關(guān)于銷售---張開嘴邁開腿

1、第1頁關(guān)于銷售關(guān)于銷售-張開嘴邁開腿張開嘴邁開腿第2頁 1、成交從正確的認識開始 2、客戶在哪里 3、如何細分客戶 4、客戶的管理 5、銷售過程中的客戶溝通 6、關(guān)于產(chǎn)品的思考？ 7、換個角度做銷售第3頁成交從正確的認識開始成交從正確的認識開始1.我到底在賣什么2.我的客戶必須具備哪些條件3.客戶為什么會向我購買4.客戶為什么不向我購買5.誰是我的客戶6.我的客戶會在哪里出現(xiàn)7.客戶什么時候會買、什么時候不買8.誰在跟我搶客戶第4頁條條大路通成交條條大路通成交 隨時隨地交換名片 專業(yè)聚會、研討會 結(jié)識同行 黃頁查詢 114查詢 名錄公司 客戶推薦 朋友介紹 專業(yè)報刊收集整理 。第5頁精準聚焦精

2、準聚焦-評估客戶評估客戶 對客戶資格的評估 對客戶需求量的評估 對客戶購買力的評估 對客戶決策權(quán)的評估第6頁對客戶進行差異分析對客戶進行差異分析 不同客戶之間的差異主要有以下兩點 對公司的商業(yè)價值不同 對產(chǎn)品的需求不同 據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)代企業(yè)57%的銷售額來自于12%的客戶，其余88%之中大部分客戶對企業(yè)是微利的，甚至是無利可圖的。第7頁銷售漏斗銷售漏斗潛在客戶潛在客戶客客 戶戶25%50%75%100%第8頁客戶報備制客戶報備制 區(qū)域 月份 負責(zé)人 填報時間潛在潛在客戶客戶初次初次拜訪拜訪成交成交比率比率預(yù)計預(yù)計用量用量預(yù)計成預(yù)計成交時間交時間備注備注abcde第9頁abc分類法分類法客戶類型客戶

3、類型占總營業(yè)額占總營業(yè)額的比率的比率占總客戶數(shù)占總客戶數(shù)的比例的比例占總業(yè)務(wù)人員占總業(yè)務(wù)人員的比率的比率a級級70%10%15%b級級20%20%25%c級級10%70%60% 主要依據(jù)是客戶的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)主要依據(jù)是客戶的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)信譽等因素來劃分的信譽等因素來劃分的第10頁vipvip客戶檔案示例客戶檔案示例客戶姓名客戶姓名年齡年齡性別性別生日生日家庭住址家庭住址家庭電話家庭電話個性特點個性特點個人愛好個人愛好常去的場合常去的場合常結(jié)交的人常結(jié)交的人客戶配偶資料客戶配偶資料姓名姓名單位單位個性特點個性特點個人愛好個人愛好生日生日結(jié)婚紀念日結(jié)婚紀念日客戶子女情況客戶子女情

4、況學(xué)?；騿挝粚W(xué)?；騿挝?年齡年齡生日生日特點愛好特點愛好客戶家庭其他狀況，如父母等客戶家庭其他狀況，如父母等第11頁皆大歡喜皆大歡喜-如何面對及處理異議如何面對及處理異議 客戶的七種異議 異議處理四步驟 區(qū)分拒絕和推托第12頁客戶的七種異議客戶的七種異議 需求的異議-我（現(xiàn)在）不需要 價格的異議-東西太貴了 對產(chǎn)品本身的異議-產(chǎn)品功能或包裝。 購買時間的異議-再考慮一下。 銷售人員本身帶來的異議-形象。 服務(wù)的異議-曾購買過 支付能力的異議-預(yù)付款。第13頁不同場合的規(guī)則不同場合的規(guī)則1. 政治的游戲規(guī)則2. 企業(yè)的游戲規(guī)則3. 家庭的游戲規(guī)則4. 朋友的游戲規(guī)則5. 愛情的游戲規(guī)則6. 職業(yè)

5、的游戲規(guī)則7. 營銷管理的規(guī)則第14頁企業(yè)的四種市場地位企業(yè)的四種市場地位1.市場領(lǐng)導(dǎo)者2.市場挑戰(zhàn)者3.市場跟隨者4.市場補缺者分析自己企業(yè)的市場地位第15頁篇外序：關(guān)于產(chǎn)品篇外序：關(guān)于產(chǎn)品 我們以轟炸機模型來說明經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：轟炸機分為機頭、機翼、機身和機尾四個部分。按照其在飛機中的作用，分別代表經(jīng)銷商產(chǎn)品在整體經(jīng)營中的位置。 第16頁 機頭產(chǎn)品：相對整個轟炸機，機頭不是最大的，卻是整個轟炸機的導(dǎo)航部分，雖然機頭遇到的空氣阻力最大，卻最先突破 機頭產(chǎn)品的特點： 市場的突破能力最強 對客戶的吸引力最大 客戶即使不熟悉產(chǎn)品 也會對此類產(chǎn)品保持較高的注目率 市場的適應(yīng)能力最強，市場操作彈性空

6、間大 有高額的價格差或高額的促銷力度作為支撐 利潤空間最大，單品毛利率要高。 第17頁 機身產(chǎn)品：機身是轟炸機占比最大的部分，是承載主體。 機身產(chǎn)品表現(xiàn)特點： 銷售量最大； 吸引客流量，能夠聚集人氣； 生命力最強，客戶的認可度較高； 毛利率一般。 第18頁 機翼產(chǎn)品：機翼是機身的附帶品，為機身提供一定的服務(wù)，但在飛行中也會有一定的阻力。 機翼產(chǎn)品表現(xiàn)特點： 銷售量不是太大； 會由機頭產(chǎn)品和機身產(chǎn)品帶來相關(guān)購買； 客戶對該類產(chǎn)品有一定需求，但替代品較多。 第19頁 機尾產(chǎn)品：完全是飛機的附屬部分。 機尾產(chǎn)品的表現(xiàn)特點： 銷售量日益萎縮； 生命力較弱，功能和包裝缺少突出特點； 一般處于被淘汰的邊緣

7、。 第20頁我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機頭機身機翼機尾第21頁 有企業(yè)因高價而成功，也有企業(yè)因低價而建樹。 產(chǎn)品一定不是為了定價而定價，而是營銷體系中重要的策略組成部分。 第22頁 任何一種產(chǎn)品都有兩個價格：第一個是企業(yè)為其制定的零售價，第二個是顧客的心理價位。 除壟斷產(chǎn)品外，這兩個價格之間的比較，直接決定產(chǎn)品是被顧客買回，還是留在貨架上蒙塵。 第23頁換個角度做銷售換個角度做銷售 換個價格賣產(chǎn)品換個價格賣產(chǎn)品 換個渠道做銷售換個渠道做銷售 換個角度看難題換個角度看難題 換個思路去競爭換個思路去競爭 換個訴求做推廣換個訴求做推廣 第24頁活動方案活動方案主題：（大標(biāo)題） 前言：（概述） 開展活動意義：（為什么開展活動） 活動內(nèi)容：（詳情講述該項活動的步驟及活動項目） 活動執(zhí)行時間：（包括時間段） 活動范圍：（觀看所針對的對象、區(qū)域） 人員配置：（按職就分，所有的工作任務(wù)細分至每位工作人員身上） 前期準備：（做好對活動前期的調(diào)查、宣傳推擴、活動設(shè)備