銷售人員個人目標分解

1、.2010年上海健住新材料科技發(fā)展有限公司銷售人員目標分解方案（2010年9月2011年10月）一、目標： 銷售人員在2010年9月至2011年10月，個人收入應(yīng)該達到廊坊市商品房首付款的50%。二、適用范圍：廊坊公司全體銷售人員三、原則： 主推中高檔產(chǎn)品，提成比例按平均1.8%計算。四、分解方案：我們依據(jù)地理性、季節(jié)性、任務(wù)量、客戶四個方面分解個人目標。其中地理性和季節(jié)性是相對定量，任務(wù)量和客戶數(shù)量是相對變量。五、銷售人員個人年收入目標分解模式：年終收入目標 = 基本工資（1500元/月12月） + x萬元/月1.8%12月年終收入目標 = 18000元 + x萬元1.8%12月注：其中x為

2、產(chǎn)品銷售回款額1、地理性分析依據(jù)2010年上海健住新材料科技發(fā)展有限公司營銷目標中劃分區(qū)域的原則，每個銷售人員負責(zé)15個縣城的開發(fā)，自行規(guī)劃區(qū)域內(nèi)開發(fā)的先后順序。依據(jù)就近原則，規(guī)劃開發(fā)的順序。每次計劃開發(fā)的數(shù)量不宜太多。舉例：邯鄲區(qū)：大名縣、館陶縣、魏縣、臨潭縣、磁縣、峰峰礦區(qū)、涉縣、成安縣、廣平縣、肥縣、邯鄲縣、武安市、曲周縣、永年縣、邱縣邯鄲區(qū)，第一次開發(fā)4個縣城，大名縣、館陶縣、魏縣、臨潭縣，這4個縣與縣之間距離比較近，都在邯鄲市的東南部，所以規(guī)劃開發(fā)順序上依據(jù)就近原則。精品.2、季節(jié)性分析涂料行業(yè)有一定的季節(jié)性，存在淡旺季的時間差別，涂料行業(yè)的季節(jié)性主要依據(jù)國內(nèi)氣候的變化而變化，每年3

3、、4、5、6月份是涂料銷售的旺季，7、8月由于氣溫升高、降雨量增加、空氣濕度大涂料銷售進入淡季，9、10、11、12月隨著氣溫的降低銷售進入旺季，1、2月份是最寒冷的時期，涂料銷售進入過渡期。淡季：公司組織各種促銷活動，達到淡季不淡的效果旺季：季節(jié) 月份123456789101112旺季淡季過渡期月份3月4月5月6月9月10月11月12月旺季開發(fā)客戶 促進經(jīng)銷商囤貨月份1月2月7月8月精品.淡季公司級促銷活動月份1月2月過渡期公司級促銷活動3、任務(wù)量的分析 銷售人員除公司規(guī)定的基本任務(wù)量，應(yīng)該自己規(guī)劃年銷售量。主要依據(jù)個人對市場的理性認識、個人能力等方面的理性分析做出規(guī)劃。 主推內(nèi)墻產(chǎn)品 ：外

4、墻產(chǎn)品比例 = 10 ：0 內(nèi)墻主推產(chǎn)品 中低端：高端 = 7 ：34、客戶開發(fā)分析要求：經(jīng)銷商在當?shù)鼐邆淞己每诒?；代理品牌在當?shù)赜幸欢ㄖ?、產(chǎn)品質(zhì)量符合國家行業(yè)標準或者國家標準；有1間不少于50平方米的固定經(jīng)營場所；有專業(yè)業(yè)務(wù)和施工人員隊伍；具有經(jīng)營流動資金；有獨立送貨車1輛；舉例：方法一（適用于穩(wěn)定期）銷售人員在2010年9月至2011年10月時間內(nèi)個人收入（工資+提成）應(yīng)該達到9萬元，銷售人員年終個人提成收入是：72000元，對應(yīng)的營業(yè)額是720001.8% = 400萬元分攤至每個月每個區(qū)域經(jīng)銷商為：400萬元12個月15個經(jīng)銷商 = 2 . 3萬元 / 月 / 經(jīng)銷商（縣城）我們依

5、據(jù) 內(nèi)墻：外墻 = 10 ：0 內(nèi)墻主推產(chǎn)品 中低端 ：高端 = 7 ：3 分解到下表 精品.舉例：方法二（適用于開發(fā)期）銷售人員在2010年9月至2011年10月時間內(nèi)個人收入（工資+提成）應(yīng)該達到9萬元，銷售人員年終個人提成收入是：72000元，對應(yīng)的營業(yè)額是720001.8% = 400萬元1、2010年9月份 成功開發(fā)4個客戶，客戶穩(wěn)定持續(xù)進貨，客戶的經(jīng)營周期為12個月，所以 12個月 4個客戶 = 48個月2、2010年10月份 成功開發(fā)4個客戶，客戶穩(wěn)定持續(xù)進貨，客戶的經(jīng)營周期為11個月，所以 11個月 4個客戶 = 44個月3、2010年11月份 成功開發(fā)4個客戶，客戶穩(wěn)定持續(xù)進

6、貨，客戶的經(jīng)營周期為10個月，所以 10個月 4個客戶 = 40個月4、2011年3 月份 成功開發(fā)4個客戶，客戶穩(wěn)定持續(xù)進貨，客戶的經(jīng)營周期為個7個月，所以 7個月 4個客戶=28個月時間160個月， 銷售額：400萬 分攤至每月每個經(jīng)銷商為：400萬元160個月 = 2 . 5萬元 / 月 / 經(jīng)銷商2010年9月至2011年9月份成功開發(fā)15個縣城客戶開發(fā)、產(chǎn)品分解表 單位：元 月 份客戶（縣城） 產(chǎn)品線9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月區(qū)域金裝托瑪琳養(yǎng)生內(nèi)墻漆 （高）187518751875187594094018001800180018009409401800

7、縣城客戶1客戶2客戶3客戶4.銀裝托瑪琳養(yǎng)生內(nèi)墻漆 （高）187518751875187594094018001800180018009409401800精品.客戶15托瑪琳納米bb天然氧吧 （高）187518751875187594094018001800180018009409401800托瑪琳金裝全效凈味全效內(nèi)墻（高）187518751875187594094018001800180018009409401800托瑪琳不沾污內(nèi)墻漆 （中）3500350035003500175017503200320032003200175017503200托瑪琳珍珠荷葉內(nèi)墻漆 （中）3500350035

8、003500175017503200320032003200175017503200托瑪琳超易洗內(nèi)墻漆 （中）3500350035003500175017503200320032003200175017503200工程專用內(nèi)墻漆 （低）3500350035003500175017503200320032003200175017503200超易洗內(nèi)墻漆 （低）3500350035003500175017503200320032003200175017503200 月總計2500025000250002500012500125002300023000230002300012500125002300

9、0 客戶開發(fā)、進貨進度表序號工作項目計劃時間2010.92010.10備注51015202530510152025301客戶12客戶2精品.3客戶34客戶45客戶56客戶67客戶78客戶89客戶910客戶1011客戶1112客戶1213客戶1314客戶1415客戶15精品. 持續(xù)、穩(wěn)定進貨 成功開發(fā)客戶時間銷售額：400萬 總時間：160個月 分攤至每月每個經(jīng)銷商為：400萬元160個月 = 2 . 5萬元 / 月 / 經(jīng)銷商淡季時間：12個客戶2個月（1、2月）= 24個月 15個客戶2個月（7、8月）= 30個月 所以；淡季54個月旺季時間：160個月 54個月= 106個月客戶開、發(fā)進貨

10、量進度表單位：萬元 月份客戶 月平均進貨量9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月備注13萬33萬3萬1.5萬1.5萬3萬3萬3萬3萬1.5萬1.5萬3萬23萬33萬3萬1.5萬1.5萬3萬3萬3萬3萬1.5萬1.5萬3萬33萬33萬3萬1.5萬1.5萬3萬3萬3萬3萬1.5萬1.5萬3萬43萬33萬3萬1.5萬1.5萬3萬3萬3萬3萬1.5萬1.5萬3萬53萬33萬1.5萬1.5萬3萬3萬3萬3萬1.5萬1.5萬3萬63萬33萬1.5萬1.5萬3萬3萬3萬3萬1.5萬1.5萬3萬73萬33萬1.5萬1.5萬3萬3萬3萬3萬1.5萬1.5萬3萬精品.83萬33萬1.5萬1.5萬3萬3萬3萬3萬1.5萬1.5萬3萬93萬31.5萬1.5萬3萬3萬3萬3萬1.5萬1.5萬3萬103萬31.5萬1.5萬3萬3萬3萬3萬1.5萬1.5萬3萬113萬31.5萬1.5萬3萬3萬3萬3萬1.5萬1.5萬3萬1