售前顧問工作體會與分享

1、start here售前顧問工作體會與分享作者：豐之品味目錄售前顧問實力的提升售前顧問實力的提升1售前顧問參與的工作售前顧問參與的工作2售前顧問能力的展示售前顧問能力的展示3售前工作的總結(jié)售前工作的總結(jié)4如何成為好的售前顧問？ 售前顧問售前顧問 是一項非常具有挑戰(zhàn)的職業(yè)！方法方法 03能力能力 02知識知識 01定位你的售前角色類型低高 專業(yè)程度銷售意識強(qiáng)弱專家型售前專家型售前知識型售前知識型售前市場型售前市場型售前技能型售前技能型售前技術(shù)型售前技術(shù)型售前銷售型售前銷售型售前結(jié)構(gòu)化你的知識體系提升你應(yīng)有的素質(zhì)和能力語言表達(dá)語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧呈現(xiàn)技巧交互技巧交互技巧場面控制場面控制信息信息收集整合

2、收集整合聽眾透析分析聽眾透析分析項目整體策劃項目整體策劃個人形象定位個人形象定位行業(yè)知識積累行業(yè)知識積累交流前期準(zhǔn)備交流前期準(zhǔn)備個人底蘊個人底蘊快速學(xué)習(xí)快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉總結(jié)提煉成功思維模式成功思維模式認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度著裝禮儀常識著裝禮儀常識應(yīng)變能力應(yīng)變能力結(jié)構(gòu)化你對公司的認(rèn)識500強(qiáng)企業(yè)強(qiáng)企業(yè)中中甲方名單甲方名單本地知名本地知名企業(yè)企業(yè)合作合作名單名單公司近三年公司近三年合作合作甲方甲方名單名單同行同行項目項目案例案例情況情況.同類型項目同類型項目甲方甲方名單名單好好口碑口碑項目項目名單名單負(fù)面口碑負(fù)面口碑項目項目名單名單公司概況公司概況公司簡介公司簡介目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶技術(shù)實力技術(shù)實力

3、典型案例典型案例獲獎情況獲獎情況價格體系價格體系合作資源合作資源主要對手主要對手學(xué)會用管理思維考慮問題思考每次行動的目標(biāo)并驗證結(jié)果目目標(biāo)標(biāo)策策略略行行動動能能力力驗驗證證目錄售前顧問實力的提升售前顧問實力的提升1售前顧問參與的工作售前顧問參與的工作2售前顧問能力的展示售前顧問能力的展示3售前工作的總結(jié)售前工作的總結(jié)4如何做好售前工作？售前不僅僅是售前顧問做的事而是一個團(tuán)隊朝著一個共同的目標(biāo)前進(jìn)的過程做好售前準(zhǔn)備工作！做好售前準(zhǔn)備工作！1保持售前保持售前現(xiàn)場現(xiàn)場狀態(tài)！狀態(tài)！2做好售前客戶維護(hù)！做好售前客戶維護(hù)！3了解售前人員參與的相關(guān)階段商機(jī)判斷商機(jī)判斷需求分析需求分析溝通交流溝通交流商務(wù)談判商

4、務(wù)談判合同簽訂合同簽訂售前階段售前階段伴隨項目的成功簽訂伴隨項目的成功簽訂項目了解客戶了解公司介紹競爭分析商機(jī)判斷行業(yè)趨勢需求引導(dǎo)痛點分析產(chǎn)品分析方案概貌項目策劃方案準(zhǔn)備技術(shù)交流投標(biāo)準(zhǔn)備講標(biāo)呈現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判澄清答疑商務(wù)細(xì)則技術(shù)復(fù)案風(fēng)險評審實施交接了解售前工作的三個層面場面控制場面控制開場開場收尾收尾信息收集信息收集分析聽眾分析聽眾確定主題確定主題準(zhǔn)備準(zhǔn)備/演練演練售前交流售前交流交流總結(jié)交流總結(jié)售前定位售前定位售前策略售前策略售前交流售前交流項目總結(jié)項目總結(jié)知識管理知識管理干系干系人分析人分析競爭對手分析競爭對手分析內(nèi)容呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)問題呈現(xiàn)問題呈現(xiàn)策劃準(zhǔn)備交流項目售前整體策劃方案總體競

5、爭策略優(yōu)勢展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點售前項目六大關(guān)鍵信息公司相對競爭優(yōu)劣勢本售前項目的商機(jī)定位本項目總體競爭策略售前階段劃分輸入整理輸出售前的商機(jī)定位和策略安排商機(jī)定位商機(jī)定位策略安排策略安排竭盡全力竭盡全力重在重在參與參與獲取獲取資料資料獨立競爭獨立競爭vs？聯(lián)合競爭聯(lián)合競爭積極參與積極參與vs？不積極參與不積極參與根據(jù)商機(jī)重要程度，商機(jī)成功的可能性大小綜合考慮！關(guān)注售前競爭的六大要素價格價格競爭競爭要素要素服務(wù)服務(wù)實施實施產(chǎn)品和解決方案產(chǎn)品和解決方案客戶和案例客戶和案例公司公司分析客戶為什么選擇我們 利潤價值 感覺 價格 把握需求的能力 品牌資質(zhì) 行業(yè)口碑 技術(shù)實力

6、 關(guān)系影響 社會關(guān)系 顧問能力客戶選擇客戶選擇的理由的理由外部內(nèi)部搞清楚售前演示的目標(biāo)回答“我為什么要做這個演示”不是“我要在這個演示中做什么？”確定你的目標(biāo)整理售前拜訪的目標(biāo)收集盡可能多的信息收集盡可能多的信息1.客戶基本信息(包括：網(wǎng)站、年報、信息化現(xiàn)狀)2.客戶目前所處行業(yè)特點及行業(yè)發(fā)展趨勢3.目前客戶的公司發(fā)展規(guī)劃1.項目背景2.項目干系人3.本次項目的目標(biāo)和預(yù)期4.本次項目的實施周期1.了解有哪些競爭對手2.了解競爭對手的報價3.了解競爭對手實力4.了解競爭對手有哪些案例1.了解客戶對我司的認(rèn)可程度2.了解客戶對我司有哪些成功案例比較關(guān)心客戶信息客戶信息項目信息項目信息競爭對手競爭對

7、手我司我司相關(guān)相關(guān)分析售前演示的受眾，不要雞同鴨講聽眾背景？聽眾背景？老板？老板？聽眾立場？聽眾立場？決策者？決策者？興奮點？興奮點？管理層？管理層？興趣點？興趣點？user？分析分析思考思考邀請項目關(guān)鍵決策人參加！選擇好合適售前演示的素材 選擇有力支持觀點的材料 選擇自己有切身感受的材料 選擇有沖擊力的材料 選擇有真實感的材料 選擇可檢驗的材料做好售前演示的內(nèi)部分工售前顧問項目經(jīng)理售前顧問產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)經(jīng)理總經(jīng)理或售前顧問負(fù)責(zé)，時間不超過10分鐘（這些不是當(dāng)時的重點）售前顧問項目經(jīng)理companylogo做好售前演示的演講底稿背下你寫的寫下你想的講出你理解的step1step2step3公司介

8、紹必備技能 “三到”業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)講到講到實力實力談到談到案例案例說到說到業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)講講到到 我們能做我們能做什么什么 ？實力談到實力談到 可以放心可以放心合作合作 ？案例案例說說到到 有成功的有成功的先例先例 ？公司公司介紹介紹公司介紹常見失誤失敗原因失敗原因定位不合理定位不合理 不是我們有多好，而是我們能為你做什么？時機(jī)不恰當(dāng)時機(jī)不恰當(dāng) 先講什么？后講什么？哪些要穿插講？哪些不講？素材不合理素材不合理 細(xì)節(jié)太多、文字太多、概念太多、不準(zhǔn)確狀態(tài)不狀態(tài)不合理合理 沒有自信、沒有精氣神、著裝隨意速度速度不合適不合適 太短？太長？內(nèi)容不合理內(nèi)容不合理 給誰講？講什么？配發(fā)材料？公司介紹常見誤區(qū)做好準(zhǔn)備做好

9、準(zhǔn)備一招鮮一招鮮 吃遍天吃遍天 統(tǒng)一統(tǒng)一版本版本 vs 個性化個性化定制定制我們是第一我們是第一 最最優(yōu)秀優(yōu)秀 vs 最最合適？合適？不讓講怎么辦？不讓講怎么辦？ 準(zhǔn)備風(fēng)險預(yù)案準(zhǔn)備風(fēng)險預(yù)案材料不更新材料不更新 2008版版 vs 2012年？年？公司介紹應(yīng)做到的三個層面公司的歷史沿革、使命、愿景公司的歷史沿革、使命、愿景專注的行業(yè)和領(lǐng)域?qū)Ｗ⒌男袠I(yè)和領(lǐng)域從產(chǎn)品與解決方案、案例、價格、實從產(chǎn)品與解決方案、案例、價格、實施、服務(wù)選擇有利的部分重點介紹施、服務(wù)選擇有利的部分重點介紹不利的部分弱化不利的部分弱化如果如果達(dá)成合作，給客戶帶來的價值達(dá)成合作，給客戶帶來的價值點，讓客戶自己覺得公司值得點，讓客

10、戶自己覺得公司值得信賴信賴講清公司業(yè)務(wù)講清公司業(yè)務(wù)（做什么）（做什么）講明公司優(yōu)勢講明公司優(yōu)勢講透公司給客戶講透公司給客戶帶來的價值帶來的價值拜訪前準(zhǔn)備 不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)明確拜訪目的明確拜訪目的問自己本次拜訪期望達(dá)到那些目標(biāo)掌握客戶資料掌握客戶資料了解客戶所在的行業(yè)、企業(yè)運營狀況、主要產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、相關(guān)項目采購歷史、競爭對手相關(guān)項目采購情況拜訪預(yù)約準(zhǔn)備拜訪預(yù)約準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時間，并與拜訪前一天再次電話或短信確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)拜訪路線確認(rèn)可行的交通方案和花費時間拜訪資料準(zhǔn)備拜訪資料準(zhǔn)備個人名片、公司產(chǎn)品資料、筆記本、紙筆、小禮品出門形象檢查出門形象檢查自我形象不能馬虎做好售前演

11、示的演練工作演練方法演練方法自己演練重點策略主體內(nèi)容時間分布模擬試講演練演練重點重點符合所處銷售階段符合聽眾需求重點內(nèi)容突出前幾次交流銜接根據(jù)準(zhǔn)備根據(jù)準(zhǔn)備材料演練材料演練u 根據(jù)演練情況針對性修改u 修改后再演練，直到合適定稿要求清楚本次競爭重點注意本次講解重點！熟悉準(zhǔn)備的材料理解表達(dá)方式與說服力準(zhǔn)備好，要開始演講了！關(guān)注售前演示的準(zhǔn)備細(xì)節(jié)資料、遙控筆備份、版本、格式、大小投影，電源，網(wǎng)絡(luò)，話筒，手機(jī)著裝，休息，餐飲，站位跳頁，回翻，少動多講輔助工具電子文檔電子設(shè)備個人形象播放技巧細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)決決定定成成敗敗正式開始售前演示前的準(zhǔn)備確認(rèn)交流內(nèi)容和方式確認(rèn)交流內(nèi)容和方式深呼吸深呼吸 。注意售前演示流

12、程及控制場面控制場面控制專注專注開場白開場白主體主體呈現(xiàn)呈現(xiàn)溝通溝通交流交流結(jié)束語結(jié)束語聽眾聽眾認(rèn)識認(rèn)識提升你的售前演示質(zhì)量控制控制幽默幽默激情激情注意在售前演示的總結(jié)中提升演示質(zhì)量提升演示質(zhì)量售前演示控制場面幾點注意注意注意時間時間和和節(jié)奏節(jié)奏的控制的控制場面場面控制控制吸引吸引和和保持保持聽眾注意力聽眾注意力注意控制注意控制緊緊張張情緒情緒學(xué)會處理學(xué)會處理干擾干擾和和例外例外情況情況售前語言是控制場面的重要手段語言表達(dá)的四項基本要素語言表達(dá)的四項基本要素能能聽懂聽懂有有說服力說服力有有生動生動性性有有配合配合重要觀點鮮明重要觀點鮮明專業(yè)專業(yè)/通俗結(jié)合通俗結(jié)合與演講稿配合與演講稿配合有理論有

13、理論有模型有模型表達(dá)方式表達(dá)方式比喻比喻例證例證小故事小故事表情表情外觀外觀站姿站姿手勢手勢眼神眼神移動移動售前演示中需要注意表達(dá)的信息 提高、增加：滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少：成本、損失、風(fēng)險、壓力 達(dá)成、滿足：信息安全、信息完整性 保持、提升：客戶滿意度、競爭力售前語言表達(dá)的幾點注意語言表達(dá)四要素語言表達(dá)四要素語速語速( (快快、慢慢) )語調(diào)語調(diào)( (抑揚頓挫抑揚頓挫) )停頓停頓( (留下留下思考時間思考時間) )重音重音( (突出重點突出重點) )目標(biāo)：能夠目標(biāo)：能夠清晰清晰的表達(dá)你所希望表達(dá)的信息的表達(dá)你所希望表達(dá)的信息如何把控售前交流控制控制交流交流 回答前再思考下你的

14、答案 最好在開場時宣布提問規(guī)則 沒必要重復(fù)問題，除非你有充分的理由 對一些尖銳的問題,提前準(zhǔn)備好針對性回答 不要回答問題外的問題 對所有的人回答問題，而不是提問者售前交流問答準(zhǔn)備需回答的需回答的內(nèi)內(nèi)容容需提需提問問的的內(nèi)內(nèi)容容陷阱類提問能力類提問信息類提問暗示問題困難問題現(xiàn)狀問題點撥類提問價值問題 識別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答識別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答 提出打動聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價值信息、獲得聽眾好感提出打動聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價值信息、獲得聽眾好感在售前交流中積極展現(xiàn)你的實力你懂你行你值得信賴 你替客戶考慮了實力實力 客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身的發(fā)展趨勢、客戶主要對手的趨勢 客

15、戶各級聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點？ 尋求認(rèn)同感 我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益 我們公司的整體解決方案、方案特點和價值點、如何可靠實施 項目如何做成功 從客戶角度闡述本項目的關(guān)鍵成功因素 深入交流需求 探討行業(yè)發(fā)展趨勢 借鑒成功案例經(jīng)驗 可行性解決方案售前交流的一些注意細(xì)節(jié)l 問：用戶有抵觸態(tài)度怎么辦？l 答：用戶不是敵人，提出問題是他們的天然權(quán)利l 問：用戶問了一個愚蠢的問題怎么辦？l 答：沒有愚蠢的問題，只有愚蠢的回答l 問：用戶問了一個無關(guān)的問題怎么辦？l 答：回答這個問題l 問：如果問題充滿敵意怎么辦？l 答：專業(yè)地回答他l 問：提問者不重要怎么

16、辦？l 答：回答他的問題售前交流的一些注意細(xì)節(jié)（二）l 問：如果用戶問了一連串的問題怎么辦？l 答：記錄，簡短回答關(guān)鍵問題，請求允許會后交流l 問：用戶問了一個我無法回答的問題怎么辦？l 答：1）問問你的同伴，2）請聽眾幫助回答，3）承諾給予盡快解答l 問：用戶問項目效益如何怎么辦？l 答：提供可以類比的案例l 問：用戶不理解我們的術(shù)語怎么辦？l 答：想一個好比方l 問：用戶要求看操作怎么辦？l 答：打開一個經(jīng)典界面，然后講解如何做好解決方案？售前不要輕易的提供解決方案注意選擇提供解決方案的最佳時機(jī)最佳時機(jī)沒有素材沒有素材沒有時間沒有時間沒有體系沒有體系沒有個性沒有個性m1m2m4m3提供解決

17、方案的時機(jī)參考售前工作階段售前工作階段提交解決方案名稱提交解決方案名稱作用作用 初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實力初步交流產(chǎn)品白皮書讓客戶對展品有初步認(rèn)識初步意向項目合作建議書為客戶啟動項目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調(diào)研項目業(yè)務(wù)診斷書項目解決方案書項目實施總體計劃針對企業(yè)業(yè)務(wù)問題提供診斷和實施的系統(tǒng)建議解決方案介紹供應(yīng)商的技術(shù)能力實施計劃強(qiáng)調(diào)實施能力和服務(wù)能力用戶考察項目選型建議評分表供應(yīng)商能力對比表影響客戶指定有利自己的打分標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶對比不同供應(yīng)商綜合實力、技術(shù)能力和實施能力招標(biāo)答辯項目招標(biāo)技術(shù)要求參數(shù)項目投標(biāo)書長期合作建議書幫助客戶指定招標(biāo)書要充分說明公司各

18、個方面的綜合實力提供建立戰(zhàn)略合作關(guān)系建議什么是好的解決方案？方案不在與多，而在于精，在于創(chuàng)新 版式創(chuàng)新 概念創(chuàng)新 產(chǎn)品介紹方式創(chuàng)新提供超出30%客戶預(yù)期的需求解決方案，體現(xiàn)你的專業(yè)提供明顯優(yōu)于競爭對手的優(yōu)勢分析漂亮輕薄重厚不不好好好好厚方案瘦身法厚方案癥狀厚方案癥狀瘦身對策瘦身對策大量復(fù)制業(yè)務(wù)調(diào)研報告內(nèi)容不寫大家都知道的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，只談業(yè)務(wù)中需要改進(jìn)的問題將產(chǎn)品功能手冊作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務(wù)寫應(yīng)用模式和效益講功能清單和相關(guān)介紹作為單獨的附件提供列舉過于詳細(xì)的實施計劃花兩頁紙談清楚你的實施思路和策略，不要花十多頁漂亮的模板展示你對項目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客

19、戶重點介紹一兩個接近的客戶資料，其他客戶提供清單即可絕招：做絕招：做ppt解決方案！解決方案！做好解決方案的三件基本工作打一個電話找一個模板寫一個提綱123提供一個解決方案的制作思路第二章：分析你的病因具體實施具體實施解決方法解決方法分析問題分析問題發(fā)現(xiàn)問題發(fā)現(xiàn)問題第五章：全天候服務(wù)和完善的療程！第三章：該吃我們的藥啦！第四章：我們的配方很先進(jìn)。第六章：將來你將獲得這些好處！第一章：你病了！第七章：你本階段要投入的開銷既要有論點，更要有論證！既要有論點，更要有論證！給出售前方案前的兩點注意檢查檢查包裝包裝替換不完整或替換過度替換不完整或替換過度只注意文字替換忽視頁眉頁腳只注意文字替換忽視頁眉頁

20、腳目錄忘記刷新目錄忘記刷新案例不匹配案例不匹配聯(lián)絡(luò)方式不對聯(lián)絡(luò)方式不對文件屬性沒有更改文件屬性沒有更改堆砌專業(yè)詞匯和概念堆砌專業(yè)詞匯和概念做一個有沖擊力的封面做一個有沖擊力的封面重視你的目錄重視你的目錄留白的排版留白的排版標(biāo)題的設(shè)置標(biāo)題的設(shè)置段落間距的統(tǒng)一段落間距的統(tǒng)一圖表排版有規(guī)矩圖表排版有規(guī)矩裝訂不要太簡陋裝訂不要太簡陋做好接待客戶考察工作！售前接待客戶考察流程參考到站接車安排住宿接到公司部門參觀高管會晤技術(shù)交流送出公司餐飲招待游玩安排送客出發(fā)“三陪”顧問 陪交流 陪考察 陪吃飯準(zhǔn)備好用戶考察的資料 公司概述（有地位突出地位，無地位突出業(yè)務(wù)特色） 信息化總體規(guī)劃方案 項目建議書、投標(biāo)書或者

21、項目售前售后解決方案 項目實施經(jīng)驗總結(jié)或成果匯報材料（突出業(yè)務(wù)和功能應(yīng)用特色） 企業(yè)高管或企業(yè)項目負(fù)責(zé)人對項目簡短而經(jīng)典的評價 企業(yè)應(yīng)用效益評估分析 實施項目、產(chǎn)品獲獎情況 項目主要負(fù)責(zé)人員簡歷（應(yīng)每年保持更新） 其它值得管理的數(shù)據(jù)安排好公司典型客戶的參觀要讓客戶看到是否真實在用要讓客戶看到是否真實在用要讓客戶看到是否切實管用要讓客戶看到是否切實管用要讓客戶看到是否帶來效益要讓客戶看到是否帶來效益要讓客戶看到是否理念先進(jìn)要讓客戶看到是否理念先進(jìn)燈塔用戶,市場攻關(guān)利器！目錄售前顧問實力的提升售前顧問實力的提升1售前顧問參與的工作售前顧問參與的工作2售前顧問能力的展示售前顧問能力的展示3售前工作的

22、總結(jié)售前工作的總結(jié)4售前總結(jié)的三個層次售前部門的定期總結(jié)售前部門的定期總結(jié)每個售前項目的總結(jié)每個售前項目的總結(jié)每次售前交流的總結(jié)每次售前交流的總結(jié)售前交流總結(jié)時機(jī)時機(jī)目目的的方式方式 本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 本次交流的策略、主要內(nèi)容 本次客戶感興趣的重點 客戶提出的問題和售前答復(fù) 本次獲得客戶、競爭對手、其他材料整理 本次售前的資料、ppt和其他文檔 本次交流策略得失、經(jīng)驗教訓(xùn)、遺留問題 下次交流的重點建議和提示點 遺留問題、處理方式、負(fù)責(zé)人在每一次與客戶正式交流結(jié)束后內(nèi)內(nèi)容容真實記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒售前自己寫一個總結(jié)文檔售前交流記錄，統(tǒng)一放入售前知識庫售前項目總結(jié)時機(jī)時機(jī)：在一個售前項目結(jié)