè)寠Z中國(guó)的份額，另一方面，國(guó)內(nèi)有實(shí)力業(yè)通過資本滲透來?yè)寠Z中國(guó)的份額，另一方面，國(guó)內(nèi)有實(shí)力的啤酒企業(yè)也希望能得到外資的支持以剝離自己的不良資的啤酒企業(yè)也希望能得到外資的支持以剝離自己的不良資產(chǎn)，從而輕裝上陣，最終達(dá)到良性運(yùn)作的目的。產(chǎn)，從而輕裝上陣，最終達(dá)到良性運(yùn)作的目的。資本整合資本整合中國(guó)啤酒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中國(guó)啤酒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境行業(yè)環(huán)境以及區(qū)域環(huán)境行業(yè)環(huán)境以及區(qū)域環(huán)境品牌整合品牌整合中國(guó)啤酒行業(yè)里的中國(guó)啤酒行業(yè)里的“洋血統(tǒng)洋血統(tǒng)”，也促使著中國(guó)的啤酒企業(yè)品，也促使著中國(guó)的啤酒企業(yè)品牌的快速整合。牌的快速整合。近年來這些企

4、業(yè)不斷實(shí)施品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略，以近年來這些企業(yè)不斷實(shí)施品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略，以期最終達(dá)到統(tǒng)一品牌形象的目的。有的企業(yè)甚至推出了期最終達(dá)到統(tǒng)一品牌形象的目的。有的企業(yè)甚至推出了“三三一品牌戰(zhàn)略一品牌戰(zhàn)略”，即一個(gè)主導(dǎo)品牌，一個(gè)地方品牌（往往是收，即一個(gè)主導(dǎo)品牌，一個(gè)地方品牌（往往是收購(gòu)品牌）以及一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌。購(gòu)品牌）以及一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌。地內(nèi)中檔啤酒市場(chǎng)地內(nèi)中檔啤酒市場(chǎng) 在中檔產(chǎn)品市場(chǎng)上， 青島嶗山和嘉禾啤酒 在渠道上頻頻出招與 我們展開了激烈爭(zhēng)奪地內(nèi)高檔啤酒市場(chǎng)地內(nèi)高檔啤酒市場(chǎng) 在高端產(chǎn)品市場(chǎng)層 次，我們面臨著技術(shù) 上瓶頸，無法在競(jìng)爭(zhēng) 中取得先機(jī)性的優(yōu)勢(shì)全國(guó)性的一線品牌全國(guó)性的一線品牌 燕京啤酒在河北獻(xiàn)縣設(shè)有分

5、廠 青島啤酒擬在石家莊三年內(nèi)建 立河北分廠 華潤(rùn)雪花也在河北省頻頻滲透區(qū)域性的地方品牌區(qū)域性的地方品牌 保定地區(qū)有藍(lán)星啤酒 石家莊有以嘉禾啤酒為代表的 地方實(shí)力派 邢臺(tái)有天牛啤酒區(qū)域區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境環(huán)境經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 左右為難左右為難 上游變化無定，下游得 罪不起 無利可圖無利可圖 一味依賴價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn) 步履蹣跚步履蹣跚 應(yīng)對(duì)盲目，導(dǎo)致庫(kù)存多與 不足 風(fēng)險(xiǎn)巨增風(fēng)險(xiǎn)巨增 多方擠壓，費(fèi)用居高不下經(jīng)銷商的經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)困境營(yíng)困境 難以為繼難以為繼 客源難以保證，饑一頓、 飽一頓頻繁更換廠家和品牌，消耗元?dú)忸l繁更換廠家和品牌，消耗元?dú)?多元化，或多牌多點(diǎn)，力量分散多元化，或多牌多點(diǎn)

6、，力量分散拚資源，比消耗，賺取從量收益拚資源，比消耗，賺取從量收益盲從跟隨，總是接到最后一棒盲從跟隨，總是接到最后一棒濤聲依舊，慣性運(yùn)作濤聲依舊，慣性運(yùn)作病急亂投醫(yī)病急亂投醫(yī)多元化經(jīng)營(yíng)多元化經(jīng)營(yíng)資源消耗戰(zhàn)資源消耗戰(zhàn).經(jīng)銷商在困境中的盲目掙扎經(jīng)銷商在困境中的盲目掙扎營(yíng)銷規(guī)劃茫然營(yíng)銷規(guī)劃茫然 家族式管理家族式管理盲目代理產(chǎn)品盲目代理產(chǎn)品被動(dòng)式渠道開發(fā)被動(dòng)式渠道開發(fā)造成經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)困境的八塊短板造成經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)困境的八塊短板 售后服務(wù)落后售后服務(wù)落后 客戶管理滯后客戶管理滯后 財(cái)務(wù)管理混亂財(cái)務(wù)管理混亂 競(jìng)爭(zhēng)技能不高競(jìng)爭(zhēng)技能不高weaknessstrongeropportunity 市場(chǎng)需求旺盛且發(fā)展市場(chǎng)

7、需求旺盛且發(fā)展 空間大空間大 市場(chǎng)秩序逐步規(guī)范，市場(chǎng)秩序逐步規(guī)范， 更利于誠(chéng)信持續(xù)經(jīng)營(yíng)更利于誠(chéng)信持續(xù)經(jīng)營(yíng) 市場(chǎng)細(xì)分和個(gè)性化定市場(chǎng)細(xì)分和個(gè)性化定 位正當(dāng)其時(shí)位正當(dāng)其時(shí) 行業(yè)整合剛開始，品行業(yè)整合剛開始，品 牌廠家更需優(yōu)勢(shì)渠道牌廠家更需優(yōu)勢(shì)渠道 資源資源 渠道壟斷未形成，還渠道壟斷未形成，還 有博弈籌碼有博弈籌碼 二三級(jí)市場(chǎng)還有廣闊二三級(jí)市場(chǎng)還有廣闊 空間和回旋余地空間和回旋余地 穩(wěn)固的地緣背景穩(wěn)固的地緣背景 熟知區(qū)域市場(chǎng)熟知區(qū)域市場(chǎng) 豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)： 廣深的客情關(guān)系：廣深的客情關(guān)系： 通暢的信息：通暢的信息： 組合配貨與貼近配組合配貨與貼近配 送送 易于易于渠道融資以及渠道融資以

8、及 交易靈活：交易靈活： 多品經(jīng)營(yíng)有效控制多品經(jīng)營(yíng)有效控制 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)營(yíng)理念落后，盈利經(jīng)營(yíng)理念落后，盈利 模式單一模式單一 市場(chǎng)推廣能力差市場(chǎng)推廣能力差 服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)和能力服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)和能力 不夠不夠 管理粗放，運(yùn)營(yíng)不力管理粗放，運(yùn)營(yíng)不力 專業(yè)人才匱乏專業(yè)人才匱乏認(rèn)知自我，看清楚自己的優(yōu)劣勢(shì)認(rèn)知自我，看清楚自己的優(yōu)劣勢(shì) 當(dāng)我們以往倚重的高墻，在今天成為我們擴(kuò)張的藩籬時(shí)，站在高墻之上的人們，你是否應(yīng)該要思考一個(gè)問題：我們還需要它么？我們接下來該怎么做？！ 推倒羈絆我們壯大的枷鎖，哪怕是顛覆自我。 -普魯士首相 俾斯麥經(jīng)銷商兄弟經(jīng)銷商兄弟該轉(zhuǎn)型了！該轉(zhuǎn)型了！酒水經(jīng)銷商的酒水經(jīng)銷商的八個(gè)轉(zhuǎn)型思路八

9、個(gè)轉(zhuǎn)型思路 主動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷 戰(zhàn)略伙伴型戰(zhàn)略伙伴型 營(yíng)銷營(yíng)銷成為區(qū)域之王成為區(qū)域之王 做強(qiáng)品類霸主做強(qiáng)品類霸主 投身制造商投身制造商 以服務(wù)制勝以服務(wù)制勝創(chuàng)建自有品牌創(chuàng)建自有品牌 深度營(yíng)銷深度營(yíng)銷 經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的基本方式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的基本方式主動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷 主動(dòng)，是一種心態(tài)，更是一種主動(dòng)，是一種心態(tài)，更是一種 理念。從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)理念。從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng) 銷，意味著經(jīng)銷商不再是靠廠銷，意味著經(jīng)銷商不再是靠廠 家的資源來運(yùn)作市場(chǎng)，而是把家的資源來運(yùn)作市場(chǎng)，而是把 自己真正當(dāng)成一個(gè)運(yùn)作的主自己真正當(dāng)成一個(gè)運(yùn)作的主 體，通過自己的主動(dòng)出擊來獲體，通過自己的主動(dòng)出擊來獲 得市場(chǎng)的增長(zhǎng)。得市場(chǎng)的增長(zhǎng)。 這

10、就要求經(jīng)銷商改變以企業(yè)營(yíng)這就要求經(jīng)銷商改變以企業(yè)營(yíng) 銷為主，經(jīng)銷商為輔的被動(dòng)的銷為主，經(jīng)銷商為輔的被動(dòng)的 營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變成為以經(jīng)銷商營(yíng)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變成為以經(jīng)銷商營(yíng) 銷為主，企業(yè)營(yíng)銷為輔的營(yíng)銷銷為主，企業(yè)營(yíng)銷為輔的營(yíng)銷 方式上來。方式上來。 戰(zhàn)略伙伴型戰(zhàn)略伙伴型 營(yíng)銷營(yíng)銷 經(jīng)銷商的存在的核心價(jià)值就經(jīng)銷商的存在的核心價(jià)值就 是能夠?yàn)樘峁┭附莺筒豢商媸悄軌驗(yàn)樘峁┭附莺筒豢商?代的信息、物流、資金、增代的信息、物流、資金、增 值服務(wù)等四個(gè)部分，為廠家值服務(wù)等四個(gè)部分，為廠家 分擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。分擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 一種是一種是由僅僅交易型關(guān)系向由僅僅交易型關(guān)系向 戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變和延戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變和延 伸，成

11、為企業(yè)價(jià)值鏈中的一伸，成為企業(yè)價(jià)值鏈中的一 個(gè)重要環(huán)節(jié)。個(gè)重要環(huán)節(jié)。 第二是第二是廠商進(jìn)行一體化經(jīng)廠商進(jìn)行一體化經(jīng) 營(yíng)，實(shí)現(xiàn)雙方相互依賴，進(jìn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)雙方相互依賴，進(jìn) 行對(duì)通路的有效控制，使各行對(duì)通路的有效控制，使各 自分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整自分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整 合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自 己或大家的目標(biāo)共同努力，己或大家的目標(biāo)共同努力， 追求雙贏追求雙贏 深度營(yíng)銷深度營(yíng)銷 所謂的所謂的深度營(yíng)銷深度營(yíng)銷是通過有組是通過有組 織的努力，掌控終端，提升織的努力，掌控終端，提升 客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育 與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合

12、 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第 一的有效市場(chǎng)策略與方法。一的有效市場(chǎng)策略與方法。 這就要求經(jīng)銷商進(jìn)行改變：這就要求經(jīng)銷商進(jìn)行改變： 短期行為短期行為 長(zhǎng)期行為長(zhǎng)期行為 粗放式擴(kuò)張粗放式擴(kuò)張 精耕細(xì)作精耕細(xì)作 業(yè)余選手業(yè)余選手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)成為區(qū)域之王成為區(qū)域之王 所謂所謂成就區(qū)域王成就區(qū)域王，經(jīng)銷商可，經(jīng)銷商可 以把自己打造某一方面最為以把自己打造某一方面最為 強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)“山大王山大王”，對(duì)某個(gè)地，對(duì)某個(gè)地 方或者渠道產(chǎn)生震動(dòng)型的影方或者渠道產(chǎn)生震動(dòng)型的影 響力。響力。 酒水經(jīng)銷商可以通過把自己酒水經(jīng)銷商可以通過把自己 的力量的力量 ，集中于某一個(gè)區(qū)，集中于某一個(gè)區(qū)

13、域，或者集中精力成為某一域，或者集中精力成為某一 類渠道上類渠道上“經(jīng)銷大戶經(jīng)銷大戶”，在，在 局部資源的壟斷上，設(shè)置制局部資源的壟斷上，設(shè)置制 造商不可逾越的天塹。造商不可逾越的天塹。 例如，專門壟斷夜場(chǎng)或者餐例如，專門壟斷夜場(chǎng)或者餐 飲渠道的專業(yè)性經(jīng)銷商等等飲渠道的專業(yè)性經(jīng)銷商等等做強(qiáng)品類霸主做強(qiáng)品類霸主 所謂所謂強(qiáng)品類霸主強(qiáng)品類霸主，就是經(jīng)銷商，就是經(jīng)銷商通過運(yùn)作眾廠家的某一品類或通過運(yùn)作眾廠家的某一品類或者某一行業(yè)產(chǎn)品，并壟斷某些者某一行業(yè)產(chǎn)品，并壟斷某些銷售區(qū)域的方式，獨(dú)享品類帶銷售區(qū)域的方式，獨(dú)享品類帶來的利潤(rùn)，從而成為廠家的品來的利潤(rùn)，從而成為廠家的品類經(jīng)銷商。它既可以是多品類，

14、類經(jīng)銷商。它既可以是多品類，也可以是單品類。也可以是單品類。 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： -是單品類而非全品項(xiàng)是單品類而非全品項(xiàng) -是跨區(qū)域銷售而非限是跨區(qū)域銷售而非限 于于“一畝三分地一畝三分地” -實(shí)施品類壟斷實(shí)施品類壟斷 創(chuàng)建自有品牌創(chuàng)建自有品牌 酒水經(jīng)銷商憑借其對(duì)市場(chǎng)的精酒水經(jīng)銷商憑借其對(duì)市場(chǎng)的精深理解以及強(qiáng)大的掌控力，通深理解以及強(qiáng)大的掌控力，通過過OEMOEM的方式打造自有的品牌，的方式打造自有的品牌，為自己創(chuàng)造更多的價(jià)值，避開為自己創(chuàng)造更多的價(jià)值，避開你爭(zhēng)我搶而利潤(rùn)卻被盤剝的寥你爭(zhēng)我搶而利潤(rùn)卻被盤剝的寥寥無幾的代理或者批發(fā)的痛苦。寥無幾的代理或者批發(fā)的痛苦。只有經(jīng)銷商才會(huì)真正更貼切地只

15、有經(jīng)銷商才會(huì)真正更貼切地了解市場(chǎng)和消費(fèi)的需求，有適了解市場(chǎng)和消費(fèi)的需求，有適合人才和資詢，有健全的網(wǎng)絡(luò)，合人才和資詢，有健全的網(wǎng)絡(luò)，有良好的經(jīng)銷口碑，然后才能有良好的經(jīng)銷口碑，然后才能穩(wěn)中取勝。穩(wěn)中取勝。 轉(zhuǎn)換角色投身制造商轉(zhuǎn)換角色投身制造商 天將大任于斯人的時(shí)候也無法天將大任于斯人的時(shí)候也無法局限斯人。許多經(jīng)銷商一時(shí)間局限斯人。許多經(jīng)銷商一時(shí)間轉(zhuǎn)型成為制造商，著實(shí)一飽制轉(zhuǎn)型成為制造商，著實(shí)一飽制造商的造商的 榮華富貴榮華富貴 。 目前，經(jīng)銷商演變成為制造商目前，經(jīng)銷商演變成為制造商的方式為：的方式為： -借助廠家融資時(shí)機(jī)，成為廠 家的股東之一，從而蛻變成 為具有生產(chǎn)商和銷售商雙重 身份的代理

16、商或經(jīng)銷商。 -獨(dú)資或合資建廠，一些經(jīng)銷 商完成自身發(fā)展的“原始積 累“后，利用自身的網(wǎng)絡(luò)渠 道以及人脈資源，資金優(yōu) 勢(shì)，自己或合伙建廠，從而 成為了制造商。 以服務(wù)制勝以服務(wù)制勝在周圍一片叫喊發(fā)展無門的時(shí)在周圍一片叫喊發(fā)展無門的時(shí)候，一些經(jīng)銷商利用服務(wù)的差候，一些經(jīng)銷商利用服務(wù)的差異化，在另一個(gè)方面也為自己異化，在另一個(gè)方面也為自己盈利創(chuàng)造出不菲的價(jià)值盈利創(chuàng)造出不菲的價(jià)值 。賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品-利用自己的資源為廠家提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)包服務(wù)； 賣市場(chǎng)賣市場(chǎng)-利用自己所掌控的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，為廠家提供鋪市、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)等等市場(chǎng)服務(wù)； 賣方案賣方案-依靠自己在當(dāng)?shù)氐锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)，來代理廠家促銷、公關(guān)傳播等等活動(dòng) ； 賣

17、信息賣信息-搜集情報(bào)、提供調(diào)研信息等； 賣物流賣物流-利用自身配送能力為上下游客戶服務(wù)等； 九州啤酒經(jīng)銷商的出路九州啤酒經(jīng)銷商的出路第一思路：主動(dòng)營(yíng)銷第一思路：主動(dòng)營(yíng)銷 第二思路：戰(zhàn)略伙伴營(yíng)銷第二思路：戰(zhàn)略伙伴營(yíng)銷 第三思路：深度營(yíng)銷第三思路：深度營(yíng)銷 第五思路：成就區(qū)域王第五思路：成就區(qū)域王 路在腳下路在腳下第四思路：做第四思路：做“強(qiáng)品類強(qiáng)品類”霸主霸主 經(jīng)銷商五種定位類型經(jīng)銷商五種定位類型Add Your Text品牌運(yùn)營(yíng)商品牌運(yùn)營(yíng)商專業(yè)物流商專業(yè)物流商專業(yè)渠道商專業(yè)渠道商區(qū)域代理商區(qū)域代理商直銷直銷/團(tuán)購(gòu)商團(tuán)購(gòu)商轉(zhuǎn)型之后是提高自身的經(jīng)營(yíng)能力轉(zhuǎn)型之后是提高自身的經(jīng)營(yíng)能力無論從行業(yè)的要求，

18、還是區(qū)域的要求！不管是廠家的倡議，還是自身的自知！ 經(jīng)銷商準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型專攻術(shù)業(yè)，必須先以提高自身的經(jīng)營(yíng)能力為前提。轉(zhuǎn)型不是一個(gè)理念，更是一個(gè)系統(tǒng)工程 當(dāng)你準(zhǔn)備轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路的時(shí)候，在自身的人員、組織、資金以及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等等方面都要求有相應(yīng)的跟進(jìn)，否則就等于是和諧號(hào)車頭，帶著五六十年代的老車廂，結(jié)果只能是老車廂被震垮！企業(yè)眼中經(jīng)銷企業(yè)眼中經(jīng)銷商應(yīng)盡的職責(zé)商應(yīng)盡的職責(zé)提供區(qū)域性的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)提供區(qū)域性的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)處理銷售訂單和訂貨計(jì)劃處理銷售訂單和訂貨計(jì)劃倉(cāng)儲(chǔ)與物流配送服務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)與物流配送服務(wù)為客戶提供綜合服務(wù)為客戶提供綜合服務(wù)提供和反饋市場(chǎng)信息提供和反饋市場(chǎng)信息參與或負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)推廣參與或負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)推廣企業(yè)對(duì)

19、經(jīng)銷商的功能定位企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的功能定位經(jīng)營(yíng)理念的一致性經(jīng)營(yíng)理念的一致性具備和市場(chǎng)匹配的網(wǎng)絡(luò)具備和市場(chǎng)匹配的網(wǎng)絡(luò)完備的倉(cāng)儲(chǔ)配送能完備的倉(cāng)儲(chǔ)配送能力和售后服務(wù)體系力和售后服務(wù)體系合意的運(yùn)作資金能力合意的運(yùn)作資金能力企業(yè)挑選經(jīng)銷商的指標(biāo)企業(yè)挑選經(jīng)銷商的指標(biāo) 經(jīng)銷商致力于經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型時(shí)，要提高自身經(jīng)銷商致力于經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型時(shí)，要提高自身對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的適應(yīng)性程度，則需要其不對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的適應(yīng)性程度，則需要其不斷提高自身的素質(zhì)，提升日常經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)斷提高自身的素質(zhì)，提升日常經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)范程度，這就必須正視自身存在的范程度，這就必須正視自身存在的“八個(gè)常八個(gè)常見誤區(qū)見誤區(qū)”！任人唯親，難以唯材任人唯親，難以唯材1

20、相信經(jīng)驗(yàn)，缺少學(xué)習(xí)相信經(jīng)驗(yàn)，缺少學(xué)習(xí)2依賴心理過重依賴心理過重3市場(chǎng)運(yùn)作手法落后單一市場(chǎng)運(yùn)作手法落后單一4傳統(tǒng)經(jīng)銷商自我管理的傳統(tǒng)經(jīng)銷商自我管理的“八大誤區(qū)八大誤區(qū)”親力親為，事必躬親親力親為，事必躬親5決策隨意，感性化強(qiáng)決策隨意，感性化強(qiáng)6患得患失，過分貪婪患得患失，過分貪婪7排斥廠家，自作主張排斥廠家，自作主張8經(jīng)銷商提升管理水平的三大戰(zhàn)役：經(jīng)銷商提升管理水平的三大戰(zhàn)役：管人、管事、管錢人員人員組織組織經(jīng)銷商自我提升經(jīng)銷商自我提升內(nèi)部人員招聘內(nèi)部人員招聘核心員工管理核心員工管理日常日常管理管理客戶檔案管理、工作流程管理客戶檔案管理、工作流程管理產(chǎn)品組合管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流管理產(chǎn)品組合管理、倉(cāng)儲(chǔ)物

21、流管理財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)賬項(xiàng)賬項(xiàng)財(cái)務(wù)賬項(xiàng)管理財(cái)務(wù)賬項(xiàng)管理資金周轉(zhuǎn)管理資金周轉(zhuǎn)管理信用風(fēng)險(xiǎn)管理信用風(fēng)險(xiǎn)管理公司制經(jīng)營(yíng)模式 贏利模式多元化人、財(cái)及其它管理制度健全 激勵(lì)機(jī)制完善經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明確戰(zhàn)略規(guī)劃清晰 善于借助外界力量有意識(shí)地提拔和培養(yǎng)自己的員工 學(xué)習(xí)能力旺盛管家型管家型生意的發(fā)展有一定的計(jì)劃和可控性具有較好的學(xué)習(xí)心態(tài)，一定范圍內(nèi)可以嘗試新方法具備基本的人事管理框架，人、崗、職、責(zé)清晰有意識(shí)地招徠高質(zhì)人才智者型智者型自我認(rèn)可度高 不容易接受他人意見發(fā)展規(guī)劃是無序的 依據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)做出決策安全感低習(xí)慣任人為親 對(duì)員工缺乏管理和關(guān)懷習(xí)慣于薄利多銷監(jiān)工型監(jiān)工型向成功的人學(xué)習(xí)，與成功的人合作，讓成功的人為自己工作向成

22、功的人學(xué)習(xí)，與成功的人合作，讓成功的人為自己工作 經(jīng)銷商自我提升經(jīng)銷商自我提升-三類老板三類老板容納人、尊重人，給予員工一定的信任容納人、尊重人，給予員工一定的信任承認(rèn)員工的新發(fā)現(xiàn)，鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)承認(rèn)員工的新發(fā)現(xiàn)，鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)堅(jiān)持任人唯材不拘泥于唯親堅(jiān)持任人唯材不拘泥于唯親正確的正確的用人觀用人觀發(fā)掘員發(fā)掘員工價(jià)值工價(jià)值研究下屬員工的特點(diǎn)，重點(diǎn)發(fā)掘、重點(diǎn)培養(yǎng)、重點(diǎn)使用研究下屬員工的特點(diǎn)，重點(diǎn)發(fā)掘、重點(diǎn)培養(yǎng)、重點(diǎn)使用最大化員工的積極性，培養(yǎng)、提拔和任用真正有價(jià)值的人最大化員工的積極性，培養(yǎng)、提拔和任用真正有價(jià)值的人鼓勵(lì)員工自我管理、自我發(fā)展，為其提供展示的舞臺(tái)鼓勵(lì)員工自我管理、

23、自我發(fā)展，為其提供展示的舞臺(tái)解決安解決安全問題全問題努力使自己站在宏觀的角度看問題，任用有能力的員工努力使自己站在宏觀的角度看問題，任用有能力的員工培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度，提高高質(zhì)員工的穩(wěn)定性培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)度，提高高質(zhì)員工的穩(wěn)定性制度化日常的管理經(jīng)營(yíng)，實(shí)行員工管理員工制度化日常的管理經(jīng)營(yíng)，實(shí)行員工管理員工改善之處改善之處心懷有多大，視野就有多寬心懷有多大，視野就有多寬夢(mèng)想有多高，舞臺(tái)就有多大夢(mèng)想有多高，舞臺(tái)就有多大區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者有影響力的領(lǐng)導(dǎo)有影響力的領(lǐng)導(dǎo)有效的管理者有效的管理者 深入市場(chǎng)，保持質(zhì)感深入市場(chǎng)，保持質(zhì)感 提高決策水平提高決策水平 明確隊(duì)伍方向明確隊(duì)伍方向-建立全新的營(yíng)銷觀

24、念-區(qū)域市場(chǎng)的全盤規(guī)劃-策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作-競(jìng)爭(zhēng)格局掌控與應(yīng)對(duì)-資源的統(tǒng)籌與調(diào)配 學(xué)會(huì)通過他人的努力實(shí)學(xué)會(huì)通過他人的努力實(shí) 現(xiàn)目標(biāo)現(xiàn)目標(biāo) 學(xué)會(huì)管理的方法與技巧學(xué)會(huì)管理的方法與技巧-明確目標(biāo)與責(zé)任-指導(dǎo)和分解計(jì)劃-促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作-學(xué)會(huì)開會(huì)和研討-把握管理的適度與平衡分析人員構(gòu)成分析人員構(gòu)成規(guī)劃人員結(jié)構(gòu)規(guī)劃人員結(jié)構(gòu)招聘合適人選招聘合適人選內(nèi)部人員招聘步驟內(nèi)部人員招聘步驟一般的經(jīng)銷商人員構(gòu)成分析一般的經(jīng)銷商人員構(gòu)成分析建議的解決方案建議的解決方案后期管理中的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)后期管理中的幾點(diǎn)注意事項(xiàng) 財(cái)務(wù)人財(cái)務(wù)人員分類員分類 設(shè)置好財(cái)務(wù)人員的工作崗位設(shè)置好財(cái)務(wù)人員的工作崗位-一類是策略性管理型財(cái)務(wù)人員 -一

25、類是服務(wù)性操作型財(cái)務(wù)人員 新員工新員工帶崗人帶崗人選好新進(jìn)員工的帶崗人至關(guān)重要選好新進(jìn)員工的帶崗人至關(guān)重要-新員工的快速成長(zhǎng)離不開好的“老師”-新員工的工作熱情最容易受到老員工的影響單兵作單兵作戰(zhàn)能力戰(zhàn)能力合理規(guī)劃員工的成長(zhǎng)合理規(guī)劃員工的成長(zhǎng)-經(jīng)常性地對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高其業(yè)務(wù)水平-逐步完善自己的作業(yè)環(huán)境系統(tǒng)末位淘末位淘汰制度汰制度 為保證銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力為保證銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力-貢獻(xiàn)率高的人員要高薪留用，-邊際產(chǎn)量較低的人員則在體制內(nèi)予以淘汰請(qǐng)辭崗位績(jī)崗位績(jī)效工資效工資在有效激勵(lì)的前提下要保證人員的穩(wěn)定在有效激勵(lì)的前提下要保證人員的穩(wěn)定-績(jī)效工資保證業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)力-崗位工資保證業(yè)務(wù)員的工作穩(wěn)

26、定性崗位輪崗位輪換制度換制度提高工作積極性并降低人員流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)提高工作積極性并降低人員流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)-明確內(nèi)部各種崗位工種的職責(zé)-對(duì)于非核心、技術(shù)型員工進(jìn)行崗位定期輪換人員培人員培訓(xùn)制度訓(xùn)制度制定合理的人員培訓(xùn)計(jì)劃制定合理的人員培訓(xùn)計(jì)劃-合理規(guī)劃培訓(xùn)課程-借助廠家力量委托培養(yǎng)人才輸人才輸出制度出制度與廠家達(dá)成交互式的人才輸出約定互相間進(jìn)行人員置換人才引人才引進(jìn)制度進(jìn)制度內(nèi)部培養(yǎng) 人才市場(chǎng)公開招聘朋友介紹 老板力邀高手加盟獵頭鎖定 廠家輸出和推薦主管級(jí)員工主管級(jí)員工-明確自己對(duì)員工授權(quán)的 心理接受度-緊抓上游廠家和下游分 銷渠道-集中后期人員招聘權(quán)-合理合法簽訂勞動(dòng)合同-明確主管級(jí)員工的職責(zé)-給予其施展

27、特長(zhǎng)的舞臺(tái)-管理經(jīng)銷商自己的商譽(yù)高級(jí)員工高級(jí)員工-物質(zhì)利益層面要保證收 入支出相對(duì)平衡-精神支持層面要適度放 權(quán)，有意識(shí)緩解壓力及 營(yíng)造利于其工作的氛圍-給予其內(nèi)在價(jià)值的認(rèn)同 和支持，保留提升的空 間以及不斷學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)廠家辦事處人員廠家辦事處人員-把廠家辦事處人員當(dāng)成 合作者，既不是自己的 區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)更不是自己的 搬運(yùn)工-為其創(chuàng)造工作的便利-分清楚其具體職能，切 忌把市場(chǎng)人員當(dāng)成銷售 人員對(duì)待-經(jīng)常性地溝通交換對(duì)市 場(chǎng)運(yùn)作的看法“核心員工核心員工”的管理的管理人員人員組織組織經(jīng)銷商自我提升經(jīng)銷商自我提升內(nèi)部人員招聘內(nèi)部人員招聘核心員工管理核心員工管理日常日常管理管理客戶檔案管理、工作流程管理客戶

28、檔案管理、工作流程管理產(chǎn)品組合管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流管理產(chǎn)品組合管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流管理財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)賬項(xiàng)賬項(xiàng)財(cái)務(wù)賬項(xiàng)管理財(cái)務(wù)賬項(xiàng)管理資金周轉(zhuǎn)管理資金周轉(zhuǎn)管理信用風(fēng)險(xiǎn)管理信用風(fēng)險(xiǎn)管理區(qū)域市場(chǎng)資料區(qū)域市場(chǎng)資料-區(qū)域概況，-行政級(jí)別，-人口結(jié)構(gòu)（如城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村人口）-城市極其下屬的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)村數(shù)量，-當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)經(jīng)濟(jì)概況-人均收入和居民收入支出構(gòu)成-消費(fèi)能力概況等行業(yè)市場(chǎng)資料行業(yè)市場(chǎng)資料-本行業(yè)在本地的發(fā)展概況-市場(chǎng)總?cè)萘恳约鞍l(fā)展趨勢(shì)-現(xiàn)有的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者-行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)-當(dāng)?shù)貙?duì)本行業(yè)的消費(fèi)特性-本行業(yè)各類品牌的相關(guān)資料（如政策空間、傳播及促銷手段等）區(qū)域客戶資料區(qū)域客戶資料-各種商業(yè)通路終端 的總體情況（如餐飲、便利超市、連鎖商超

29、以及名煙酒店等業(yè)態(tài)）-自身目前的覆蓋率-自身當(dāng)前的渠道結(jié)構(gòu)組成及發(fā)展計(jì)劃-下線客戶資料（包括資金能力預(yù)測(cè)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、下游網(wǎng)絡(luò)以及分銷能力等）市場(chǎng)運(yùn)作資料市場(chǎng)運(yùn)作資料-產(chǎn)品的鋪貨及銷量歷史情況-產(chǎn)品的計(jì)劃通路和實(shí)際通路對(duì)比-歷史周期促銷計(jì)劃-產(chǎn)品在主要終端的陳列和活化情況-下游客戶庫(kù)存和動(dòng)銷周期性變動(dòng)情況-重大市場(chǎng)危機(jī)處理情況等 客戶檔案管理客戶檔案管理 區(qū)域市場(chǎng)資料卡（示例）區(qū)域市場(chǎng)資料卡（示例）XX省，人口XXXX萬省會(huì)HeB市，人口XXX萬A地級(jí)市，人口XX萬B地級(jí)市，人口XX萬C地級(jí)市，人口XX萬C地級(jí)市，人口XX萬人均GDP值XXX元縣級(jí)市人口XX萬縣級(jí)市人口XX萬縣級(jí)市人口XX萬縣級(jí)

30、市人口XX萬人均GDP值X萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口X萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口X萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口X萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口X萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口X萬人均GDP值X萬下屬村X個(gè)示例一示例一A A經(jīng)銷商的客戶資料卡信息指標(biāo)經(jīng)銷商的客戶資料卡信息指標(biāo)注冊(cè)名注冊(cè)名稱稱門店地址門店地址倉(cāng)庫(kù)地址倉(cāng)庫(kù)地址法人代法人代表表開業(yè)開業(yè)時(shí)間時(shí)間門店面門店面積積日均總銷日均總銷售額售額合作起始合作起始時(shí)間時(shí)間其營(yíng)業(yè)其營(yíng)業(yè)側(cè)重點(diǎn)側(cè)重點(diǎn)獨(dú)有獨(dú)有資資源狀源狀況況經(jīng)營(yíng)規(guī)經(jīng)營(yíng)規(guī)模模資金情況資金情況主營(yíng)產(chǎn)品主營(yíng)產(chǎn)品歷史銷歷史銷量情況量情況結(jié)算結(jié)算方式方式結(jié)算帳結(jié)算帳期期開戶銀行開戶銀行發(fā)票稅號(hào)發(fā)票稅號(hào)通訊錄通訊錄合作合作狀狀況簡(jiǎn)況簡(jiǎn)述述團(tuán)購(gòu)能團(tuán)購(gòu)能力力政府關(guān)系政府關(guān)系主營(yíng)商品主營(yíng)商品業(yè)務(wù)

31、人業(yè)務(wù)人員編制員編制送貨送貨車輛車輛對(duì)所經(jīng)對(duì)所經(jīng)銷產(chǎn)銷產(chǎn)品重視品重視程度程度對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品品的陳列狀的陳列狀況況正常拜訪正常拜訪頻次頻次倉(cāng)庫(kù)面?zhèn)}庫(kù)面積積備貨備貨能力能力示例二示例二XXXX產(chǎn)品的鋪貨及銷量情況產(chǎn)品的鋪貨及銷量情況經(jīng)銷產(chǎn)經(jīng)銷產(chǎn)品名稱品名稱重要重要程度程度計(jì)劃鋪市計(jì)劃鋪市率率（分終端（分終端類別）類別）實(shí)際鋪實(shí)際鋪市狀況市狀況計(jì)劃月計(jì)劃月度銷量度銷量實(shí)際月實(shí)際月度銷量度銷量問題問題所在所在下月工下月工作重點(diǎn)作重點(diǎn)本月促本月促銷情況銷情況XXA類80%（D類店）35%（D類店）2000箱1300箱D類店鋪貨未達(dá)標(biāo)側(cè)重D類店鋪貨加強(qiáng)特通的開發(fā)批發(fā)百送二（廠方支持）示例三示例三 所謂

32、工作流程，就是根據(jù)工作事務(wù)類型及解決處理方式，制定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化處理、解決步驟和程序。 -普通員工的工作流程一般僅僅涉及到執(zhí)行結(jié)點(diǎn)，以及與之相關(guān)的時(shí)間和目標(biāo)的分配-管理層的工作流程除了時(shí)間和目標(biāo)程序之外，還涉及到權(quán)力分配和授權(quán)等等監(jiān)管性的因素。工作流程的定義工作流程的定義-可以明確每件工作事務(wù)的性質(zhì)與類型，明確每個(gè)崗位的功能定位以及工作事件中每個(gè)人的權(quán)利責(zé)任與義務(wù) -高質(zhì)量的流程管理系統(tǒng)可以帶來工作的高效率-以流程標(biāo)準(zhǔn)化來管理工作進(jìn)程，推進(jìn)各崗位人員之間的及時(shí)跟進(jìn)處理-利于對(duì)工作的每個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施監(jiān)控，并在出現(xiàn)事故的時(shí)候可以依此進(jìn)行問責(zé)，防止相互推諉 工作流程存在的意義工作流程存在的意義工作流程管理

33、工作流程管理工作流程管理工作流程管理單據(jù)入帳單據(jù)入帳帳期提醒帳期提醒貨款清算貨款清算簽收單據(jù)簽收單據(jù)押車送貨押車送貨倉(cāng)庫(kù)裝車倉(cāng)庫(kù)裝車確認(rèn)送貨事項(xiàng)確認(rèn)送貨事項(xiàng)安排車輛安排車輛準(zhǔn)備送貨票據(jù)準(zhǔn)備送貨票據(jù)查詢倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存查詢倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存查詢授信額度查詢授信額度接收到賣場(chǎng)訂單接收到賣場(chǎng)訂單KAKA賣場(chǎng)訂貨送貨和結(jié)算（示例）賣場(chǎng)訂貨送貨和結(jié)算（示例） 流程的編寫重在實(shí)用性與適用性流程的編寫重在實(shí)用性與適用性Step1:Step1: 明確內(nèi)部各明確內(nèi)部各 項(xiàng)工作主題項(xiàng)工作主題Step4: Step4: 學(xué)習(xí)和運(yùn)學(xué)習(xí)和運(yùn) 作用相關(guān)作用相關(guān) 工作流程工作流程 Step2: Step2: 確定流確定流 程框架程框架Ste

34、p3: Step3: 依據(jù)人、崗、依據(jù)人、崗、責(zé)、時(shí)間及目標(biāo)責(zé)、時(shí)間及目標(biāo)和權(quán)限細(xì)化工作和權(quán)限細(xì)化工作內(nèi)容內(nèi)容內(nèi)部管理性工作事務(wù)內(nèi)部管理性工作事務(wù)外部業(yè)務(wù)性工作事務(wù)外部業(yè)務(wù)性工作事務(wù)人員招聘/辭退流程人員考評(píng)流程客戶開發(fā)流程客戶管理流程員工工資獎(jiǎng)金核算流程廠家人員接待流程賣場(chǎng)接單處理流程賣場(chǎng)退單處理流程應(yīng)收帳款管理流程倉(cāng)庫(kù)管理流程客戶投訴流程消費(fèi)者投訴流程內(nèi)部費(fèi)用申請(qǐng)流程車輛調(diào)度流程二批商業(yè)務(wù)管理流程相關(guān)政府文件（工商稅務(wù)等）的定期申報(bào)流程客戶檔案系統(tǒng)的建立以及補(bǔ)充流程二批商帳務(wù)退貨流程流程主題框架示例流程主題框架示例確定流程框架示例確定流程框架示例步驟步驟項(xiàng)目主題項(xiàng)目主題以賣場(chǎng)接單為例以賣場(chǎng)

35、接單為例1確認(rèn)事件類型某賣場(chǎng)傳來訂單要求送貨2明確主導(dǎo)部門及個(gè)人業(yè)務(wù)部門的KA部門，具體某位負(fù)責(zé)該賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)員3明確相關(guān)配合部門及個(gè)人倉(cāng)庫(kù)部門，財(cái)務(wù)部門，運(yùn)輸部門4相關(guān)前提因素的核查及確認(rèn)查財(cái)務(wù)部門該賣場(chǎng)的此次發(fā)貨款額是否在約定總額度內(nèi)，準(zhǔn)備相關(guān)票據(jù)查倉(cāng)庫(kù)里是否有足夠數(shù)量的貨，做好裝車準(zhǔn)備。查詢車輛安排情況，確定是那臺(tái)車可以送這單貨，5外部相關(guān)部門的銜接確認(rèn)與賣場(chǎng)確認(rèn)送貨時(shí)間6具體工作事件進(jìn)程安排車輛到倉(cāng)庫(kù)裝貨安排相關(guān)押貨人員將此單貨送至某賣場(chǎng)賣場(chǎng)卸貨，押貨人員負(fù)責(zé)取回收貨憑證7后期交接工作押貨人員將相關(guān)憑證交由財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)部門8后續(xù)跟進(jìn)工作財(cái)務(wù)部門提醒業(yè)務(wù)部門對(duì)該賣場(chǎng)的應(yīng)收款到期了業(yè)務(wù)部門相關(guān)

36、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收款能能否否否否能能結(jié)束結(jié)束開始開始分析客戶賬期分析客戶賬期發(fā)現(xiàn)逾期賬款發(fā)現(xiàn)逾期賬款催收逾期賬款催收逾期賬款接到財(cái)務(wù)部的通知接到財(cái)務(wù)部的通知調(diào)查問題賬款調(diào)查問題賬款呆賬提報(bào)呆賬提報(bào)能否收回能否收回訴諸法律訴諸法律銷賬銷賬能否收回能否收回收回賬款收回賬款審審批批總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部銷售部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部法務(wù)部門法務(wù)部門逾期付款逾期付款管理流程管理流程 產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品組合管理今天大多數(shù)經(jīng)銷商的成功是其代理或買斷產(chǎn)品的成今天大多數(shù)經(jīng)銷商的成功是其代理或買斷產(chǎn)品的成功，尤其是生意規(guī)模達(dá)到千萬級(jí)別以上的階段，代功，尤其是生意規(guī)模達(dá)到千萬級(jí)別以上的階段，代理產(chǎn)品的選擇成為經(jīng)銷商快速成功和快速衰敗

37、的根理產(chǎn)品的選擇成為經(jīng)銷商快速成功和快速衰敗的根源，所以源，所以“如何選擇代理產(chǎn)品如何選擇代理產(chǎn)品”成為經(jīng)銷商每天都成為經(jīng)銷商每天都在思考和關(guān)心的話題。我們智達(dá)天下也一直在研究在思考和關(guān)心的話題。我們智達(dá)天下也一直在研究經(jīng)銷商經(jīng)銷商“如何更好地管理自己的產(chǎn)品組合如何更好地管理自己的產(chǎn)品組合”的課題的課題以區(qū)域?yàn)殛P(guān)注的緯度看選擇產(chǎn)品組合以區(qū)域?yàn)殛P(guān)注的緯度看選擇產(chǎn)品組合全國(guó)性品牌全國(guó)性品牌區(qū)域性品牌區(qū)域性品牌地方性品牌地方性品牌區(qū)域緯度區(qū)域緯度產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇目標(biāo)區(qū)域在品牌、口感目標(biāo)區(qū)域在品牌、口感 等認(rèn)知的界定等認(rèn)知的界定品牌品牌“借勢(shì)借勢(shì)”（首選子（首選子 品牌、其次分品牌）品牌、其次分品牌）

38、精簡(jiǎn)主打產(chǎn)品精簡(jiǎn)主打產(chǎn)品 了解區(qū)域型廠 家動(dòng)向，首選 易獲廠家支持 的品牌分析目標(biāo)品牌 在根據(jù)地市場(chǎng) 的品牌價(jià)值全線產(chǎn)品下的 主導(dǎo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 廠家對(duì)市場(chǎng)的支持利用自身對(duì)本地市 場(chǎng)的掌控品牌全 線代理本地廠家至少在某 一產(chǎn)品或某一市 場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁 目標(biāo)區(qū)域在品牌認(rèn)知目標(biāo)區(qū)域在品牌認(rèn)知和口感認(rèn)知上的界定和口感認(rèn)知上的界定廠商合作在根本價(jià)值對(duì) 接上而言，廠家表現(xiàn)在 于消費(fèi)者溝通的能力， 經(jīng)銷商表現(xiàn)在渠道資源 上。在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，一 定要弄清楚目標(biāo)區(qū)域內(nèi) 消費(fèi)者的酒水口感和品 牌偏好，甚至做細(xì)致深 入的消費(fèi)者調(diào)查有時(shí)也 是必要的。經(jīng)銷商應(yīng)立足于特定的 區(qū)域市場(chǎng)，這是經(jīng)銷商 的根，沒有任何一個(gè)品 牌能通吃

39、天下。 品牌品牌“借勢(shì)借勢(shì)”首選子首選子品牌、其次分品牌品牌、其次分品牌 子品牌屬于主品牌的系 列品牌，消費(fèi)者容易辨 認(rèn)，可以獲得主品牌的“勢(shì)能”。 分品牌往往僅僅擁有生 產(chǎn)制造商的“勢(shì)能”優(yōu) 勢(shì)，在外部環(huán)境日益激 烈的競(jìng)爭(zhēng)中，要獲得消 費(fèi)者的認(rèn)可愈加困難， 要想達(dá)到同樣的效果要 付出更高的傳播成本 降低風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)精簡(jiǎn)主打產(chǎn)品精簡(jiǎn)主打產(chǎn)品在同一品牌下最好不要 “一窩端”，運(yùn)營(yíng)不當(dāng) 又會(huì)“殃及池魚”。 經(jīng)銷商的資源和精力 是有限的，過多的主 打產(chǎn)品會(huì)分散經(jīng)銷商 的資源 。全國(guó)性品牌的下線產(chǎn) 品往往復(fù)雜，全部運(yùn) 營(yíng)勢(shì)必是困難的。 如何選擇全國(guó)性品牌如何選擇全國(guó)性品牌如何選擇區(qū)域性品牌如何選擇區(qū)域

40、性品牌了解廠家動(dòng)向，首選了解廠家動(dòng)向，首選易獲廠家支持的品牌易獲廠家支持的品牌首先，對(duì)區(qū)域名酒戰(zhàn)略 意圖進(jìn)行分析，與目標(biāo) 廠家建立聯(lián)系。盡可能選擇擴(kuò)張名酒廠 家主推的品牌或產(chǎn)品。分析目標(biāo)品牌在當(dāng)分析目標(biāo)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌價(jià)值地市場(chǎng)的品牌價(jià)值 由于區(qū)域的阻隔，在廠 家勢(shì)力范圍內(nèi)做得好的 品牌在經(jīng)銷商所在地卻 未必能被消費(fèi)者認(rèn)可。 在選擇代理之前，最好 調(diào)查一下目標(biāo)品牌在當(dāng) 地的知名度，消費(fèi)者的 認(rèn)同度，與當(dāng)?shù)匚幕?風(fēng)俗等是不是沖突。 全線產(chǎn)品下的全線產(chǎn)品下的主導(dǎo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主導(dǎo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一時(shí)間，經(jīng)銷商最好 集中精力去運(yùn)作該品牌 產(chǎn)品線的一段 。 當(dāng)主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)穩(wěn)定 之后，可以開始產(chǎn)品線 的全面

41、擴(kuò)張，高、中、 低檔全面開花。 宜穩(wěn)中求變，避免“為 他人做嫁衣”。 如何選擇地方性品牌如何選擇地方性品牌廠家至少在某一產(chǎn)品廠家至少在某一產(chǎn)品或某一市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁或某一市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁能得到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn) 可或喜愛，那經(jīng)銷商就 可以選擇代理或是買斷 這一產(chǎn)品。廠有較為忠誠(chéng)的市場(chǎng)和 核心消費(fèi)群，哪怕這個(gè) 市場(chǎng)很小 。利用自身對(duì)本地市場(chǎng)利用自身對(duì)本地市場(chǎng)的掌控品牌全線代理的掌控品牌全線代理 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng) 絡(luò)強(qiáng)勁時(shí)，可依托自己 的在當(dāng)?shù)氐挠绊憺閺S家 鋪貨。 在口感上和品質(zhì)上迎合 了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的偏好， 而且產(chǎn)品的利潤(rùn)空間也 比較大時(shí)，可選擇其全 線產(chǎn)品以滿足不同的渠 道需求。 廠家對(duì)市場(chǎng)的支持廠家對(duì)

42、市場(chǎng)的支持廠家是否能提供市場(chǎng)支 持，包括有利的銷售政 策，人員配備，支持費(fèi) 用等等，是選擇其產(chǎn)品 的一個(gè)重要考慮因素。 倉(cāng)儲(chǔ)物流管理倉(cāng)儲(chǔ)物流管理倉(cāng)庫(kù)越便宜越好，多選擇郊外的舊廠房或舊倉(cāng)庫(kù) 倉(cāng)庫(kù)的多功能合一，倉(cāng)庫(kù)也是車庫(kù)甚至是員工的住宿也混雜其中 損耗商品多，且沒有進(jìn)行集中妥善存放 商品疊放不規(guī)范，安全問題嚴(yán)重 貨堆上沒有貨卡，倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的管理帳目簡(jiǎn)單 條塊管理不清晰，產(chǎn)品未曾實(shí)現(xiàn)分區(qū)管理 經(jīng)銷商倉(cāng)經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)管理的儲(chǔ)管理的現(xiàn)狀現(xiàn)狀如何規(guī)范倉(cāng)儲(chǔ)管理如何規(guī)范倉(cāng)儲(chǔ)管理 社會(huì)運(yùn)輸車輛社會(huì)運(yùn)輸車輛下線客戶的倉(cāng)庫(kù)下線客戶的倉(cāng)庫(kù)損耗商品的處理?yè)p耗商品的處理經(jīng)銷商的運(yùn)輸車輛經(jīng)銷商的運(yùn)輸車輛經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)緊急的

43、周轉(zhuǎn)后備倉(cāng)庫(kù)緊急的周轉(zhuǎn)后備倉(cāng)庫(kù)廠家的運(yùn)輸部門廠家的運(yùn)輸部門廠家的倉(cāng)庫(kù)廠家的倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)報(bào)表的傳送數(shù)據(jù)報(bào)表的傳送經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)是整個(gè)銷售系統(tǒng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)是整個(gè)銷售系統(tǒng)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。 其向上可以延伸到廠家的倉(cāng)庫(kù)，向下可以延伸到下線客戶的其向上可以延伸到廠家的倉(cāng)庫(kù)，向下可以延伸到下線客戶的倉(cāng)庫(kù)，這些倉(cāng)儲(chǔ)之間基本上都是相互聯(lián)系在一起的。倉(cāng)庫(kù)，這些倉(cāng)儲(chǔ)之間基本上都是相互聯(lián)系在一起的。 一般而言，一個(gè)廠家的廣義倉(cāng)儲(chǔ)包括與之直接合作經(jīng)銷商的一般而言，一個(gè)廠家的廣義倉(cāng)儲(chǔ)包括與之直接合作經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)，同樣道理，經(jīng)銷商的廣義倉(cāng)儲(chǔ)也包括自己直接下游二級(jí)商倉(cāng)儲(chǔ)，同樣道理，經(jīng)銷商的廣義倉(cāng)儲(chǔ)也包括自己直接下游二級(jí)商

44、的倉(cāng)儲(chǔ)。的倉(cāng)儲(chǔ)。倉(cāng)庫(kù)與銷售與管理層的緊密聯(lián)系倉(cāng)庫(kù)與銷售與管理層的緊密聯(lián)系 -經(jīng)銷商可建立一套倉(cāng)庫(kù)與銷售部門與管理部門之間實(shí)施即刻 聯(lián)系溝通的電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，這樣一來，業(yè)務(wù)人員的貨品詢， 銷售部門的開單發(fā)貨，財(cái)務(wù)部門的帳務(wù)核算，老板的情況掌 握等等工作都方便多了。 -或者使用庫(kù)存日?qǐng)?bào)制度庫(kù)存日?qǐng)?bào)制度，雖然在即刻傳送上要慢一點(diǎn)，但畢 竟這個(gè)成本和技術(shù)難度都很低的，也較為容易執(zhí)行。 -除了這個(gè)庫(kù)存報(bào)告外，倉(cāng)庫(kù)還得定期向相關(guān)部門提供庫(kù)位使庫(kù)位使 用率分析報(bào)告用率分析報(bào)告，倉(cāng)庫(kù)安全工作報(bào)告?zhèn)}庫(kù)安全工作報(bào)告，倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用使用情況報(bào)倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用使用情況報(bào) 告告，部分產(chǎn)品的保值期提醒報(bào)告部分產(chǎn)品的保值期提醒

45、報(bào)告。帳務(wù)管理以及損耗產(chǎn)品的管理帳務(wù)管理以及損耗產(chǎn)品的管理-倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存帳目倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存帳目必須做清楚，做到帳、表、貨卡帳、表、貨卡三點(diǎn)一線，具備 動(dòng)態(tài)的帳、表、卡等體現(xiàn)能力，-這里有個(gè)簡(jiǎn)單的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，若是一個(gè)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)在兩個(gè)小時(shí)內(nèi) 還做不到基本的庫(kù)存情況盤點(diǎn)的，那這個(gè)倉(cāng)庫(kù)管理就存在許多 不到位的地方了。-對(duì)于易損產(chǎn)品的管理易損產(chǎn)品的管理，可將損耗產(chǎn)品的問題列為一個(gè)單項(xiàng)，設(shè) 定損耗產(chǎn)品的來源渠道、鑒別標(biāo)準(zhǔn)、專區(qū)存放，處理方式等 （例如：及時(shí)退回給廠家折價(jià)處理或是另尋渠道進(jìn)行消化） -倉(cāng)庫(kù)的基本安全防范也就是防盜、防鼠、防潮、防火、防貨堆倒塌等方面-防止產(chǎn)品之間的串味和能引起質(zhì)變的影響-對(duì)部分產(chǎn)品的保質(zhì)

46、期進(jìn)行定期監(jiān)控-利用日常報(bào)告制度，突發(fā)盤點(diǎn)以及換崗盤點(diǎn)等方法，防范人為的安全問題安全問題防范安全問題防范 倉(cāng)庫(kù)應(yīng)具備快速的貨品轉(zhuǎn)移能力，盡可能減少突發(fā)事件帶來的損失。要想做到這點(diǎn)：-要庫(kù)位清晰，擺放合理-有迅速的車輛調(diào)度能力-提前有備倉(cāng) 突發(fā)情況下的突發(fā)情況下的快速轉(zhuǎn)移能力快速轉(zhuǎn)移能力 提升庫(kù)位提升庫(kù)位實(shí)用效率實(shí)用效率倉(cāng)儲(chǔ)細(xì)倉(cāng)儲(chǔ)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)節(jié)設(shè)計(jì)倉(cāng)庫(kù)的成本在整體運(yùn)營(yíng)成本中占據(jù)相當(dāng)大的一塊，提高現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)的使用效率就是節(jié)約成本，-根據(jù)各類商品的進(jìn)貨頻 率，合理設(shè)置各類商品的 存放位置-利用空間，通過設(shè)置重型 貨架等方式等A：靠倉(cāng)庫(kù)門口一定要預(yù)留足夠大的空地，一是考慮一是考慮人員進(jìn)倉(cāng)及上下貨方便人員進(jìn)倉(cāng)

47、及上下貨方便，二是便于一些需要在短時(shí)二是便于一些需要在短時(shí)間內(nèi)快速裝卸的特殊貨品間內(nèi)快速裝卸的特殊貨品有個(gè)臨時(shí)的存放地有個(gè)臨時(shí)的存放地。B：整理出一塊空間，給廠家存放促銷宣傳品之用。合理的正常庫(kù)存控制合理的正常庫(kù)存控制【標(biāo)準(zhǔn)的參考數(shù)】 假定每日正常出庫(kù)量為假定每日正常出庫(kù)量為120120件，即日最低安全庫(kù)存量為件，即日最低安全庫(kù)存量為160160件，如果代理商習(xí)慣是件，如果代理商習(xí)慣是6 6天天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是2 2天，那么合理的正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng)該是：天，那么合理的正常庫(kù)存控制數(shù)應(yīng)該是： 120120（6 62 2）1601601120112

48、0件件計(jì)算公式是：計(jì)算公式是： 日銷量平均數(shù)（定單間隔天數(shù)運(yùn)輸途中天數(shù)）日最低安全庫(kù)存量 合理的正常庫(kù)存控制數(shù) 倉(cāng)儲(chǔ)管理操作實(shí)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)管理操作實(shí)務(wù)1ABCABC分類庫(kù)存管理法分類庫(kù)存管理法 在眾多的庫(kù)存商品中，不是每一個(gè)商品的比重和管理方法都相同的，根據(jù)在眾多的庫(kù)存商品中，不是每一個(gè)商品的比重和管理方法都相同的，根據(jù) 2/82/8管理法則，一般規(guī)律是：管理法則，一般規(guī)律是：-A類商品：僅占品種的20的商品，卻了占銷售量的80，-B類商品；占品種的4060的商品，銷售量占15，-C類商品；占品種的3040的商品，銷售量卻只占5 進(jìn)行進(jìn)行ABCABC分類庫(kù)存管理，在進(jìn)貨資金、庫(kù)存數(shù)量、商品擺放、管理

49、標(biāo)準(zhǔn)和分類庫(kù)存管理，在進(jìn)貨資金、庫(kù)存數(shù)量、商品擺放、管理標(biāo)準(zhǔn)和人員精力上等日常管理方面都有必要把側(cè)重點(diǎn)放在人員精力上等日常管理方面都有必要把側(cè)重點(diǎn)放在A A類商品上。類商品上。 2二批商和零售終端的庫(kù)存情況二批商和零售終端的庫(kù)存情況 二批商和零售商的合理的正常庫(kù)存控制數(shù)計(jì)算方法同上，一般應(yīng)該再二批商和零售商的合理的正常庫(kù)存控制數(shù)計(jì)算方法同上，一般應(yīng)該再加上加上2020左右的浮動(dòng)數(shù)。左右的浮動(dòng)數(shù)。 代理商的庫(kù)存比喻為水庫(kù)，二批商的倉(cāng)庫(kù)就是小水庫(kù)，零售終端的倉(cāng) 庫(kù)就是水箱。 減去其訂貨和送達(dá)周期的快捷性，加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素 代理商不能只計(jì)算自己的庫(kù)存，要按整個(gè)區(qū)域的銷售總量計(jì)算包括二批

50、代理商不能只計(jì)算自己的庫(kù)存，要按整個(gè)區(qū)域的銷售總量計(jì)算包括二批商、零售商的總體庫(kù)存量商、零售商的總體庫(kù)存量 根據(jù)總體庫(kù)存量來調(diào)整庫(kù)存，要做到深入了解下游的運(yùn)作情況，定期對(duì)根據(jù)總體庫(kù)存量來調(diào)整庫(kù)存，要做到深入了解下游的運(yùn)作情況，定期對(duì)它們的銷售及庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析它們的銷售及庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 避免出現(xiàn)太少的總體庫(kù)存而影響銷量或二批商、零售商太多的庫(kù)存避免出現(xiàn)太少的總體庫(kù)存而影響銷量或二批商、零售商太多的庫(kù)存 二批商、零售商過多的滯留庫(kù)存會(huì)成為代理商的定時(shí)炸彈二批商、零售商過多的滯留庫(kù)存會(huì)成為代理商的定時(shí)炸彈3人員人員組織組織經(jīng)銷商自我提升經(jīng)銷商自我提升內(nèi)部人員招聘內(nèi)部人員招聘核心員工管理核心員工管理日常日常管理管理客戶檔案管理、工作流程管理客戶檔案管理、工作流程管理產(chǎn)品組合管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流管理產(chǎn)品組合管理、倉(cāng)儲(chǔ)物流管理財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)管理管理財(cái)務(wù)應(yīng)用升級(jí)財(cái)務(wù)應(yīng)用升級(jí)資金周轉(zhuǎn)管理資金周轉(zhuǎn)管理信用風(fēng)險(xiǎn)管理信用風(fēng)險(xiǎn)管理財(cái)務(wù)應(yīng)用升級(jí)財(cái)務(wù)應(yīng)用升級(jí)-從財(cái)務(wù)角度評(píng)估有價(jià)值的上/下游-從財(cái)務(wù)角度評(píng)估有價(jià)值的產(chǎn)品 -從財(cái)務(wù)角度看資金風(fēng)險(xiǎn)控制 資金周轉(zhuǎn)管理資金周轉(zhuǎn)管理鋪貨就是滾雪球，鋪貨率越高應(yīng)收貨款膨脹亦越滾越多。故必須重視和強(qiáng)化資金的管理。 信用風(fēng)險(xiǎn)管理信用風(fēng)險(xiǎn)管理資金是經(jīng)銷商的生命線，一旦資金鏈斷裂，而又不能及時(shí)獲得補(bǔ)充，則會(huì)有破產(chǎn)的危險(xiǎn)，在強(qiáng)化對(duì)資金管理的同時(shí)必須重視信用風(fēng)險(xiǎn)的管理。財(cái)務(wù)管