金融產(chǎn)品銷售實務(wù)以及銷售技術(shù)與公關(guān)能力的培養(yǎng)

1、金融產(chǎn)品銷售實務(wù)（一）發(fā)表于：2007-11-19 16:03:14作者：王時成來源：未知在接下來的金融產(chǎn)品銷售實務(wù)中，為了向業(yè)務(wù)人員介紹最新的金融產(chǎn)品銷售理念，我們選用了更能與世界金融產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀相吻合的臺灣金融業(yè)案例來介紹各類金融產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然，我們的主題不僅是讓大家了解一些最新的案例，更重要的是同大家共同探討金融產(chǎn)品銷售中最新的理論與方法，通過理論的學(xué)習(xí)和方法的應(yīng)用來指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的實際工作。房屋貸款產(chǎn)品案例在實際的房貸中，銀行基本是不接受提前償還本金的，在這個案例中，陳先生要買房子，他需要貸款400萬臺幣，經(jīng)過選擇，他使用的是建華銀行理財型的房屋貸款，為了節(jié)省利息支出，他將每年年終獎金

2、20萬元提前償還本金，因為他辦理的是理財型的房貸。令人驚訝的是，建華銀行理財型房貸幫陳先生省下140萬的利息支出，同時還提前5年還清貸款，而且他提前還款的金額還可以轉(zhuǎn)成信用額度，需要錢時，還可以再借回來。換句話說，再次的借款不用重新申請，還款的部分就已經(jīng)代表了信用，當(dāng)急用的時候，還可以再借回來。這就是產(chǎn)品的銷售技巧，有些時候，業(yè)務(wù)人員在銷售金融產(chǎn)品的時候，要會講故事，講很多成功案例，這樣才能成功吸引客戶。金牌業(yè)務(wù)銷售技術(shù)作為房貸銷售人員，熟悉業(yè)務(wù)是根本，然后才能在此基礎(chǔ)上發(fā)揮銷售技巧。在進行業(yè)務(wù)工作時，要注意以下幾個方面：1.客戶特性與需求導(dǎo)向搜集客戶信息業(yè)務(wù)人員在同客戶接觸時，要學(xué)會傾聽客戶

3、的心聲，學(xué)會替客戶著想，了解客戶有什么需求，怎樣才能給客戶帶來方便，要盡量簡化手續(xù)，加快作業(yè)流程。具體如下表所示： 客戶特性與需求導(dǎo)向分析表項 目客戶特性客戶需求客戶經(jīng)驗描 述對采購決策的影響如上表所示，業(yè)務(wù)人員要先了解客戶的特性和需求，明確客戶的具體需求、身份背景、收入來源等，了解客戶是否有貸款經(jīng)驗，然后利用客戶導(dǎo)向的方法進行銷售。同時，要將這些因素綜合分析，分析出對客戶的采購決策有什么影響。然后結(jié)合銀行實際情況和政策條件來決定是否要繼續(xù)將銷售進行下去?！景咐窟@是關(guān)于建華銀行房貸的一則案例，貸款申請者是由與銀行有往來的客戶介紹的，客戶的職業(yè)是上市公司的中層主管，信用度評價良好，收入也很不錯

4、，客戶希望貸款數(shù)額是房屋成交價的九成，這在一般情況下是不可能的，由于他的購買額超出購房金額的預(yù)算，房款超出了他的經(jīng)濟能力范圍。所以，自備資金在短期內(nèi)不足以支付，必須提高貸款數(shù)額。希望能夠用銀行貸款來解決問題，但是九成的房價貸款一般來講是貸不到的，依照行規(guī)，最高也就八成。這時怎么辦呢？像諸如此類的問題，都可能是客戶提出來的實際問題，作為業(yè)務(wù)人員，就要思考，這樣的業(yè)務(wù)我要不要做，能不能做，法律上的可行性又如何？他各方面的條件夠不夠，銀行政策是否支持，如果可行的話，就可以提出解決方案，供客戶選擇和決策。最后的處理結(jié)果是，銀行先依照行規(guī)給客戶貸款房價的八成，另外的一成通過信用貸款來補足，但是信用貸款要

5、比房貸的利息高，客戶的負擔(dān)就相應(yīng)要高一些，對于這樣的解決方案，客戶會根據(jù)自身的實際情況來選擇，對銀行來說，可以說根據(jù)客戶特性和需求導(dǎo)向的原則較好地為客戶提供了方便。搜集競爭者信息在實際的銷售工作中，還要分析同業(yè)競爭者，在上述案例中，對于這樣的客戶會有很多的金融機構(gòu)可供選擇。比如：國泰人壽采取辦理房貸送火災(zāi)保險的優(yōu)惠政策；富邦銀行采取固定利率策略，而且利率比較低；遠東銀行與房屋中介簽約，承作履約擔(dān)保。如果沒有搜集到競爭者的這些信息，要想制定有針對性的銷售策略那基本是不可能的。制定銷售策略對于業(yè)務(wù)人員而言，都會有一種競爭壓力，在銷售的時候應(yīng)當(dāng)運用銷售的智慧，因人而異，對癥下藥，根據(jù)客戶的條件，決定

6、自己的談判策略。 有種方法叫“圍魏救趙”，具體來說就是對于喜歡砍價的客戶或要求利息低的客戶，可通過降低貸款額度、縮短放款期限、提高抵押擔(dān)保等作為交換條件來讓客戶妥協(xié)，或者形成一個折衷方案。 但是對于條件好的老客戶就要彈性配合，可視其信用狀況適當(dāng)調(diào)讓利率，要做到因人而異。2.業(yè)務(wù)人員態(tài)度與客戶關(guān)系業(yè)務(wù)人員的態(tài)度對客戶關(guān)系是很重要的，在談條件時，無論面對哪類客戶，都要有很好的態(tài)度，眼光要長遠，不要得罪任何客戶，客戶就是上帝。對于過于苛刻的條件我們可以婉言拒絕，但是態(tài)度上一定要尊重客戶，以客戶為中心，主動幫他解決問題，滿足他的需求。3.商品與價格分析在進行商品與價格分析時，可以使用以下兩張表格：商品

7、特性與價格分析表商品特性差 異 性價值分析商品特性差 異 性價值分析商品與價格競爭性因素分析（swot分析）本 銀 行競爭銀行比較利益(優(yōu)勢)strength(劣勢)weakness(機會)opportunity(威脅)threats隨著金融市場競爭的日趨激烈，業(yè)務(wù)人員在銷售過程中僅僅立足自身已很難順利完成產(chǎn)品的銷售了，在推銷的過程中，必須要結(jié)合競爭銀行的產(chǎn)品進行差異性價值分析和比較利益分析，在上面兩張表格中，分別對應(yīng)的是商品特性分析和面臨的競爭性因素分析（swot分析），對商品特性的分析，主要在于比較產(chǎn)品的差異性，競爭性因素的分析主要是比較同一商品在不同銀行的利益優(yōu)勢，對于業(yè)務(wù)人員而言，這兩

8、張表格將是你說服客戶的一個有力證據(jù)。4.商品特殊利益與客戶需求掛鉤業(yè)務(wù)人員要將商品與服務(wù)的特殊性利益進行分類，然后分別給出對應(yīng)于客戶的表層需求、差異性需求和深層需求的描述，作為進行以客戶為導(dǎo)向的推銷的基礎(chǔ)。如下表所示: 商品特殊利益與客戶需求分析表商品與服務(wù)特殊性利益客 戶 的表層需求客 戶 的差異性需求客 戶 的深層需求abc5.運用銷售智慧，理性說服除了熟用以上幾張表格外，業(yè)務(wù)人員還要懂得銷售價值，運用銷售智慧。業(yè)務(wù)人員態(tài)度好屬于是感性的，另外，還要進行理性的說服。販賣價值在進行房貸產(chǎn)品的銷售過程中，業(yè)務(wù)人員要時刻記著使用銷售價值來吸引客戶，應(yīng)當(dāng)把握以下原則： 鑒價合理而快速 中介合理的保

9、險費及代書費 還款期限與額度自行決定 提供循環(huán)使用資金 靈活理財，降低通貨膨脹的損失適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品要賣給適當(dāng)?shù)娜艘环N產(chǎn)品設(shè)計出來一定是符合某類對象的，不可能面向全國的十幾億人口去行銷，肯定只是選擇其中的某個群體進行銷售，要將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣給適當(dāng)?shù)娜后w，要注意以下兩點： 避免客戶信用膨脹 切忌強求，避免債券不保6.掌握競爭因素（swot分析）業(yè)務(wù)人員可以應(yīng)用swot分析法對同業(yè)競爭者進行競爭因素的分析，分析的內(nèi)容主要包括：關(guān)系威脅、商品威脅、價格威脅、促銷威脅、服務(wù)威脅。將這些因素按照對本行的影響力分為次強和最強兩類，針對這一分類給出本行的破解對策。如下表所示：同行競爭因素分析表同行競爭者關(guān)系威脅商品

10、威脅價格威脅促銷威脅服務(wù)威脅最強次強破解對策7.考慮客戶的經(jīng)濟條件在考慮客戶經(jīng)濟條件的時候，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)注意從整體的經(jīng)濟環(huán)境入手，結(jié)合客戶的消費能力，據(jù)此分析對客戶采購決策的有利和不利影響因素，制定出相應(yīng)的銷售對策。如下表所示：客戶經(jīng)濟條件分析表整 體 環(huán) 境經(jīng) 濟 因 素客 戶 消 費經(jīng) 濟 能 力對客戶采購決策的影響有利：不利：銷售對策：發(fā)展客戶關(guān)系上一部分講述的是完成銷售的基礎(chǔ)過程，這一部分的發(fā)展客戶關(guān)系是強調(diào)銷售的發(fā)展過程。1.建立信任關(guān)系（relations building）發(fā)展客戶關(guān)系要先從信任關(guān)系開始，這在商務(wù)展開策略中已有詳述。2.了解客戶需求（fact finding）只有

11、了解了客戶的需求，業(yè)務(wù)人員的銷售工作才能夠有的放矢，要利用自己的公關(guān)力和溝通力去探尋客戶的需求，深化銷售的發(fā)展。3.信用評等（crediting）在房貸過程中要評估客戶的信用，得出放貸的標準，應(yīng)當(dāng)掌握授信的5p原則：首先要了解借款戶的條件，了解他的個性、他經(jīng)營管理的公司、他本身的理財觀念，以及他的投資行為是不是風(fēng)險很高等；第二就是要了解他借錢的用途，除了買房子以外是否還有其他的用途，他是否要對資金循環(huán)使用，另外他是否要把資金用作一般的企業(yè)貸款，做企業(yè)的周轉(zhuǎn)金，他把這些資金用作提供公共資產(chǎn)設(shè)備，還是來做其他風(fēng)險性很高的理財投資呢；第三就是了解客戶如何還款，他能從什么地方賺錢還款，要看其企業(yè)產(chǎn)品的

12、生產(chǎn)能力和競爭能力；第四就是債權(quán)保障，看客戶能否提出保證人或者擔(dān)保品；最后是授信的展望，要看同該客戶合作的未來發(fā)展如何？客戶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來性如何，為拓展服務(wù)做好準備。這就是授信的5p原則。4.專家規(guī)劃（professional proposal）最后，給客戶提供相應(yīng)的專家建議方案，供客戶選擇。處理異議技術(shù)本部分的內(nèi)容在后面的章節(jié)還會有詳述，在這里主要結(jié)合房貸的情況，根據(jù)以下兩個案例進行分析說明。【案例】案例1：客戶a因原貸款銀行利率太高擬轉(zhuǎn)貸他行，經(jīng)由本行存款戶告知后由專員親自訪談?？蛻袈殬I(yè)為家庭理容院理發(fā)師，學(xué)歷不高，年齡已超過45歲。介紹人除了介紹本行外，另外還介紹了其他銀行給借款人。因客

13、戶住所距離其他銀行較近，且客戶與這些銀行有存款往來，其他銀行的房貸利率報價與本行相同，在此不利情況下，怎樣才能避免失敗，爭取成功呢？案例2：客戶臨柜詢問房屋貸款事宜，銀行工作人員告訴其一般的房貸條件后一直沒有回音，銀行業(yè)務(wù)員會同主管兩度造訪仍無所獲，怎樣才能避免失敗，爭取成功呢？結(jié)合上述案例，我們給出相應(yīng)的分析結(jié)果：1.檢討1銷售失敗原因分析 過度懷疑客戶申請貸款動機，而其他銀行會積極爭取。 未能及時掌握客戶比價之最新動態(tài)。 中介業(yè)者有固定配合銀行且銀行提供中介業(yè)回扣與履約保證，本行沒有。 本行在貸款額度方面可達到客戶要求，其他銀行也可以。 本行所提供的房貸利率條件不如他行優(yōu)惠。 貸款人只注重

14、價格條件。2.檢討2銷售成功原因分析 在其他銀行展開競爭之前造訪客戶，給客戶留下自身受到重視以及本行行員勤快的好印象。 由客戶口中得知競爭對手的條件，并暫時保留本行的條件，先進行評估。 迅速處理客戶案件，并給予詳細說明，同時體貼客戶工作性質(zhì)，均以親訪方式進行各項說明，讓客戶與行員多接觸，以取得客戶信任。 以高于競爭者的價格條件順利獲得這筆貸款。 勤加拜訪，展現(xiàn)我們的誠意。 利用電話銀行，縮短距離。 申請總行優(yōu)惠利率，使價格具有優(yōu)勢?！拘〗Y(jié)】上邊的重點是房貸產(chǎn)品的銷售實務(wù)。首先用一個來自臺灣金融界的房貸案例引入理財型的房屋貸款業(yè)務(wù)，然后從客戶特性與需求導(dǎo)向、行員態(tài)度與客戶關(guān)系、商品與價格分析、商

15、品特殊利益與客戶需求掛鉤、理性說服、競爭性因素分析、考慮客戶的經(jīng)濟條件等金牌業(yè)務(wù)的銷售技術(shù)入手闡述了房貸業(yè)務(wù)的銷售；接下來，講述了發(fā)展客戶關(guān)系的主要內(nèi)容，主要包括建立信任關(guān)系、了解客戶需求、信用評價和專家規(guī)劃等內(nèi)容；最后，通過對房貸產(chǎn)品銷售成功和失敗原因的分析，簡要說明了房貸產(chǎn)品銷售過程中客戶的異議處理技術(shù)。個人金融產(chǎn)品個人金融產(chǎn)品面對的客戶是個人，從根本上來說，營銷的目標是根據(jù)消費者的需要設(shè)計產(chǎn)品，并賦予產(chǎn)品符合目標消費者的價值取向，以消費者喜歡的方式傳播出去。個人金融產(chǎn)品在我國的發(fā)展已經(jīng)比較成熟，產(chǎn)品種類也比較多，目前消費者的行為模式發(fā)生了很大的變化，在金融產(chǎn)品的銷售過程中要盡量以客戶的需

16、求為導(dǎo)向，只有這樣，才能在激烈的競爭中占有一席之地。案例下面就先從幾個簡單的案例談起，以對個人金融產(chǎn)品的特點和銷售技巧有一個初步的認識。1.房屋貸款問題在日常的銷售中，業(yè)務(wù)人員可能經(jīng)常會遇到這樣的情況，客戶針對利率殺價，那如何從談判中得知真相？也有可能放貸額度與客戶期望差距太大，那又如何通過談判拉近距離，促成交易呢？解決方法下面我們進行一下簡單的分析，當(dāng)客戶針對利率殺價時，他所關(guān)心的問題就是貸款的成本，此時，不要同客戶正面談?wù)撨@個問題，而應(yīng)當(dāng)通過其他問題的協(xié)調(diào)來使客戶妥協(xié)，達到解決問題的目的，也就是前面所講的“圍魏救趙”的方法；對于第二個問題，可以先通過詢問來了解客戶的真實需求，然后再用“補鍋

17、法”解決問題，所謂補鍋法，就是先滿足客戶貸款中放貸額度規(guī)定的數(shù)額，剩余部分可用信用貸款等方式來解決。2.汽車貸款問題在實際的汽車貸款銷售業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)人員是如何解釋高定價與談判的高利差？又如何破解同業(yè)產(chǎn)品包裝技巧，使客戶信賴本行呢？解決方法對于這兩個問題，業(yè)務(wù)人員在實際的操作中要切記，在銷售的過程中，首先要向客戶推銷產(chǎn)品的價值，只有通過販賣價值使客戶信服，才能展現(xiàn)出產(chǎn)品價格高的理由；對于第二個問題，一定要進行競爭性分析（swot分析），通過特性分析，強化優(yōu)點，弱化弱點，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)越性。3.信用貸款問題消費金融產(chǎn)品最需要的是廣告與創(chuàng)意，品牌的知名度也很重要，在實際銷售過程中，業(yè)務(wù)人員常會面臨

18、本行形象廣告太少、知名度太低，而使客戶產(chǎn)生不信任感。解決方法此時，可通過個人魅力來反敗為勝，這是金牌業(yè)務(wù)員的終極技巧。4.簡易貸款問題在日常的簡易貸款中，業(yè)務(wù)人員可能經(jīng)常遇到提供偽造信用憑單或者請友人配合造假等情況。解決方法此時解決的辦法就是：嚴格把關(guān)，勇于拒絕客戶不法與不合理的要求，不能貪圖一時的業(yè)績提升而帶來無窮后患。5.品牌營銷目前，國內(nèi)的商業(yè)銀行已投身于自身金融產(chǎn)品的品牌打造，他們從整體出發(fā)，從“品牌”的角度來考慮，進行深層市場營銷，以達到“牽一發(fā)而動全身的效果”。自1998年11月建行上海市分行推出首個金融品牌“樂得家”以來，上海已擁有“圓夢寶”、“金鑰匙”、“民生財”以及工商銀行打

19、造的“個人理財工作室”等金融品牌。此外，工行上海市分行通過市場細分，滿足女性對金融產(chǎn)品的需求，推出“牡丹女士卡”，這種集品牌、內(nèi)容，轉(zhuǎn)賬功能、收藏價值為一體的電子貨幣，創(chuàng)下日銷售15萬張的驚人紀錄?？梢?，品牌營銷無疑是銀行應(yīng)對競爭的重要策略之一，不同的品牌代表著不同的產(chǎn)品性質(zhì)、不同的利益，有了品牌，銀行客戶就能更方便地選擇所需商品和服務(wù)。這也會極大推動業(yè)務(wù)人員的實際銷售工作。6.信用卡的推銷接下來，以推銷信用卡為例來說明個人金融產(chǎn)品銷售的一般注意事項。在推銷信用卡時，業(yè)務(wù)人員要從以下幾個方面著手考慮。了解你的客戶首先要了解你的客戶，針對客戶個人利益的銷售重點是什么，他喜歡在哪里消費，他是喜歡用

20、現(xiàn)金還是用電子貨幣（各種信用卡）來作支付工具等等。從產(chǎn)品生命周期考慮從產(chǎn)品生命周期的角度考慮，針對不同的階段應(yīng)當(dāng)有不同的營銷技巧。具體如下： 在進入期，要作大量的廣告和宣傳，引導(dǎo)時尚，上面提到的工行上海分行的“牡丹女士卡”就是做了針對性的宣傳。 在成長期，要不斷地開展活動、搞促銷，刺激客戶的購買熱情和欲望。維持基本的客戶群，在此基礎(chǔ)上不斷擴大市場，延伸客戶對產(chǎn)品的認同度。 在成熟期，依靠穩(wěn)定的市場維持產(chǎn)品的銷量。 在衰敗期，要注意服務(wù)好中心客戶。從銷售渠道來考慮從銷售渠道來看，在產(chǎn)品的進入期，要用大量的廣告滲透市場，特別是對于個人金融產(chǎn)品，在茫茫人海中很難定位目標客戶，廣告就是打開局面的最好手

21、段，可以選定一個目標客戶群作為突破口；在產(chǎn)品的成長期，要進一步擴大客戶群，刺激他們?nèi)ツ７聞e人的消費行為，可以采用禮物促銷等手段來進行；進入成熟期以后，要同固定的客戶群進行長期的互動、溝通，然后利用老客戶和行員的人脈關(guān)系擴大銷售量，同忠誠的客戶群保持長久的互動關(guān)系，甚至可以累計紅利作為回報。【案例】信用卡的銷售我們以針對時尚女性的信用卡的銷售為例來說明對銷售渠道的運用。在業(yè)務(wù)人員的實際營銷過程中，要注意將個人金融產(chǎn)品的銷售同行銷策略融合，雙管齊下。例如在進入期，行銷策略就是玫瑰代表愛情，紅酒象征著深情；在成長期，要給信用卡賦予靈魂，成為精神的象征。相應(yīng)地，在進入期，策略目標就是強化定位，這一張卡

22、片就是女人專屬的卡片，可以用宣傳來完成策略目標，達成行銷的效果，還可以設(shè)定開戶贈禮活動，禮物選擇要恰當(dāng)，真正是客戶想要的，所以，信用卡不要亂送，要選準目標客戶，緊抓客戶的心理需求；在成長期，要做好宣傳，強調(diào)自我意識，有很多口號可供選擇，例如：“認真女人最美麗”，此時的策略目標就是珍愛自己，熱愛生活，賦予卡片靈魂，成為一種精神象征；在成熟期，分配好業(yè)務(wù)人員的責(zé)任，穩(wěn)定市場發(fā)卡量，可采用反饋等方式維系客戶；最后，穩(wěn)定固定的客戶群，要知道，女人永遠忠于自己的品味，不會輕易去否定自己的選擇。在上述的銷售策略和技巧中，一個前提就是要了解女性客戶的特點，包括所從事的行業(yè)、生活習(xí)慣、消費習(xí)慣等，然后才能把產(chǎn)

23、品的優(yōu)點同她的習(xí)性、需求掛鉤，從而實現(xiàn)銷售目標。目標市場的選擇以女性信用卡銷售來說，應(yīng)當(dāng)先選擇一個優(yōu)先族群，因為該信用卡的定位比較年輕時尚，所以，可初步定為年齡在2528歲的職業(yè)女性，還可以放寬到35歲，這要根據(jù)信用卡的特點來確定。這些女性應(yīng)該都有自己的職業(yè)甚至事業(yè)，年收入應(yīng)當(dāng)在310萬元之間。文化層次比較高，在心理上很認同自己，很有自信，消費偏好可能是愛好購物、重視生活品味等。這些同信用卡的定位相吻合的客戶，就是你要選擇的目標客戶。尋找目標客戶這是產(chǎn)品銷售的重要一環(huán)，定位好目標市場后，就要針對目標市場中客戶的共同特性制定宣傳、廣告計劃，這時就要調(diào)動行員積極性，進行全員營銷，還可以印刷一些精美

24、的產(chǎn)品設(shè)計彩頁，在各個營業(yè)網(wǎng)點進行派送，這些資料是“無語的推銷員”，會幫助業(yè)務(wù)人員選定初步的客戶群。此外，還可以尋找女性社會團體進行直接開發(fā)，這些都是可選的目標客戶。詳細的市場調(diào)研開發(fā)出了金融產(chǎn)品并且能提供優(yōu)秀的服務(wù)還不夠，在進行銷售前還要進行詳細的市場調(diào)研，這才是制定銷售計劃和確定目標客戶的依據(jù)。市場調(diào)研的渠道和方式有很多，比如通過國際航線、星級酒店、工商團體等渠道做調(diào)查問卷，調(diào)查問卷的內(nèi)容要針對金融產(chǎn)品的特點，從而獲取指導(dǎo)銷售的有用信息。其實，進行市場調(diào)研時，選擇目標客戶就同釣魚前做的準備工作一樣。如果你是一位釣魚愛好者，你就會知道，在釣魚前你要了解的信息有很多，比如：釣魚的季節(jié)、釣什么魚

25、，在什么地方能釣到這種魚、這種魚生活的習(xí)性、愛吃什么魚餌、水的深度等等。金牌業(yè)務(wù)銷售技術(shù)個人金融產(chǎn)品的種類有很多，但是所采用的銷售方法和技巧卻大同小異，對于業(yè)務(wù)人員而言，要做好個人金融產(chǎn)品的銷售工作，應(yīng)當(dāng)把握以下幾個方面： 了解客戶特性、需求、信用狀況，據(jù)此分析對客戶采購決策的影響。項 目客戶特性客戶需求客戶誠信描 述對采購決策的影響 行員態(tài)度與客戶關(guān)系，在銷售過程中業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)主動、積極、熱情，針對不同客戶的具體情況采取合適的行為，發(fā)揮行為作用的威力，比如對于要申請結(jié)婚貸款的客戶，可以主動表達您的恭喜愿望，同時，有主動幫助對方的意愿。 商品特殊利益與客戶需求一定要掛勾。商品特殊利益與客戶需求

26、掛勾表商品與服務(wù)特殊性利益客 戶 的表層需求客戶的差異性需求客 戶 的深層需求a贈送兩張信用卡b遠東航空蜜月之旅c遠東飯店蜜月套房 分析競爭因素（swot），通過對行業(yè)競爭者的關(guān)系、商品、價格、促銷以及服務(wù)等因素的分析，針對具體客戶給出破解對策。swot分析表同行競爭者關(guān)系威脅商品威脅價格威脅促銷威脅服務(wù)威脅最強次強破解對策社會因素如下表所示，通過影響消費者購買決策的社會環(huán)境消費時尚、客戶個性成熟度等因素的分析，制定銷售對策。個人金融產(chǎn)品銷售社會因素分析表社會環(huán)境消費時尚客戶個性成 熟 度對客戶采購決策的影響有利：不利：銷售對策：發(fā)展客戶關(guān)系在金融產(chǎn)品的銷售過程中，對于不同類型的產(chǎn)品，發(fā)展客戶

27、關(guān)系的內(nèi)容基本相似，個人金融產(chǎn)品的銷售也不例外，主要包括以下幾個方面：處理異議技術(shù)在個人金融產(chǎn)品的銷售過程中，要注意站在客戶的立場考慮問題，不要當(dāng)客戶一拒絕就立刻反駁爭辯。正確的做法是：剛開始同客戶交往時，應(yīng)該對他的要求盡量滿足，也就是在回答時要多用“yes”。當(dāng)客戶的情緒和心理被安撫下來后，再提出你的附加條件，也就是要有轉(zhuǎn)折，即要滿足客戶的額外條件，且是必須要附加的條件，并且這些條件也是合情合理的，這樣的話，客戶可能就不會再堅持他的額外條件了，業(yè)務(wù)人員也能較好地完成任務(wù)。這是以同理心為基礎(chǔ)，通過疏導(dǎo)的方法來解決客戶異議的技術(shù)，也是一種先感性軟化客戶然后理性分析說服客戶的過程，核心就是要講同客

28、戶持相同立場的話。 金融產(chǎn)品銷售實務(wù)（二）發(fā)表于：2007-11-19 16:06:27作者：王時成來源：未知企業(yè)金融產(chǎn)品 企業(yè)金融產(chǎn)品的銷售要求業(yè)務(wù)人員有更專業(yè)的企業(yè)金融知識和技巧，要非常熟悉企業(yè)資金的運作、所處行業(yè)的特性以及企業(yè)的需求。換一句話說，就是針對企業(yè)要提供個性化的服務(wù)，滿足個別需求。首先通過一個案例了解一下企業(yè)金融產(chǎn)品銷售的實務(wù)。由于金牌銷售技術(shù)和發(fā)展客戶關(guān)系的內(nèi)容在前面已有詳述，并且會在隨后的異議處理部分作總結(jié)說明，此處不再重復(fù)敘述，在介紹案例時會將企業(yè)金融產(chǎn)品銷售的技巧融合在里面，最后，會對企業(yè)金融產(chǎn)品銷售技術(shù)的應(yīng)用進行簡要總結(jié)。 電話營銷的案例介紹 1.電話營銷的困惑 問題

29、 在企業(yè)金融產(chǎn)品的銷售過程中，電話行銷是初步篩選新客戶來源的技巧，不過需大量時間與數(shù)量才會見成效。 先進理念 一個先進的銷售理念就是，在金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)量中，電話銀行應(yīng)當(dāng)占30%，網(wǎng)絡(luò)銀行占30%，人員銀行占40%。 心理建設(shè) 在進行電話營銷前，要有一定的心理建設(shè)準備： 電話開發(fā)大量客戶是必需的 培訓(xùn)電話行銷技巧：如何快速分辨客戶以節(jié)省精力；如何在一定電話時間內(nèi)提高成功率等 2.電話行銷的秘訣 當(dāng)然，電話行銷也有其秘訣，就是要懂得瓦解客戶的心理防線。 金牌業(yè)務(wù)銷售技術(shù) 在企業(yè)金融產(chǎn)品的銷售中，第一印象很重要，業(yè)務(wù)人員去拜訪企業(yè)的財務(wù)人員、部門主管，或者領(lǐng)導(dǎo)時，要注意他們的姿態(tài)、口氣與個人金融產(chǎn)品

30、的客戶是有很大不同的，需要的產(chǎn)品范圍也比較廣，不會是單一的某個產(chǎn)品。因此，你首先要讓他了解你的專業(yè)水準以及服務(wù)的熱誠，同企業(yè)客戶往來的銀行肯定不止一家，對于懂得運用銀行的企業(yè)，它一定是同兩三家以上的銀行有合作關(guān)系，只是有主要銀行和次要銀行之分。這時候你要滲透進去，去同其他銀行競爭，就一定要表現(xiàn)出產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，還有你的積極、熱情和誠意，最后借助你的專業(yè)度，能夠幫他解決問題，為他做專案設(shè)計，這就是讓他可以接受你的一個很重要的銷售技巧。 那如何進行銷售呢？首先你應(yīng)該對這個企業(yè)非常了解。告訴他你所銷售的產(chǎn)品特色，特別是那些涉及他個人利益的特點要著重介紹，然后再輔以成功的案例佐證。這個時候他可能就產(chǎn)生

31、了興趣，業(yè)務(wù)人員此時趁熱打鐵，重點介紹有優(yōu)勢的產(chǎn)品組合，突出該產(chǎn)品的優(yōu)點，要讓客戶明顯感覺到與其他行產(chǎn)品的比較優(yōu)勢。在此基礎(chǔ)上，給出如選取你的產(chǎn)品組合將會為他的企業(yè)帶來怎樣的利益的分析結(jié)果，從而促成合作。 開發(fā)新客戶 在面對企業(yè)主管時，業(yè)務(wù)人員的態(tài)度要不卑不亢。因為大企業(yè)主管一般是眾多銀行爭奪的客戶，可能會很挑剔業(yè)務(wù)人員的職業(yè)生涯或資歷，此時你一定不要被他震住，要滿懷信心來應(yīng)對。然后，提出你最擅長的專業(yè)，讓他信服你。猶如打仗時的搶灘登陸，進攻時首先要搶灘頭堡，然后再全面突破。他信服你后，接下來要以服務(wù)取勝，然后再以產(chǎn)品組合的創(chuàng)新價值吸引客戶。 再接下來，就是要通過溝通去發(fā)掘客戶現(xiàn)在的財務(wù)狀況、

32、銀行往來狀況，他有哪些產(chǎn)品需要你支援，還有哪些銀行在提供類似產(chǎn)品。不足的部分你可以彌補，比如說客戶是貿(mào)易商，要出口商品，這種業(yè)務(wù)是有額度限制的，如果其他銀行提供的資金額度不夠，那你剛好就可以將這個缺口補上。同時，還要了解整個行業(yè)大環(huán)境的景氣性分析，這主要是看國家的政策，是銀根緊縮還是放松等。此外，還要考察客戶所處的產(chǎn)業(yè)狀況，他的產(chǎn)品的市場需求、生產(chǎn)產(chǎn)能、獲利能力等，形成大致的評估結(jié)果，據(jù)此評價客戶等級和授信額度。 銷售技術(shù)應(yīng)用 1.6r策略 6r策略是對前面所講的客戶訪談的6r技巧的應(yīng)用，主要內(nèi)容有： 首先，在企業(yè)金融產(chǎn)品的銷售中，有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)會親自插手，但是無論怎樣，財務(wù)主管是一定會與領(lǐng)導(dǎo)在

33、一起的，所以一定要找對關(guān)鍵人物，設(shè)法找到這些決策者。 第二，就是要了解客戶的工作時間、生活作息、婚姻等情況，通過了解這些情況，選擇他有心情、有時間的機會同他洽談業(yè)務(wù)。這時應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)得大氣，談吐不凡，有自信。 第三，就是了解客戶的社會公共關(guān)系，說不定可以通過某個社會公關(guān)場合彼此認識，從而利用這些公關(guān)關(guān)系促成交易。 第四，了解競爭者的情報，只有這樣，你才能知道客戶同哪些銀行有往來，才能知道哪些銀行的服務(wù)如何，才能進行有針對性的比較，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，吸引客戶。 第五，企業(yè)客戶不同于個人買家，當(dāng)客戶給你時間展示自己的產(chǎn)品時，業(yè)務(wù)人員一定要推銷高競爭力的產(chǎn)品，奮力出擊，爭取一次命中，因為企業(yè)客戶不會給

34、你那么多時間，所以一定要集中火力，把準備做足做好。甚至于不要單刀赴會，而應(yīng)該組成一個業(yè)務(wù)團隊，給客戶做一個正式的簡報，來增加交談的籌碼。 最后，在取得客戶的認同后，再采取蠶食策略，慢慢地銷售你的產(chǎn)品。 2.制作企劃案 當(dāng)然，在向企業(yè)客戶進行產(chǎn)品銷售的時候，業(yè)務(wù)人員還要制作企劃案。在了解客戶的需求后，就要給他提供整套的解決方案，直行專案管理，不要單兵作戰(zhàn)，而要進行專業(yè)的、團隊的企劃推銷，這會讓客戶覺得你很重視他，你有能力為他解決問題，而且是全面性解決問題，他就會樂于同你合作。 處理異議技術(shù) 對于企業(yè)客戶，他不僅具有安全心理的訴求，他更重視的是金融產(chǎn)品的安全性，要能夠長久地維持企業(yè)的發(fā)展。 多一家

35、銀行競爭，企業(yè)就可以享受更好的服務(wù)。 多一家銀行競爭，企業(yè)可以避免下雨天收傘的現(xiàn)象。所謂下雨天收傘就是在企業(yè)經(jīng)濟困難、企業(yè)產(chǎn)品市場需求不大時，銀行常會壓縮貸款額度，造成企業(yè)周轉(zhuǎn)困難甚至倒閉的現(xiàn)象。 多一家銀行競爭，企業(yè)的信用愈好，獲得的資金就愈充沛。 正是基于以上的安全訴求，企業(yè)才會在選擇金融產(chǎn)品時慎之又慎。業(yè)務(wù)人員在銷售過程中要告訴客戶，我們非不得已絕不雨天收傘，不會造成你資金的短缺，經(jīng)營的困難，這些都是企業(yè)客戶的心理。或者告訴他，當(dāng)其他銀行在這個敏感的時刻收縮你的信用的時候，我們會等著為你服務(wù)，為你堵住這缺口，所以即使今天我們無法合作，但我們永遠在排隊等著，所以銷售并不是要你一次就取得成功

36、，能夠一次成功，那自然最好，但是請不要忘了，金融產(chǎn)品的銷售對企業(yè)客戶來講是一個長期的過程，要永不放棄，不讓我進門，我就在門口等你，進了門我就一步一步，越走越大步了。 金融理財產(chǎn)品 市場趨勢 銀行產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢主要有兩點： 一方面，金融產(chǎn)品的高檔市場逐漸走向財富管理； 另一方面，理財專員開始取代一般銀行人員負責(zé)專業(yè)行銷。 理財專員必備條件圖 在圖中就是我們常說的ask公式，在公式中a（attitude）表示態(tài)度，態(tài)度源自你的觀念，就是如何看待客戶；字母s（skill）指的是銷售技巧；字母k（knowledge）表示專業(yè)知識，業(yè)務(wù)人員一定要對理財產(chǎn)品非常專業(yè)，只有你自己是專家才能去說服客戶。所

37、以，理財專員一定要努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，假如國家的金融法規(guī)規(guī)定理財人員必須是理財專員，必須拿到證照才能夠銷售理財產(chǎn)品，那就必須取得證照。具備了ask公式的條件后，業(yè)務(wù)人員就能作出更好的業(yè)績。 銷售案例 在這里我們以全球穩(wěn)健型組合基金為例來說明理財產(chǎn)品。全球穩(wěn)健型組合基金是一個債券型基金，因為消費者比較擔(dān)心風(fēng)險，而這種基金是全球性布局的，此消彼長，因此可以保持平衡，降低投資風(fēng)險，所以又被稱作全球穩(wěn)健型的組合基金。那么業(yè)務(wù)人員應(yīng)怎樣推銷這種產(chǎn)品呢？有如下步驟： 首先對全球組合基金進行介紹，這主要包括基金類型、收益率等特點。 接下來要讓客戶放心，因為客戶都有規(guī)避風(fēng)險的心理，作為投資者，都希望獲利，注重安

38、全性、變現(xiàn)性，這些都是理財投資的心理。另外還要介紹投資效益狀況，投資總是要賺錢的，當(dāng)有風(fēng)險時能不能隨時變現(xiàn)，是否有利于資金周轉(zhuǎn)等，在這些方面都要向客戶作專業(yè)的分析，使客戶信服。 同時要做好風(fēng)險管理，要告訴客戶我們的方法，建立一個防火網(wǎng)，配以有效的投資策略以及各種投資組合的成功模擬績效，還可以將一些成功案例展示給客戶，業(yè)務(wù)人員要制作一些輔助工具來幫助自己。 當(dāng)客戶把資金投資給某個基金經(jīng)理人，基金經(jīng)理人就要提出他未來的布局建議以及不同基金布局的百分比，接下來，再向客戶進行效益分析和產(chǎn)品定位，一般包括債券型基金、平衡型基金、股票型基金，其中以債券型基金的安全性最高，但利率最低，而股票型基金起伏比較大

39、，有較大風(fēng)險。而全球穩(wěn)健型基金介于債券型基金和平衡型基金之間，這些就是基本的基金類型，可根據(jù)客戶的實際進行合理的投資組合。 根據(jù)基金的特色進行差異性分析，同時用成功經(jīng)驗說服客戶，包括在過去一段時間該基金的漲幅表現(xiàn)，可以附上圖表展示，然后，告訴客戶手續(xù)費等，等到把產(chǎn)品的價值介紹完了，再告訴客戶基金的價格。最后根據(jù)客戶的投資習(xí)性來推銷適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。 當(dāng)客戶選擇購買基金后，要向他說明這種投資組合只是根據(jù)現(xiàn)有情況所選擇的最優(yōu)組合，業(yè)務(wù)人員是不負責(zé)盈虧的，這樣才能避免一旦虧損后客戶來向你追究責(zé)任。 發(fā)揮銷售成功要素 發(fā)揮銷售成功的要素主要包括以下幾個方面： 1.建立客戶個人資料 對客戶的資金規(guī)模、追求的投

40、資目標、投資習(xí)性等進行描述，據(jù)此有效分析對客戶采購決策的影響。 2.行員專業(yè)度與客戶關(guān)系 在理財產(chǎn)品的銷售過程中，同樣少不了業(yè)務(wù)人員的主動、熱情、積極的服務(wù)，同時，還要給客戶以專業(yè)的引導(dǎo)、分析和規(guī)劃，以能盡快取信于客戶。 3.投資組合規(guī)劃 結(jié)合不同產(chǎn)品的投資組合進行差異性價值分析，從客戶利益出發(fā)，制定合理的規(guī)劃方案供客戶選擇，所設(shè)計方案要結(jié)合客戶的實際情況，要能充分激起客戶的購買動機。比如：對于尋求安全投資的客戶，就可以推薦保本型基金，當(dāng)投資者在持有該基金若干年到期后，按照期末基金凈值計算的可贖回金額加上期間分紅總額不低于其投資金額，這里的投資金額包括起初凈認購金額加上認購費用。 4.商品組合

41、利益與客戶需求掛鉤 要將各種商品組合以及服務(wù)能為客戶帶來的利益與客戶需求掛鉤，這里的客戶需求主要包括三個方面： 客戶的表層需求 客戶的差異性需求 客戶的深層需求 理財規(guī)劃銷售技術(shù) 我們通過一個實際的問題來講述理財規(guī)劃的銷售技術(shù)，當(dāng)你向客戶推薦理財金融產(chǎn)品的時候，如何來設(shè)計客戶的生涯理財規(guī)劃呢？可從以下幾個方面著手： 1.資產(chǎn)狀況（walletsizing） 這是是否向客戶推銷理財產(chǎn)品的關(guān)鍵，只有對客戶的資產(chǎn)狀況評估過關(guān)，才能進行下一步的銷售工作。檢視客戶的資產(chǎn)狀況，主要有三個方面。 通過對客戶資產(chǎn)的檢視，為客戶提供評估建議，看客戶能投入的理財資金規(guī)模大小。 2.目標設(shè)定（goal） 業(yè)務(wù)人員的

42、另一職能就是要幫助客戶確認理財動機和理財目標，設(shè)定一套具體的可計量的目標，目標的內(nèi)容主要包括： 可以動用的資金額度。 停損點，即客戶能承受的基金指數(shù)下跌的最低范圍。 投入現(xiàn)金量占客戶資產(chǎn)的百分比，確定要保留的現(xiàn)金數(shù)額。 自有資金比例。 設(shè)定初步的投資報酬率和投資周期。 3.風(fēng)險管理 風(fēng)險管理是理財金融產(chǎn)品的一大特點，要做好合理的風(fēng)險管理，業(yè)務(wù)人員須注意以下內(nèi)容： 了解客戶的投資個性，確定其風(fēng)險偏好。 了解客戶的風(fēng)險承擔(dān)能力，也就是客戶能承受的最大心理損失。 建議采用“三三制”進行投資理財，確保投資組合的平衡合理。 避險觀念，切記雞蛋不要放在同一個籃子里，避免一損俱損。 4.策略規(guī)劃 投資理財?shù)?/p>

43、策略規(guī)劃是針對具體的金融產(chǎn)品制定的，業(yè)務(wù)人員在幫助客戶制定策略規(guī)劃的時候，應(yīng)遵循以下原則： 幫助客戶規(guī)劃戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配計劃，細分資金用途，便于選取投資組合。 依照客戶的資金規(guī)模和風(fēng)險承擔(dān)能力，確定出資金的用途比例，決定如何分配資產(chǎn)。例如：確定有多少資金可用作銀行儲蓄；有多少資金可以投資基金；有多少資金可以用于購買保險等。 選擇投資標的，同時，還要選擇理想的投資時機。 5.投資績效追蹤 當(dāng)客戶選擇了產(chǎn)品組合進行投資后，業(yè)務(wù)人員要幫助客戶進行投資績效的追蹤，以盡可能提高投資績效。進行投資績效的追蹤應(yīng)把握以下幾點： 投資市場是投機性市場，必須協(xié)助提醒客戶做好動態(tài)管理。 投資績效管理，幫助客戶評估銀

44、行或信托公司每月寄來的基金操作績效與獲利情形。 依據(jù)報表決定該項投資是加碼還是減碼。 6.案例理財銷售 案例內(nèi)容 在這里，我們通過一個案例來說明理財規(guī)劃銷售技術(shù)的實際應(yīng)用。假如客戶張先生表示對理財產(chǎn)品極感興趣，這時業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)怎樣完成理財產(chǎn)品的銷售呢？具體過程如下： 請客戶詳細填寫信息調(diào)查表，主要內(nèi)容如下： 量體裁衣，為客戶提出一套理想且個人化的理財規(guī)劃，可包括以下內(nèi)容： 理財規(guī)劃建議 根據(jù)客戶信息給出的理財規(guī)劃建議，站在客戶的角度考慮，給出切實可行的建議，例如，在上述案例中，一種可能的建議如下： 建議客戶保持m萬元的活期性存款應(yīng)付日常支出，以供不時之需。 債券基金具有低風(fēng)險和穩(wěn)定收益的優(yōu)點，

45、建議客戶購買全球型債券基金n萬元。 如果客戶的投資意愿非常強烈，建議用1/10的資金投入股市。 建議客戶增購分紅型保險，因為當(dāng)前客戶的保險總額不足以應(yīng)付風(fēng)險管理。 一個優(yōu)秀的理財規(guī)劃必須要結(jié)合消費者個人的特點，在實際的設(shè)計過程中要充分了解客戶的個人信息，以完善理財規(guī)劃。 金融產(chǎn)品銷售實務(wù)（三）發(fā)表于：2007-11-19 16:27:50作者：王時成來源：未知保險代理產(chǎn)品自1992年美國友邦上海保險公司在我國保險市場成功引入壽險個人代理制度以來，我國保險個人代理業(yè)務(wù)取得了長足的發(fā)展，并極大地推動了我國保險業(yè)的發(fā)展。1994年，人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點。之后，各家中國保險

46、公司都設(shè)立了銷售部門，組織了營銷隊伍。時至今日，我國保險營銷員數(shù)量已達100多萬人，保險品種種類日新月異，市場競爭更加激烈，對業(yè)務(wù)人員也提出了更高的要求。我們先從一個案例來了解保險代理的特點，然后給出金牌業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的技巧。案 例1.案例內(nèi)容在臺灣，一些大中型民營、國營銀行都力圖精簡人事、開源節(jié)流，以提高效益，同時，盡量使業(yè)務(wù)處理電子化、自動化、網(wǎng)絡(luò)化、通信化，產(chǎn)品也盡量能夠用比較現(xiàn)代化的、自動化的方法來銷售，所以應(yīng)用人的比例會大量地降低。對于一些經(jīng)營有方的銀行，在行員的薪資發(fā)放上基本按照一個人做三個人的工作，領(lǐng)取兩份薪水的方法。這種經(jīng)營哲學(xué)，既提高了銀行的經(jīng)營效益，精簡了人員，又利于培養(yǎng)人

47、才，而且行員也會感到比較滿足，因為他們拿到了更高的薪資。2.案例分析這個案例是關(guān)于臺新銀行的保險代理業(yè)務(wù)，在臺灣，一般的大中型民營銀行大概有兩三千員工，更大的國有銀行可能會有六七千員工，在臺新銀行的人力資源里，保險代理業(yè)務(wù)部門就有300多位員工，這就可以證明這個部分的重要性。具體的組織結(jié)構(gòu)包括行銷策劃部、營運管理部、銀行行銷部和聯(lián)盟行銷部，各職能部門的功能如下： 行銷策劃部主要負責(zé)媒體公關(guān)、商品開發(fā)設(shè)計、教育訓(xùn)練和crm客戶數(shù)據(jù)管理。 營運管理部主要負責(zé)會計、總務(wù)、信息、客服中心等。 在銀行行銷部，派50位保險顧問進駐88家分行，負責(zé)行員的教育訓(xùn)練，處理客訴、理賠等客戶服務(wù)。 聯(lián)盟行銷部，配備

48、人員，完善服務(wù)。金牌業(yè)務(wù)銷售技術(shù)由于保險代理商品種類繁多，面臨的客戶群范圍廣泛，對業(yè)務(wù)人員的銷售技巧提出了更高的要求，也更為全面。業(yè)務(wù)人員不僅要熟悉通用的銷售技能，還要掌握保險的行銷技巧，這主要包括：依據(jù)客戶特性需求推銷、銀行保險推銷人員的態(tài)度、感性訴求、說服力、輔助工具、商品利益與客戶需求掛鉤、理性說服、競爭因素的swot分析、經(jīng)濟因素分析、社會因素分析以及規(guī)劃與教育等內(nèi)容。1.依據(jù)客戶特性需求推銷搜集客戶信息依據(jù)客戶的特性、需求和經(jīng)驗分析對采購決策的影響，具體分析表格如下表所示： 客戶需求特性分析表項 目客戶特性客戶需求客戶經(jīng)驗描 述對采購決策的影響因人而異要依據(jù)客戶特性需求推銷，就是要因

49、人而異，面對不同客戶運用不同的銷售策略與技術(shù)： 對沒有保險觀念的客戶，要通過溝通加強教育。 對于有保險觀念的人，要強力鼓舞對方行動。2.銀保行員的態(tài)度在保險產(chǎn)品的推銷過程中，業(yè)務(wù)人員的態(tài)度是很重要的，這也是我們一直所強調(diào)的。在保險產(chǎn)品的行銷中，業(yè)務(wù)人員在態(tài)度上要做到：3.銷售智慧感性訴求從保險的功能出發(fā)，激起客戶的責(zé)任心，向其家人負責(zé)，說服客戶購買保險產(chǎn)品，這也是一個感性訴求的過程。4.商品特性說服力從商品特性出發(fā)，可以利用前面的商品差異性價值分析表做出分析，去說服客戶。商品特性示意圖5.prop輔助工具輔助工具主要是指借用數(shù)字和圖表分析等手段向客戶展示保險產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以通過各種投資工具報酬

50、率的比較向客戶提供可行的產(chǎn)品組合。還可以借用swot分析本行相對于競爭行的優(yōu)勢、劣勢，同時分析行業(yè)機會以及競爭對手的威脅，制定出本行的競爭策略，給客戶提供選擇本行的比較利益，也就是說，在同客戶的交往過程中要不斷強化強點、弱化弱點。總之，在利用輔助工具的過程中，要善于利用有利的信息組合，通過一定的技術(shù)處理和理性分析，給客戶以直觀的展示。當(dāng)然，專業(yè)性的描述也是必不可少的。如下圖所示：投資報酬率加時間的震撼6.商品利益與客戶需求掛鉤不同保險產(chǎn)品的利益要與客戶的不同需求相對應(yīng)，客戶的需求可分為表層需求、差異性需求和深層需求，在客戶需求的不同層次上要有對應(yīng)的產(chǎn)品利益與其吻合，這樣才能更容易打動客戶，從而

51、產(chǎn)生購買動機。7.銷售智慧理性說服財務(wù)規(guī)劃無論銷售哪一類型的金融產(chǎn)品，都少不了對客戶的理性說服，當(dāng)然，保險產(chǎn)品的銷售也不例外，這就需要業(yè)務(wù)人員運用一定的銷售智慧，制定合理的行銷解決方案，為客戶提供可行的財務(wù)規(guī)劃。財富公式制定了財務(wù)規(guī)劃方案后，還要向客戶推銷你的方案，并且要能指導(dǎo)客戶去積累財富，要想有效積累財富，客戶必須要遵循以下原則： 有紀律的儲蓄金錢 足夠的時間 追求合理的投資報酬率 擊敗通貨膨脹 扣除稅賦作為有效穩(wěn)健的積累財富手段，保險理財就成了首選的投資方式，并且愈早理財愈輕松，作為業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)強力推動客戶及早理財，投資保險，如下圖所示： 越早理財越輕松8.競爭因素分析（swot）對同行

52、競爭者的關(guān)系威脅、商品威脅、價格威脅、促銷威脅以及服務(wù)威脅進行重要性分類，然后運用銷售智慧，逐一制定破解對策，做到有的放矢。9.經(jīng)濟因素結(jié)合整體經(jīng)濟環(huán)境因素和客戶消費經(jīng)濟能力，分析對客戶采購決策的有利和不利影響，然后制定相應(yīng)的銷售對策。10.社會因素同分析經(jīng)濟因素類似，結(jié)合保險市場的成熟度、客戶認知成熟度，分析對客戶采購決策的有利和不利影響，制定銷售對策。11.規(guī)劃與教育作為業(yè)務(wù)人員，不僅要能夠向客戶提供專家規(guī)劃，同時還要能夠滿足客戶成為金融產(chǎn)品行家的需求，要為客戶提供關(guān)于金融產(chǎn)品知識的教育。比如下面的幾個示意圖：建立人生理財策略的六個步驟示意圖 平衡理財示意圖儲蓄的原則示意圖 金融產(chǎn)品銷售實

53、務(wù)（四）發(fā)表于：2007-11-19 16:33:29作者：王時成來源：未知顧客拒絕處理技巧應(yīng)變技術(shù) 金融產(chǎn)品推銷的業(yè)務(wù)人員在進行產(chǎn)品銷售時的應(yīng)變技術(shù)至關(guān)重要，主要有以下方法可供選擇，在實際的應(yīng)用中不能只用一個方法，而應(yīng)當(dāng)將各種方法整合行銷，靈活運用，這樣才能取得最佳效果。 1.一激二安三交待 第一個策略是一激二安三交待。在實際的銷售業(yè)務(wù)中，如果產(chǎn)品銷售不成功，還破壞了客戶關(guān)系，那就得不償失了。金融產(chǎn)品的銷售在服務(wù)上與客戶是長期性的關(guān)系，銀行的信用是通過行員來執(zhí)行、實踐的?？梢哉f每一位業(yè)務(wù)人員都代表著銀行，其言行舉止都代表著銀行的形象。所以，不要說一些夸大的言詞，也不要得罪客戶，當(dāng)然也不至于為

54、五斗米折腰，有時客戶的要求可能是過度的，此時業(yè)務(wù)人員要用好的服務(wù)態(tài)度去感動對方?？梢哉f，服務(wù)是一種修行，是一種高尚的行為，當(dāng)遇到客戶的挑戰(zhàn)時，也能夠把問題解決掉，這時，說明你的服務(wù)理念是根植在內(nèi)心世界的，你的行為也將會同你的價值觀相統(tǒng)一，也會更容易打動客戶。 自中國加入wto后，金融市場與國際接軌的步伐日益加快，到2006年的時候，隨著整個金融市場的開放，同世界金融市場的全面融合，會迅速促進中國金融市場的規(guī)范和成熟，服務(wù)是一個成熟市場里面最重要的競爭力，當(dāng)商品同質(zhì)性很高、價格相似性很強時，比拼的就是服務(wù)的差異性。在一個發(fā)展成熟的市場中會非常重視服務(wù)，一激二安三交待，就是在這個思想架構(gòu)下的產(chǎn)物。 先激勵 不論客戶多挑剔，怎么為難你、拒絕你，你一定要記住第一個原則，先激勵他，讓他相信他是我們非常重要的客戶，可以告訴他，您的企業(yè)這么大，我們服務(wù)您都來不及，怎么會讓您生氣??？先給他帶一頂高帽子，這叫做一激，從人的心理來說，人是經(jīng)不起贊美的。所以，當(dāng)客戶不滿意或生氣的時候，要馬上送一頂高帽子給他，讓他覺得在你心目中很重要，他自然會比較收斂，不會太生氣，這是一激的作用。 安其心、安其身 二安，是指在客戶有異議時，要安其心和安其身。安其心就是在口頭上安撫他。讓客戶放