促銷管理培訓(xùn)PPT課件

1、目錄第一部分：促銷的理論第二部分：促銷的重點(diǎn)第三部分：促銷效果分析與報(bào)告第1頁/共27頁第一部分 ：促銷的理論一、促銷的目的： 是通過市場(chǎng)和消費(fèi)者傳播信息，以促進(jìn)銷售，提高業(yè)績(jī)，如擴(kuò)大營業(yè)額、提高毛利額、穩(wěn)定老顧客、增加新顧客，提高客單價(jià)、提高公司知名度等。第2頁/共27頁促銷的含義 是一種有著特定的企業(yè)內(nèi)涵、產(chǎn)品內(nèi)涵和明確創(chuàng)意構(gòu)思的活動(dòng)，應(yīng)能產(chǎn)生一定的消費(fèi)心理沖擊波和信息福利促銷的特征 一般是一種短期活動(dòng)，是一種在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，向特定的接受者提供具有特定意圖東西的活動(dòng)第3頁/共27頁二、促銷活動(dòng)的分類從溝通方式劃分A、單向溝通 如：DM、優(yōu)惠券、POPB、雙向溝通 如：顧客需求調(diào)查 有獎(jiǎng)答題

2、現(xiàn)場(chǎng)品嘗促銷第4頁/共27頁從效果劃分A、新產(chǎn)品入市促銷B、鞏固重復(fù)購買的促銷第5頁/共27頁從營銷角度劃分A、各檔期DM促銷活動(dòng) 每日一品驚爆價(jià)商品促銷 季節(jié)性商品促銷 新品促銷第6頁/共27頁B、賣場(chǎng)促銷 端架量陳促銷 現(xiàn)場(chǎng)推展促銷 活性化展示促銷第7頁/共27頁C、服務(wù)促銷 連鎖超市的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng) 介紹服務(wù)、訂購服務(wù)、加工服務(wù)、送貨服務(wù)、維修服務(wù)第8頁/共27頁D、全員促銷 員工應(yīng)親切、溫和、細(xì)致解答顧客 員工應(yīng)熟練掌握商品知識(shí)第9頁/共27頁三、促銷業(yè)務(wù)的基本特征計(jì)劃性 全年促銷檔期計(jì)劃制定、建立促銷日歷 全年行銷促銷費(fèi)預(yù)算第10頁/共27頁主題性A、主題性促銷分類 新開店促銷

3、活動(dòng)；周年慶促銷活動(dòng) 例行DM促銷活動(dòng)；競(jìng)爭(zhēng)性促銷活動(dòng)B、創(chuàng)意性促銷 促銷企劃案有新異、創(chuàng)意 抓住特定時(shí)空的有利條件，以全新內(nèi)容刺激消費(fèi)者第11頁/共27頁參與性 來店顧客直接參與促銷 舉辦公益咨詢活動(dòng) 聘請(qǐng)消費(fèi)者代表 提供生活信息（POP廣告） 恭賀問候第12頁/共27頁四、促銷的作用達(dá)成大份額銷售量的主要手段開展競(jìng)爭(zhēng)的武器反映連鎖公司經(jīng)營活動(dòng)的顯示器第13頁/共27頁第二部分：促銷的重點(diǎn)一、DM促銷的設(shè)計(jì)1、DM促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)* 強(qiáng)化主題設(shè)計(jì)* 突出企業(yè)特色* 合理掌控促銷費(fèi)用第14頁/共27頁2、DM促銷商品品項(xiàng)選擇促銷主題商品選擇季節(jié)性商品選擇主打常規(guī)性商品（敏感商品）驚爆價(jià)商品選擇第

4、15頁/共27頁3、促銷商品毛利管理根據(jù)品項(xiàng)選擇和市場(chǎng)結(jié)果加大與供應(yīng)商的談判力度（銷量買斷）促銷品進(jìn)價(jià)降價(jià)幅度應(yīng)在10%20%以上驚爆價(jià)商品的進(jìn)價(jià)降價(jià)幅度20%以上贊助費(fèi)和DM費(fèi)的收取第16頁/共27頁二、DM促銷的執(zhí)行1、促銷活動(dòng)的組織商品清單發(fā)放DM的配發(fā)DM促銷活動(dòng)前的培訓(xùn)第17頁/共27頁2、促銷活動(dòng)非實(shí)質(zhì)的執(zhí)行DM促銷的賣場(chǎng)布置上空POP的更換與懸掛店內(nèi)促銷廣播和音樂DM促銷活動(dòng)的發(fā)獎(jiǎng)第18頁/共27頁3、促銷活動(dòng)的實(shí)施DM商品訂貨率100%DM商品到貨率100%DM商品陳列到位（含驚爆商品）DM促銷期商品補(bǔ)貨及時(shí)第19頁/共27頁DM商品陳列到位（含驚爆商品）A、貨架、量陳突出展示

5、促銷商品的主力商品 其功能：展示功能、導(dǎo)向功能、選擇可比較功能B、驚爆價(jià)商品陳列突出量感、價(jià)格優(yōu)勢(shì)陳列豐滿C、驚爆商品動(dòng)番陳列 加大商品陳列面是原陳列面的2-3倍，是同類商品陳列的2倍* DM促銷期商品補(bǔ)貨及時(shí)第20頁/共27頁4、店內(nèi)促銷限時(shí)促銷單品促銷生鮮促銷第21頁/共27頁第三部分：促銷效果分析與報(bào)告一、店內(nèi)促銷活動(dòng)總結(jié)1、促銷期來客數(shù)、客單價(jià)、銷售額達(dá)成環(huán)比2、促銷活動(dòng)小結(jié)3、對(duì)促銷活動(dòng)的意見與建議第22頁/共27頁二、總部的促銷活動(dòng)評(píng)估1、促銷計(jì)劃的達(dá)成情況A、銷售額B、來客數(shù)、客單價(jià)C、DM商品占比D、預(yù)算達(dá)成情況E、各柜組銷售占比第23頁/共27頁2、DM商品的單品分析A、各柜組單品銷售量最高的商品B、各柜組單品銷售額最高的商品C、DM商品銷售量和單品銷