旅游收益管理

1、LOGO旅游收益管理收益管理收益管理概念：試圖以最大盈利模式，使擁有固定能力的企概念：試圖以最大盈利模式，使擁有固定能力的企業(yè)在既定時(shí)間內(nèi)滿足不同顧客需求。包括以成本和業(yè)在既定時(shí)間內(nèi)滿足不同顧客需求。包括以成本和需求為基礎(chǔ)的價(jià)格策略、訂票系統(tǒng)、超額預(yù)訂與需需求為基礎(chǔ)的價(jià)格策略、訂票系統(tǒng)、超額預(yù)訂與需求劃分。原則上來(lái)說(shuō)，在一定運(yùn)作能力下，使用越求劃分。原則上來(lái)說(shuō)，在一定運(yùn)作能力下，使用越多，收入就越多（如飯店未賣出客房的半價(jià)優(yōu)惠）多，收入就越多（如飯店未賣出客房的半價(jià)優(yōu)惠）起源：起源：美國(guó)航空公司秉承美國(guó)航空公司秉承“在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以最準(zhǔn)確的價(jià)在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以最準(zhǔn)確的價(jià)位，將最適合的座位銷售

2、給最需要的顧客，以實(shí)現(xiàn)位，將最適合的座位銷售給最需要的顧客，以實(shí)現(xiàn)航班收入的最大化，從而得到最大的總收益航班收入的最大化，從而得到最大的總收益”的原則的原則，于，于1985年開(kāi)發(fā)了第一個(gè)收益管理系統(tǒng)。年開(kāi)發(fā)了第一個(gè)收益管理系統(tǒng)。收益管理的使用特征收益管理的使用特征u相對(duì)固定運(yùn)作能力相對(duì)固定運(yùn)作能力u細(xì)分市場(chǎng)的能力細(xì)分市場(chǎng)的能力u產(chǎn)品不可貯存產(chǎn)品不可貯存u可以提前出售可以提前出售u需求波動(dòng)較大需求波動(dòng)較大u低邊際變動(dòng)成本低邊際變動(dòng)成本u高邊際能力改變成本高邊際能力改變成本收益管理實(shí)施條件收益管理實(shí)施條件u信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)u超額預(yù)訂超額預(yù)訂u產(chǎn)品需求彈性大產(chǎn)品需求彈性大收益管理典型功能模塊收益管理

3、典型功能模塊u超額預(yù)訂系統(tǒng)超額預(yù)訂系統(tǒng)u折扣分配折扣分配u客流量管理（如飛機(jī)轉(zhuǎn)機(jī)）客流量管理（如飛機(jī)轉(zhuǎn)機(jī)）旅游營(yíng)銷渠道策略旅游營(yíng)銷渠道旅游營(yíng)銷渠道概念：指旅游產(chǎn)品所有權(quán)從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消概念：指旅游產(chǎn)品所有權(quán)從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)的一切組織和個(gè)人。費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)的一切組織和個(gè)人。類型：類型：1.直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道2.長(zhǎng)渠道和短渠道長(zhǎng)渠道和短渠道3.寬渠道和窄渠道寬渠道和窄渠道旅游營(yíng)銷渠道旅游營(yíng)銷渠道作用：作用：1.承擔(dān)營(yíng)銷職能，促進(jìn)產(chǎn)品銷售承擔(dān)營(yíng)銷職能，促進(jìn)產(chǎn)品銷售2.組裝旅游產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求組裝旅游產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求3.旅游供求的

4、中間橋梁，促進(jìn)雙方信息交流旅游供求的中間橋梁，促進(jìn)雙方信息交流旅游營(yíng)銷渠道旅游營(yíng)銷渠道影響因素：影響因素：1.旅游市場(chǎng)因素旅游市場(chǎng)因素2.旅游產(chǎn)品因素旅游產(chǎn)品因素3.旅游企業(yè)因素旅游企業(yè)因素4.旅游中間商因素旅游中間商因素5.環(huán)境因素環(huán)境因素旅游營(yíng)銷渠道旅游營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)策略：設(shè)計(jì)策略：1.營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度決策（是否采用中間商？間接營(yíng)銷營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度決策（是否采用中間商？間接營(yíng)銷渠道的中間環(huán)節(jié)多少？）渠道的中間環(huán)節(jié)多少？）2.營(yíng)銷渠道寬度決策（密集性營(yíng)銷渠道策略、選擇營(yíng)銷渠道寬度決策（密集性營(yíng)銷渠道策略、選擇性營(yíng)銷渠道策略、專營(yíng)性營(yíng)銷渠道策略）性營(yíng)銷渠道策略、專營(yíng)性營(yíng)銷渠道策略）3.旅游中間商的選擇（

5、評(píng)估經(jīng)濟(jì)效益、營(yíng)銷能力、旅游中間商的選擇（評(píng)估經(jīng)濟(jì)效益、營(yíng)銷能力、商業(yè)信譽(yù)及經(jīng)濟(jì)實(shí)力、目標(biāo)市場(chǎng)的一致性、合作意商業(yè)信譽(yù)及經(jīng)濟(jì)實(shí)力、目標(biāo)市場(chǎng)的一致性、合作意愿）愿）旅游營(yíng)銷渠道管理旅游營(yíng)銷渠道管理加強(qiáng)與旅游中間商的合作與管理加強(qiáng)與旅游中間商的合作與管理1.對(duì)旅游中間商的評(píng)價(jià)（銷售指標(biāo)的完成情況、銷對(duì)旅游中間商的評(píng)價(jià)（銷售指標(biāo)的完成情況、銷售增長(zhǎng)率、銷售范圍及擴(kuò)展情況、對(duì)顧客的服務(wù)情售增長(zhǎng)率、銷售范圍及擴(kuò)展情況、對(duì)顧客的服務(wù)情況、對(duì)經(jīng)營(yíng)商的投入產(chǎn)出比等）況、對(duì)經(jīng)營(yíng)商的投入產(chǎn)出比等）2.加強(qiáng)與旅游中間商的合作加強(qiáng)與旅游中間商的合作3.對(duì)旅游中間商的激勵(lì)（給與不同的折扣、傭金等對(duì)旅游中間商的激勵(lì)（給與

6、不同的折扣、傭金等；提供質(zhì)量高、利潤(rùn)大、符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品；為；提供質(zhì)量高、利潤(rùn)大、符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品；為中間商提供資金支助，如售后付款、分期付款等）中間商提供資金支助，如售后付款、分期付款等）旅游營(yíng)銷渠道管理旅游營(yíng)銷渠道管理旅游營(yíng)銷渠道的調(diào)整旅游營(yíng)銷渠道的調(diào)整1.增減旅游營(yíng)銷渠道中的旅游中間商增減旅游營(yíng)銷渠道中的旅游中間商2.增減某一旅游營(yíng)銷渠道增減某一旅游營(yíng)銷渠道3.改變整個(gè)旅游營(yíng)銷渠道改變整個(gè)旅游營(yíng)銷渠道旅游營(yíng)銷渠道管理旅游營(yíng)銷渠道管理旅游營(yíng)銷渠道的沖突管理：旅游營(yíng)銷渠道的沖突管理：1.主動(dòng)溝通主動(dòng)溝通2.責(zé)權(quán)利責(zé)權(quán)利3.互惠互利互惠互利4.共同目標(biāo)共同目標(biāo)5.互相滲透互相滲透旅游營(yíng)銷渠道管理旅游營(yíng)銷渠道管理發(fā)展趨勢(shì)：發(fā)展趨勢(shì)：1.渠道運(yùn)作：以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心渠道運(yùn)作：以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心2.渠道體制：渠道結(jié)構(gòu)扁平化渠道體制：渠道結(jié)構(gòu)扁平化3.渠道關(guān)系：由短期效益向長(zhǎng)期合作發(fā)展渠道關(guān)系：由短期效益向長(zhǎng)期合作發(fā)展4.渠道格局：由分銷渠道的單一形式向聯(lián)合化發(fā)展渠道格局：由分銷渠道的單一形式向聯(lián)合化發(fā)展旅游營(yíng)銷渠道