市場營銷中小店操作方案

1、中 小 店 操 作 方 案市內(nèi)中小店前期是一個比較穩(wěn)定的市場，月均出貨在8萬元左右，由于2010年10月份經(jīng)銷商的政策調(diào)整，中小店市場銷售一直處于下滑狀態(tài)，每月出貨在2萬元左右，尤其ac數(shù)據(jù)下滑比較嚴(yán)重，主要原因是經(jīng)銷商沒有把市內(nèi)中小店作為重點，小店業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商后流失嚴(yán)重，大部分市場和渠道流失，使中小店市場工作一直沒有很大進(jìn)展，為了重新啟動中小點，特擬定以下市場操作方案。一、中小店啟動“步驟”1、組建隊伍 2. 摸門店數(shù)量3.建檔案，細(xì)分類，定品項4.定區(qū)域 定線路 定拜訪二、中小店管理工具（2+2法則）1、二個會議2、兩個表格三、中小店“促銷方法”1、提高鋪貨率促銷2、提高品項合格率促銷

2、3、提高中小店核心門店消費者促銷一、中小店啟動“步驟”1；組建隊伍: 中小店銷售隊伍是由我司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同組建完成，中小店銷售業(yè)務(wù)屬于露天作業(yè)，需要人員有較強的吃苦精神和韌性，在招聘中以男性為主，年紀(jì)在30歲以上的高中文化（中專）水平的人員擔(dān)任，能自配交通工具為佳。分銷員待遇1500-2000元，基本工資1500元，有通訊補補貼，提成工資，考核獎勵四部分組成；（具體工資方案與經(jīng)銷商協(xié)商而定）分銷員招聘途徑主要以我司為主，我司人員負(fù)責(zé)由經(jīng)銷商配合和協(xié)助我司進(jìn)行共同管理。重新組建分銷隊伍，完成至少5名業(yè)務(wù)員和兩名流動促銷隊伍的組建（5月25號前完成，目前中小店業(yè)務(wù)僅2人）培訓(xùn)結(jié)束后方

3、可上崗2、摸門店數(shù)量：市場啟動前必須按照鄭州市內(nèi)行政區(qū)域劃分區(qū)域中小店 區(qū)域劃分后一個星期內(nèi)集中經(jīng)銷商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和分銷員對區(qū)域進(jìn)行門店數(shù)量摸底，并且做好記錄，為下步拜訪打好基礎(chǔ)。3、建檔案.細(xì)分類.定品項：通過市場劃分摸清數(shù)量后，建立詳細(xì)門店客戶檔案。見客戶檔案表 .細(xì)分類：根據(jù)門店的規(guī)模和銷售情況進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)分類門店分類定義小型超市 自選服務(wù)，購物車 / 購物籃 * 營業(yè)面積1000平方米 * 有收銀機的收銀臺 * 冷藏食品 * 價格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上 * 產(chǎn)品置于過道或者貨架上便利店* 自選服務(wù)，可能有購物籃 * 營業(yè)面積16小時食雜店* 售賣至少一種食品； * 售賣香煙，酒或碳酸飲料； *

4、 可能售賣雪糕，日用品或個人護(hù)理品。 售貨亭* 有固定營業(yè)場所； * 在建筑物外； * 在路邊； * 營業(yè)面積少于20平方米； * 不包括僅售賣報紙和雜志的售貨亭化妝品店* 主要售賣個人護(hù)理品，例如護(hù)發(fā)品和護(hù)膚品日用品店不提供購物籃或購物車給顧客使用； * 至少售賣以下產(chǎn)品任一種: 個人護(hù)理品，日用品， 碳酸飲料或香煙； * 不售賣其他任何食品； * 可能售賣日用商品，例如清潔設(shè)備或烹飪工具。藥店主要售賣中藥和西藥為主特殊渠道浴池和發(fā)廊，賓館等定品項：根據(jù)門店的分類制定進(jìn)店的品項標(biāo)準(zhǔn)xx洗發(fā)露渠道品項數(shù)（個） 優(yōu)先鋪貨品項包括（以優(yōu)先次序排序） 小型超市5-10個便利店1-5個 食雜店或售貨亭

5、 1-4個化妝品商店 2-6個 日用品商店其它如藥店1-4個xx洗發(fā)露渠道品項數(shù)（個） 優(yōu)先鋪貨品項包括（以優(yōu)先次序排序） 小型超市3-8個便利店1-3個 食雜店或售貨亭 1-2個化妝品商店 2-4個 日用品商店其它如藥店1-2個xx系列渠道品項數(shù)（個） 優(yōu)先鋪貨品項包括（以優(yōu)先次序排序） 小型超市5-10個便利店5-10個 食雜店或售貨亭 1-4個化妝品商店 2-8個 日用品商店其它如藥店1-4個4、定區(qū)域 定線路 定拜訪定區(qū)域：是指集中在一塊地區(qū)內(nèi)的中小門店，按xx市內(nèi)行政區(qū)域劃分為4個大區(qū)域，再按區(qū)域內(nèi)門店數(shù)量再劃分為6個小的區(qū)域，按每人150家門店標(biāo)準(zhǔn)劃分。備注：特殊渠道藥店和浴池，及

6、大學(xué)校園要排專人負(fù)責(zé)。定線路：把此區(qū)域內(nèi)150家門店按25家相鄰門店為一條線路，劃分為6條線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進(jìn)行客戶拜訪服務(wù)。定拜訪：分銷員按指定的工作區(qū)域，一天拜訪一條線路，每月在規(guī)定的時間重復(fù)四次拜訪鋪貨成功率高的技巧：集中3人以上的分銷員集中鋪貨，每天鋪完貨后讓每位成員講體會和心得及經(jīng)驗。二、中小店管理工具（2+2法則）1二個會議早例會：上午8：30分鐘開始，時間30分鐘分銷員向主管匯報昨天拜訪家數(shù)，銷售成交家數(shù)；銷售金額，對前一天工作進(jìn)行總結(jié)，及當(dāng)日拜訪線路計劃，門店數(shù)量計劃，銷售目標(biāo)計劃，對當(dāng)天的工作進(jìn)行計劃，有什么問題和困難需要幫助和解決。主管對分銷員銷售

7、業(yè)績綜合排名上墻。周例會星期六下午17：30開始，時間60分鐘通報各分銷員周拜訪數(shù)量，成交數(shù)量，新增門店達(dá)成數(shù)量，周銷售排名通報，并且反饋市場情況和心德。通報市場檢核情況，對好的區(qū)域進(jìn)行表揚。主管通報周銷售情況完成月度百分比率，分解下周綜合銷售任務(wù)。主管通報周拜訪總門店數(shù)，周成交門店數(shù)，成交率。最后一周通報月銷售及月度完成率，月拜訪門店數(shù)及成交達(dá)成率，分解下月銷售綜合目標(biāo)。2二個管理表格 客戶檔案表，以周為單位進(jìn)行更新?？蛻魴n案表 年 月 日 區(qū)域： 負(fù)責(zé)人：店名：店主：地址：電話：類型：面積：月進(jìn)貨額：進(jìn)貨周期：進(jìn)貨渠道：陳列狀況：現(xiàn)有品項：經(jīng)營情況：客戶檔案表 年 月 日 區(qū)域： 負(fù)責(zé)人：店名：店主：地址：電話：類型：面積：月進(jìn)貨額：進(jìn)貨周期：進(jìn)貨渠道：陳列狀況：現(xiàn)有品項：經(jīng)營情況：日客戶拜訪表：此表為主管檢核中小店業(yè)務(wù)代表日常工作的表格：三、中小店“促銷方法”1、提高鋪貨率促銷針對cd類門店必須拿專案進(jìn)行鋪貨，例如進(jìn)200ml產(chǎn)品一瓶送5ml袋水1條等方案（具體方案見中小店鋪貨率提升案）針對cd類門店，可以利用公司活動方案采取專車專人分組集中鋪市方法進(jìn)行鋪貨。2、提高品項合