金融產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)以及銷售技術(shù)與公關(guān)能力的培養(yǎng)

1、金融產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)（一）發(fā)表于：2007-11-19 16:03:14作者：王時(shí)成來源：未知在接下來的金融產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)中，為了向業(yè)務(wù)人員介紹最新的金融產(chǎn)品銷售理念，我們選用了更能與世界金融產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀相吻合的臺(tái)灣金融業(yè)案例來介紹各類金融產(chǎn)品的銷售。當(dāng)然，我們的主題不僅是讓大家了解一些最新的案例，更重要的是同大家共同探討金融產(chǎn)品銷售中最新的理論與方法，通過理論的學(xué)習(xí)和方法的應(yīng)用來指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作。房屋貸款產(chǎn)品案例在實(shí)際的房貸中，銀行基本是不接受提前償還本金的，在這個(gè)案例中，陳先生要買房子，他需要貸款400萬臺(tái)幣，經(jīng)過選擇，他使用的是建華銀行理財(cái)型的房屋貸款，為了節(jié)省利息支出，他將每年年終獎(jiǎng)金

2、20萬元提前償還本金，因?yàn)樗k理的是理財(cái)型的房貸。令人驚訝的是，建華銀行理財(cái)型房貸幫陳先生省下140萬的利息支出，同時(shí)還提前5年還清貸款，而且他提前還款的金額還可以轉(zhuǎn)成信用額度，需要錢時(shí)，還可以再借回來。換句話說，再次的借款不用重新申請(qǐng)，還款的部分就已經(jīng)代表了信用，當(dāng)急用的時(shí)候，還可以再借回來。這就是產(chǎn)品的銷售技巧，有些時(shí)候，業(yè)務(wù)人員在銷售金融產(chǎn)品的時(shí)候，要會(huì)講故事，講很多成功案例，這樣才能成功吸引客戶。金牌業(yè)務(wù)銷售技術(shù)作為房貸銷售人員，熟悉業(yè)務(wù)是根本，然后才能在此基礎(chǔ)上發(fā)揮銷售技巧。在進(jìn)行業(yè)務(wù)工作時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面：1.客戶特性與需求導(dǎo)向搜集客戶信息業(yè)務(wù)人員在同客戶接觸時(shí)，要學(xué)會(huì)傾聽客戶

3、的心聲，學(xué)會(huì)替客戶著想，了解客戶有什么需求，怎樣才能給客戶帶來方便，要盡量簡(jiǎn)化手續(xù)，加快作業(yè)流程。具體如下表所示： 客戶特性與需求導(dǎo)向分析表項(xiàng) 目客戶特性客戶需求客戶經(jīng)驗(yàn)描 述對(duì)采購決策的影響如上表所示，業(yè)務(wù)人員要先了解客戶的特性和需求，明確客戶的具體需求、身份背景、收入來源等，了解客戶是否有貸款經(jīng)驗(yàn)，然后利用客戶導(dǎo)向的方法進(jìn)行銷售。同時(shí)，要將這些因素綜合分析，分析出對(duì)客戶的采購決策有什么影響。然后結(jié)合銀行實(shí)際情況和政策條件來決定是否要繼續(xù)將銷售進(jìn)行下去。【案例】這是關(guān)于建華銀行房貸的一則案例，貸款申請(qǐng)者是由與銀行有往來的客戶介紹的，客戶的職業(yè)是上市公司的中層主管，信用度評(píng)價(jià)良好，收入也很不錯(cuò)

4、，客戶希望貸款數(shù)額是房屋成交價(jià)的九成，這在一般情況下是不可能的，由于他的購買額超出購房金額的預(yù)算，房款超出了他的經(jīng)濟(jì)能力范圍。所以，自備資金在短期內(nèi)不足以支付，必須提高貸款數(shù)額。希望能夠用銀行貸款來解決問題，但是九成的房?jī)r(jià)貸款一般來講是貸不到的，依照行規(guī)，最高也就八成。這時(shí)怎么辦呢？像諸如此類的問題，都可能是客戶提出來的實(shí)際問題，作為業(yè)務(wù)人員，就要思考，這樣的業(yè)務(wù)我要不要做，能不能做，法律上的可行性又如何？他各方面的條件夠不夠，銀行政策是否支持，如果可行的話，就可以提出解決方案，供客戶選擇和決策。最后的處理結(jié)果是，銀行先依照行規(guī)給客戶貸款房?jī)r(jià)的八成，另外的一成通過信用貸款來補(bǔ)足，但是信用貸款要

5、比房貸的利息高，客戶的負(fù)擔(dān)就相應(yīng)要高一些，對(duì)于這樣的解決方案，客戶會(huì)根據(jù)自身的實(shí)際情況來選擇，對(duì)銀行來說，可以說根據(jù)客戶特性和需求導(dǎo)向的原則較好地為客戶提供了方便。搜集競(jìng)爭(zhēng)者信息在實(shí)際的銷售工作中，還要分析同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，在上述案例中，對(duì)于這樣的客戶會(huì)有很多的金融機(jī)構(gòu)可供選擇。比如：國泰人壽采取辦理房貸送火災(zāi)保險(xiǎn)的優(yōu)惠政策；富邦銀行采取固定利率策略，而且利率比較低；遠(yuǎn)東銀行與房屋中介簽約，承作履約擔(dān)保。如果沒有搜集到競(jìng)爭(zhēng)者的這些信息，要想制定有針對(duì)性的銷售策略那基本是不可能的。制定銷售策略對(duì)于業(yè)務(wù)人員而言，都會(huì)有一種競(jìng)爭(zhēng)壓力，在銷售的時(shí)候應(yīng)當(dāng)運(yùn)用銷售的智慧，因人而異，對(duì)癥下藥，根據(jù)客戶的條件，決定

6、自己的談判策略。 有種方法叫“圍魏救趙”，具體來說就是對(duì)于喜歡砍價(jià)的客戶或要求利息低的客戶，可通過降低貸款額度、縮短放款期限、提高抵押擔(dān)保等作為交換條件來讓客戶妥協(xié)，或者形成一個(gè)折衷方案。 但是對(duì)于條件好的老客戶就要彈性配合，可視其信用狀況適當(dāng)調(diào)讓利率，要做到因人而異。2.業(yè)務(wù)人員態(tài)度與客戶關(guān)系業(yè)務(wù)人員的態(tài)度對(duì)客戶關(guān)系是很重要的，在談條件時(shí)，無論面對(duì)哪類客戶，都要有很好的態(tài)度，眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要得罪任何客戶，客戶就是上帝。對(duì)于過于苛刻的條件我們可以婉言拒絕，但是態(tài)度上一定要尊重客戶，以客戶為中心，主動(dòng)幫他解決問題，滿足他的需求。3.商品與價(jià)格分析在進(jìn)行商品與價(jià)格分析時(shí)，可以使用以下兩張表格：商品

7、特性與價(jià)格分析表商品特性差 異 性價(jià)值分析商品特性差 異 性價(jià)值分析商品與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性因素分析（swot分析）本 銀 行競(jìng)爭(zhēng)銀行比較利益(優(yōu)勢(shì))strength(劣勢(shì))weakness(機(jī)會(huì))opportunity(威脅)threats隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，業(yè)務(wù)人員在銷售過程中僅僅立足自身已很難順利完成產(chǎn)品的銷售了，在推銷的過程中，必須要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)銀行的產(chǎn)品進(jìn)行差異性價(jià)值分析和比較利益分析，在上面兩張表格中，分別對(duì)應(yīng)的是商品特性分析和面臨的競(jìng)爭(zhēng)性因素分析（swot分析），對(duì)商品特性的分析，主要在于比較產(chǎn)品的差異性，競(jìng)爭(zhēng)性因素的分析主要是比較同一商品在不同銀行的利益優(yōu)勢(shì)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員而言，這兩

8、張表格將是你說服客戶的一個(gè)有力證據(jù)。4.商品特殊利益與客戶需求掛鉤業(yè)務(wù)人員要將商品與服務(wù)的特殊性利益進(jìn)行分類，然后分別給出對(duì)應(yīng)于客戶的表層需求、差異性需求和深層需求的描述，作為進(jìn)行以客戶為導(dǎo)向的推銷的基礎(chǔ)。如下表所示: 商品特殊利益與客戶需求分析表商品與服務(wù)特殊性利益客 戶 的表層需求客 戶 的差異性需求客 戶 的深層需求abc5.運(yùn)用銷售智慧，理性說服除了熟用以上幾張表格外，業(yè)務(wù)人員還要懂得銷售價(jià)值，運(yùn)用銷售智慧。業(yè)務(wù)人員態(tài)度好屬于是感性的，另外，還要進(jìn)行理性的說服。販賣價(jià)值在進(jìn)行房貸產(chǎn)品的銷售過程中，業(yè)務(wù)人員要時(shí)刻記著使用銷售價(jià)值來吸引客戶，應(yīng)當(dāng)把握以下原則： 鑒價(jià)合理而快速 中介合理的保

9、險(xiǎn)費(fèi)及代書費(fèi) 還款期限與額度自行決定 提供循環(huán)使用資金 靈活理財(cái)，降低通貨膨脹的損失適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品要賣給適當(dāng)?shù)娜艘环N產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來一定是符合某類對(duì)象的，不可能面向全國的十幾億人口去行銷，肯定只是選擇其中的某個(gè)群體進(jìn)行銷售，要將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品賣給適當(dāng)?shù)娜后w，要注意以下兩點(diǎn)： 避免客戶信用膨脹 切忌強(qiáng)求，避免債券不保6.掌握競(jìng)爭(zhēng)因素（swot分析）業(yè)務(wù)人員可以應(yīng)用swot分析法對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)因素的分析，分析的內(nèi)容主要包括：關(guān)系威脅、商品威脅、價(jià)格威脅、促銷威脅、服務(wù)威脅。將這些因素按照對(duì)本行的影響力分為次強(qiáng)和最強(qiáng)兩類，針對(duì)這一分類給出本行的破解對(duì)策。如下表所示：同行競(jìng)爭(zhēng)因素分析表同行競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系威脅商品

10、威脅價(jià)格威脅促銷威脅服務(wù)威脅最強(qiáng)次強(qiáng)破解對(duì)策7.考慮客戶的經(jīng)濟(jì)條件在考慮客戶經(jīng)濟(jì)條件的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)注意從整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境入手，結(jié)合客戶的消費(fèi)能力，據(jù)此分析對(duì)客戶采購決策的有利和不利影響因素，制定出相應(yīng)的銷售對(duì)策。如下表所示：客戶經(jīng)濟(jì)條件分析表整 體 環(huán) 境經(jīng) 濟(jì) 因 素客 戶 消 費(fèi)經(jīng) 濟(jì) 能 力對(duì)客戶采購決策的影響有利：不利：銷售對(duì)策：發(fā)展客戶關(guān)系上一部分講述的是完成銷售的基礎(chǔ)過程，這一部分的發(fā)展客戶關(guān)系是強(qiáng)調(diào)銷售的發(fā)展過程。1.建立信任關(guān)系（relations building）發(fā)展客戶關(guān)系要先從信任關(guān)系開始，這在商務(wù)展開策略中已有詳述。2.了解客戶需求（fact finding）只有

11、了解了客戶的需求，業(yè)務(wù)人員的銷售工作才能夠有的放矢，要利用自己的公關(guān)力和溝通力去探尋客戶的需求，深化銷售的發(fā)展。3.信用評(píng)等（crediting）在房貸過程中要評(píng)估客戶的信用，得出放貸的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)掌握授信的5p原則：首先要了解借款戶的條件，了解他的個(gè)性、他經(jīng)營(yíng)管理的公司、他本身的理財(cái)觀念，以及他的投資行為是不是風(fēng)險(xiǎn)很高等；第二就是要了解他借錢的用途，除了買房子以外是否還有其他的用途，他是否要對(duì)資金循環(huán)使用，另外他是否要把資金用作一般的企業(yè)貸款，做企業(yè)的周轉(zhuǎn)金，他把這些資金用作提供公共資產(chǎn)設(shè)備，還是來做其他風(fēng)險(xiǎn)性很高的理財(cái)投資呢；第三就是了解客戶如何還款，他能從什么地方賺錢還款，要看其企業(yè)產(chǎn)品的

12、生產(chǎn)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力；第四就是債權(quán)保障，看客戶能否提出保證人或者擔(dān)保品；最后是授信的展望，要看同該客戶合作的未來發(fā)展如何？客戶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的未來性如何，為拓展服務(wù)做好準(zhǔn)備。這就是授信的5p原則。4.專家規(guī)劃（professional proposal）最后，給客戶提供相應(yīng)的專家建議方案，供客戶選擇。處理異議技術(shù)本部分的內(nèi)容在后面的章節(jié)還會(huì)有詳述，在這里主要結(jié)合房貸的情況，根據(jù)以下兩個(gè)案例進(jìn)行分析說明?！景咐堪咐?：客戶a因原貸款銀行利率太高擬轉(zhuǎn)貸他行，經(jīng)由本行存款戶告知后由專員親自訪談。客戶職業(yè)為家庭理容院理發(fā)師，學(xué)歷不高，年齡已超過45歲。介紹人除了介紹本行外，另外還介紹了其他銀行給借款人。因客

13、戶住所距離其他銀行較近，且客戶與這些銀行有存款往來，其他銀行的房貸利率報(bào)價(jià)與本行相同，在此不利情況下，怎樣才能避免失敗，爭(zhēng)取成功呢？案例2：客戶臨柜詢問房屋貸款事宜，銀行工作人員告訴其一般的房貸條件后一直沒有回音，銀行業(yè)務(wù)員會(huì)同主管兩度造訪仍無所獲，怎樣才能避免失敗，爭(zhēng)取成功呢？結(jié)合上述案例，我們給出相應(yīng)的分析結(jié)果：1.檢討1銷售失敗原因分析 過度懷疑客戶申請(qǐng)貸款動(dòng)機(jī)，而其他銀行會(huì)積極爭(zhēng)取。 未能及時(shí)掌握客戶比價(jià)之最新動(dòng)態(tài)。 中介業(yè)者有固定配合銀行且銀行提供中介業(yè)回扣與履約保證，本行沒有。 本行在貸款額度方面可達(dá)到客戶要求，其他銀行也可以。 本行所提供的房貸利率條件不如他行優(yōu)惠。 貸款人只注重

14、價(jià)格條件。2.檢討2銷售成功原因分析 在其他銀行展開競(jìng)爭(zhēng)之前造訪客戶，給客戶留下自身受到重視以及本行行員勤快的好印象。 由客戶口中得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件，并暫時(shí)保留本行的條件，先進(jìn)行評(píng)估。 迅速處理客戶案件，并給予詳細(xì)說明，同時(shí)體貼客戶工作性質(zhì)，均以親訪方式進(jìn)行各項(xiàng)說明，讓客戶與行員多接觸，以取得客戶信任。 以高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格條件順利獲得這筆貸款。 勤加拜訪，展現(xiàn)我們的誠意。 利用電話銀行，縮短距離。 申請(qǐng)總行優(yōu)惠利率，使價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)?！拘〗Y(jié)】上邊的重點(diǎn)是房貸產(chǎn)品的銷售實(shí)務(wù)。首先用一個(gè)來自臺(tái)灣金融界的房貸案例引入理財(cái)型的房屋貸款業(yè)務(wù)，然后從客戶特性與需求導(dǎo)向、行員態(tài)度與客戶關(guān)系、商品與價(jià)格分析、商

15、品特殊利益與客戶需求掛鉤、理性說服、競(jìng)爭(zhēng)性因素分析、考慮客戶的經(jīng)濟(jì)條件等金牌業(yè)務(wù)的銷售技術(shù)入手闡述了房貸業(yè)務(wù)的銷售；接下來，講述了發(fā)展客戶關(guān)系的主要內(nèi)容，主要包括建立信任關(guān)系、了解客戶需求、信用評(píng)價(jià)和專家規(guī)劃等內(nèi)容；最后，通過對(duì)房貸產(chǎn)品銷售成功和失敗原因的分析，簡(jiǎn)要說明了房貸產(chǎn)品銷售過程中客戶的異議處理技術(shù)。個(gè)人金融產(chǎn)品個(gè)人金融產(chǎn)品面對(duì)的客戶是個(gè)人，從根本上來說，營(yíng)銷的目標(biāo)是根據(jù)消費(fèi)者的需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并賦予產(chǎn)品符合目標(biāo)消費(fèi)者的價(jià)值取向，以消費(fèi)者喜歡的方式傳播出去。個(gè)人金融產(chǎn)品在我國的發(fā)展已經(jīng)比較成熟，產(chǎn)品種類也比較多，目前消費(fèi)者的行為模式發(fā)生了很大的變化，在金融產(chǎn)品的銷售過程中要盡量以客戶的需

16、求為導(dǎo)向，只有這樣，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。案例下面就先從幾個(gè)簡(jiǎn)單的案例談起，以對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售技巧有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。1.房屋貸款問題在日常的銷售中，業(yè)務(wù)人員可能經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，客戶針對(duì)利率殺價(jià)，那如何從談判中得知真相？也有可能放貸額度與客戶期望差距太大，那又如何通過談判拉近距離，促成交易呢？解決方法下面我們進(jìn)行一下簡(jiǎn)單的分析，當(dāng)客戶針對(duì)利率殺價(jià)時(shí)，他所關(guān)心的問題就是貸款的成本，此時(shí)，不要同客戶正面談?wù)撨@個(gè)問題，而應(yīng)當(dāng)通過其他問題的協(xié)調(diào)來使客戶妥協(xié)，達(dá)到解決問題的目的，也就是前面所講的“圍魏救趙”的方法；對(duì)于第二個(gè)問題，可以先通過詢問來了解客戶的真實(shí)需求，然后再用“補(bǔ)鍋

17、法”解決問題，所謂補(bǔ)鍋法，就是先滿足客戶貸款中放貸額度規(guī)定的數(shù)額，剩余部分可用信用貸款等方式來解決。2.汽車貸款問題在實(shí)際的汽車貸款銷售業(yè)務(wù)中，業(yè)務(wù)人員是如何解釋高定價(jià)與談判的高利差？又如何破解同業(yè)產(chǎn)品包裝技巧，使客戶信賴本行呢？解決方法對(duì)于這兩個(gè)問題，業(yè)務(wù)人員在實(shí)際的操作中要切記，在銷售的過程中，首先要向客戶推銷產(chǎn)品的價(jià)值，只有通過販賣價(jià)值使客戶信服，才能展現(xiàn)出產(chǎn)品價(jià)格高的理由；對(duì)于第二個(gè)問題，一定要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性分析（swot分析），通過特性分析，強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，弱化弱點(diǎn)，突出自身產(chǎn)品的優(yōu)越性。3.信用貸款問題消費(fèi)金融產(chǎn)品最需要的是廣告與創(chuàng)意，品牌的知名度也很重要，在實(shí)際銷售過程中，業(yè)務(wù)人員常會(huì)面臨

18、本行形象廣告太少、知名度太低，而使客戶產(chǎn)生不信任感。解決方法此時(shí)，可通過個(gè)人魅力來反敗為勝，這是金牌業(yè)務(wù)員的終極技巧。4.簡(jiǎn)易貸款問題在日常的簡(jiǎn)易貸款中，業(yè)務(wù)人員可能經(jīng)常遇到提供偽造信用憑單或者請(qǐng)友人配合造假等情況。解決方法此時(shí)解決的辦法就是：嚴(yán)格把關(guān)，勇于拒絕客戶不法與不合理的要求，不能貪圖一時(shí)的業(yè)績(jī)提升而帶來無窮后患。5.品牌營(yíng)銷目前，國內(nèi)的商業(yè)銀行已投身于自身金融產(chǎn)品的品牌打造，他們從整體出發(fā)，從“品牌”的角度來考慮，進(jìn)行深層市場(chǎng)營(yíng)銷，以達(dá)到“牽一發(fā)而動(dòng)全身的效果”。自1998年11月建行上海市分行推出首個(gè)金融品牌“樂得家”以來，上海已擁有“圓夢(mèng)寶”、“金鑰匙”、“民生財(cái)”以及工商銀行打

19、造的“個(gè)人理財(cái)工作室”等金融品牌。此外，工行上海市分行通過市場(chǎng)細(xì)分，滿足女性對(duì)金融產(chǎn)品的需求，推出“牡丹女士卡”，這種集品牌、內(nèi)容，轉(zhuǎn)賬功能、收藏價(jià)值為一體的電子貨幣，創(chuàng)下日銷售15萬張的驚人紀(jì)錄?？梢?，品牌營(yíng)銷無疑是銀行應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的重要策略之一，不同的品牌代表著不同的產(chǎn)品性質(zhì)、不同的利益，有了品牌，銀行客戶就能更方便地選擇所需商品和服務(wù)。這也會(huì)極大推動(dòng)業(yè)務(wù)人員的實(shí)際銷售工作。6.信用卡的推銷接下來，以推銷信用卡為例來說明個(gè)人金融產(chǎn)品銷售的一般注意事項(xiàng)。在推銷信用卡時(shí)，業(yè)務(wù)人員要從以下幾個(gè)方面著手考慮。了解你的客戶首先要了解你的客戶，針對(duì)客戶個(gè)人利益的銷售重點(diǎn)是什么，他喜歡在哪里消費(fèi)，他是喜歡用

20、現(xiàn)金還是用電子貨幣（各種信用卡）來作支付工具等等。從產(chǎn)品生命周期考慮從產(chǎn)品生命周期的角度考慮，針對(duì)不同的階段應(yīng)當(dāng)有不同的營(yíng)銷技巧。具體如下： 在進(jìn)入期，要作大量的廣告和宣傳，引導(dǎo)時(shí)尚，上面提到的工行上海分行的“牡丹女士卡”就是做了針對(duì)性的宣傳。 在成長(zhǎng)期，要不斷地開展活動(dòng)、搞促銷，刺激客戶的購買熱情和欲望。維持基本的客戶群，在此基礎(chǔ)上不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，延伸客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。 在成熟期，依靠穩(wěn)定的市場(chǎng)維持產(chǎn)品的銷量。 在衰敗期，要注意服務(wù)好中心客戶。從銷售渠道來考慮從銷售渠道來看，在產(chǎn)品的進(jìn)入期，要用大量的廣告滲透市場(chǎng)，特別是對(duì)于個(gè)人金融產(chǎn)品，在茫茫人海中很難定位目標(biāo)客戶，廣告就是打開局面的最好手

21、段，可以選定一個(gè)目標(biāo)客戶群作為突破口；在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，要進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群，刺激他們?nèi)ツ７聞e人的消費(fèi)行為，可以采用禮物促銷等手段來進(jìn)行；進(jìn)入成熟期以后，要同固定的客戶群進(jìn)行長(zhǎng)期的互動(dòng)、溝通，然后利用老客戶和行員的人脈關(guān)系擴(kuò)大銷售量，同忠誠的客戶群保持長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系，甚至可以累計(jì)紅利作為回報(bào)?！景咐啃庞每ǖ匿N售我們以針對(duì)時(shí)尚女性的信用卡的銷售為例來說明對(duì)銷售渠道的運(yùn)用。在業(yè)務(wù)人員的實(shí)際營(yíng)銷過程中，要注意將個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售同行銷策略融合，雙管齊下。例如在進(jìn)入期，行銷策略就是玫瑰代表愛情，紅酒象征著深情；在成長(zhǎng)期，要給信用卡賦予靈魂，成為精神的象征。相應(yīng)地，在進(jìn)入期，策略目標(biāo)就是強(qiáng)化定位，這一張卡

22、片就是女人專屬的卡片，可以用宣傳來完成策略目標(biāo)，達(dá)成行銷的效果，還可以設(shè)定開戶贈(zèng)禮活動(dòng)，禮物選擇要恰當(dāng)，真正是客戶想要的，所以，信用卡不要亂送，要選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，緊抓客戶的心理需求；在成長(zhǎng)期，要做好宣傳，強(qiáng)調(diào)自我意識(shí)，有很多口號(hào)可供選擇，例如：“認(rèn)真女人最美麗”，此時(shí)的策略目標(biāo)就是珍愛自己，熱愛生活，賦予卡片靈魂，成為一種精神象征；在成熟期，分配好業(yè)務(wù)人員的責(zé)任，穩(wěn)定市場(chǎng)發(fā)卡量，可采用反饋等方式維系客戶；最后，穩(wěn)定固定的客戶群，要知道，女人永遠(yuǎn)忠于自己的品味，不會(huì)輕易去否定自己的選擇。在上述的銷售策略和技巧中，一個(gè)前提就是要了解女性客戶的特點(diǎn)，包括所從事的行業(yè)、生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等，然后才能把產(chǎn)

23、品的優(yōu)點(diǎn)同她的習(xí)性、需求掛鉤，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇以女性信用卡銷售來說，應(yīng)當(dāng)先選擇一個(gè)優(yōu)先族群，因?yàn)樵撔庞每ǖ亩ㄎ槐容^年輕時(shí)尚，所以，可初步定為年齡在2528歲的職業(yè)女性，還可以放寬到35歲，這要根據(jù)信用卡的特點(diǎn)來確定。這些女性應(yīng)該都有自己的職業(yè)甚至事業(yè)，年收入應(yīng)當(dāng)在310萬元之間。文化層次比較高，在心理上很認(rèn)同自己，很有自信，消費(fèi)偏好可能是愛好購物、重視生活品味等。這些同信用卡的定位相吻合的客戶，就是你要選擇的目標(biāo)客戶。尋找目標(biāo)客戶這是產(chǎn)品銷售的重要一環(huán)，定位好目標(biāo)市場(chǎng)后，就要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)中客戶的共同特性制定宣傳、廣告計(jì)劃，這時(shí)就要調(diào)動(dòng)行員積極性，進(jìn)行全員營(yíng)銷，還可以印刷一些精美

24、的產(chǎn)品設(shè)計(jì)彩頁，在各個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行派送，這些資料是“無語的推銷員”，會(huì)幫助業(yè)務(wù)人員選定初步的客戶群。此外，還可以尋找女性社會(huì)團(tuán)體進(jìn)行直接開發(fā)，這些都是可選的目標(biāo)客戶。詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研開發(fā)出了金融產(chǎn)品并且能提供優(yōu)秀的服務(wù)還不夠，在進(jìn)行銷售前還要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，這才是制定銷售計(jì)劃和確定目標(biāo)客戶的依據(jù)。市場(chǎng)調(diào)研的渠道和方式有很多，比如通過國際航線、星級(jí)酒店、工商團(tuán)體等渠道做調(diào)查問卷，調(diào)查問卷的內(nèi)容要針對(duì)金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，從而獲取指導(dǎo)銷售的有用信息。其實(shí)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，選擇目標(biāo)客戶就同釣魚前做的準(zhǔn)備工作一樣。如果你是一位釣魚愛好者，你就會(huì)知道，在釣魚前你要了解的信息有很多，比如：釣魚的季節(jié)、釣什么魚

25、，在什么地方能釣到這種魚、這種魚生活的習(xí)性、愛吃什么魚餌、水的深度等等。金牌業(yè)務(wù)銷售技術(shù)個(gè)人金融產(chǎn)品的種類有很多，但是所采用的銷售方法和技巧卻大同小異，對(duì)于業(yè)務(wù)人員而言，要做好個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售工作，應(yīng)當(dāng)把握以下幾個(gè)方面： 了解客戶特性、需求、信用狀況，據(jù)此分析對(duì)客戶采購決策的影響。項(xiàng) 目客戶特性客戶需求客戶誠信描 述對(duì)采購決策的影響 行員態(tài)度與客戶關(guān)系，在銷售過程中業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)主動(dòng)、積極、熱情，針對(duì)不同客戶的具體情況采取合適的行為，發(fā)揮行為作用的威力，比如對(duì)于要申請(qǐng)結(jié)婚貸款的客戶，可以主動(dòng)表達(dá)您的恭喜愿望，同時(shí)，有主動(dòng)幫助對(duì)方的意愿。 商品特殊利益與客戶需求一定要掛勾。商品特殊利益與客戶需求

26、掛勾表商品與服務(wù)特殊性利益客 戶 的表層需求客戶的差異性需求客 戶 的深層需求a贈(zèng)送兩張信用卡b遠(yuǎn)東航空蜜月之旅c遠(yuǎn)東飯店蜜月套房 分析競(jìng)爭(zhēng)因素（swot），通過對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、商品、價(jià)格、促銷以及服務(wù)等因素的分析，針對(duì)具體客戶給出破解對(duì)策。swot分析表同行競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系威脅商品威脅價(jià)格威脅促銷威脅服務(wù)威脅最強(qiáng)次強(qiáng)破解對(duì)策社會(huì)因素如下表所示，通過影響消費(fèi)者購買決策的社會(huì)環(huán)境消費(fèi)時(shí)尚、客戶個(gè)性成熟度等因素的分析，制定銷售對(duì)策。個(gè)人金融產(chǎn)品銷售社會(huì)因素分析表社會(huì)環(huán)境消費(fèi)時(shí)尚客戶個(gè)性成 熟 度對(duì)客戶采購決策的影響有利：不利：銷售對(duì)策：發(fā)展客戶關(guān)系在金融產(chǎn)品的銷售過程中，對(duì)于不同類型的產(chǎn)品，發(fā)展客戶

27、關(guān)系的內(nèi)容基本相似，個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售也不例外，主要包括以下幾個(gè)方面：處理異議技術(shù)在個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售過程中，要注意站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，不要當(dāng)客戶一拒絕就立刻反駁爭(zhēng)辯。正確的做法是：剛開始同客戶交往時(shí)，應(yīng)該對(duì)他的要求盡量滿足，也就是在回答時(shí)要多用“yes”。當(dāng)客戶的情緒和心理被安撫下來后，再提出你的附加條件，也就是要有轉(zhuǎn)折，即要滿足客戶的額外條件，且是必須要附加的條件，并且這些條件也是合情合理的，這樣的話，客戶可能就不會(huì)再堅(jiān)持他的額外條件了，業(yè)務(wù)人員也能較好地完成任務(wù)。這是以同理心為基礎(chǔ)，通過疏導(dǎo)的方法來解決客戶異議的技術(shù)，也是一種先感性軟化客戶然后理性分析說服客戶的過程，核心就是要講同客

28、戶持相同立場(chǎng)的話。 金融產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)（二）發(fā)表于：2007-11-19 16:06:27作者：王時(shí)成來源：未知企業(yè)金融產(chǎn)品 企業(yè)金融產(chǎn)品的銷售要求業(yè)務(wù)人員有更專業(yè)的企業(yè)金融知識(shí)和技巧，要非常熟悉企業(yè)資金的運(yùn)作、所處行業(yè)的特性以及企業(yè)的需求。換一句話說，就是針對(duì)企業(yè)要提供個(gè)性化的服務(wù)，滿足個(gè)別需求。首先通過一個(gè)案例了解一下企業(yè)金融產(chǎn)品銷售的實(shí)務(wù)。由于金牌銷售技術(shù)和發(fā)展客戶關(guān)系的內(nèi)容在前面已有詳述，并且會(huì)在隨后的異議處理部分作總結(jié)說明，此處不再重復(fù)敘述，在介紹案例時(shí)會(huì)將企業(yè)金融產(chǎn)品銷售的技巧融合在里面，最后，會(huì)對(duì)企業(yè)金融產(chǎn)品銷售技術(shù)的應(yīng)用進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)。 電話營(yíng)銷的案例介紹 1.電話營(yíng)銷的困惑 問題

29、 在企業(yè)金融產(chǎn)品的銷售過程中，電話行銷是初步篩選新客戶來源的技巧，不過需大量時(shí)間與數(shù)量才會(huì)見成效。 先進(jìn)理念 一個(gè)先進(jìn)的銷售理念就是，在金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)量中，電話銀行應(yīng)當(dāng)占30%，網(wǎng)絡(luò)銀行占30%，人員銀行占40%。 心理建設(shè) 在進(jìn)行電話營(yíng)銷前，要有一定的心理建設(shè)準(zhǔn)備： 電話開發(fā)大量客戶是必需的 培訓(xùn)電話行銷技巧：如何快速分辨客戶以節(jié)省精力；如何在一定電話時(shí)間內(nèi)提高成功率等 2.電話行銷的秘訣 當(dāng)然，電話行銷也有其秘訣，就是要懂得瓦解客戶的心理防線。 金牌業(yè)務(wù)銷售技術(shù) 在企業(yè)金融產(chǎn)品的銷售中，第一印象很重要，業(yè)務(wù)人員去拜訪企業(yè)的財(cái)務(wù)人員、部門主管，或者領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，要注意他們的姿態(tài)、口氣與個(gè)人金融產(chǎn)品

30、的客戶是有很大不同的，需要的產(chǎn)品范圍也比較廣，不會(huì)是單一的某個(gè)產(chǎn)品。因此，你首先要讓他了解你的專業(yè)水準(zhǔn)以及服務(wù)的熱誠，同企業(yè)客戶往來的銀行肯定不止一家，對(duì)于懂得運(yùn)用銀行的企業(yè)，它一定是同兩三家以上的銀行有合作關(guān)系，只是有主要銀行和次要銀行之分。這時(shí)候你要滲透進(jìn)去，去同其他銀行競(jìng)爭(zhēng)，就一定要表現(xiàn)出產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，還有你的積極、熱情和誠意，最后借助你的專業(yè)度，能夠幫他解決問題，為他做專案設(shè)計(jì)，這就是讓他可以接受你的一個(gè)很重要的銷售技巧。 那如何進(jìn)行銷售呢？首先你應(yīng)該對(duì)這個(gè)企業(yè)非常了解。告訴他你所銷售的產(chǎn)品特色，特別是那些涉及他個(gè)人利益的特點(diǎn)要著重介紹，然后再輔以成功的案例佐證。這個(gè)時(shí)候他可能就產(chǎn)生

31、了興趣，業(yè)務(wù)人員此時(shí)趁熱打鐵，重點(diǎn)介紹有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合，突出該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，要讓客戶明顯感覺到與其他行產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，給出如選取你的產(chǎn)品組合將會(huì)為他的企業(yè)帶來怎樣的利益的分析結(jié)果，從而促成合作。 開發(fā)新客戶 在面對(duì)企業(yè)主管時(shí)，業(yè)務(wù)人員的態(tài)度要不卑不亢。因?yàn)榇笃髽I(yè)主管一般是眾多銀行爭(zhēng)奪的客戶，可能會(huì)很挑剔業(yè)務(wù)人員的職業(yè)生涯或資歷，此時(shí)你一定不要被他震住，要滿懷信心來應(yīng)對(duì)。然后，提出你最擅長(zhǎng)的專業(yè)，讓他信服你。猶如打仗時(shí)的搶灘登陸，進(jìn)攻時(shí)首先要搶灘頭堡，然后再全面突破。他信服你后，接下來要以服務(wù)取勝，然后再以產(chǎn)品組合的創(chuàng)新價(jià)值吸引客戶。 再接下來，就是要通過溝通去發(fā)掘客戶現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況、

32、銀行往來狀況，他有哪些產(chǎn)品需要你支援，還有哪些銀行在提供類似產(chǎn)品。不足的部分你可以彌補(bǔ)，比如說客戶是貿(mào)易商，要出口商品，這種業(yè)務(wù)是有額度限制的，如果其他銀行提供的資金額度不夠，那你剛好就可以將這個(gè)缺口補(bǔ)上。同時(shí)，還要了解整個(gè)行業(yè)大環(huán)境的景氣性分析，這主要是看國家的政策，是銀根緊縮還是放松等。此外，還要考察客戶所處的產(chǎn)業(yè)狀況，他的產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、生產(chǎn)產(chǎn)能、獲利能力等，形成大致的評(píng)估結(jié)果，據(jù)此評(píng)價(jià)客戶等級(jí)和授信額度。 銷售技術(shù)應(yīng)用 1.6r策略 6r策略是對(duì)前面所講的客戶訪談的6r技巧的應(yīng)用，主要內(nèi)容有： 首先，在企業(yè)金融產(chǎn)品的銷售中，有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)親自插手，但是無論怎樣，財(cái)務(wù)主管是一定會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)在

33、一起的，所以一定要找對(duì)關(guān)鍵人物，設(shè)法找到這些決策者。 第二，就是要了解客戶的工作時(shí)間、生活作息、婚姻等情況，通過了解這些情況，選擇他有心情、有時(shí)間的機(jī)會(huì)同他洽談業(yè)務(wù)。這時(shí)應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)得大氣，談吐不凡，有自信。 第三，就是了解客戶的社會(huì)公共關(guān)系，說不定可以通過某個(gè)社會(huì)公關(guān)場(chǎng)合彼此認(rèn)識(shí)，從而利用這些公關(guān)關(guān)系促成交易。 第四，了解競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)，只有這樣，你才能知道客戶同哪些銀行有往來，才能知道哪些銀行的服務(wù)如何，才能進(jìn)行有針對(duì)性的比較，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，吸引客戶。 第五，企業(yè)客戶不同于個(gè)人買家，當(dāng)客戶給你時(shí)間展示自己的產(chǎn)品時(shí)，業(yè)務(wù)人員一定要推銷高競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，奮力出擊，爭(zhēng)取一次命中，因?yàn)槠髽I(yè)客戶不會(huì)給

34、你那么多時(shí)間，所以一定要集中火力，把準(zhǔn)備做足做好。甚至于不要單刀赴會(huì)，而應(yīng)該組成一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，給客戶做一個(gè)正式的簡(jiǎn)報(bào)，來增加交談的籌碼。 最后，在取得客戶的認(rèn)同后，再采取蠶食策略，慢慢地銷售你的產(chǎn)品。 2.制作企劃案 當(dāng)然，在向企業(yè)客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售的時(shí)候，業(yè)務(wù)人員還要制作企劃案。在了解客戶的需求后，就要給他提供整套的解決方案，直行專案管理，不要單兵作戰(zhàn)，而要進(jìn)行專業(yè)的、團(tuán)隊(duì)的企劃推銷，這會(huì)讓客戶覺得你很重視他，你有能力為他解決問題，而且是全面性解決問題，他就會(huì)樂于同你合作。 處理異議技術(shù) 對(duì)于企業(yè)客戶，他不僅具有安全心理的訴求，他更重視的是金融產(chǎn)品的安全性，要能夠長(zhǎng)久地維持企業(yè)的發(fā)展。 多一家

35、銀行競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)就可以享受更好的服務(wù)。 多一家銀行競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)可以避免下雨天收傘的現(xiàn)象。所謂下雨天收傘就是在企業(yè)經(jīng)濟(jì)困難、企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)需求不大時(shí)，銀行常會(huì)壓縮貸款額度，造成企業(yè)周轉(zhuǎn)困難甚至倒閉的現(xiàn)象。 多一家銀行競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的信用愈好，獲得的資金就愈充沛。 正是基于以上的安全訴求，企業(yè)才會(huì)在選擇金融產(chǎn)品時(shí)慎之又慎。業(yè)務(wù)人員在銷售過程中要告訴客戶，我們非不得已絕不雨天收傘，不會(huì)造成你資金的短缺，經(jīng)營(yíng)的困難，這些都是企業(yè)客戶的心理?；蛘吒嬖V他，當(dāng)其他銀行在這個(gè)敏感的時(shí)刻收縮你的信用的時(shí)候，我們會(huì)等著為你服務(wù)，為你堵住這缺口，所以即使今天我們無法合作，但我們永遠(yuǎn)在排隊(duì)等著，所以銷售并不是要你一次就取得成功

36、，能夠一次成功，那自然最好，但是請(qǐng)不要忘了，金融產(chǎn)品的銷售對(duì)企業(yè)客戶來講是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，要永不放棄，不讓我進(jìn)門，我就在門口等你，進(jìn)了門我就一步一步，越走越大步了。 金融理財(cái)產(chǎn)品 市場(chǎng)趨勢(shì) 銀行產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)主要有兩點(diǎn)： 一方面，金融產(chǎn)品的高檔市場(chǎng)逐漸走向財(cái)富管理； 另一方面，理財(cái)專員開始取代一般銀行人員負(fù)責(zé)專業(yè)行銷。 理財(cái)專員必備條件圖 在圖中就是我們常說的ask公式，在公式中a（attitude）表示態(tài)度，態(tài)度源自你的觀念，就是如何看待客戶；字母s（skill）指的是銷售技巧；字母k（knowledge）表示專業(yè)知識(shí)，業(yè)務(wù)人員一定要對(duì)理財(cái)產(chǎn)品非常專業(yè)，只有你自己是專家才能去說服客戶。所

37、以，理財(cái)專員一定要努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，假如國家的金融法規(guī)規(guī)定理財(cái)人員必須是理財(cái)專員，必須拿到證照才能夠銷售理財(cái)產(chǎn)品，那就必須取得證照。具備了ask公式的條件后，業(yè)務(wù)人員就能作出更好的業(yè)績(jī)。 銷售案例 在這里我們以全球穩(wěn)健型組合基金為例來說明理財(cái)產(chǎn)品。全球穩(wěn)健型組合基金是一個(gè)債券型基金，因?yàn)橄M(fèi)者比較擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，而這種基金是全球性布局的，此消彼長(zhǎng)，因此可以保持平衡，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，所以又被稱作全球穩(wěn)健型的組合基金。那么業(yè)務(wù)人員應(yīng)怎樣推銷這種產(chǎn)品呢？有如下步驟： 首先對(duì)全球組合基金進(jìn)行介紹，這主要包括基金類型、收益率等特點(diǎn)。 接下來要讓客戶放心，因?yàn)榭蛻舳加幸?guī)避風(fēng)險(xiǎn)的心理，作為投資者，都希望獲利，注重安

38、全性、變現(xiàn)性，這些都是理財(cái)投資的心理。另外還要介紹投資效益狀況，投資總是要賺錢的，當(dāng)有風(fēng)險(xiǎn)時(shí)能不能隨時(shí)變現(xiàn)，是否有利于資金周轉(zhuǎn)等，在這些方面都要向客戶作專業(yè)的分析，使客戶信服。 同時(shí)要做好風(fēng)險(xiǎn)管理，要告訴客戶我們的方法，建立一個(gè)防火網(wǎng)，配以有效的投資策略以及各種投資組合的成功模擬績(jī)效，還可以將一些成功案例展示給客戶，業(yè)務(wù)人員要制作一些輔助工具來幫助自己。 當(dāng)客戶把資金投資給某個(gè)基金經(jīng)理人，基金經(jīng)理人就要提出他未來的布局建議以及不同基金布局的百分比，接下來，再向客戶進(jìn)行效益分析和產(chǎn)品定位，一般包括債券型基金、平衡型基金、股票型基金，其中以債券型基金的安全性最高，但利率最低，而股票型基金起伏比較大

39、，有較大風(fēng)險(xiǎn)。而全球穩(wěn)健型基金介于債券型基金和平衡型基金之間，這些就是基本的基金類型，可根據(jù)客戶的實(shí)際進(jìn)行合理的投資組合。 根據(jù)基金的特色進(jìn)行差異性分析，同時(shí)用成功經(jīng)驗(yàn)說服客戶，包括在過去一段時(shí)間該基金的漲幅表現(xiàn)，可以附上圖表展示，然后，告訴客戶手續(xù)費(fèi)等，等到把產(chǎn)品的價(jià)值介紹完了，再告訴客戶基金的價(jià)格。最后根據(jù)客戶的投資習(xí)性來推銷適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。 當(dāng)客戶選擇購買基金后，要向他說明這種投資組合只是根據(jù)現(xiàn)有情況所選擇的最優(yōu)組合，業(yè)務(wù)人員是不負(fù)責(zé)盈虧的，這樣才能避免一旦虧損后客戶來向你追究責(zé)任。 發(fā)揮銷售成功要素 發(fā)揮銷售成功的要素主要包括以下幾個(gè)方面： 1.建立客戶個(gè)人資料 對(duì)客戶的資金規(guī)模、追求的投

40、資目標(biāo)、投資習(xí)性等進(jìn)行描述，據(jù)此有效分析對(duì)客戶采購決策的影響。 2.行員專業(yè)度與客戶關(guān)系 在理財(cái)產(chǎn)品的銷售過程中，同樣少不了業(yè)務(wù)人員的主動(dòng)、熱情、積極的服務(wù)，同時(shí)，還要給客戶以專業(yè)的引導(dǎo)、分析和規(guī)劃，以能盡快取信于客戶。 3.投資組合規(guī)劃 結(jié)合不同產(chǎn)品的投資組合進(jìn)行差異性價(jià)值分析，從客戶利益出發(fā)，制定合理的規(guī)劃方案供客戶選擇，所設(shè)計(jì)方案要結(jié)合客戶的實(shí)際情況，要能充分激起客戶的購買動(dòng)機(jī)。比如：對(duì)于尋求安全投資的客戶，就可以推薦保本型基金，當(dāng)投資者在持有該基金若干年到期后，按照期末基金凈值計(jì)算的可贖回金額加上期間分紅總額不低于其投資金額，這里的投資金額包括起初凈認(rèn)購金額加上認(rèn)購費(fèi)用。 4.商品組合

41、利益與客戶需求掛鉤 要將各種商品組合以及服務(wù)能為客戶帶來的利益與客戶需求掛鉤，這里的客戶需求主要包括三個(gè)方面： 客戶的表層需求 客戶的差異性需求 客戶的深層需求 理財(cái)規(guī)劃銷售技術(shù) 我們通過一個(gè)實(shí)際的問題來講述理財(cái)規(guī)劃的銷售技術(shù)，當(dāng)你向客戶推薦理財(cái)金融產(chǎn)品的時(shí)候，如何來設(shè)計(jì)客戶的生涯理財(cái)規(guī)劃呢？可從以下幾個(gè)方面著手： 1.資產(chǎn)狀況（walletsizing） 這是是否向客戶推銷理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)鍵，只有對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況評(píng)估過關(guān)，才能進(jìn)行下一步的銷售工作。檢視客戶的資產(chǎn)狀況，主要有三個(gè)方面。 通過對(duì)客戶資產(chǎn)的檢視，為客戶提供評(píng)估建議，看客戶能投入的理財(cái)資金規(guī)模大小。 2.目標(biāo)設(shè)定（goal） 業(yè)務(wù)人員的

42、另一職能就是要幫助客戶確認(rèn)理財(cái)動(dòng)機(jī)和理財(cái)目標(biāo)，設(shè)定一套具體的可計(jì)量的目標(biāo)，目標(biāo)的內(nèi)容主要包括： 可以動(dòng)用的資金額度。 停損點(diǎn)，即客戶能承受的基金指數(shù)下跌的最低范圍。 投入現(xiàn)金量占客戶資產(chǎn)的百分比，確定要保留的現(xiàn)金數(shù)額。 自有資金比例。 設(shè)定初步的投資報(bào)酬率和投資周期。 3.風(fēng)險(xiǎn)管理 風(fēng)險(xiǎn)管理是理財(cái)金融產(chǎn)品的一大特點(diǎn)，要做好合理的風(fēng)險(xiǎn)管理，業(yè)務(wù)人員須注意以下內(nèi)容： 了解客戶的投資個(gè)性，確定其風(fēng)險(xiǎn)偏好。 了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，也就是客戶能承受的最大心理損失。 建議采用“三三制”進(jìn)行投資理財(cái)，確保投資組合的平衡合理。 避險(xiǎn)觀念，切記雞蛋不要放在同一個(gè)籃子里，避免一損俱損。 4.策略規(guī)劃 投資理財(cái)?shù)?/p>

43、策略規(guī)劃是針對(duì)具體的金融產(chǎn)品制定的，業(yè)務(wù)人員在幫助客戶制定策略規(guī)劃的時(shí)候，應(yīng)遵循以下原則： 幫助客戶規(guī)劃戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配計(jì)劃，細(xì)分資金用途，便于選取投資組合。 依照客戶的資金規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，確定出資金的用途比例，決定如何分配資產(chǎn)。例如：確定有多少資金可用作銀行儲(chǔ)蓄；有多少資金可以投資基金；有多少資金可以用于購買保險(xiǎn)等。 選擇投資標(biāo)的，同時(shí)，還要選擇理想的投資時(shí)機(jī)。 5.投資績(jī)效追蹤 當(dāng)客戶選擇了產(chǎn)品組合進(jìn)行投資后，業(yè)務(wù)人員要幫助客戶進(jìn)行投資績(jī)效的追蹤，以盡可能提高投資績(jī)效。進(jìn)行投資績(jī)效的追蹤應(yīng)把握以下幾點(diǎn)： 投資市場(chǎng)是投機(jī)性市場(chǎng)，必須協(xié)助提醒客戶做好動(dòng)態(tài)管理。 投資績(jī)效管理，幫助客戶評(píng)估銀

44、行或信托公司每月寄來的基金操作績(jī)效與獲利情形。 依據(jù)報(bào)表決定該項(xiàng)投資是加碼還是減碼。 6.案例理財(cái)銷售 案例內(nèi)容 在這里，我們通過一個(gè)案例來說明理財(cái)規(guī)劃銷售技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用。假如客戶張先生表示對(duì)理財(cái)產(chǎn)品極感興趣，這時(shí)業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)怎樣完成理財(cái)產(chǎn)品的銷售呢？具體過程如下： 請(qǐng)客戶詳細(xì)填寫信息調(diào)查表，主要內(nèi)容如下： 量體裁衣，為客戶提出一套理想且個(gè)人化的理財(cái)規(guī)劃，可包括以下內(nèi)容： 理財(cái)規(guī)劃建議 根據(jù)客戶信息給出的理財(cái)規(guī)劃建議，站在客戶的角度考慮，給出切實(shí)可行的建議，例如，在上述案例中，一種可能的建議如下： 建議客戶保持m萬元的活期性存款應(yīng)付日常支出，以供不時(shí)之需。 債券基金具有低風(fēng)險(xiǎn)和穩(wěn)定收益的優(yōu)點(diǎn)，

45、建議客戶購買全球型債券基金n萬元。 如果客戶的投資意愿非常強(qiáng)烈，建議用1/10的資金投入股市。 建議客戶增購分紅型保險(xiǎn)，因?yàn)楫?dāng)前客戶的保險(xiǎn)總額不足以應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)管理。 一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)規(guī)劃必須要結(jié)合消費(fèi)者個(gè)人的特點(diǎn)，在實(shí)際的設(shè)計(jì)過程中要充分了解客戶的個(gè)人信息，以完善理財(cái)規(guī)劃。 金融產(chǎn)品銷售實(shí)務(wù)（三）發(fā)表于：2007-11-19 16:27:50作者：王時(shí)成來源：未知保險(xiǎn)代理產(chǎn)品自1992年美國友邦上海保險(xiǎn)公司在我國保險(xiǎn)市場(chǎng)成功引入壽險(xiǎn)個(gè)人代理制度以來，我國保險(xiǎn)個(gè)人代理業(yè)務(wù)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，并極大地推動(dòng)了我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。1994年，人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點(diǎn)。之后，各家中國保險(xiǎn)

46、公司都設(shè)立了銷售部門，組織了營(yíng)銷隊(duì)伍。時(shí)至今日，我國保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量已達(dá)100多萬人，保險(xiǎn)品種種類日新月異，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，對(duì)業(yè)務(wù)人員也提出了更高的要求。我們先從一個(gè)案例來了解保險(xiǎn)代理的特點(diǎn)，然后給出金牌業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的技巧。案 例1.案例內(nèi)容在臺(tái)灣，一些大中型民營(yíng)、國營(yíng)銀行都力圖精簡(jiǎn)人事、開源節(jié)流，以提高效益，同時(shí)，盡量使業(yè)務(wù)處理電子化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化、通信化，產(chǎn)品也盡量能夠用比較現(xiàn)代化的、自動(dòng)化的方法來銷售，所以應(yīng)用人的比例會(huì)大量地降低。對(duì)于一些經(jīng)營(yíng)有方的銀行，在行員的薪資發(fā)放上基本按照一個(gè)人做三個(gè)人的工作，領(lǐng)取兩份薪水的方法。這種經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，既提高了銀行的經(jīng)營(yíng)效益，精簡(jiǎn)了人員，又利于培養(yǎng)人

47、才，而且行員也會(huì)感到比較滿足，因?yàn)樗麄兡玫搅烁叩男劫Y。2.案例分析這個(gè)案例是關(guān)于臺(tái)新銀行的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，在臺(tái)灣，一般的大中型民營(yíng)銀行大概有兩三千員工，更大的國有銀行可能會(huì)有六七千員工，在臺(tái)新銀行的人力資源里，保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)部門就有300多位員工，這就可以證明這個(gè)部分的重要性。具體的組織結(jié)構(gòu)包括行銷策劃部、營(yíng)運(yùn)管理部、銀行行銷部和聯(lián)盟行銷部，各職能部門的功能如下： 行銷策劃部主要負(fù)責(zé)媒體公關(guān)、商品開發(fā)設(shè)計(jì)、教育訓(xùn)練和crm客戶數(shù)據(jù)管理。 營(yíng)運(yùn)管理部主要負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)、總務(wù)、信息、客服中心等。 在銀行行銷部，派50位保險(xiǎn)顧問進(jìn)駐88家分行，負(fù)責(zé)行員的教育訓(xùn)練，處理客訴、理賠等客戶服務(wù)。 聯(lián)盟行銷部，配備

48、人員，完善服務(wù)。金牌業(yè)務(wù)銷售技術(shù)由于保險(xiǎn)代理商品種類繁多，面臨的客戶群范圍廣泛，對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧提出了更高的要求，也更為全面。業(yè)務(wù)人員不僅要熟悉通用的銷售技能，還要掌握保險(xiǎn)的行銷技巧，這主要包括：依據(jù)客戶特性需求推銷、銀行保險(xiǎn)推銷人員的態(tài)度、感性訴求、說服力、輔助工具、商品利益與客戶需求掛鉤、理性說服、競(jìng)爭(zhēng)因素的swot分析、經(jīng)濟(jì)因素分析、社會(huì)因素分析以及規(guī)劃與教育等內(nèi)容。1.依據(jù)客戶特性需求推銷搜集客戶信息依據(jù)客戶的特性、需求和經(jīng)驗(yàn)分析對(duì)采購決策的影響，具體分析表格如下表所示： 客戶需求特性分析表項(xiàng) 目客戶特性客戶需求客戶經(jīng)驗(yàn)描 述對(duì)采購決策的影響因人而異要依據(jù)客戶特性需求推銷，就是要因

49、人而異，面對(duì)不同客戶運(yùn)用不同的銷售策略與技術(shù)： 對(duì)沒有保險(xiǎn)觀念的客戶，要通過溝通加強(qiáng)教育。 對(duì)于有保險(xiǎn)觀念的人，要強(qiáng)力鼓舞對(duì)方行動(dòng)。2.銀保行員的態(tài)度在保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷過程中，業(yè)務(wù)人員的態(tài)度是很重要的，這也是我們一直所強(qiáng)調(diào)的。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的行銷中，業(yè)務(wù)人員在態(tài)度上要做到：3.銷售智慧感性訴求從保險(xiǎn)的功能出發(fā)，激起客戶的責(zé)任心，向其家人負(fù)責(zé)，說服客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，這也是一個(gè)感性訴求的過程。4.商品特性說服力從商品特性出發(fā)，可以利用前面的商品差異性價(jià)值分析表做出分析，去說服客戶。商品特性示意圖5.prop輔助工具輔助工具主要是指借用數(shù)字和圖表分析等手段向客戶展示保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可以通過各種投資工具報(bào)酬

50、率的比較向客戶提供可行的產(chǎn)品組合。還可以借用swot分析本行相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)行的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，同時(shí)分析行業(yè)機(jī)會(huì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，制定出本行的競(jìng)爭(zhēng)策略，給客戶提供選擇本行的比較利益，也就是說，在同客戶的交往過程中要不斷強(qiáng)化強(qiáng)點(diǎn)、弱化弱點(diǎn)?？傊?，在利用輔助工具的過程中，要善于利用有利的信息組合，通過一定的技術(shù)處理和理性分析，給客戶以直觀的展示。當(dāng)然，專業(yè)性的描述也是必不可少的。如下圖所示：投資報(bào)酬率加時(shí)間的震撼6.商品利益與客戶需求掛鉤不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益要與客戶的不同需求相對(duì)應(yīng)，客戶的需求可分為表層需求、差異性需求和深層需求，在客戶需求的不同層次上要有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品利益與其吻合，這樣才能更容易打動(dòng)客戶，從而

51、產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。7.銷售智慧理性說服財(cái)務(wù)規(guī)劃無論銷售哪一類型的金融產(chǎn)品，都少不了對(duì)客戶的理性說服，當(dāng)然，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售也不例外，這就需要業(yè)務(wù)人員運(yùn)用一定的銷售智慧，制定合理的行銷解決方案，為客戶提供可行的財(cái)務(wù)規(guī)劃。財(cái)富公式制定了財(cái)務(wù)規(guī)劃方案后，還要向客戶推銷你的方案，并且要能指導(dǎo)客戶去積累財(cái)富，要想有效積累財(cái)富，客戶必須要遵循以下原則： 有紀(jì)律的儲(chǔ)蓄金錢 足夠的時(shí)間 追求合理的投資報(bào)酬率 擊敗通貨膨脹 扣除稅賦作為有效穩(wěn)健的積累財(cái)富手段，保險(xiǎn)理財(cái)就成了首選的投資方式，并且愈早理財(cái)愈輕松，作為業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)強(qiáng)力推動(dòng)客戶及早理財(cái)，投資保險(xiǎn)，如下圖所示： 越早理財(cái)越輕松8.競(jìng)爭(zhēng)因素分析（swot）對(duì)同行

52、競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系威脅、商品威脅、價(jià)格威脅、促銷威脅以及服務(wù)威脅進(jìn)行重要性分類，然后運(yùn)用銷售智慧，逐一制定破解對(duì)策，做到有的放矢。9.經(jīng)濟(jì)因素結(jié)合整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素和客戶消費(fèi)經(jīng)濟(jì)能力，分析對(duì)客戶采購決策的有利和不利影響，然后制定相應(yīng)的銷售對(duì)策。10.社會(huì)因素同分析經(jīng)濟(jì)因素類似，結(jié)合保險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟度、客戶認(rèn)知成熟度，分析對(duì)客戶采購決策的有利和不利影響，制定銷售對(duì)策。11.規(guī)劃與教育作為業(yè)務(wù)人員，不僅要能夠向客戶提供專家規(guī)劃，同時(shí)還要能夠滿足客戶成為金融產(chǎn)品行家的需求，要為客戶提供關(guān)于金融產(chǎn)品知識(shí)的教育。比如下面的幾個(gè)示意圖：建立人生理財(cái)策略的六個(gè)步驟示意圖 平衡理財(cái)示意圖儲(chǔ)蓄的原則示意圖 金融產(chǎn)品銷售實(shí)

53、務(wù)（四）發(fā)表于：2007-11-19 16:33:29作者：王時(shí)成來源：未知顧客拒絕處理技巧應(yīng)變技術(shù) 金融產(chǎn)品推銷的業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)的應(yīng)變技術(shù)至關(guān)重要，主要有以下方法可供選擇，在實(shí)際的應(yīng)用中不能只用一個(gè)方法，而應(yīng)當(dāng)將各種方法整合行銷，靈活運(yùn)用，這樣才能取得最佳效果。 1.一激二安三交待 第一個(gè)策略是一激二安三交待。在實(shí)際的銷售業(yè)務(wù)中，如果產(chǎn)品銷售不成功，還破壞了客戶關(guān)系，那就得不償失了。金融產(chǎn)品的銷售在服務(wù)上與客戶是長(zhǎng)期性的關(guān)系，銀行的信用是通過行員來執(zhí)行、實(shí)踐的。可以說每一位業(yè)務(wù)人員都代表著銀行，其言行舉止都代表著銀行的形象。所以，不要說一些夸大的言詞，也不要得罪客戶，當(dāng)然也不至于為

54、五斗米折腰，有時(shí)客戶的要求可能是過度的，此時(shí)業(yè)務(wù)人員要用好的服務(wù)態(tài)度去感動(dòng)對(duì)方?？梢哉f，服務(wù)是一種修行，是一種高尚的行為，當(dāng)遇到客戶的挑戰(zhàn)時(shí)，也能夠把問題解決掉，這時(shí)，說明你的服務(wù)理念是根植在內(nèi)心世界的，你的行為也將會(huì)同你的價(jià)值觀相統(tǒng)一，也會(huì)更容易打動(dòng)客戶。 自中國加入wto后，金融市場(chǎng)與國際接軌的步伐日益加快，到2006年的時(shí)候，隨著整個(gè)金融市場(chǎng)的開放，同世界金融市場(chǎng)的全面融合，會(huì)迅速促進(jìn)中國金融市場(chǎng)的規(guī)范和成熟，服務(wù)是一個(gè)成熟市場(chǎng)里面最重要的競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)商品同質(zhì)性很高、價(jià)格相似性很強(qiáng)時(shí)，比拼的就是服務(wù)的差異性。在一個(gè)發(fā)展成熟的市場(chǎng)中會(huì)非常重視服務(wù)，一激二安三交待，就是在這個(gè)思想架構(gòu)下的產(chǎn)物。 先激勵(lì) 不論客戶多挑剔，怎么為難你、拒絕你，你一定要記住第一個(gè)原則，先激勵(lì)他，讓他相信他是我們非常重要的客戶，可以告訴他，您的企業(yè)這么大，我們服務(wù)您都來不及，怎么會(huì)讓您生氣??？先給他帶一頂高帽子，這叫做一激，從人的心理來說，人是經(jīng)不起贊美的。所以，當(dāng)客戶不滿意或生氣的時(shí)候，要馬上送一頂高帽子給他，讓他覺得在你心目中很重要，他自然會(huì)比較收斂，不會(huì)太生氣，這是一激的作用。 安其心、安其身 二安，是指在客戶有異議時(shí)，要安其心和安其身。安其心就是在口頭上安撫他。讓客戶放