工作計(jì)劃2012年銷售計(jì)劃

1、2012年銷售計(jì)劃廣西 一2011年銷售總結(jié)1銷售數(shù)據(jù)品規(guī)111月完成額（元）111月指標(biāo)（元）111月完成比率1-11月差異金額年度指標(biāo)差異額阿魏酸鈉0.1g 2,800 47,580 5.88% -44,780 -47,200 昂丹司瓊2ml:4mg 14,000 45,000 31.11% -31,000 -36,000 昂丹司瓊4ml:8mg 38,700 73,350 52.76% -34,650 -41,300 貝瑞寧100ml:0.5g 384,840 292,950 131.37% 91,890 64,840 貝瑞寧100ml:1g 630,150 258,300 243.96

2、% 371,850 343,150 加替0.4 17,472 46,000 37.98% -28,528 -32,528 碳酸氫鈉 3300 3300 3300克林0.15 81,280 118,450 68.62% -37,170 -48,720 克林0.3 470,592 262,200 179.48% 208,392 190,592 克林0.6 636,800 481,000 132.39% 155,800 126,800 替米沙坦40mg*7片 - 44,000 0.00% -44,000 -50,000 炎琥寧0.2g 14,560 530,000 2.75% -515,440 -5

3、85,440 萊美興0.1 - 8,100 0.00% -8,100 -9,000 萊美興0.2 17,550 75,000 23.40% -57,450 -63,450 萊美興0.3 - 26,520 0.00% -26,520 -30,000 凍干克林0.15g 124,100 72,000 172.36% 52,100 44,100 2011年1到11月廣西任務(wù)額2314435元 ，實(shí)際銷售額 2436144元 任務(wù)完成率105.26.從以上數(shù)據(jù)可以看出廣西的主要銷售品種是克林和貝瑞寧，而該2品種的銷售主要是醫(yī)院銷售，第三終端品種的銷售是廣西的弱點(diǎn)。二 根據(jù)廣西的現(xiàn)狀我對(duì)廣西明年的規(guī)劃如

4、下（一）品種分類1 重要品種：克林（廣西是單獨(dú)定價(jià)） 貝瑞寧 甘油果糖這幾個(gè)品種主要是招商做醫(yī)院，炎虎寧 氨曲南做第三終端為主。2 一般品種：小氨甲 帕珠 左氧 胞膦 雷莫 昂丹 替米 甘草酸二胺 氟康唑 甲硝唑等品種除了小部分能招商做醫(yī)院的銷售，盡快啟動(dòng)廣西的第三終端的銷售。（二）、重點(diǎn)商業(yè)客戶分析：1、現(xiàn)有客戶數(shù)量目前現(xiàn)有業(yè)務(wù)往來(lái)的商業(yè)客戶包括自然人大約有五十家左右，并且都有多年的良好和穩(wěn)定的合作基層。2、2012年客戶增加數(shù)量在2012年?duì)幦⌒略黾涌蛻?0-30家左右，使有業(yè)務(wù)往來(lái)客戶增加到80家左右，從而確保2011年度公司下達(dá)任務(wù)的順利完成。3、渠道構(gòu)建情況：a、醫(yī)院純銷渠道：依托“

5、廣西柳州醫(yī)藥有限責(zé)任公司”、“國(guó)藥控股南寧有限公司”和“國(guó)藥控股柳州有限公司”這三家公司基本能覆蓋廣西80縣以上醫(yī)院的覆蓋，且我們的產(chǎn)品在這三家公司有著多年良好的合作關(guān)系，醫(yī)院純銷品種的渠道比較穩(wěn)定；b、第三市場(chǎng)終端渠道的建立：(重點(diǎn))由于種種原因廣西第三終端市場(chǎng)一直未能啟動(dòng)起來(lái)，該項(xiàng)工作將納入2011年工作的重點(diǎn)，在穩(wěn)固現(xiàn)有醫(yī)院純銷渠道的同時(shí)，積極開(kāi)展第三終端市場(chǎng)渠道的建立，并能希望得到公司的支持，全面拓寬公司品種在廣西的銷售渠道，避免無(wú)法中標(biāo)后即無(wú)銷量的局面出現(xiàn)。1）、市場(chǎng)狀況：目前南寧市在做第三終端市場(chǎng)的公司有：廣西太華醫(yī)藥有限公司、廣西德洲醫(yī)藥有限公司、廣西匯康源醫(yī)藥有限公司、廣西一心

6、藥業(yè)股份有限公司、廣西東龍世紀(jì)醫(yī)藥有限責(zé)任公司、廣西輝鴻醫(yī)藥有限公司、廣西聯(lián)華藥業(yè)有限公司、南寧市明合藥業(yè)有限公司、南寧華御堂醫(yī)藥有限責(zé)任公司、南寧海生藥業(yè)有限公司和國(guó)藥控股南寧有限公司。其中以“廣西太華醫(yī)藥有限公司”、“廣西一心藥業(yè)股份有限公司”和“廣西匯康源醫(yī)藥有限公司”做的比較大，且覆蓋面比較廣，尤其以“廣西太華醫(yī)藥有限公司”為代表的他基本能覆蓋整個(gè)廣西的第三終端市場(chǎng)。其中資信比較好的有：廣西太華醫(yī)藥有限公司、廣西匯康源醫(yī)藥有限公司、廣西一心藥業(yè)股份有限公司和國(guó)藥控股南寧有限公司。2）市場(chǎng)策略及實(shí)施方案：結(jié)合公司品種在廣西中標(biāo)的情況和公司品種的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)以及廣西第三終端市場(chǎng)的銷售特點(diǎn)，準(zhǔn)備

7、將：萊美興 乳酸左氧 甘草酸二胺注射液 小氨甲5ml：0.5g、注射用炎琥寧0.2g作為第三終端市場(chǎng)啟動(dòng)的試推品種，重點(diǎn)的品種為湖南康源的非治療性輸液。c、產(chǎn)品分析：1、2011年現(xiàn)有產(chǎn)品銷售情況分析：2011年廣西全省的總體銷售預(yù)計(jì)在260萬(wàn)左右，完成了2011年年初制定任務(wù)量。與2010年相比有較大的增長(zhǎng)。其中有銷售的品種為21個(gè)品規(guī)分別為：克林（2ml:0.15g、4ml:0.3g、8ml:0.6g）、凍干克林0.15g、萊美興100ml:0.2g、貝瑞寧（100ml:0.5g、100ml:1.0g）、小氨甲（5ml:0.25g、5ml：0.5g）、加替（2ml:0.1g、10ml：0.

8、4g）、氟達(dá)拉濱50mg、炎琥寧0.2g、昂丹4ml:8mg、氨曲南0.5g、帕珠2ml：0.1g、雷莫司瓊和阿魏酸鈉。其中克林和貝瑞寧的銷量占總體比重仍然較大，達(dá)到了80左右，其他品種的增長(zhǎng)不夠明顯，但也有一定的起色。2、2012年重點(diǎn)品種分析：a、克林（0.15g、0.3g、0.6g包括凍干克林0.15g）該品種作為廣西2011年的重點(diǎn)品種，四個(gè)規(guī)格均已經(jīng)中標(biāo)且價(jià)格比較理想。維持現(xiàn)有醫(yī)院的銷售狀況，穩(wěn)定現(xiàn)有的銷量，同時(shí)密切關(guān)注2012年廣西藥物的招標(biāo)事宜和動(dòng)向以及出現(xiàn)新的發(fā)展趨勢(shì)。作為重點(diǎn)品種、且往年在廣西的醫(yī)院已有良好的基礎(chǔ)和口碑，繼續(xù)擴(kuò)大招商的力度、以增加該品種在廣西的市場(chǎng)占有率。b、

9、貝瑞寧（0.5g、1.0g）繼續(xù)保持現(xiàn)有銷量、繼續(xù)加強(qiáng)招商力度、從而增加該品種的市場(chǎng)占有率和銷量的提升。c、炎琥寧（0.2g）該品種將作為2012年廣西的重點(diǎn)品種之一，首先該品種在2010年的招標(biāo)結(jié)果中來(lái)看，目前已經(jīng)中標(biāo)。并且該品種已納入了09版的廣西醫(yī)保，這對(duì)于2012年的銷售均有較大的幫助。利用好這個(gè)兩大利好積極做好該品種的進(jìn)院工作以及招商的力度，從而增加該品種在廣西的市場(chǎng)占有率以及醫(yī)院的覆蓋率從而提升該品種的銷量。由于該品種的特點(diǎn)考慮將該品種納入第三終端市場(chǎng)的銷售，從而擴(kuò)大其銷量。該品種也是廣西2012年重要的增長(zhǎng)點(diǎn)之一。d、萊美興（0.1g、0.2g和康源的乳酸左氧以及非治療性輸液 氨

10、曲南）該品種將作為2012年廣西增長(zhǎng)的重點(diǎn)品種之一，但該品種的銷售必須得到公司政策的支持，將第三終端市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái)。另附市場(chǎng)啟動(dòng)的方案為了確保2012年度銷售任務(wù)的完成，結(jié)合廣西市場(chǎng)的實(shí)際情況要想在整體銷量上達(dá)到公司制定的目標(biāo)，并結(jié)合目前國(guó)家醫(yī)改的發(fā)展方向。廣西市場(chǎng)必須啟動(dòng)第三終端市場(chǎng)的銷售。通過(guò)對(duì)廣西第三終端市場(chǎng)的了解以及前期的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)廣西第三終端市場(chǎng)的啟動(dòng)給出以下方案：市場(chǎng)分析：目前南寧市在做第三終端市場(chǎng)的公司有：廣西太華醫(yī)藥有限公司、廣西德洲醫(yī)藥有限公司、廣西匯康源醫(yī)藥有限公司、廣西一心藥業(yè)股份有限公司、廣西東龍世紀(jì)醫(yī)藥有限責(zé)任公司、廣西輝鴻醫(yī)藥有限公司、廣西聯(lián)華藥業(yè)有限公司、南寧市明

11、合藥業(yè)有限公司、南寧華御堂醫(yī)藥有限責(zé)任公司、南寧海生藥業(yè)有限公司和國(guó)藥控股南寧有限公司。其中以“廣西太華醫(yī)藥有限公司”、“廣西一心藥業(yè)股份有限公司”和“廣西匯康源醫(yī)藥有限公司”做的比較大，且覆蓋面比較廣，尤其以“廣西太華醫(yī)藥有限公司”為代表的他基本能覆蓋整個(gè)廣西的第三終端市場(chǎng)。其中資信比較好的有：廣西太華醫(yī)藥有限公司、廣西匯康源醫(yī)藥有限公司、廣西一心藥業(yè)股份有限公司和國(guó)藥控股南寧有限公司。市場(chǎng)方案：1、 市場(chǎng)狀況：根據(jù)公司的產(chǎn)品構(gòu)架特點(diǎn)，并結(jié)合廣西市場(chǎng)第三終端市場(chǎng)的實(shí)際調(diào)查和銷售情況，以萊美興（0.1g*100ml、0.2g*100ml）、簡(jiǎn)裝0.2g*100ml的鹽酸左氧氟沙星氯化鈉注射液，

12、小氨甲0.5g*5ml，注射用炎琥寧0.2g、80mg，甘草酸二銨50mg*10ml，替米沙坦40mg*7s共五個(gè)品種8個(gè)品規(guī)作為第三終端的銷售品種。2、 產(chǎn)品狀況： 通過(guò)對(duì)南寧市第三終端做的最大的一家公司“廣西太華醫(yī)藥有限公司”的調(diào)查。發(fā)現(xiàn)目前“廣西太華醫(yī)藥有限公司”賣場(chǎng)中賣的和公司準(zhǔn)備投放第三終端市場(chǎng)的品種情況如下：a、 左氧品種規(guī)格生產(chǎn)企業(yè)乳酸左氧0.2g*100ml（精裝）0.3g*100ml廣東彼迪乳酸左氧0.3g*100ml（精裝）遼寧海神乳酸左氧0.2g*100ml回音必集團(tuán)（江西）乳酸左氧0.3g*100ml廣東南國(guó)乳酸左氧0.2g*100ml山東魯抗辰欣乳酸左氧0.3g*10

13、0ml河北天誠(chéng)乳酸左氧0.2g*100ml（精裝）湖北廣濟(jì)乳酸左氧0.2g*100ml（精裝）山西銀湖乳酸左氧0.2g*100ml貴州天地乳酸左氧0.2g*100ml江西亞邦鹽酸左氧0.1g*100ml（精裝）0.2g*100ml（精裝）0.3g*100ml（精裝）廣西裕源b、 替米沙坦品種規(guī)格生產(chǎn)企業(yè)替米沙坦40mg*7s蘇州中化替米沙坦40mg*7s湖南迪康替米沙坦40mg*12s鄭州韓都替米沙坦40mg*14s江蘇亞邦替米沙坦40mg*7s重慶康刻爾c、 炎琥寧品種規(guī)格生產(chǎn)企業(yè)炎琥寧80mg輔仁藥業(yè)炎琥寧80mg哈藥集團(tuán)三精炎琥寧80mg陜西博森炎琥寧80mg廣東宏遠(yuǎn)炎琥寧80mg哈爾濱

14、珍寶島炎琥寧80mg，200mg武漢長(zhǎng)聯(lián)d、 甘草酸二銨品種規(guī)格生產(chǎn)企業(yè)甘草酸二銨50mg*10ml濟(jì)南利民復(fù)方甘草酸銨2ml江西銀濤e、 小氨甲：基本沒(méi)有銷售，沒(méi)有其它生產(chǎn)企業(yè)放貨進(jìn)來(lái)，采購(gòu)員反映基本無(wú)銷售，我們可以嘗試少量發(fā)貨銷售。3、 競(jìng)爭(zhēng)狀況：涉及到公司的品種準(zhǔn)備投放到第三終端市場(chǎng)的品規(guī)，其同類競(jìng)爭(zhēng)廠家的品規(guī)在“廣西太華醫(yī)藥有限公司”賣場(chǎng)中銷售的價(jià)格如下（所列價(jià)格均系上柜價(jià)）：a、 左氧品種規(guī)格生產(chǎn)企業(yè)上柜銷售價(jià)乳酸左氧0.2g*100ml（精裝）0.3g*100ml廣東彼迪2.202.80乳酸左氧0.3g*100ml（精裝）遼寧海神2.00乳酸左氧0.2g*100ml回音必集）1.5

15、5乳酸左氧0.3g*100ml廣東南國(guó)2.15乳酸左氧0.2g*100ml魯抗辰欣1.35乳酸左氧0.3g*100ml河北天誠(chéng)2.80復(fù)方甘草酸2ml江西銀濤1.704、 實(shí)施方案：通過(guò)以上的市場(chǎng)調(diào)查，南寧的第三終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還是比較激烈的，且以價(jià)格戰(zhàn)為主，互相都在拼殺價(jià)格，以價(jià)格取勝。從價(jià)格方面公司的品種不具備任何優(yōu)勢(shì)，因此我們就必須規(guī)避與其在價(jià)格上做正面的沖突，我們的方案為加大市場(chǎng)對(duì)第三終端客戶推廣力度、促銷力度。品種方面：以左氧 氨曲南 炎虎寧為主（因?yàn)楣镜钠贩N里，市場(chǎng)銷量以左氧的量最大，該品種的市場(chǎng)相當(dāng)比較成熟），左氧以簡(jiǎn)裝0.2g*100ml的以價(jià)格沖擊市場(chǎng)，精裝萊美興0.1g*1

16、00ml、0.2g*100ml以做品牌為主，不放低價(jià)格，價(jià)格上我們不具備優(yōu)勢(shì)。以返利和促銷為主，并帶一部分費(fèi)用，做開(kāi)票員工作，并根據(jù)市場(chǎng)的狀況，可以增加人員直接做到第三終端如診所、社區(qū)服務(wù)站和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，并預(yù)留部分費(fèi)用出來(lái)根據(jù)實(shí)際銷售情況可帶金銷售。乳酸左氧0.2g*100ml（精裝）湖北廣濟(jì)1.80乳酸左氧0.2g*100ml（精裝）山西銀湖1.70乳酸左氧0.2g*100ml貴州天地0.95乳酸左氧0.2g*100ml江西亞邦1.50鹽酸左氧0.1g*100ml（精裝）廣西裕源1.20鹽酸左氧0.2g*100ml（精裝廣西裕源1.70鹽酸左氧0.3g*100ml（精裝）廣西裕源1.75b、

17、 替米沙坦品種規(guī)格生產(chǎn)企業(yè)上柜銷售價(jià)替米沙坦40mg*7s蘇州中化5.10替米沙坦40mg*7s湖南迪康8.40替米沙坦40mg*12s鄭州韓都7.00替米沙坦40mg*14s江蘇亞邦8.70替米沙坦40mg*10s重慶康刻爾5.20c、 炎琥寧品種規(guī)格生產(chǎn)企業(yè)上柜銷售價(jià)炎琥寧80mg輔仁藥業(yè)1.27炎琥寧80mg哈藥三精2.55炎琥寧80mg陜西博森0.97炎琥寧80mg廣東宏遠(yuǎn)2.10炎琥寧80mg珍寶島1.08炎琥寧80mg武漢長(zhǎng)聯(lián)1.00炎琥寧200mg武漢長(zhǎng)聯(lián)1.65d、 甘草酸二銨品種規(guī)格生產(chǎn)企業(yè)上柜銷售價(jià)甘草酸二銨50mg*10ml濟(jì)南利民0.95同時(shí)依托醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員增加第三

18、終端的客戶群體，從而提升銷量。商業(yè)方面：首先選擇目前南寧市場(chǎng)第三終端做的最大且商業(yè)信譽(yù)比較好、回款周期比較好的“廣西太華醫(yī)藥有限公司”作為突破口，借助他們公司自身的優(yōu)勢(shì)，和該公司對(duì)第三終端市場(chǎng)的掌控度，首先將第三終端市場(chǎng)的銷售啟動(dòng)起來(lái)。然后再發(fā)展一到二家商業(yè)做為輔助，下一步備選的商業(yè)有：廣西匯康源醫(yī)藥有限責(zé)任公司、廣西東龍世紀(jì)醫(yī)藥有限責(zé)任公司、國(guó)藥控股南寧有限公司和廣西一心藥業(yè)股份有限公司（該公司目前仍然在經(jīng)營(yíng)本公司的品種，品種為：萊美興0.1g*100ml和萊美興0.2g*100ml。但銷量不是很大，其主要原因是：缺乏促銷的力度以及價(jià)格的因素和該公司自身經(jīng)營(yíng)的多重因素造成的。）需要的支持：首

19、先由于公司目前準(zhǔn)備投放市場(chǎng)的品種，在廣西的第三終端市場(chǎng)缺乏知名度，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，其次也不具備價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，因此廣西的商業(yè)目前基本不太愿意做現(xiàn)款，他們不太愿意承擔(dān)進(jìn)貨后滯銷的風(fēng)險(xiǎn)，把該風(fēng)險(xiǎn)基本轉(zhuǎn)嫁給生產(chǎn)企業(yè)。因此申請(qǐng)給廣西的商業(yè)進(jìn)行鋪貨，公司對(duì)授權(quán)資信額度（只針對(duì)市場(chǎng)銷售的品種），申請(qǐng)的資信額度為:人民幣貳拾萬(wàn)元整。爭(zhēng)取在半年的時(shí)間內(nèi)達(dá)到第三終端市場(chǎng)品種月銷售額10萬(wàn)15萬(wàn)左右，在資信額度內(nèi)進(jìn)行發(fā)貨（以底價(jià)進(jìn)行核算），并對(duì)發(fā)出貨內(nèi)的三個(gè)月內(nèi)的滯銷品種可以退貨；三終端的鋪貨一定要做到少量多次，盡量做到壓批付款。其次對(duì)人員的配備：根據(jù)市場(chǎng)的需要招一名做第三終端客戶的業(yè)務(wù)員，提升公司品種在廣

20、西第三終端市場(chǎng)的占有率以及知名度。非治療性輸液的量更大，將作為重點(diǎn)，目前廣西主要是銷售四川科倫、廣西裕源、石家莊四藥和江西回音必集團(tuán)。2012年廣西任務(wù)分解品種 月份克林0.15g克林0.3g克林0.6g凍干克0.15g貝瑞寧0.5g貝瑞寧1.0g小氨甲0.25g小氨甲0.5g昂丹4mg昂丹8mg帕珠0.1g甘果250ml炎琥0.2g左氧0.2g乳左氟康唑非治療性輸液氨曲南1月0.7220.6110.20.20.1.0.1.0.200002月0.61.81.80.50.80.80.20.20.10.10.10.100003月0.71.81.80.7110.20.20.1.0.1.0.20.04

21、0.3010.24月0.71.81.80.9110.20.20.1.0.1.0.20.040.50.110.25月0.7220.9110.20.20.1.0.1.0.20.050.60.420.26月0.622.00.9110.20.20.1.0.1.0.20.050.60.520.27月0.622.01.0110.20.20.1.0.1.0.20.050.60.550.28月0.722.01.0110.20.20.1.0.1.0.20.05060.550.29月0.722.21.01.21.20.20.20.1.0.1.0.20.060.80.580.210月0.61.821.20.80.8

22、0.20.20.1.0.1.0.10.060.80.580.211月0.722.21.2110.20.20.1.0.1.0.20.060.80.5100.212月0.722.2121.21.20.20.20.1.0.1.0.20.060.80.5100.2合計(jì)823.2241212122.42.41.21.22.20.5244522金額(萬(wàn)元)9.247.567.219.84050244.25.45.535.210.86由于廣西現(xiàn)在沒(méi)有專門(mén)做第三終端的銷售人員，所以品種都暫時(shí)都由侯渝負(fù)責(zé)，等到找到好的做第三終端的銷售人員再分品種專職做第三終端。計(jì)劃在廣西招第三終端銷售人員一名。廣西合計(jì)預(yù)估27

23、8.8萬(wàn)元海南銷售數(shù)據(jù)規(guī)格2011.11數(shù)量2011.11底價(jià)2011.01-11數(shù)量2011.01-11底價(jià)比10年底價(jià)同期增長(zhǎng)水平比上月底價(jià)同期增長(zhǎng)水平底價(jià)1-11月增長(zhǎng)水平本省區(qū)銷售額比重備注 氨曲南0.5g - - - - 去年同期無(wú)銷售上月無(wú)銷售-100.00%0%海南 胞磷0.5g - - 1,000 3,550 去年同期無(wú)銷售上月無(wú)銷售去年無(wú)銷售2%海南 貝瑞寧1g - - 4,400 22,000 去年同期無(wú)銷售-100.00%-19.47%9%海南 伏立康唑2片 - - - - 去年同期無(wú)銷售上月無(wú)銷售-100.00%0%海南 伏立康唑4片 - - - - 去年同期無(wú)銷售上月

24、無(wú)銷售-100.00%0%海南 卡納琳50mg - - - - 去年同期無(wú)銷售上月無(wú)銷售-100.00%0%海南 克林0.6g - - 1,600 4,480 去年同期無(wú)銷售上月無(wú)銷售去年無(wú)銷售2%海南 左氧0.3g 10,500 34,020 63,200 204,780 -4.71%上月無(wú)銷售-26.15%87%海南 合計(jì) 10,500 34,020 70,200 234,810 -4.71%300.24%-27.28%海南合計(jì)海南由于我公司產(chǎn)品上一輪招標(biāo)沒(méi)有中標(biāo)，銷售基本處于停滯狀態(tài)，通過(guò)以前的大區(qū)經(jīng)理和銷售人員的努力維持和發(fā)展了一定的銷售。明年海南的工作重點(diǎn)：1.辦理好我公司所有品種在

25、海南的物價(jià)備案 2.找好最少20個(gè)經(jīng)銷商和自然人為下次海南招標(biāo)做好準(zhǔn)備。 3.做好海南的第三終端市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)展我公司產(chǎn)品在海南市場(chǎng)的第三終端的市場(chǎng)銷售。具體摸清海南市場(chǎng)情況以后再做實(shí)施方案。湖南一 2011年湖南銷售數(shù)據(jù)湖南2011年銷售重點(diǎn)品種如下表所示：規(guī)格2011.01-11數(shù)量2011.01-11底價(jià)底價(jià)1-11月增長(zhǎng)水平本省區(qū)銷售額比重 阿魏酸鈉0.1g 1,000 2,400 -96.37%0% 氨甲環(huán)酸0.5g 1,600 4,000 0.00%0% 氨曲南0.5g 139,200 569,280 29.44%13% 氨曲南0.5g預(yù)充 474,000 2,189,940 去年無(wú)

26、銷售50% 昂丹4mg 2,800 8,400 -96.49%0% 昂丹8mg 28,000 101,800 -27.80%2% 胞磷0.5g 3,399 13,426 59.36%0% 貝瑞寧0.5g 55,000 173,250 122.69%4% 貝瑞寧1g 120 720 -99.30%0% 伏立康唑2片 560 20,620 去年無(wú)銷售0% 伏立康唑4片 730 49,920 14.24%1% 氟達(dá)拉濱 60 33,000 1900.00%1% 甘草酸二銨 7,200 8,120 5.73%0% 加替0.2g 480 1,296 -95.30%0% 加替0.4g 3,200 13,1

27、20 11.11%0% 卡納琳25mg 55 30,250 去年無(wú)銷售1% 克林0.15g - - -100.00%0% 克林0.3g - - -100.00%0% 克林0.6g 320,000 896,000 144.45%21% 尼麥角林 2,400 6,960 去年無(wú)銷售0% 帕珠0.1g 47,200 80,800 -63.56%2% 替米30片 820 12,330 去年無(wú)銷售0% 炎琥寧0.2g 2,300 4,260 去年無(wú)銷售0% 炎琥寧80mg 16,000 20,800 -50.00%0% 左氧0.2g 29,834 80,552 -7.41%2% 左氧0.3g 6,500

28、 18,650 -86.49%0% 合計(jì) 1,142,458 4,339,894 106.89%銷售大事總結(jié)1湖南2011的銷售主要品種集中在氨曲南，該品種是醫(yī)院銷售的主要品種。2湖南2011年基藥招標(biāo)克林0.6g中標(biāo)，而且分銷工作已經(jīng)做到湖南的每一個(gè)縣，為2012年的銷售打下了基礎(chǔ)。二湖南銷售計(jì)劃1. 風(fēng)險(xiǎn)：最大的風(fēng)險(xiǎn)是氨曲南湖南2012年非基藥招標(biāo)，2011年氨曲南銷售好是因?yàn)榘鼻项A(yù)充單獨(dú)質(zhì)量層次招標(biāo)中標(biāo)抓住了機(jī)會(huì)銷量得到了很大突破，下一輪招標(biāo)預(yù)充不再有任何優(yōu)勢(shì)。會(huì)給氨曲南的銷售帶來(lái)很大影響。2. 機(jī)會(huì)：a 克林基藥中標(biāo)而且已經(jīng)做好分銷工作。 b 下一輪非基藥招標(biāo)貝瑞寧做好貝瑞寧分銷工作

29、，讓貝瑞寧的分銷到每個(gè)地區(qū)落實(shí)到每個(gè)縣級(jí)以上的醫(yī)院。 c 依托長(zhǎng)沙雙鶴醫(yī)藥等公司加大我公司產(chǎn)品的促銷工作，做好非醫(yī)院重點(diǎn)產(chǎn)品的第三終端銷售。 3.根據(jù)湖南的現(xiàn)狀將我們公司的產(chǎn)品分類如下： a 重點(diǎn)產(chǎn)品 克林 氨曲南 貝瑞寧 甲硝唑 甘油果糖甘油果糖這幾個(gè)品種現(xiàn)階段主要工作是維持現(xiàn)有銷量的基礎(chǔ)上繼續(xù)尋找可以合作的分銷商，具體落實(shí)到每個(gè)醫(yī)院。（克林和甲硝唑基藥中標(biāo)），炎虎寧 萊美興 乳酸左氧作為第三終端的重點(diǎn)品種（左氧由于基藥沒(méi)有中標(biāo)，面臨很大的銷售壓力只有加大促銷力度） b 一般品種 替米做好零售藥店的鋪貨和銷售 阿魏酸鈉 加替 帕珠 尼麥角林等品種做第三終端銷售。 4 市場(chǎng)劃分 根據(jù)公司和市場(chǎng)

30、情況把湖南分為2個(gè)片區(qū)，分別由范雪飛和肖璇負(fù)責(zé)，具體市場(chǎng)劃分如下范雪飛負(fù)責(zé)區(qū)域：湘潭 永州 衡陽(yáng) 郴州 益陽(yáng) 常德肖旋負(fù)責(zé)區(qū)域：岳陽(yáng) 張家界 株洲 婁底 邵陽(yáng) 湘西 懷化長(zhǎng)沙現(xiàn)有任務(wù)量每人一半，新開(kāi)業(yè)務(wù)銷售由開(kāi)發(fā)人負(fù)責(zé) 5范雪飛和肖璇的工作重點(diǎn)a 維持現(xiàn)有客戶的銷售，每個(gè)月必須拜訪現(xiàn)有客戶最少一次，電話溝通2次以上。 b 基藥招標(biāo)我們多了50多個(gè)克林分銷商，克林客戶是我們的拜訪重點(diǎn)，下一步工作把這些經(jīng)銷商發(fā)展成我們貝瑞寧等品種的分銷商。c 尋找更多的自然人在醫(yī)院銷售我們的品種，這些自然人需要大家到醫(yī)院和商業(yè)公司去尋找挖掘。d 必須按照公司要求做好客戶當(dāng)表。e 銷售人員必須每天寫(xiě)工作日志，開(kāi)辦事

31、處會(huì)議說(shuō)出每天所做的工作。 6 2012年湖南招標(biāo)工作對(duì)我們來(lái)說(shuō)有機(jī)會(huì)也有風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn) 氨曲南還能不能高價(jià)中標(biāo)？機(jī)會(huì) 貝瑞寧招標(biāo)重新洗牌 做好貝瑞寧的分銷工作。 7 加大湖南第三終端的銷售，規(guī)避沒(méi)有中標(biāo)品種就不能賣了的風(fēng)險(xiǎn)。方案如下 a：2012年1月份和長(zhǎng)沙雙鶴醫(yī)藥有限公司協(xié)商產(chǎn)品進(jìn)入雙鶴銷售體系銷售事宜。（現(xiàn)階段長(zhǎng)沙雙鶴醫(yī)藥有限公司在第三終端市場(chǎng)銷售我司產(chǎn)品是首選）b：2012年2月簽定全年銷售協(xié)議，對(duì)于新進(jìn)品種開(kāi)始執(zhí)行發(fā)貨銷售。c：2012年3月開(kāi)展為期兩個(gè)月促銷活動(dòng)，在長(zhǎng)沙雙鶴醫(yī)藥有限公司各地分公司同步開(kāi)始。同時(shí)建立銷售網(wǎng)絡(luò)。d：2012年4月和5月份加大和銷售人員溝通，宣傳促銷活動(dòng)政策

32、。e:2012年6和7月認(rèn)真總結(jié)促銷活動(dòng)情況，詳細(xì)掌握第一手客戶信息，準(zhǔn)備8月和9月促銷活動(dòng)。f：2012年8月9月再次開(kāi)展促銷活動(dòng)，穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶。g:2012年10月份和11月份在總結(jié)前兩次促銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，準(zhǔn)備12月份促銷活動(dòng)。h：2012年12月份開(kāi)展促銷活動(dòng)，有針對(duì)性的提升銷售量，完成全年銷售指標(biāo)。 保證2012全年有三次促銷活動(dòng)，拉動(dòng)銷售增長(zhǎng)。三 現(xiàn)根據(jù)湖南的情況做銷售分解如下： 1 品種銷售預(yù)估品種加替0.4克林0.6g貝瑞寧0.5g替米30片昂丹8mg帕珠0.1g甘果250ml炎琥80mg左氧0.2g左氧0.3g甲硝唑阿魏酸鈉氨曲南克林0.3銷售量（萬(wàn))0.420080.

33、083.55502.230.630.1350300銷售金額(萬(wàn)元)1.85202521.212.182502.88.11.862.40.3183.6510合計(jì)預(yù)估 1527.36萬(wàn)元2 銷售人員任務(wù)分解廣東 一2011年廣東銷售情況品規(guī)111月完成額（元）111月指標(biāo)（元）111月完成比率1-11月差異金額年度指標(biāo)差異額阿魏酸鈉0.1g - 114,800 0% -114,800 -129,000 氨曲南0.5g 1,122,540 1,014,000 111% 108,540 5,540 昂丹司瓊2ml:4mg 1,400 9,800 14% -8,400 -8,600 昂丹司瓊4ml:8m

34、g 54,880 19,800 277% 35,080 34,880 貝瑞寧100ml:1g 1,328,528 1,848,000 72% -519,472 -721,472 加替0.1 20,640 51,200 40% -30,560 -30,360 加替0.2 152,448 361,800 42% -209,352 -252,552 加替0.4 17,056 36,736 46% -19,680 -23,944 克林0.3 826,384 455,400 181% 370,984 322,384 克林0.6 - 8,960 0% -8,960 -10,000 雷莫司瓊2ml:0.3g

35、 - 8,400 0% -8,400 -10,000 帕珠沙星2ml:0.1g 80,000 190,000 42% -110,000 -130,000 替米沙坦40mg*7片 16,640 8,100 205% 8,540 8,640 炎琥寧0.2g 380,400 114,800 331% 265,600 250,800 左氧0.1 19,125 19,500 98% -375 -875 左氧0.2 122,111 729,000 17% -606,889 -723,889 左氧0.3 32,800 9,900 331% 22,900 22,800 凍干克林0.15g 150,150 20

36、2,500 74% -52,350 -74,850 合計(jì) 7,890,730 9,899,196 79.71%-2008466-3142270 廣東2011年銷售重點(diǎn)品種1貝瑞寧 2克林預(yù)充3炎虎寧4氨曲南，其他品種銷售較少還需加大銷售力度。目前貝瑞寧不在廣東醫(yī)保，該品種在廣東的銷售遇到較大影響。二2012年廣東銷售計(jì)劃 1重點(diǎn)運(yùn)作項(xiàng)目a 貝瑞寧廣東社保的辦理，具體操作陳芯負(fù)責(zé) b 克林基藥招標(biāo)做到原研層次，具體操作何亮負(fù)責(zé)。 c 胞磷膽堿等品種的基藥招標(biāo)，陳芯何亮共同負(fù)責(zé) d 第三終端促銷策劃楊春林策劃，廣東辦事處所有人參加完成。 e 碳酸氫鈉基藥招標(biāo)和銷售史蓉暉和何亮共同負(fù)責(zé)（a bcd關(guān)鍵時(shí)刻史蓉暉和何亮也必須參加）2 2012年根據(jù)廣東市場(chǎng)情況和我公司的品種情況把公司品種分為重點(diǎn)品