鍛造金牌置業(yè)顧問

1、 房地產(chǎn)銷售是一件很神奇的事，也房地產(chǎn)銷售是一件很神奇的事，也是地產(chǎn)開發(fā)中最富傳奇色彩的一個環(huán)節(jié)。是地產(chǎn)開發(fā)中最富傳奇色彩的一個環(huán)節(jié)。 曾經(jīng)有這么一說：房地產(chǎn)成功的曾經(jīng)有這么一說：房地產(chǎn)成功的5050在于地塊選擇，在于地塊選擇，3030在于規(guī)劃設(shè)計，在于規(guī)劃設(shè)計，2020歸功于銷售執(zhí)行，但前者的歸功于銷售執(zhí)行，但前者的8080是得由是得由后者的后者的2020來加以實現(xiàn)的。不論這一說法來加以實現(xiàn)的。不論這一說法是否準確，銷售工作在整個房地產(chǎn)開發(fā)是否準確，銷售工作在整個房地產(chǎn)開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的重大作用是不容置疑的，關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決而銷售的成功與否，

2、又在很大程度上決定于銷售人員！定于銷售人員！導(dǎo)引導(dǎo)引置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的標準和理念置業(yè)顧問的標準和理念客戶的認識與分類客戶的認識與分類 對每一個有志步入房地產(chǎn)銷售行業(yè)并不甘平庸的尋夢者，在踏上一條充滿挑戰(zhàn)的征途之前，我們必需明確三個問題，我是誰？我是誰？我面對誰？我面對誰？我有什么最好的辦法成功的達到我的目的？我有什么最好的辦法成功的達到我的目的？置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念概念一：置業(yè)顧問是誰概念一：置業(yè)顧問是誰1 1、公司的形象代表、公司的形象代表 “職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不是只有老板才

3、代表公司每一個員工都代表著公司。 作為房地產(chǎn)公司的置業(yè)顧問，將直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心。概念一：置業(yè)顧問是誰概念一：置業(yè)顧問是誰2 2、公司經(jīng)營理念的傳遞者、公司經(jīng)營理念的傳遞者 置業(yè)顧問要明白自己是公司與客戶的中介，主要職能是把發(fā)展商的背景與實力、樓盤的功能與素質(zhì)、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。概念一：置業(yè)顧問是誰概念一：置業(yè)顧問是誰3 3、客戶購樓的引導(dǎo)者專業(yè)顧問、客戶購樓的引導(dǎo)者專業(yè)顧問 購房涉及很多專業(yè)知識，而對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，要從一個

4、門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供便利的咨詢與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。概念一：置業(yè)顧問是誰概念一：置業(yè)顧問是誰4 4、將樓盤推介給客戶的專家、將樓盤推介給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。使自己成為推薦樓盤的專家。概念一：置業(yè)顧問是誰概念一：置業(yè)顧問是誰5 5、將客戶意見向公司反映的媒介、將客戶意見向公司反映的媒介 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時作出相應(yīng)的調(diào)整。概念一：置業(yè)顧問是誰概念一：置

5、業(yè)顧問是誰6 6、客戶最好的朋友、客戶最好的朋友 置業(yè)顧問應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。概念一：置業(yè)顧問是誰概念一：置業(yè)顧問是誰7 7、市場信息的收集者、市場信息的收集者 置業(yè)顧問要求有較強的應(yīng)變能力，對房地產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問要對房地產(chǎn)市場的信息作大量的收集與分析，并為公司的決策提供依據(jù)。概念一：置業(yè)顧問是誰概念一：置業(yè)顧問是誰8 8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者 作為置業(yè)顧問，應(yīng)清楚地知道自己的追求與目的，只有不斷的創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。概念二：

6、客戶是誰概念二：客戶是誰1 1、客戶是公司財富及個人利益的來源、客戶是公司財富及個人利益的來源 明確了客戶在公司經(jīng)營中的重要性及利益性，也易明確我們對待客戶的態(tài)度與目的。概念二：客戶是誰概念二：客戶是誰2 2、客戶是公司的一個組成部分、客戶是公司的一個組成部分 客戶成為業(yè)主后，公司應(yīng)將其認同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。概念二：客戶是誰概念二：客戶是誰3 3、不是客戶有求于我們，而是我們有求于他、不是客戶有求于我們，而是我們有求于他 置業(yè)顧問要清楚這一點，正確地擺正心態(tài)，作出合適的行為選擇。概念二：客戶是誰概念二：客戶是誰4 4、客戶不是與我們

7、爭論的人、客戶不是與我們爭論的人 置業(yè)顧問要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要心態(tài)平和，并采取適當?shù)恼勗挿绞?。概念二：客戶是誰概念二：客戶是誰5 5、客戶應(yīng)該受到最高禮遇、客戶應(yīng)該受到最高禮遇 對客戶要做到熱情有禮，讓客戶認識到自己受到尊重，并對置業(yè)顧問產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強對樓盤購買的欲望。 不久前，一般的銷售展示還是一味高聲兜售，主要側(cè)重某一特定的產(chǎn)品，由銷售員嚴格控制。今天，最好的銷售訪問是銷售員與客戶間高度互動式的談話，他們的努力方向是一致的。銷售訪問是均衡的信息交流，它以信任為基礎(chǔ)，主要是達成互利的協(xié)定。 咨詢式銷售是指幫助顧客通過采用銷售者的商品或服務(wù)，實現(xiàn)短期和長期的戰(zhàn)略目

8、標的過程。概念三：咨詢式銷售概念三：咨詢式銷售 類別類別內(nèi)容內(nèi)容傳統(tǒng)式銷售傳統(tǒng)式銷售咨詢式銷售咨詢式銷售銷售人員的作用銷售人員的作用“單槍匹馬的游騎兵”組長、商務(wù)顧問、長期盟友顧客和銷售人員的顧客和銷售人員的參與參與最少的顧客參與，最多的銷售人員參與顧客和銷售人員最大量的參與信息流動信息流動單向：銷售人員以顧客雙向：銷售人員與顧客充分互動互相影響的中心點互相影響的中心點產(chǎn)品/服務(wù)的特性和應(yīng)用解決方案滿足需求背后（比如顧客的財務(wù)績效的改善）的能力所需知識所需知識本公司的：產(chǎn)品和服務(wù)、競爭者、應(yīng)用、客戶戰(zhàn)略、成本、機會本公司的：產(chǎn)品和服務(wù)、競爭者、應(yīng)用、客戶戰(zhàn)略、成本、機會客戶的：產(chǎn)品和服務(wù)、競爭

9、者、顧客所需技能所需技能面對面的銷售技能面對面的銷售技能（包括深入探察）策略地解決問題 演示解決方案如何滿足戰(zhàn)略目標 組建小組與合作在顧客決策過程中在顧客決策過程中銷售人員的參與銷售人員的參與不參與參與購買之后銷售人員購買之后銷售人員的參與的參與很少：“打一槍換一個地方”，轉(zhuǎn)到下一個顧客銷售人員繼續(xù)訪問客戶,挖掘銷售潛能銷售人員通過銷售和服務(wù)循環(huán)引導(dǎo)顧客關(guān)系過程的活動 在房地產(chǎn)行業(yè)，銷售員則表現(xiàn)出置業(yè)顧問的作用。置業(yè)顧問的職能是充當開發(fā)商與顧客之間的主要聯(lián)系紐帶，并將售前、售中和售后所需的全部信息、資源以及活動協(xié)調(diào)起來，支持客戶。 同時，置業(yè)顧問在滿足顧客需要的過程中充當著一名協(xié)助者，創(chuàng)造一個

10、雙贏環(huán)境。 置業(yè)顧問促成銷售成功的能力是一個核心因素，它決定銷售訪問的結(jié)果僅是達成一筆交易還是開始建立關(guān)系。這是一個引人注目的變化，因為過去許多置業(yè)顧問認為成交之后他們的工作就完成了。 置業(yè)顧問要通過保證顧客現(xiàn)在以及顧客在關(guān)系持續(xù)的全過程中得到他們所期望的支持和服務(wù)水平，從而努力拉近與顧客的距離。概念三：咨詢式銷售概念三：咨詢式銷售導(dǎo)引導(dǎo)引置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的標準和理念置業(yè)顧問的標準和理念客戶的認識與分類客戶的認識與分類置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 有人認為優(yōu)秀的置業(yè)顧問天生具有能言善辯、反應(yīng)機敏、長于社交等特點。其

11、實大多數(shù)優(yōu)秀的置業(yè)顧問并非天生能言善辯，而是經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練和在實際工作中的磨練造就的。優(yōu)秀置業(yè)顧問有三項基本品質(zhì)：1、同情心：能設(shè)身處地為消費者著想。2、自我驅(qū)動力：有強烈達成銷售成功的欲望。3、積極的心態(tài)：充滿自信，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。腳踏車理論腳踏車理論前輪代表心態(tài) 向往、追求 1、憧憬 2、使命感 3、價值觀念腳踏代表能力 素質(zhì)、理念 1、學(xué)習(xí)力 2、控制力 3、表達力后輪代表知識 背景、知識、技巧 1、憧憬 2、使命感 3、價值觀念置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì)一、心態(tài)1、憧憬從事售樓工作，置業(yè)顧問首先要在自己的內(nèi)心建立一種美好的職業(yè)憧憬。2、使命感

12、要成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，你必須理解：銷售工作不但對公司負有責(zé)任，而且對客戶和社會都負有責(zé)任。置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì)3、價值觀價值觀就是人類行為的準則。一個人如何建立自己的價值觀體系，關(guān)系到他如何行事和抉擇，因而也最終決定他的行為結(jié)果，決定他將會成為一個怎樣的人。4、信念信念是指人們對某些真理在內(nèi)心所建立起的一種深信不移的態(tài)度。5、意志力銷售工作是最需要提升逆境抗力的一項工作。置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì)二、能力1、洞察能力房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，置業(yè)顧問應(yīng)采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言運用能力、社交能力

13、和良好的品質(zhì)等。2、學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)力是指置業(yè)顧問時時處處都要像一塊海綿一樣去吸收知識。將工作、生活當作學(xué)習(xí)的課堂，每天都帶著強烈的學(xué)習(xí)欲望和動機，同時不斷地自我積累、歸納、總結(jié)和提升。置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì)3、控制能力 控制力分為對自我情緒的控制、對自身行為規(guī)范的控制、對各銷售流程的控制，以及對遵守行業(yè)道德規(guī)范的控制等。4、表達能力 （1）置業(yè)顧問語言表達能力態(tài)度要好，有誠意； 要突出重點和要點； 表達要恰當，語氣要委婉； 語調(diào)要柔和； 要通俗易懂； 要配合氣氛； 不夸大其詞； 要留有余地。置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì)（2）應(yīng)變能力一個好的置業(yè)顧問必須思維敏捷，能快速作出反

14、映，如果客戶已走了一個小時以后才想起當時該怎么說話那就太晚了。（3）滔滔不絕與沉默是金做一個不但善于講話，更善于聽別人講話的置業(yè)顧問，具體做到：全神貫注地傾聽、點頭表示理解、不輕易打斷對方，特別是不要亂插嘴。對方表達不清或語調(diào)過于緩慢，你即使能表達得更清楚完善，也要耐心地聽對方講完，只有善于讓別人表達，別人才會允許我們暢所欲言，而且能切實了解對方的真正意圖。置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì)（4）笑和吃驚要適時取笑別人的錯誤和不幸或大驚小怪是人生大忌，但當別人想讓你笑時或大吃一驚時，你就應(yīng)立即做出反應(yīng)，以滿足對方的自尊心，但切忌夸張。5、專業(yè)技巧技巧是工作的“潤滑劑”和“保護傘”。在實際的銷

15、售工作中，如果置業(yè)顧問善于使用技巧，就能起到事半功倍的效果。置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì)6、公關(guān)能力公關(guān)能力是指在比一般推銷更高、更闊和更縱深的范圍和層次中進行銷售的能力。7、交際能力銷售工作是與人交流溝通的工作，因此如何獲得他人好感、如何建立關(guān)系、如何建立信任、如何維護關(guān)系，都需要置業(yè)顧問具有較強的交際力。形象和禮儀的修養(yǎng)能力 交往使人感到愉快的能力 處理異議爭端的能力 控制交往氛圍的能力置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì)8、良好品質(zhì) 雖然置業(yè)顧問工作目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有在公司的發(fā)展總目標實現(xiàn)后，個人的目標

16、才能得以圓滿實現(xiàn)。因此，置業(yè)顧問必須具備以下素質(zhì)：（1）積極的工作態(tài)度； （2）飽滿的工作熱情； （3）良好的人際關(guān)系； （4）善于與同事合作； （5）熱誠可靠； （6）獨立的工作能力； （7）具有創(chuàng)造性； （8）熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能； （9）充分了解樓盤； （10）知道客戶真正需求； （11）能夠顯現(xiàn)出樓盤的附加價值；（12）達成業(yè)績目標； （13）服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)； （14）虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)； （15）虛心接受批評； （16）忠實于發(fā)展商。置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì)三、知識1、了解公司 置業(yè)顧問要充分了解發(fā)展商的歷史狀況、獲過哪些榮譽、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)

17、承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 進入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢有所認知，同時應(yīng)能準確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，置業(yè)顧問不僅要知其然，還要知其所以然。置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì)3、了解客戶特性及其購買心里一般來說，顧客購買心里動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、

18、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。4、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品有同質(zhì)性也有差異性，置業(yè)顧問不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論，還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、行銷渠道策略、促銷組合策略等知識。置業(yè)顧問應(yīng)消除的痼疾置業(yè)顧問應(yīng)消除的痼疾置業(yè)顧問應(yīng)消除的痼疾：1、言談側(cè)重道理 有些置業(yè)顧問習(xí)慣用書面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，并與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。2、喜歡隨時反駁 如果置業(yè)顧問不斷打斷客戶談話，并對每個異議都進行反駁，會使我們失去在最合適時間內(nèi)找到客戶真正

19、異議的機會，而當這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。3、談話無重點 客戶購買時間亦是寶貴的，置業(yè)顧問在銷售介紹時應(yīng)有充分的準備和計劃，并反復(fù)申訴要點。如果談話重點不突出，準備不足將導(dǎo)致銷售失敗。4、言不由衷的恭維 應(yīng)坦誠對待客戶，由衷的地贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低消費者對置業(yè)顧問以及所推樓盤的信任度。5、懶惰在銷售過程中，置業(yè)顧問會有許多獨處的機會，主管不會也不可能隨時隨地地檢查你的工作?！疤焐喜粫麴W餅”，只有不斷努力、進取，你的業(yè)績才會逐

20、步上升。置業(yè)顧問應(yīng)消除的痼疾置業(yè)顧問應(yīng)消除的痼疾導(dǎo)引導(dǎo)引置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的標準和理念置業(yè)顧問的標準和理念客戶的認識與分類客戶的認識與分類置業(yè)顧問的標準和理念置業(yè)顧問的標準和理念一、置業(yè)顧問的標準：一、置業(yè)顧問的標準：1、有尊嚴，而又有高收入的生活。2、有意義，又可以作為終生的事業(yè)。3、具備專業(yè)知識，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。4、明確自己的計劃，努力去達成。5、遇難不退縮，堅持到底。 對行業(yè)的認識，最動蕩的最穩(wěn)定置業(yè)顧問的標準和理念置業(yè)顧問的標準和理念6、用你的熱忱，親和力認識更多的人。 越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)

21、品 的價值 不要把別人的差形象強加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) 行業(yè)、商機、品味與人性 購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大置業(yè)顧問的標準和理念置業(yè)顧問的標準和理念7、不斷學(xué)習(xí)，保持進步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ 主動地迎合市場 由買方提供的商情 不斷學(xué)習(xí)，保持進步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！8、積極主動，樂觀進取。 樂觀、達觀的態(tài)度9、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。 盡心，要提醒 盡責(zé)，要反饋10、永遠抱有服務(wù)的熱忱。11、財富的累積理財觀念。 花錢是為了賺錢二、置業(yè)顧問的理念：二、置業(yè)顧問的理念：1、拳擊場上，不會因為你是一、拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下

22、留情。個新手而對你手下留情。2、我們理智的頭腦告訴我們，、我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。這個世界是不理智的。3、選擇你所愛的，愛你所選擇、選擇你所愛的，愛你所選擇的。的。4、永不言敗，不服輸，不能輸，、永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。沖出一番新局面。置業(yè)顧問的標準和理念置業(yè)顧問的標準和理念5 5、我們不以中則的標準來衡量自我。而是以行業(yè)、我們不以中則的標準來衡量自我。而是以行業(yè)標準來考量自己。標準來考量自己。6 6、沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。、沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。7 7、20%20%的人有的人有80%

23、80%的財富。的財富。8 8、入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。、入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。9 9、我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。、我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）置業(yè)顧問的標準和理念置業(yè)顧問的標準和理念導(dǎo)引導(dǎo)引置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的必備素質(zhì)置業(yè)顧問的標準和理念置業(yè)顧問的標準和理念客戶的認識與分類客戶的認識與分類客戶的認識與分類一、客戶分析 1、需求 2、能力 3、決定權(quán)二、如何判斷一個真正的客戶 名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具三、客戶分析及應(yīng)對秘訣 “顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點，他是你的顧客，他是你的推銷對象。客戶的認識與分類（1）理智穩(wěn)健型）理智穩(wěn)健型特