信息系統(tǒng)運作案例

1、信息系統(tǒng)運作案例信息系統(tǒng)運作案例北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) 高學(xué)東高學(xué)東北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) 離本財務(wù)季度完結(jié)還剩下4周的時間，按照慣例，全美銷售部門副總經(jīng)理羅伯特需要向其上司全美銷售部門總經(jīng)理進行工作匯報，他關(guān)心的首要話題總是：本財務(wù)季度的銷售狀況如何？ 為了準備這次匯報，羅伯特借助商務(wù)智能工具，做了如下工作。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) （1）瀏覽定時自動更新的全美銷售周報表，查看銷售預(yù)測、銷售指標和訂貨額等指標的狀態(tài)。全美地區(qū)銷售數(shù)據(jù)第幾周123456789101112銷售指標250預(yù)計收入130135140145152160170185202訂貨

2、額515305080120130150175預(yù)計收入/銷售指標52%54%56%58%61%64%68%74%81%訂貨額/銷售指標4%11%21%34%53%75%76%81%87%（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) (周)153.519920%21% 運營預(yù)算 支出成本 計劃運營利潤 實際運營利潤（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué)從銷售報表中可以清楚看到：n 銷售預(yù)測數(shù)據(jù)低于本財務(wù)季度的銷售指標n 執(zhí)行花費低于本財務(wù)季度的預(yù)算n 訂貨情況與銷售預(yù)測相吻合（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué)（2）羅

3、伯特進一步了解了全美各地區(qū)（東部、中部和西部）的銷售細節(jié)。東部地區(qū)銷售數(shù)據(jù)第幾周123456789101112銷售指標80預(yù)計收入242529323638414345訂貨額136101626323842預(yù)計收入/銷售指標30%31%36%40%45%48%51%54%56%訂貨額/銷售指標4%12%21%31%44%68%78%88%93%（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) 年份：2000季度：第一季度地區(qū)：東部單位：100萬美元376419%18% 東部運營預(yù)算 東部支出成本 預(yù)計運營利潤 實際運營利潤從宏觀到微觀的分析轉(zhuǎn)換從宏觀到微觀的分析轉(zhuǎn)換“下鉆下鉆”(

4、 (Drill down) )反之，從微觀到宏觀的轉(zhuǎn)換反之，從微觀到宏觀的轉(zhuǎn)換“上鉆上鉆”( (Drill up) )(周)（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) （3）羅伯特決定根據(jù)銷售渠道（直接銷售和間接銷售）了解各地區(qū)的主要表現(xiàn)指標（包括訂貨情況、預(yù)計收入、銷售指標、項目執(zhí)行支出等）。 觀察數(shù)據(jù)中的某一層面觀察數(shù)據(jù)中的某一層面切片切片(Taking a (Taking a slice)slice)（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué)銷售信息立方體 銷售地區(qū)東部中部 西部銷售渠道間接直接財政季度第4季度第3季度第2季度第1季度 切片

5、分析表明：預(yù)測銷售的下降起源于銷售切片分析表明：預(yù)測銷售的下降起源于銷售渠道中的直接銷售方面。渠道中的直接銷售方面。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) 根據(jù)某一特定季節(jié)進行的切片分析根據(jù)某一特定銷售地區(qū)進行的切片分析 銷售地區(qū)銷售渠道 財政季度 銷售地區(qū)銷售渠道 財政季度 決策者不但要了解主要的業(yè)務(wù)指標，還要按照地區(qū)、決策者不但要了解主要的業(yè)務(wù)指標，還要按照地區(qū)、銷售渠道和時間范圍等不同視角去了解業(yè)務(wù)各指標的情銷售渠道和時間范圍等不同視角去了解業(yè)務(wù)各指標的情況況多維分析多維分析(Multidimensional analysis) 切片分析表明：東部地區(qū)的銷售預(yù)

6、測比較低。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) （4）羅伯特通過進一步“鉆取”，查看了東部地區(qū)每一位銷售代表的訂貨情況和銷售預(yù)測。 但是這一項工作對他并沒有什么幫助。每一位銷售代表的業(yè)績都達到或接近他們的銷售指標，這樣并不能解釋為什么銷售預(yù)測比較低。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué)東部地區(qū)個人直銷數(shù)據(jù)銷售代表 銷售指標 預(yù)計收入 訂貨額 預(yù)計收入/銷售指標 訂貨額/銷售指標Sarah3.5 3.7 3.5 106%100%Andrew1.5 2.0 2.9 133%193%Alex2.5 2.6 2.5 104%100%Miche

7、lle1.0 1.1 1.0 110%100%Chole4.5 5.0 4.9 111%109%Taphael1.0 1.5 1.4 150%140%Max4.0 4.1 4.0 103%100%Ryan2.0 2.1 2.0 105%100%Keeton1.0 1.5 1.3 150%130%Stephanie5.0 5.1 5.0 102%100%Jenniter2.0 2.1 2.0 105%100%Abigail1.0 1.0 1.0 100%100%Isabel6.0 5.6 4.8 93%80%Theodore1.0 0.8 0.6 80%60%（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷

8、售經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) （5）羅伯特發(fā)現(xiàn)東部地區(qū)的執(zhí)行花費維持在一個比較低的水平。 由于銷售地區(qū)的銷售費很大程度上取決于推銷隊伍的工資。因此，他懷疑可能是雇傭的推銷人員不足導(dǎo)致了銷售費用和預(yù)計利潤的低下。 于是，他建立了一個能夠按月顯示東部地區(qū)最近兩個財務(wù)季度的預(yù)計人員和實際人員的對照表。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué)東部地區(qū)預(yù)算人員和實際人員的對照圖（單位：人）（單位：人） 分析得到：東部雇傭銷售人員費用的下降以及雇傭地銷售人員人數(shù)的不足導(dǎo)致了銷售預(yù)測的下降。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) （6） 羅伯特利用鉆取

9、的方法按州查看同樣的指標，報告顯示其他三個州也同樣存在銷售人員短缺的問題。 他與東部地區(qū)的銷售經(jīng)理通了電話后，這個分析結(jié)果得到了肯定。（一）某玩具公司管理中的商務(wù)智能-銷售經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) 露茜是一家銀行信用卡部門的市場分析員，她的工作是確定市場促銷的目標及其前景。 由于爭取新客戶的費用遠遠大于穩(wěn)定現(xiàn)有顧客的成本，因此露茜必須確定此次促銷活動最理想的客戶群體。她關(guān)心的第一個問題是：?？蛡兪欠袷倾y行的受益顧客？ 為了回答這個問題，露茜做了以下工作。（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) （1）制定標準，劃定對象范圍。 ?？椭傅氖敲吭轮辽偈褂靡淮涡庞每ǖ?/p>

10、顧客。受益顧客是指為銀行帶來最好回報的顧客，特別是那些有透支行為，但通常在3060天之內(nèi)就支付透支額的顧客。 ?？秃褪芤骖櫩退麄兗葹殂y行帶來了利息收入又帶來了滯納金。 （2）利用商務(wù)智能工具，建立一個能夠顯示那些既是?？?，又是受益顧客的用戶清單報告，即收益顧客與?？偷慕患糠帧＃ǘ┮患毅y行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員北京科技大學(xué)北京科技大學(xué)受益顧客與?？偷臄?shù)量比較報告72051760825124顧客分類顧客人數(shù)常客76082受益顧客72051?？褪芤骖櫩停ǘ┮患毅y行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) 報告表明，銀行所喜歡的顧客，一般來講并不是那些使用信用卡的?？?。

11、 因此露茜制定的促銷策略為：針對受益顧客進行促銷，努力提高他們的信用卡使用頻率，使其成為?？?。（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) （3）受益顧客的數(shù)量超過72000位，但露茜的促銷預(yù)算只允許達到36000位顧客（她想送給每一位目標客戶一個價值1.25美元的促銷袋）。因此，露茜迎來了第二個問題：促銷應(yīng)針對哪一部分受益顧客？ 露茜利用商務(wù)智能工具得到了顧客特征的精確描述，同時也確定了辨別受益顧客的重要因素。（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員北京科技大學(xué)北京科技大學(xué)數(shù)據(jù)挖掘報告決策樹401709個記錄個記錄帳戶平衡帳戶平衡:243789 60.7%延遲

12、延遲 60天天:85869 21.4%延遲延遲 30天天:72051 17.9%婚姻狀況婚姻狀況=寡居寡居36519個記錄個記錄帳戶平衡帳戶平衡:7896 21.6%延遲延遲 60天天:16779 45.9%延遲延遲 30天天:11884 32.4%婚姻狀況婚姻狀況=獨身獨身65142個記錄個記錄帳戶平衡帳戶平衡:19740 30.3%延遲延遲 60天天:9870 15.2%延遲延遲 30天天:35532 54.5%婚姻狀況婚姻狀況=已婚已婚300048個記錄個記錄帳戶平衡帳戶平衡:216153 72.0%延遲延遲 60天天:59220 19.7%延遲延遲 30天天:24675 8.2%居住情

13、況居住情況=租房租房42441個記錄個記錄帳戶平衡帳戶平衡:987 2.3%延遲延遲 60天天:5922 14.0%延遲延遲 30天天:35532 83.7%居住情況居住情況=自有房屋自有房屋22701個記錄個記錄帳戶平衡帳戶平衡:18753 82.6%延遲延遲 60天天:3948 17.4%月可支配收入月可支配收入 938美元美元6909個記錄個記錄帳戶平衡帳戶平衡:987 14.3%延遲延遲 60天天:5922 85.7%月可支配收入月可支配收入 938美元美元35532個記錄個記錄延遲延遲 30天天:35532 100%帳戶平衡延遲 60天延遲 30天（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-

14、市場分析員北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) 這里所應(yīng)用的決策樹技術(shù)是“數(shù)據(jù)挖掘”中的一種自動數(shù)據(jù)分析算法。 數(shù)據(jù)分析算法可以在人們不可見、不可估測的情況下，通過一些復(fù)雜的算法，對專門組織的歷史數(shù)據(jù)進行挖掘分析，得到有價值的信息。同時，數(shù)據(jù)挖掘還提供 “描述”技術(shù)，從而提高分析者對信息的理解程度。（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) (4) 由數(shù)據(jù)挖掘報告分析得到，那些租房居住、單身的顧客通常擁有較多的可自由支配收入，他們屬于受益顧客類型。露茜將促銷目標確定為35532個顧客，這些顧客具有單身、租房居住、具有較高可自由支配收入等特征。 利用商務(wù)智能工具精確確定促銷目標，

15、而不是向隨機產(chǎn)生的客戶群進行促銷，這場促銷戰(zhàn)役以巨大的成功宣告結(jié)束。（二）一家銀行信用卡部門的商務(wù)智能-市場分析員北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) 吉姆是一家汽車公司的采購經(jīng)理，他的工作就是在全國范圍內(nèi)為公司進行各種合同談判，并對公司的供應(yīng)商進行評估。他所關(guān)心的問題是：我怎么做才能為公司減少采購成本？ 公司成本包括直接成本和間接成本，在成本最小化問題上，公司歷來都把直接成本作為主要焦點，而忽略了間接成本。很少有幾家公司肯為采購辦公室用的鉛筆討價還價。吉姆就是要針對這些間接成本進行調(diào)查，因特網(wǎng)時代的到來給他提供了絕好的條件。 （三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) 借助商務(wù)智能工

16、具，吉姆做了如下工作： （1） 吉姆查看了匯總的電話賬單，這些賬單是電信服務(wù)商通過一個商務(wù)智能外網(wǎng)上的在線賬單業(yè)務(wù)提供的。電信服務(wù)商的匯總報告每個月向客戶分發(fā)或廣播(Broadcast)一次。 通過查看10月份的賬單，吉姆感覺相關(guān)移動電話費用所占的份額高于往常月。（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué)10月匯總電話賬單服務(wù)類型月費用(美元)電話卡9400移動電話6580辦公室電話38025月服務(wù)費用54005470%17%70%12%辦公室電話電話卡移動電話（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) (2) 吉姆建立了一個有關(guān)電話費的統(tǒng)計報告，包括全

17、公司四個生產(chǎn)基地新罕布什爾州的Nashua，俄亥俄州的Toledo，德克薩斯州的Austin，內(nèi)華達州的Reno。 該報告顯示，2000年(從1月到10月)的電話費用持續(xù)增長，人均電話費也呈增長態(tài)勢。尤其是新罕布什爾州的Nashua基地，幾個月來的電話費用增長顯著。（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué)按月按基地顯示的電話費用數(shù)據(jù)類型類型1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月Nashua 10000 11004 10824 12436 14406 14388 16225 16740 16560 16605 Toledo14210 14735 14

18、600 14330 14270 14260 14630 14960 15090 14960 Austin8526 8841 8760 8598 8562 8556 8778 8976 9054 8976 Remo12789 13262 13140 12897 12843 12834 13167 13464 13581 13464 總電話費總電話費 45525 47842 47324 48261 50081 50038 52800 54140 54285 54005 （三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué)按月按基地顯示的電話費用年份：2000(截至報告月)設(shè)備：全部服務(wù)：

19、全部單位：美元1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月300290280270260250220200180160140120100人均電話費支出員工總支出（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) (3) 吉姆對Nashua基地的數(shù)據(jù)進行了“下鉆”，查看了各種服務(wù)種類的電話賬單細節(jié)。他很快發(fā)現(xiàn)，相關(guān)的綜合服務(wù)費用超過了往年，其中移動電話的費用在全部增長中占據(jù)了很大份額。 吉姆突然記起，為了提高員工工作效率，Nashua基地為全體管理人員配發(fā)了移動電話，報告中所顯示出來的一場恰恰就是新的移動電話使用政策造成的。（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理北京科技

20、大學(xué)北京科技大學(xué)按月按服務(wù)類型顯示的Nashua生產(chǎn)基地電話賬單類型類型1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月辦公室話費辦公室話費 8000840082008200810080008200840085008450電話卡費用電話卡費用 2000210020502000195019001950190018501900手機話費手機話費05045742236435644886075644062106255總電話費總電話費10000 11004 10824 12436 14406 14388 16225 16740 16560 16605（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué)按月按服務(wù)類型顯示的Nashua生產(chǎn)基地電話賬單年份：2000(截至報告月)設(shè)備：全部服務(wù)：全部單位：美元人均電話費支出員工人數(shù)1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月42038034030026022052504846444240（三）一家汽車公司的商務(wù)智能-采購經(jīng)理北京科技大學(xué)北京科技大學(xué) (4) 吉姆對Nashua基地移動電話賬單數(shù)據(jù)進行