優(yōu)秀代理商的基本功

1、優(yōu)秀代理商的基本功優(yōu)秀代理商的基本功 目錄市場是你的孩子 hyperlink ;/.emkt4>>.cn/article/52/5273-2.html; 要學(xué)習代理品牌的經(jīng)營理念 hyperlink ;/.emkt>.cn/article/52/5273-3.html; 帶有強烈的目的性 hyperlink ;/.emkt>.cn/article/52/5273-4.html; 過程最重要 hyperlink ;/.emkt>.cn/article/52/5273-5.html; 會總結(jié)的人才是聰明人 hyperlink ;/.emkt>.cn/articl

2、e/52/5273-6.html; 業(yè)務(wù)員的職責 hyperlink ;/.emkt>.cn/article/52/5273-7.html; 工作流程 hyperlink ;/.emkt>.cn/article/52/5273-8.html; 促銷 hyperlink ;/.emkt>.cn/article/52/5273-9.html; 關(guān)注競爭品牌 hyperlink ;/.emkt>.cn/article/52/5273-10.html; 溝通制度化有的人做代理好象只做兩件事：搞定代理權(quán)、送貨收款。如果做市場只是送貨收款，那就和養(yǎng)孩子只是管吃管住一個樣孩子不是喂大

3、的，而是養(yǎng)大的。所謂養(yǎng)，就是你要愛他，關(guān)心他，教育他，引導(dǎo)他。 父母都關(guān)心孩子的體質(zhì)，代理商則應(yīng)該關(guān)心所轄市場的健康。讓市場健康的方法很多，其中不乏高招，但我覺得，有些基本功是不得不練的。 這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講究觀念、觀點的樹立與提高；一種是實的，講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。有心的代理應(yīng)該從虛實兩方面去進行自我提高、自我發(fā)展。 第一：市場是你的孩子。你可以對代理什么品牌進行選擇，但對市場你是沒得選的，你最大的財富、最大的未來是你的市場。市場是就你的孩子。正如你看重的是某品牌的產(chǎn)品、服務(wù)，該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點，就是你所在區(qū)域的市場。如果有一天你在你的區(qū)域市場

4、上不再有優(yōu)勢，品牌可能就會移情別戀了。 既然市場是你的孩子，就需要你去管他、愛他、呵護他。如果不管你的孩子，他會變成野孩子，打架（砸價）、鬧事（竄貨），甚至認他人為父。子不教、父之過，一切孩子的錯，都是你的無能與愚蠢。 要點： 1.市場是你的不是任何其它人的，自己的東西自己愛、自己的事情自己管，不要老是奢望別人（廠方、一級代理、）替你搞定什么什么，也別老是說要別人替你做了什么以后你才去做什么，這和別人給你錢后你才給自己的孩子衣服穿一個樣，說不通。 2.市場是你的孩子怎么對待孩子，你不能不弄清楚，愛他但不溺愛他，疼他但要管他。 第二：要學(xué)習代理品牌的經(jīng)營理念。你想交朋友或者要和某某長期共處時，你

5、都會自然而然地去了解對方的脾氣、信念和品格。為什么做代理就不去了解代理品牌的經(jīng)營理念呢？一個企業(yè)的經(jīng)營理念其實和一個人的信念、品格、或者說脾氣是一樣的。 代理商所代理的品牌在這方面是一整套內(nèi)容的，你做人家的代理你就要盡力去理解、接受、堅信它本來這是做代理之前應(yīng)該做的事，但很多時候不是這樣，很少有人是因為某個企業(yè)的經(jīng)營理念好才做他的代理的，可矛盾的是，做了代理后才發(fā)現(xiàn)，這東西也很重要。就象結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對方缺點一大堆，而這些缺點談戀愛時本來是可以發(fā)現(xiàn)的。所以說，別以為取得代理權(quán)就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或二級代理與一級代理談戀愛的開始，你必須去學(xué)習、理解對方的思想。 要點： 1.代理品牌

6、的經(jīng)營理念和你的脾氣一個樣，你都得去熟悉。 2.原則也好，理念也好，只好把它們貫徹到行動中才有生命力，這就是它和吹牛皮的區(qū)別。 第三：帶有強烈的目的性。成功營銷的一個特點是，大至方針政策，小到售點拜訪都帶有清晰的、強烈的目的性。 所謂目的性，是可以通過做計劃得到的。 現(xiàn)代市場營銷非常注重計劃，如果說做好市場要走10步路，那么，會做計劃說明你已走了4步，如果連你的業(yè)務(wù)員也會做計劃，那說明你們已走了6步，剩下的4步就是不折不扣的執(zhí)行。 如何做計劃呢？很簡單，每個月填張表（見附件：月市場計劃表）就行了。 具體的業(yè)務(wù)活動也應(yīng)有一個清晰的目標，例如：訪問目標可設(shè)為： 1、認識； 2、建立客戶關(guān)系； 3、

7、產(chǎn)品知識培訓(xùn)； 4、幫助再銷售； 5、提高產(chǎn)品的陳列水平； 6、客戶服務(wù)； 7、進銷存的掌握； 8、建議提高銷售的方法； 9、進行終端助銷； 10、建立良好的關(guān)系； 11、商場主推； 要點： 1.養(yǎng)成每一個動作都帶有清晰目的的習慣，就是高效率。 2.成功就是養(yǎng)成了良好的習慣，形成習慣的辦法就是不斷地重復(fù)。 3.每個月填張表并不難。 第四：過程最重要。市場總是以成敗論英雄的，但并不意味著過程不重要。 如果說結(jié)果是一個成品，那么過程就是生產(chǎn)線、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。做市場不是耍魔術(shù)，不能無中生有，你不能奢望種下粒草仔收它個10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出滿漢全席來，什么樣的過程出什么樣的結(jié)果

8、，從這個角度看，過程和結(jié)果是一樣的，都是最重要的。你想要令自己滿意的結(jié)果，那么，從過程控制開始吧。 怎么做過程呢？ 1.授權(quán)。一定要明白，事情只有兩種做法，要么自己做，要么別人做。如果是自己做，那么這一段你可以不看，如果需要由別人來做，那么你必須明確：我能不能給他點權(quán)力？給他多大的權(quán)力？給他權(quán)力后會有什么結(jié)果？給他權(quán)力后我做什么？ 2.工作內(nèi)容。工作內(nèi)容來自兩方面，一是別人要你做的，如經(jīng)銷商希望你給他什么什么樣的支持、代理品牌或者一級代理要求你在價格、竄貨、售點形象做什么樣的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以從這兩方面去給業(yè)務(wù)員設(shè)計工作內(nèi)容。 一般情況下，業(yè)務(wù)工作內(nèi)容

9、 ·要能滿足市場的要求 ·要能兼容你的期望 ·可以對它進行考核 ·兼容到短期和長期的利益 ·可以規(guī)范化，便于長期執(zhí)行 3.標準。有內(nèi)容做，但不知道做到什么程度，結(jié)果一樣好不到哪里。所謂沒有規(guī)矩，不成方圓，工作內(nèi)容如果得不到考核與評估，那這種工作本身一定是有問題的。要考核、評估某項工作內(nèi)容，就必須給這項工作內(nèi)容定個標準，也就是做成什么樣子才算好。標準的內(nèi)容應(yīng)該有： ·分銷深度 ·分銷寬度 ·上柜組合 ·產(chǎn)品陳列 ·pop陳列 ·主推 ·營業(yè)員技能培訓(xùn) （總的來說，不外乎兩點：網(wǎng)

10、絡(luò)的數(shù)量與質(zhì)量。） 這個標準，你可以自己定，實踐后再調(diào)整。但要注意，一個月內(nèi)只能有一個標準，你再聰明也千萬不要在一個月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標準。 4. 檢核。有了標準你就可以對過程進行控制，控制什么呢？兩件事：檢查與核實。就是根據(jù)你定的計劃與工作內(nèi)容，參照你定的標準，對業(yè)務(wù)工作進行檢查，如果你的計劃做得不錯，比如已填好那張表，而且業(yè)務(wù)員管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否屬實。 5. 獎罰。檢核結(jié)果會令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒，不管你的看法和情緒怎么樣，你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知道你的看法和情緒，當然，表達情緒時要講究點的方式方法。 要點： 1、授權(quán)是以了解、信任、寬容為前提的。 2、一

11、旦授權(quán)了，你就要給授權(quán)對象一種權(quán)利：犯錯的權(quán)利。 3、沒有標準意味著蠻干，多重標準意味著混亂。 4、不檢察的工作少做為妙。 5、檢察結(jié)果一定要公布。 第五：會總結(jié)的人才是聰明人。和聰明相反的是愚蠢，愚蠢有很多種，其中最蠢的是同樣的錯誤，一犯再犯，好象不過足隱不罷休似的。想想，你經(jīng)常犯的錯其實也就那么幾個（想犯個很特別的錯也是要有點水平的），但為什么你還是經(jīng)常出錯呢。這是因為你在重復(fù)同樣的錯誤。 不犯同一錯誤的人，肯定是聰明人。所謂的聰明人并非是不犯錯的人，而是犯一個錯就不再重復(fù)的人。這種人總是犯一個錯后，就少一個錯，時間一長想不聰明都難。 他為什么能做到這一點呢，因為他在做總結(jié)、而且會總結(jié)。

12、也許你就是這種人，但你的職工是這種人嗎？要知道，你的職工犯錯也是你的錯。 所以，你應(yīng)該有個習慣，開會，開工作總結(jié)會。多長時間一次你來定，但至少保證一個月有一次。 要點： 總結(jié)工作應(yīng)該成為一種習慣。 第六：業(yè)務(wù)員的職責職責是就是職位的責任，只要你在這個位置，就得這么做（和個人喜好、意愿、性格沒關(guān)系）。 業(yè)務(wù)人員的職責有10條： 1、銷售； 2、回款； 3、分銷（深度、廣度）； 4、上柜組合； 5、營業(yè)主推； 6、產(chǎn)品陳列； 7、售點廣告助銷、pop； 8、價格； 9、促銷； 10、經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。 如果你的業(yè)務(wù)員不能承擔以上責任，那就是你和他一塊反省的時候了。 分銷（深度、廣度）。維持一定數(shù)量

13、的分銷是十分必要的，過高的分銷會增大管理成本和管理難度，過低的分銷會降低消費者購買機會。在可接受的成本條件下，讓最大數(shù)量的人接觸到我們的產(chǎn)品，這就是定分銷目標的原則。 上柜組合。網(wǎng)絡(luò)建全了，但上柜不齊全，就好比開了幾十家分店但沒貨賣一樣。所以當分銷工作做好后，最重要的事就是抓上柜組合。 營業(yè)主推。網(wǎng)絡(luò)健全、上柜齊全，但人家不主推，那等于我們做了個show，好看是好看，但不中用。所以，這一個環(huán)節(jié)，是最重要的，花的工夫也應(yīng)是最多的。導(dǎo)致經(jīng)一個經(jīng)銷商主推的原因很多，其中，服務(wù)是最重要的。只有長期的、良好的服務(wù)才能形成經(jīng)銷商長期的主推，靠讓利形成的主推是暫時的。 產(chǎn)品陳列、pop陳列。兩個目的，一個是

14、營造售點的銷售氛圍，二是讓幾十、幾百個售點能發(fā)出一個統(tǒng)一的聲音，讓消費者每到一處得到的信息都是一樣的100個人的聲音肯定比一個人的大，重復(fù)100遍肯定比重復(fù)1遍有效。 價格。太高的售價會減少產(chǎn)品的購買者，令市場萎縮，太低的售價會令經(jīng)銷商利潤減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導(dǎo)致整個網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰?；镜膬r格政策應(yīng)該是：不鼓勵高價、反對低價。 經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。低價銷售、竄貨、分銷、調(diào)價補差、返利與獎勵的兌現(xiàn)等等都可能引起某些經(jīng)銷商對另一些經(jīng)銷商或代理商的不滿甚至是糾紛，這時候，業(yè)務(wù)員或者代理老板就應(yīng)挺身而出，承擔起協(xié)調(diào)責任。協(xié)調(diào)工作的確很難做，但只要本著公平、公正的原則，一般是能處理的。如果條

15、件好的話，再加上一點無私、奉獻的精神，問題就會得到較好的解決了。 要點： 1、職責是職位對工作人員的要求，人員會流動，職責卻不變，也不應(yīng)該變。 2、業(yè)務(wù)員的職責一定要讓業(yè)務(wù)牢記在心，可以脫口說出。 3、關(guān)于職責沒什么道理可講。對于失職行為一定要有嚴肅的處理。 4、好的服務(wù)換來經(jīng)銷商的主推。 5、長期的主推就是忠誠度。 6、靠讓利形成經(jīng)銷商的忠誠度是不可能的。 第七：工作流程業(yè)務(wù)工作是通過和客戶的溝通來完成的，溝通有其隨意性，這也正是溝通的魅力所在。流程不是用來約束業(yè)務(wù)員工作，而是用來培養(yǎng)良好的工作習慣，對業(yè)務(wù)工作提供質(zhì)量保證體系，或者說是用來保證業(yè)務(wù)員在任何情緒狀態(tài)下都能有不錯的工作表現(xiàn)。 舉

16、個例，業(yè)務(wù)員工作流程一般為： 1、計劃/設(shè)立目標； 2、回顧訪問； 3、問好； 4、檢查貨架/pop； 5、了解產(chǎn)品的銷售和庫存； 6、調(diào)整計劃； 7、向客戶決策人介紹和說服； 8、成交，確立下一步的工作； 9、對相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； 10、道別； 11、記錄、報告、總結(jié)。 如果你和你的員工已經(jīng)開始按流程辦事，那要恭喜你，這對你客戶來說是一件大喜事，說明你已經(jīng)有一套體系來保證你們的工作質(zhì)量了。 第八：促銷。促銷是我們經(jīng)常使用的一種銷售手段，熟練掌握促銷技巧是一名業(yè)務(wù)員或市場管理者成熟的表現(xiàn)。 也許你常常抱怨促銷效果如何如何差、不劃算、白辛苦什么的，你知道你為什么會產(chǎn)生這種埋怨嗎？ 1、促銷目標

17、是你對促銷結(jié)果不滿的最根本原因。 有目標才會有比較，有比較才會有差距，有差距才會不滿意。一般情況下，促銷目標有兩種，提升銷量和擴大宣傳。如果你的目標是提升銷量，那么一臺機子也沒賣出去的促銷活動肯定會令你失望；如果你的目標是擴大宣傳，那么，同樣是一臺機子也沒賣，這次促銷活動可能還是成功的。每一次促銷都應(yīng)有一個明確的目標，這樣大家才有一個努力的方向，你才能客觀、公平地評估促銷活動，從而讓這個工具更好地為你服務(wù)。 所謂明確的目標，也就是在一定條件下把目標量化。比如不影響a機型的前提下，提升b型x%的銷量、在保證促銷質(zhì)量的前提下進行覆蓋xx個地區(qū)的巡回現(xiàn)場促銷等等。 2、無促銷計劃，或促銷計劃不詳細。

18、 相對正常銷售來說，促銷是一種特殊的銷售，就象皇家警察的特別行動一樣，也需要做一個行動計劃，用來安排促銷物品、宣傳品、人員、時間等資源。沒計劃的促銷是什么樣的呢？你總會突然發(fā)現(xiàn)什么什么又缺了，時間又不夠了，東西太浪費了，人多幾個該多好大家都在埋怨、都很累你肯定不想把事情搞成這樣，那你在做促銷前就做個計劃吧。 計劃內(nèi)容應(yīng)該有： 1）目標單一且量化； 2）促銷主題。在一定時間內(nèi)促銷主題要單一、明確；實在不得不做多個主題的促銷，也要有個輕重緩急，誰主誰次，切忌遍地開花； 3）時間具體到日，最好有一個日程表； 4）地點具體到促銷現(xiàn)場，之前要和經(jīng)銷商溝通好； 5）pop、產(chǎn)品、促銷品的數(shù)量、發(fā)放辦法、管

19、理辦法及相應(yīng)的獎罰措施； 6）場次、現(xiàn)場布置要求、現(xiàn)場促銷流程； 7）人員培訓(xùn)與分組； 8）促銷跟進辦法； 9）結(jié)果評估辦法等等。 3、準備不充分。 可以肯定地說，促銷成功的關(guān)健在于準備?！叭娢磩?、糧草先行”，斷了糧草還能贏的兵是沒有的，除了天兵天將。促銷前的準備往往決定著促銷能否順利進行、計劃是否如期開展、效果是否如你所愿。準備要解決的問題有： 1）促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠？ 2）這些東西有沒有如期到達銷售終端？ 3）到達終端后有沒有按規(guī)定進行陳列？ 4）現(xiàn)場促銷人員夠不夠？ 5）他們有沒有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容？ 4、該參與的力量沒全部參與。 除了準備不足外，最讓你累、最影響促銷

20、效果的就是只有你在忙，許多應(yīng)該參加進來的人沒進來。促銷的參與者常常有：廠方、一級代理、二級代理、經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員和促銷員（有時是經(jīng)銷商老板自己）。其中各自發(fā)揮的作用是不同的。廠方主要側(cè)重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳；一級代理則是能上能下，大的可以自己策劃自己執(zhí)行，小的輔助二級代理促銷的某個環(huán)節(jié)，但主要是調(diào)動二級代理的積極性；二級代理則側(cè)重于調(diào)動級銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性；業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消費者的購買。每一個參與者都做到了自己的份內(nèi)事，那么這次促銷肯定成功。 所以，不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的售點就已經(jīng)是在做促銷了。就象拉拔河，不是每個拽著繩子的人都在使力，也不是每個使力的

21、人都盡了最大力量。因此，跟進促銷的工作一定不能馬虎，跟進的目的就是讓更多的人來拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力的人更長時間的用力。 5、促銷結(jié)束一定要總結(jié)。只要堅持總結(jié)下去，終有一天會把總結(jié)會變成慶功會。 要點： 1、促銷目標要清楚，不但是自己清楚，每位業(yè)務(wù)員都應(yīng)清楚。 2、促銷計劃必須做。 3、不做沒有準備的促銷。 4、促銷必須跟進。 5、無總結(jié)的促銷就象吃雞只吃肉不喝湯一樣。 第九：關(guān)注競爭品牌。消費者不是買你的產(chǎn)品就是買人家的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不經(jīng)營你的產(chǎn)品就經(jīng)營他的產(chǎn)品，這樣競爭就出現(xiàn)了，關(guān)注競爭品牌的產(chǎn)品功能、價格、外觀，銷售政策，促銷，人事變動等等，能幫助我們找到對方的弱點，

22、突出我們的優(yōu)勢，保證我們的銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和發(fā)展。 在競爭更激烈的區(qū)域，就不僅僅是關(guān)注了，你應(yīng)該研究競爭品牌的每一個細節(jié)，發(fā)現(xiàn)不如我們的地方，設(shè)計出處理辦法和宣傳語言，從而有針對性地進行營銷活動，這樣才能頂住對手的攻擊，或者超越對手。知已知彼、方能百戰(zhàn)不殆。 行業(yè)的競爭只會越來越激烈，正是如此激烈的競爭使每一個置身其中的人進步得更快。因為競爭使人們更清醒、學(xué)習欲望更強烈，目標更集中，對自己的認識更客觀。競爭對手就象一面鏡子一樣，總是把你的缺點照得清清楚楚，逼著你去改。不去研究競爭品牌的人，要不是懶，要不是太狂妄，被這兩點害慘了的人就太多了。每個人都喜歡臉上干干凈凈的，所以才每天洗臉，關(guān)注競爭品牌其實就等于是洗臉。 要點： 1、關(guān)注競爭品牌不只是廠方的事。 2、關(guān)注競爭品牌才取得競爭優(yōu)勢。 3、關(guān)注競爭品牌才能成長得更快。 第十：溝通制度化。溝通就是業(yè)務(wù)員的工作方式。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就象耍不好大刀的關(guān)公，是很危險的。在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你可以測試一下，請回答以下問題： 1、你有沒有一天內(nèi)和3個以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流