與高毛利主推政策相關(guān)的門(mén)店數(shù)據(jù)分析

1、與高毛利主推政策相關(guān)的門(mén)店數(shù)據(jù)分析 作者: 日期：高毛利主推是我們零售藥店現(xiàn)在追求利潤(rùn)的手段之一，對(duì)于這種政策的推廣行業(yè)里面爭(zhēng)議 也很大，那么，如何來(lái)評(píng)估呢，下面我就從數(shù)據(jù)分析的角度來(lái)和大家作一個(gè)交流。主推高毛利想必大家都有同感，如果顧客有指名購(gòu)買(mǎi)，主推高毛利的結(jié)果引起了客流的下 降。及皿45.003看一下主推高毛利產(chǎn)品是提升了我們企業(yè)的毛利率，這個(gè)可以從趨勢(shì)圖中來(lái)看。大家觀(guān)察 以下圖表：AcD 1鹵5 E 1Ff：HI1200ff里璃毛利的白毛館梢唐足林投3-門(mén)首223_門(mén)店2-S門(mén)超afluTUSa24_rUS2口出3AJ1S241Z5151225O7St. 3!06川1的.oo19 53

2、1596.0052!日凡74:FH一配0.258城.OO22.421355.00色317853.47i 5gmM4 34M576. 277$班.而2a 301465. OO|1, nriTH Flf1 CETI cn 分浦n nAM1 Fl C 24配值小 -戊財(cái)筋 一。其和- 5 i 一二一即一7 B占/一f1, , 1-AcDFTGH1J卸的7 鐵量年軟金覆忙侑毛加產(chǎn)恒毛M容中代唱售品沖帽3凡門(mén)店2E仁門(mén)店228.DJS2翳.門(mén)店2業(yè)門(mén)底228一門(mén)盾28J1I53412E153l22LS3023.45507S6.31(X州14189.00I* 630Q4?1ilTS Td0117 白1彳$

3、喻qnn沔小甑nn圖2:客單價(jià)ABCEF112D0TJr實(shí)業(yè)嚏賴(lài)配銷(xiāo)毛利容道量,客單m銷(xiāo)因品種數(shù)3虎_廠(chǎng)店2西門(mén)店22江門(mén)苫223門(mén)店W冷門(mén)店E |41.028事50V86. 3110189, 00n&s1S96.04521S4L12. 4t lgcl rr c . F FT的犯00EECJK A.G.52.42fi JK A l-v】34一口。|4 J FL G 八圖4:銷(xiāo)售品種數(shù)MgA口EIGHi熱量東愎至葫配偶苞制客/13居J】店Nza-nifia25_門(mén)店 228jiA2盟_門(mén)店Eaa_n.i2狙店24.1351 瞅 Z!1制3牌制54TK. 310.26LUzI4TT5, *1M11

4、2. H驍?shù)闹蠾舞.相1355M65的工M1313e. 6T76制卜M部判 rH幅QQ圖3:客流量H從上面看到的系列圖中我們可以看到：配銷(xiāo)毛利是上升的趨勢(shì)，這樣的圖就可以說(shuō)明整體 獲利情況還是不錯(cuò)的。如果您的企業(yè)最后分析的結(jié)果也是這樣的趨勢(shì)，那么也可以得出這樣的 結(jié)論。當(dāng)然，我在做分析師分析別的企業(yè)的情況時(shí)，看到毛利率是上升的，看到毛利額是下降 的，這種情況，存在于企業(yè)和企業(yè)之間，也會(huì)在品類(lèi)和品類(lèi)之間出現(xiàn)，因?yàn)閷?duì)于一家企業(yè)而 言，一個(gè)品類(lèi)就是一個(gè)小的模塊，可能哪一個(gè)模塊做的好或做的不好，就會(huì)出現(xiàn)先進(jìn)品類(lèi)和落 后品類(lèi)，對(duì)于這一點(diǎn)，我們現(xiàn)在就舉一個(gè)例子來(lái)看一下。比如我們這個(gè)案例中，門(mén)店一的數(shù)據(jù)中，

5、心腦血管類(lèi)的商品情況就是，毛利率提高了，但 是毛利額沒(méi)有提高，但毛利率呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)。1234t7E3101112ABCDFFGH1心腦血言2G073實(shí)收全司配銷(xiāo)毛利配弟毛利率客流量客單價(jià)鉗品獨(dú)藪4立門(mén)店12門(mén)店1門(mén)店1盟一門(mén)店12_門(mén)店1 .25茴51那以5-翎0,1113T9一 00空史64.00827971 D857,前till313. W2軋1659, 0039322.101177. 420l1338&.0024.1563. 00圖5:心腦血管品類(lèi)配銷(xiāo)毛利率圖6:心腦血管品類(lèi)配銷(xiāo)毛利毛利額呈現(xiàn)出下降趨勢(shì)，并沒(méi)有隨著毛利率的提升而提升。從這個(gè)系列圖中，我們可以看 到，銷(xiāo)售額曲線(xiàn)平緩，沒(méi)有

6、實(shí)質(zhì)的提升，毛利雖然有所提升，但是縱觀(guān)另外幾個(gè)比較關(guān)鍵的指 標(biāo)，銷(xiāo)售數(shù)量呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，銷(xiāo)售品種數(shù)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，客流量呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。雖然客單價(jià)有提升，但是這種客單價(jià)究竟是推銷(xiāo)能力增強(qiáng)了，還是商品的平均單價(jià)增強(qiáng)了 呢？我們可以劃個(gè)問(wèn)號(hào)。大家知道：銷(xiāo)售額=總客流量x平均客單價(jià)=總銷(xiāo)售數(shù)量x平均單價(jià)平均客單價(jià)=顧客購(gòu)買(mǎi)商品的平均單價(jià)x客品數(shù)現(xiàn)在是銷(xiāo)售額基本沒(méi)有變化，總銷(xiāo)售數(shù)量減少，所以，我們可以肯定地說(shuō)，這個(gè)客單價(jià)的 提升，不可能是客品數(shù)增加來(lái)提升的，銷(xiāo)售數(shù)量沒(méi)有增加，店員的綜合實(shí)力在關(guān)聯(lián)用藥上面可 能就沒(méi)有實(shí)質(zhì)地增加，因此，這個(gè)客單價(jià)的上升，是商品的平均單價(jià)上升引起的。如果商品的 營(yíng)收和獲利是通過(guò)提

7、升商品的平均單價(jià)引發(fā)的，那么個(gè)人認(rèn)為這種可持續(xù)性應(yīng)該不會(huì)很長(zhǎng)。如 果各位的企業(yè)也存在這樣的問(wèn)題，那么就要重視了。ABC1E1占比加0匕200T200&2007窈門(mén)唐2組門(mén)店22仁門(mén)店2空門(mén)店24屣14才62%50$1*555主推1160$. 00鋁娥98丸和21.65名優(yōu)6674.0043231.0027.B321.5E, I1高毛利13W.DC11377,00.朝其官Q(mào).WLQQ。,叫圖7:銷(xiāo)售數(shù)量占比1ACDi應(yīng)收金額占比12006200T20062007328店2 28_門(mén)店22憶門(mén)店228_門(mén)店24普通1157868. 31743193. 7454,6837. 871&0570, 70

8、6793甌 287.52乳626名優(yōu)7戮50474721.4034. 32乳19一高毛利72435. 9065339. 403.423. 338其它0. 000. 000.000,00圖8:銷(xiāo)售金額占比ABCDE1客流量占比7 q200620072006200732g_門(mén)店2方一門(mén)店228門(mén)店22k門(mén)店24普通3977. 0C*42447. 0052.4539. 705主推9484. 0030832. 007.762S. S46名優(yōu)39123. 0025E77. 0032.0724. 217高毛9424. 007750*007.737. 253其它一】門(mén)0. 000. 000. 00圖9:客流

9、量占比上圖是兩個(gè)年度中，不同政策的商品的各個(gè)指標(biāo)的占比情況，為我們大家提供了什么信息呢？1 、主推商品的銷(xiāo)售金額占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售數(shù)量占比，這是一個(gè)很有意思的事情，大家也 可以討論一下，這樣可以得出，主推商品的銷(xiāo)售占比高實(shí)質(zhì)上是平均客單價(jià)高的結(jié)論嗎？如果 是，那么我們?cè)诘诙?xiàng)上分析的客流量下降，是不是受此影響呢？2 、主推商品的客流量占比低于銷(xiāo)售金額的占比，是否可以得出主推商品有過(guò)度推薦之嫌 呢？這些問(wèn)題我希望大家和我一起思考一討論一下。最后，我們來(lái)看一下，幾個(gè)不同政策商品的變化趨勢(shì)情況：可以從下面的圖中來(lái)分析：血的雪 ，向I:匕 樂(lè)山當(dāng)前沈君、虺A廿/j斗F三JfFLLTrEirTElLi時(shí)由

10、固陽(yáng)表率式值kW|區(qū)(國(guó)國(guó)向:苔恒 ，干股亓m.因中導(dǎo)寸 之天桃開(kāi)於 與明雨1苒，兆前加千? 有和苗皆三廣力二七睛 十TR歌KXWT7oMtj可，口讖卻維京V加觸黑定樹(shù)癥段 ”通聽(tīng)上百 1 .&W 工也名除 ra 口和 ;_向岳茸 a am 6日研tr 二.就飄中匕 .E，L4，凱3K ?i DH sr iit50 ja.：、ii3C 3CC1L n1MM力而Wild置:jt 11 II I）ijimiii jiA日CDEFGHIL2S-HJS2J庭收全隊(duì)320 D?4高毛利名優(yōu)普1*其它主推519的23063 81LBO3E321 ：rCl , 00的qCi69 S175. 7045 310

11、11053297.度a oo304374503T221.W472.70猊乳工泡aoo43556.8034SA7 &. 904969Z 4064OE9L M4396.30957123L 604293L 70T3MLWa oo1066201. 90351.98. 40.11. 1.0. 00呼11201234$。 了 B 910111210.0000聲代道七用ABDEG1*120UTAwlHT)一J數(shù)量$弱.門(mén)店W4高毛利名優(yōu)普通其它主推5111. uc6149. UU14232. 23o.ou321L DC_6_2皿DC3845. QOT9S3, 730.00風(fēng)圖10:銷(xiāo)售金額柱狀圖從這個(gè)表中，

12、結(jié)合上面的圖表，我們可以看到：在總體的銷(xiāo)售額沒(méi)有變化的情況下，主推商品的銷(xiāo)售獲得了很大的提升，圖中的橙黃色柱 子呈現(xiàn)逐月上升的趨勢(shì)。而其它的幾類(lèi)均是出現(xiàn)了下降的趨勢(shì)，而藍(lán)色的名優(yōu)商品下降的最為 厲害。說(shuō)明主推的市場(chǎng)份額很大一部分是從這里面分出去的。看這個(gè)也可以選如下的趨勢(shì)圖：123： ”jooa 1OPCDq/TH epoo 7 pm GpOD SULU圖11：銷(xiāo)售金額折線(xiàn)圖選擇什么樣的圖示可以根據(jù)個(gè)人的喜好。但結(jié)論是一樣可以看得出來(lái)的。從上面的圖中我們可以看到：該企業(yè)的主推商品銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售額雖然仍然是上升態(tài)勢(shì)， 但是已經(jīng)上升的比較平緩，正趨于穩(wěn)中有升。名優(yōu)商品的市場(chǎng)份額，也已經(jīng)很穩(wěn)定。那么

13、，客 流量的表現(xiàn)情況又如何呢，我們可以來(lái)看一下。在整體的客流量下降的情況，各個(gè)不同政策的商品的客流量正在做個(gè)不斷的重新分配。主 推商品的客流量情況又如何呢，我們依據(jù)下表：42.WD 2.6OD 2/00 2.2UU uuu 1.W0Q1.MD用祗瑞烯SABDEFGH工20071228多高毛利名優(yōu)普通翼記主推4客完i客應(yīng)t客流量客汽量客施iI1046. 003729,00530% D00.0C冽弘：J052573. 002157.003 溺. 000.00 1492.00-OJ4E1010II圖12:主推商品客流量-3,729 ,-2.41Q3-2,443 4 一4152 5 T喀6 -1333

14、7-123 8 -1.723S從客流的情況來(lái)看，主推商品終端攔截很大，其它四類(lèi)商品均受到了很大的影響。但從總 體的客流下降來(lái)說(shuō)，主推商品的政策還是影響到了消費(fèi)者購(gòu)藥的積極性。因?yàn)槿绻晒Φ臄r 截，總體客流量不應(yīng)該下降。【總結(jié)】上述分析思路能給大家一個(gè)啟迪，因?yàn)檫@個(gè)案例只是一個(gè)案例，所以，我不再給大家一個(gè) 對(duì)這個(gè)分析結(jié)果的定論，我希望大家和我一起來(lái)思考，來(lái)交流，讓我們能夠從更多的角度來(lái)考 慮問(wèn)題，能夠用更有力的數(shù)據(jù)分析來(lái)支持我們做決策。與高毛利主推政策相關(guān)的門(mén)店數(shù)據(jù)分析（下）高毛利主推引起客流下降大家一致認(rèn)為是顧客滿(mǎn)意度降低了，那么我們?nèi)绾蝸?lái)應(yīng)對(duì)呢？我 個(gè)人認(rèn)為：要從以下幾個(gè)方面入手：一、從提高

15、顧客滿(mǎn)意度的角度：當(dāng)顧客指名購(gòu)買(mǎi)正常銷(xiāo)售的產(chǎn)品如品牌藥時(shí)，不要因 太過(guò)追求毛利，進(jìn)行強(qiáng)行攔截，而應(yīng)立刻為顧客拿取。二、要培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員養(yǎng)成平衡的毛利追求習(xí)慣。當(dāng)顧客未指名購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，例如：我感 冒了，你認(rèn)為服什么藥好時(shí)，我們要積極追求毛利，要堅(jiān)決主推我們的高毛利商品。三、應(yīng)加強(qiáng)店員的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售培訓(xùn)，進(jìn)行重點(diǎn)品種的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)，參考以品牌藥 搭配高毛品的關(guān)聯(lián)形式。當(dāng)然，大前提是，要從品類(lèi)的梳理上面入手，做好品類(lèi)管理工作。在做品類(lèi)梳理時(shí)， 我們可以找出門(mén)店銷(xiāo)售表現(xiàn)中毛利率比較低，但銷(xiāo)售額比重高的功效類(lèi)別，先進(jìn)行梳理， 這樣做是為了抓重點(diǎn)，會(huì)起到事半功倍的效果。ACDEFt、12007占比2展映金面進(jìn)

16、銷(xiāo)工3.軍突版金北進(jìn)銷(xiāo)用悔3清熱解毒英S8ES6& 200,6313.97T.714哨化茂23盥醬.旬D.4T11. 3S5.805止顧.化馥，平011G8S09.20j. 口L326婦科年藥1766. SO0. SO工行MQ/感冒、解型美1706. 13U518.716.2S1四用藥172029,70.，月133U09*國(guó)奧IS嘴耀960.4&7. 77E.TO10夕，用藥品152151.50(W37. 415.3211三E羽M8593,1QL44L 245.3911心服面管148232,40氏酬4.40,I*典虛、骨傷類(lèi)40二5三？港展.抗炎非6334F, 600.5121Ek 2TI15

17、鎮(zhèn)時(shí)俚薨我,80(L 50L4T氏081，陽(yáng)展尾盤(pán)1766(XU.四0. 8S5.9317F摩類(lèi)7E9D 7(10,33CL3TH. 00藥品K枇英涮小0.371叫按著我們講的抓重點(diǎn)的思想，上圖中的消化類(lèi)就可以列為優(yōu)先改進(jìn)的品類(lèi)。因?yàn)橄?類(lèi)在門(mén)店銷(xiāo)售表現(xiàn)中毛利率比較低，但銷(xiāo)售額比重高的功效類(lèi)別。那么在具體的優(yōu)化品類(lèi) 時(shí)，我們可以沿著下面的思路來(lái)做：第一步，先制訂商品組合的策略。為了做到不傷客流量，我們追求高利潤(rùn)的同時(shí)，要有一個(gè)平衡的毛利策略，下圖是按 商品毛利率來(lái)做的商品組合分類(lèi)，將商品按毛利率進(jìn)行分類(lèi)，進(jìn)行持續(xù)的分析及追蹤，對(duì) 企業(yè)達(dá)成既定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)至關(guān)重要。競(jìng)銷(xiāo)品 次競(jìng)銷(xiāo)品一般品非競(jìng)爭(zhēng)品毛

18、利率 毛利率 毛利率毛利率40%例如，高毛利（在此指毛利超過(guò) 40%產(chǎn)品的品項(xiàng)占比，在一定程度上決定著企業(yè)綜合 毛利率的高低。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，如果要達(dá)到40%A上的綜合毛利率，在沒(méi)有大規(guī)模廣告營(yíng)銷(xiāo)的情況下，通常需要先提升高毛利產(chǎn)品的品種數(shù)，占比在30%-35%如品項(xiàng)數(shù)少而單純依靠終端的促銷(xiāo)與推薦，是難以達(dá)成既定毛利目標(biāo)的。另外，評(píng)估優(yōu)先改進(jìn)品類(lèi)的商品組合是否恰當(dāng)，可以重點(diǎn)關(guān)注非競(jìng)爭(zhēng)品SKU比例，也就是毛利率大于40%勺品相數(shù)的比例情況。如不恰當(dāng)，改進(jìn)商品組合，增加非競(jìng)爭(zhēng)品SKU比例。擬定重點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品。具體方法是：按功效分類(lèi)選出幾個(gè)非競(jìng)爭(zhēng)品或一般品，訂為“重 點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品”，在終端陳列上給予支持，比

19、如：在貨架上給予特別標(biāo)示（例如：藥師推薦/特別推薦）、收集重點(diǎn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，讓店員自學(xué)，安排培訓(xùn)師進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)演練。第二步，要做好功能和毛利率的平衡關(guān)系，下圖是一個(gè)功能/毛利率交叉分類(lèi)的案例。3查詢(xún) Z表格導(dǎo)出。置齊導(dǎo)出的表格打印葉曲bee用嵩的分析 Q管黃方析國(guó)施加等意唔管理奇魄ABCDEFGBIJK14120083箱售品種數(shù)占比4非克照百次競(jìng)銷(xiāo)后競(jìng)銷(xiāo)品T品All4克里口次競(jìng)銷(xiāo)昂競(jìng)銷(xiāo)品一般品All5心施立1管美51,0063.0013. 6021,3317.456消化類(lèi)39.00工0。如0097. 00,13. C-75o.noIL 8612.631維生素與同物質(zhì)11.003.003

20、4*0010.9311. OS1194fl植生素類(lèi)5.0D2,00?(1.00ID.舞wi.ooS,；Jy臟類(lèi)1X00S7. 00如.0031475. 965. 2L止咳平端類(lèi)2L0024.0045.00El 606.195.36ii解熱精痛柒14.0024.003S. 003. 736.194.9512神經(jīng)系納用的1U.0021.00ai. co3.G75,414.0413峰精類(lèi)電QD1.0014.001.004.27100. OQ4,04_14藥都其它類(lèi)30.0013.00J川3. 003. EEE. 60_15神尿英2,0011.0013. 0G0.532,841.69U5成菌消炎關(guān)19

21、.0011.0050.005. 072. S43.91通過(guò)瑞商的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，可以很方便地獲得上面的圖表，這樣，我們就可以細(xì)分到 各個(gè)品類(lèi)，看不同毛利率分類(lèi)的SKU占比是否合理。在這個(gè)合理與否的評(píng)判上，我們可以采用一個(gè)對(duì)比的方法，一般行業(yè)內(nèi)有一個(gè)如下的參考值。當(dāng)然，連鎖藥店也可以用自已企 業(yè)的平均值做參考，如果發(fā)現(xiàn)哪些品類(lèi)與參考值不符，可以進(jìn)行調(diào)整。下圖是一個(gè)業(yè)內(nèi)的 參考值，供大家參考一下：功效SKU組合參考值，Tunr/se產(chǎn)品依功效分類(lèi)油U%朝/銷(xiāo)m抗感柒藥57.11樸益養(yǎng)生品7,0C 2心騎血管用藥4 9.12美容減肥品4.1, 03感曾.啖嗽用藥9.6.13其他治疔藥品52C4解熱慎痛

22、藥10 .14其他保健食品類(lèi)2 9-C 5消化系統(tǒng)用藥8 3,15計(jì)生產(chǎn)品3.1C6外用藥97 體護(hù)膚用品54, C7五官科用藥6.8,17護(hù)度丹昂19。8婦科用茯53.18 口腔護(hù)理晶3.1 C 9兒科用的3.4.19婦嬰用品16 1。維生素及礦物質(zhì)3.12。家庭醫(yī)干用品4,9第三步，要關(guān)注商品的廣度和深度。那么什么是商品的廣度和深度呢？下面我們就舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明:Sunrise商品廣度與深度商品廣度:產(chǎn)品功能類(lèi)別要涵蓋多 r：醫(yī)藥廠(chǎng)建聚/羅到美 麗/婦嬰性活/便利大類(lèi)中類(lèi)，小類(lèi)商品深度：每一品類(lèi)要多少品種數(shù);,單品數(shù), SKU(stock keeping unit)相信從上面的圖中，大家對(duì)

23、商品的廣度和深度有了一個(gè)直觀(guān)的理解，商品的廣度要依 據(jù)企業(yè)的品牌定位有不同的選擇 .我們做高毛利商品主推，必須要關(guān)注商品的廣度和深度, 能片面地追求單品的利潤(rùn)，終端銷(xiāo)售時(shí)一藥治百病的現(xiàn)象并不少見(jiàn)，這也是傷害客流量的 一個(gè)重要因素。因此，千萬(wàn)不要忽略了廣度和深度所應(yīng)有的那部分消費(fèi)群體，這樣才能對(duì)客流量起到 一個(gè)良好的促進(jìn)作用。要關(guān)注品牌藥和主推高毛商品的終端關(guān)聯(lián)陳列?，F(xiàn)在藥店里品牌藥的不良陳列很常見(jiàn)，我們知道不良的陳列在顧客眼里就是視覺(jué)上的 缺貨，把品牌藥藏起來(lái)，顧客會(huì)認(rèn)為我們店沒(méi)貨而不來(lái)，這樣會(huì)導(dǎo)致對(duì)品牌藥有忠誠(chéng)度的 顧客流失。顧客的客流量損失，正確的做法是，應(yīng)該把品牌藥與高毛利主推品種作黃金線(xiàn)并排陳 列，可以把品牌藥放在高毛利主推商品的左側(cè)(因?yàn)槿藗兞?xí)慣于右手拿藥)。有關(guān)聯(lián)的商 品放在相近的貨架上。? 從績(jī)效導(dǎo)向?yàn)榭土髁康奶嵘霰Ｕ稀，F(xiàn)在藥店對(duì)于主推商品都是有績(jī)效任務(wù)的，對(duì)品牌藥有任務(wù)的并不多見(jiàn)，如果大家采 取如下的措施，可能會(huì)有意想不到的收