熊孩子區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略

1、熊孩子綜合蔬果脆區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略 制作人：翁璐璐 制作日期：2015年11月4日 目錄1、 產(chǎn)品分析介紹3（一）產(chǎn)品的制作分析3 （二）產(chǎn)品的包裝分析32、 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀分析3（1） 市場(chǎng)背景分析3 1、人口分析3 2、購買力分析4 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析4 4、SWOT分析5（二）區(qū)域市場(chǎng)定位3、 區(qū)域市場(chǎng)營銷計(jì)劃5（1） 營銷團(tuán)隊(duì)5 1、區(qū)域經(jīng)理6 2、銷售人員6 3、物流理貨人員6 4、促銷人員6（2） 營銷目標(biāo)6 1、經(jīng)銷商的開發(fā)6 2、預(yù)期年銷售額64、 區(qū)域市場(chǎng)營銷策略6（1） 產(chǎn)品策略6（2） 定價(jià)策略7（3） 渠道策略7（4） 經(jīng)銷商政策8（5） 促銷策略8（6） 服務(wù)策略95、 結(jié)

2、論91、 產(chǎn)品介紹 天下果干出熊孩子。熊孩子家以水果干、蔬菜干制品為主營業(yè)務(wù)，每一種水果、蔬菜在熊孩子都可以有N種制作方法。目前品類涵蓋市面大部分的水果蔬菜類制品，同時(shí)在不斷完善中。產(chǎn)品口號(hào)為堅(jiān)守每一份童年夢(mèng)而生。（1） 產(chǎn)品的制作分析熊孩子產(chǎn)品各種水果來源于山東、云南、臺(tái)灣、福建等地，以這些新鮮水果為原料，經(jīng)過篩選，采用最優(yōu)質(zhì)的食材，用烘干技術(shù)脫水處理這些鮮果。制作過程不添加任何防腐劑或者其他食用添加劑等、原汁原味。熊孩子的蔬菜都是產(chǎn)自當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)蔬菜，無農(nóng)藥殘留，新鮮采摘，洗凈殺菌后進(jìn)行進(jìn)一步制作。（2） 產(chǎn)品的包裝分析 熊孩子產(chǎn)品包裝多樣，有袋裝，灌裝，禮盒裝等。如袋裝材料，其外層是OPP/

3、LDPE復(fù)合袋也稱BOPP/PE或BOPP/CPP結(jié)構(gòu)，BOPP這種薄膜的物理穩(wěn)定性、機(jī)械強(qiáng)度、氣密性較好，透明度和光澤度較高，防潮阻隔，堅(jiān)韌耐磨。內(nèi)包裝是LDPE（低密度聚乙烯）為乳白色圓珠形顆粒。無毒、無味、無臭，表面無光澤。密度為 0.9160.930g/cm3 。性質(zhì)較柔軟，具有良好的延伸性、電絕緣性、化學(xué)穩(wěn)定性、加工性能和耐低溫性（可耐 -70）適合熱塑性成型加工的各種成型工藝。2、 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀分析（1） 市場(chǎng)背景分析本次開發(fā)是在金華市地區(qū)內(nèi)進(jìn)行。1、人口分析 金華市地理位于浙江省中部，境轄設(shè)婺城區(qū)、金東區(qū)2個(gè)市轄區(qū)，蘭溪市、義烏市、東陽市、永康市4縣

4、級(jí)市以及武義縣、浦江縣、磐安縣3縣，總面積10942平方公里。 2010年市第六次人口普查（以下簡(jiǎn)稱“六普”）數(shù)據(jù)顯示，全市常住人口為536.16萬人，全市常住人口中市外流入人口為135.91萬人。  全市常住人口中共有家庭戶194.22萬戶，家庭戶人口為474.93萬人，平均每個(gè)家庭戶的人口為2.45人。   全市人口中，居住在城鎮(zhèn)的人口為316.45萬人。居住在鄉(xiāng)村的人口為219.71萬人。從總量上看，義烏市、東陽市、婺城區(qū)和永康市分別居前幾位，其中最高的義烏市2010年常住人口為123.40萬人，蘭溪市為56.05萬人，東陽市為80.44萬人，永康

5、市為72.35萬人。金華市區(qū)內(nèi)總?cè)丝跀?shù)為107.73萬人，其中婺城區(qū)是76.17萬人，金東區(qū)是31.56萬人。武義縣為34.99萬人，浦江縣為43.73萬人，磐安縣為17.47萬人。 2、購買力分析 根據(jù)上圖分析：義烏市人均可支配收入大概為4.9萬元，東陽市人均可支配收入大概為3.4萬元，婺城區(qū)的人均可支配收入大概為3.6萬元。金東區(qū)大概是3.1萬元，武義縣為2.4萬元，浦江縣為3.1萬元，磐安縣為2.4萬元，蘭溪市為2.7萬元。永康市為3.6萬元。3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和熊孩子類似的品牌有“三只松鼠”、“百草味”等，但是他們主要經(jīng)營的就有堅(jiān)果炒貨、蜜餞話梅、糕點(diǎn)餅干、肉干肉脯、花茶等5大系列30

6、0多個(gè)單品的產(chǎn)品體系他們的主推產(chǎn)品都是以堅(jiān)果類為主，并且他們采用的都是B2C電商營銷的方式來讓我們知道這些產(chǎn)品，而熊孩子主打產(chǎn)品是各類蔬菜水果干，并且可以在市面上購買。而水果干類產(chǎn)品已經(jīng)有“SABAVA/沙巴哇”、“金枕頭”等小有名氣的產(chǎn)品在市面上上市。4、 SWOT分析機(jī)會(huì)點(diǎn)：可以利用蔬菜水果干和“三只松鼠”、“百草味”等錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)威脅點(diǎn)：由于“SABAVA/沙巴哇”、“金枕頭”已經(jīng)在實(shí)體店上出售，因此知名度不如“SABAVA/沙巴哇”、“金枕頭”高。優(yōu)劣勢(shì)分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：由于我們是專門針對(duì)水果蔬菜干進(jìn)行生產(chǎn)制造的，這樣更加凸顯出我們對(duì)這方面制造技術(shù)的了解和完善。分銷優(yōu)勢(shì)：在分銷渠道方面，和“

7、三只松鼠”相比，“熊孩子”可以通過實(shí)體店上出售產(chǎn)品。價(jià)格劣勢(shì)：對(duì)于其中相同的產(chǎn)品“草莓干”，“三只松鼠”買價(jià)為318g65元，而我們的產(chǎn)品100g25元，相對(duì)于知名品牌，我們的價(jià)格偏高。（2） 區(qū)域市場(chǎng)定位 根據(jù)之前的人口及購買力分析，我們把義烏市，東陽市，永康市，蘭溪市、婺城區(qū)，浦江縣、金東區(qū)、武義縣、磐安縣這九個(gè)地方的市場(chǎng)定位為“目標(biāo)市場(chǎng)”。其中金東區(qū)和婺城區(qū)為“首推市場(chǎng)”，而人口最多且購買力最強(qiáng)的義烏市為“重點(diǎn)市場(chǎng)”。 武義縣和磐安縣為“次要市場(chǎng)”。 目標(biāo)客戶：一些連鎖水果加盟店，中型、大型購物超市，火車站小型超市，旅游景點(diǎn)區(qū)等 消費(fèi)者定位：一般人群3、 區(qū)域市場(chǎng)營銷計(jì)劃（1） 營銷團(tuán)隊(duì)

8、 由區(qū)域經(jīng)理、銷售人員、物流理貨人員和促銷人員組成?；钴S在各區(qū)域市場(chǎng)一線的銷售人員是企業(yè)的主力軍，他們是目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)營銷、銷售目標(biāo)賴以實(shí)現(xiàn)的重要保障，也是企業(yè)向渠道合格客戶傳達(dá)產(chǎn)品定位、品牌定位的重要管道。 1、區(qū)域經(jīng)理 本次在金華市需要一個(gè)區(qū)域經(jīng)理。 2、銷售人員 本次主要在九個(gè)區(qū)內(nèi)進(jìn)行，因此至少有54個(gè)銷售人員，則每個(gè)地區(qū)6個(gè)。 3、物流理貨人員九個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)配備3個(gè)物流人員，總共27人。4、 促銷人員每個(gè)大型超市配備一個(gè)促銷人員，大型超市共100家，因此需要100個(gè)促銷人員。因此，本次熊孩子綜合蔬果干產(chǎn)品的營銷團(tuán)隊(duì)的總?cè)藬?shù)至少182人。 （2） 營銷目標(biāo) 1、經(jīng)銷商的開發(fā) 本次主要針

9、對(duì)一些連鎖水果店以及一些中型、大型購物超市的經(jīng)銷商，而金華所有連鎖水果店和其他小型購物店（包括火車站旅游景區(qū)店等）大概有近2000家，中型、大型超市近300家，因此要開發(fā)近2300個(gè)經(jīng)銷商。 2、預(yù)期年銷售額 根據(jù)經(jīng)營的水果連鎖店以及各大超市等的收益來算，就熊孩子綜合蔬果脆這一產(chǎn)品至少達(dá)到600萬年銷售額，其中季度銷售額為150萬，月銷售額則為50萬。4、 區(qū)域市場(chǎng)營銷策略（1） 產(chǎn)品策略 1、加量不加價(jià) 現(xiàn)在社會(huì)，人人都會(huì)想獲得更多的利益和好處，如果以相同的價(jià)格，基本上的人都會(huì)想買到相同價(jià)格量更多的產(chǎn)品，這樣很好的體現(xiàn)了人們“占便宜”的心理，利用這種消費(fèi)心理，可以吸引消費(fèi)者的眼球。 2、推出

10、全新分享包 全新的包裝可以給人新奇感，而分享包的大容量可以滿足許多人的胃口，特別是在那些喜歡看電影或者經(jīng)常外出旅游的人。 3、對(duì)不同的對(duì)方采用不同的包裝比如：在飛火車站或者一些旅游景區(qū)采用高檔奢華的包裝，這樣可以提高產(chǎn)品的檔次。（2） 價(jià)格策略由于本產(chǎn)品出現(xiàn)在水果連鎖店，中型、大型購物超市，火車站或旅游景區(qū)，因此定價(jià)有所不同。我們的成本價(jià)格為12元/包，買給經(jīng)銷商的價(jià)格為14元/包在水果連鎖店和中型、大型購物超市內(nèi)定價(jià)為17.99元/包，而對(duì)于火車站或旅游景區(qū)的經(jīng)銷商，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品的包裝更加精美，因此成本要高一點(diǎn)為13元/包，買給經(jīng)銷商的價(jià)格為15元/包，所以在火車站或旅游景區(qū)的最終定價(jià)為2

11、0.99元/包。相比“三只松鼠”，和“金枕頭”等，價(jià)格略低一點(diǎn)。 （3） 渠道策略 因?yàn)椤叭凰墒蟆笔侵放?，而該品牌的產(chǎn)品主要是以網(wǎng)路為銷售渠道，為了提高熊孩子產(chǎn)品的知名度和影響力，分別通過一些小有名氣的水果店如：果美水果連鎖店，還有中型、大型購物超市，如：沃爾瑪，樂購，世紀(jì)華聯(lián)等實(shí)體銷售。又比如金華高鐵站內(nèi)的一些購物小店中也可以進(jìn)行分銷。在金華有名景點(diǎn)“雙龍洞”，“橫店影視城”內(nèi)的購物店中同樣可以銷售我們的產(chǎn)品。鋪貨方案：1、 鋪貨目標(biāo)（1）2300家店鋪，54個(gè)銷售人員，平均每人鋪貨43家。（2） 其中中型、大型購物商場(chǎng)00家，其他水果連鎖店鋪貨率達(dá)到100%。（3） 在12月中旬必須

12、完成所有鋪貨。2、鋪貨調(diào)查（1）了解成交客戶數(shù)量，產(chǎn)品鋪出多少（2）去各個(gè)店鋪盤點(diǎn)產(chǎn)品的陳列面（3）注意消費(fèi)者動(dòng)態(tài)3、少鋪貨，勤鋪貨 銷售人員制定好計(jì)劃，每周必須去一個(gè)各個(gè)鋪貨點(diǎn)鋪貨一次。 （4） 經(jīng)銷商政策為了能讓經(jīng)銷商購買我們的產(chǎn)品，我們對(duì)經(jīng)銷商提供一定的促銷手段和一些基本的要求：1、對(duì)于一級(jí)經(jīng)銷商（大經(jīng)銷商）的要求和獎(jiǎng)勵(lì)： （1）但凡進(jìn)貨滿100箱（每箱6包）的，就贈(zèng)送一箱 （2）要求大經(jīng)銷商必須每月銷售額達(dá)到1萬，季銷售額為4萬，年銷售額為16萬。2、對(duì)于中經(jīng)銷商的要求和獎(jiǎng)勵(lì)： （1）但凡進(jìn)貨物10箱（每箱6包）則送一包 （2）要求中經(jīng)銷商必須每月銷售額達(dá)到5000元，季銷售額為2萬，

13、年銷售額為8萬。3、對(duì)于小的零售商的要求和獎(jiǎng)勵(lì)： （1）但凡進(jìn)貨物1箱（每箱6包）則送現(xiàn)金2元 （2）要求小的零售商每月最好能銷售2000元左右，季銷售額最好能到8000元，年銷售額能夠達(dá)到3.2萬。（5） 促銷策略1、廣告 （1）網(wǎng)絡(luò)廣告：寫文章發(fā)表到博客，微博上 （2）海報(bào)廣告：制作一些熊孩子產(chǎn)品的廣告貼在店內(nèi) （3）商場(chǎng)帷幔廣告：利用商場(chǎng)上的那些地堆，圍上熊孩子綜合蔬果干的帷幔廣告。2、 活動(dòng) （1）聘請(qǐng)一些促銷員，在中型、大型購物超市中做促銷活動(dòng)，免費(fèi)品嘗。 （2）為了增加熊孩子綜合蔬果干的銷售量，我們采用“滿贈(zèng)”的方式：凡事單筆購買熊孩子綜合蔬果干滿99元，贈(zèng)送一張20元的現(xiàn)金抵用卷

14、，而這張消費(fèi)卷的使用方式是必須第二次購買超過20元才能使用，且消費(fèi)卷不可疊加使用。 3、費(fèi)用情況 （1）聘請(qǐng)促銷人員100個(gè)，每個(gè)人一周內(nèi)的工作時(shí)間為周五周六周日三天，每天80元，促銷1個(gè)月，則100*3*4*80=96000元 （2）廣告費(fèi)用控制在5萬左右。 （3）免費(fèi)品嘗的產(chǎn)品的費(fèi)用：在大型超市中，每家每周送免費(fèi)品嘗3箱，共計(jì)：100*3*4*12=14400元。 費(fèi)用總計(jì)：96000+50000+14400=16.04萬元（6） 服務(wù)策略每周定時(shí)上門鋪貨，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有包裝問題，或者短缺等，聯(lián)系我們，我們將在當(dāng)天立刻處理此事。熊孩子綜合蔬果干的保質(zhì)期為240天，對(duì)于那些過了3個(gè)月的，且在36個(gè)月之間的產(chǎn)品我們將