如何做好連鎖超市賣場的促銷(老師版2)

1、如何做好連鎖超市賣場的如何做好連鎖超市賣場的促銷促銷主講：梅晨主講：梅晨目 錄2一、做超市促銷的基本概念一、做超市促銷的基本概念二、超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義二、超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義三、品類促銷的七大技能三、品類促銷的七大技能四、超市促銷商品的選品規(guī)則四、超市促銷商品的選品規(guī)則五、超市促銷中的各種禁忌五、超市促銷中的各種禁忌六、超市中各部門（各課）適合采用的促銷六、超市中各部門（各課）適合采用的促銷 方式方式七、超市全年各月促銷主題規(guī)劃重點(diǎn)及技巧七、超市全年各月促銷主題規(guī)劃重點(diǎn)及技巧八、不同超市業(yè)態(tài)及不同超市發(fā)展階段應(yīng)該八、不同超市業(yè)態(tài)及不同超市發(fā)展階段應(yīng)該 采用促銷方式

2、重點(diǎn)采用促銷方式重點(diǎn)九、超市促銷管理的具體步驟和方法九、超市促銷管理的具體步驟和方法十、超市促銷活動的宣傳十、超市促銷活動的宣傳3目 錄十一、超市促銷商品的陳列十一、超市促銷商品的陳列十二、超市促銷商品的庫存管理十二、超市促銷商品的庫存管理十三、超市促銷的綜合評估十三、超市促銷的綜合評估十四、超市促銷的未來發(fā)展趨勢十四、超市促銷的未來發(fā)展趨勢十五、超市促銷實(shí)施的基礎(chǔ)十五、超市促銷實(shí)施的基礎(chǔ)-信息系統(tǒng)如信息系統(tǒng)如 何支持促銷方式（略）何支持促銷方式（略）4目 錄5如何做好連鎖超市賣場的促銷如何做好連鎖超市賣場的促銷61、 連鎖：非單體連鎖：非單體 超市：非百貨超市：非百貨 賣場：非網(wǎng)購賣場：非網(wǎng)

3、購 如何做好連鎖超市賣場的促銷如何做好連鎖超市賣場的促銷72、 收集近二十年的海報堅(jiān)持與樂趣收集近二十年的海報堅(jiān)持與樂趣 故故 96年春家樂福一任店長制作海報、派發(fā)海報年春家樂福一任店長制作海報、派發(fā)海報 促銷的促銷的 事事 99年天津家樂福阻擊樂購開業(yè)的年天津家樂福阻擊樂購開業(yè)的 DM故事故事 超市超市 2003年底歐尚開業(yè)的均一價年底歐尚開業(yè)的均一價DM活動影響活動影響 魅力魅力 如何做好連鎖超市賣場的促銷如何做好連鎖超市賣場的促銷83、做促銷找死，不做促銷等死、做促銷找死，不做促銷等死4、為什么促銷活動做了，人流如潮但客單、為什么促銷活動做了，人流如潮但客單 價卻依然偏低？毛利也降低？價

4、卻依然偏低？毛利也降低？ 為什么促銷商品供不應(yīng)求，其他商品銷為什么促銷商品供不應(yīng)求，其他商品銷 售卻不見提高？售卻不見提高？ 為什么為什么“做促銷活動不行，但不做促銷做促銷活動不行，但不做促銷 活動卻萬萬不行活動卻萬萬不行”？ 如何做好連鎖超市賣場的促銷如何做好連鎖超市賣場的促銷如何做好連鎖超市賣場的促銷如何做好連鎖超市賣場的促銷9第一章第一章 超市促銷商品的超市促銷商品的 基本原則基本原則第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則一、什么商品可以做超市促銷賣場的促銷單品一、什么商品可以做超市促銷賣場的促銷單品1、食品類：、食品類： 好賣的商品、價格彈性指數(shù)高的商品、品牌性的商

5、品好賣的商品、價格彈性指數(shù)高的商品、品牌性的商品2、非食類：、非食類： 應(yīng)季、一次性、超低價、新穎奇特時尚的商品應(yīng)季、一次性、超低價、新穎奇特時尚的商品3、生鮮類：、生鮮類： 時令性商品、超低價時令性商品、超低價10其它判定可否做促銷：其它判定可否做促銷： 自有品牌、廣告商品、庫存積壓商品、自有品牌、廣告商品、庫存積壓商品、重點(diǎn)推薦商品、臨期商品、新商品、破損重點(diǎn)推薦商品、臨期商品、新商品、破損商品、高端品牌低端功能商品商品、高端品牌低端功能商品11第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則二、超市促銷商品的價格策略二、超市促銷商品的價格策略1、促銷商品的三個價格力度商品定義、

6、促銷商品的三個價格力度商品定義第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則促銷價促銷價名稱名稱商品類型商品類型價格價格折讓度折讓度毛利率毛利率狀況狀況單品支數(shù)單品支數(shù)/檔檔DMDM上上位置位置驚爆價驚爆價超低價超低價普通普通促銷價促銷價123050%超敏感型超敏感型A、B類類負(fù)或零負(fù)或零13封面封面敏感型敏感型1530%零或低零或低38封里封里放大放大敏感型敏感型一般一般5%10%低或正低或正 常常陳列陳列資源資源普通普通常規(guī)常規(guī)2、流量商品的促銷毛利策略、流量商品的促銷毛利策略 生鮮：生鮮： 810% 食品：食品： 58% 軟百：軟百： 2030% 大家電：大家電： 13%第一

7、章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則133、重點(diǎn)推介商品的促銷毛利策略、重點(diǎn)推介商品的促銷毛利策略 生鮮生鮮 食品食品 非食非食 售價低于正常售價低于正常510% 毛利高于正常毛利高于正常35%第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則144、年節(jié)促銷商品的毛利策略、年節(jié)促銷商品的毛利策略 高毛利：高毛利： 選擇正確時間、以客流、選擇正確時間、以客流、“孤兒孤兒”損耗為底限損耗為底限 跟價指數(shù)策略：跟價指數(shù)策略： 海報商品、敏感商品、綠色商品海報商品、敏感商品、綠色商品 零毛利、負(fù)毛利策略：零毛利、負(fù)毛利策略： 比例選擇、單品選定、綜合平衡比例選擇、單品選定、

8、綜合平衡第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則155、促銷商品定價主要考慮、促銷商品定價主要考慮 需求：需求： 市場有多大市場有多大 環(huán)境：環(huán)境： 市場競爭狀況市場競爭狀況 顧客：顧客： 面對什么群體面對什么群體 屬性：屬性： 商品的時效性、可存儲性商品的時效性、可存儲性 成本：成本： 商品的進(jìn)價、倉儲費(fèi)用商品的進(jìn)價、倉儲費(fèi)用 運(yùn)營成本：運(yùn)營成本： 可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用 利潤成本：利潤成本： 必須實(shí)現(xiàn)的毛利率必須實(shí)現(xiàn)的毛利率 法規(guī)：法規(guī)： 定價的法律規(guī)定定價的法律規(guī)定第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則16三、超市促銷的真正意義三、

9、超市促銷的真正意義第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則17四、超市與其它零售業(yè)態(tài)做促銷的不同之處四、超市與其它零售業(yè)態(tài)做促銷的不同之處 A.與百貨與百貨 百貨：做勢（大品牌、大品類活動）百貨：做勢（大品牌、大品類活動） 超市：做事（單品掌控、活動為輔）超市：做事（單品掌控、活動為輔） B.與專業(yè)店與專業(yè)店C.與品牌店與品牌店第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則18五、超市促銷海報的周期時限及開畢檔時間五、超市促銷海報的周期時限及開畢檔時間DM周期周期: 連續(xù)、不可斷檔連續(xù)、不可斷檔DM時限：時限： 7-14天天DM開檔時間：開檔時間： 周初開檔，越早

10、越好周初開檔，越早越好 DM畢檔時間：畢檔時間： 周初畢檔，越早越好周初畢檔，越早越好 第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則19避開年避開年節(jié)開檔節(jié)開檔六、商品促銷策劃與海報制作的正確六、商品促銷策劃與海報制作的正確 順序方法順序方法第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則2021第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則好看的、清晰的海報好看的、清晰的海報人性化的海報人性化的海報第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則22七、超市促銷應(yīng)該達(dá)到的量化指標(biāo)七、超市促銷應(yīng)該達(dá)到的量化指標(biāo) 1、單品達(dá)標(biāo)量化指標(biāo)、單品達(dá)標(biāo)量化指

11、標(biāo) 生鮮：生鮮： 2 5倍倍 食品：食品： 5 100倍倍 非食：非食： 2 5倍倍第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則232、賣場達(dá)標(biāo)量化指標(biāo)、賣場達(dá)標(biāo)量化指標(biāo) 生鮮生鮮 食品食品 非食非食 全店整體促銷銷售占總銷售額占比全店整體促銷銷售占總銷售額占比達(dá)至達(dá)至20 35%為正常為正常第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則24八、超市促銷單品的總體數(shù)量八、超市促銷單品的總體數(shù)量 確定的原則確定的原則 由最小賣場的由最小賣場的 促銷陳列資源促銷陳列資源 決定決定第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則25 九、超市促銷商品訂貨庫存管理九

12、、超市促銷商品訂貨庫存管理 的責(zé)任分工原則的責(zé)任分工原則 采購部分工：采購部分工： 首單訂量、監(jiān)控協(xié)助庫存掌控首單訂量、監(jiān)控協(xié)助庫存掌控 營運(yùn)部分工：營運(yùn)部分工： 續(xù)單訂量、庫存掌控主要責(zé)任續(xù)單訂量、庫存掌控主要責(zé)任 物流配送分工：物流配送分工： 物流運(yùn)送、儲存物流運(yùn)送、儲存第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則26十、促銷商品的陳列歸屬權(quán)十、促銷商品的陳列歸屬權(quán) 各店促銷陳列位置各店促銷陳列位置 及陳列面的大小由及陳列面的大小由 采購決定，營運(yùn)門店執(zhí)行。采購決定，營運(yùn)門店執(zhí)行。第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則27十一、超市促銷總原則十一、超市促銷

13、總原則第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則28十二、節(jié)慶促銷商品的原則十二、節(jié)慶促銷商品的原則1、不突出低價、不突出低價2、突出節(jié)日商品的齊全性、突出節(jié)日商品的齊全性3、節(jié)慶禮盒全品項(xiàng)促銷、節(jié)慶禮盒全品項(xiàng)促銷節(jié)慶商品促銷可占年節(jié)促銷銷售額節(jié)慶商品促銷可占年節(jié)促銷銷售額50%以以上上節(jié)慶（春節(jié)、中秋十一、周年慶三個月）銷節(jié)慶（春節(jié)、中秋十一、周年慶三個月）銷售占全年售占全年50%銷售額銷售額第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則29十三、連鎖超市促銷商品的統(tǒng)一原則十三、連鎖超市促銷商品的統(tǒng)一原則 目的：目的： 避免讓供應(yīng)商忽視非主力門店避免讓供應(yīng)商忽視非

14、主力門店 整合促銷資源，加大促銷力度整合促銷資源，加大促銷力度 統(tǒng)一：統(tǒng)一： 品項(xiàng)、價格、促銷支持品項(xiàng)、價格、促銷支持 （人員、活動、宣傳（人員、活動、宣傳） 商品配送、費(fèi)用投入商品配送、費(fèi)用投入 第一章第一章 超市促銷商品的基本原則超市促銷商品的基本原則30第二章第二章 超市營銷中的各種促超市營銷中的各種促 銷方式及運(yùn)用意義銷方式及運(yùn)用意義31第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義一、單品促銷方式及運(yùn)用意義一、單品促銷方式及運(yùn)用意義 1、 折扣券、抵用券、折價券、折扣券、抵用券、折價券、 印花商品、立減券、代金券印花商品、立減券、代金券 案例分享解

15、析案例分享解析32 2、 均一價促銷均一價促銷 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義33 3、 品類促銷、品類折讓品類促銷、品類折讓 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義34第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義4、單品折讓單品折讓 案例分享解析案例分享解析35 5、同件商品、第二件同件商品、第二件5折、折、6折、折、 贈送贈送 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的

16、各種促銷方式及運(yùn)用意義36 6、 買多件、更便宜買多件、更便宜 1+1超值組合促銷超值組合促銷 A+B組合促銷組合促銷 買滿買滿 件，可有件，可有 折折 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義37第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義 7、 不同種商品買就送不同種商品買就送 買一送一買一送一 買二送一買二送一 購物滿購物滿 元，送商品、立減元，送商品、立減 券、代金券券、代金券 案例分享解析案例分享解析38 8、 同種商品買贈促銷同種商品買贈促銷 買一送一、買二送一、買買一送一、買二

17、送一、買10件多送一件件多送一件 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義39第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義 9、 加量不加價加量不加價 案例分享解析案例分享解析40 10、 買立減（單品、品牌、品類）買立減（單品、品牌、品類） 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義41 11、 加加 元，多元，多 件（同種商品）件（同種商品） 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷

18、中的各種促銷方式及運(yùn)用意義42 12、 加加 元，多元，多 件（不同種商品）件（不同種商品） 案例分享解析案例分享解析43第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義 13、 換購促銷換購促銷 案例分享解析案例分享解析44 14、 “棒！棒！” “哇！哇！” “大姆大姆 指！指！” “籃子家庭籃子家庭”商品促商品促 銷銷 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義45第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意

19、義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義 15、 特色方式促銷特色方式促銷 單個賣（兩毛錢的雞蛋、單個賣（兩毛錢的雞蛋、4毛錢的一只襪子）毛錢的一只襪子） 秤重賣（毛巾、陶瓷、不銹鋼秤重賣（毛巾、陶瓷、不銹鋼 ） 生活日記引導(dǎo)促銷生活日記引導(dǎo)促銷 案例分享解析案例分享解析46 16、 大包裝促銷（大箱小價）大包裝促銷（大箱小價） 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義47 17、 對抗性促銷對抗性促銷 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義48第二章第二章 超市營

20、銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義 18、 價格帶專區(qū)促銷價格帶專區(qū)促銷 案例分享解析案例分享解析49第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義二、限時促銷方式及運(yùn)用意義二、限時促銷方式及運(yùn)用意義 1、 小蜜蜂促銷小蜜蜂促銷 開業(yè)、食品、百貨、生鮮、夏涼、開業(yè)、食品、百貨、生鮮、夏涼、 休閑用品、園藝、家電、紡織休閑用品、園藝、家電、紡織 案例分享解析案例分享解析50 2、 “早市早市” “夜市夜市”價促銷價促銷 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義51第二

21、章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義 3、 每日特價促銷每日特價促銷 案例分享解析案例分享解析52第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義 4、 限量搶購促銷限量搶購促銷 案例分享解析案例分享解析53 三、?？?、專版促銷方式及運(yùn)用意義三、?？?、專版促銷方式及運(yùn)用意義 1、 學(xué)訊?？０鎸W(xué)訊?？０?案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義54 2、 美妝、美容、護(hù)膚?？?、專版美妝、美容、護(hù)膚?？０?案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超

22、市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義55 3、 戶外旅游用品?？０鎽敉饴糜斡闷穼？０?案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義56 4、 百貨專刊、專版百貨?？?、專版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義57 5、 服裝?？?、專版服裝專刊、專版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義58 6、 團(tuán)購?？?、專版團(tuán)購專刊、專版 案例分享解析案例分享解析第二章第

23、二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義59 7、 以舊換新?？０嬉耘f換新?？?、專版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義60 8、 清倉、臨期特賣?？０媲鍌}、臨期特賣?？?、專版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義61 9、 會員促銷?？?、專版會員促銷?？?、專版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義62 10、 自有品牌商品促銷?？?、專版自有品

24、牌商品促銷?？０?案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義63 11、 獨(dú)家專售促銷?？?、專版獨(dú)家專售促銷?？?、專版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義64 12、 數(shù)碼產(chǎn)品促銷?？?、專版數(shù)碼產(chǎn)品促銷專刊、專版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義65四、商品節(jié)促銷方式及運(yùn)用意義四、商品節(jié)促銷方式及運(yùn)用意義第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意

25、義661、非食類商品節(jié)促銷、非食類商品節(jié)促銷 .五金節(jié)五金節(jié) .家電節(jié)家電節(jié) .圖書節(jié)圖書節(jié) .母嬰節(jié)母嬰節(jié) .內(nèi)衣節(jié)內(nèi)衣節(jié) .口腔節(jié)口腔節(jié) .清潔用品節(jié)（大掃除）清潔用品節(jié)（大掃除） .消殺用品節(jié)消殺用品節(jié) .冬季護(hù)膚節(jié)冬季護(hù)膚節(jié) .被子節(jié)被子節(jié) .暖冬服飾節(jié)暖冬服飾節(jié) .夏涼商品節(jié)夏涼商品節(jié) .保暖用品節(jié)保暖用品節(jié) .百貨節(jié)百貨節(jié) .冬季商品節(jié)冬季商品節(jié) .電視節(jié)電視節(jié) .女士商品節(jié)女士商品節(jié) .世博特許商品節(jié)世博特許商品節(jié) .文體用品節(jié)文體用品節(jié) .文具用品節(jié)文具用品節(jié) 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義67第二章第

26、二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義 2、食品類商品節(jié)促銷、食品類商品節(jié)促銷 .啤酒節(jié)啤酒節(jié) .酒節(jié)酒節(jié) .世界食品節(jié)（美國、東南亞世界食品節(jié)（美國、東南亞） .旅游商品節(jié)旅游商品節(jié) .無糖食品節(jié)無糖食品節(jié) .頭伏餃子節(jié)頭伏餃子節(jié) .貼秋膘貼秋膘 案例分享解析案例分享解析68第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義 3、生鮮類商品節(jié)促銷、生鮮類商品節(jié)促銷 .火鍋節(jié)火鍋節(jié) .西瓜節(jié)西瓜節(jié) .“三伏三伏”節(jié)節(jié) .臺灣水果節(jié)臺灣水果節(jié) 案例分享解析案例分享解析69 五、促銷活動方式及運(yùn)用意義五、促銷活動方式及運(yùn)用意義 1

27、、 廠商周廠商周 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義70 2、 積分兌禮積分兌禮 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義71 3、 促銷積分（雙倍積分、限時積分）促銷積分（雙倍積分、限時積分） 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義72 4、 店慶早店慶早8:00入口處吃生日蛋入口處吃生日蛋 糕、免費(fèi)早餐糕、免費(fèi)早餐 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義

28、超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義73 5、 99元元+5元洗車元洗車 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義74 6、 99元蓋章，集齊元蓋章，集齊5枚換禮品枚換禮品 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義75 7、 兒童繪畫活動，送禮品兒童繪畫活動，送禮品 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義76 8、 延長營業(yè)時間至深夜延長營業(yè)時間至深夜 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷

29、中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義77 9、 整點(diǎn)免單整點(diǎn)免單 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義78 10、 探寶總動員探寶總動員 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義79 11、 嘉年華嘉年華 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義80 12、 抓現(xiàn)金抓現(xiàn)金 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)

30、用意義81 13、 抽獎（刮刮卡、大轉(zhuǎn)盤抽獎（刮刮卡、大轉(zhuǎn)盤）得獎品）得獎品 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義82 14、 “秒殺價秒殺價” 元，可參元，可參 加加 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義83 六、重要年節(jié)促銷方式及運(yùn)用意義六、重要年節(jié)促銷方式及運(yùn)用意義 1、 周年慶周年慶 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義84 2、 開業(yè)開業(yè) 案例分享解析案例分享解析第二章第二章

31、超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義85 3、 春節(jié)春節(jié) 提前面世提前面世 集中于流量商品集中于流量商品 季節(jié)性關(guān)聯(lián)商品：如對聯(lián)季節(jié)性關(guān)聯(lián)商品：如對聯(lián)/紅燈籠紅燈籠 加大銷售單位（加大銷售單位（ 2， 4） 保障充足的貨源保障充足的貨源 團(tuán)購團(tuán)購/福利商品?？?、專版福利商品?？０?不做無益的價格犧牲不做無益的價格犧牲 增加高檔商品、禮品、禮金、高價位商品增加高檔商品、禮品、禮金、高價位商品 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義86 4、 中秋中秋 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市

32、營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義87 5、 國慶國慶 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義88 6、 元旦、圣誕節(jié)元旦、圣誕節(jié) 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義89 7、 “五一五一”勞動節(jié)勞動節(jié) 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義90 8、 “六一六一”兒童節(jié)兒童節(jié) 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中

33、的各種促銷方式及運(yùn)用意義91 9、 端午節(jié)端午節(jié) 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義92 10、 元宵節(jié)、元宵節(jié)、2.14情人節(jié)情人節(jié) 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義93 11、 七夕節(jié)七夕節(jié) 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義94 12、 重陽節(jié)重陽節(jié) 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義95 13、 母親

34、節(jié)母親節(jié) 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義96 14、 婦女節(jié)婦女節(jié) 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義97 15 、 9.10老師節(jié)老師節(jié) 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義98 16、 5.12護(hù)士節(jié)護(hù)士節(jié) 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義99 17、 3.15消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日 案例分享

35、解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義100 18、 萬圣節(jié)萬圣節(jié) 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義101七、促銷方式的意義整合七、促銷方式的意義整合 1、提高客單價的促銷方式、提高客單價的促銷方式抽獎：單張購物小票滿抽獎：單張購物小票滿88元可抽獎元可抽獎優(yōu)惠購買：滿優(yōu)惠購買：滿60元加元加1元可買元可買6個雞蛋個雞蛋主題商品陳列主題商品陳列高單價商品促銷：家電、服裝、紡織品高單價商品促銷：家電、服裝、紡織品量販包裝商品促銷：整箱啤酒、整箱水果、果量販包裝商品

36、促銷：整箱啤酒、整箱水果、果籃籃重視大宗客戶重視大宗客戶高單價的促銷品陳列在較好位置高單價的促銷品陳列在較好位置第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義1022、提升客流量的促銷方式、提升客流量的促銷方式商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘 a、對回頭客的鼓勵：集點(diǎn)換購、對回頭客的鼓勵：集點(diǎn)換購 b、會員制、會員制 c、購物班車、購物班車商圈外潛在顧客的爭取商圈外潛在顧客的爭取 a、宣傳手段：報紙廣告、電視廣告等、宣傳手段：報紙廣告、電視廣告等 b、服務(wù)項(xiàng)目的增加：對有車一族的服務(wù)、服務(wù)項(xiàng)目的增加：對有車一族的服務(wù) c、特色經(jīng)營：生鮮特色、無糖食品

37、專柜、特色經(jīng)營：生鮮特色、無糖食品專柜 第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義103 3、提升毛利的促銷方式、提升毛利的促銷方式 將高毛利商品放在顯著促銷陳列位置上將高毛利商品放在顯著促銷陳列位置上 將不敏感商品與敏感商品合并做均一價將不敏感商品與敏感商品合并做均一價 多運(yùn)用一次性促銷單品多運(yùn)用一次性促銷單品第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義1044、引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造新銷售的促銷方式、引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造新銷售的促銷方式 新穎獨(dú)特的售賣方式新穎獨(dú)特的售賣方式 促銷導(dǎo)購的現(xiàn)場講解促銷導(dǎo)購的現(xiàn)場講解第二章第二章 超

38、市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義1055、穩(wěn)固忠誠度的促銷方式、穩(wěn)固忠誠度的促銷方式 會員制會員制 重點(diǎn)客戶的回訪重點(diǎn)客戶的回訪 幸運(yùn)顧客抽獎（旅游、大獎）幸運(yùn)顧客抽獎（旅游、大獎） 集齊全年海報者重獎集齊全年海報者重獎 征文：我與征文：我與超市超市 集點(diǎn)換購集點(diǎn)換購 讓顧客參與經(jīng)營：榮譽(yù)顧客監(jiān)督讓顧客參與經(jīng)營：榮譽(yù)顧客監(jiān)督 顧客意見跟進(jìn)及公布顧客意見跟進(jìn)及公布第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義1066、提高美譽(yù)度的促銷方式、提高美譽(yù)度的促銷方式 關(guān)注質(zhì)量關(guān)注質(zhì)量“天天天天315” 顧客懇談會顧客懇談會 參與社會

39、活動（關(guān)注弱勢人群：孤寡老人、參與社會活動（關(guān)注弱勢人群：孤寡老人、 孤兒、殘疾人等）孤兒、殘疾人等） 提高服務(wù)質(zhì)量（如強(qiáng)調(diào)退換貨的方便）提高服務(wù)質(zhì)量（如強(qiáng)調(diào)退換貨的方便） 活動營銷（超市之星評選活動）活動營銷（超市之星評選活動） 內(nèi)部管理局部公開（由顧客評選優(yōu)秀員工）內(nèi)部管理局部公開（由顧客評選優(yōu)秀員工） 企業(yè)文化的社會宣傳企業(yè)文化的社會宣傳第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義1077、打壓競爭對手的促銷方式、打壓競爭對手的促銷方式 研究競爭對手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋研究競爭對手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋 把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng)把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng) 情報分

40、析情報分析 阻擊戰(zhàn)：提前進(jìn)行同樣主題的促銷阻擊戰(zhàn)：提前進(jìn)行同樣主題的促銷 價格更低、活動更多、免費(fèi)購物車價格更低、活動更多、免費(fèi)購物車 側(cè)面包抄：延長營業(yè)時間、提供更好服務(wù)、側(cè)面包抄：延長營業(yè)時間、提供更好服務(wù)、 美化賣場布局美化賣場布局 上游斷流：加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買斷上游斷流：加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買斷 供應(yīng)商的某個供應(yīng)商的某個A類單品做促銷類單品做促銷 隨時等待機(jī)會：事件營銷隨時等待機(jī)會：事件營銷第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義1088、擴(kuò)大知名度的促銷方式、擴(kuò)大知名度的促銷方式 新穎的創(chuàng)意新穎的創(chuàng)意 大型的活動大型的活動 廣泛的

41、宣傳廣泛的宣傳 事件營銷（甚至制造事件）事件營銷（甚至制造事件） 公關(guān)活動公關(guān)活動 連綿不斷的促銷（連綿不斷的促銷（3個月）個月）第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義1099、解決自身問題的促銷方式、解決自身問題的促銷方式 新品上市，擴(kuò)大市場份額新品上市，擴(kuò)大市場份額 庫存積壓商品的處理庫存積壓商品的處理 臨期、破損商品的處理臨期、破損商品的處理第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義110111第二章第二章 超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義超市營銷中的各種促銷方式及運(yùn)用意義 10、制造銷售快樂的促銷方式

42、、制造銷售快樂的促銷方式 秤重賣、單支賣、生活日記指秤重賣、單支賣、生活日記指導(dǎo)等導(dǎo)等第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能112一、促銷品類選擇的五大要素（注意：一、促銷品類選擇的五大要素（注意： 違反以下其中任何一條都不可以違反以下其中任何一條都不可以 成為品類促銷的商品）成為品類促銷的商品） 1、做促銷的品類一定是人們?nèi)粘Ｉ钪惺?、做促銷的品類一定是人們?nèi)粘Ｉ钪惺?用率高、易消耗或時尚性的商品，而且用率高、易消耗或時尚性的商品，而且 一定是屬于小分類的商品，而決不是大一定是屬于小分類的商品，而決不是大 分類或中分類的商品。也就是說這是一分類或中分類的商品。也就是說這是一 個

43、商品點(diǎn)。個商品點(diǎn)。第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能1132、在品類促銷期內(nèi)（一般為兩周），、在品類促銷期內(nèi)（一般為兩周）， 超市可將品類商品的促銷單品數(shù)擴(kuò)超市可將品類商品的促銷單品數(shù)擴(kuò) 展至正常單品數(shù)的五倍以上。例如：展至正常單品數(shù)的五倍以上。例如： 燈泡品類在正常銷售期時，只有二燈泡品類在正常銷售期時，只有二 十幾支基礎(chǔ)單品，而當(dāng)做品類促銷十幾支基礎(chǔ)單品，而當(dāng)做品類促銷 時可擴(kuò)展至近二百種各式各樣的燈時可擴(kuò)展至近二百種各式各樣的燈 泡單品。即：可把一個商品點(diǎn)放大泡單品。即：可把一個商品點(diǎn)放大 而做廣、做深，成為商品的一個面而做廣、做深，成為商品的一個面114第三章第三章 品

44、類促銷的七大技能品類促銷的七大技能第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能3、全店的毛利率不會因?yàn)槠奉惔黉N而、全店的毛利率不會因?yàn)槠奉惔黉N而 全線降低。即：品類促銷的毛利率全線降低。即：品類促銷的毛利率 不低于不低于10-15%。1154、可以為全店的銷售帶來額外銷售額。、可以為全店的銷售帶來額外銷售額。 即：此品類促銷不蠶食本店其它分即：此品類促銷不蠶食本店其它分 類的銷售額，但可以嚴(yán)重蠶食競爭類的銷售額，但可以嚴(yán)重蠶食競爭 對手同品類的銷售額。最好為季節(jié)對手同品類的銷售額。最好為季節(jié) 性商品或一次性銷售商品，這樣也性商品或一次性銷售商品，這樣也 不會蠶食本品類在本店的銷售額。不會

45、蠶食本品類在本店的銷售額。116第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能5、可以以此品類促銷售帶來更多的客、可以以此品類促銷售帶來更多的客 流，帶動全店其它品類商品的銷售。流，帶動全店其它品類商品的銷售。 即：品類促銷面對的顧客面要廣，即：品類促銷面對的顧客面要廣， 多在多在20至至50歲女性消費(fèi)者身上打歲女性消費(fèi)者身上打 主意。主意。117第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能二、品類促銷采購的四大要點(diǎn)：二、品類促銷采購的四大要點(diǎn)：1、促銷品類中的商品要品種齊全且、促銷品類中的商品要品種齊全且 花樣翻新，要把這個品類商品

46、做花樣翻新，要把這個品類商品做 深、做廣、做透。其單品數(shù)量可深、做廣、做透。其單品數(shù)量可 與一個上萬平方米的大型超市的與一個上萬平方米的大型超市的 數(shù)量相當(dāng)，甚至要更多。數(shù)量相當(dāng)，甚至要更多。1182、促銷品類要盡量集中由、促銷品類要盡量集中由1-2個供應(yīng)個供應(yīng) 商供貨，不可再多。且盡量低價不商供貨，不可再多。且盡量低價不 收取其它促銷費(fèi)用，以保證進(jìn)貨價收取其它促銷費(fèi)用，以保證進(jìn)貨價 格的低廉性。格的低廉性。119第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能p提示：一般品類促銷多集中于非食品類。提示：一般品類促銷多集中于非食品類。 但生鮮

47、食品類中也有。如：月餅等但生鮮食品類中也有。如：月餅等 比較出色的促銷品類。希望大家開比較出色的促銷品類。希望大家開 動腦筋，用這五大要素好好推敲要動腦筋，用這五大要素好好推敲要 做的促銷品類，大膽嘗試，甚至完做的促銷品類，大膽嘗試，甚至完 全可以跳出超市經(jīng)營的商品范疇。全可以跳出超市經(jīng)營的商品范疇。120p已成功運(yùn)作適宜品類促銷的商品小已成功運(yùn)作適宜品類促銷的商品小分類：絲巾、絲襪、防曬霜、小禮分類：絲巾、絲襪、防曬霜、小禮品式毛巾、時尚品式毛巾、時尚MP3、各式新潮便、各式新潮便捷式電風(fēng)扇、廉價數(shù)碼相機(jī)、派對捷式電風(fēng)扇、廉價數(shù)碼相機(jī)、派對和節(jié)慶用品（圣誕、春節(jié)）、兒童和節(jié)慶用品（圣誕、春節(jié)

48、）、兒童水上用品水上用品121第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能 3、若做季節(jié)性品類促銷商品時，、若做季節(jié)性品類促銷商品時， 要比其它商家提前入季要比其它商家提前入季1-2 周，做到先入為主，先聲奪周，做到先入為主，先聲奪 人之勢。人之勢。122 4、品類促銷結(jié)束后，只保留促、品類促銷結(jié)束后，只保留促 銷前原有的正常品項(xiàng)數(shù)，其銷前原有的正常品項(xiàng)數(shù)，其 余品項(xiàng)的商品全部撤架退貨。余品項(xiàng)的商品全部撤架退貨。123第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能三、品類促銷的價格策略三、品類促銷的價格策略1、選擇品類中、選擇品類中1

49、-3支暢銷的單品做品支暢銷的單品做品 類促銷的驚爆價。要求其促銷售價類促銷的驚爆價。要求其促銷售價 低于市場正常售價的低于市場正常售價的30-50%， 毛利率控制在毛利率控制在1-5%以上。以上。第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能1242、選擇品類中、選擇品類中5-8支較暢銷的單支較暢銷的單 品做品類促銷的超低價，要求品做品類促銷的超低價，要求 其促銷售價低于市場正常售價其促銷售價低于市場正常售價 的的15-30%，毛利率控制在，毛利率控制在 10-15%以上。以上。125第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能3、促銷品類中的其它單品全部為、促銷品類中的其它單品全部

50、為 正常促銷價，要求其促銷售價正常促銷價，要求其促銷售價 低于市場正常售價的低于市場正常售價的10%毛毛 利率控制在利率控制在15-20%以上以上。126第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能4、品類促銷結(jié)束后，留下的品項(xiàng)、品類促銷結(jié)束后，留下的品項(xiàng) 售價在仍有促銷庫存的前提下售價在仍有促銷庫存的前提下 繼續(xù)保持比市場正常售價便宜繼續(xù)保持比市場正常售價便宜 10%。直至促銷庫存歸零后。直至促銷庫存歸零后 再回價到正常。再回價到正常。127四、品類促銷的賣場管理四、品類促銷的賣場管理1、極大的擴(kuò)展促銷品類的商品陳列面，、極大的擴(kuò)展促銷

51、品類的商品陳列面， 充分利用店促區(qū)、端架、地堆，最充分利用店促區(qū)、端架、地堆，最 好要將品類促銷的商品集中陳列，好要將品類促銷的商品集中陳列， 突出驚爆價和超低價商品的陳列面。突出驚爆價和超低價商品的陳列面。128第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能2、正常促銷單品依單品陳列面的滿架存量的十、正常促銷單品依單品陳列面的滿架存量的十 倍貨量下首單訂量。驚爆價、超低價的商品倍貨量下首單訂量。驚爆價、超低價的商品 更要加大倍數(shù)。時時跟蹤銷售，及時補(bǔ)下訂更要加大倍數(shù)。時時跟蹤銷售，及時補(bǔ)下訂 單。但在促銷結(jié)束前三天要控制正常促銷售單。但在

52、促銷結(jié)束前三天要控制正常促銷售 價的品類單品的訂量，允許斷缺貨，對驚爆價的品類單品的訂量，允許斷缺貨，對驚爆 價、超低價的品類單品要開始縮小陳列面，價、超低價的品類單品要開始縮小陳列面， 不要發(fā)生斷缺貨。以上措施的目的是為了減不要發(fā)生斷缺貨。以上措施的目的是為了減 少促銷結(jié)束后的退貨壓力。少促銷結(jié)束后的退貨壓力。1293、針對一些品類促銷，要增派有、針對一些品類促銷，要增派有 現(xiàn)場售賣的促銷員，加強(qiáng)引導(dǎo)現(xiàn)場售賣的促銷員，加強(qiáng)引導(dǎo) 消費(fèi)，全面、深入、細(xì)致的展消費(fèi)，全面、深入、細(xì)致的展 現(xiàn)該品類的系列商品現(xiàn)該品類的系列商品。130第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能五、促銷海報的要求

53、：五、促銷海報的要求：1、品類促銷的主題及驚爆商品要突顯在、品類促銷的主題及驚爆商品要突顯在海報封面的全版面。海報封面的全版面。2、專辟出海報的一個專頁刊登促銷品類、專辟出海報的一個專頁刊登促銷品類的重點(diǎn)商品，要突出促銷品類的多種、的重點(diǎn)商品，要突出促銷品類的多種、多樣性及價格的優(yōu)勢。多樣性及價格的優(yōu)勢。 第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能131六、品類促銷的周期性和時限性六、品類促銷的周期性和時限性1、周期性：同一品類促銷一年中最多搞、周期性：同一品類促銷一年中最多搞兩次。兩次。2、時限性：一個品類促銷時段最好為兩、時限性：一個品類促銷時段最好為兩周（周（14天），不宜太短（

54、因品類促銷天），不宜太短（因品類促銷有很強(qiáng)的口碑傳播性，時效長。），有很強(qiáng)的口碑傳播性，時效長。），也不宜太長（抓住銷售的黃金期，降也不宜太長（抓住銷售的黃金期，降低庫存壓力，見好就收，來日方長）。低庫存壓力，見好就收，來日方長）。第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能132七、品類促銷的難點(diǎn)及解決的切入點(diǎn)七、品類促銷的難點(diǎn)及解決的切入點(diǎn)1、商品貨源的組織：突出體現(xiàn)在供應(yīng)商、商品貨源的組織：突出體現(xiàn)在供應(yīng)商 的匱乏的匱乏2、商品庫存的掌控：突出體現(xiàn)在供應(yīng)商、商品庫存的掌控：突出體現(xiàn)在供應(yīng)商 對促銷備貨量的謹(jǐn)慎，擔(dān)憂促銷結(jié)束對促銷備貨量的謹(jǐn)慎，擔(dān)憂促銷結(jié)束 后的庫存退貨如何處理。后的

55、庫存退貨如何處理。第三章第三章 品類促銷的七大技能品類促銷的七大技能133第四章第四章 促銷商品的單品選品規(guī)劃促銷商品的單品選品規(guī)劃1341、A、B類商品的占比類商品的占比2、新品商品的占比、新品商品的占比3、應(yīng)季商品的占比、應(yīng)季商品的占比第四章第四章 促銷商品的單品選品規(guī)劃促銷商品的單品選品規(guī)劃135正常正常開業(yè)開業(yè)節(jié)慶節(jié)慶A、B類商品類商品新品新品應(yīng)季商品應(yīng)季商品30%50%10%5%050%50%50%50%第四章第四章 促銷商品的單品選品規(guī)劃促銷商品的單品選品規(guī)劃 4、滯銷庫存積壓品的占比、滯銷庫存積壓品的占比 5、會員商品的占比、會員商品的占比 6、驚爆價、超低價、普通促銷價、驚爆價

56、、超低價、普通促銷價 商品的占比商品的占比136 7、價格帶的控制、價格帶的控制 8、品單價的控制、品單價的控制 9、促銷折扣幅度的控制、促銷折扣幅度的控制 A、B類：類： 510% C類：類： 2050%第四章第四章 促銷商品的單品選品規(guī)劃促銷商品的單品選品規(guī)劃137 10、促銷單品總數(shù)的控制、促銷單品總數(shù)的控制 11、重點(diǎn)小分類的控制：數(shù)量、蠶食性、重點(diǎn)小分類的控制：數(shù)量、蠶食性 12、單品價格彈性指數(shù)的控制、單品價格彈性指數(shù)的控制 13、促銷裝的商品、促銷裝的商品第四章第四章 促銷商品的單品選品規(guī)劃促銷商品的單品選品規(guī)劃138 14、主力顧客消費(fèi)的商品、主力顧客消費(fèi)的商品 15、一次性商

57、品、一次性商品 16、高端品牌低端功能的商品、高端品牌低端功能的商品 17、提前入季的商品、提前入季的商品第四章第四章 促銷商品的單品選品規(guī)劃促銷商品的單品選品規(guī)劃139第五章第五章 超市促銷中的各種禁忌超市促銷中的各種禁忌140第五章第五章 超市促銷中的各種禁忌超市促銷中的各種禁忌一忌：簡單降價一忌：簡單降價 1、前七后三原則的運(yùn)用、前七后三原則的運(yùn)用 2、供應(yīng)商支付商品以外的促銷活動、供應(yīng)商支付商品以外的促銷活動 如：如：DM印刷費(fèi)、堆頭陳列費(fèi)、促銷人印刷費(fèi)、堆頭陳列費(fèi)、促銷人員、商品試吃試用、促銷氛圍營造、戶外員、商品試吃試用、促銷氛圍營造、戶外宣傳宣傳141二忌：過多以低端價位商品做促

58、銷二忌：過多以低端價位商品做促銷1、沖擊同品類高端價位商品的銷售，從而、沖擊同品類高端價位商品的銷售，從而 影響整體銷售業(yè)績。影響整體銷售業(yè)績。2、降低、降低10%的單價的單價=尋求尋求10%的額外銷的額外銷 售售第五章第五章 超市促銷中的各種禁忌超市促銷中的各種禁忌142三忌：同一種商品連續(xù)上檔做促銷三忌：同一種商品連續(xù)上檔做促銷 1、難以挽回的負(fù)面影響、難以挽回的負(fù)面影響 2、易把商品價格做死、易把商品價格做死 3、兩次間隔期：息二上一原則、兩次間隔期：息二上一原則 4、換一種規(guī)格、換一種規(guī)格第五章第五章 超市促銷中的各種禁忌超市促銷中的各種禁忌143四忌：滯銷品占據(jù)促銷四忌：滯銷品占據(jù)促

59、銷DM主要排面主要排面第五章第五章 超市促銷中的各種禁忌超市促銷中的各種禁忌144五忌：買100送201、此為百貨商場促銷方式，因百貨商場經(jīng)營的是、此為百貨商場促銷方式，因百貨商場經(jīng)營的是 高毛利，流行時尚的高彈性商品，有此利潤空高毛利，流行時尚的高彈性商品，有此利潤空 間的同時又附合了高彈性促銷商品的特性。間的同時又附合了高彈性促銷商品的特性。2、超市經(jīng)營的是低毛利、重復(fù)消費(fèi)且較低彈性的、超市經(jīng)營的是低毛利、重復(fù)消費(fèi)且較低彈性的 生活必需品，沒有此利潤空間。生活必需品，沒有此利潤空間。第五章第五章 超市促銷中的各種禁忌超市促銷中的各種禁忌145六忌：限購、限店六忌：限購、限店1、促銷商品必須

60、要有貨量支持，否則不做促銷、促銷商品必須要有貨量支持，否則不做促銷2、促銷商品要覆蓋同業(yè)態(tài)門店，拉引非主力門店、促銷商品要覆蓋同業(yè)態(tài)門店，拉引非主力門店 銷售。銷售。第五章第五章 超市促銷中的各種禁忌超市促銷中的各種禁忌146七忌：海報版面上促銷商品不標(biāo)明促七忌：海報版面上促銷商品不標(biāo)明促 銷價銷價 1、沒有吸引力、沒有吸引力 2、懸虛不誠信、懸虛不誠信147第五章第五章 超市促銷中的各種禁忌超市促銷中的各種禁忌第六章第六章 超市各部門（各課）超市各部門（各課） 適合采用的促銷方式適合采用的促銷方式148 一、食品處一、食品處 1、煙酒飲料課、煙酒飲料課 2、干性副食課、干性副食課 3、沖調(diào)休