汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件

1、汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件1東區(qū)事業(yè)部編制東區(qū)事業(yè)部編制202010年年5月版月版汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件2經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理體系經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理體系-前言前言 大用戶(hù)是指采購(gòu)規(guī)模較大，對(duì)其他用戶(hù)非常有示范效應(yīng)的用戶(hù)。開(kāi)發(fā)大用戶(hù)可以使大用戶(hù)是指采購(gòu)規(guī)模較大，對(duì)其他用戶(hù)非常有示范效應(yīng)的用戶(hù)。開(kāi)發(fā)大用戶(hù)可以使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量和利潤(rùn)有很大提升；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響；由于與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量和利潤(rùn)有很大提升；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響；由于與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系長(zhǎng)期而穩(wěn)定，大用戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)業(yè)務(wù)的發(fā)展有著巨大的影響。經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系長(zhǎng)期而穩(wěn)定，大用戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)

2、業(yè)務(wù)的發(fā)展有著巨大的影響。 在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，雖然展廳銷(xiāo)售仍然是銷(xiāo)售活動(dòng)的主要場(chǎng)所，但是隨著目前汽車(chē)行在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，雖然展廳銷(xiāo)售仍然是銷(xiāo)售活動(dòng)的主要場(chǎng)所，但是隨著目前汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商日趨成熟，單一的展廳銷(xiāo)售已無(wú)法保證經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)量目標(biāo)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商日趨成熟，單一的展廳銷(xiāo)售已無(wú)法保證經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)量目標(biāo)和提高市場(chǎng)占有率；與展廳的銷(xiāo)售方式相比，大用戶(hù)銷(xiāo)售更為主動(dòng)，并且可以成為提升和提高市場(chǎng)占有率；與展廳的銷(xiāo)售方式相比，大用戶(hù)銷(xiāo)售更為主動(dòng)，并且可以成為提升銷(xiāo)量的重要銷(xiāo)售渠道，所以大用戶(hù)銷(xiāo)售已成為各汽車(chē)品牌工作的重點(diǎn)。銷(xiāo)量的重要銷(xiāo)售渠道，所以大用戶(hù)銷(xiāo)售已成為各汽車(chē)品牌工作的重

3、點(diǎn)。 在未來(lái)的幾年里，一汽在未來(lái)的幾年里，一汽-大眾新產(chǎn)品將層出不窮，特別是適合大用戶(hù)需求的產(chǎn)品數(shù)量大眾新產(chǎn)品將層出不窮，特別是適合大用戶(hù)需求的產(chǎn)品數(shù)量會(huì)占到所有品種數(shù)量的一半以上。如果沒(méi)有開(kāi)拓出穩(wěn)定的大用戶(hù)市場(chǎng)，僅僅依靠現(xiàn)有私會(huì)占到所有品種數(shù)量的一半以上。如果沒(méi)有開(kāi)拓出穩(wěn)定的大用戶(hù)市場(chǎng)，僅僅依靠現(xiàn)有私家車(chē)銷(xiāo)售渠道根本無(wú)法完成銷(xiāo)售目標(biāo)。所以加快建設(shè)大用戶(hù)銷(xiāo)售體系，提高經(jīng)銷(xiāo)商整體家車(chē)銷(xiāo)售渠道根本無(wú)法完成銷(xiāo)售目標(biāo)。所以加快建設(shè)大用戶(hù)銷(xiāo)售體系，提高經(jīng)銷(xiāo)商整體體系運(yùn)營(yíng)能力是目前重中之重的工作，否則將會(huì)被日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。體系運(yùn)營(yíng)能力是目前重中之重的工作，否則將會(huì)被日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。績(jī)效

4、管理本質(zhì)是要讓每一個(gè)員工都有明確的權(quán)利，承擔(dān)明確的責(zé)任，因此清晰、合理績(jī)效管理本質(zhì)是要讓每一個(gè)員工都有明確的權(quán)利，承擔(dān)明確的責(zé)任，因此清晰、合理的考核指標(biāo)本身就具有很大的激勵(lì)性，特別是對(duì)于銷(xiāo)售人員。的考核指標(biāo)本身就具有很大的激勵(lì)性，特別是對(duì)于銷(xiāo)售人員。成功實(shí)施績(jī)效管理，可以成功實(shí)施績(jī)效管理，可以通過(guò)有效的目標(biāo)分解和有步驟的落實(shí)來(lái)實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略，不但能幫助管理者理順企業(yè)的通過(guò)有效的目標(biāo)分解和有步驟的落實(shí)來(lái)實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略，不但能幫助管理者理順企業(yè)的管理流程，規(guī)范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率管理流程，規(guī)范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率, ,而且可以大大激發(fā)員工的而且可以大大激發(fā)

5、員工的工作積極性。所以工作積極性。所以建立經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理體系當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作非常緊迫的任建立經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理體系當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作非常緊迫的任務(wù)務(wù)汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件3經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理體系經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理體系-組織機(jī)構(gòu)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理大用戶(hù)經(jīng)理大用戶(hù)經(jīng)理大用戶(hù)信息員大用戶(hù)信息員大用戶(hù)專(zhuān)員大用戶(hù)專(zhuān)員大用戶(hù)專(zhuān)員大用戶(hù)專(zhuān)員大用戶(hù)專(zhuān)員大用戶(hù)專(zhuān)員 完整的大用戶(hù)組織機(jī)構(gòu)、符合大用戶(hù)工作素質(zhì)要求的大用戶(hù)人員是成功完整的大用戶(hù)組織機(jī)構(gòu)、符合大用戶(hù)工作素質(zhì)要求的大用戶(hù)人員是成功開(kāi)發(fā)大用戶(hù)市場(chǎng)的基本前提，所以全體經(jīng)銷(xiāo)商必須建立起大用戶(hù)組織機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)大用戶(hù)市場(chǎng)的基本前提，

6、所以全體經(jīng)銷(xiāo)商必須建立起大用戶(hù)組織機(jī)構(gòu)大用戶(hù)人員數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是必須能夠滿(mǎn)足當(dāng)?shù)卮笥脩?hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)大用戶(hù)人員數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是必須能夠滿(mǎn)足當(dāng)?shù)卮笥脩?hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件4經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)組織機(jī)構(gòu)工作分工經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)組織機(jī)構(gòu)工作分工 建議按用戶(hù)特點(diǎn)將大用戶(hù)工作組分為兩類(lèi)：一是行業(yè)用戶(hù)，包含了政府采建議按用戶(hù)特點(diǎn)將大用戶(hù)工作組分為兩類(lèi)：一是行業(yè)用戶(hù)，包含了政府采購(gòu)、警用車(chē)輛、駕校和租賃等行業(yè)；二是社會(huì)用戶(hù)，指的是大型企業(yè)單位，如購(gòu)、警用車(chē)輛、駕校和租賃等行業(yè)；二是社會(huì)用戶(hù)，指的是大型企業(yè)單位，如移動(dòng)通信、中石化、電力等等。兩個(gè)組分別承擔(dān)一類(lèi)客戶(hù)，這要求在招聘的時(shí)移動(dòng)通信、中石化、電力等等。

7、兩個(gè)組分別承擔(dān)一類(lèi)客戶(hù)，這要求在招聘的時(shí)候就要有側(cè)重，充分發(fā)揮社會(huì)關(guān)系的影響力。候就要有側(cè)重，充分發(fā)揮社會(huì)關(guān)系的影響力。 根據(jù)不同類(lèi)型的用戶(hù)設(shè)計(jì)出多種銷(xiāo)售方式，以?xún)扇藶橐粋€(gè)工作小組開(kāi)展工根據(jù)不同類(lèi)型的用戶(hù)設(shè)計(jì)出多種銷(xiāo)售方式，以?xún)扇藶橐粋€(gè)工作小組開(kāi)展工作，要求每月有開(kāi)發(fā)大用戶(hù)項(xiàng)目，有重點(diǎn)地開(kāi)展工作。作，要求每月有開(kāi)發(fā)大用戶(hù)項(xiàng)目，有重點(diǎn)地開(kāi)展工作。汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件5總經(jīng)理在大用戶(hù)工作中的職責(zé)總經(jīng)理在大用戶(hù)工作中的職責(zé)1 1、根據(jù)上年度大用戶(hù)的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)年的任務(wù)量，及市場(chǎng)狀況，下達(dá)本年度大、根據(jù)上年度大用戶(hù)的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)年的任務(wù)量，及市場(chǎng)狀況，下達(dá)本年度大用戶(hù)工作的各項(xiàng)指標(biāo)；

8、用戶(hù)工作的各項(xiàng)指標(biāo)；2 2、指標(biāo)應(yīng)包括：新增大用戶(hù)銷(xiāo)量、新增大用戶(hù)單位數(shù)、走訪(fǎng)大用戶(hù)單位數(shù)、大、指標(biāo)應(yīng)包括：新增大用戶(hù)銷(xiāo)量、新增大用戶(hù)單位數(shù)、走訪(fǎng)大用戶(hù)單位數(shù)、大用戶(hù)用戶(hù)3 3、客戶(hù)流失率、大用戶(hù)客戶(hù)滿(mǎn)意度、大用戶(hù)維修進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次、產(chǎn)值等等、客戶(hù)流失率、大用戶(hù)客戶(hù)滿(mǎn)意度、大用戶(hù)維修進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次、產(chǎn)值等等4 4、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門(mén)，大力支持大用戶(hù)部的工作；、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門(mén)，大力支持大用戶(hù)部的工作；5 5、保證大用戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)拓費(fèi)、提車(chē)資金、車(chē)輛資源的充足；、保證大用戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)拓費(fèi)、提車(chē)資金、車(chē)輛資源的充足；6 6、按照大用戶(hù)經(jīng)理提報(bào)的月度或者周度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃對(duì)其考核，每周聽(tīng)取大用戶(hù)部、按照大用戶(hù)經(jīng)理提報(bào)的月度

9、或者周度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃對(duì)其考核，每周聽(tīng)取大用戶(hù)部的例會(huì)報(bào)告，及時(shí)解決大用戶(hù)部的困難；的例會(huì)報(bào)告，及時(shí)解決大用戶(hù)部的困難；經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)崗位職責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)崗位職責(zé)-總經(jīng)理總經(jīng)理汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件61 1、根據(jù)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶(hù)年度計(jì)劃編制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及策劃工作、根據(jù)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶(hù)年度計(jì)劃編制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及策劃工作，每月確保兩個(gè)大用戶(hù)工作項(xiàng)目；，每月確保兩個(gè)大用戶(hù)工作項(xiàng)目；2 2、根據(jù)年度銷(xiāo)售任務(wù)為大用戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并進(jìn)行溝通確認(rèn)；、根據(jù)年度銷(xiāo)售任務(wù)為大用戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并進(jìn)行溝通確認(rèn)；3 3、配合廠(chǎng)家大用戶(hù)日常銷(xiāo)售工作的計(jì)劃執(zhí)行

10、與檢查；、配合廠(chǎng)家大用戶(hù)日常銷(xiāo)售工作的計(jì)劃執(zhí)行與檢查；4 4、協(xié)調(diào)密切與各級(jí)政府采購(gòu)部門(mén)及集團(tuán)客戶(hù)之間的合作關(guān)系；、協(xié)調(diào)密切與各級(jí)政府采購(gòu)部門(mén)及集團(tuán)客戶(hù)之間的合作關(guān)系；5 5、按一汽、按一汽- -大眾要求建立完善的大客戶(hù)的檔案管理工作；大眾要求建立完善的大客戶(hù)的檔案管理工作；6 6、走訪(fǎng)大客戶(hù)并組織大客戶(hù)不定期的關(guān)懷活動(dòng)；、走訪(fǎng)大客戶(hù)并組織大客戶(hù)不定期的關(guān)懷活動(dòng)；7 7、提供大客戶(hù)政策咨詢(xún)及產(chǎn)品宣傳展示；、提供大客戶(hù)政策咨詢(xún)及產(chǎn)品宣傳展示；8 8、根據(jù)年度銷(xiāo)售任務(wù)為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并與對(duì)方進(jìn)行溝通確認(rèn)；、根據(jù)年度銷(xiāo)售任務(wù)為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并與對(duì)方進(jìn)行溝通確認(rèn)；9 9、負(fù)責(zé)公

11、司服務(wù)站維修方面的大用戶(hù)關(guān)系的維護(hù)；、負(fù)責(zé)公司服務(wù)站維修方面的大用戶(hù)關(guān)系的維護(hù)；1010、按月度、季度、年度分解并完成任務(wù)、按月度、季度、年度分解并完成任務(wù) 經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)崗位職責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)崗位職責(zé)-大用戶(hù)經(jīng)理大用戶(hù)經(jīng)理汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件71 1、根據(jù)公司下達(dá)的月度銷(xiāo)售計(jì)劃，制定自己的銷(xiāo)售策略，并與經(jīng)理進(jìn)行溝通確、根據(jù)公司下達(dá)的月度銷(xiāo)售計(jì)劃，制定自己的銷(xiāo)售策略，并與經(jīng)理進(jìn)行溝通確認(rèn)認(rèn)2 2、確保完成公司下達(dá)的每月大用戶(hù)銷(xiāo)售和走訪(fǎng)任務(wù)；、確保完成公司下達(dá)的每月大用戶(hù)銷(xiāo)售和走訪(fǎng)任務(wù)；3 3、全面貫徹落實(shí)一汽、全面貫徹落實(shí)一汽- -大眾的大用戶(hù)工作流程；大眾的大用戶(hù)工作流程；4

12、4、通過(guò)各種渠道獲取客戶(hù)，并積極有效地使用所有銷(xiāo)售策略與客戶(hù)溝通，以實(shí)、通過(guò)各種渠道獲取客戶(hù)，并積極有效地使用所有銷(xiāo)售策略與客戶(hù)溝通，以實(shí)現(xiàn)成交現(xiàn)成交; ; 6 6、深入發(fā)展老客戶(hù)關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)較高的客戶(hù)忠誠(chéng)度和較高的推薦購(gòu)買(mǎi)率；、深入發(fā)展老客戶(hù)關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)較高的客戶(hù)忠誠(chéng)度和較高的推薦購(gòu)買(mǎi)率；7 7、收集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有信息，為上級(jí)提供決策支持；、收集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有信息，為上級(jí)提供決策支持；8 8、協(xié)同準(zhǔn)備并參與大用戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，展示活動(dòng)和其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；、協(xié)同準(zhǔn)備并參與大用戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)，展示活動(dòng)和其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；9 9、嚴(yán)格執(zhí)行走訪(fǎng)計(jì)劃，走訪(fǎng)報(bào)告及時(shí)有效；、嚴(yán)格執(zhí)行走訪(fǎng)計(jì)劃，走訪(fǎng)報(bào)告

13、及時(shí)有效；1010、大用戶(hù)申報(bào)資料及時(shí)完整；、大用戶(hù)申報(bào)資料及時(shí)完整；1111、積極獲取大用戶(hù)信息；、積極獲取大用戶(hù)信息；1212、要做大用戶(hù)單位的專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，做好服務(wù)工作，建立與大用戶(hù)單位及員、要做大用戶(hù)單位的專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，做好服務(wù)工作，建立與大用戶(hù)單位及員工的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，什么事都找銷(xiāo)售顧問(wèn)，減少客戶(hù)需要做的環(huán)節(jié)，如要保養(yǎng)，工的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，什么事都找銷(xiāo)售顧問(wèn)，減少客戶(hù)需要做的環(huán)節(jié)，如要保養(yǎng)，直接和銷(xiāo)售顧問(wèn)聯(lián)系，銷(xiāo)售顧問(wèn)幫其預(yù)約什么的，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。直接和銷(xiāo)售顧問(wèn)聯(lián)系，銷(xiāo)售顧問(wèn)幫其預(yù)約什么的，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)崗位職責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)崗位職責(zé)-大用戶(hù)專(zhuān)員大用戶(hù)專(zhuān)員汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管

14、理手冊(cè)課件8潛在大用戶(hù)尋找潛在大用戶(hù)尋找總結(jié)與報(bào)告總結(jié)與報(bào)告促成交易促成交易展廳獲取展廳獲取名錄獲取名錄獲取介紹獲取介紹獲取活動(dòng)獲取活動(dòng)獲取協(xié)作獲取協(xié)作獲取隨機(jī)獲取隨機(jī)獲取 工作計(jì)劃工作計(jì)劃 電話(huà)拜訪(fǎng)電話(huà)拜訪(fǎng) 登門(mén)拜訪(fǎng)登門(mén)拜訪(fǎng)潛在大用戶(hù)的挖掘潛在大用戶(hù)的挖掘日走訪(fǎng)報(bào)告日走訪(fǎng)報(bào)告日電訪(fǎng)報(bào)告日電訪(fǎng)報(bào)告客戶(hù)檔案的維護(hù)客戶(hù)檔案的維護(hù)潛在客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表潛在客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表大用戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃表大用戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃表申請(qǐng)報(bào)價(jià)申請(qǐng)報(bào)價(jià)填寫(xiě)大用戶(hù)申請(qǐng)?zhí)顚?xiě)大用戶(hù)申請(qǐng)表表相關(guān)資料準(zhǔn)備相關(guān)資料準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備資料的反饋資料的反饋經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作流程經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作流程汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件9潛在大用戶(hù)信息獲取潛在大用

15、戶(hù)信息獲取展廳獲取展廳獲取名錄獲取名錄獲取介紹獲取介紹獲取活動(dòng)獲取活動(dòng)獲取協(xié)作獲取協(xié)作獲取隨機(jī)獲取隨機(jī)獲取經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作流程經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作流程-客戶(hù)信息獲取客戶(hù)信息獲取展廳獲取展廳獲取 展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)每天將獲得的大用戶(hù)信息反饋給大用戶(hù)部，由大用戶(hù)部跟蹤展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)每天將獲得的大用戶(hù)信息反饋給大用戶(hù)部，由大用戶(hù)部跟蹤名錄獲取名錄獲取 大用戶(hù)部要備有當(dāng)?shù)攸S頁(yè)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等工具以便不斷尋找新的用戶(hù)大用戶(hù)部要備有當(dāng)?shù)攸S頁(yè)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等工具以便不斷尋找新的用戶(hù)介紹獲取介紹獲取 已有熟悉大用戶(hù)介紹獲取的潛在大用戶(hù)信息等已有熟悉大用戶(hù)介紹獲取的潛在大用戶(hù)信息等活動(dòng)獲取活動(dòng)獲取 大用戶(hù)部要有計(jì)劃的組織和參加各種

16、活動(dòng)以挖掘更多大用戶(hù)，如行業(yè)聯(lián)誼會(huì)、展會(huì)大用戶(hù)部要有計(jì)劃的組織和參加各種活動(dòng)以挖掘更多大用戶(hù)，如行業(yè)聯(lián)誼會(huì)、展會(huì)等等協(xié)作獲取協(xié)作獲取 大用戶(hù)部要做好與各方的協(xié)作豐富大用戶(hù)挖掘渠道，如跟媒體、政府采購(gòu)辦等大用戶(hù)部要做好與各方的協(xié)作豐富大用戶(hù)挖掘渠道，如跟媒體、政府采購(gòu)辦等隨機(jī)獲取隨機(jī)獲取 大用戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)在走訪(fǎng)過(guò)程中要時(shí)刻留意潛在大用戶(hù)，大用戶(hù)部也可不定期組織象大用戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)在走訪(fǎng)過(guò)程中要時(shí)刻留意潛在大用戶(hù)，大用戶(hù)部也可不定期組織象 “快速銷(xiāo)售拜訪(fǎng)快速銷(xiāo)售拜訪(fǎng)”、“主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊”等方式的行動(dòng)增加獲取潛在大用戶(hù)的機(jī)會(huì)等方式的行動(dòng)增加獲取潛在大用戶(hù)的機(jī)會(huì)汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件10走

17、訪(fǎng)工作流程走訪(fǎng)工作流程經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作流程經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作流程 走訪(fǎng)準(zhǔn)備走訪(fǎng)準(zhǔn)備 走訪(fǎng)計(jì)劃走訪(fǎng)計(jì)劃 走訪(fǎng)記錄走訪(fǎng)記錄 檔案提報(bào)檔案提報(bào) 走訪(fǎng)匯總走訪(fǎng)匯總工作內(nèi)工作內(nèi)容容執(zhí)行人執(zhí)行人走訪(fǎng)準(zhǔn)備表走訪(fǎng)準(zhǔn)備表工作要求工作要求匯報(bào)對(duì)象匯報(bào)對(duì)象大用戶(hù)專(zhuān)員大用戶(hù)專(zhuān)員填寫(xiě)完整才可上門(mén)走訪(fǎng)填寫(xiě)完整才可上門(mén)走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)計(jì)劃表走訪(fǎng)計(jì)劃表大用戶(hù)經(jīng)理大用戶(hù)經(jīng)理結(jié)合走訪(fǎng)準(zhǔn)備表填寫(xiě)完整結(jié)合走訪(fǎng)準(zhǔn)備表填寫(xiě)完整走訪(fǎng)記錄表走訪(fǎng)記錄表大用戶(hù)專(zhuān)員大用戶(hù)專(zhuān)員走訪(fǎng)后當(dāng)日提報(bào)走訪(fǎng)后當(dāng)日提報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)檔案表客戶(hù)檔案表大用戶(hù)專(zhuān)員大用戶(hù)專(zhuān)員填寫(xiě)詳細(xì)用戶(hù)資料填寫(xiě)詳細(xì)用戶(hù)

18、資料經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)匯總表走訪(fǎng)匯總表大用戶(hù)經(jīng)理大用戶(hù)經(jīng)理結(jié)合銷(xiāo)售顧問(wèn)提報(bào)填寫(xiě)結(jié)合銷(xiāo)售顧問(wèn)提報(bào)填寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件11用戶(hù)走訪(fǎng)準(zhǔn)備表用戶(hù)走訪(fǎng)準(zhǔn)備表計(jì)劃走訪(fǎng)人員：計(jì)劃走訪(fǎng)人員：計(jì)劃走訪(fǎng)時(shí)間：計(jì)劃走訪(fǎng)時(shí)間： 2010 2010 年年 月月 日日項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)走訪(fǎng)前信息準(zhǔn)備內(nèi)容走訪(fǎng)前信息準(zhǔn)備內(nèi)容信息獲得渠道用戶(hù)名稱(chēng)用戶(hù)名稱(chēng)用戶(hù)地址用戶(hù)地址用戶(hù)網(wǎng)站地址用戶(hù)網(wǎng)站地址用戶(hù)性質(zhì)用戶(hù)性質(zhì)政府政府/ /軍警軍警/ /央企央企/ /國(guó)企集團(tuán)國(guó)企集團(tuán)/ /地方國(guó)企地方國(guó)企/ /私企集團(tuán)私企集團(tuán)/ /地方私企地方私企所處行業(yè)分類(lèi)所處行業(yè)分類(lèi)政府政府/

19、/軍警軍警/ /電力電力/ /租賃租賃/ /交通交通/ /駕校駕校/ /金融金融/ /保險(xiǎn)保險(xiǎn)/ /制造制造/ /建筑建筑/ /能源能源/ /物流物流/ /通信通信/IT/IT/文教衛(wèi)文教衛(wèi)生生該行業(yè)在當(dāng)?shù)貭顩r該行業(yè)在當(dāng)?shù)貭顩r新生型新生型/ /成長(zhǎng)型成長(zhǎng)型/ /成熟型成熟型/ /衰退型衰退型用戶(hù)在行業(yè)內(nèi)地位用戶(hù)在行業(yè)內(nèi)地位壟斷壟斷/ /領(lǐng)先領(lǐng)先/ /中游中游/ /落后落后用戶(hù)規(guī)模用戶(hù)規(guī)模 去年產(chǎn)值+員工數(shù)量用戶(hù)效益用戶(hù)效益迅速增長(zhǎng)迅速增長(zhǎng)/ /持續(xù)增長(zhǎng)持續(xù)增長(zhǎng)/ /保持穩(wěn)定保持穩(wěn)定/ /偶然下降偶然下降/ /持續(xù)下降持續(xù)下降/ /用戶(hù)員工收入用戶(hù)員工收入遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)高于當(dāng)?shù)? /高于當(dāng)?shù)馗哂诋?dāng)

20、地/ /相當(dāng)于平均相當(dāng)于平均/ /低于平均低于平均用戶(hù)用車(chē)概況用戶(hù)用車(chē)概況員工購(gòu)車(chē)概況員工購(gòu)車(chē)概況走訪(fǎng)方向走訪(fǎng)方向公務(wù)購(gòu)車(chē)公務(wù)購(gòu)車(chē)/ /車(chē)改購(gòu)車(chē)車(chē)改購(gòu)車(chē)/ /員工購(gòu)車(chē)員工購(gòu)車(chē)走訪(fǎng)對(duì)象走訪(fǎng)對(duì)象決策人、領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)系人、老客戶(hù)決策人、領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)系人、老客戶(hù)走訪(fǎng)對(duì)象預(yù)約情況走訪(fǎng)對(duì)象預(yù)約情況預(yù)約確認(rèn)預(yù)約確認(rèn)/ /預(yù)約未確認(rèn)預(yù)約未確認(rèn)/ /未預(yù)約未預(yù)約走訪(fǎng)對(duì)象信息走訪(fǎng)對(duì)象信息姓名/聯(lián)系電話(huà)走訪(fǎng)方式走訪(fǎng)方式單獨(dú)會(huì)談單獨(dú)會(huì)談/ /公眾會(huì)談公眾會(huì)談/ /午餐會(huì)談午餐會(huì)談/ /禮節(jié)性拜訪(fǎng)禮節(jié)性拜訪(fǎng)/ /生日拜訪(fǎng)生日拜訪(fǎng)/ /贈(zèng)送禮物贈(zèng)送禮物走訪(fǎng)預(yù)期效果走訪(fǎng)預(yù)期效果走訪(fǎng)物品準(zhǔn)備走訪(fǎng)物品準(zhǔn)備走訪(fǎng)車(chē)輛走訪(fǎng)車(chē)輛車(chē)模車(chē)模小精品

21、宣傳資料其他走訪(fǎng)費(fèi)用預(yù)算走訪(fǎng)費(fèi)用預(yù)算汽油費(fèi)汽油費(fèi)走訪(fǎng)補(bǔ)貼走訪(fǎng)補(bǔ)貼禮品招待費(fèi)禮品招待費(fèi)資料費(fèi)路橋停車(chē)及其他預(yù)算合計(jì)制表人制表人制表日期制表日期大用戶(hù)經(jīng)理審核大用戶(hù)經(jīng)理審核總經(jīng)理審核總經(jīng)理審核確認(rèn)走訪(fǎng)時(shí)間確認(rèn)走訪(fǎng)時(shí)間確認(rèn)走訪(fǎng)人員確認(rèn)走訪(fǎng)人員確認(rèn)走訪(fǎng)預(yù)算確認(rèn)走訪(fǎng)預(yù)算走訪(fǎng)準(zhǔn)備表評(píng)分走訪(fǎng)準(zhǔn)備表評(píng)分好/中/差走訪(fǎng)表編號(hào)走訪(fǎng)表編號(hào)大用戶(hù)統(tǒng)稱(chēng)大用戶(hù)統(tǒng)稱(chēng)- -走訪(fǎng)日期走訪(fǎng)日期- -走訪(fǎng)準(zhǔn)備表走訪(fǎng)準(zhǔn)備表- -行業(yè)編號(hào)行業(yè)編號(hào)- -走訪(fǎng)人員走訪(fǎng)人員1-1-走訪(fǎng)人員走訪(fǎng)人員2 2經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作用表經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作用表-走訪(fǎng)準(zhǔn)備表走訪(fǎng)準(zhǔn)備表汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件12大用戶(hù)部周走訪(fǎng)計(jì)劃表大用戶(hù)部周走訪(fǎng)計(jì)

22、劃表計(jì)劃走訪(fǎng)周：第 周日期：2010年 月 日至 月 日 計(jì)劃走訪(fǎng)日期星期計(jì)劃走訪(fǎng)人計(jì)劃走訪(fǎng)客戶(hù)名稱(chēng)走訪(fǎng)性質(zhì) （初次走訪(fǎng)/回訪(fǎng)/臨時(shí)安排）走訪(fǎng)準(zhǔn)備表評(píng)價(jià)總經(jīng)理審批實(shí)際執(zhí)行情況實(shí)際走訪(fǎng)日期走訪(fǎng)記錄表評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作用表經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作用表-走訪(fǎng)計(jì)劃審批表走訪(fǎng)計(jì)劃審批表汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件13經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作用表經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作用表-用戶(hù)走訪(fǎng)記錄表用戶(hù)走訪(fǎng)記錄表用戶(hù)走訪(fǎng)記錄表用戶(hù)走訪(fǎng)記錄表走訪(fǎng)人員：走訪(fǎng)人員：走訪(fǎng)時(shí)間：走訪(fǎng)時(shí)間： 2010 2010 年年 月月 日日走訪(fǎng)項(xiàng)目走訪(fǎng)項(xiàng)目走訪(fǎng)記錄走訪(fǎng)記錄信息獲得渠道用戶(hù)名稱(chēng)用戶(hù)名稱(chēng)總機(jī)用戶(hù)地址用戶(hù)地址用戶(hù)網(wǎng)站地址用戶(hù)網(wǎng)站地址郵編用戶(hù)

23、機(jī)構(gòu)性質(zhì)用戶(hù)機(jī)構(gòu)性質(zhì)政府政府/ /軍警軍警/ /央企央企/ /國(guó)企集團(tuán)國(guó)企集團(tuán)/ /地方國(guó)企地方國(guó)企/ /私企集團(tuán)私企集團(tuán)/ /地方私企地方私企用戶(hù)行業(yè)分類(lèi)用戶(hù)行業(yè)分類(lèi)政府政府/ /軍警軍警/ /電力電力/ /租賃租賃/ /交通交通/ /駕校駕校/ /金融金融/ /保險(xiǎn)保險(xiǎn)/ /制造制造/ /建筑建筑/ /能源能源/ /物流物流/ /通信通信/IT/IT/文教衛(wèi)生文教衛(wèi)生主要職能主要職能/ /主營(yíng)業(yè)務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)本區(qū)域內(nèi)分公支機(jī)構(gòu)數(shù)量本區(qū)域內(nèi)分公支機(jī)構(gòu)數(shù)量員工人數(shù)員工人數(shù)上一年產(chǎn)值上一年產(chǎn)值員工平均收入員工平均收入本次走訪(fǎng)會(huì)談人員本次走訪(fǎng)會(huì)談人員1 1姓名姓名職務(wù)職務(wù)電話(huà)本次走訪(fǎng)會(huì)談人員本次走訪(fǎng)會(huì)

24、談人員2 2姓名姓名職務(wù)職務(wù)電話(huà)公務(wù)用車(chē)概況公務(wù)用車(chē)概況 （領(lǐng)導(dǎo)用車(chē)）（領(lǐng)導(dǎo)用車(chē)）配備情況及數(shù)量配備情況及數(shù)量競(jìng)品車(chē)型及采購(gòu)時(shí)間公務(wù)用車(chē)概況公務(wù)用車(chē)概況 （其它公務(wù)用車(chē)）（其它公務(wù)用車(chē)）配備情況及數(shù)量配備情況及數(shù)量轎車(chē)車(chē)型及采購(gòu)時(shí)間員工購(gòu)車(chē)概況員工購(gòu)車(chē)概況員工購(gòu)車(chē)比例及主要用員工購(gòu)車(chē)比例及主要用途途 員工購(gòu)車(chē)主要價(jià)位及4個(gè)主要車(chē)型員工居住分布情況員工居住分布情況購(gòu)買(mǎi)一汽-大眾車(chē)情況大眾品牌各車(chē)型在該用戶(hù)處的知名度、品大眾品牌各車(chē)型在該用戶(hù)處的知名度、品牌形象情況牌形象情況已購(gòu)大眾品牌車(chē)用戶(hù)對(duì)車(chē)輛使用及售后服務(wù)滿(mǎn)意度情況已購(gòu)大眾品牌車(chē)用戶(hù)對(duì)車(chē)輛使用及售后服務(wù)滿(mǎn)意度情況用戶(hù)潛在購(gòu)車(chē)意向及購(gòu)車(chē)決策方

25、式用戶(hù)潛在購(gòu)車(chē)意向及購(gòu)車(chē)決策方式公務(wù)車(chē)公務(wù)車(chē)員工購(gòu)車(chē) 后續(xù)跟蹤設(shè)想方案后續(xù)跟蹤設(shè)想方案回訪(fǎng)時(shí)間安排回訪(fǎng)時(shí)間安排回訪(fǎng)方式回訪(fǎng)方式本次走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)的需要總結(jié)改進(jìn)的方面本次走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)的需要總結(jié)改進(jìn)的方面走訪(fǎng)準(zhǔn)備走訪(fǎng)準(zhǔn)備 走訪(fǎng)會(huì)談實(shí)際走訪(fǎng)費(fèi)用實(shí)際走訪(fǎng)費(fèi)用汽油費(fèi)汽油費(fèi)走訪(fǎng)補(bǔ)貼走訪(fǎng)補(bǔ)貼禮品費(fèi)禮品費(fèi)資料費(fèi)路橋停車(chē)及其他費(fèi)用合計(jì)制表人制表人制表日期制表日期預(yù)算審批費(fèi)用預(yù)算審批費(fèi)用 走訪(fǎng)記錄表評(píng)分走訪(fǎng)記錄表評(píng)分好/中/差走訪(fǎng)記錄表編號(hào)走訪(fǎng)記錄表編號(hào)大用戶(hù)統(tǒng)稱(chēng)大用戶(hù)統(tǒng)稱(chēng)- -走訪(fǎng)日期走訪(fǎng)日期- -走訪(fǎng)記錄表走訪(fǎng)記錄表- -行業(yè)編號(hào)行業(yè)編號(hào) 汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件14經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作用表經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作用

26、表-大客戶(hù)檔案表大客戶(hù)檔案表大客戶(hù)檔案表大客戶(hù)檔案表維護(hù)日期維護(hù)日期20102010年年 月月 日日 大客戶(hù)級(jí)別（客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)批注）大客戶(hù)名稱(chēng)大客戶(hù)采購(gòu)行業(yè)分類(lèi)走訪(fǎng)記錄表編號(hào) (填寫(xiě)走訪(fǎng)記錄表編號(hào)）已建立關(guān)系聯(lián)系人職務(wù)聯(lián)系電話(huà)需求車(chē)型（填寫(xiě)需求數(shù)量）需求數(shù)量合計(jì)購(gòu)車(chē)用途 預(yù)計(jì)購(gòu)車(chē)日期主要競(jìng)爭(zhēng)品牌目前成交關(guān)鍵點(diǎn)捷達(dá)寶來(lái)速騰邁騰O級(jí)客戶(hù)政府3137員工購(gòu)車(chē)項(xiàng)目A級(jí)客戶(hù)軍警55領(lǐng)導(dǎo)用車(chē)A級(jí)客戶(hù)金融6612公務(wù)用車(chē)C級(jí)客戶(hù)保險(xiǎn)357924企業(yè)車(chē)改D級(jí)客戶(hù)制造356317員工團(tuán)購(gòu)C級(jí)客戶(hù)物流C級(jí)客戶(hù)IT租賃駕校電力能源汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件151、積極主動(dòng)出擊獲取大客戶(hù)信息；2、鎖定客

27、戶(hù)目標(biāo)群體，收集目標(biāo)群體資料；3、認(rèn)真編寫(xiě)客戶(hù)走訪(fǎng)準(zhǔn)備表4、上門(mén)走訪(fǎng)，告知目標(biāo)群體車(chē)輛即時(shí)信息進(jìn)行初步協(xié)商；5、反饋?zhàn)咴L(fǎng)信息并制訂銷(xiāo)售方案，及時(shí)跟蹤回訪(fǎng)；6、進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促成建立長(zhǎng)期，友好的合作關(guān)系；7、做好銷(xiāo)售及售后的回訪(fǎng)工作，進(jìn)一部促進(jìn)合作關(guān)系，發(fā)展成長(zhǎng)期戰(zhàn)略性大用戶(hù)，為再次成交做準(zhǔn)備；8、確保大用戶(hù)走訪(fǎng)記錄的完整性；9、歸納大用戶(hù)資料，作好檔案分類(lèi)管理；必須及時(shí)將客戶(hù)資料用電子文件形式歸檔10、成交后及時(shí)反饋大用戶(hù)資料；11、維護(hù)現(xiàn)有用戶(hù)12、開(kāi)發(fā)新用戶(hù)。經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作流程經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作流程-流程執(zhí)行要求流程執(zhí)行要求汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件16潛在大用戶(hù)尋找潛在大

28、用戶(hù)尋找大用戶(hù)關(guān)系維護(hù)大用戶(hù)關(guān)系維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作流程經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作流程特別在特殊時(shí)間回訪(fǎng)，如生日，年檢到期日，保險(xiǎn)到期日特別在特殊時(shí)間回訪(fǎng)，如生日，年檢到期日，保險(xiǎn)到期日，節(jié)日等，節(jié)日等定期電話(huà)回訪(fǎng)定期電話(huà)回訪(fǎng)公司大型活動(dòng)公司大型活動(dòng)公司組織大型活動(dòng)，如新品上市會(huì)，大型試乘試駕活動(dòng)邀公司組織大型活動(dòng)，如新品上市會(huì)，大型試乘試駕活動(dòng)邀請(qǐng)作為貴賓參加請(qǐng)作為貴賓參加協(xié)調(diào)公司內(nèi)部協(xié)調(diào)公司內(nèi)部協(xié)調(diào)好公司內(nèi)部，給大用戶(hù)提供便捷，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)協(xié)調(diào)好公司內(nèi)部，給大用戶(hù)提供便捷，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)定期上門(mén)拜訪(fǎng)定期上門(mén)拜訪(fǎng)當(dāng)面拜訪(fǎng)是維護(hù)關(guān)系最直接的方法當(dāng)面拜訪(fǎng)是維護(hù)關(guān)系最直接的方法汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管

29、理手冊(cè)課件17經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作流程經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)工作流程-提報(bào)大用戶(hù)政策支持申請(qǐng)流程提報(bào)大用戶(hù)政策支持申請(qǐng)流程經(jīng)銷(xiāo)商在得到用戶(hù)采購(gòu)信息后，應(yīng)向區(qū)域經(jīng)理提出報(bào)價(jià)申請(qǐng)，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商在得到用戶(hù)采購(gòu)信息后，應(yīng)向區(qū)域經(jīng)理提出報(bào)價(jià)申請(qǐng)，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理跟事業(yè)部大用戶(hù)經(jīng)理溝通后才能確定最終報(bào)價(jià)，沒(méi)有事業(yè)部授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)跟事業(yè)部大用戶(hù)經(jīng)理溝通后才能確定最終報(bào)價(jià)，沒(méi)有事業(yè)部授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)權(quán)自行向用戶(hù)報(bào)價(jià)權(quán)自行向用戶(hù)報(bào)價(jià)提出報(bào)價(jià)申請(qǐng)?zhí)岢鰣?bào)價(jià)申請(qǐng)?zhí)顚?xiě)大用戶(hù)申請(qǐng)表填寫(xiě)大用戶(hù)申請(qǐng)表經(jīng)銷(xiāo)商跟用戶(hù)簽定購(gòu)車(chē)協(xié)議后，應(yīng)起草經(jīng)銷(xiāo)商跟用戶(hù)簽定購(gòu)車(chē)協(xié)議后，應(yīng)起草附件附件8 8：大用戶(hù)購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表：大用戶(hù)購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表- -標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)版版，申請(qǐng)表信息

30、要求要準(zhǔn)確、詳細(xì)，字跡要清晰，申請(qǐng)表信息要求要準(zhǔn)確、詳細(xì)，字跡要清晰相關(guān)資料準(zhǔn)備相關(guān)資料準(zhǔn)備大用戶(hù)購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表必須附帶：購(gòu)車(chē)單位組織機(jī)構(gòu)代碼證、大用戶(hù)購(gòu)車(chē)協(xié)議大用戶(hù)購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表必須附帶：購(gòu)車(chē)單位組織機(jī)構(gòu)代碼證、大用戶(hù)購(gòu)車(chē)協(xié)議復(fù)印件，大用戶(hù)談判紀(jì)要（復(fù)印件，大用戶(hù)談判紀(jì)要（2020輛以上的大用戶(hù)）、政府采購(gòu)招標(biāo)中標(biāo)通知輛以上的大用戶(hù)）、政府采購(gòu)招標(biāo)中標(biāo)通知書(shū)（后三項(xiàng)提供其一即可）。提報(bào)材料不全將不予審批。書(shū)（后三項(xiàng)提供其一即可）。提報(bào)材料不全將不予審批。 庫(kù)存車(chē)做大用庫(kù)存車(chē)做大用戶(hù)要提前填寫(xiě)戶(hù)要提前填寫(xiě)附件附件9 9：庫(kù)存車(chē)申請(qǐng)表：庫(kù)存車(chē)申請(qǐng)表資源的準(zhǔn)備資源的準(zhǔn)備經(jīng)銷(xiāo)商在提報(bào)完相關(guān)資料后，應(yīng)立即提報(bào)

31、緊急定單，并要保證資金的到位經(jīng)銷(xiāo)商在提報(bào)完相關(guān)資料后，應(yīng)立即提報(bào)緊急定單，并要保證資金的到位，以確保盡快得到資源。用戶(hù)提出要追加車(chē)輛，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)提前填寫(xiě)，以確保盡快得到資源。用戶(hù)提出要追加車(chē)輛，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)提前填寫(xiě)附件附件1212：追加申請(qǐng)表：追加申請(qǐng)表資料的反饋資料的反饋大用戶(hù)提車(chē)后，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)盡快向區(qū)域經(jīng)理提供：車(chē)輛行駛證的彩色數(shù)碼照大用戶(hù)提車(chē)后，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)盡快向區(qū)域經(jīng)理提供：車(chē)輛行駛證的彩色數(shù)碼照片；銷(xiāo)售發(fā)票（發(fā)票聯(lián)）的彩色數(shù)碼照片；片；銷(xiāo)售發(fā)票（發(fā)票聯(lián)）的彩色數(shù)碼照片；附件附件1010：大用戶(hù)資料反饋明：大用戶(hù)資料反饋明細(xì)表細(xì)表；經(jīng)銷(xiāo)商提供上述資料的期限為提車(chē)后；經(jīng)銷(xiāo)商提供上述資料的期限為提車(chē)后

32、6060日內(nèi)大用戶(hù)審批后，由于日內(nèi)大用戶(hù)審批后，由于一汽一汽- -大眾公司資源或用戶(hù)自身原因，未能在有效期實(shí)現(xiàn)全部銷(xiāo)售的，經(jīng)大眾公司資源或用戶(hù)自身原因，未能在有效期實(shí)現(xiàn)全部銷(xiāo)售的，經(jīng)銷(xiāo)商要填寫(xiě)銷(xiāo)商要填寫(xiě)附件附件1111：延期申請(qǐng)表：延期申請(qǐng)表 汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件18一汽-大眾汽車(chē)有限公司大用戶(hù)購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表大用戶(hù)購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表 大用戶(hù)單位名稱(chēng)大用戶(hù)單位名稱(chēng)公司性質(zhì)公司性質(zhì)經(jīng)營(yíng)主業(yè)經(jīng)營(yíng)主業(yè)購(gòu)車(chē)用途購(gòu)車(chē)用途單位地址單位地址上牌地點(diǎn)上牌地點(diǎn)用車(chē)地點(diǎn)用車(chē)地點(diǎn)第一聯(lián)系人第一聯(lián)系人職務(wù)職務(wù)固定電話(huà)固定電話(huà)移動(dòng)電話(huà)移動(dòng)電話(huà)郵編郵編第二聯(lián)系人第二聯(lián)系人職務(wù)職務(wù)固定電話(huà)固定電話(huà)移動(dòng)電話(huà)移動(dòng)電話(huà)郵編郵

33、編是否已提報(bào)訂單是否已提報(bào)訂單 是是 否否是否已提報(bào)滾動(dòng)計(jì)劃是否已提報(bào)滾動(dòng)計(jì)劃 是是 否否采購(gòu)要求采購(gòu)要求產(chǎn)品大類(lèi)產(chǎn)品大類(lèi)產(chǎn)品代碼產(chǎn)品代碼產(chǎn)品描述產(chǎn)品描述市場(chǎng)零售價(jià)市場(chǎng)零售價(jià)用戶(hù)購(gòu)車(chē)價(jià)用戶(hù)購(gòu)車(chē)價(jià)購(gòu)車(chē)數(shù)量購(gòu)車(chē)數(shù)量是否庫(kù)存是否庫(kù)存其他說(shuō)明其他說(shuō)明 合計(jì)數(shù)量合計(jì)數(shù)量經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商代碼經(jīng)銷(xiāo)商代碼經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系人經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系人固定電話(huà)固定電話(huà)移動(dòng)電話(huà)移動(dòng)電話(huà)傳真?zhèn)髡娼?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理： 事業(yè)部大用戶(hù)經(jīng)理：事業(yè)部大用戶(hù)經(jīng)理： 事業(yè)部副總經(jīng)理：事業(yè)部副總經(jīng)理：簽字簽字簽字簽字簽字簽字公章公章日期日期日期日期日期日期除簽字外，除簽字外，請(qǐng)用計(jì)算機(jī)填寫(xiě)請(qǐng)用計(jì)算機(jī)填寫(xiě)提報(bào)大用戶(hù)申請(qǐng)用表提報(bào)大用戶(hù)

34、申請(qǐng)用表-大用戶(hù)購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表大用戶(hù)購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件19一汽-大眾汽車(chē)有限公司庫(kù)存車(chē)做大用戶(hù)審批表庫(kù)存車(chē)做大用戶(hù)審批表大用戶(hù)編號(hào)：大用戶(hù)名稱(chēng)：經(jīng)銷(xiāo)商代碼：經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)：車(chē) 型品 種發(fā) 動(dòng) 機(jī) 號(hào)底 盤(pán) 號(hào)備 注經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域經(jīng)理： 區(qū)域大用戶(hù)經(jīng)理：日期日期日期提報(bào)大用戶(hù)申請(qǐng)用表提報(bào)大用戶(hù)申請(qǐng)用表-庫(kù)存車(chē)做大用戶(hù)審批表庫(kù)存車(chē)做大用戶(hù)審批表汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件20一汽-大眾汽車(chē)有限公司大用戶(hù)資料反饋明細(xì)表大用戶(hù)資料反饋明細(xì)表大用戶(hù)編號(hào)：大用戶(hù)編號(hào)：大用戶(hù)名稱(chēng)：大用戶(hù)名稱(chēng)：經(jīng)銷(xiāo)商代碼：經(jīng)銷(xiāo)商代碼：經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)：經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)：審批數(shù)量：審批數(shù)量：執(zhí)行數(shù)量：執(zhí)行數(shù)量：

35、反饋檔案內(nèi)容及反饋數(shù)量情況：反饋檔案內(nèi)容及反饋數(shù)量情況：1.行駛證數(shù)碼照片行駛證數(shù)碼照片 個(gè)個(gè)3.大用戶(hù)明細(xì)表大用戶(hù)明細(xì)表2.銷(xiāo)售發(fā)票數(shù)碼照片銷(xiāo)售發(fā)票數(shù)碼照片 個(gè)個(gè)聯(lián)系人聯(lián)系人電話(huà)電話(huà)車(chē)型車(chē)型品種品種發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)底盤(pán)號(hào)底盤(pán)號(hào)是否庫(kù)存是否庫(kù)存?zhèn)渥渥⒔?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域大用戶(hù)經(jīng)理：區(qū)域大用戶(hù)經(jīng)理： 日期日期日期日期日期日期提報(bào)大用戶(hù)申請(qǐng)用表提報(bào)大用戶(hù)申請(qǐng)用表-大用戶(hù)資料反饋明細(xì)表大用戶(hù)資料反饋明細(xì)表汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件21一汽大眾汽車(chē)有限公司延期申請(qǐng)表延期申請(qǐng)表經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商代碼經(jīng)銷(xiāo)商代碼大用戶(hù)名稱(chēng)大用戶(hù)名稱(chēng)大用戶(hù)文件號(hào)大用戶(hù)文件號(hào)延期說(shuō)明（文字描述）：

36、延期說(shuō)明（文字描述）：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域大用戶(hù)經(jīng)理區(qū)域大用戶(hù)經(jīng)理大用戶(hù)部大用戶(hù)部銷(xiāo)售控制科銷(xiāo)售控制科提報(bào)大用戶(hù)申請(qǐng)用表提報(bào)大用戶(hù)申請(qǐng)用表-大用戶(hù)資料反饋延期申請(qǐng)表大用戶(hù)資料反饋延期申請(qǐng)表汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件22一汽大眾汽車(chē)有限公司 追加申請(qǐng)表追加申請(qǐng)表經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商代碼經(jīng)銷(xiāo)商代碼大用戶(hù)名稱(chēng)大用戶(hù)名稱(chēng)追加數(shù)量追加數(shù)量追加政策號(hào)追加政策號(hào)審批時(shí)間審批時(shí)間情況說(shuō)明（文字描述）：情況說(shuō)明（文字描述）：經(jīng)銷(xiāo)商：經(jīng)銷(xiāo)商：區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域大用戶(hù)經(jīng)理區(qū)域大用戶(hù)經(jīng)理大用戶(hù)部大用戶(hù)部銷(xiāo)售控制科銷(xiāo)售控制科提報(bào)大用戶(hù)申請(qǐng)用表提報(bào)大用戶(hù)申請(qǐng)用表老用戶(hù)追加購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表老用戶(hù)追加購(gòu)車(chē)申

37、請(qǐng)表汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件23制定大用戶(hù)部績(jī)效考核及薪酬體制的目的：制定大用戶(hù)部績(jī)效考核及薪酬體制的目的：提高經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)營(yíng)運(yùn)能力提高經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)營(yíng)運(yùn)能力完善經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)體系建設(shè)完善經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)體系建設(shè)具備一定靈活性，可根據(jù)不同市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商情況進(jìn)行調(diào)整具備一定靈活性，可根據(jù)不同市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商情況進(jìn)行調(diào)整兼顧過(guò)程考核與結(jié)果考核兼顧過(guò)程考核與結(jié)果考核對(duì)于部門(mén)員工具有激勵(lì)性和導(dǎo)向性對(duì)于部門(mén)員工具有激勵(lì)性和導(dǎo)向性汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件24績(jī)效考核指標(biāo)大用戶(hù)顧問(wèn)類(lèi)型類(lèi)型項(xiàng)目項(xiàng)目操作說(shuō)明操作說(shuō)明考評(píng)負(fù)責(zé)人考評(píng)負(fù)責(zé)人標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重權(quán)重考核周期考核周期走訪(fǎng)流程執(zhí)行走訪(fǎng)計(jì)劃走訪(fǎng)準(zhǔn)備表

38、填寫(xiě)大用戶(hù)經(jīng)理內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好10一般6差25%20%月走訪(fǎng)記錄走訪(fǎng)記錄表填寫(xiě)大用戶(hù)經(jīng)理內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好10一般6差25%月走訪(fǎng)真實(shí)性對(duì)走訪(fǎng)記錄里的每個(gè)大用戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)客服部每個(gè)客戶(hù)真實(shí)10虛假0，當(dāng)月取平均分5%月有效走訪(fǎng)量結(jié)合走訪(fǎng)計(jì)劃、走訪(fǎng)準(zhǔn)備表、走訪(fǎng)記錄表、走訪(fǎng)真實(shí)性大用戶(hù)經(jīng)理實(shí)際量定量10 定量實(shí)際量定量706 實(shí)際量定量7025%月潛在客戶(hù)新增潛在客 戶(hù)需求量當(dāng)月新增需求量/當(dāng)月定量大用戶(hù)經(jīng)理實(shí)際量定量10 定量實(shí)際量定量706 實(shí)際量定量70425%35%月潛在客戶(hù) 回訪(fǎng)量當(dāng)月回訪(fǎng)量/當(dāng)月定量客服部實(shí)際量定量10 定量實(shí)際量定量706 實(shí)際量定量70310%月個(gè)人銷(xiāo)量當(dāng)月成交量/當(dāng)月

39、銷(xiāo)量目標(biāo)大用戶(hù)經(jīng)理實(shí)際量定量10 定量實(shí)際量定量706 實(shí)際量定量70340%40%月/季/年大客戶(hù)滿(mǎn)意度由客服部設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)問(wèn)卷，回訪(fǎng)并評(píng)分客服部滿(mǎn)意10一般6不滿(mǎn)意05%5%月備注：新增潛在客戶(hù)需求量是指新的購(gòu)車(chē)需求，包含老客戶(hù)的新需求和新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的新需求；備注：新增潛在客戶(hù)需求量是指新的購(gòu)車(chē)需求，包含老客戶(hù)的新需求和新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的新需求； 大客戶(hù)滿(mǎn)意度是指區(qū)別于大客戶(hù)滿(mǎn)意度是指區(qū)別于CSSCSS的、專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶(hù)售后的滿(mǎn)意度，其內(nèi)容包含對(duì)老客戶(hù)的回訪(fǎng)及關(guān)系的維護(hù)。的、專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶(hù)售后的滿(mǎn)意度，其內(nèi)容包含對(duì)老客戶(hù)的回訪(fǎng)及關(guān)系的維護(hù)。汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件25考核目標(biāo)考核目標(biāo) 實(shí)

40、行全面考核，有效執(zhí)行大用戶(hù)銷(xiāo)售流程，提升綜合能力實(shí)行全面考核，有效執(zhí)行大用戶(hù)銷(xiāo)售流程，提升綜合能力：績(jī)效考核指標(biāo)大用戶(hù)顧問(wèn)走訪(fǎng)開(kāi)發(fā)獲得需求簽單成交售后服務(wù)汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件26績(jī)效考核指標(biāo)大用戶(hù)顧問(wèn)考核目標(biāo)考核目標(biāo)注重客戶(hù)開(kāi)發(fā)，積累更多客戶(hù)量，改善現(xiàn)有客戶(hù)量少的局面注重客戶(hù)開(kāi)發(fā)，積累更多客戶(hù)量，改善現(xiàn)有客戶(hù)量少的局面提升部門(mén)員工客戶(hù)開(kāi)發(fā)積極性提升部門(mén)員工客戶(hù)開(kāi)發(fā)積極性售前售前售后售后走訪(fǎng)流程潛在客戶(hù)銷(xiāo)量售后服務(wù)20%35%40%5%55%55%45%45%汽大眾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶(hù)績(jī)效管理手冊(cè)課件27績(jī)效考核指標(biāo)大用戶(hù)經(jīng)理類(lèi)型類(lèi)型項(xiàng)目項(xiàng)目考核內(nèi)容考核內(nèi)容考評(píng)負(fù)責(zé)人考評(píng)負(fù)責(zé)人考核

41、標(biāo)準(zhǔn)考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重權(quán)重考核周期考核周期部門(mén) 管理部門(mén)人員走訪(fǎng)計(jì)劃及完成情況走訪(fǎng)計(jì)劃，走訪(fǎng)記錄，有效走訪(fǎng)量總經(jīng)理部門(mén)人員平均分5%60%月部門(mén)人員培訓(xùn)培訓(xùn)效果評(píng)估表部門(mén)員工滿(mǎn)意10一般6不滿(mǎn)意05%月部門(mén)新增潛在客戶(hù)需求量當(dāng)月新增需求量/當(dāng)月定量總經(jīng)理實(shí)際量定量10 定量實(shí)際量定量706 實(shí)際量定量70220%月部門(mén)月度銷(xiāo)量當(dāng)月成交量/當(dāng)月定量總經(jīng)理實(shí)際量定量10 定量實(shí)際量定量706 實(shí)際量定量70220%月/季/年部門(mén)大客戶(hù)滿(mǎn)意度由客服部設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)問(wèn)卷，回訪(fǎng)并評(píng)分客服部部門(mén)人員平均分3%月部門(mén)月度平均成交成本月度所有成交車(chē)輛的平均費(fèi)用總經(jīng)理，財(cái)務(wù)合理10不合理05%月部門(mén)客戶(hù)檔案管理客戶(hù)檔案管理表的月度更新（電子版）客服部?jī)?nèi)容準(zhǔn)確完整性好10一般6差22%月個(gè)人 考評(píng)項(xiàng)走訪(fǎng)流程執(zhí)行走訪(fǎng)計(jì)劃走訪(fǎng)準(zhǔn)備表填寫(xiě)部門(mén)員工內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好10一般6差22%40%月走訪(fǎng)記錄走訪(fǎng)記錄表填寫(xiě)部門(mén)員工每個(gè)客戶(hù)真實(shí)10虛假0，當(dāng)月取平均分2%月走訪(fǎng)真實(shí)性對(duì)走訪(fǎng)記錄里的每個(gè)大用戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)客服部實(shí)際量定量10 定量實(shí)際量定量706 實(shí)際量定量7022%月有效走訪(fǎng)量結(jié)合走訪(fǎng)計(jì)劃、走訪(fǎng)準(zhǔn)備表、走訪(fǎng)記錄表、走訪(fǎng)真實(shí)性部門(mén)員工實(shí)際量定量10 定量實(shí)際量