新店開張前常見問題及解決方案或建議

1、新店開張前常見問題及解決方案或建議一、 選址在確定所開拓的市場后，首要的工作就是選擇店址了，好商品不如好店面， 好店面不如好位置”，店址的選擇至關(guān)重要，將會直接影響到以后的經(jīng)營成敗。所 以經(jīng)銷商在選址之前要慎重考慮，必須從以下幾個方面綜合來決定。1、商圈氣氛及客流每個城市都有其精心培育的商圈，早些年大部分城市都以某個具有影響力 的百貨大樓為中心形成一個購物中心，近幾年來在一些商業(yè)發(fā)達城市開始有計 劃的建立集旅游、休閑、購 物為一體的商業(yè)步行街。這些都是專賣店的首選之地 ，另外在城市中逐漸形成的集辦公、休閑的中央商務(wù)區(qū)也是專賣店的重點考慮布 點之地，其次在居民聚居之地也可以考 慮設(shè)點，但必須考慮

2、到租金費用的問題。2、競爭環(huán)境和路客性質(zhì)目前市場的專業(yè)化程度越來越強，在很多城市開始形成新的專業(yè)化床上用 品市場，這就形成一個固定的消 費場所，但他所帶來的后果是品牌之間的競爭愈 演愈烈，另外專賣店地址所擁有的客流還要注意其性質(zhì)，像城市中大量存在的批 發(fā)市場，雖然人流量極大，很顯然他不是我們的目標(biāo)消費群體。3、店鋪的能見度及障礙一個好的店鋪必須要求有極強的可見度，它的店面招牌要顯著突出，這樣才 能吸引顧客，尤其是新的顧客，如果路人經(jīng)過時而不能被店面所吸引，或根本看 不到店面的形象，比如店面被交通 護欄所隔離，店面前有密集的林蔭帶，或者店 面前或左右有明顯的擋住視線的障礙物，這些都是直接影響店面

3、 經(jīng)營效益。4、在確定店址后，就要看店面的具體結(jié)構(gòu)了，如月租金、押金、物業(yè) 管理費、轉(zhuǎn)手 費、水電費、付款期、免租期、遞增率、實 用率以及該店面以后的成長率等，另外 還要考慮到該店面的產(chǎn)權(quán)所有者及產(chǎn)權(quán)狀況以及該地產(chǎn)的永久使用情況，避免產(chǎn)權(quán)糾紛火拆遷帶來的損失。二、開業(yè)準(zhǔn)備在選擇好合適的店面后，就是面臨店面的設(shè)計裝修和陳列開業(yè)了，這一步驟 將是非常重要而且要求極及 嚴(yán)格，萬事開頭難”這句話講得非常有道理，如果在 此期間沒有處理好所遇到的問題，后果將遺患無窮。1、店面設(shè)計，必須要求公司提供有創(chuàng)意并且具有豐富經(jīng)驗的專業(yè)設(shè)計師來現(xiàn)場實地設(shè)計。因為每一個店面具有不同的 結(jié)構(gòu)布局，它的座向、櫥窗大小、 層

4、高、立柱等因素都會影響店面設(shè)計效果。如果一個設(shè)計師 沒有來現(xiàn)場觀察只憑 借圖紙來設(shè)計，設(shè)計效果很難想象。2、施工隊伍，在選擇施工隊伍的時候，一方面要考慮到該工程隊的施工技術(shù)水平，看他是否具有同類店鋪的施工經(jīng) 驗，另外最好要求施工隊伍提供具有合法的消防安裝施工 資質(zhì)證書，這是專賣店 在辦理消防審核和竣工驗收手續(xù)中必須提供的資料之一。3、施工消防申報，在專賣店施工之前務(wù)必事先進行消防申報，這一步絕不可少，如果未事先申報而施工，將會受到消防大隊的停工整改和至少35萬元 的罰款。所以在申報取得所轄消防大隊的專賣店消防審核意見書后，才可以進行 施工。當(dāng)然在這過程中，面對消防將會出現(xiàn)很多不可預(yù)料的事情，這

5、需要靈活處 理了。4、戶外燈箱招牌許可申請，我們專賣店都必須安裝燈箱招牌，這必須在 施工之前向各城市市容 處執(zhí)法局辦理戶外燈光廣告建設(shè)許可證，該費用因城市 而不同，可根據(jù)情況靈活處理。5、戶外施工占道申請，在專賣的裝修中，燈箱招牌必須戶外施工就得向城管及交警辦理占道手續(xù)，如果未申請而施工，城管和交警過來找麻煩，會弄得 頭痛不已。另外在一些城市還 收取店鋪門頭改造費，這些手續(xù)和費用其實在申報 過程中都可以嘗試以其他方式解決。 6物業(yè)管理，目前很多專賣店所處的產(chǎn)權(quán)都委托一些物業(yè)管理公司管理，在施工和以后日常的 經(jīng)營中，將會經(jīng)常 與所管轄的物業(yè)管理公司打交道，像收取的物 業(yè)管理費、水電費、各種各樣

6、的周 轉(zhuǎn)金等，以及我們得用電線路，水管安裝和招牌施工等，都必須同物業(yè)管理公司 取得一致意見，盡量避免不必要的爭議。7、營業(yè)執(zhí)照，專賣店開業(yè)必須取得營業(yè)執(zhí)照之后才可以營業(yè)，否則被視 為無照經(jīng)營，在施工的同時就可以準(zhǔn)備辦理營業(yè)執(zhí)照的相關(guān)資料，像法人身份證及復(fù)印件、產(chǎn)權(quán)證書、租賃合同、驗資報告、公司章程、公證書等。值 得注意的是 辦理營業(yè)執(zhí)照后，必須由法人或負(fù)責(zé)人本人持身份證到所辦工商管理局領(lǐng)取執(zhí) 照。8、辦理組織機構(gòu)代碼證書，在取得營業(yè)執(zhí)照后，持營業(yè)執(zhí)照到企業(yè)協(xié)會 辦理組織機構(gòu)代碼證書。9、開立基本賬戶，持營業(yè)執(zhí)照到中國人民銀行申請基本戶開戶申請，取 得基本戶開戶許可證書。10、辦理國地稅稅務(wù)登記

7、證，持營業(yè)執(zhí)照副本和基本戶開戶證書到國稅局申請稅收立戶，國稅局再生合同以后會出具一份稅收立 戶通知書，持該通知書到 指定的國地稅分局 辦理稅務(wù)登記，在止此過程中會按要填寫很多表 單，在此不再細(xì) 講。另外值得注意的是在與所轄稅務(wù)局征管員接觸過程中，在沒有核定稅負(fù)前盡 量注意言多必失的道理。在取得營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證書，以及辦理消防竣工驗收后，則可以萬事大吉，開張迎賓了。三、人員：店長和導(dǎo)購員要盡早確定，并派到公司來充分地學(xué) 習(xí)店長、導(dǎo)購員的招聘：一、可在人才市場上招聘。手續(xù)相對麻煩，但選擇面較寬。二、可從同行里物色有 發(fā)展?jié)摿Φ膯T工三、選擇導(dǎo)購員時應(yīng)當(dāng)注重避親就賢的原則四、導(dǎo)購員一定要經(jīng)過嚴(yán)格面

8、試確認(rèn)后再派到公司培訓(xùn)，避免培訓(xùn)又不滿意。五、試營業(yè)前3天導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)全部到崗，參與專賣店的陳列五如何準(zhǔn)備開業(yè)的促銷和造勢？1、開業(yè)的促銷目的是什么？吸引人流，讓更多的消費者了解EH家紡，體驗EH家紡物美價廉的產(chǎn)品，同 時帶動正價產(chǎn)品銷售，來提升品牌知名度。2、開業(yè)促銷產(chǎn)品的怎樣選擇？預(yù)測銷售額，并確定促銷產(chǎn)品，品種不宜太廣，以3-5款單品及小件產(chǎn)品為 主，建議用一款免費贈品來拉動氣氛。3、開業(yè)期間店面如何造勢？新開業(yè)可以去聯(lián)系一些廣告公司安排一些氣球門、花籃、剪彩、條幅、舞龍等活 動，來制造氣氛（當(dāng)然要提前向城管申報）；店內(nèi)搟品分類作堆頭陳列，大的價 格牌、海報、POP配套懸掛，確定音響的到位

9、，營造店內(nèi)開業(yè)活動。4、開業(yè)期間導(dǎo)購員的要求是什么？開業(yè)前一天晚上要將店內(nèi)所有的 產(chǎn)品和宣傳品陳列好，導(dǎo)購員賣場定崗安 排要到位，對產(chǎn)品內(nèi)容、價格、基本的推薦方法的掌握要進 行再一次的考核，并 強調(diào)服飾要求。開業(yè)第一天的所有導(dǎo)購員要提前上班，對重要的注意事項要在開 早會予以強調(diào)。開業(yè)活動期間要求所有導(dǎo)購員上全天的班。5、媒體宣傳要注意什么？對于中小型的城市，如果當(dāng)?shù)貓蠹埛判辛孔畲蟮膱蠓N也不到6、7萬份的話，那么 折頁仍然是投入小回報大的宣傳方式。但是在很多城市報紙夾頁 往往都不能全 部到位，一定要做好夾報跟蹤，或者夾多種報紙。 對于較大的城市，采用報紙廣 告或一些軟性的廣告一起使用，效果會更好

10、一些。電視 廣告也是很好的宣 傳方式 ，但是要注意費用的問題，小城市的費用相對低，可以做上一周一一半個月。折 頁可留下1、2箱，在店內(nèi)派發(fā)或者用手工在周邊居住區(qū)散發(fā)一部分。&顧客看的多，買的少怎么辦？品牌剛進入一個市場，可能知名度還不是很夠。開業(yè)期間的促銷主要是品牌和服 務(wù)的宣傳，每一個進店的顧客都可能是我們的潛在消費者。所以我們對所有顧客 都要保持熱情的態(tài)度，多展示商品。同時 可以多推薦一些促銷商品或特色比較強 的商品。7、開業(yè)如何做總結(jié)？營業(yè)每天結(jié)束后，要召集所有人員開一個短會，總結(jié)銷售情況，指出一些不到位 的地方，同時把每天的銷售額和產(chǎn)品走勢在第二天早上匯報給公司，以便及時調(diào) 整貨品。8

11、、活動結(jié)束后怎么辦？將產(chǎn)品盤點，將多余的促銷產(chǎn)品整理出清單，知會公司，按公司指點在7天之內(nèi) 辦理退貨佯見退貨操作流程）。開店前三個月常見問題一 人員1）導(dǎo)購人員在培訓(xùn)上崗后不能勝任，怎么辦？應(yīng)對A :從溝通能力、反應(yīng)速度、責(zé)任心、紀(jì)律性、合作精神等方面對 其進行考察 與輔導(dǎo)、希望能得到改善和提高。應(yīng)對B:暫對現(xiàn)有人員做淘汰準(zhǔn)備、進行新的招聘、待選 定了新的人員之后淘汰 舊人，實現(xiàn)人員的平穩(wěn)過度。2）導(dǎo)購人員主管判斷花色好或不好、影響銷 售怎么辦？應(yīng)對A :弓導(dǎo)導(dǎo)購人員轉(zhuǎn)變思維、花色沒有好與不好、只是沒遇到合適的買 主而 已， 公司開發(fā)的每一款花都有自己的 設(shè)計理念和獨特賣點，按照公司的要求陳

12、列并找出該花款的賣點介紹，產(chǎn)品肯定能推銷出去。應(yīng)對B ;這種思維傾向在銷售過程中是十分有害的，轉(zhuǎn)變思想是解決問題的關(guān)鍵。二貨品1）剛開業(yè)公司配的貨，不知道哪些花色適合當(dāng)?shù)卦趺?辦？應(yīng)對A :新店開業(yè)公司配貨一般較為合理，消費者對于產(chǎn)品的花色和品牌有一個 逐步認(rèn)知的過程。應(yīng)對B:多向公司的業(yè)務(wù)督導(dǎo)人員咨詢花色的走勢和銷售情況；多向周邊公司店 鋪咨詢各類花色的走勢，以借鑒經(jīng)驗。應(yīng)對C:參傾聽客戶的對花色的意見或者建議，為花色調(diào)整做準(zhǔn)備。2）新店開業(yè)配貨，不知道哪些規(guī)格適合當(dāng)?shù)卦趺崔k？應(yīng)對A :套件、小件的規(guī) 格區(qū)分主要集中在1.5米和1.8米的區(qū)分。 應(yīng)對B:多聽取消費者的反映，注意搜集此類市場信

13、息 應(yīng)對C;對于確實不適合當(dāng)?shù)氐囊?guī)格產(chǎn)品，可統(tǒng)一安排退回公司。 如何定價？應(yīng)對A :結(jié)合公司給提供的指導(dǎo)零售價，初步制定當(dāng)?shù)氐牧闶蹆r格，同時參考周 邊網(wǎng)點的零售價格，使價格相對統(tǒng)一。應(yīng)對B:護要求打折銷售時，零售價格不能輕易打折，否則自己就破壞了自己 的價格體系。3）特殊訂單要有哪些注意事項？應(yīng)對A :首先要咨詢公司訂單組有無面料庫存，產(chǎn)品的制作周期和批發(fā)價格。 應(yīng)對B :收取顧客訂金告之顧客到貨日期，有其它任何異常問題及時與顧客聯(lián)系。三管理1）遇到客人換貨或者質(zhì)量投訴怎么辦？應(yīng)對A :如果顧客買回家產(chǎn)品對花色不滿意強烈要求退貨，建議顧客選購其它花 色產(chǎn)品，最好價格相當(dāng)或價格更高的貨品。應(yīng)對B

14、 :如果確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量問題顧客要求退貨，首先咨詢哪方面質(zhì)量問題，然后 誠懇向顧客道歉；收回購貨票據(jù)，推款給消費者。同時向其推薦有相近 風(fēng)格的貨品。2）新店剛開業(yè)競爭對手馬上要做大型促銷活動，怎么辦？應(yīng)對A :對手的目的：打擊我店生意、搶占市場份額。有時還會作出降價、惡 意詆 毀公司產(chǎn)品質(zhì)量聲譽等過激行為。應(yīng)對B:設(shè)法了解到對方做活動的真正時間、規(guī)模和可能準(zhǔn)備的產(chǎn)品及價位；向公 司了解該品牌以往的促銷模式和風(fēng)格，做到心中有數(shù)。應(yīng)對C:視時間的緊急程度和規(guī)模大小來向公司申請制作海報、折頁、促銷品等 來對占市場。3）如何培養(yǎng)客戶群？應(yīng)對A :對待新進店的客人堅持一貫的熱情、禮貌；保持應(yīng)有的禮節(jié)。應(yīng)對B

15、 ;增 加服務(wù)項目，例如免費送貨、試鋪、電話回訪等。應(yīng)對C:對VIP客戶一定的優(yōu)待：促銷活動、小禮品、新花介紹等。（4）在陳列上 有哪些注意事項？應(yīng)對A :注意田節(jié)：保正每款暢銷套件和小四件都有 陳列的大方抱枕。應(yīng)對B ;提 高導(dǎo)購人員對陳列對銷售重要性的認(rèn)識。應(yīng)對C:嚴(yán)格按照公司陳列的要求來辦事。新店、柜配貨標(biāo)準(zhǔn)一個新的店或柜第一次配 貨時應(yīng)遵循以下幾個原貝一、專賣店1、根據(jù)設(shè)計部的標(biāo)準(zhǔn)平面圖算出套件、小件、拆件柜的個數(shù)，A、例：套件柜共有4組，則套件（各種花色、兩種規(guī)格）配發(fā)不少于28個 ，（損個色系均勻配發(fā)：紅色系列、印花系列、米色繡花系列、個性系列或兒童 系列等）：B、例：小件柜3組，

16、每組根據(jù)柜的深度決定小件的 總數(shù)，如深度剛好可 放4套 寬度為標(biāo)準(zhǔn)被套+床單+枕套），則小件按每組14套計算總數(shù)不少于42 套，（此數(shù)量可少不可多，因為有小件架可調(diào)節(jié)小件數(shù)量，小件架不少于每組6個 ，色系參照套件柜）；C、拆件柜一般由高檔盒裝套件 組成，例：拆件柜共3組（每&至多可拆放 3個花色、擺放1個十件套或兩個五件套），則至少配發(fā)12個花色；D、棉被柜根據(jù)店面的大小合理設(shè)計，不過建議最好用棉被架，這樣可不 占用套件柜位置，并且到夏季也可合理 調(diào)整陳列，擺放貨品。2、根據(jù)店的面積配發(fā)獨立柜A、店面積大于80平方米、小于或等于100平方米；至少配發(fā)兩個枕芯柜 、一個抱枕柜、一個雙面柜；原則上

17、不配發(fā)干花、蠟燭、化妝盒、毛巾等（因為此類 貨品按公司規(guī)定不允許退貨），如店主橢則可根據(jù)需求配發(fā)；B、店面積大于100平方米小于200平方米，則枕芯柜配發(fā)四個、一個抱 枕柜、兩個蠟燭柜、一個雙面柜等；C、根據(jù)店面積的大小，并合理利用店面的空間設(shè)置床位后（最小的店面 也不可少于三張床），可酉發(fā)小床單架、沙發(fā)地臺、展示臺（床前臺不可每張 床配 一個）、棉被地臺、特價筐等；D、合理配發(fā)干花、蠟燭、化妝 盒等；E、根據(jù)店面配發(fā)天花板掛旗；配發(fā)銷售單據(jù)、金銀卡、備貨 清單、退貨清 單、異常反饋單等3、根據(jù)店內(nèi)床位的多少、拆件柜的多少配發(fā)陳 列必須品展示床墊、乳膠 枕（每張床4個乳膠枕、每個枕芯柜可裝67

18、個乳膠枕或貴妃枕）、大號無紡布 被芯（15床左右）、大方抱套顏色各異10個-20個；合理配發(fā)BH工藝品。4、根據(jù)季節(jié)、店面積合理配發(fā)棉被類產(chǎn)品，原則上產(chǎn)品最好不要重復(fù)， 新店種類不要太多，例：海鳥被顏色可配兩種，厚、加厚可根據(jù)規(guī)格任選其一（不 用每種規(guī)格、每種顏色都配發(fā)）；加:類產(chǎn)品230CM*229CM ）配發(fā)兩種，（但可附 產(chǎn)品清單告知客戶用哪些產(chǎn)品，）然后根據(jù)市場反饋情況進行第二次要貨；5、普通專賣店參考總發(fā)貨金額（批發(fā)價）100120平方米：20萬 25萬120150平方米：25萬 30萬150 200平方米：30萬 35萬200平方米以上：35萬 40萬二、專柜專柜的配貨原則上和專賣店相似，但專柜由于面積的限制，所以配貨要做到 更高的平米效應(yīng)。一般我們根據(jù)城市大小和此專柜在這個城市中的地位先將他 定級A、B、C三級），然后根據(jù)際銷售的產(chǎn)品再來最后定級，這樣可做到準(zhǔn)確 性、真實性，讓專柜真正做到寸土寸金” 以深圳市場專柜為例： 一、定義A級賣場條件：1、消費水平：中高檔產(chǎn)品1000元以上）占月銷售額35%以上；2、銷售額：在同一 地區(qū)專柜居前；3、銷售面積：中高檔產(chǎn)品占總面積40-50%左右的空間；例:華強順電：屬A級賣場，2001年12月銷售額為20萬元，在深圳專柜中居 前，其中中高檔產(chǎn)品占39%