市場布局與造勢幻燈片

1、渠道贏天下區(qū)域市場的運作策略 主講：譚建平主講：譚建平 我們現(xiàn)在面臨的市場是：我們現(xiàn)在面臨的市場是： 產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化 時空錯亂化時空錯亂化 競爭白熱化競爭白熱化 網(wǎng)絡(luò)無序化網(wǎng)絡(luò)無序化 銷售天天變化銷售天天變化 帶給我們的痛苦是：帶給我們的痛苦是： 鞋子賣不了鞋子賣不了 貨款收不了貨款收不了 庫存到處倒庫存到處倒 市場不知怎么搞？市場不知怎么搞？ 怎么辦？我像一只趴在玻璃上我像一只趴在玻璃上的蒼蠅，前途一片光的蒼蠅，前途一片光明，出路卻沒有明，出路卻沒有1、市場的布局與造勢、市場的布局與造勢2、市場萬能診斷表、市場萬能診斷表1.沒有建立生存根據(jù)地2.“夾生飯”3.市場目標(biāo)模糊4.實施計劃離

2、譜5.市場信息匱乏6.區(qū)域內(nèi)子市場協(xié)調(diào)力缺乏7.進(jìn)入時機(jī)和方式錯誤8.營銷觀念滯后9.市場鞏固和維護(hù)乏力 打仗時經(jīng)常說到 前方局勢如何. 做市場無非三個階段 取勢、優(yōu)術(shù)、明道 如何進(jìn)行市場布局 1、局是結(jié)構(gòu)問題； 2、勢先聲奪人，影響力； 在幾何圖形中什么結(jié)構(gòu)最穩(wěn)定 三角形 如何進(jìn)行市場布局與造勢 1、哪里是金三角， 2、哪里是銀三角； 3、哪里是你的戰(zhàn)略高點； 4、戰(zhàn)略高點是不是一定是你的贏利要點； 中國市場的格局 1、 市場經(jīng)理們是否都有一份自己本省的戰(zhàn)略地圖 2、找出你市場的金銀三角在哪里？ 如何判斷金銀三角 1、人口數(shù)據(jù)， 2、經(jīng)濟(jì)狀況； 3、影響力、輻射力； 戰(zhàn)略高點在哪里 一般是省

3、會城市 戰(zhàn)略高點不一定是贏利要點 案例1 湖南省的戰(zhàn)略高點是哪里？軍事作戰(zhàn)地圖軍事作戰(zhàn)地圖 1、 列出全省列出全省各級城市大小各級城市大小分布及人口；分布及人口；按地區(qū)按地區(qū)/市、市、縣、鎮(zhèn)等次序縣、鎮(zhèn)等次序排列排列 確定制高點后 馬上制定作戰(zhàn)安排 1、競爭對手狀態(tài)如何； 2、我們應(yīng)該如何出手，是以單店，大店還 是組合店來做長沙地區(qū)的情況簡析 列出行政區(qū)域后 1、 每個區(qū)里有多少人，人均收入？ 2、找出各區(qū)商場圈？ 3、商圈的布局結(jié)構(gòu)是什么？里面有多少個 百貨商場、百貨商場的定位如何？ 4、競爭對手情報分析金三角的情況簡析銀三角的情況簡析 處理庫存的最好選擇思考 在這些地區(qū)可以做365天折扣店

4、 如果金三角如何被競爭對手牢牢占住時？ 怎么辦？ 以上我們所講的都地理位置布局 店鋪類型布局 思考？ 到底是開直營店好還是開加盟店好？ 廣西有二個競爭型的品牌，他們都做 得很成功；每年4000多萬。 1、只有2家直營店，其它全是加盟店；2、90%是直營店； 開直營店的重要性 1、安全第一 2、信息快速 3、庫存特賣 4、系統(tǒng)建立 5、培訓(xùn)基地 6、儲備人才 7、高額利潤 店鋪的布局 1、直營還是加盟 2、專賣店、商場 3、店鋪以組合為主（功能） 造 勢 造勢高舉你的旗織 1、取勢 2、優(yōu)術(shù) 3、明道 搶占市場第一原則！ 取勢 1、小城市開大店； 2、單店到多店； 3、組合店的運作。 取勢 1，

5、需要膽量； 2、要會算大賬； 案例 茵斯帕女鞋廣州分公司 天下風(fēng)云出我輩，一入江湖歲月催?；蕡D霸業(yè)笑談中，不勝人生一場醉。提劍跨騎揮鬼雨，白骨如山鳥驚飛。塵世如潮人如水，只嘆江湖幾人回。 天下風(fēng)云出我輩，天下風(fēng)云出我輩，一入江湖歲月催。一入江湖歲月催?；蕡D霸業(yè)笑談中，皇圖霸業(yè)笑談中，不勝人生一場醉。不勝人生一場醉。提劍跨騎揮鬼雨，提劍跨騎揮鬼雨，白骨如山鳥驚飛。白骨如山鳥驚飛。塵世如潮人如水，塵世如潮人如水，只嘆江湖幾人回。只嘆江湖幾人回。 鼓掌游戲 在 5 秒的時間里你最快可以拍多少次， 盤點你的池塘有多大 ？ 理清自己的目標(biāo)市場， 看看池塘有多少魚兒？ 目標(biāo)寫在鋼板上 方法寫在沙灘上 檢驗

6、你的目標(biāo)市場 1、省會城市有多少個區(qū)？、省會城市有多少個區(qū)？ 2、有多少個地級市？、有多少個地級市？ 3、有多少縣級市？、有多少縣級市？ 4、有多少縣？、有多少縣？ 5、有多少鎮(zhèn)？、有多少鎮(zhèn)？ 檢驗?zāi)愕挠邢奘袌?1、有限市場與有效市場的概念； 2、省會城市4個區(qū) 3、 有12個地級市 4、有26個縣級市 5、 有56多少個縣 有限市場不等于有效市場 1、省會城市4個區(qū)4個 3、 有12個地級市.10個 4、有26個縣級市21個 5、 有多少個縣.38個 有效店面容量 1、省會城市6個區(qū)6*1=6家 3、有12個地級市10個3*2+7=13家 4、有26個縣級市21個5*2+16=26家 5、有

7、58多少個縣38個2*2+36=40家 合計：85家 有效店面的abc分級 1、a類店面15個*60萬=900萬 3、b類店面30個*40萬=1200萬 4、c類店面40個*25萬=1000萬 你的池塘有多大.合計：3100萬/年 我們現(xiàn)在在哪里自我診斷表（已有客戶） 1、排列序號 2、姓名 3、城市 4、城市級別 5、店鋪屬性 6、開店時間 7、店鋪面積 8、地段 9、12個月進(jìn)貨狀況 10、累計進(jìn)貨額 11、占有百份比 12、累計百分比 13、店鋪租金 14、裝修費用分?jǐn)?5、工商稅務(wù) 16、人員工資 17、水電雜費 18、促銷費 19、利潤率 數(shù)據(jù)采集后關(guān)健是分析 采用20/80的帕雷托

8、原則，分析現(xiàn)有客戶1、請你用筆與紙立即寫上在你心中的前10名 客戶 數(shù)據(jù)采集后關(guān)健是分析 1、假設(shè)你有120名客戶；20%是占多少位 2、查看這20%客戶累計銷售占百分比多少 數(shù)據(jù)采集后關(guān)健是分析 數(shù)據(jù)采集后關(guān)健是分析 數(shù)據(jù)采集后關(guān)健是分析 1、做完客戶銷售分析后，我們就知道我們明年的計劃，那些客戶需要加大力度培養(yǎng)，那些市場應(yīng)加緊拓展。（誰是我的核心客戶，我的精力應(yīng)該放在哪里，訂貨會應(yīng)該帶誰去等等） 數(shù)據(jù)采集后關(guān)健是分析 2、查看城市排名把前20%的客戶都用紅色貼在你的區(qū)域圖上，你馬上可以看到，偏紅色的在什么位置，在什么位置比較集中；做得最差的在哪里。 數(shù)據(jù)采集后關(guān)健是分析 3、查看城市級別把

9、前20%的客戶所在城市級別都弄出來，歸類一看，縣級市占到48%，地級市占到23%，縣城占到25%，因此，這個品牌主力市場在縣城，請立即調(diào)整策略，全力開發(fā)縣級市場。 所以渠道定位就出來，渠道定位一定是靠 數(shù)據(jù)檢驗得來的。 數(shù)據(jù)采集后關(guān)健是分析 4、經(jīng)營時間把創(chuàng)造80%業(yè)績的客戶加入時間加起來一除，發(fā)現(xiàn)是28個月，因此，我們這個品牌一般要做2年以上的都是好客戶。 數(shù)據(jù)采集后關(guān)健是分析 5、計算經(jīng)營面積把創(chuàng)造80%業(yè)績客戶的經(jīng)營面積加起來除以平均數(shù)據(jù)，算出來得出46平米，因此，在這個品牌來講，基本上50-70平米是最佳經(jīng)營面積。 （幾年前，很多人都說在小城市開大店.） 數(shù)據(jù)采集后關(guān)健是分析 根據(jù)上述

10、經(jīng)營面積得來的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，這個品牌不適合開大店，因此，你的營銷策略應(yīng)立即調(diào)整；小店多開，造聲勢，搶地盤。 數(shù)據(jù)采集后關(guān)健是分析 6、經(jīng)營地段/類別a類、b類、c類，并不代表所以店鋪都在a類好賣。有些品牌專門做社區(qū)店； 因此，統(tǒng)計是非常有價值的！ 數(shù)據(jù)采集后關(guān)健是分析 7、店鋪屬性把創(chuàng)造80%業(yè)績客戶的店鋪屬性列出來，看看專賣、店中店、商場、超市、批發(fā)所占的比例，立即可以得出你的重心在哪里！ 數(shù)據(jù)采集后關(guān)健是分析 8、“成本成本”基本上客戶的進(jìn)貨額就可以推算出客戶的營業(yè)額；然后就可以推算出你毛利狀況；最后可以大致推算到客戶的贏利狀況有多少客戶是賺錢的，多少是持平的，多不是虧錢的，根據(jù)這些數(shù)據(jù)就可以制定出營銷計劃！ 數(shù)據(jù)采集后關(guān)健是分析 9、政策的制定，依據(jù)真實的數(shù)據(jù)！ 20/80法則告訴我們 抓重點、儲后備、清隊伍 加盟商