化解顧客對比醫(yī)院(上)

1、醫(yī)美咨詢師如何巧妙化解顧客對比醫(yī)院（上）面對顧客對比競爭對手醫(yī)院，如何做有效溝通轉(zhuǎn)化？不管是什么時候，我們都在做對比和被對比，談戀愛、買東西、選擇工作等等；尤其我們咨詢崗位的朋友。有時候，我們很怕顧客對比；可能總是沒思路，有時候真的挺郁悶，同樣的話術(shù)9 個人都溝通的不錯，結(jié)果第10 個沒作用。一、顧客最喜歡對比的5 個方面昨晚我們課程預(yù)熱了一下，看看大家都記得嗎？在介紹醫(yī)院，設(shè)計方案，講解產(chǎn)品技術(shù)的時候，顧客最喜歡對比的5 個方面：1、價格2、效果 3、服務(wù)4、關(guān)系5、承諾！價格、效果、服務(wù)好理解，承諾也明白，我們說說“關(guān)系”:有些顧客說，我朋友在哪哪醫(yī)院做多少錢，我認(rèn)識哪個醫(yī)院咨詢師，只是不

2、好意思過去，顧客說我生活中消費，都是要給我優(yōu)惠的，我就是個VIP待遇的主；這些顧客，有的還說我跟你院長認(rèn)識等等；她想表達(dá)的是什么？她到底想要的是什么呢？嘚瑟和感覺，加上一點點小福利，建立個朋友關(guān)系。唱瑟的時候，配合她唱瑟，還要羨慕嫉妒恨的配合；給她VIP超級待遇的溝通服務(wù)感覺（親，我給你泡杯珍藏的茶吧，空調(diào)溫度我給你降低1 度吧）。在自己的權(quán)限里（大家都有權(quán)限）給個小福利，然后請教認(rèn)識交個，就搞定；這樣的顧客，不要真的去做對比比較！二、應(yīng)對顧客對比，咨詢師溝通中的三大策略很多時候大家都會問應(yīng)該做什么，在此之前，我們首先明白忌諱做什么，因為可能你一個忌諱，后面就沒機(jī)會溝通下。我們分享三個策略給大

3、家：第一：絕不貶低對手；第二；一定敢于亮劍；第三：獨特亮點和賣點.【第一：絕不貶低對手】1、貶低對手等于否定顧客我們思考一個問題，顧客既然知道對手情況，說明有就診經(jīng)歷、目前還在體驗中，認(rèn)真了解過、親朋好友在對手做過；你貶低對手，等于否定顧客，等于說顧客不懂、沒眼光、被騙了、很容易引起顧客的反感；所以說，遇到顧客對比的時候，讓顧客說，配合情緒，但是不做認(rèn)同（自己心理）。2、貶低對手等于降低顧客信賴感如果顧客隨便提及一個對手，就馬上激起我們的情緒和措辭，也說明我們自己的不自信；如果我們沒有做到地區(qū)、行業(yè)第一，而其他醫(yī)院能成為我們的對手，說明對方一定做的還不錯，盲目貶低，只會增加顧客對我們的不信賴。

4、3、貶低對手等于展示自己職業(yè)素養(yǎng)不夠要明白我們可以比較，但一定不要去貶低對手，尤其是帶有強(qiáng)烈個人情緒去中傷對手，只會讓顧客認(rèn)為我們不自信、職業(yè)素養(yǎng)不夠。（以上是我們應(yīng)該特別主要的，大家整理一下，1 分鐘后， 我們開始說，如何亮劍成交。）【第二：一定敢于亮劍】好，我們開始第二個環(huán)節(jié)，如何亮劍。面對顧客對比競爭對手，我們要自信亮劍，震撼說服折服顧客，完成高效溝通轉(zhuǎn)化率。三大策略之二：一定要敢于亮劍1、“我們的三大優(yōu)勢”,看到這句話，自己能說出來多少？我們的三大優(yōu)勢：品牌、專家、技術(shù)、項目、效果、服務(wù)、案例；整體的，具體到項目的，都提煉出最具殺傷力、通俗易懂的三大優(yōu)勢；背下來。2、對手充分了解，自己

5、如數(shù)家珍；天上的知道一半，地上的全部知道；我們不做嘴硬盲目自信的咨詢，要做嘴巧專業(yè)素養(yǎng)自信十足的顧問，快速建立顧客信賴感；顧客都開始了解對手，顧客都被對手影響了，顧客都跑來你這邊抱怨了，顧客都來給你提建議了；我們了解對手多少呢？顧客都了解到我們家底了，我們自己又了解多少？來做整形的顧客，都是想要變美；我們不僅僅要懂整形美容，是不是也要懂個人形象設(shè)計，穿衣搭配，發(fā)型服飾，車型名牌等等這些軟實力也是你的綜合素質(zhì)，請相信顧客能看的出，也能感受的出；這些更具殺傷力和穿透力；我們感覺自己做的如何，有提升空間嗎？需要提升嗎？提升哪些呢？多久提升呢？3、拿自己的三大優(yōu)勢與對手對應(yīng)的三大劣勢做客觀的比較；貨比

6、三家不吃虧，客觀展示給顧客，讓顧客心服口服。關(guān)鍵詞：優(yōu)勢劣勢對應(yīng)客觀無論什么層級的顧客，心理都有一把稱，有的說了，有的沒說，但都在貨比三家；我們?nèi)绾文茌p松、自信、 流暢的為顧客去展示第三點呢？這就是要求我們先做到前亮點：我們的優(yōu)勢，整理的具體到項目的，整理好；對手的，充分了解，我們自己先做一個對比分析， 是否能說服了自己；看看當(dāng)我們整理好和對手醫(yī)院比較的時候，是沒底氣還是信心滿滿；如果顧客正好問及，我們能自信溝通說服嗎？【第三：獨特亮點和賣點】USP獨特的銷售主張、獨特的賣點，增加溝通成交率；我們的獨特賣點、特有的亮點是什么？這三點是優(yōu)勢的濃縮和貫口背誦的；一句話就能說服解除顧客異議的，一句話就能震撼說服顧客的。1、什么是獨特的賣點，就是我們有，對手沒有的！2、記住：不是對手有，我們比對手精！而是對手沒有！什么叫我們比對手精？自我感覺良好，還是的確得到顧客的認(rèn)同？即使客觀我們是比對手精，但顧客不一定這樣認(rèn)為；市場沒有真相，只有顧客認(rèn)知，我們就是要用獨特的賣點，塑造顧客對我們設(shè)計方案的認(rèn)同度和超值感3、我們能用一句話給顧客介紹我們方案獨特的賣點嗎？獨特亮點賣點，就是建立在我們經(jīng)營策略、自我優(yōu)勢和市場把握基礎(chǔ)上提煉的；不是對手有， 我們精， 而是整個市場就我們有！大家可能說這可能需要醫(yī)院經(jīng)營管理的高層政策支持等等，