分眾傳媒媒體銷(xiāo)售技巧

1、內(nèi)容提要：1、 學(xué)會(huì)察言觀色，輕松應(yīng)對(duì)客戶(hù)。2、 建立親和力和信賴(lài)感的方法。3、 抗拒點(diǎn)解決的步驟。4、 針對(duì)客戶(hù)提出的媒體抗拒點(diǎn)解釋的原則和方法。5、 銷(xiāo)售策劃。6、 客戶(hù)最常用的10大推脫借口。7、 巧妙解除客戶(hù)的10大抗拒。8、 銷(xiāo)售過(guò)程中的發(fā)問(wèn)技巧、廣告?zhèn)髅綐I(yè)常用問(wèn)句集錦。9、 塑造媒體價(jià)值。10、 銷(xiāo)售談判技巧。11、 銷(xiāo)售成交技巧。12、 人情練達(dá)是銷(xiāo)售的最高境界！13、 重復(fù)就是力量，成交高于一切。14、 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。15、 直接提升業(yè)績(jī)的三大方法。一、學(xué)會(huì)察言觀色，輕松應(yīng)對(duì)客戶(hù)。二、建立親和力和信賴(lài)感的方法。 客戶(hù)為什么會(huì)選擇我們的媒體，有兩個(gè)原因：一，對(duì)我們的媒體感覺(jué)還可以

2、愿意嘗試或者曾經(jīng)了解我們的媒體比較認(rèn)可；二，信賴(lài)銷(xiāo)售人員。所有競(jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰(shuí)買(mǎi)？如果你有兩個(gè)可以選擇的話，誰(shuí)跟你關(guān)系好你跟誰(shuí)買(mǎi)。所有銷(xiāo)售就是在交朋友，最高明的銷(xiāo)售策略，就是把客戶(hù)變成朋友。建立信賴(lài)感具體有哪些方法呢？（1）善于傾聽(tīng)：每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上最重要的人，每個(gè)人都會(huì)以自我為中心，都希望自己被別人重視。我們要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人，在與客戶(hù)溝通中，多讓客戶(hù)說(shuō)，注意聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的感興趣的和關(guān)注的人和事，從而尋求共鳴。（案例：?jiǎn)碳拢?）真誠(chéng)贊美：每個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好話。真誠(chéng)的贊美就是講出別人有

3、而你沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)并且是你很羨慕的。人會(huì)朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以要贊美我們的客戶(hù)，能增進(jìn)我們與客戶(hù)之間的關(guān)系。（配合肢體語(yǔ)言如適當(dāng)微笑、鼓掌）（3）不斷認(rèn)同：客戶(hù)講的話你要常常同意他，說(shuō)“對(duì)，我很認(rèn)同、有道理您講的沒(méi)錯(cuò)、很好我學(xué)到了很多東西。”（配合肢體語(yǔ)音如點(diǎn)頭、微笑）（4）模仿客戶(hù)：人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當(dāng)像客戶(hù)的時(shí)候，他感覺(jué)我們就是同一類(lèi)人，客戶(hù)就會(huì)喜歡我們，從而信賴(lài)我們。模仿客戶(hù)模仿他的形態(tài)、說(shuō)話的語(yǔ)速和肢體動(dòng)作，這是建立信賴(lài)感一個(gè)快速有效的方法，這是一門(mén)行為科學(xué)，這門(mén)科學(xué)在全世界已經(jīng)被印證有效了，叫做神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)。值得注意的是模仿客戶(hù)不

4、要模仿他的缺點(diǎn)，并且不要立即模仿，要稍微慢30秒再模仿?？蛻?hù)一般分為視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型和感覺(jué)型三種，視覺(jué)型說(shuō)話語(yǔ)速非?？?，喜歡看；聽(tīng)覺(jué)型客戶(hù)說(shuō)話較視覺(jué)型慢，喜歡聽(tīng)；感覺(jué)型客戶(hù)說(shuō)話非常慢，喜歡三思而后說(shuō)，喜歡感覺(jué)。所以，在塑造媒體價(jià)值時(shí)，先判斷客戶(hù)類(lèi)型，然后針對(duì)性的讓客戶(hù)看、聽(tīng)、或感覺(jué)。（5）對(duì)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解：不能一問(wèn)三不知，對(duì)媒體一定要吃透。（6）穿著：第一印象永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)。穿著的重要性是，別人看到你的時(shí)候，你露在外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺(jué)印象看到的全是你的服裝，所以要重視我們的穿著。不僅是服裝，連文具、皮包、皮鞋等都應(yīng)該是整齊大方得體的。所以不要讓這些細(xì)節(jié)影響到銷(xiāo)售，每天早

5、上花15分鐘時(shí)間重視一下自己的外表和形象，一整天的業(yè)務(wù)談判都會(huì)很順利。（7）徹底了解客戶(hù)行業(yè)背景、客戶(hù)的喜好、客戶(hù)公司相關(guān)信息等。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視或其他信息渠道獲得客戶(hù)公司方面的信息，如公司成立時(shí)間，獲得的榮譽(yù)，銷(xiāo)售區(qū)域范圍，產(chǎn)品受眾對(duì)象等；同時(shí)了解客戶(hù)行業(yè)內(nèi)的情況，如行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)排名、行業(yè)發(fā)展前景等；投其所好，攻心銷(xiāo)售。談?wù)摽蛻?hù)喜歡的話題，談?wù)摽蛻?hù)喜歡的事務(wù)，談?wù)摽蛻?hù)關(guān)注的焦點(diǎn)，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售場(chǎng)景，出其不意的引起客戶(hù)的共鳴。如球場(chǎng)相遇、旅游相伴、贈(zèng)書(shū)、幫助客戶(hù)私人問(wèn)題。麥凱66表格可以參考。（8）使用客戶(hù)見(jiàn)證：客戶(hù)見(jiàn)證有很多方法，例如讓客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法，客戶(hù)滿(mǎn)意度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、客戶(hù)名單、自己的從

6、業(yè)經(jīng)歷、獲得的聲譽(yù)及資格、財(cái)務(wù)上的成就、你所服務(wù)的客戶(hù)總數(shù)等。三、客戶(hù)提出媒體抗拒點(diǎn)后解決的步驟。（1）判斷真假：先判斷出客戶(hù)的抗拒是真的還是在搪塞我們。（案例：賣(mài)沙發(fā)）（2）要確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)：“請(qǐng)問(wèn)，這是今天唯一您不能跟我合作的原因嗎？”“請(qǐng)問(wèn)一下，這是唯一不選擇我們媒體的原因嗎？”（3）再一次確認(rèn)：“換句話說(shuō)，要不是這個(gè)問(wèn)題您就會(huì)選擇我們的媒體，是嗎？”“換句話說(shuō)，要不是我們價(jià)格太貴了，您就與我們公司合作了，是嗎？”（4）測(cè)試成交：“假如我能讓價(jià)格便宜點(diǎn)，您能選擇我們的媒體嗎？”“假如我能讓價(jià)格看起來(lái)很公道，您會(huì)與我們公司合作嗎？”“假如我能證明我們的媒體是物超所值的，您愿意與我

7、們合作嗎？”（5）以完全合理的解釋回答客戶(hù)：塑造產(chǎn)品價(jià)值或參考解除客戶(hù)價(jià)格問(wèn)題話術(shù)。（6）繼續(xù)成交：當(dāng)客戶(hù)完全認(rèn)可我們的解釋?zhuān)椭苯右蟪山弧Ｋ?、客?hù)對(duì)我們媒體提出的抗拒解釋的原則和方法。抗拒解釋的部分只有一個(gè)原則：化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。例如我們看一張鈔票，有人看到了毛主席頭像，有人看到了人民大會(huì)堂。怎么會(huì)這樣，因?yàn)槭墙嵌炔煌?。例如招商銀行說(shuō)：“你們媒體價(jià)格太貴了（分眾），15秒廣告4周就5萬(wàn)多啊？”我們可以告訴客戶(hù)：“是啊，正是因?yàn)槲覀兠襟w價(jià)格比較貴，所以我才來(lái)向貴行推薦。因?yàn)檎猩蹄y行是商業(yè)銀行品牌里比較具有影響力的銀行，所以貴行所選擇的品牌形象宣傳媒體一定要是符合貴行檔次和需求的高端媒體，高端媒體

8、價(jià)格自然貴，讓我來(lái)具體給您解釋一下我們的媒體價(jià)值，好嗎？客戶(hù)不選擇我們媒體的原因就是他應(yīng)該選擇與我們合作的理由，不管客戶(hù)說(shuō)什么我們都可以對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“對(duì)，這正是我來(lái)拜訪您的原因?！笨蛻?hù)問(wèn)：“為什么？”，于是我們就將他不買(mǎi)的那個(gè)原因去找出一個(gè)正是因此他應(yīng)該選擇購(gòu)買(mǎi)我們媒體的理由。所有抗拒的解答方案都可以用這個(gè)方法來(lái)發(fā)展出一套非常好的解釋?zhuān)驗(yàn)檫@是一個(gè)真理，任何事物都有正反兩面。五、銷(xiāo)售策劃。六、客戶(hù)最常用的十大推脫借口。1、我要考慮考慮，有需要給你打電話。答：太好了，王經(jīng)理。想考慮一下就表示您對(duì)我們的媒體有興趣，是不是呢？【首先要肯定和認(rèn)同對(duì)方，不要反駁?？蛻?hù)一般都會(huì)說(shuō)是?！棵襟w宣傳可能直接關(guān)系到

9、銷(xiāo)售和公司發(fā)展，這么重要的事，您需不需要和別人商量商量呢？【先確保他是否有真的決策權(quán)，如果客戶(hù)說(shuō)要和別人商量商量，此回答方法見(jiàn)后面，先假設(shè)客戶(hù)有決定權(quán)，他可能會(huì)說(shuō)：“不用，我就能定。”】王經(jīng)理，您實(shí)在太棒了，很少有像您這樣有決策權(quán)和主見(jiàn)的人?！鞠瓤隙ê唾澝酪幌驴蛻?hù)，人受到贊美了，他會(huì)更加覺(jué)得自己要做出決定。客戶(hù)一般會(huì)說(shuō)“哪里哪里”或“客氣客氣”等客套話，此時(shí)要觀察客戶(hù)表情?！客踅?jīng)理，我知道每天或許很多媒體銷(xiāo)售人員來(lái)向您推薦他們的媒體，您或許很煩但又不想打擊他們市場(chǎng)拼搏的積極性，所以就說(shuō)考慮考慮來(lái)以此打發(fā)他們。而我是帶著一顆真誠(chéng)為貴公司服務(wù)的心來(lái)的，您這樣說(shuō)該不會(huì)是想趕我走吧？【由于你的誠(chéng)心和與

10、眾不同，所以客戶(hù)一般都會(huì)說(shuō)“不會(huì)，不會(huì)，沒(méi)有那個(gè)意思”。】那好，那我就放心了?！敬藭r(shí)你等于間接告訴客戶(hù)你可以留在辦公室了繼續(xù)業(yè)務(wù)洽談了】那表示您真的會(huì)很認(rèn)真考慮我們的媒體了？【讓客戶(hù)再次承認(rèn)和確定他會(huì)考慮】既然這件事這么重要，您又會(huì)很認(rèn)真的做出決定，而我又是媒體方面的專(zhuān)業(yè)人士，何不讓我們一起來(lái)考慮呢？您一想到什么問(wèn)題，我就立刻回答您，這樣夠合理吧？【客戶(hù)聽(tīng)到這句話基本都會(huì)點(diǎn)頭答應(yīng)】王經(jīng)理，那么您現(xiàn)在最想考慮關(guān)于媒體的第一件事是什么呢？是資金問(wèn)題嗎？【此時(shí)客戶(hù)就會(huì)說(shuō)出真正的原因了?！?、價(jià)格太貴了。【不會(huì)解除價(jià)格的銷(xiāo)售人員只能降價(jià)，使企業(yè)利潤(rùn)降低，收入降低。解除此抗拒一般有6種方法可供參考，現(xiàn)分

11、別敘述如下】a、價(jià)值法：【我們要知道，能夠成交是因?yàn)榭蛻?hù)感覺(jué)價(jià)值大于價(jià)格。所以要讓客戶(hù)感覺(jué)我們的媒體是物超所值的，他就會(huì)與我們合作。價(jià)值是指客戶(hù)選擇我們媒體后能給他帶來(lái)的長(zhǎng)期利益。價(jià)格是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的媒體做宣傳推廣所投資的金額。那么價(jià)值法應(yīng)該如何回答客戶(hù)呢？】答：王總，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀兠襟w最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)?！鞠韧鈱?duì)方，不要反駁，然后再慢慢改變他的思想】您會(huì)不會(huì)同意，一個(gè)宣傳媒體的真正價(jià)值是它能為您做什么，而不是您要為它付多少錢(qián)，這才是媒體有價(jià)值的地方。如果我們?cè)诨哪镒吡?公里，快要渴死了，一瓶水可值10萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水讓我們重獲回家所需要的力氣，這是這一瓶水的價(jià)值。如

12、果有一個(gè)賣(mài)水的過(guò)來(lái)，一瓶水賣(mài)1000元，我們絕不討價(jià)還價(jià)。如果剛好有錢(qián)，我們一定會(huì)買(mǎi)這瓶水，您說(shuō)是嗎？【當(dāng)我們這樣給客戶(hù)解釋完之后，等于引導(dǎo)了客戶(hù)思考我們的產(chǎn)品，不管有多貴它能為他們帶來(lái)的價(jià)值是多少。這時(shí)候，客戶(hù)聽(tīng)完這個(gè)隱喻法之后，他就知道了：東西不能按照東西本身的制造成本價(jià)格來(lái)計(jì)算價(jià)值，價(jià)值是指它能為你帶來(lái)的利益。這時(shí)候，我們就獲得一個(gè)機(jī)會(huì)去計(jì)算我們媒體的價(jià)值，去計(jì)算我們媒體能為他帶來(lái)的利益。】b、代價(jià)法：【代價(jià)是指客戶(hù)沒(méi)有選擇我們的媒體，長(zhǎng)期所帶來(lái)的損失，是他所要為他錯(cuò)誤的購(gòu)買(mǎi)決策，為他的拖延和恐懼，所要付出更大的代價(jià)，用代價(jià)法如何回答客戶(hù)呢】？答：王總，讓我跟您說(shuō)明，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)

13、格，也就是在您購(gòu)買(mǎi)我們媒體的時(shí)候，但是整個(gè)媒體的發(fā)布使用期間，您就會(huì)在意我們媒體的品質(zhì)。難道您不同意，寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比應(yīng)該要花的錢(qián)少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？您知道，媒體也是產(chǎn)品的一種，使用次級(jí)的產(chǎn)品到頭來(lái)，您會(huì)為它付出更大的代價(jià)。想想眼前省了小錢(qián)反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢(qián)，難道您舍得嗎？【這一段話必須降低聲音，這也是一種強(qiáng)調(diào)。必須看著客戶(hù)的眼睛，表示你的肯定?？粗蛻?hù)的雙眼問(wèn)他一句話：您舍得嗎？他通常會(huì)覺(jué)得有道理，舍不得。于是找到他嫌貴的心理，反而利用他嫌貴的心理讓他知道，買(mǎi)很貴比不買(mǎi)更貴。】c、品質(zhì)法：【好貨一定不便宜，便宜也一定沒(méi)好貨。分眾傳媒、聚聲傳媒會(huì)比較貴，那是因?yàn)橥顿Y的

14、錢(qián)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那些便宜的媒體更多。所以換句話說(shuō)，不是我們媒體貴，而是我花了太多的投資，讓它的品質(zhì)達(dá)到一流水平。】答1：張總，我完全同意您的意見(jiàn)。相信您一定聽(tīng)過(guò)好貨不便宜，便宜往往沒(méi)好貨吧。身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本，來(lái)設(shè)計(jì)策劃我們的媒體形式，使它的功能和品質(zhì)勉強(qiáng)過(guò)得去；或者額外投資研發(fā)費(fèi)用，例如高端樓宇昂貴的租賃費(fèi)，高清晰電視的采購(gòu)費(fèi)等等，使您擁有這個(gè)媒體資源時(shí)獲得最大的利益，讓我們的媒體為貴司的產(chǎn)品或企業(yè)形象宣傳發(fā)揮最大的功效；我們還有一支高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)把您想做的品牌宣傳做到最好的程度。所以，價(jià)格會(huì)比較貴一點(diǎn)，但是所投資的錢(qián)，可以分?jǐn)偟介L(zhǎng)期的時(shí)間，所以您每天的收益是

15、不可計(jì)量的。張總，我認(rèn)為您應(yīng)該一開(kāi)始就投資最好的媒體，否則到頭來(lái)，您得為那次級(jí)媒體付出代價(jià)，不是嗎？所以，您為什么不一開(kāi)始就選用最好的呢？答2：張總，大多數(shù)的人包括你我，都可以清楚的了解到：好產(chǎn)品不便宜，而便宜的產(chǎn)品也很少有好的。有很多事情我們可以提，但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記產(chǎn)品差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，您說(shuō)不是嗎？答3：張總，在很多年前我們公司就做了一個(gè)決策。我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)格解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。您應(yīng)該為我們的決策感到高興，不是嗎？一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋?zhuān)娴囊仁潞鬄槠焚|(zhì)道歉容易多了。答4：張總，我們公司媒體的價(jià)格的確很貴，這正是我最自豪的地方。因?yàn)橹?/p>

16、有最好的公司才能銷(xiāo)售最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣(mài)到最好的價(jià)錢(qián)。當(dāng)然，也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場(chǎng)上最好的公司感到榮耀。我們都知道，好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨。其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的。因?yàn)槟谝淮尉桶褨|西給買(mǎi)對(duì)了，您說(shuō)是嗎？您為什么要選擇那種勉強(qiáng)過(guò)得去的媒體呢？如果是考慮到長(zhǎng)期的宣傳效果，精準(zhǔn)的媒體成本會(huì)比較低，您同意嗎？以上品質(zhì)法的4種解釋可以整合如下：答：張總，我很高興您這么關(guān)注價(jià)格，這正是我們公司媒體的優(yōu)點(diǎn)，為什么？因?yàn)槎嗄昵拔覀児揪兔媾R了一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本，來(lái)設(shè)計(jì)策劃我們的媒體形式，使它的功能和品質(zhì)勉強(qiáng)過(guò)得去，價(jià)格也比較低；或者額外投資研發(fā)費(fèi)用

17、，例如高端樓宇昂貴的租賃費(fèi)，高清晰電視的采購(gòu)費(fèi)等等，使您擁有這個(gè)媒體資源時(shí)獲得最大的利益，讓我們的媒體為貴司的產(chǎn)品或企業(yè)形象宣傳發(fā)揮最大的功效；我們還有一支高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)把您的品牌宣傳做到最好的程度，同時(shí)保用到長(zhǎng)期的使用時(shí)間，往往每天分擔(dān)的價(jià)格是最低的，但是能為貴司創(chuàng)造的效益卻是不可估量的。我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)一分價(jià)錢(qián)一分貨，所以張總我認(rèn)為您寧可投資的比原計(jì)劃額度多一點(diǎn)，也不要投資的比您應(yīng)該要花的錢(qián)少一點(diǎn)點(diǎn)?？蛻?hù)有很多事可以提，但他們忘記了價(jià)格卻忘不了差勁的品質(zhì)和服務(wù)。如果今天我為價(jià)格解釋?zhuān)鞘且粫r(shí)的。但是我終生為差勁的品質(zhì)和服務(wù)道歉，卻是永久無(wú)法彌補(bǔ)的。最終我們公司決定，寧要讓客戶(hù)第一次投資就投資

18、精準(zhǔn)的媒體，也不要讓客戶(hù)為次級(jí)品付出代價(jià)，您應(yīng)該為我們公司的抉擇感到高興才對(duì)，張總，您說(shuō)不是嗎？d、分解法：、貴多少？【您認(rèn)為我們的媒體貴了多少錢(qián)？】、計(jì)算媒體貴出的錢(qián)分?jǐn)偟矫恳惶斓膬r(jià)格。、計(jì)算出每一次播放的價(jià)格貴了多少。、計(jì)算出媒體每臺(tái)設(shè)備的價(jià)格貴了多少。舉例說(shuō)明：（分眾）王總：做15秒廣告4周多少錢(qián)？銷(xiāo)售：75000元?！?折】王總：這么貴啊？銷(xiāo)售：王總，打完折后是75000元，您認(rèn)為貴了多少錢(qián)呢？王總：4萬(wàn)多就可以了。銷(xiāo)售：也就是說(shuō)您感覺(jué)貴了大約3萬(wàn)元？王總：差不多。銷(xiāo)售：我來(lái)給您計(jì)算分析一下：4周是28天，貴3萬(wàn)元平均到每天是1071元。而每天播放的次數(shù)是60次以上，也就是說(shuō)每次貴17

19、.85元。我們一共是823臺(tái)設(shè)備，按800臺(tái)設(shè)備計(jì)算，每臺(tái)設(shè)備貴2.2分錢(qián)。如果能讓您的投資更精確，您認(rèn)為多花2.2分錢(qián)值得嗎？e、如果法：【如果談判了一些時(shí)間，非要降價(jià)時(shí)使用此法】答：趙總，您真是談判專(zhuān)家，我服您了【做出不情愿和無(wú)奈的表情】。為了長(zhǎng)期的合作，如果我今天價(jià)格降一些，今天您能做出決定嗎？f、明確思考法：【客戶(hù)頭腦里根本不清楚我們的媒體有多貴或者說(shuō)他想花多少錢(qián)】、跟什么比？、為什么呢？、所以呢？舉例：（聚聲傳媒）李總：你們的廣播做一個(gè)月多少錢(qián)？【15秒】銷(xiāo)售：4.8萬(wàn)李總：那么貴?。夸N(xiāo)售：跟哪個(gè)媒體比，您認(rèn)為我們電梯音樂(lè)廣告比較貴呢？李總：戶(hù)外led屏做一個(gè)月才1.5萬(wàn)，4萬(wàn)8能做

20、3個(gè)月。銷(xiāo)售：那您認(rèn)為我們?nèi)W(wǎng)近1000部電梯300多處網(wǎng)點(diǎn)為什么比單點(diǎn)的led屏貴呢？李總：你們網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，呼市各處電梯基本都能聽(tīng)到廣告，可能這就是貴的原因？銷(xiāo)售：呵呵，您只說(shuō)對(duì)了一半，我們每天播放300次以上，并且精確鎖定貴司產(chǎn)品受眾人群。李總：哦，也是。銷(xiāo)售：所以，您現(xiàn)在明白我們?yōu)槭裁幢萳ed屏貴了吧？3、別家更便宜。答：王總，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。您或許可以找到別的更便宜的媒體，在現(xiàn)代社會(huì)，我們都希望用最少的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果。同時(shí)我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在選擇媒體時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)估：一、最好的品質(zhì)；二、最佳的服務(wù)；三、最低的價(jià)格。到

21、目前為止，我還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時(shí)提供給客戶(hù)這三件事情。所以，我很好奇，為了能讓您的品牌宣傳更精準(zhǔn)到位，這三件事情對(duì)您而言，哪一項(xiàng)是您愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最低的價(jià)格呢？【最后一句要放長(zhǎng)低音調(diào)，引導(dǎo)客戶(hù)思考】4、超出預(yù)算。答：李總，我完全了解這一點(diǎn)。一個(gè)管理完善的公司，需要仔細(xì)的編列預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具。但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該具有彈性，您說(shuō)是吧？假如今天有一個(gè)媒體能帶給貴公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，身為企業(yè)決策者，為了達(dá)成更好的結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來(lái)主控預(yù)算呢？5、我很滿(mǎn)意目前的媒體。【有8個(gè)步驟來(lái)解決】、要知道客戶(hù)目

22、前投放的媒體。、要知道客戶(hù)目前所合作的廣告公司他是否滿(mǎn)意。、要知道客戶(hù)目前合作的廣告公司多長(zhǎng)時(shí)間？、要知道客戶(hù)選擇這個(gè)媒體之前做了哪些媒體廣告？、轉(zhuǎn)變時(shí)，客戶(hù)考慮的利益有哪些？、轉(zhuǎn)變后，客戶(hù)考慮的利益有得到嗎？、問(wèn)客戶(hù)是否真的很滿(mǎn)意？、告訴我，既然3年前您做出了改變的決定，為什么現(xiàn)在您又否定跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在您面前呢？6、過(guò)段時(shí)間再說(shuō)吧、*時(shí)候再做廣告等?！居?個(gè)步驟來(lái)解決】、*時(shí)候您會(huì)考慮我們的媒體嗎？（如年底您會(huì)考慮我們的媒體嗎？）、現(xiàn)在我們合作與過(guò)段時(shí)間再合作有什么差別呢？、您知道現(xiàn)在做我們媒體的好處嗎？、您知道年底/過(guò)段時(shí)間再考慮廣告宣傳的壞處嗎？、幫客戶(hù)計(jì)算現(xiàn)在合作年底或過(guò)段時(shí)間

23、后可以節(jié)省或賺多少錢(qián)？、計(jì)算年底或過(guò)段時(shí)間再合作會(huì)損失或少賺多少錢(qián)？、如果客戶(hù)無(wú)動(dòng)于衷，表示這個(gè)事借口，要套出真相。7、我要問(wèn)問(wèn)*人?！居?個(gè)步驟解答】、李主任，如果不用問(wèn)別人您自己就可以做決定的話，您會(huì)選擇我們的媒體嗎？【如果客戶(hù)說(shuō)“不會(huì)”，那表示他自己都不認(rèn)可。你要說(shuō)“李主任，聽(tīng)您這樣講，顯然您還有其他原因，請(qǐng)問(wèn)到底您是什么原因，不肯跟我做生意？”】、換句話說(shuō)，您對(duì)我們的媒體很認(rèn)可了？【認(rèn)可、認(rèn)可】、那換句話說(shuō)，您會(huì)向別人推薦我的媒體嗎？【會(huì)】、也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)您幾句。您對(duì)我們媒體的品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？【沒(méi)有】您對(duì)我公司的服務(wù)還有疑慮嗎？【沒(méi)有】對(duì)價(jià)格還有疑慮嗎？【沒(méi)有】您對(duì)我公司

24、和我個(gè)人還有別的問(wèn)題嗎？【沒(méi)有】、太好了，李主任，和您做生意真的很高興。如果合作成功，我會(huì)重重感謝您的。王總那邊，請(qǐng)您多給推薦一下?！竞玫摹俊⒗钪魅危野呀趤?lái)我遇到客戶(hù)對(duì)我們媒體可能提出的問(wèn)題一一做了分析和解答，我整理好了給您送過(guò)來(lái)，以便于王總問(wèn)起一些媒體的事情，您能解決王總的疑慮，可以嗎？【可以】8、經(jīng)濟(jì)不景氣。【很多客戶(hù)會(huì)說(shuō)公司業(yè)績(jī)不好、沒(méi)錢(qián)等等此類(lèi)話】答：徐總，我很理解您的難處。多年前我學(xué)到了一個(gè)真理，當(dāng)別人賣(mài)出的時(shí)候，成功者買(mǎi)進(jìn)。當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)的時(shí)候，成功者賣(mài)出。最近有很多人說(shuō)到經(jīng)濟(jì)不景氣，但在我們公司絕不會(huì)讓不景氣困擾我。您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立

25、了他們的事業(yè)基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買(mǎi)的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿意做出這樣的決定。徐總，今天您有相同的機(jī)會(huì)，做出相同的決定，在貴公司行業(yè)內(nèi)率先進(jìn)行品牌宣傳，化被動(dòng)為主動(dòng)。所以，您愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？9、不跟陌生人做生意。答：趙總，我知道并且非常理解您的意思，您不和陌生人做生意，對(duì)不對(duì)？【對(duì)】同時(shí)您知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門(mén)的時(shí)候，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說(shuō)是嗎?【面帶微笑，真誠(chéng)說(shuō)出內(nèi)心感受】10、不買(mǎi)就是不買(mǎi)。答：張總，我相信在世界上有很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，經(jīng)常有很多理由向您推薦許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，是嗎？【是啊】而您當(dāng)然可以向任何一位推銷(xiāo)員說(shuō)不，對(duì)不對(duì)?

26、【對(duì)啊】身為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)不，他們只能對(duì)他們自己說(shuō)不，對(duì)自己公司的未來(lái)說(shuō)不，對(duì)自己的品牌宣傳說(shuō)不，對(duì)提升市場(chǎng)份額說(shuō)不。而我怎么能夠讓客戶(hù)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而對(duì)他們自己說(shuō)不呢？如果您是我，您忍心看著您的客戶(hù)或朋友因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題，而對(duì)他們企業(yè)未來(lái)的發(fā)展說(shuō)不嗎？您忍心嗎？【不忍心】對(duì)，所以今天我也絕不會(huì)讓您對(duì)我說(shuō)不的。七、巧妙解除客戶(hù)的十大抗拒點(diǎn)。（一）、抗拒之一：價(jià)格太高第一個(gè)方法，比較法。問(wèn)客戶(hù)：“您是拿我們的價(jià)格與什么比較呢？第二個(gè)方法，考慮價(jià)值?！眴?wèn)客戶(hù)：“價(jià)格是應(yīng)考慮，但您是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要呢？請(qǐng)讓我給您講一下我們媒體的價(jià)值?！薄究蛻?hù)打算支

27、付，他說(shuō)太貴了，我們馬上反問(wèn)一句“您打算支付多少呢？”】第三個(gè)方法，價(jià)格正是理由?？蛻?hù)說(shuō)太貴了，我們應(yīng)該說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格恰好是您應(yīng)該選擇我們媒體的原因?！笨蛻?hù)會(huì)問(wèn)為什么？我們回答：“您對(duì)這個(gè)價(jià)格的關(guān)心是完全合理的，因?yàn)樗鼮槭裁催@么貴，我們要來(lái)看看高價(jià)背后代表著什么?！居谑俏覀儼褜?duì)方的角度從看到價(jià)格高調(diào)到看到了價(jià)格高背面代表品質(zhì)高】第四個(gè)方法，節(jié)省了相當(dāng)多的錢(qián)。“我聽(tīng)您說(shuō)過(guò)一定要保證所購(gòu)買(mǎi)的廣告媒體是劃算的，是嗎？【是啊】其實(shí)使用我們的媒體已經(jīng)為貴公司節(jié)省了相當(dāng)多的錢(qián)，請(qǐng)讓我跟您講一講原因。 荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁

28、蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆

29、蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀

30、螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄

31、薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁

32、莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞

33、薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀

34、葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄

35、蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈

36、蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃

37、蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇

38、蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄

39、蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈

40、蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)

41、蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇

42、莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁

43、蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅

44、莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂

45、蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆

46、蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁

47、莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅

48、薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿

49、莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃

50、蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀

51、蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞

52、芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿

53、薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅羇蒀蒆蚄聿芃莂蚃膁肆蟻螞袁芁蚇蟻肅肄薃蝕膆莀葿蝕裊膃蒞蠆羈莈蚃蚈肀膁蕿螇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄蒞芇螄膆膇蚆螄袆蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃肇蕿衿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈袇芁莇袇罿膃蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羂肈蒞薈羂膁膈蒄羈羀莄蒀薇肂芇莆薆膅蒂蚄薅襖芅薀薅